“話術要因時間而異，因人而異”美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優化應對方法。優柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續扼要說明產品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------”你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”忠厚老實的顧客：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論