談判報(bào)價(jià)階段談判文件中報(bào)價(jià)一覽表內(nèi)容與談判文件中其它表格內(nèi)容不一致的，以報(bào)價(jià)一覽表為準(zhǔn)。談判文件的大寫金額和小寫金額不一致的，以大寫金額為準(zhǔn)；總價(jià)金額與按單價(jià)匯總金額不一致的，以單價(jià)金額計(jì)算結(jié)果為準(zhǔn)；單價(jià)金額小數(shù)點(diǎn)有明顯錯(cuò)位的，應(yīng)以總價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià)；對(duì)不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)。供應(yīng)商所報(bào)價(jià)格應(yīng)包括：每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格，途中的運(yùn)輸費(fèi)用。報(bào)價(jià)及結(jié)算幣種：因?yàn)樾『玉R公司提供的設(shè)備均為國(guó)產(chǎn)設(shè)備，所以以人民幣報(bào)價(jià)及結(jié)算；付款方式：國(guó)產(chǎn)設(shè)備和非免稅進(jìn)口設(shè)備結(jié)算：簽訂合同并送至淮安市龐克配送中心后15個(gè)工作日內(nèi)，需方向供方支付貨款的30%，貨到需方指定地點(diǎn)并經(jīng)驗(yàn)收合格后15個(gè)工作日內(nèi)支付貨款總額的70%。（特殊情況以合同為準(zhǔn)）。實(shí)行國(guó)庫(kù)集中支付，付款日期從合同送至天津市教委供應(yīng)中心簽收后第二日起開始計(jì)算。我們采用書面報(bào)價(jià)，成本低談判人員可以從容思考準(zhǔn)確表達(dá)利于慎重決策，限制了企業(yè)后期的讓步和變化。由于我們龐克公司和小河馬公司實(shí)力相當(dāng)，所以應(yīng)該先報(bào)價(jià)，以便爭(zhēng)取更大的影響。議題目標(biāo)一(最優(yōu)期望目標(biāo))目標(biāo)二(第二最優(yōu)目標(biāo))目標(biāo)三(最低限度目標(biāo))1.入駐的區(qū)域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進(jìn)駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū)2.店面的位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）3.店面的大小大小在40至60平米之間大小在40至60平米之間大小在35至55平米之間4.店面的價(jià)格平均40萬(wàn)每年平均45.5萬(wàn)每年平均51萬(wàn)每年5.供貨以及員工配備按季度供貨，費(fèi)用由對(duì)方支付，員工由我方安排按季度供貨，費(fèi)用我方支付，員工由我方安排按月供貨，運(yùn)費(fèi)由我方支付，員工由我方安排6.銷售量與返利每年銷售耳機(jī)10萬(wàn)支以上，每年返利為銷售額的2%每年銷售量10萬(wàn)支以上，每年返利為銷售額的2%每年銷售量在10萬(wàn)支以上，每年返利為銷售額的5%7.合作期限3年加一年優(yōu)先權(quán)2年加一年優(yōu)先權(quán)2年無(wú)優(yōu)先權(quán)8.直銷權(quán)限擁有對(duì)方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)擁有對(duì)方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)擁有對(duì)方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán)我們公司決定先于對(duì)手進(jìn)行報(bào)價(jià)，先報(bào)價(jià)的有利之處在于：一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，使其失去信心。?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。

先報(bào)價(jià)的弊在于：一方面，對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于我方的先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。

開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷，不保留任何語(yǔ)尾，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。

開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含糊不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。

報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水份多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前，我們便主動(dòng)加以說(shuō)明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。因此，有時(shí)過(guò)多地說(shuō)明和解釋，會(huì)使對(duì)方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時(shí)甚至?xí)刮覀冏约菏蛛y堪，無(wú)法收?qǐng)觥?/p>

在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。

在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報(bào)價(jià)。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)己方不利。腳本B：X總您來(lái)的真及時(shí)，昨天您給我的資料我都看過(guò)了，您定的價(jià)格太離譜了，您給的供應(yīng)價(jià)和零售價(jià)遠(yuǎn)高于其他知名品牌給我們的價(jià)格，這么高的零售價(jià)有多少顧客能接受的？如果您堅(jiān)持這個(gè)報(bào)價(jià)那我們沒(méi)必要談下去了。A:我們公司的產(chǎn)品定位有別于其他的家電品牌，我們?cè)谌珖?guó)的家電渠道價(jià)格依然很高但是我們的銷量都很好，另外我們給你們提供的返利也高于其他品牌的。B:你們?cè)诩译娛袌?chǎng)的銷量確實(shí)不錯(cuò)，不然我們也不會(huì)請(qǐng)你們小河馬公司進(jìn)駐我們龐克電器，但是在我們這種電器廣場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)我們還有待觀察，所以你們?cè)趦r(jià)格方便必須做出調(diào)整。A:那我們先來(lái)談?wù)撓逻@個(gè)促銷計(jì)劃，假如促銷不成功那價(jià)格再低也無(wú)濟(jì)于事（對(duì)手想撇開話題）我們想在進(jìn)入店面之后就進(jìn)行促銷行動(dòng)，不知道您意下如何？B：新品牌進(jìn)入商場(chǎng)是要進(jìn)行促銷，但是這個(gè)必要交一定的費(fèi)用。A:嗯，這個(gè)我們知道的，我們需要你們龐克電器的全力配合，不知道你們的價(jià)格是多少？B:按照目前市場(chǎng)的行情，我們的價(jià)格是1萬(wàn)元，其次，這項(xiàng)費(fèi)用是有明確規(guī)定的，我個(gè)人是無(wú)法做出改變的。A：那這樣