專業(yè)化銷售流程之完美說明1專業(yè)化銷售流程之1課程目標(biāo)通過90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員熟練掌握完美說明的要點(diǎn)及原則，能準(zhǔn)確運(yùn)用說明的步驟和方法介紹產(chǎn)品，從而激發(fā)客戶的購買欲望。2課程目標(biāo)通過90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員熟課程大綱一、完美說明的定義二、完美說明的要點(diǎn)三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間3課程大綱一、完美說明的定義3拒絕處理完美說明促成接觸4拒絕處理完美說明促成接觸4課程大綱一、完美說明定義二、完美說明的要點(diǎn)三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間5課程大綱一、完美說明定義5完美說明

用簡明、扼要、生活化的語言，喚起客戶保險(xiǎn)理財(cái)需求，生動(dòng)準(zhǔn)確地闡述產(chǎn)品的形態(tài)和功能，使客戶產(chǎn)生購買欲望的過程。6完美說明用簡明、扼要、生活化的語言，喚起客戶保課程大綱一、完美說明二、完美說明的要點(diǎn)三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間7課程大綱一、完美說明7完美說明的要點(diǎn)及原則建立信任拉近距離穿插贊美不斷發(fā)問先講利益吸引客戶運(yùn)用提問解決難點(diǎn)快速切入到位即可8完美說明的要點(diǎn)及原則建立信任拉近距離8課程大綱一、完美說明二、完美說明的要點(diǎn)三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間9課程大綱一、完美說明9穿插贊美不斷發(fā)問，從而掌握客戶資料、尋找購買點(diǎn)、激發(fā)客戶需求。完美說明的步驟與方法（1/4）

例如：問客戶“你小孩多大？”（1）如果小孩在15歲以下,則穿插贊美運(yùn)用提問，直接導(dǎo)入教育和儲(chǔ)蓄話題；（2）如果小孩在15歲以上，則穿插贊美運(yùn)用提問，直接導(dǎo)入養(yǎng)老、創(chuàng)業(yè)話題。10穿插贊美不斷發(fā)問，從而掌握客戶資料、尋找購買點(diǎn)、激發(fā)客戶需求當(dāng)客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡潔的語言，在最短的時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)品。完美說明的步驟與方法（２/4）例如：“您看看這個(gè)產(chǎn)品挺適合您的。您只需每年投入幾千元，只投入十次，就可獲得長達(dá)15年、高達(dá)3倍的公共交通意外保障。并且每滿一年就可以返還您基本保額的10%，一共返還十五次，15年滿期時(shí)還可以領(lǐng)滿期本金和雙重紅利。”（盈盛C）11當(dāng)客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡潔的語言，在最短的時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)通過有技巧的發(fā)問進(jìn)行理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶說“是”，巧妙解決諸如“期限太長”等常見銷售難點(diǎn)。完美說明的步驟與方法（3/4）

例如：客戶詢問交費(fèi)期限，反問客戶：“您覺得長期收益高還是短期收益高？”隨即導(dǎo)入資產(chǎn)配置話題,灌輸方向多元化、期限長短結(jié)合的投資理念。12通過有技巧的發(fā)問進(jìn)行理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶說“是”，巧妙解決諸如完美說明的步驟與方法（4/4）通過連續(xù)的、封閉式的發(fā)問，把客戶通常所關(guān)心的收益、保障、領(lǐng)取方式等問題都說在前面，盡量減少客戶提問。

例如：“您是不是每年都要存錢呢？”、“您是不是想選擇安全、收益又高的理財(cái)產(chǎn)品呢？”、“既然是為將來存的錢，就不要隨意動(dòng)用，您說對不對？”、“很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，它可以抵御通貨膨脹，應(yīng)該也能滿足您的需求是不是？”13完美說明的步驟與方法（4/4）通過連續(xù)的、封閉式的發(fā)問，把客課程大綱一、完美說明二、完美說明的要點(diǎn)三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間14課程大綱一、完美說明14保持微笑、找贊美點(diǎn)內(nèi)容簡潔、有說服力針對客戶需求做產(chǎn)品說明避免使用不吉利的字眼一旦出現(xiàn)購買訊息盡快進(jìn)入促成與柜員互相配合給客戶適當(dāng)壓力完美說明的注意事項(xiàng)15保持微笑、找贊美點(diǎn)完美說明的注意事項(xiàng)15課程大綱一、完美說明二、完美說明的要點(diǎn)三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間16課程大綱一、完美說明16客戶A1:一位帶孩子的中年女性客戶A2:一位50歲左右的老先生客戶A3:一對年輕夫婦業(yè)務(wù)B1:存錢業(yè)務(wù)B2:買國債業(yè)務(wù)B3:積極詢問理財(cái)產(chǎn)品案例示范及演練時(shí)間情節(jié)客戶A走進(jìn)某銀行要辦理業(yè)務(wù)B，經(jīng)過一番寒暄贊美之后，您準(zhǔn)備進(jìn)行產(chǎn)品的說明