2023年高等教育經濟類自考-00186國際商務談判考試歷年真摘選題含答案（圖片大小可自由調整）第1卷一.參考題庫(共100題)1.傾聽對方談話時，幾乎不看對方是表示（）。A、試圖掩飾什么B、對談話不感興趣C、贊同對方D、積極，自信2.下列風險中，不屬于談判中技術風險的是（）。A、過分奢求引起的風險B、合作伙伴選擇不當引起的風險C、強迫性要求造成的風險D、談判缺乏知識引起的風險3.潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指（）。A、幽默方法B、適當饋贈C、反問勸導法D、歸納概括法4.國際商務談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括（）。A、市場信息和科技信息B、有關談判對手的資料C、有關政策法規、金融方面的信息D、過關貨單、樣品的準備E、談判方案的準備5.談判中日本人如果不斷點頭并說“哈依！”，這往往表示（）。A、同意B、在聽C、你好D、謝謝6.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。甲方提議是一種什么樣的談判策略？7.簡述談判者在談判中運用客觀標準時應注意的問題。8.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（）。A、堅定的讓步方式B、果斷的讓步方式C、初始讓步方式D、一次性讓步方式9.試述仲裁與訴訟的區別。10.按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為（）。A、簽約后十天B、簽約后一個月C、簽約后兩個月D、簽約后三個月11.國際商務活動中非信貸擔保的形式是（）。A、投標保證書B、履約保證書C、到期還款擔保D、預付款擔保12.原則上不承認判例具有與法律同等效力的是（）。A、英美法B、大陸法C、海洋法D、北美法13.簡述商務談判的準備工作。14.下列選項中屬于金融工具期貨交易的是（）。A、黃金期貨交易B、外匯期貨交易C、債券期貨交易D、金屬期貨交易15.影響國際商務談判中群體效能的主要因素有（）。A、群體成員的素質B、群體成員的結構C、群體規范D、群體的決策方式E、群體內人際關系16.在商務談判中必須“重合同，守信用”。這體現了商務談判的（）。A、平等互利原則B、靈活機動原則C、友好協商原則D、依法辦事原則17.與進取型談判對手談判時應（）。A、支配他、控制他B、壓迫他做出讓步C、向他提出苛刻條件D、在必要的情況下，對他做出讓步18.講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是（）。A、德國人B、美國人C、韓國人D、南美人19.在選擇外匯風險防范方法時，如對匯率趨勢的判斷能力不強，應選擇的方法是（）。A、正確應用結匯時間差的方法B、正確應用不同計價貨幣的方法C、用人民幣計價或支付的方法D、綜合平衡的方法20.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。這一策略主要用在談判的什么過程中？21.下列選項中，屬于分擔外匯風險方法的是（）。A、平衡法B、人民幣計價法C、易貨交易法D、簽訂貨幣保值條款的方法22.簡述應對外匯風險、利率風險、價格風險的技術手段。23.傾聽時，瞪大眼睛看著對方是（）。A、對其有很大興趣的表示B、試圖掩飾的表現C、對其不屑一顧的表現D、對其厭煩的表現24.基于己方的立場，觀點，方案等，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是（）。A、辯B、答C、說服D、敘25.說服頑固者的技巧有（）。A、下臺階法B、等待法C、激將法D、迂回法E、沉默法26.沙龍式模擬談判的特點是（）。A、具體明確B、充分討論C、形象生動D、角色扮演27.國際商務的法律因素涉及兩個方面，即影響國際商務談判的宏觀法律環境和（）。A、國際法B、國際商務談判中常見的法律問題C、國內法D、大陸法28.簡述英國商人的談判風格。29.下列屬于嚴重僵局處理辦法的是（）。A、反問勸導法B、幽默方法C、放棄談判D、調解和仲裁30.在開局交換意見階段，應將話題集中在（）。A、談判目標B、談判計劃C、談判進度D、談判人員E、談判價格31.談判成本包括（）。A、談判桌上的成本B、談判過程中的成本C、合同的制作成本D、談判的機會成本E、履行合同的成本32.處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。A、極端討厭被人說服B、具有強烈的自我意識C、容易激動D、不自信33.傾聽技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地傾聽B、有鑒別地傾聽C、克服先入為主的傾聽D、通過記筆記來傾聽34.簡述先報價的優點和缺點。35.簡述影響國際商務談判的政治狀況因素。36.有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責清算賠償的人士也告訴他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準備妥當。但當他把資料送到保險公司后，對方卻答復說：經請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻村用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。運用這種策略時應注意哪些問題？37.聯系實際分析德國商人的談判風格。38.論述商務談判人員的素質低下表現和提高素質措施。39.在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別的具體問題有（）。A、達成的協議點B、分歧點C、專論點D、論及點E、交易往來關系40.下列選項中，不屬于市場風險的是（）。A、匯率風險B、利率風險C、技術風險D、價格風險41.情緒型的談判對手有何特點？42.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。使用這一策略要注意什么問題？43.形成信息溝通障礙的主要原因有（）。A、文化背景差異B、心理因素差異C、性別差異D、家庭條件差異E、職業或受教育程度的差異44.影響國際商務談判中群體效能的主要因素？45.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是（）。A、韓國B、美國C、日本D、法國46.如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿易伙伴，那么A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務談判影響因素中的（）。A、政治狀況因素B、法律制度因素C、商業習慣因素D、社會習俗因素47.聯系實際說明如何確定談判目標與對象？48.談判者在有關的、恰當的場合，用含蓄的、間接的方法向對方表示自已的意圖、要求、條件和立場等，這種表達方式是（）。A、明示B、暗示C、意會D、口述49.在談判的開局階段如何交換意見（）。A、談判目標B、談判計劃C、談判進度D、談判人員E、遠期交易50.正式談判階段51.關于法制風險，下列說法中正確的有（）。A、風險是客觀存在的B、風險只能回避，不能接受它C、風險越大收益越高D、國際商務活動風險比國內商務活動更大E、不要進行有風險的談判52.談判目標是談判者行動的（）。A、具體內容B、具體步驟C、指針和方向D、談判策略53.在國際商務談判中，當雙方就協議或合同條款發生爭議時，正確的做法是（）。A、利用政治手段，使對方妥協B、向對方妥協，達成協議C、堅持友好協商的原則D、立刻終止談判，另擇對象54.簡述國際商務談判的基本程序。55.拉夫·尼可拉斯經過研究發現，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內容只占（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/556.簡述報價的基本原則及報價解釋時應遵守的原則。57.一般不公開調解或審理案件的機構是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部門D、行業協會58.國際商務談判的基本原則是什么？59.談判準備工作的內容主要有哪些？60.用“多頭并進”解決談判僵局的方法是（）。A、單項談判和縱向談判B、單項談判和橫向談判C、多項談判和縱向談判D、多項談判和橫向談判61.某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產技術與設備，當時能提供這種技術與設備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經過初步調查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判。經過幾輪談判，該飲料廠發現他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5％的價格購買了技術與設備。該種報價的一般模式是什么？62.在技術條款談判中，起"潤滑劑"作用的人員是（）。A、商務人員B、法律人員C、金融人員D、翻譯人員63.按照慣例，商務談判中先報價的應是（）。A、買方B、賣方C、第三方D、中立方64.原則型談判又稱為（）。A、讓步型談判B、立場談判C、硬式談判D、價值型談判65.下列商人中，表示拒絕時可以直截了當的對其說“不”的是（）。A、美國商人B、西班牙商人C、日本商人D、韓國商人66.談判雙方較合適的雙方距離應在（）。A、0.5米~1米之間B、2米~2.5米之間C、2米~3米之間D、1米~1.5米之間67.一家日本公司駐美國分公司的經理，能講一口流利的英語，但他在商務談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向對方用日語這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務工作的豐富經驗，有權審核1000萬美元的貸款項目。”但在商務談判結束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。為什么這位日本經理在談判時始終使用翻譯？68.某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產技術與設備，當時能提供這種技術與設備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經過初步調查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判。經過幾輪談判，該飲料廠發現他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5％的價格購買了技術與設備。對賣方來說該種報價的優點是什么？69.簡述PRAM談判模式的構成。70.與一個國家的外匯儲備關系最為緊密的是該國出口產品的（）。A、規模B、結構C、信譽D、質量71.以下有關俄羅斯人談判風格的描述不正確的有（）。A、豪放熱心B、浪漫隨意C、求成心切D、效率較高E、缺乏信任感72.第三層次的談判人員是（）。A、速記員B、法律人員C、商務人員D、專業人員73.善言靈巧的談判對手的性格特征包括（）。A、愛說話B、不自信C、善于表達D、樂于交際E、為人處世機靈74.簡述你對談判僵局的認識。75.西方各國企業組織形式中最重要的一種是（）。A、個人獨資企業B、合伙企業C、有限責任公司D、股份有限公司76.商務談判主要集中在（）。A、政治領域B、經濟領域C、軍事領域D、科技領域77.試述制定國際商務談判策略的步驟。78.簡述國際商務活動中銀行擔保的種類。79.談判人員必須具備的首要條件是（）。A、遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家和組織B、平等互惠的觀念C、團隊精神D、專業知識扎實80.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于（）。A、純風險B、投機風險C、匯率風險D、合同風險81.國際商務談判的特殊性有哪些？82.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（）。A、反問勸導法B、場外溝通C、站在對方立場上說服對方D、先重復對方的意見，然后再削弱對方83.進行報價解釋時必須遵守哪些原則？84.法律人員主要負責談判的內容是（）。A、合同權利與義務的平衡B、交貨C、產品性能D、風險劃分85.對大型項目的后期供應設備，選擇的價格形式是（）。A、固定價格B、浮動價格C、變動價格D、期貨價格86.制定國際商務談判策略的起點是（）。A、尋找關鍵問題B、確定目標C、了解影響談判的因素D、形成假設性方法87.商務談判勝負的決定性因素在于（）。A、商務談判人員的素質B、主談人的能力C、談判雙方國家的經濟實力D、談判雙方國家的政治實力88.簡述國際商務談判中西歐式報價和日本式報價的主要特點和風格。89.簡述法國商人的談判風格。90.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（）。A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次91.試分析談判方案的主要內容。92.在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是（）。A、日本人B、美國人C、英國人D、法國人93.如何理解和貫徹國際商務談判中平等互利的原則？94.國際談判中座次安排基本要求是（）。A、以左為尊，右高左低B、以左為尊，左高右低C、以右為尊，左高右低D、以右為尊，右高左低95.商務談判中，要做到對事不對人，應把握的原則是（）。A、正確處理和對方的人際關系B、正確理解談判對方C、注重立場，而非利益D、控制好自己的情緒E、創造雙贏的解決方案96.下列選項中，不屬于國際商務談判中的匯率風險有（）。A、價格風險B、利率風險C、會計風險D、交易結算風險E、外匯買賣風險97.若賣方的產品較為緊俏，而且買方急于購買此產品，就談判實力而言（）。A、賣方談判實力較強，買方的談判實力較弱B、買方談判實力較強，賣方的談判實力較弱C、買賣雙方的談判實力均較強D、買賣雙方的談判實力均較弱98.從法律學角度來講，正式談判中必須經過的程序有（）。A、發盤和還盤B、發盤與接受C、發盤與詢盤D、詢盤與接受99.簡述選擇處理談判僵局最佳時機的方法。100.國際貨物買賣最重要的貿易慣例是（）。A、《跟單信用證統一條例》B、《華沙--牛津規則》C、《美國1941年修訂的國際貿易定義》D、《國際貿易術語解釋通則》第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:A2.正確答案:D3.正確答案:B4.正確答案:A,B,C,D5.正確答案:B6.正確答案:甲方的提議是談判中的場外交易策略。7.正確答案: （1）建立公平的標準； （2）建立公平的分割利益步驟； （3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據； （4）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據； （5）不要屈從對方的壓力。8.正確答案:D9.正確答案: （1）受理案件的依據不同。法院訴訟是強制管轄，而仲裁則是協議管轄。 （2）審理案件的組織人員不同。在法院訴訟的當事人不能選定審判員，應由法院依職權指定法官或組成合議庭審理案件；仲裁的雙方當事人有權各自指定一名仲裁員，再共同指定或由仲裁委員會主席指定一名首席仲裁員組成仲裁庭審理案件。 （3）審理案件的方式不同。法院審理案件一般是公開的；仲裁庭審理案件一般是不公開進行的，案情不公開，裁決也不公開，開庭時沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機構的秘書處不接受任何人采訪。 （4）處理結果不同。我國法院是兩審終審制，一方當事人對法院判決不服的可以上訴；仲裁裁決是終局性的，不能上訴，也不允許再向任何機構提出變更裁決的要求，敗訴方如不自動執行裁決，勝訴方可以向法院申請強制執行。 （5）受理案件機構的性質不同。受理訴訟案件的機構是法院，受理仲裁案件的機構一般是民間性質的社會團體。 （6）處理結果境外執行的不同。法院受理訴訟作出的判決要到境外執行時，需根據作出判決的所在地國與申請執行的所在地國之間簽訂的司法協助條約或者互惠原則去處理；仲裁機構所作出的仲裁裁決要到境外執行時，如果作出裁決的所在地國與申請執行的所在地國均為l958年聯合國《承認及執行外國仲裁裁決公約》的成員國，當事人可以向執行國主管法院提出承認及執行申請，不是該公約成員國的，則需根據司法協助條約或者互惠原則處理。10.正確答案:C11.正確答案:C12.正確答案:B13.正確答案: 商務談判的準備工作包括：1）、對談判環境因素的分析； 2）、談判信息的收集； 3）、談判目標和對象的確定； 4）、談判方案的制定； 5）、模擬談判； 6）、談判人員的組建。14.正確答案:C15.正確答案:A,B,C,D,E16.正確答案:A17.正確答案:D18.正確答案:A19.正確答案:C20.正確答案:主要使用于談判中的成交階段。21.正確答案:D22.正確答案: 外匯風險： 1.使外匯風險消失的對策； 2.分擔外匯風險的措施； 3.獲取風險收益的方法； 4.防范外匯風險成本的問題。 利率風險： 1.利用利率期貨市場； 2.利用遠期交易； 3.利用期權交易。 價格風險： 1.非固定價格； 2.價格調整條款。23.正確答案:A24.正確答案:D25.正確答案:A,B,D,E26.正確答案:B27.正確答案:B28.正確答案: 1.英國人一般比較冷靜和持重； 2.十分注意禮儀，崇尚紳士風度； 3.行動按部就班，講究信用。29.正確答案:D30.正確答案:A,B,C,D31.正確答案:A,B,D32.正確答案:A33.正確答案:A34.正確答案: （1）優點： ①先報價就為以后的討價還價樹立一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內達成。 ②先報價如果出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心。 （2）缺點： ①賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后的調整。 ②先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。35.正確答案: 1.國家對企業的管理程度； 2.經濟的運行機制； 3.政治背景； 4.政局穩定性； 5.政府間的關系。36.正確答案: 必須注意以下幾點： ①談判人員知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為重要； ②談判的最后階段或最后關鍵時刻才宜使用這種策略； ③“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊。37.正確答案: 1）.德國商人重視禮節，社交場合中，握手隨處可見，會見與告別時，行握手禮應有力。與德國商人約會要先預約，務必準時到場。德國談判者的個人關系很嚴肅，不要和他們稱兄道弟。 2）.談判時，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動提出沒有依據的觀點。在談判時切記遲到，如果在商業談判中遲到，德國商人對你的不信任感就溢于言表。 3）.德國商人談判時語氣一般比較嚴肅，不會用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結果為止。 4）.德國人素來享有講究效率的良好聲譽，他們工作作風果斷，厭惡談判對方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。 5）.德國人講究節儉，反對浪費。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認為核桃是不祥之物。38.正確答案: （一）談判人員素質低下表現： 1）表現出急躁情緒，如急于求成，好表現自己 2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔責任，由此不能真正把握時機，爭取最佳收益。 3）談判人員不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。 4）有的談判人員自我表現欲望過強，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機會。 5）在國際商務活動中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調查與研究及虛心地向專家請教，也會帶來隱患。 （二）提高談判人員素質低規避風險 1）應該以事業為重，有較強的自我控制能力，敢于負責 2）應該知識面廣，謙虛好學，能虛心求教他人。 3）談判人員的工作作風應該深入細致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優，由此可以克服伙伴選擇方面的風險隱患。 4）談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風險也就不存在了。 5）談判人員還應該對政治與經濟的辯證關系有深刻而清醒的認識。39.正確答案:A,B,C,D40.正確答案:C41.正確答案: 情緒型的談判對手的特點：1）.容易激動； 2）.情緒變化快，興趣和注意力容易轉移； 3）.任性，見異思遷。42.正確答案:要注意各國談判對手的不同習慣。43.正確答案:A,B,E44.正確答案: 1.群體成員的素質； 2.群體成員的結構； 3.群體規范； 4.群體的決策方式； 5.群體內的人際關系。45.正確答案:B46.正確答案:A47.正確答案: （1）談判主題的確定； （2）談判目標的確定： ①最高目標； ②實際需求目標； ③可接受目標； ④最低目標。 （3）談判目標的優化及其方法； （4）談判對象的確定； ①擬定談判對象； ②了解談判對手。48.正確答案:B49.正確答案:A,B,C50.正確答案: 又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙方就交易的內容各條件進行談判的時間和過程。51.正確答案:A,C,D52.正確答案:C53.正確答案:C54.正確答案: （1）準備階段。簡而言之，商務談判前的準備工作就是要做到知己知彼，心中有數。 （2）開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進入具體交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。 （3）正式談判階段。又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。 （4）簽約階段。談判雙方經多次反復洽談，就合同的各項重要條款達成協議以后，為了明確各方的權利和義務，通常要以文字形式簽訂書面合同。55.正確答案:B56.正確答案: （1）報價的基本原則是：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。 （2）通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。57.正確答案:A58.正確答案: 1）.平等互利原則： （1）自愿交易，不強人所難。 （2）貿易中不附帶任何政治條件。 （3）價格的確定按價值規律辦事。 （4）“重合同，守信用”。 2）.靈活機動原則 3）.友好協商原則 4）.依法辦事原則59.正確答案: 1.對談判環境因素的分析； 2.信息的收集； 3.目標和對象的選擇； 4.談判方案的制定； 5.模擬談判。60.正確答案:D61.正確答案:這種報價戰術的一般模式是：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結算條件為前提，并且，在這種價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。62.正確答案:D63.正確答案:B64.正確答案:D65.正確答案:A66.正確答案:D67.正確答案:在談判中需要不斷調整思路，并根據不確定性充分考慮應對方法，日本人利用翻譯可以做到兩點：一是回答問題之前，要給自己留有思考的時間，二是針對提問者的真實心理答復。68.正確答案:這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優勢和勝利；另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優勢就不復存在了。如果買方想要達到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現。69.正確答案: 1.制定談判計劃； 2.建立關系； 3.達成使雙方都能接受的協議； 4.協議的履行與關系的維持。70.正確答案:B71.正確答案:A,B,C,D,E72.正確答案:A73.正確答案:A,C,D,E74.正確答案: 1.僵局的出現并不能算壞事； 2.僵局的出現可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決； 4.通過分析僵局出現的原因，為以后的成功打下基礎。75.正確答案:D76.正確答案:B77.正確答案: 1.了解影響談判的因素； 2.尋找關鍵問題； 3.確定具體