精品文檔-下載后可編輯通過服務感動客戶以點帶面提升銷量中國廚房的大環境在近十年期間發生了改變正在逐步走向健康規范的發展道路。由于廚房獨特的環境，廚房空氣中含有大量有害的煙霧氣體，所以，環保健康是現代廚房的重要內容，健康無油煙廚房已成趨勢。

目前，在湖南市場上，集成環保灶主要有帥豐，美大、森歌、豐田、桑姆奧普，邦迪等二三十個品牌且均以專賣店的形式銷售。由于品牌較多，提升環保灶推廣力度的同時，也使得競爭相對激烈。

較前兩年，在集成環保灶企業和經銷商的共同努力下，集成環保灶的技術已經相對比較成熟。在些家裝博覽會或者展會上，參展的集成灶品牌特別多，相反，傳統煙灶消三件套的品牌卻很少。對于集成灶專賣廟而言，首先要提升銷量，才能支撐專賣店的生存。我認為，要達到這目的，在運營上要抓住以下幾點：

要做好產品的展示

我從2022年就開始專做帥豐集成灶的銷售，整體來講，集成灶在長沙的消費認知度較高，已經可以達到20％的購買率。我們公司在長沙也已經開設有4家專賣店。開設專賣店首先是選址，然后是店內裝修其次是選擇終端銷售人員以及對他們進行培訓。以上幾點是開任何專賣賣店所必須具備的硬件和軟件基礎。但集成灶作為與櫥柜結合緊密的產品，在專賣店里，必須要與櫥柜做好整體配套才有效果，不然，消費者可能不認識這個產品。在我的專賣店里，邊是產品展示區，通過展臺做產品的單獨陳列，擺放帥豐的各種宣傳資料，如海青代言海報等等，讓消費者迅速認知并記住帥豐這個品牌，一邊是體驗區，與櫥柜結合展示整體效果。在體驗區里，我們給產品配上了整體櫥柜，讓顧客身臨其境進行體驗，給顧客家的感覺，從而對產品有種更直觀的認識。

集成灶屬于安裝類的產品，在與櫥柜配套上有很多結合點，如設計、安裝等都要做好相互配合。我們本土的櫥柜企業發展較好，櫥柜工廠也很多我們的櫥柜主要是為了給消費者提供體化的服務，在設計風格上與帥豐灶渾然一體，達到最美觀、最合理的效果，然后以帥豐整體廚房的形式銷售。當我們的設計師根據顧客的需求設計好后，以外包的形式向櫥柜工廠下單，引入櫥柜產品后，導購員在介紹時，也可以給顧客講得更專業，更明白更加切合顧客需求，從而更好的促進集成灶產品的推出。

其次要做好推廣

其實并不是專賣店開得越多，銷量就越好，集成灶產品要靠推來引導消費，因而推廣很重要。在市內，帥豐作為新品牌，通過與櫥柜品牌聯營，做好櫥柜分銷。因為新型的廚電品牌在推廣的時候，借助在當地知名度比較大的櫥柜品牌的影響力，可以迅速提升自己的影響力。集成環保灶更要重視團購活動，與當地的一些團購網進行合作，在當地的網絡進行品牌宣傳策劃一些促銷活動。參加展會也是不錯的推廣方式，通過展會提高產品的見面率，突出品牌亮點，展示產品。

無論是銷售還是推廣，必須走出去。等顧客上門只有50％的機會主動走出去找顧客，顧客就會對你的產品和品牌加深印象，從而提高成交的機會。只要能想到的渠道，都要去積極擴展。因而我們也和裝修公司有合作，湖南的大型裝修公司都提供材料，有專門的裝修材料展示區。與裝修公司合作，通過設計師的推薦達到產品的推廣和銷售畢竟消費者在購買這個產品時更多的是需要引導。

其實最初做推廣的時候并不知道哪個渠道會帶來豐厚的效益？哪種推廣方式會有更好的效果。作為一個新興的行業，就要不斷的嘗試，通過不斷的摸索最終我發現小區推廣無論對銷售提升還是對推廣都最有效果。在小區推廣上，除了常規性的小區掃樓外，和非同行的建材同仁合作，在小區內做活動也是不錯的方式，通過活動在業主裝修時與業主進行充分的溝通交流。

消費者剛開始也許很抵觸這個產品，因而集成灶的導購引導很重要。要通過對產品專業結構和吸煙方式的講解來介紹其合理性，告知消費者，集成灶的吸排油煙的效果比傳統油煙機要好的多，真正能做到炒辣椒聞不到辣椒味。如果有條件的專賣店能進行現場演示，其推廣效果更佳。要告訴消費者，集成灶由于是下排式，可以將上面吊柜的空間充分利用起來，同時還可以擺放油鹽醬醋，空間利用更合理，還省了一米的底柜。如果做成開放式廚房，還省了廚房的門。一米櫥柜(包括吊柜和底柜)需要1000多元，廚房的門也需要1000元左右，節省空間的同時也節省了裝修費用。此外，還有消毒柜，儲物柜，因而更方便、更經濟。最重要的是裝修效果更好，如此這般。客戶的接受度自然就更高了。

做好客戶關系維護

通過調研我們發現，消費者在選購集成灶時的顧慮主要包括第一是產品的安全性，其次是售后維修。清洗是否方便，油煙是否能吸干凈等。有的消費者擔心，剛買的產品使用起來方便，使用

段時間后效果就不好了。因而要通過推廣和服務來消除顧客的顧慮。向客戶介紹工程案例，安裝實景圖片，以及通過在湖南本地的廣告，央視廣告來推品牌，推產品。

曾經有一個客戶，我們最初并不認識她當時在購買櫥柜，恰逢帥豐也正在做推廣活動。于是就和她聊了起來。得知她是新婚，與我是同齡人。我說，新房裝修就要考慮一個新+包括用的產品也要求出新意。集成灶設計非常人性化。我邊說邊演示，邊教她使用與她一起也做現場演示，感受集成灶的吸凈率。通過體驗，她充分感受了集成灶這個新產品的效果，當時就交了定金。后來，這個用戶由于自己使用的效果好，加上我們良好及時的服務，她還告訴周圍的親朋，這是她家裝中購買的最中意的件產品。就這樣，在她使用14個月的時間里，帶來了10位顧客，且后10位顧客都是她來教使用方法和清洗方法根本不用我們再去做這方面的服務。

集成灶由于是裝修時就需進場的產品，有可能當時客戶根本不在場，是裝修工人接的貨，因而我們會在調試產品時教客戶如何使用，但由于當時沒有親自體驗，所以有時客戶在使用時仍然不知道如何使用，那么我們就會二次上門。購買集成灶的消費者都是年輕人，生活節奏較快，通常會沒時間看說明書

因而當使用過程有任何一點問題，就會打電話咨詢。為了提高客戶的滿意度，我們通常也是一接到電話就會上門，三個小時以內到達客戶家中。一是提供及時服務，二是通過這種方式增加客戶感情。

這樣的案例越來越多時，我也越來越認識到老客戶推薦的重要性。我們要做到就是讓客戶感動，讓客戶自發的去推廣，去向他們的親朋好友介紹。我認為，如果不將現有的客戶資源利用好，那么從何而談開發客戶呢？如果最大限度地發揮現有客戶的推力，那么新客戶的開發也是在水到渠成之中的事情了。

我們還不定期的做售后回訪工作，對客戶意見和建議進行登記，對服務工作的不足做出及時改進。與老客戶交朋友，在逢年過節及客戶生目的時候，發短信或者打回訪電話送上衷心祝福，或者直接送掛歷等小禮品上門，以增進客戶與我們的感情。通過關懷感動客戶，來幫助我們做推廣，在其親朋好友有購買需求時，帶動他們前來購買。通過售后來打動消費者，也是提升銷量的重要的方面。

現在我們在長沙成立了