《報報》策劃方案人大新聞學報紙定位報紙名稱：《報報》第一個“報”字為“報道”之報，第二個“報”字為“報紙”之報，兩字聯立意為“報道之報紙”，報道一切應該報道的和讀者關心的事，報道即是我們的使命。同時，兩字連讀，活潑生動，能體現出大學生報紙的活力和個性，同時可以吸引讀者，也便于給人留下深刻的印象。傳播內容：以北京各高校新聞&深度國內外新聞和大學生自己的評論為主以娛樂新聞和咨訊為輔配以大學生原創文學作品綜合性半周報(例如三日報)讀者定位：面向北京各高校的大學本科生也包括剛畢業不久的人群年齡在18-23歲的較優秀學生群體報紙水準：北京大學生信賴的報紙提供各高校和國內外新聞等各類咨詢提供大學生交流的平臺報紙風格特色：版面定位：20版，分A(8)、B(4)、C(4)三疊(詳見內容策劃部分)發行定位：密集覆蓋全北京市尤其是在高校內、高校周邊的報亭西單、王府井、地鐵站等人群流動量大的地方西單圖書大廈、中關村圖書大廈等有知識的年輕人經常光顧的地方廣告定位：與大學生有關的廣告有一定含金量的精品廣告抵制有虛假成分的廣告抵制無意義的廣告，比如腦黃金(詳見廣告策劃部分)零售價格：每份￥1元口號：發出大學生自己的聲音宗旨：關注大學校園關注大學校園內各類事件，大到學校間文化交流、論壇，小到各高校菜價比較；關注大學生思想動態；關注校園內的問題引發的爭論、思考；關注中國，關注世界關注社會各領域的新生事物；關注思想觀念的沖突與突破；關注大國格局和地區沖突，關注世界經濟衍變動態，關注中國的和平崛起和中國的地緣政治等。以大學生的視角評論社會變化報紙具體內容報紙為16開20版，共分A、B、C三疊。A疊新聞版報紙的主體部分。主要報道與大學生生活相關的新聞，從學生角度出發，做到客觀、公正。校園新聞為主，社會新聞為輔，報道大學生想知道的一切新聞，但不是服從低級趣味，要體現出大學生應有的“精英意識”“精英水平”。A1：導讀一張大的新聞圖片，內容為此期報紙最重要的新聞，以造成強烈的視覺沖擊，吸引讀者。其余部分做本期導讀，力爭版面簡潔、清晰。A2：高校新聞匯集北京各高校重要新聞(重點是消息)，介紹各高校動態A3：重點新聞從大學生角度出發，對大學生生活可能造成重大影響或者校園重大事故、改革、爭論等等，貼近生活。A4-A5：深度報道從大學生視角出發，從校園的身邊的現象入手，進行深度調查或思考，做出社會意義。例如，從校園用水看環保，從墻壁涂鴉探討大學生應有的校園文化等等。A6：社會新聞薈萃半周內國內、國際的重要大事，主要以短消息為主，在選擇上要考慮與大學生的貼近性。A7：評論主要刊登大學生或者教師的評論，評論內容可不局限于校園，但一定要是本期或是前幾期報紙報道過的新聞。A8：圖片以記者或讀者的攝影作品為主，用圖片報道新聞、記錄生活、抒發情懷。可以定期由編輯部提供主題，展開一些攝影比賽或評比活動。B疊青春版本報的特色所在。要做出大學生應有的活力、熱情、創造性，使報紙在同類競爭對手中與眾不同。B1：人物對校園風云人物(學生、教師，甚至工作人員)的專訪通訊B2：學術學生對本學科的一些思考、心得、研究成果、……但是要求文字盡量淺顯易懂，不能太過專業，以便非該專業的同學閱讀領悟。B3：文學原創主要刊登同學的原創文學作品，體裁不限。B4：討論每期一個話題，內容為大學生討論的熱點焦點(不局限于校園范圍)，參與者可提出不同的觀點，熱烈討論。目標：做成報紙版的BBS形式具體操作：每期給出下期要討論的話題，用電子郵件或BBS的形式征集文章C疊資訊版提供大學生需要的、想要的一切資訊，包括學術、文娛、公益、探索性的各項活動，使信息充分流通，資源互補。C1：活動提供近期北京或者各高校將要舉辦的活動，使讀者不會因信息遲滯錯失良機。例如著名人士的講座，大型文藝活動、體育比賽，甚至高校著名課程的時間(事先需與高校聯系好)，使高校之間可以信息互補。稿件以對這些活動的介紹為主。C2：考試提供考試資訊，例如政策調整，內容、時間變動，考試心得，應考準備等等。主要針對英語資格考試(四、六級，TOFEL，GRE，雅思……)、公務員考試、計算機證書考試、考研、考博等。C3：就業內容包括大學生創業、兼職、求職等，主要以個人經歷為主，力求故事化、生動化。C4：出國可聯系出國在外的同學寫稿件，介紹國外生活，教育狀況，或者個人經歷、體會，兼有出國動向、基本情況介紹、出國前準備指導等報紙版面的風格特色本報以大學生為主要傳播對象，讀者群即是以大學在校生為主的年輕人群，以“大學生自己的聲音”為宗旨，因此，報紙的風格特色上要以能反映大學生的朝氣、活力為主要特點。版面報紙的版面設計以簡潔明快為主，線條、文字框的使用要少，避免給人一種眼花繚亂或是被束縛的感覺，要能體現出大學生思想的活躍、開放、自由。版面中要多使用圖片，加大用圖片說話的力度，使報紙的整體風格更為生動活潑。報頭報頭的設計選用較深的綠色作為底色，既可以體現出大學生的生氣勃勃，又可以反映大學生思想中的獨到與穩重的一面。除新聞版外，各個副刊的報頭配以特定的顏色，突出副刊的風格，例如，B疊青春版可以選用橙色，突出青春的活力，C疊資訊版可以選用紅色，突出服務熱情。字體在報紙字體的使用上，除了正文使用報宋字體，報紙的標題可以選用2-3種字體作為常用字，各個版面的頭條統一使用大標宋，其他新聞的標題可以在這2-3種字體中選擇，這樣可以使報紙的版面不至于顯得凌亂也不會讓人覺得太缺乏變化。報紙的運行策劃《報報》是一張面向北京大學生，也是屬于北京大學生的報紙。內容豐富、信息量大，提供大學生想知道的信息，是他們生活、學習的忠實伙伴。資金來源廣告是本報的主要資金來源，既然報紙針對的是大學生市場，我們的廣告客戶主要也是對這個市場有興趣的商家。比如餐飲、生活用品、體育用品、網絡、電腦等，因為大學生市場相當廣泛，所以廣告源并缺乏，而且在報紙質量的依托下，訂閱量的增長會帶來廣告客戶的增加。本報紙的廣告由報社的廣告部專門負責。1.廣告部。廣告部的成員應該是一群頭腦靈活、社會能力活動能力強，保持敏銳觀察力的人，他們擔負著承接報紙廣告、策劃的任務。約需要10人左右。廣告部實行分組制，針對不同的業務分為生活用品(包括文體用品、食品等)，電子用品(電腦、網絡等)，高檔用品(如化妝品等)等幾個小組。在自己負責的業務里，通過對報紙的宣傳達到拉廣告的目的。我們有專門的業務員負責承接需要在本報投放的廣告，同時也需要廣告部成員主動出擊，針對一些企業的產品建立良好的合作關系，為報社發展創造條件。廣告也要對讀者有用，比如一些資訊和優惠券是我們歡迎的。2.廣告的簽訂廣告價格根據所占版面不同、大小不同、內容不同而有所區別。凡是承接的廣告需經部長審閱，不違反法律又適合在本報刊登適合報紙特點的則需要和商家簽定合同。為了能增大報紙的廣告量，有時需要在學校附近的商家發報進行宣傳，讓商家看我們的報紙，上門進行服務，留下聯系方式，當商家有意向時通過商談確定合理的廣告價格，做多期適當優惠。3.廣告的發放辦法因為廣告商是報紙資金的主要來源，所以我們的廣告會盡量符合廣告商的要求。但是也要符合報紙本身的定位和需要。以報紙的利益為首位。一般來說重要版面不放廣告，不在報紙里插放廣告宣傳單，因為就調查看來，讀者對這種方式頗有異議。如果廣告數量過多還可以專門辟出廣告版以滿足需要。另外，可以和報攤協商，在他們附近擺放可以免費自由拿取的廣告宣傳欄也是一個不錯的選擇。4.為某些欄目冠名廣告的一種手段，當某些欄目很有人氣時可以邀請商家為該欄目冠名，以達到宣傳的目的。報紙的發行和運行方式1.報紙的運行本報每周一、四出版，每周兩次。售價一元采取獨立發報制度，報紙發送到報攤，供讀者選擇。2.記者站的設立本報因為是面向大學生的報紙，內容要貼近學生生活、學習、資訊，要和他們息息相關，除了常規記者外，在各高校設有我們的記者站，這些記者站的記者一般是該校學生，有新聞敏感，素質高，文筆好，能把握當代大學生的想法。學生記者在學校有利于節省薪水支出，同時可以第一時間把握校園新聞、時事動脈。記者經常和報社聯系，新聞稿可以直接在報社內網上上交，節約時間，提高效率。報社編輯選擇改稿后排版印刷。3記者的稿費制度本報固定記者每月需要完成一定的工作量(發圖、文字字數)，在工作量外超額完成的根據具體情況社會反響做出獎勵，給予獎金。報社設立在校園的的學生記者根據其發稿的質、社會反響給予稿費。根據報社一般情況，圖50/張，文字50-100元/篇。報社記者配備手機，在報社設立熱線，非報社人員提供的有價值線索第一時間發到各記者手機上，根據記者距離遠近進行采訪，對提供線索人以獎勵。有好的新聞線索獎勵金額可以提高。每星期開例會，確定報道方向，討論時事，在報社工作人員中形成一個很好的交流環境，也可以學習其他報紙的樣本，有什么好新聞、版面展出大家一起交流。不定期展開培訓，提高記者素質和業務能力，要求做到，我們的記者水平是最好的！4.提高報紙銷售量大學生一般都比較講究性價比。除單獨經營報紙外，我們還可和企業公司合作，采取買報送某公司產品的活動，比如說可以隨報紙附送大學生比較喜歡的軟件、飲料等，通過這種方式既提高了產品的知名度，又提升了報紙的人氣，是一項雙贏的舉措。開發周邊產品，打響宣傳口號，和一般報紙不同，我們針對的就是大學生這一特殊群體，他們青春洋溢，充滿好奇，有激情有活力，追求時尚新鮮。所以我們可以開發一些設計優良特別的禮物(文化衫、筆、小卡通標志、徽章等)吸引他們的注意。我們的宣傳口號：“給我報報(抱抱)”，也要成為京城家喻戶曉的流行語。5.在特定時期、特大事件發生時出號外必須在第一時間告訴我們的讀者發生了什么，新聞報道快速專業權威。當某件重大事件發生后如不在出報時間就可以推出號外以把信息第一時間告訴讀者。6.不定期經常的組織大學生活動我們的報紙是做給大學生看的，一定要和他們貼近，其中很重要的一點是打破報社以前給人深藏不露的神秘感，多由報社組織發起一些大學生感興趣的活動，如攝影大賽、涂鴉大賽等，適合年輕人展示個性，增強和讀者之間的互動。可以組織參觀報社，同時也對想體驗記者生活的大學生敞開大門。在市場上的競爭《報報》與現在北京高校報亭上有售的以大學生為主要閱讀對象的刊物，如《大學周刊》、《大學生》雜志、英文報《21stcentury》相比，有以下優點：1.價格便宜，但新聞、信息等內容豐富多樣，符合大學生消費能力。2.每周出版兩次能較緊貼讀者需求的的信息，避免很多新聞消息因為過期而失去價值。3.風格鮮明，色彩運用恰當不死板能更吸引讀者的眼求。4.以‘大學生自己的聲音’為口號，更能吻合大學生的所思所想，避免流于商業化社會化而失去意義。《營銷計劃》教學樣例中國市場營銷資格證書考試市場營銷計劃題目：“香谷坊”花生油北京市場營銷計劃所在院校、系：××××××摘要本公司主要從事小包裝“香谷坊”食用花生油的生產和經營，在北京市場上受到當前品牌食用花生油市場中中糧、嘉里、魯花等強大的品牌沖擊，在激烈的價格戰中，自身的價格優勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對激烈的競爭環境需要尋找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成尋找新的市場機會的目的；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，并制定了行動計劃和評估指標、方法等。目錄一、市場分析（一）企業的目標和任務……………16（二）當前市場和戰略………………16當前市場狀況………………16戰略描述……………………16（三）主要競爭者和他們的優勢/劣勢……………16（四）外部環境分析…………………17經濟…………17法律法規……………………17成本…………18競爭…………18技術…………18社會因素……………………18（五）內部環境分析…………………18二、營銷策略（一）營銷目標/預期收益…………19（二）目標市場描述…………………19（三）營銷組合描述………………20產品/服務…………………20分銷…………22定價…………22促銷…………23（四）定位分析………………………24三、活動計劃（一）活動日程安排…………………24（二）評估程序……………………25“香谷坊”花生油北京市場營銷計劃一、市場分析（一）企業的目標和任務在當前品牌食用花生油市場中，中糧、嘉里兩大集團憑借旗下產品強大的品牌優勢，占據了城市市場81.5%的市場分額，作為具有極大的市場成長空間的市場，本公司主要從事小包裝“香谷坊”食用花生油的生產和經營，服務于廣大家庭用戶的使用，目標是通過對花生的深加工，提升產品的科技含量，實現利潤的穩步增長，并加強對“香谷坊”品牌的文化建設，實現公司市場轉型和品牌價值的最大化。（二）當前市場和戰略描述1、當前市場狀況公司目前在北京市場上主要集中在市區賣場、便利店中銷售，其主要購買者28-65歲的家庭主婦，占消費者總數的87%以上，主要的花生油品牌從年初開始價格走勢全線下調，一方面受到金融危機的影響，花生出口業務受阻；另一方方面，近三四年花生種植面積擴大，山東、河北兩省去年花生皆豐產，導致生產企業花生采購成本降低；這樣的趨勢還將延續很長一段時間。作為北京地區的競爭對手，花生油中的龍頭品牌“魯花”進行了大幅的調整，每箱(5L×4桶，下同)的批發價格下調了45元，報365元，跌幅10.98%。“胡姬花”花生油下調了20元，報360元，跌幅5.26%，其他品牌也隨之紛紛降價，本公司“香谷坊”花生油雖然調整了超市零售價格，但目前來看，城八區出貨量同去年同期相比卻下降了23.4%。在“魯花”“胡姬花”等品牌的影響下，其他品牌紛紛加入當前的價格戰中，超市零售價格幾乎每日一變，我公司原有的價格優勢在逐步喪失，老百姓時刻關注價格的變化，在價格相差無幾的情況下，選擇知名品牌作為首選；同時，北京“物美”、“美廉美”“京客隆”等各大型超市的進場費用、促銷費用與同期相比也有所提高；同“魯花”“金龍魚”等品牌相比，我們存在運營資金限制、品牌力軟和管理經驗的不足，這是我們市場開發中面臨很大挑戰。2、戰略描述：北京小包裝花生食用油市場發展迅速，已經形成嘉里、魯花幾大巨頭控制大半壁江山，幾十個中小品牌分食其余份額的局面。“香谷坊”花生油的市場爭奪戰目前主要在北京城八區區展開，在超市等各大賣場與其他品牌花生油進行異常激烈的競爭。價格優勢一直是我們競爭的利器，尤其，從年初開始，加大了促銷的力度，但價格優勢逐漸喪失、品牌優勢弱的市場條件下，“香谷坊”在北京城八區的銷售局面沒有得到改觀。公司迫切面臨著市場轉型和品牌形象的提升。（三）主要競爭者和他們的優勢/劣勢主要競爭者：目前市面上存在多個花生油品牌，如魯花、胡姬花等。它們都對“香谷坊”北京市場形成巨大威脅。現對魯花和胡姬花品牌花生油進行分析。1、“魯花”是專業的花生油品牌優勢：a.市場拉力較大（中央一臺黃金段廣告）b.包裝標識新穎，陳列醒目.c.市場操作靈活，促銷活動多樣d.具有完善的分銷網絡和開拓網絡的優秀的業務人員。劣勢：a.比同類小包裝其他品牌價位要高，消費者的購買往往會受終端影響b.不太注重路演活動2、嘉里集團旗下的“胡姬花”品牌多年來一直擁有極高的知名度和市場占有率優勢：a.品牌知名度基礎較深b.品牌訴求與時代俱進c.市場基礎較扎實d.認知度普遍較高e.食用油專家．劣勢：a.媒體傳播缺乏整合b.終端推廣基礎薄弱，特別陳列管理不太重視c.市場反應慢，決策遲緩（四）外部環境分析1.經濟目前，京郊農村有64.9%的農民不再從事農業生產，轉向二三產業；二三產業增加值占郊區總增加值的88.6%，農村城市化綜合指數已接近60%，比上年提高近5%。郊區非農產業的快速發展，加快了農村城市化進程。近年來，而且北京的農民人均純收入在繼續穩步增加，近三年其年增長率平均11.5%.從靜態分析，近年來，北京遠郊區縣的社會消費品零售額的增幅明顯。應用直線模型法預測，2009年郊區社會消費品零售額可以達到370億元，增幅將超過12%。從動態分析，與城區相比，農村社會消費品零售額的增長率始終高于城區增長率3～5個百分點。但社會消費品零售額的年增長率卻仍有逐年下降之勢。顯然不是因為農民收入的減少導致購買力不足，而是由于其他原因，如農村商品流通網絡的匱乏，農村市場流通的產品不能適銷對路，產品開發等方面問題，導致農民不能實現其對某些商品的需求。2.法律法規長期以來，由于我國食用油行業沒有市場準入制度，食用植物油的生產標準比較低，食用油制造企業紛紛上馬，導致食用油質量良莠不齊。2004年國家實施食用油市場準入制度，要求必須在植物油產品包裝上明確標示使用何種加工工藝，否則將被禁銷。這無疑提高了行業準入門檻，將大大加速食用油行業進入強勢品牌時代。那些產品質量低、設備落后的小型企業將被淘汰出局，而留出的市場空檔將給小包裝的品牌食用油帶來巨大的商機。3.成本近期受金融危機和人民幣匯率影響，國際大豆、花生原料價格下降，導致采購成本和生產成本的降低，在食用油的零售價格構成中，生產成本占主要地位，其次，銷售成本在日益激烈的市場競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，針對大品牌食用油而言，廣告宣傳費用的比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；近年來，有實力的食用油生產企業在花生主產區設立種植基地，實現自產、自銷，大大降低了花生油的市場價格，獲得競爭優勢。4.競爭目前北京市面上存在多種類別的小包裝油產品，如色拉油，調和油、橄欖油、花生油、葵花籽油、玉米胚芽油、茶油等，且品牌眾多。但市場占有率較高的品牌主要集中在中糧、嘉里、魯花等集團旗下。另有眾多外資品牌不斷的涌入小包裝油市場，如臺灣的多力葵花籽油，就悄悄占據了葵籽油的市場份額。5.技術食用油一般有兩種制作工藝：壓榨法和浸出法。前者是靠物理壓力將油脂直接從油料中分離出來，全過程不涉及任何化學添加劑，保證產品安全、衛生、無污染。后者是采用溶劑油（六號輕汽油）將油脂原料經過充分浸泡后進行高溫提取，經過“六脫”工藝，即脫脂、脫膠、脫水、脫色、脫臭、脫酸加工而成，最大的特點是出油率高、生產成本低。6.社會因素盡管北京市區食用油的人均消費量超過15公斤，但在農村，人均僅消費4公斤左右，大大低于世界平均水平。尤為重要的是，農民吃商品糧油的時代已逐步形成。隨著北京農村城市化進程的高速發展，農村也像城市一樣，形成了一個巨大的糧油市場，故雖然城市的消費量已差不多達到極限，但農村今后食用油的消費量將會進一步增加。（五）內部環境分析1.優勢本公司有數億元投入用于原料基地、生產基地的建設。除通過國際期貨市場的大宗交易來采購原料和控制風險外，還在巴西成立自己的公司，在行業中首次通過“訂單農業”（CPR）的模式，組織當地農場進行大豆生產，初步訂購規模每年40萬噸。在山東費縣的花生生產基地進行食用油的生產加工，利用已有的濟南流通渠道，可就近順利進入北京市場。綜上，企業有一定的原料儲備，在弱勢品牌被逐漸清出市場的現狀下，擁有較強的企業優勢，有實力在市場上與其它中小企業角逐。2.劣勢市場集中度高，嘉里、中糧、魯花等眾品牌已取得很好的品牌知名度和口碑，“香谷坊”的市場推廣難度較大。且無論在加工能力還是銷售網絡上，都與其有不小的差距；同時廣告等宣傳投入少，市場拉力小。3.預期變化改變營銷策略，充分發揮本公司在內貿領域的集團優勢，提高生產基地的加工能力，加快在北京銷售渠道的拓展和縱深，避開趨近飽和的北京城市市場，以北京的城郊商業網絡為主要突破口，降低“香谷坊”推廣難度，節省市場費用。二、營銷策略（一）營銷目標/預期收益沿用低價策略，配合系列促銷策略和手段，“香谷坊”今年北京銷售規模爭取突破50萬噸，占據小包裝食用油市場份額的9.8%類別目標銷售規模50萬噸利潤率8%城郊銷售網點上架率60%品牌市場占有率9.8%促銷場次20物流績效評價良好……（二）目標市場描述1.可識別特征目標市場：北京的城郊和農村市場。北京郊區和農村的城市化水平已很高，且近年來，遠郊區縣的社會消費品零售額的增幅明顯。北京的農村市場正處于從未成熟到成熟的過渡過程中，城市化進程加快，連鎖商業模式發展迅速。農民的消費觀念還沒有定型，很多的潛在的需要沒有完全轉化為現實的需求，增長的潛力巨大。對京、滬、穗三個城市農村城市化進程進行比較，可以發現北京市在三個城市中居領先地位。農民人均生活消費支出上海最高，北京增速最快。從動態分析，與城區相比，農村社會消費品零售額的增長率始終高于城區增長率3～5個百分點。2.獨特的需求、態度、行為（1）城郊和農村老百姓的消費需求已不再拘泥于購買單一品牌、單一類型的日用品，在可以承受的價格范圍內，他們也在嘗試著使用各種品牌和各種類別的產品；（2）“電視廣告”占絕對優勢，“商店廣告”與真實消費更加貼近；（3）促銷活動發展不夠成熟，農民對此表現出更大熱忱；處于從食用散裝油向食用小包裝油過度的階段，品牌忠實度不高。（三）營銷組合描述1.產品/服務“香谷坊”花生油產品型號包括0.5升、0.9升、1.8升、2.5升、5升、16升等多個規格。面對京郊和農村市場，現主要推廣1.8升，2.5升規格的花生油產品。在產品外包裝上，體現專供北京郊區縣字樣，這樣有利于市場物流的管理和渠道控制。（1）logo創意說明：1.1“香谷”二字采用傳統書法字樣，傳達著香谷坊深厚的文化底蘊；1.2突出的“香”字強化了核心訴求；1.3“香”“谷”二字采用深棕色，傳達品牌古色古香的感覺；“坊”字采用橙黃色提示產品性質；1.4中英文標識穿插為一個整體，構成一個金字塔形，使標識從視覺上感覺平衡、穩重。（2）瓶體標貼設計說明2.1品牌食用油需要在標貼上出現一個視覺傳達元素，這一元素起到終端提示的作用，使消費者可以在售點輕松地識別出某一特定產品。這一視覺元素最好與品牌名緊密關聯，如“金龍魚”的魚，“胡姬花”的花；2.2視覺元素選擇了品牌名中的“香”字，不但可以強化核心訴求，且視覺上醒目、易識別，既有“中華老字號”的感覺，又在傳統中傳達著現代；2.3白色的背景表現純凈的品質，并且可以在色彩上與眾品牌做出區分；下半部分所用的“油”色貼近消費者對食用油包裝的感官習慣，通透的質感更是刺激了“香”的味覺。這樣的設計要傳達的是一種親切、祥和的氣氛金燦燦的背景色給人以高貴的感覺，襯托出產品的優秀品質“一滴油”是視覺中心，這一滴油是弧線上面的原料匯聚而成的精華，用這鮮亮的一滴傳達出產品的質濃味美。2.分銷強化深度分銷。全市13個郊區縣（不含石景山）196個鄉鎮，已有一半以上建了連鎖超市，一些大型連鎖集團已經在通州、門頭溝、昌平、房山、密云、懷柔等地區開設了店鋪，實現了經營業態的升級換代，基本滿足了當地居民的一般生活需要。從表1中我們發現：目前北京郊區縣鄉鎮連鎖商業網點約有2000個，特別是在郊區或農村地區，“便捷”是人們選擇購物地點考慮之一，這就意味著深度分銷執行的好壞在一定程度上決定了銷售業績。城郊商業網絡的建立健全，連鎖商業模式的迅速發展，使得小包裝油進入農村便利店，開拓農村市場存在很大機遇和潛力。計劃今年在13個郊區縣進駐500家商業網點，2400家農村便利店，尤其上半年完成400家的商業網點、1500農村便利店的市場布局。下半年的工作重心須轉移到促銷方面。表1：08年北京市郊區縣鄉鎮連鎖商業覆蓋率區縣鄉鎮個數已有連鎖商業的鄉鎮備注朝陽區2424100%海淀區99100%豐臺區66100%門頭溝區10770%房山區221359.1%通州區1111100%昌平區171164.7%順義區191789.5%大興區14321.4%平谷區17211.8%懷柔區14428.6%密云縣1815.5%延慶縣15320%總計19610855.1%為了實現深度分銷策略，提高分銷效率，在渠道結構上采取渠道扁平化策略，采用“廠方（分公司）→代理商→批發零售→消費者”模式，建立：遠郊城區商場商鋪代理商；遠郊城區糧油批發市場代理商；農村、鎮經銷終端配送代理商等三種分銷渠道，有效實現深度分銷。同時，北京分公司在現有銷售部抽調部分管理和業務人員建立郊區縣銷售部，主要負責協助代理商迅速建立分銷網絡，配合公司促銷政策的貫徹和執行。3.定價為了搶占城郊市場，基于本公司在成本方面所具有的優勢，宜將系列產品的價位定位比市場上同類產品低5％左右，這樣，進入市場的總體價格將比市場同類產品價格低10%左右。在市場定價較同類產品低5%的情況下，保證代理經銷商至少10%的利潤，因此需壓低5%出廠價格。另外，代理商向批發商場提供的價格，應比向城郊和農村終端提供的價格略低。花生油初步定價：25.5元/1.8L；41.5元/2.5L；85元/5L一級代理商拿貨價:18.5元/1.8L;33.5元/2.5L；73元/5L4.促銷促銷方式以營銷推廣為主，終端銷售為輔，以統一的訴求主題，直接作用于消費者的促銷方式，配合適當的廣告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。具體如下：終端人員推銷：組成促銷小分隊，每家大賣場一組，平均每組3-5人，每隊有一名男性，其他均為女性。統一著裝。促銷隊長，負責告知消費者當日促銷活動內容與參與辦法，并不斷重復香谷坊廣告標語，突出“香”的訴求主題；促銷隊員，負責散發DM單頁，并指引消費者進入產品活動區域，進而使其產生購買欲。營業推廣：搭建臨時舞臺，由主持人現時播報促銷信息，“香谷坊”大事記，消費者采訪與互動游戲，使消費者心理獲得滿足，并加深對香谷坊的印象。在賣場的門口要搭放展示棚，依據現實的條件，可采用通道型，翼形，一字型；或舉行如：香谷坊“100”大行動：“五一”期間，在指定的超市，每天前100名的“香谷坊”消費者可以以“二十元”的價格購得純正，優質的5L“香谷坊”花生油；香谷坊“開蓋有獎”：“五一”期間，在超市購買“香谷坊”花生油的顧客在桶蓋內發現“恭喜中獎”的字樣，可憑此蓋免費獲得“香谷坊”花生油一桶.廣告宣傳：利用農村廣播、墻體廣告等形式，發布“香谷坊”促銷信息和專業的品牌形象；在農村的便利店懸掛促銷宣傳條幅、POP宣傳畫和DM