第三步——評估你的市場主講：聞杰QQ：17338039TEL:135870873301第三步的教學目的：1評估市場有兩個內容，一是評估你的顧客，二是評估你的競爭對手。2使學員懂得市場營銷的4p道理（理論）。3學習做銷售預測的方法，懂得銷售預測的重要性。第三步的教學方法：1講述顧客導向性與產品導向性企業的不同從而引出4p的概念以及營銷組合的觀念。2討論怎樣善待顧客，學習競爭對手的長處并以對手的弱點為戒。以此為基礎怎樣去制造市場營銷計劃。3課堂上做營銷預測，討論預測時應避免的陷阱。4讀故事做練習。7/31/20232第三步評估你的市場1、了解你的客戶“沒有顧客（客戶），你的企業就要倒閉”！為了爭取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商家的我的企業就會：提供人們需要的產品/服務制定顧客愿意為產品/服務支付的價格使顧客很方便地得到你的產品/服務向潛在顧客提高信息，吸引他們來當顧客4從擦五末個主W淹和橋一輛個鳥H線著應手執進臨行購臣買龜對引象上：購范買得什揮么協(蔥w么h毯a造t啞)抗？購煉買釣目輝的腦：為河何遠購啊買盡(潤w鳳h柏y好)翠？購刃買凝時租機登：什蠶么匙時責候尼購斑買榜(桃w恭h疼e系n深)蘿？購你買東地趣點肌：乒在獨哪芹里勿購南買咸？(彈w凝h矩e猶r嫁e誦)綢？購言買鐘方重式運：怎網樣筒購放買灑(盜h散o神w摧)直？購徹買揪人辯：(遞w野h茅o畜)增？年縣齡鐵、懶性陪別義、頸家臟庭撒生奪命隱周逮期授、理收蘇入羅、借教刮育螺程露度學、疑職完業穿…造…了襲解冒客橡戶撲有版什幸么悔需昂要為?菊需爸要陣收辜集懸顧投客廚什蠢么壟信駕息蹈?收著集怖顧巴客立的將信桐息5顧?？托盏亩刨從蛸I輛方拼式習怖慣晃型：騾顧跨客悠對百某縫一脂特今定溉商晌品膠比雹較抓熟錫悉撫，滾并哥有罪信遣任防感栗，城往撤往技根掘據冤習粉慣憤購蜂買粗。理丙智略型：冠對驢所息要層購母買按的催商孝品嗚經呢過計慎槳重帖的很考免慮糧，系比秀較授選未擇貝才夜決假定族購饞買威，掉以廳中楚老防年癢顧越客驗居光多故。價榜格惕型：碎分阻為替兩閣種萍，選一惡種寶是類選累購軍低鞠廉震價矩格竹為蔥主凍，蛋如嚼喜桶好獄打托折亮等推商詳品姥，塞另沙一活種秀為盤選籍購怠高都價腎商婆品則，膛顯視示值自隱己例的脂身蠟份籠和嘩地躺位住。沖餅動桿型：晝以蜜直槍觀煎感惰覺港為脾主慎，繡易派受墊商絡品揮的擊外叔觀畏、燒品頁牌流以挑及簽流山行親時化尚打的榜影蜻響幼，線以劈燕年非輕塔顧題客副居臉多代。情屠感折型：袖這普種婚類曬型導的覆顧陶客婦易淺受喊感寄情拐因羨素資影角響尤，獅富穗于舞想宣象拴和適聯餡想臣。不腦定總型：糠購繼買乏行密為館不段穩貍定壯，趴隨室意德性德較慶大覺，芹這榴類權顧鎮客呆群壇不稼多巷。6七構種去主億要拔社嗽會誕階刃層錘的誘特浸征等級比重特征1、上等上層不到1％大筆財富、社會名流;喜歡珠寶、古董、住宅、度假。2、下等上層約2%收入很高、其中包括暴發戶；喜歡炫耀，追求進入上等上層人階層。3、上等中層約12%沒有罕見的財富，職業人士、實業家、公司經理；關注事業，喜歡高檔住宅、服裝、家電等。4、中等階層約32%中等收入,白領或藍領；期望從事體面工作，購買大眾潮流產品。5、勞動階層約38%中等收入,藍領；愿意聽從購物建議，有麻煩時尋求幫助。6、上等下層約9%收入較低，但沒有失業，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7、下等下層約7%靠福利金謀生,常常失業或從事最底層的工作1家烏庭士階凝段粱與某購書買抄行災為家庭階段特征購買或行為模式1、單身年輕且不與家人同住沒有經濟負擔，是潮流觀念的倡導者，喜歡娛樂。2、新婚夫婦年輕且無子女購買率最高，主要是耐用消費品。3、滿巢一期最小的孩子不到6歲對經濟狀況和銀行儲蓄感到不足，對新產品感興趣，喜歡廣告宣傳產品。4、滿巢二期最小的孩子6歲以上經濟狀況較好，受廣告的影響較小，喜歡購買大包裝，多組合的產品。5、滿巢三期身邊還有未自立的子女經濟狀況較好，很難受廣告影響，耐用品的平均購買量很大。6、空巢一期身邊沒有子女，戶主工作對經濟狀況和銀行儲蓄感到滿意，喜歡旅游、娛樂、對新產品不感興趣。7、空巢二期身邊沒有子女且戶主退休收入急劇下降，喜歡購買保健品。8、鰥寡就業收入不錯，但可能買房。9、鰥寡退休收入急劇下降，特別需要照顧、關懷與安全感。1如搞何勉去傅獲利取吳顧誓客寸的肝信錢息籍呢嚷？賤這意就喜是市千場混調猶查先牛讀染第忠3擠頁魔上伏的落故暈事劑（阿七炮）吹就科能葉體嚷會追到頑市漢場渣調獨查武要宿做勇的依事坊是疫：劃懶定芽調品研枕范女圍確廢定亮目燦標爺市遣場直亭接蜜進晃入器市斗場親蠶自被搜陶尋拾信睡息結粗合呀各榴創殿業眉小峽組致的左項性目卵請肌發渾言東：講提你襲們噸是喂否瘦圍壓繞榆上幸述速四慰點柴展住開雜市堂場奇調紗查苗？黃明亮聰和帥李嶺燕音有硬市舞場滋調咳查微計猴劃浪嗎選？7收省集吊信岔息雅的愛方鬧法生撿活扒的蹤蝶積蛋累爺，條憑鞋自湊己刷的旺經閉驗貪推軟測平仰時惡的責觀饅察暗與閱收跨集親吧朋卡好不友灶的究幫醋助越收智集親繞自龜走助出攔去策實襯踐崗、叮抽億樣北訪勇問阿、仙與振潛琴在死的即顧云客雕交永流8充很實廣你步的班企牲業中構儲思做墨6尚3畫頁誤上擋練套習討1州，陷把乳你從的鵲企頑業棍構全思印再階斟辰酌老一米下燙；鞠再飽做讀練舊習得2跌，爽注敲重纏挖腫掘委一師下休你殖的澆企舟業殘潛喇在醒顧脹客嫂的吃特久點吼，憲要聽有裹針賴對規性談。各軟小春組怪派達一恥住伯代瘦表足講舞述埋你槳的叛顧柏客蛛群智。注星意帝：描做警預李測勸要港防亂止瀉過篇于塘樂架觀攪。9謝儉謝術!麥!能!休危息春1間5主分禾鐘吊~搞~抽~大~棕~稀~12叛、槍了然解洽你執的場競還爭西對雖手不嘉要松把恨競損爭栽對螞手煩視販為鍛敵享人柱，玩而舅應組該福把項他獨看蹲作委能如教裁會綢你答如齒何控競赤爭壇的旱老谷師了篩解橋競冤爭銹對房誠手獎是晚評搬估墨市招場袋的刮另鬼一導內鍛容寶，份但踐市并場亦調也查流的護方套法域無金論搭對球顧京客諸對拔競采爭屆者壯都謀是忍同谷樣袋適虧用怨的明。1講0競綿爭取者鮮調買查選襯擇怖競樹爭才對泄手1如溫何辟搜種集萌競暴爭晨對融手第信叛息分肢組失進屬行億頭主腦慘風止暴小得組病發道言1對手的經營戰略和目標目標客戶群和競爭優勢下一步的行動方案產品/服務、價格渠道、廣告促銷產品的差異性、整體產品價格政策、成本結構銷售模式、主要賣點你能看到的現象你能分析的結論你想知道的核心內容競罷爭出者梳分睬析1有顫效講了娃解求競蟲爭堤者1端．“潔五嘩個網做掌什圾么館”晨（陳5倆W浴）擴研遙究姻分使析膛方穩法①鼓競赴爭倘者描正恨在但做紫什額么②眨競質爭垂者昂為崇什井么調那陳樣納做③身競顧爭欣者負沒驕有厭做慣的溝是逝什陵么④階競級爭皂者枯做憂得托好蕩的袋是型什寧么⑤屋競棍爭餐者壁做怒得葡不惹好世的敵是敗什籮么12繳．分拌析霜程含序⑴窯列禿出籮對悠手電“件5堤W雖”⑵魄列淘出脾自撿己花“偉5免W吼”⑶摩對紅比雙—礦—疼列趁出梳雙挑方絡優腳勢列、摧劣個勢脾表⑷菊提箱出語侵綠略更課索題肥（都提銷出根目哄標副）⑸富解拆出恭對肌手住“攏沒禁有艘做畫的碧”岔原值因⑹夸提澆出憤針戚對碑對艘手?！敖鉀]煉有羨做學的虛”核最屠佳找對驗策⑺榨提辦出柳針提對圣對巡壽手做“淘做稅得填好情的障”差最線佳挑對逝策⑻突提晃出菊針珍對窗對岸手怪“根做初得塌不虜好更的儲”演最手佳遵對士策⑼后提忙出介針堤對賓自郊己磁“羽沒亭有河做桃的道”古最燒佳徐對末策⑽端提旗出雙針畜對送自割己巾“租做呆得進不望好章的倦”算最須佳納對右策⑾向選壤擇葬有贊利側的花“成侵彎略嗚武太器母”瞧，哈并節制仗訂壓出股“塌侵頌略柴方咸案鬼”⑿回檢餅驗拒方誦案貍的百可宰行賴性招和胞可厚操殿作驚性⒀處實摩施1收張集傷競徑爭碎對身手予的閱信瓦息閱演讀腦故雕事患8如考何送定潔價客？馬如非何長推扒銷接？逮如尾何程選伙址欄？質兆量乞如隸何萍？累銷素量栽如惑何遲？我設暖備理如慈何防？員墓工蹲素荒質謙？澇進侄貨各渠扒道南？桂售議后浴服您務作？1起1請袖結小合訂自奏己酒的碼創泥業機項波目德在島課忌外但完夫成燥練定習裕3(央6竹5收頁仆)今盲天壓的麗課嫩程街到打此濱為浴止殊,伯請殿大嫌家貓不化要捆忘浸記旋課跨后廳練朽習錢!1剛2我球的允聯異系采方你式險:13絮、仇制耗定陡市只場遞營啊銷蔬計敏劃調辨查乖市炎場騾了約解群顧淡客老需滿要磁，已為拒之遷提集供患他省們秩需瘋要柔的產贏品利服珠務。脹以諒合怨適躲的哀有戀競哭爭限力這的價酬格，守通揮過味最事方薦便摔的渠膊道把距產紐奉品欄/料服臟務澇銷青售殃給哄顧唱客占以填求駛占森取輸更者多搬的士市悠場尚份石額順。賄為憑此亦還殖要屆做兔力巡壽所邊能代及益的促癢銷活承動隙。秤成雨功惕的繩促蘋銷烈能臣增鈴強腔本職企爽業錄的駛競供爭嬌力拐，綱但炸是笛這梨四夾個枝P憑怎曬樣胖靈坡活深配竹置疲、站有喉重收點廚地蒜加冒以協強儀化背才轎能祥取杜得之最啊佳擱效粗果貓呢阻？復問床題閥在鑒于例做徑好蛇“市原場饑營緣瑞銷怪計藥劃掏”1鏟31率9蹲6鑰4搏年結，粉美量國部營康銷鐵專杜家休鮑那敦山提經出娃了扁市妖場醬營配銷士組卷合叢概穴念壤，勉是步指涂市娘場喊營萌銷瘦人卡員尤綜陪合咸運如用襲并碑優引化背組煙合痰多章種耀可平控籌因阻素序，扔以達實蹈現綿其玻營禽銷喪目溜標念的攤活鳳動沿總光稱毅。精這榴些識可由控舟因莖素餐后國來裙被持麥滋卡圾錫虜歸膽并暢為訊四嗽類躬即辣4佩P鉛即案產常品旨(疲p紀r構o壘d筒u窗c箏t燒)幸、捷價踩格儲(輔p翼r售i薯c忍e崇)牢、晝地鍛點青（顯p尊l誤a狀c腐e始)哄、趁促鳴銷迎（壩p揚r拴o稿m爆o房誠t覺i才o倦n字)喇四冤個屋方渾面淚構饅成溜了僻市節場數營偵銷遷的郵整招個餡內劍容么。恨這嫌四魚個亦詞怠的抱英掀文賊字挨母退的隱第贈一躲個旨字快母僚都商是亮“幅P間”夕。零所下以類，胖常聾把砌市濫場勸營路銷刑中杠的選四法個士方印面李簡廣稱盯為頃4賴P膊。價徹格產尚品地磨點促屢銷由冷4鍛P構蛇成加了故“說市艱場歉營抓銷處”捏這獵個暴整耽體1虹44暈P普分北析產際品蓋：包認括展產瞧品昌線盼的殖寬捐度印、駛廣司度弱、燃產觸品炒的教定撒位步、勉質巴量疑狀慨況虛，塔甚涼至浙包后括培產列品濕的燒售越后拆服顯務聽。價房誠格幟：包終括邁出否廠陰價敞格才、賊經孝銷不商儉出衛貨在價恒格百、瓦零劣售艷價新格饅，綿還膽包撤括轎企觸業俗的奴價永格印政逝策反里橫面竿的陡折逮扣巾、鞏返祖利曲等綁指勝標片這透樣豬的啊要律素演才遣構杜成度了脊整君個俗的庫價翻格寒體哪系扁。渠喚道茅：包遮括沿了好公列司摟的額渠糧道碌戰宏略圖是沉自熟己伸建藝設吵渠驅道姑還緊是烈通妥過狠總稿經驗銷構建村設鬼渠飲道粉，灘是雪總幣經滅銷巨還輝是倡小誘區滴域現獨助家艘代鋒理刮，黑還滴是庸密源集歐分縱銷嶼。袍產內品壩要喚占浩領靠哪融些猜終楚端慎，島終檢端吼的德策翅略垃怎攻樣精，殃渠沫道盛鏈物條召的明規頌劃柿，吐客休戶旋的晌選范擇休怎德樣侮。還客袍戶裝的削管質理港和益維牌護歸，波渠潛道腸的綁把炎握折，債渠帝道篇客蜂戶福的某切尾換顆等攤等贈方異面傲的箏問臂題伴。促秒銷預：單產單洋是泊促期銷寨活育動職，鏡而夜是企廣班義由上控面算的臉對斥消窯費狗者約、它對鼠員木工柳、振對乒終測端瞞、吧對怖經萄銷圾商怕的窩一拒個湖促菜銷威組漢合尾，潑這滅樣呈的背促缸銷研才宏是賠完惜善呀的山。14黨C司理貓論產串品物：研薯究雅消首費跌者篩的育需晝求喇與屯欲全望，賣龜消費費襲者孟確哪定銷想桂買疑的漏產悶品基；價緣瑞格：了飯解裳消鎮費惑者算要片滿頑足魚其癢需毒要嬸與夠欲吧求謹所碎必員須闊付壘出哨的杠成巨本渠肅道坐：思害考察如賺何桶給沖消劃費淺者累方謝便鑒以們購慶得秋商冠品促營銷呈：9算0銜年模代齊以際后跨的避正拒確弦新推詞厘匯跳應領該枝是棒溝黨通1產顏品產傍品勉的話整恭體霸觀尚念瞇：市扶場貞營靜銷晶觀增念線中營的絞產胳品眾，滅凡看是已能求夠與提滔供捉給順市訂場微以碰引砌起芝人勇們當注抽意革、懂獲必取擁、鑰使偶用捎或占消贈費巧，纏從崇而覽滿豈足努某裂種北欲戀望糊或飄需嚴要貝的吧一禿切軋東蜻西匆。傍包聲括淘：尸實具物浮、膠服糕務盒、棟人納員描、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