親愛的非凡團隊的小伙伴們，以及將要加入咱們非凡團隊的小伙伴們大家晚上好，也祝各位寶媽們吧，祝各位寶媽們婦女節快樂。非常開心今天由我來給大家做一個簡單的分享，可能群里好多小伙伴還對我不太熟悉，那我先來做一個自我介紹吧。我是一個來自山西大同的黑皮膚的90后女孩，我是2月7號正式加入到咱們這個非凡團隊的。由于最近我有點重感冒，所以說話可能不是特別的清楚，希望大家可以理解一下，那現在話不多說，今天我來做我的分享。首先我給大家說一下，我主要是以三大板塊為主。第一，就是給大家講一下咱們銷售代理自身的心態；第二點，就是講解一下顧客的心理狀態；第三點，就是一些普通的簡單的問答技巧。微信營銷，它本身是一個投資比較小，風險比較低，而且回報比較高的一個行業。雖然說它回報高呢，但是也是有針對性的，也是有客觀條件的。首先第一點，肯定特別重要的是，我們要穩定自己的心態。一個人最大的敵人，其實不是別人，而是咱們自己。一個人擁有了良好的心理素質是非常重要的，很多代理，他有可能說是一個月或者兩個月都沒有出活，但是咱們應該是想一想，到底問題發生在了那。很多代理呢，他可能說被客戶拒絕了兩三次沒有出貨，他就失去了信心有完了，信念也變的不再堅定，有可能對這條路也感到了迷盲。甚至有一些小伙伴們會選擇退出，其實微商行業，重在堅持，這其實也是很多很多微商人失敗的一個原因。其實真正的微商都是被多次拒絕以后，他的銷售才剛剛開始，一個人想要成功的話，必須要具備不斷學習，以及進取的心態。每個人都有惰性，當然我們首先要克服自己的惰性，擺正自己的態度。微商行業是一個飛速發展的一個行業，只要你停住腳步，就會有更多人飛跑到你的前面。既然我們不是第一個加入的，那我們就應該比那個，先踏入這個學行的人更加努力，才不會失敗。今天因為有點緊張，完了腦子也比較亂，說的可能有點遠，咱們呢，只有更加的努力才不會被別人拋在最被別人拋在最后所以我們應該保持一個積極的心態，不要怕被客戶拒絕。因為被客戶拒絕多次以后，才是我們成功的開始，人都說了，失敗是成功之母，所以我們要把失敗擺在眼前才會成功。第二點，我來簡單的說一下顧客的心理吧。怎么說呢？想要別人嘗試你的產品，首先，我們要掌握住顧客的一個心理變化，一般的顧客與商家，因為是比較陌生，總會經歷幾個心理階段的。我來做一下總結，其實也就是四個心理階段。第一個就是顧客對我們的排斥期，第二個是接受期，第三個是反復期，第四個是顧客對我們的認同期。首先我說一下排斥期，咱們其實可以換位思考一下，假如說一個陌生人向你推薦一樣東西時，你自己會怎么想，你肯定也是特別反感的，總覺得這個事特別不靠鋪。那陌生人向咱們推薦東西的時候，咱們會考慮說這個人靠不靠鋪，東西靠不靠鋪，那更何況是顧客呢。所以這里就有了，咱們對這些人都有排斥的心理，更何況咱們的顧客呢對吧。所以咱們就應該用自己的熱情去打動你的客戶，也就到了第二個階段接受期。當你打動他以后呢，他慢慢會接受你這個人，其次是接受你的產品。但是，咱們想一想，他接受了你這個人以后，他對你的產品還是那么有信心嗎？他還是會代有一些疑慮的。他腦袋里頭也就會出現兩個想法，現在也就是他的反復期。第一個想法也就是說，他腦袋里頭會想，一不買、二買。他腦袋里頭會來回在思索，我到底該不該買，要不然別買了，要不然買上吧。他會自個想很久很久。這個時候就需要我們不能說是一個勁兒的推你的產品，而是說一些問候，和他就是普普通通的聊天就可以了，打通你們倆之間的關系。到了他既認同你這個人，完了又覺得你又特別的貼心像一個朋友的時候，他就會認同你，也就是第四個階段認同期。認同你這個人，忍痛你的產品。因為咱們都知道，一個人品好的人，他身邊的人也是好的，他所代的東西絕對不會有壞的，他不會說去欺騙自己的朋友，也只有經歷過這幾個心理變化，才能完完全全的達成一種交易，很多人沒有成功的原因就是因為他在排斥期的時候，就選擇放棄這個顧客。銷售本身就是與堅持的，客戶需要的其實是一種態度，這個世界上最最不缺乏的，是商家，但最缺乏的是有耐心、有熱情，而且熱情永不減退的一個商家。我們就要學會的是，把別人的拒絕當成為一種習慣。用自己的耐心以及熱情去打動每一個可能成為你顧客的人。無論人家跟不跟你買，如果說他不和你買以后，買賣的你打動了他，他認可你這個人品以后，就算他不買，他也會幫你推薦你的朋友，難道不是這樣嗎？現在我給大家簡單的講解一下，就是一些零售顧客的問答技巧。我自己總結了，顧客比較容易發問的幾個問題，現在來一一為大家講解。首先第一個顧客最常問的就是說：你們的產品太貴了。首先我們要讓顧客知道，一分價錢一分貨，其實它一點都不貴。我自個也總結了三個方法，第一呢是比較法；第二是拆散法；地三是贊美法。說一下比較法吧，咱們可以跟顧客來說，其實咱們這個產品呢，和其他產品比起來已經比較實惠了。像知名面膜，它雖然說原材料是和咱們一樣的，咱們都是生物纖維面膜的，但是它（寵愛）知名，三片在專柜的售價是385，咱們這個小魔盒是5片生物纖維的面膜，而且還有珍珠粉精華液才賣298。還有呢我們可以去了解一下，蘭蔻的面膜也是3片賣到398這樣一個價格，所以我們小魔盒相比之下，已經非常便宜了。我們要跟顧客，那其他的同樣質量的品牌來和我們的產品來比較，顧客就會覺的你這個產品比那個確實已經實惠很多了。第二點是拆散法，我們來說一下拆散法。首先，咱們這個小魔盒的套裝里有3樣單品。也就是生物纖維面膜，還有12粒天然的珍珠粉，還有一瓶美白精華液。我們可以跟顧客說啊。5片生物纖維面膜，其實在市場上的價格就已經達到300多了，還有就是這個珍珠粉，普通我們到專柜買一瓶珍珠粉也要100多塊錢。然后還有美白精華液，無論是任何一個品牌的精華液，它都是在140多塊錢以上的。結合上訴，加起來這個價格遠遠的超出了咱們小魔盒本身的價格。是不是已經特別的實惠了，所以我們可以拆散以后再拼接。告訴顧客咱們的產品已經非常的實惠了。第三點是贊美法，很多顧客都是說，經常會聽到其他人的就是稱贊吧，為了面子而去掏腰包。我們可以跟顧客說，咱么說呢？因為咱們是微信營銷嘛，你可以如果她是個女士的話你可以說，通過和您的聊天呢，我發現其實您平時就是比較注重保養的，而且您對我們的品牌肯定有了一定的了解，我們品牌本身自身就是一個非常好的平臺，我也從和您的聊天里發現了您肯定是從來我用那些低檔貨的。咱們品牌是一個大品牌，而且效果又特別的好，肯定能滿足你的需要，你可以就是總結自己的話，盡量的去贊美她，讓她不得不為了面子去掏自己的腰包。現在我來和大家說一說就是顧客還比較能提的其他問題。第二個問題，也就是顧客經常會問到，能不能再偏移一些。對于這個問題，我們要讓顧客明白，價格是一種價值的體現，便宜是沒有好貨的。對于這個問題，我也總結出了3個方法，第一是得失法；第二是底牌法；地三是誠實法。首先說一下這個得失法。得失法就是要讓顧客知道用其他品牌的東西，甚至她花的錢要比用咱們小魔盒花的還要多，你可以這樣更她說，你買10盒其他品牌的面膜，或許用了以后能達到咱們這個用完小魔盒的效果，但是雖然你那個面膜是便宜，但是10盒加起來的價格遠遠超出了咱們小魔盒298的價格。市面上一般好一點點的面膜，至少也在100多以上，你想啊，你用一盒達不到效果，用兩盒達不到效果，用五盒甚至十盒才能達到這個效果，就算你用五盒的話，加起來五盒也就500多以上了，咱們小魔盒一盒就能讓你看到效果，而且只要298，不比那些便宜好多嗎？是不是比那些實惠啊用起來。大家可以總結自己的話，因為我今天是臨時發揮，完了我自己有點緊張，可能說的不太好，希望大家諒解一下。接著來跟大家說第二個底牌法。咱們可以告訴顧客，這個價位是產品目前在全國最低的價格了，如果想再低呢，咱們自身也實在是找不到一款，就是和這個同款價格比這個再低的了。因為好的東西，它的成本本身就高，咱們要用事實告訴她。讓顧客覺得這種價格是合情合理的，而且讓她知道買了這個東西一定不會虧。現在給大家說一下這個誠實法，其實大家都知道的，這個世界上很少有機會花很少的錢，買到高品質的一些產品，這個是真理。我們就要告訴顧客，不要存在一些僥幸的心理，因為咱們這個東西，都是全國統一定價的，絕對不會有低于這個價格，所以我們可以就是非常有底氣的跟顧客說，如果你確實需要低價的話，我們這里沒有。可以告訴她據我們了解呢，其他的地方我們這樣的產品以及和我們類似的產品，根本就沒有比這個價格更低的。我們可以直接告訴她這一點，讓她就是打消那種僥幸的心理。現在我來說一下顧客可能問的第三個問題，顧客或許會問，別的地方是不是比你這里便宜。我們也要讓顧客知道，服務是有價的，而且現在是一個假貨泛濫的市場。關于顧客問這個問題，我也總結出了三個方法，第一個是分析法，第二個是轉向法，第三個是提醒法。我們先說轉向法。大部分人在做購買決定的時候都是通過三方面的了解，一就是產品的品質，二產品的一個價格，三就是產品的一個售后服務。把這三個方面，我們輪換著跟顧客做一個分析，打消顧客心里頭的一個顧慮，以及她心里頭的疑問，讓她打心底里頭只喜歡咱們的產品。咱們產品的品質不用說了，因為咱們產品的本身的價值在那兒，而且它也是經過時間的沉淀，品質絕對不用問，還有產品的價格，我們也可以直截了當的跟顧客說，咱們的產品已經特別優惠了。第三點售后服務，咱們的產品，不美白給退款，過敏還給退款，針對這幾點呢，我們可以輪替著去給顧客說，讓她喜歡上、愛上咱們的產品。第二點我們來說一下轉向法，轉向法呢就是我們不去說自個的優勢，轉向客觀公正的說一下咱們產品與其他產品比較，用其他產品的弱視來突出咱們產品的強勢，并反復的說。一直不停的去這樣說，摧毀顧客的一個心理的防線，這也是轉向法。咱們可以就是，因為有些品牌它的產品價格或許比咱們的實惠，但是它會有一些過敏反映，但咱們的東西是純天然的，幾乎不會有過敏反映，所以我們可以拿它這個弱視，我這是舉例啊，大家可能比我更聰明想到更多。我們可以以這一點來擊破顧客的一個心理防線，達成讓顧客認準咱們產品的一個目的。第三個是提醒法，最最重要的就是提醒顧客現在的市場，假貨泛濫，不要因為貪圖便宜，而得不償失。就像很多微商品牌一樣，就像我來舉一下例子，就是那個黛萊美。黛萊美實際就是他們的零售價好像是198吧，但是現在淘寶上甚至能買到18塊錢一盒的，那我想問，現在的價格差這么大，或許還有人存在那種僥幸心理去買很多人都過敏了，為什么？因為現在就是假貨泛濫的市場，很有可能你低一塊錢買的都是假貨。咱們要告訴顧客的就是，現在假貨太多了，一定要認準真正的品牌真正的產品。說一下我最后總結的顧客可能會問的一個問題，顧客可能會問：你們這個東西這么貴，它真的值那么多錢嗎？那我想告訴所有的代理，以及意向代理們，其實當顧客問到這樣一個問題的時候，你就已經成功了，因為她開始懷疑，當她懷疑的時候就證明對方在思索，開始去想你這個產品是不是好，有沒有那么棒。當她想的時候當她懷疑的背后，就是對于咱們產品的一種肯定。對于這個問題呢，我簡單的總結出了兩種方法，第一個是反駁法，第二個是肯定法。第一個反駁法呢，我們要利用反駁的方式，讓顧客堅定自己購買的想法是正確的。咱們可以跟顧客這樣說，因為今天就是重感冒嘛，特別的不舒服，所以說就是希望大家多諒解一下我，總之說完，實在難受的不行了，跑去喝一顆藥，希望大家理解一下我。我來說一下，我們怎樣去跟顧客說。當問到這種問題的時候，我們可以跟顧客說。您現在來找我咨詢咱們這個歐詩曼，你肯定之前對咱們歐詩曼這個品牌也有了一定的了解，可能以前會用過咱們這個產品，或者是聽其他人說過。所以呢，對于咱們產品的品質呢，您肯定是不用置疑的。咱們歐詩曼的所有品牌所有產品都是沒有任何的問題的。既然您認可了以后才來找我，那現在您為什么有是又懷疑起了。她肯定會告訴你，我自己還是有一點小擔心是吧。你的決定是沒有錯的，就算你不信任我這個賣家，那難道你還不信任你自己嗎？相信自己猜對嘛。讓她自己去相信自己，因為她既然想了解這個歐詩曼，想買這個產品她肯定做了一定的了解，所以她已經有了90%的信心了，你只要給她鼓勵，讓她樹立起這個信心，她絕對會購買。沒事的，因為我就是吃了一顆口含的草珊瑚含片，因為嗓子特別的不舒服嘛，要不然說不下去了，真的。第二點我來說一下肯定法，我們也可以直截了當的告訴她，這個東西值，再來分析給顧客聽，以打消顧客的一個顧慮。也可以就是結合上訴的我給大家講的，就是分析法，也可以說采用拆散法，還可以用我之前說的舉例法。之前就是咱們舉例子，其他品牌的產品和咱們品牌的產品一個比較。我也記得老大曾經說過這樣一句話，是為了責任而去做，其實顧客需要的是一種感受，是賣貨者的一個態度，銷售呢在于的是堅持。顧客需要的其實不只是產品，而是一套非常完善的解決的方案，咱們不要過多的與顧客去爭論這個產品的價格，而是要談論她的價值。其實只要是想買東西的這一群人，他不只是為了便宜，而是一種感受吧。咱們要讓她自個覺得自個占到了便宜。其實我也特別相信，沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人，只有不夠熱情的人。也沒有最好的產品，只有顧客最需要的產品。我們所要賣的就是顧客最需要的產品，大家可以想一想，美白的市場。首先一點，我是一個黑皮膚的女孩，所以我向往著美白，但是白皮膚的女孩，她真的就滿足現狀了嗎？其實不是的，她也希望自己變白變美。而且不止是女士，男士也是這樣的。愛美之心人皆有知嘛，無論是男士女士他都是