成功的談判策略?成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過程基本談判策略采購員的談判供應商的種類分析與對策采購活動提示商品談判技巧談判的十二戒總部對談判結果的監督和控制談判成功五要素商品談判須知?談判的定義是買賣之間商談或討論以達成協議是一種買賣之間經過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協議或折中方案?基本談判原則權衡標準明智的協議基本原則人是談判的第一要素?基本原則將人與事分開焦點對準利益，而非立場(立足點）尋求互利的做法堅持使用客觀權衡標準?溝通用心聆聽言語及非言語的訊息讓對方知道你已用心聆聽他的意見更正成見尋求互利方案?談判的主要元素自信力量時間?自信有禮貌要準時相互介紹表現足夠的尊敬陳述會談的目的告訴供應商，與本公司的合作是互利的強調同本公司合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益別讓對方岔開話題

提問范例自信是你最大的資產?力量慣例隨行承諾投資競爭?時間最后期限讓步準備即時約定僵局及困境?談判過程階段準備討論提議交涉結論問題1、引導/概述2、界定議題3、選定議題4、討論議題5、讓步及獲得對方讓步6、達成協議7、最后結論及后續行動?問題回顧七個談判步驟。你將如何掌握？明確規劃第一步？談判的目的為何？?基本談判策略戰術與對策戰術與詐術制止使詐的把戲?戰術THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS?制止使詐把戲單純化提出開放式的議題加以解釋要求確認面對問題

?采購員的談判商品采購考慮的重點尋找合適的供應商商品采購作業細節采購談判基本程序采購員對供應商的答復原則談判要求談判目標采購決定的作出向供應商落實公司政策工作目標最終目標談判的主要內容通過談判給你帶來了什么采購談判的技巧對營業外收入取得多少至關重要采購員談判的時間分配?商品采購考慮的重點一、了解顧客的需求1、人口數量2、家庭平均人口3、年齡4、性別5、宗教6、職業7、愛好8、購物習慣二、了解當時的經濟環境三、了解競爭環境?尋找合適的供應商選擇供應商應該考慮到哪些內容呢？1、背景材料2、價格3、條款4、運輸5、合作性6、利潤7、可靠性和保證質量8、過去表現9、同類競爭?商品采購作業細則商品采購的程序1、與供應商接洽2、訪價3、議定價格4、商品導入5、商品追蹤管理?采購談判基本程序談判前談判過程中再次談判?談判前了解談判對象，及相關商品擬定談判方案及要達到的目的，交易條件的靈活性預約談判時機?談判過程中了解對方多問對方相關信息在了解對方的基礎上提出我方的條件及時訂立交易條款合同?再次談判要點和目的讓我方再次確認其交易條件和報價我方只有達到預期結果才承諾交易條件利用交易條件對等性引導對方讓步風險責任的確定評估是否取得最大利潤將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認始終保持買方的主控地位?注意要點當供應商作出讓步可交換的條件無法接受提議增加要求?采購員對供應商的答復原則不作任何承諾不介紹我方的交易條件不接受對方立刻答復有限的宣傳公司政策向對方索要最優交易條件，并讓對方主要負責人答復?談判要求永遠準時禮貌待客，確認對方是否有決策權主動掌握談判進程，牢記談判目標，節約時間學會提問，巧妙獲取有效資訊充分調動供應商的積極性，明確合作的利益是相互的充滿自信，供應商有時提供的會比預想得更多?談判目標一、談判的目標二、明確談判是要做什么?一、談判的目標為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約在執行合約的方式上取得某種程度的控制權?二、明確談判是要做什么采購正確的商品正確的時間采購在正確的地方采購采購正確數量的商品以正確的價格采購商品?采購決定的做出一、按照公司制定的規則去做采購工作二、了解顧客的需求三、尋找和選擇最佳采購渠道四、訂立商品價格五、采購商品?在做每一次采購談判時先自問：需要什么？為什么要賣？買多少？在那兒買？何時買？結款方式？如何評估？?向供應商落實公司政策

（為下一輪的談判打下良好的基礎）

1商務政策2客戶政策3供應商政策4商品政策5價格政策6包裝政策7營運政策8促銷政策9自有品牌政策?工作目標取得最佳折扣進價進價價格有效期越長越好優先與工廠制造商談判付款期越長越好依銷量協談退傭百分比取得明確落實的送貨期限促銷特價收取適當的通道費?最終目標在市場上可以立足生存將業務擴展商品要有利潤營業額不斷增長占有一定的市場地位及占有率發展新商品市場提高公司知名度及發展對外關系?談判的主要內容1、品質9、售后服務保證2、包裝10、促銷活動3、價格11、廣告贊助4、訂購量12、進貨獎勵5、折扣13、如需賣場特殊服務，需落實……6、付款條件14、產品質量擔保7、交貨期15、采購談判必備附件8、交貨應配合事項

?折扣：新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣普通價單價折扣普通商品折扣暗點回扣按量返利折扣促銷商品的折扣樣品折扣滯銷商品打折銷售折扣賣價折扣付款折扣其它折扣新品進店陳列折扣年終銷售返利?其它折扣周末促銷折扣周年店慶折扣新店開業折扣滯銷存貨風險折扣?付款條件預付款貨到即付帳期買斷代銷月結聯營結帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉帳?廣告贊助一、來源于廠商的費用支持1、商品促銷費用2、年度店內外廣告費3、贈品4、年終返利二、來自廠商的服務支持1、賣場中的廠商促銷人員2、賣場專賣區的裝飾3、贈品發放服務4、本地退換貨維修服務?采購談判必備附件采購承諾書廠商資料卡廠商報價單廠商保證書商品訪價表新品評估表采購契約書廠商評鑒表毛利基準表?通過談判給你帶來了什么通過談判商品市場信息全面了解維持穩定供貨意義營業收入的增加?通過談判商品市場信息全面了解

供方商品市場信息：商品介紹，市場占有率等供方對同類商品市場分析供方講述競爭狀況供方講述他自己的市場推廣策略供方講述商品未來市場趨勢?維持穩定貨幣意義商品不缺貨管理簡單商店，供應商和商品品牌信譽度是維持軋屗供應商長期合作的基礎---高效物流鏈

?采購談判的技巧對營業外收入取得多少至關重要把握和創造商機與供應商取得雙贏結果?

目標：達成競爭性低價，以追求單品高銷量

采購員談判的時間分配準備：花費80％的時間談判：花費20％的時間開業前開業后?供應商的種類分析與對策新產品、新上市商品和無競爭力商品的生產談判要點普通商品供應方競爭激烈的商品供應商談判要點具有龔斷性市場份額的大廠商，談判要點實行地區專賣品牌的供應商談判要點?合作關系輸家/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家?采購活動提示培養談判員市場行銷的判斷力現場實務經驗的重要性貨比三家不可透露采購預算付款日后再進貨光會殺價不算高明共存共榮的想法與供應商保持良好的默契快而準的情報靈活運用供應廠商?商品談判技巧談判前要有充分的準備談判時要避免談判破裂只與有權決定的人談判盡量在本公司辦公室內談判

放長線釣大魚采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場

必要時轉移話題

盡量以肯定的語氣與對方談話

盡量成為一個好的傾聽者盡量為對手著想以退為進不要誤認為50／50最好

?伎倆供應商“訴苦”供應商“保持沉默”供應商會“吹毛求疵”供應商會“控制時間”供應商“最后通牒”供應商“紅白臉”供應商以“我的職責權限”為借口供應商“態度堅決”?談判的十二戒準備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡言過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭?總部對談判結果的監督和控制

意義:保持公司客觀公正的利益及時糾正采購錯誤

如何實施對采購結果有效的監督和控制?談判成功五要素充分的準備誠信的態度嫻熟的技巧對合作的認真、尊重對營業額的不斷提升

?商品談判須知商品組合商品采購原則商品選擇要點選擇商品的技巧基本需求（小分類）的價位分布小結?商品組合商品的廣度和深度評價現存的商品組合改進現有商品組合的表現?商品采購原則符合經營業態的原則

符合高回轉率的原則

符合安全衛生的原則

符合營業收益的原則符合商品組合的原則

符合毛利目標的原則符合進貨，退貨的原則

符合差異化的原則

?商品選擇要點★品質★品牌★價格★實用性★新穎度★市場策略★市場競爭力

?小結定期的銷量分析（每月至少一次），來不斷調整和優化商品組合。

遵循標準的商品組織結構數量來選擇新單品，兼顧市場需求變化的基本超勢。有限的商品種類可以提供顧客較明確的選擇，較大量的陳列和較方便的購買，從而創造單品高銷量，同時取得更優惠的進價。?謝謝大家！?踏實，奮斗，堅持，專業，努力成就未來。7月-237月-23Thursday,July27,2023弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。11:47:0811:47:0811:477/27/202311:47:08AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2311:47:0811:47Jul-2327-Jul-23重于泰山，輕于鴻毛。11:47:0811:47:0811:47Thursday,July27,2023不可麻痹大意，要防微杜漸。7月-237月-2311:47:0811:47:08July27,2023加強自身建設，增強個人的休養。2023年7月27日11:47上午7月-237月-23追求卓越，讓自己更好，向上而生。27七月202311:47:08上午11:47:087月-23嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。七月2311:47上午7月-2311:47July27,2023重規矩，嚴要求，少危險。2023/7/2711:47:0811: