自然元素銷售技巧服務標準第1頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月Openyourmind(打開思路)Openyoureyes(打開視野)OpenyourVoice(打開音量)Uniteasone(團結一致)Accordingrules(遵守規(guī)則)第2頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月迎接挑戰(zhàn)每一組出一個節(jié)目全組同事參與表演.這個節(jié)目是這一組的特色其它組來完成有一定的挑戰(zhàn)性每一組輪流出來表演其它組的同事可以選擇挑戰(zhàn)第3頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客的價值？消費金額人數(shù)分享人數(shù)周期年數(shù)顧客的價值第4頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客進店的目的第5頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月要做到:對顧客一視同仁,杜絕挑客行為.我很重要,不要輕視自己的影響力.顧客就是我的朋友.第6頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月收銀服務送客打招呼準備貨品介紹回應顧客異議試衣及附加推銷快速反應團隊第7頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月準備心情準備精神奕奕訂立目標我一定要把貨品賣出去我準備好了第8頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月準備其它準備個人儀容儀表賣場維護第9頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月

我準備好了!你呢？第10頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月打招呼最親切的笑容最動聽的聲線目光接觸站姿及肢體語言靈活的招呼語及推廣語相結合第11頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月最親切的笑容眼睛笑嘴也笑眼神也笑第12頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月最親切的笑容只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內心的微笑面對顧客與同事!第13頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月最動聽的聲線我能讓聲音也微笑起來第14頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月公務注視區(qū)間社交注視區(qū)間親密注視區(qū)間眼神目光接觸第15頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月視線向下表現(xiàn)權威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布視線水平表現(xiàn)客觀和理智第16頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月站姿頭正頸直雙肩展開放松收腹立腰提臀兩腿并攏膝蓋挺直雙臂自然下垂右手搭在左手上四指并攏拇指交叉腳尖呈“V”型腳跟并攏第17頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月頭正頸直雙肩展開放松收腹立腰提臀兩腿并攏膝蓋挺直雙手放于體側兩腳分開與肩同寬腳呈“V”型第18頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月肢體語言邀請的手勢應掌心向上，四指并攏，大姆指張開，以肘關節(jié)為軸，前臂自然上抬伸直第19頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月肢體語言雙手不可叉在腰間不可抱在胸前不可駝著背，弓著腰不可眼睛不斷左右斜視不可一肩高一肩低不可雙臂胡亂擺動不可雙腿不停抖動不可將手插在褲袋不可下意識小動作第20頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月招呼語與推廣語示例你好、小姐好顧客稱呼節(jié)日問候歡迎光臨自然元素新貨上市新的促銷活動手勢自然目光接觸親切微笑第21頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月最自然的招呼我的招呼能讓顧客感覺自然舒服第22頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月第一印象哈佛大學曾經對人的第一印象做過行為報告，當中指在人的第一印象中：55%肢體語言，37%聲音，8%所說的內容。第23頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月檢測是否已掌握

講完了，示范完了，是否會做了呢？第24頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月貨品介紹留意顧客購物信號贊美技巧介紹貨品第25頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月留意顧客購物信號注視某一特定商品時用手觸摸商品時好像在尋找東西時與同事目光接觸時與同伴商量時放下隨身物品時欣賞櫥窗模特時第26頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月留意顧客購物信號—語言/非語言

看說聽第27頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月贊美接近第28頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月贊美五步法適當?shù)臅r間

用自己的話

它是個事實

這是個優(yōu)點

尋找一個點第29頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月贊美接近發(fā)型飾品點服飾第30頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月贊美心得發(fā)自內心用眼睛贊美多發(fā)現(xiàn)身邊可贊美的人和事天女散花第31頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月主動發(fā)問，了解顧客需求細心聆聽、不時做出回應按顧客需求做貨品介紹主動展示貨品介紹貨品USP的FAB主動提供配襯貨品保持適當空間，給顧客選購介紹貨品第32頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月開放式：你需要什么嗎？你喜歡什么樣的款式？你喜歡哪種顏色？封閉式：你是想看點新貨嗎？你想看休閑些還是斯文些的款式？這里有三種顏色，你喜歡哪一種？第33頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月成熟、活潑…WHERE？上班/平時聚會?OTHERS?---怎樣的效果---要什么---場合---其他WHAT？顏色/款式面料/老顧客時尚新品成套搭配第34頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月利益接近F產品的特性：結合顧客的需要A特性所帶來的優(yōu)點：針對產品本身而言B特性所帶來的利益：針對顧客而言eaturedvantageenefit第35頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月eaknessw對于顧客來說被認為的缺點第36頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月USP第37頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月niqueellingoints獨特銷售重點USP第38頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月設計顏色優(yōu)惠價格布料手工售后服務USP獨特銷售點第39頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月綜合尋找貨品USPUSPFAB面料色彩設計F玻璃紗紅色高腰節(jié)A手感細膩光澤度高透氣性好穿著舒適價值感高陽光，有活力，給人精神的感覺款式時尚、簡潔實用B涼爽、舒適柔美、熱情、顯膚色白皙提高腰線，，突顯女性美好身材排序NO:1NO:2NO:3第40頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月最精彩的搭配有精彩的搭配，才有成功的推動力第41頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月快速反應我最利落的動作是打動顧客的法寶.對于顧客提出的問題我會快速反應,并可以做到1分鐘之內我能為顧客找到她要的貨品！第42頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月B/F進一步說明提議試穿顧客觸摸無反饋這件衣服是真絲面料,輕薄透氣,穿著涼爽飄逸.建議你可以試穿一下,效果肯定不錯!另外顏色是白色的,所以很容易搭配,與你今天穿得褲子就可配這件上衣是A型輪廓,上窄下寬的造型,很顯身材.你看,粉色比較柔美、粉嫩、顯得膚色白皙介紹貨品建議你可以試穿一下,效果肯定不錯!第43頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月實戰(zhàn)演練店員做好準備多反省客人入角色有反饋你了解了標準了嗎？我們來試一下吧!我們來分配一下角色，各角色要做到：觀察者勤記錄做指導第44頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月回應異議多聽、多看、細心觀察“是…但是…”的回應技巧,切勿否定顧客的意見利用FABW有針對性的推廣貨品將顧客認為的“W”轉化成“B”Why第45頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月案例演練顧客覺得真絲的衣服很容易被掛傷,并且不方便打理燙金、銀粉面料的金粉、銀粉在洗滌的過程當中會不會全部掉光了呢？這件衣服的領口太低，我不喜歡！白色的上衣顯得我太胖了！店員做好準備多反省客人入角色有反饋觀察者勤記錄做指導第46頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月試衣及附加推銷主動邀請顧客試衣，并力求搭配2—4件貨品把貨品解開紐扣，拉開拉鏈，脫下衣架，手勢邀請并清晰指引顧客去到試衣室與顧客確認試衣件數(shù)及碼數(shù)，并雙手遞給顧客推開門邀請顧客進入并幫其關好門提醒顧客出來欣賞或如有需要可以叫同事第47頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月試衣及附加推銷當顧客試衣出來，迅速上前提供服務自然地幫顧客整理衣服，并給予贊美或進一步做貨品介紹多運用封閉式的提問了解顧客需求,加強顧客對貨品的認可度當顧客表示不合適時，進一步了解顧客需求，主動介紹其它貨品\新到貨品\優(yōu)惠貨品第48頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月改褲服務征求顧客的意見，是否需要修改褲長請客人在鏡前側立，可在鏡中看到長度是否合適，不會低頭影響量褲長度幫客人折好滿意的長度，并詢問客人是否穿更高的鞋來搭配，以便預留一定的長度量褲長時，請客人雙腳并攏，確保長度準確量褲時貼著腿側部，并在膝部斷開，分兩段度量告之顧客量褲長度，請顧客確認第49頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月多運用封閉式提問了解顧客需求:小姐，穿得很合適，您覺得碼數(shù)可以嗎？小姐，顏色很襯您的膚色，顏色您喜歡嗎？……通過肯定的回答來加強顧客對貨品的認可度!第50頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月收銀服務邀請并清晰指引顧客到收銀臺詢問顧客是否有VIP卡，做附加推銷并告知顧客VIP卡折扣優(yōu)惠、續(xù)卡補辦等情況，并明確指引如何填寫《VIP申請表》確認件數(shù)，總金額迅速開具銷售小票復核所收款項，唱收唱付(現(xiàn)金收銀)第51頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月收銀服務確認所購物品無質量問題、疊整齊放入紙袋雙手接過和遞還VIP卡，邀請顧客簽名確認提示FANS洗滌方法將找贖的貨款和貨品有禮貌地雙手交給顧客第52頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月送客目送顧客出門口購買物品要說：“謝謝!”要向所有出店的顧客道別第53頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月團隊精神貨場的同事能夠做到互相幫助相互交接時有使用禮貌語言當某一位同事向其它同事知會某事項或打氣時，現(xiàn)場有聽到或看到同事回應第54頁，課件共57頁，創(chuàng)作于2023年2月服務標準五原則最親切的笑容最動聽的聲線最自然的招呼最精彩的配搭最利落的動作第55