加多寶營銷渠道隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的營銷模式漸趨成熟，掌握高效率、低成本的營銷渠道，是企業(yè)贏得市場的必備之利器。

在企業(yè)營銷渠道既定的情況下，強化營銷渠道管理，一方面可以有效地控制企業(yè)的營銷成本，另一方面可以促進各級渠道之間的相互協(xié)調(diào)配合，減少不同渠道之間的沖突，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。因此，營銷渠道的有效管理可以降低企業(yè)運營成本，提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略.加多寶營銷渠道管理概念：營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。渠道管理基本要素為：渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員、渠道成本、渠道沖突和效率評估。

目前加多寶的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。它的終端網(wǎng)絡(luò)遍布全中國，全面覆蓋商場超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路邊小店終端。可以說，只要有人的地方，就有加多寶正在銷售。

思考：1.加多寶為何有如此多的終端銷售網(wǎng)絡(luò)？2.它有什么獨特的營銷渠道策略？3.哪些值得我們企業(yè)借鑒呢？加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理90年代自然分銷多渠道分銷區(qū)域經(jīng)理目標：短期大量銷售缺點：渠道結(jié)構(gòu)混亂批發(fā)商不分大小缺乏品牌經(jīng)營能力

區(qū)域代理--批發(fā)商--零售商--消費者加多寶營銷渠道的演變90年代自然分銷多渠道分銷區(qū)域經(jīng)理目標：短期大量銷售缺點：渠道結(jié)構(gòu)混亂批發(fā)商不分大小缺乏品牌經(jīng)營能力

區(qū)域代理--批發(fā)商--零售商--消費者90年代自然分銷區(qū)域經(jīng)理目標：短期大量銷售缺點：渠道結(jié)構(gòu)混亂批發(fā)商不分大小缺乏品牌經(jīng)營能力

區(qū)域代理--批發(fā)商--零售商--消費者90年代自然分銷區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)代渠道常規(guī)渠道餐飲渠道特通渠道目標：短期大量銷售缺點：渠道結(jié)構(gòu)混亂批發(fā)商不分大小缺乏品牌經(jīng)營能力

區(qū)域代理--批發(fā)商--零售商--消費者多渠道分銷90年代自然分銷區(qū)域經(jīng)理加多寶營銷渠道管理廣州加多寶東莞加多寶北京加多寶杭州加多寶上海加多寶昆明加多寶重慶加多寶鄭州加多寶武漢加多寶批發(fā)商大型零售零售商顧客加多寶華南華北西南中原華東產(chǎn)品流通過程

現(xiàn)代渠道常規(guī)渠道餐飲渠道特通渠道加多寶營銷渠道管理大型零售中小型賣場區(qū)域代理商批發(fā)公司零售商小型批發(fā)商沃爾瑪家樂福顧客小零售商加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就是通過招募大量的業(yè)務(wù)員，進行地毯式的終端開發(fā)、維護和管理。加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理渠道成員之間的協(xié)調(diào)主要是直供與中間商的協(xié)調(diào)。直供是生產(chǎn)商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理且經(jīng)濟效益最大？原則上，比例關(guān)系應(yīng)使渠道成本最低和效率更高。現(xiàn)實中可通過對渠道的考核分析，不定期地動態(tài)調(diào)整來實現(xiàn)上述目標。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務(wù)和技術(shù)支持。從這個意義上講，并不存在直供和通過中間商的絕對排斥性，企業(yè)考慮的重點是兩者的比例協(xié)調(diào)和規(guī)范發(fā)展。加多寶營銷渠道管理優(yōu)秀的營銷渠道特點：高效率、低成本、廣分布強化渠道管理作用：1、控制企業(yè)營銷成本

2、促進各級渠道相互配合

3、降低企業(yè)運營成本

4、提高企業(yè)競爭力

問題：那么，這個龐大的業(yè)務(wù)員是如何領(lǐng)導(dǎo)和管理的？他們是如何開展工作的？薪酬待遇和績效考核又是怎樣的呢？這要從加多寶的營銷模式談起。加多寶擁有一支扁平化的銷售隊伍，5大銷售分公司下轄約50個銷售大區(qū)，大區(qū)下又有辦事處500多個，總共是上萬人的銷售隊伍(其中有8000多業(yè)務(wù)員)。他們具體是怎么開展工作的呢？我們知道，加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。這些分銷商他們唯一承擔的使命，就是把加多寶產(chǎn)品按照要求送到各個終端。而進場費等終端費用由廠家承擔。

那么，業(yè)務(wù)員的作用就體現(xiàn)出來了。所有分銷商的開發(fā)，所有終端的開發(fā)、管理以及維護等等工作，都是由業(yè)務(wù)員來完成。而銷售主任的任務(wù)，則是拜訪與管理大區(qū)經(jīng)銷商和郵差商。實現(xiàn)全國飲料終端的全覆蓋，一方面是實施人海戰(zhàn)術(shù)，另一方面，還與具體的渠道策略的靈活運用有關(guān)。這個具體的渠道策略其實并不復(fù)雜，就是在大的區(qū)域市場里，盡可能多的開發(fā)這些具有專業(yè)配送能力的分銷商，按加多寶的話說，這些具有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如批發(fā)郵差、餐飲郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。通過實現(xiàn)對這些所謂郵差商的廣泛開發(fā)和覆蓋，以點帶面，最終實現(xiàn)終端的全覆蓋。加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理對經(jīng)銷商的管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理加多寶營銷渠道管理對于企業(yè)而言，應(yīng)該與渠道上的各個環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商建立雙贏或多贏的關(guān)系，才能取得競爭優(yōu)勢。但同時，企業(yè)也應(yīng)該注意渠道的經(jīng)濟性，把握好渠道的長短，減少渠道上不增值的鏈條，變供應(yīng)鏈為價值鏈。這樣才能有效降低渠道成本。加多寶營銷渠道管理在渠道優(yōu)化、減少供應(yīng)層級的基礎(chǔ)上，企業(yè)和分銷商建立共同的信息網(wǎng)絡(luò)：即時監(jiān)控各分銷商手中的庫存信息，盡量避免分銷商在存貨積壓的情況下還訂貨，并對分銷商手中的庫存銷售情況進行懲罰和獎勵同時，重視商品的終端銷售，和顧客保持經(jīng)常的溝通。加多寶營銷渠道管理充分利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的發(fā)展，建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺企業(yè)可以更快、更準確、更全面地獲取消費者的相關(guān)信息，加快對消費者的反應(yīng)速度。這樣可以減少對多級渠道收集信息功能的依靠，使核心企業(yè)（制造商）掌握主動權(quán)。加多寶營銷渠道管理加多寶采取的是總經(jīng)銷制。把中國劃分成為六大區(qū)域銷售市場，每一個區(qū)域市場，都有一個總的經(jīng)銷商。在總經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)指揮下，發(fā)展ka連鎖、餐飲、批發(fā)、特通等具有專業(yè)物流運輸配送能力的分銷商。總經(jīng)銷商直接對這些分銷商供貨加多寶營銷渠道管理一、大大壓縮了渠道的長度。二、提高了渠道效率。三、有利于市場的管理，更好的控制整個價格體系。加多寶營銷渠道管理對業(yè)務(wù)員的日常管理主要是每日匯報制度主管每天早上都要把自己所負責的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，上級領(lǐng)導(dǎo)可以通過日報表了解市場前線信息。如有任何可疑之處，可隨時和業(yè)務(wù)員溝通了解情況。在經(jīng)銷商利益的保證上，加多寶采取共贏策略加多寶營銷渠道管理各流通環(huán)節(jié)價格體系與利潤關(guān)系加多寶不是采取進銷差價，而是返利的方式給予渠道上各個環(huán)節(jié)的利潤好處：最大優(yōu)點是能夠保障各個分銷環(huán)節(jié)的利潤，從而最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。同時有利于市場的管理，也能很好地控制整個價格體系。長期以來，一般酒水和快消品在渠道和終端上都是簽署排他性協(xié)議，而加多寶的渠道政策一向如此，并且能給渠道和終端比較多的費用支持。在加多寶已經(jīng)覆蓋的核心渠道及終端，通過渠道壓貨和買斷終端的方式對競爭對手進行攔截，其他品牌很難再與其搶占市場。加多寶營銷渠道管理