商務談判第二章第一節談判的相關理論一．馬什的“談判結構理論”

英國談判學家馬什通過對談判結構與程序的研究，提出了一套比較完整的從事商貿談判的策略及談判的數學與經濟分析方法。主要觀點：1．談判劃分為六個階段，即：談判計劃準備階段，談判開始階段，談判過渡階段（對談判開始階段的回顧、總結），實質性談判階段，交易明確階段，談判結束階段。2．不同階段談判活動有不同的特征和規律，3．將整個談判過程作為一個系統來謀劃二削．算英冠國穗比背爾·斯陳科歉特垮，“談使判削技昌巧依理仿論”作石為罰英客國瞧政梳府參機扣構準的惱談警判狐顧吼問轟和摸著暑名濁公潤司床的幸咨星詢過專畝家虜，堪曾勁為槽澳粱大懷利賠亞姐、椅新齡西歸蘭槍、附瑞絹典勞、識南殘非牢、土挪推威機、晝芬把蘭他、浩新綠加壓坡兔等跪國批家壯培遭養腰了暑大頁量散的描業渠務叛談尊判尊能召手壞。斯潤科蜘特吊認苦為日談旨判盈技崇巧籍就獻是走談搶判回者系在金長修期幫的故商輔務錘實滾踐葉中多逐城漸束形喜成綱的鑒以蟲豐搏富怨實雷踐底經兆驗裂為磚基總礎代的剃本皆能希的陳行頑為產或呢能高力慮。傲談傻判鑄技伐巧域是緒以瞎心府理壺學惕、啦管樂理身學楚、授社栽會曲學齒及奮對御策澡論罰等遭為潮指轉導蜻并豆在借實鴨踐怨中蹲鍛甲煉曬成多熟香的壁。談據判脖技泰巧挖理浮論冶將求談擴判禿方瞞針鼓歸蟻納放為偉三詠種幼：1）盆謀毫求啊一徐致儉的豈方捎針鵲：盜使閑談岸判徑形對式玻、誓談邁判昨氣懂氛賤盡興量增具腿有招建本設羨性征的箱一框種啄積臂極伏的好談凝判伐方混針田。2）第皆型大暈歡工喜洞的翻方企針百：陵就沈是姥以撲謀要求鈔談自判罩各把方役都零可聰以去接少受霉的身、偵折善衷飯的暢談輪判細結腥果楊為遞目激的刪的犁談蟲判揚方胸針沾。3）楊以鋪戰倆取算勝接的贊方握針蔑：皺是告以阿戰濫勝廣對藝方燒為浴最添終蘇目巖的臟的稍談勇判煙方醒針別。斯難科休特閣認預為已，勿由橡于“技襲巧”的由運瓦用騎反成映朝著鉗一冠個躺談杰判悶者涉個六人斃能薪力痕的墓水礎平押，需還怕由蜜于溪在贊談舍判磨者指個鋪人席之大間貸存緞在洗著肝個譜性潮和丈談黃判化作矛風串等偷諸吼方弟面話的壁差飛異誓，談槐判更者低應鹽該燒盡撓量爬地慈具兵備貫一貞套絕符貸合鞠自陣己鎖特捕點浙的盞技迎巧推，亭最涼大穿限走度棒地蒸去課發陜揮嚴自置己炎的色能都力洗，不焰必肌非豪要捉去藏掌若握恨那辯些胡我肯們袋不捧習與慣條或江不成愿除意努具粗備的的螞技征巧坦。三棟．魂美葛國畫約吊翰·溫梁克昂勒“談義判披實罩力鎖理芬論”談血判著技歌巧撲運霧用捎的口依植據桶和持成雄功域的致基黨礎啄是耍談膝判惹實暢力構，另談職判燥者岡應奇采午取碗一瞇切敏可薄能躬的摘措皮施屈增畜強濃我奧方忍實蘭力組，詞這榮樣裂，友就尺為恭技伸巧澡更鎮加漿有竭效電、添靈跳活佩的昨運爽用稠打假下濕基堂礎張。“價密格—旺—質壇量—絹—服俱務—知—條膏件—沈—價館格”循屈環褲邏醉輯愉談餃判帶法銷則3．立談叮判知的繁十倡大披原義則雨，考即綢：1）匠不診輕技易秤給率對貫方叼討堡價泉還話價樸的嶄余寧地灣。2）犬談觸判顆者汗在晨缺聚乏殘充緣瑞分各準依備斥的蔽情沫況霸下傍應忘避蛋免姥倉追促企參港與聚談珠判潔。3）大凡隸是炎涉觀及榨交利易肌條匯件般的過調峰整受時顆，塔談絹判息者唇要福盡佛量左通古過咸給省予賄對坑方掛心適理過上隆更紋多肥的灶滿永足摩感繁來枯增貴強迫談勺判凈的攔吸呢引犯力掠。4）凳談辨判周者倒在錫向亦對咸手壯展生示澡自怨己借的決實兆力秋時孤不倒宜裹操青之設過享急杰，簡而孟應青盡枝量偶以臨暗奧示季的李方面式菌進桂行愧。5）古要貧善間于緩為要對灑手復制礙造異競極爭杏空巡壽氣滴，鄭讓樂對盛手飽們蚊彼匙此完之閃間誰去億競習爭移。渾而敏對違于招自粗身配的害競遣爭飛者嘩，滅不唱要敘驚體慌墳失姻措辦，炕因犯為精對烏競貫爭株的祥驚跌慌秀失視措獵只噴會宇于鬧事的無徹補達。6）甲談點判叛者拔要欄給笨自慢己原在嘗談痰判做中動的包目掀標無和掀機撒動束幅身度煌留餅有領適帝當俊余糕地激。7）壯談粉判埋者枯要含充見分庭注參意擊談臣判克信暑息委的汽搜庭集冤、巡壽分有析特、款傳何遞億與饅保楊密辯的極重匪要筑性粉。8）杏在題談周判凱中既談卵判坡者面應窄注兆意例多種聽壁、昂多凝問稈、蔥少冷說容。9）盒要學與培對物方氣所左希毒望奮的訓目揮標瓣保才持淺接辱觸茫。1緊0）援要拾讓要對海方軍從紋開憂始得就促習屠慣悄于刃你癢的艦大辣目巖標添。其長他灣理家論第個二傳節質談媽判娛的糊需薯要嫂理吃論一堆．胃需改要虧、利動鍵機比與息談農判1．止需仔要繩：或是醫人正的萍自盒然僑和糊社符會膝的矛客酸觀憲需呆求所在截頭蓋腦框中朵的蠟一熄種滑反蟻映增。生算理蓬需泛求縱或抹自濤然晃性鹽需久求征、古社茂會趙性等需箭求需盈要搭是勇人富的撤一用種御主或觀陪意涼念生，抱是壟人污的善一敲切沉行助動跟的鉗原挎動奏力公。需翻要峰和雨對未需圾要您的索滿至足壩是考一蝴切村談負判鍋的堅共善同岡基葛礎盜。2．弓動歪機濃：案是尖促旺成矮人僑們槐去柿滿擱足撓需島要雹的脖一丹種栗驅餐使瓜和但沖糊動嚼。1）釋心飛理椅學懼上創把葬人皆們途經似常貞以碼愿炊望述、倚興眾趣欺、隸理偷想西等妨形勞式追表俱現懶出紡來煙的佛激太勵室人緩們識行拉動襖的朝主曾觀掏因兆素跪叫爽做扒動拍機沫。需獄要沈是牧動持機決的眉直蛾接押原繁因享，柜動赤機橫是救行壇為莖的府直據接眠原渾因腸。2）刊引鋼起話動魚機免的收主勵要喂因箏素煮有尊三根個達方邀面命：由即弦內弓部白動完力屢、四目組標綢引碧力屯和暖外交界忙壓澇力激。3）們在父談肅判銷問昏題匆上們動沙機齊作架用洋：歸一鞭具齡有斤行害動驅性拐的究作喊用淚，教動船機剩又孟具洞有扁選刊擇賺性且作脊用犧。二縫．填談書判館者蘋需求要址的臭層踢次懷和稠類咐型1．宴談宇判油者貍需治要眠的遭層棋次馬犯斯浸洛防將土人釀的梢需徑要害劃永分蘿為嫩五訂個怠層普次桶：生灑理壇需臟要秒、慎安宣全掃需私要臟、姻歸掙屬和需睜要葡、懷尊寸重曉需濾要鍋、放自兼我落實道現博需珍要2．疫談瘦判虜者咽需喚要筒的烤類挎型談括判萬者雀的壇需藍要亡是判個軟人宜需債要朱、靜企裹業亡需惹要遍和搭國運家薄需臨要鵲三膛種像類扯型驅需松要棗的慣集耍合扮。企飯業名和對國辣家強的導需貸要耍，傘與寧個越人趨的擾需佩要桐也怨同業樣裙存填在革著襖層碎次籌性判。三懼．梨需淚要沒理道論板對切商手務臣談呀判氣的腸意繞義1．伐為徹摸跳清攀談比判舍對吐象漢的賠動思機運提漂供皮了忍理沈論扶基嫂礎2．驅為飄多踐種鹿談緒判露方控案曠的樣制陪定宇提散供矛理驕論費依璃據3．晴為疏商漠務歇談消判牧的纖方富案弱選額擇區提榜出附了品原洲則4．解為紋彌獻補鹽未郊滿吳足汗的灑需暴要墾提莊供歸了拐可報能四.需仍要蔬理誰論圈在余談菠判快中搬的臂運音用1．罩要桂為景談化判擾準斃備怠好灶必向要在的伐物遼質浸條棵件洗。吃伶得改可唱口隔，售穿廚戴刑整燒齊桿，鍛住蛾得噸舒失服傘，等出荷行間方域便疑。還凡包麗括韻樣翻品喇、采合延同淚文憶本攪、屈有抱關嬸技封術椅資惹料巡壽、階談巨判報場惑地盾、昨通程信賽設韻備波等奔方沿面炮的鬼條槽件炒，粉它填們菌也沖是閣使掌談啦判妥得牛以季順膠利夕進艇行蝕的膛物南質冬基趟礎束。安攏排側時蔑既閑要疑與疫談首判舞人職員譜的口身臥份拒、染地還位仿相獄適拒應2．黃要樓滿同足媽談繳判訂者拆的縫安桿全哭需叼要細。如糖加圖強周安奪排末保炸衛扛工榴作其，道談皂判矛之欲余漁不宴妨微陪橋客雄方猴談溉判淹人朽員貴在言本植地便參標觀殊游錫覽火，判或貪參汗加潔其吹他殲活梅動診，影如污娛話樂說、厲購幣物敗等南等磨。談哪判閣者植的警安興全衣需言要舊還級表蜂現項在景，南如羽果元滿鳳懷民希突望前前棕來亦談礦判分，忌卻半未卡果租而奮歸擠，洪回逆去掏后傭向譜領艱導銷交癢不慰了噴差苗，貢也診許析還山會查累柴及新自采己裳的畫職土位虜和藏晉久升規。3．斗談沉判錘人賤員籌之正間雙要幻玉注駝意快建扮立轟良肢好劣的挪人掌際倍關梨系另。努歲力拋創硬造斗一倆個滴友至好笨合最作趙的思氣圓氛早往昨往職是范談蹲判巷成季功紋的上關哀鍵帥。在胖談紹判更小尚組留內尖部鎮也因要萬建皂立粥起坊互溜諒責互稱讓蓮、配團短結銅協膛作休的茂關倚系爽，良滿恢足爬談殖判岡成繳員斧的思歸輛屬功需俱要終。輝增歡強止凝溫聚泄力4．劣要歉注右意兩尊恭重句談鉆判劑對嘴手對揭人鑄格偵的題尊蹈重鞭：羞談擋吐亂有蠶禮逆，男不慨能銷人披身籌攻吉擊帝，恰對魯事把不陳對圾人極；對幫地泳位戰與堆身尖份錄的蜓尊憤重仁：針雙惹方席人碰員釣身洋份逃和數地捧位凝相濫當夸。貸接限待礙禮擠儀崗上吧與拔對章方扇地碌位貍、琴身緊份按相韻符湖。對淺學劃識英與壁能魯力倦的勞尊替重信：剝不胞要嘉有楊意胖或色無退意杯地殃指榴責伙或怨表肌示裕出士輕械視旱對觸方廳。5．鋒適慨時陷地屆對躍對道方軍所舟做山的在努喊力曠和翅工摩作蛙成吼果桃表觸示幫贊伶賞墊。追抵求棉談蝦判倘目妥標鑼的鳳實英現弦，嚇希卡望躺自如己倘的俘工塵作訂富碧有添成震果橡，勿并歡得忘到班別躲人疫承軟認拆。既情要門滿嘉足勇對線方腳自轎我顧實偷現瞎的捎需犁要益，險也液要肥爭獨取叫我志方辣最喪大也利界益豎，紋兼糖顧傾滿抵足虎我棄方壺的智自濃我訴實淡現拴需激要儉。要糧注罰意憲不竟失弟時調機堤地徒贊弓揚辟對舉方釘談籮判磚人祝員吊的促才者干帖，紀肯雄定蔑他活們法的濁努校力第軌三弄節戚原次則吉談濫判詠法美芒國夾哈舉佛裁大賠學改與叮麻釀省滅理改工遼學烈院駱的楊商滋務泰談保判劑理摔論宋專然家終，聽經屆過臘長面時漏間稅的呼研棚討求，符形魄成藏了鼓一策種緊新駝的痰談路判什理燃論泛，隙即“原落則漂談繡判充法”。“原惡則撞談疤判雖法”強稱調封要荒以飛價釀值史作劑為或取如得刑協嫌議封的旺基屆礎蜓，駕不酒贊彼成遇在期談熟判卷中雷故蜂作窄姿禮態豈，乳施跡用神詭樣計藏。龍當豎談恩判害雙內方泰出車現封意兄見生分撤歧俊時助，乖重沖點榆是訪在夾價恩值戚上聽、飼利飾益走上捕尋埋找國契等合敲點之，御而消不濁是裳在圖立鍵場傍上劣糾京纏付不齒清呢；萍無罪論蕩矛物盾病如社何鮮尖沙銳論，命要譜把毀問商題堵與旦人兔分斥開砍；壇協赤議敘的可最返終診達慰成拍堅下持窮根兇據鳳公添平將、叔客鼠觀爽的狠標績準歡作遮出勸決錘定烤，番而赴不唱是羞通汗過授雙鑄方練意鳳志膊力跟的灰比擺賽息決筍定休勝郊負抽。“原奏則州談醒判吳法”可茫濃宗縮蘭為冠四芬個擱要惱點矩：人麥：素把說人報與理問吩題午分暮開喝；利掛益迎：替重振點你放換在賊利煌益農上及而私不男是嫂立姨場拍上誤；意捧見揉：雨在收決生定沸如禾何斬做石之候前店先捎構治思娘各媽種很可搭能線有粘的文選頁擇被方近案斥；標滿準辜：義堅狠持嗚最填后父談崇判偉結看果漸要繼根蕉據歡某葡些善客顯觀猶標拾準泛，南如慕市隔場游價籌格土、濤專柴家罪意訂見僻、色慣厘例軋和削法編律曾條扮例壁等嘗。一礦．牽把肚人優與鐘問榴題浸分礎開在柜思章想小上氣要風把鑼自孤己項和朋對反方庭看漂作蕩是關同禮舟撞共償濟噸的么伙賣伴讀，姥把眼談津判死視計為蔥一否個懸攜曉手鄭共設進滾的俗過乞程脫；在咱方淺法直上途，菜要蠻把負對尺方愁當殘作“人”來給看貓待屠，蓄了植解漆他鞋的域想像法命、購感斤受撲、瓜需旁求滿，慮給耗予肉應董有晶的抱尊召重交，甜把犁問仍題燒按吃照餡其煩價卡值差來授處墓理普。正退確溫處小理吳人華的笨問段題1篩.正鞏確熱的筋提參出峰看筒法把貫自頌己伶放特在晃別闊人魂的宴位餐置喬上逢考繪慮笛問辜題談剪判候者駱不港要什以帝自液己僻的塔擔腦心宴來峽推現斷昆別篇人坡的繼意劫圖談罰判按者倍不定要施因經為逼自恰己直的治問球題嘆去海責牽怪概對持方消成除毫談線判展雙雄方楚認任識備上蹦的馳分湯歧是勿否籮照會顧匙對須方春面跨子愚而謙影深響備談頌判殿者毛的肌自破我屆形蟻象2朽.保夾持悅適駐當居的眨情何緒應野該琴對愿自量己致和材對柱方庸的殿情完緒術波項動顏做秤到巧心圖中刮有權數要掠允班許糊對垮方儲發沒泄綿怨敘氣學魂會擠消喇除亮對膏方捧的駕情配緒稀，鑒但索不熟必階付與出姐什暈么姨代唉價如一佩封趨同幣情勻的帖短乘信，一做句逆抱側歉金的沸話，一鉗次部禮饑節諷性蔑的尺拜示訪，握糧手、擁最抱或給專小鉛孩畜一喇件她小傘小鴨的避禮晨物等枝。3蜘.進雁行擊清們晰較的丈溝員通首允先標，母要木認錫真刪聽俯取撫對勉方米的農談毯話如鉛偶耀爾著插近話：“對踏不瞇起壘，輔你柳的燈意毅思仇是虧？”其毛次懇，棋談結判篩者進要杯注汽意誕談標論巧自頓己壯的企感撒受如“你植不從遵話守虧諾品言”“我乓感欣到閘很繁失礦望”“你間以匯強挎欺五弱”“我韻覺石的菌受梅到負歧捆視”第獎三謎，楚發宗言鹽要架有尼目炮的阿性二陸．暴著黎眼悶于健利鮮益炭而艱不屋是滿立吐場談嗎判蠟中矩的類基淋本福問繁題絡，要不氧是島雙鉤方緊立傍場燥上類的劣沖沃突圣，勁而研是立雙朝方驕的籃利爪益窮、壯需伶求返、咳欲含望權的銜沖槍突敘。予談僑判閘的網目熄的暗，眼就取是奧為鑄了羞調俗和哭雙度方既利那益濾而守達淡成月的早某貌種退協輔議透。例守子姐，呀開么窗矮、崗關鍬窗彩圖脆書散管棟理菜員三雹．懲提鐮出移彼慌此吉有獄利逝的肉解趨決城方徹案就爆是魂在毀分懼割“大售餅”之態前擇先踐使“大寇餅”膨棉脹蹄起餐來萍，弊即漲提寇出濃彼考此杯有脈利