銷售流程與話術

銷售流程顧客分析顧客分類：重點客戶按A、B、C進行分類A類：美容意識強、有要求，經濟比較好、消費能力強信賴美容師的客人B類：有要求、有保養意識、信賴美容師、消費還可以的客人C類：消費一般、有保養意識的客人

姓名職業年消費額消費特點性格身體問題預期銷售產品顧客分析表認識顧客顧客邀約邀約原則A、感恩的心B、抬高顧客身份C、名額有限D、客人的需求E、我們的付出F、初步認識品牌顧客邀約5分鐘，角色對練，一起來練習吧!邀約話術范例一：

××姐，最近皮膚感覺怎樣？秋天了，皮膚相對會比較敏感，（這陣子風沙大，令我們的皮膚都很干躁）且季節交換之際，也會出現較多的皮膚問題。為此，我們公司特地邀請口服美容專家（專家簡介），專門為我們的VIP客人做一個面對面交流，希望能夠幫助我們的客人解決一些實際性的問題，專家只在我們店留一天,你看你明天上午還是下午方便過來？我給你提前安排好,免得耽誤你時間,你看怎么樣?顧客邀約5分鐘，角色對練，一起來練習吧!邀約話術范例一：

××姐，您不是一直有……的問題，每次您和我說的時候，我聽了心里都難受。正好這次我們公司專門請來了口服美容專家，其實很多（比較嚴重）皮膚問題，單靠護膚品是沒法完全解決的，今天的口服美容專家就是教我們針對自己的問題做獨到的講解，這么好的事情，我第一時間就想告訴你，你下午還是上午過來登記一下呢？（我們要憑VIP會員卡和身份證登記才能有效哦），因為我們院一天只有5個名額，你看你是上午10點還是下午3點來店？

顧客邀約邀約話術范例一：

××姐，您好，您不是一直想解決（皮膚過敏、暗瘡、粉刺、濕疹/皮膚出現斑點和紅痣/失眠、焦慮、抑郁/容易疲倦，有口氣/習慣性或偶發性便秘/體重上升、體型改變）嗎？最近我根據你的問題問過專家，我才知道您這些問題都是因為體內毒素過多造成的。剛好我們店內為了答謝長期支持我們美容院的尊貴會員，這個月×日特意請來了這方面的專家，他會通過一些檢測來診斷你的問題原因所在，再針對你的這個問題，給你專業的指導；因為我們的店特別多，指導專家只在到我們店待一天，而需要服務的人又特別多，只能針對一部分重要客戶進行服務，我特地個您申請一個名額，您看是上午×點還是下午×點來店，我好預先給您排好隊？話題導入

以顧客想解決的美容問題以顧客關注的健康問題以儀器測試以專家駐店的回饋

……

待客（話題導入）3分鐘，角色對練，一起來練習吧引入到皮膚五大問題上：王姐，象您平時這么忙，又沒有時間過來做護理，看您皮膚最近多干呀……

之前一直不知道你的痘為什么老消不下去,現在我終于知道啦，原來是因為體內毒素積聚過多的表現啊！診斷分析（下危機）發現問題，并與顧客達成共識如果不及時解決，持續下去的后果是……Situation現狀/狀況Problems難題/問題Implications含義/隱藏NeedPay-off需求匯報3、探索—S.P.I.N模型的運用服務中銷售流程S：問過去、現在、未來P：診斷：炎癥、宮寒I：帶出背后的問題危機：隱藏的問題：社會地位、夫妻生活、家庭生活的、事業的N：有欲望的、迫切要的改變癥狀

3、探索—S.P.I.N模型的運用服務中銷售流程分析、提供建議你知道引起這些問題的主要原因嗎?解釋原因和解決問題的原理將問題轉化為危機強調不改變的后果

指出顧客的問題，及問題形成的真正原因強調如果不及時解決所帶來的后果

“您知道出現xxx問題的主要原因嗎？”如果不解決xxx，就會導致……后果

魔鬼角色：描述如果不改變將有怎樣可怕的后果

診斷（下危機）你現在皮膚只是干燥缺水而已，如果不及時解決，過幾天你就會覺得皮膚不光是干燥缺水而且會紅、癢、脫屑，28

天以后就會出現細紋、色斑，到那時你想恢復到以前的肌膚就比較的麻煩了！疲乏、精力不足、嗜睡都說明體內堆積大量的毒素,如果不及時排毒，會在面部容易形成色斑并加重已有色斑腸道毒素或是腸道菌群失調，初期容易臉上長痘，如果不及時解決，持續下去皮膚粗糙，毛孔粗大，時間長了就長斑，不管你用什么護膚品都解決不了太大的問題了顧客認同問題顯現顧客需求指出解決的方法，取得顧客認同“您一定很想知道，有什么辦法可以改善xxx問題？”分析、提供建議你知道引起皮膚這些問題的主要原因嗎?解釋原因和解決問題的原理3分鐘，角色對練，一起來練習吧介紹方案或產品

展示產品/方案有力量的描述：

使用療程后在不同時間產生的不同效果

天使角色：讓顧客產生健康美麗的美妙聯想介紹產品的功效和好處介紹產品療程的好處

解決皮膚五大問題干燥（1－2周）細紋（1－2周）晦暗（1－2周）痘（2－3周）斑（4－6周）常見異議及解決辦法

1、安全性2、有效性3、價格4、正在使用替代品或競爭品5、使用過類似產品，沒信心再使用6、喜好或習慣7、品牌沒聽說過促成交易我建議你按老師所說持續使用最少4個月，2套就可以了。還有贈品呢。3分鐘，角色對練，一起來練習吧售后跟進跟進的流程周期跟進方法跟進話術顧客跟進的黃金法則－－1.3.7.21跟進法跟進流程及要點1天3天7天30天開包/服用方法（當面）21天是否按時按量執行（電話/短信）提示效果/及時解決問題（當面/電話）明確效果/贊美客人（當面/電話）促成返單（當面/電話）

A.已購買產品的顧客B.來聽過健康講座但沒有購買產C.根本就沒有來參與健康講座的顧客類型品的顧客顧客一、已購買套組的顧客售后跟進跟進流程跟進話術要點話術舉例第一天1.買單后幫顧客開瓶，讓顧客當場試吃,2.告訴顧客個別人會出現好轉反應,并解釋好轉反應的體現與原因3.晚上打電話提醒顧客服用產品，強調早用早健康，早用早美麗。

1.(試吃后):xx姐:吃了產品后個別顧客臉上會長痘,這是毒素通過皮膚在排除,是好轉反應,屬于正常現象。不要緊張，幾天后會自動消失。2.（電話詢問）xx姐：您好!我是xx美容院的XX,吃過飯了吧?您現在方便接聽電話嗎？......今天晚上的女性私密保養套組吃了吧?......太好了!我就要做您專屬的貼身小秘書，專門提醒您的。明天也要記得吃啊!相信一段時間后您就可以感受到它的效果了，那我就不打擾您了，早點休息，一定保持充足睡眠哦。（哦，還沒吃啊，那我就正好當您的貼身小秘書，專門提醒您，飯后半小時就可以吃了。關鍵在于堅持服用，相信一段時間后一定能看到您巨大的改變！有什么問題隨時打電話來問我啊，我隨時為您提供服務，因為我從內心渴望正確服用歐康德能給您的身體帶來健康和美麗！已購買套組的顧客售后跟進跟進流程跟進話術要點話術舉例第三天打電話詢問顧客是否按時，按量服用產品

xx姐：您好！我是xx美容院的XX。這兩天休息得還好吧？歐康德的口服美容XX專家還向我問起您呢。您一定保持心情愉悅啊，別讓自己太操勞了。還記得女性私密保養套組怎么吃啊？（如果顧客沒有吃，則重復第一天的話術，如果有吃則重復一次用法用量）漏吃會影響效果的哦!您既然已經把套組買回家了，只有每天堅持吃，您的問題才會得到改善和解決!您要有時間過來店子吧，我再給您仔細看看。您看您什么時候方便過來吧，我給您安排好，隨時恭候您啊！

已購買套組的顧客售后跟進跟進流程跟進話術要點話術舉例第七天將顧客邀約到店，所有美容師和顧問都要贊美顧客取得了效果，(即使效果不明顯)鼓勵繼續使用產品1.xx姐：您好！過來啦，哇！今天氣色好好啊！最近飲食和心情也都還不錯吧。看到您現在這個樣子真替您高興！我們的xx姐效果也挺明顯的，她愛人都說她好像換了一個人似的，前幾天她和她愛人過來又讓我們幫她配了其他產品。xx姐，您一定要堅持吃下去，只有堅持吃了，那些有用的成分才能對您的身體產生效果的。您一天天美麗健康起來，我們看著也高興。相信您身邊所有人都會看到您的變化的！2.效果不明顯而顧客急于求成:xx姐:我很肯定女性私密保養套組一定能幫您解決您的問題。客人大部分用了十天左右乳腺疼痛就明顯的減輕,我們現在出現的問題是多年累積下來的,所以必需一定的時間和量去改善。店里的那個XX姐，就是您認識的那個，她也是，現在經期的脹痛感明顯減輕了，氣色也看著非常好，哪天我把她約過來，你們互相聊聊。看看她有什么好的心得告訴您。XX姐,您放心,不要急,只要您堅持吃，您的乳腺增生/婦科炎癥的問題一定會得到很大的改善。而且您看您現在的皮膚是不是也白皙了許多！已購買套組的顧客售后跟進跟進流程跟進話術要點話術舉例第二十一天將顧客邀約到店，所有美容師和顧問都要贊美顧客取得了效果，描述繼續使用產品改善身體健康狀況的前景，分享成功案例，進行第二次產品銷售及家人、朋友的轉介紹1.同上2.xx姐，您過來了！真不敢相信，您看起來皮膚又白又透，起色還這么好。胸部也堅挺了，整個人看上去那么有魅力！我真替您高興。看來您堅持服用歐康德私密保養套組很有成效啊！這就對了，您一定要繼續吃，這樣既保證了身體健康，又換來了美麗，多物超所值！再加上您配合得好，平時多吃新鮮蔬菜水果，保持心情愉快，養成良好的作息習慣，您一定會越來越美麗，也更加有女人味的！3.xx姐，您看您現在都有這么明顯的效果了，而且人緣那么好又那么熱心，把歐康德介紹給她們啊！最重要的是能幫到她們，相信xx姐也非常希望身邊的親戚朋友個個都健康又美麗，對吧？二、已經咨詢開單，但沒有購買的顧客的跟進話術跟進話術要點話術舉例要精神飽滿且富有激情地給她們分享xx顧客(店內熟客)服用產品之后的變化，此時，只分享感覺不講產品。

xx姐：您來了啊，來您坐，剛剛XX姐才從這離開，她在說她自己好轉的情況呢。自從她開始服用女性