銷售團隊的激勵與管理美妍美妝第1頁，課件共52頁，創作于2023年2月

一、團隊管理的兩大流行語二、銷售團隊成員的精神資本

三、銷售團隊激勵的基本原則四、銷售團隊的激勵方法五、激勵管理的行動技巧六、銷售團隊管理的人性化目錄第2頁，課件共52頁，創作于2023年2月

課程思路團隊激勵的目標各種資源方法途徑策劃培訓銷售團隊人力資源整合行動行動行動行動第3頁，課件共52頁，創作于2023年2月

課程思路目標思維模式方法資源行動環境行為模式理論人員實踐第4頁，課件共52頁，創作于2023年2月

銷售團隊的激勵特點——銷售團隊成員與其它員工的對比——共性：A、人性的基本特點

B、馬斯洛的需求層次理論——個性：A、外向型工作模式

B、見多識廣，閱歷豐富

C、承受常人不愿承受的心理壓力——激勵特點：共性與個性兼顧課程導入第5頁，課件共52頁，創作于2023年2月

銷售團隊的激勵途徑課程導入加薪物質模塊獎金提成福利目標精神模塊信任榮譽尊重情感制度第6頁，課件共52頁，創作于2023年2月

1、以人為本2、學習型組織一、銷售團隊管理的兩大流行語以人為本????尊重人提高人發展人鍛煉人第7頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、以人為本的特定內涵與時代意義企業的物質層面與精神層面？環境？環境特征？作用？特征？作用？文化環境工作環境一、銷售團隊管理的兩大流行語第8頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、以人為本的特定內涵與時代意義員工心態與企業的關系企業的魂員工的心？心去則？心聚則？魂在魂散一、銷售團隊管理的兩大流行語第9頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、以人為本的特定內涵與時代意義怎樣才能真正做到以人為本？？信任欣賞包容激勵挑戰關懷愛心一、銷售團隊管理的兩大流行語第10頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、以人為本的特定內涵與時代意義形成怎樣的效果？利益共同體事業情感工作環境人文環境+物質基礎？文化氛圍問題思考：物質基礎對員工激勵的局限性一、銷售團隊管理的兩大流行語第11頁，課件共52頁，創作于2023年2月1、靈商發現（SQ：SpiritualQuotient）心靈智力——人類創造萬物的原動力第三只眼睛第一只眼睛第二只眼睛智商（IQ）情商（EQ）？靈商（SQ）二、銷售團隊成員的精神資本第12頁，課件共52頁，創作于2023年2月2、創造力蘊藏在員工心靈之中員工心路歷程五階段二、銷售團隊成員的精神資本新鮮投入疲倦麻木辭職第13頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、人力資源的精神資本什么是精神資本它是人們在認識、順應、運用自然，創造價值和財富過程中主觀世界的能力，或者說是精神的力量。馬克思說：人的價值蘊藏在才能里。二、銷售團隊成員的精神資本第14頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、人力資源的精神資本精神資本——蘇東坡的詩給人的啟發——物質資本與精神資本的關系二、銷售團隊成員的精神資本水上：看得見的客觀力量物質資本水下：看不見的主觀力量精神資本第15頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、人力資源的精神資本精神資本——心靈智力——強烈的成功信念：無窮的精神力量舉例：

——唐僧取經九九八十一難——香港一洲集團的莊永競二、銷售團隊成員的精神資本第16頁，課件共52頁，創作于2023年2月

一天上午，一位推銷員帶著自己手工縫制的領帶去拜訪一位大商場的總經理，好不容易見到了，那位總經理卻正在會客，很不耐煩地揮揮手，叫這位推銷員到門外面等候。這位總經理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門，一眼看到了那位提著一包領帶的推銷員，總經理一楞神，脫口而出說道：“你怎么還站在這里？”推銷員說：“你不是讓我在門外等著的嗎？”那總經理尷尬地笑了笑說：“哎呀，我不過隨口說說，你真在這站了半天啊？！”不等推銷員回話，總經理馬上又問：“你推銷的是什么？”推銷員急忙把大包放下來打開，拿出一沓領帶來，總經理隨手抽出一條，仔細看了看，又抽出一條，一連抽出七、八條來，不由地連聲贊嘆起來，馬上問道：“你現在有多少，全留下吧”。隨后又說道：“這樣，你家里還有多少存貨，明天也全都拿來吧，直接找市場部的王經理辦吧！”——請問：為什么會出現后面的局面？你能從中得到哪些感悟？案例分析：一個推銷員的經典故事第17頁，課件共52頁，創作于2023年2月1、激勵的需求層次馬斯洛的需求層次理論三、銷售團隊激勵的基本原則？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？

？？？？？？？？？？？？最高境界不斷向上發展趨勢第18頁，課件共52頁，創作于2023年2月2、激勵的雙因素理論

弗雷德里克.赫茨伯格（Frenderick.Herzberg)激勵——保健因素理論不滿因素：環境、上級、報酬等——改變能消除不滿，但不能激發、提高——保健因素滿意因素：挑戰性、成就感、才能增長等——改變能激發員工工作熱情——激勵因素三、銷售團隊激勵的基本原則第19頁，課件共52頁，創作于2023年2月——人性假設理論對比人性假設理論依據管理方式管理特征評價經濟人RationalEconomicman泰羅、X理論組織命令權力控制嚴格規章制度、獎罰分明人的物化人=機器社會人Socialman梅奧、Y理論正式組織與非正式組織的平衡重視員工士氣和參與度重視歸屬感和整體感把人當人新型關系自我實現人Self-actualizingman馬斯洛、Y理論自我控制自我指揮營造工作環境挖掘員工潛能個人目標與組織目標的結合復雜人Complex-man綜合性、超Y或Z理論權變管理模式注重辯證思維的管理原則具體問題具體分析三、銷售團隊激勵的基本原則第20頁，課件共52頁，創作于2023年2月三、銷售團隊激勵的基本原則3、激勵必須遵循的八大原則肯定重于否定物質精神結合公平公正目標一致激勵原則實事求是身教重于言教競爭協同結合及時適度12345678第21頁，課件共52頁，創作于2023年2月4、避免不當的激勵行為激勵誤區

——一碗水端不平

——團隊成員各打各的小算盤

——時間嚴重滯后

——強調激勵過頭

——上對下單向激勵

——單純物質激勵或精神激勵

——恐懼激勵三、銷售團隊激勵的基本原則第22頁，課件共52頁，創作于2023年2月1、常見的八種激勵方式四、銷售團隊的激勵方法物質激勵情緒激勵關懷激勵紀律激勵精神激勵尊重激勵危機激勵行為激勵八種方式第23頁，課件共52頁，創作于2023年2月2、物質激勵中的關鍵點銷售團隊的薪酬設計——銷售團隊的職責——銷售團隊的特點——與企業職能人員薪資的區別與聯系需要把握的六個準則——激勵性、競爭性——效益性、經濟性——合理性、公平性四、銷售團隊的激勵方法第24頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、精神激勵的正效應與負效應四、銷售團隊的激勵方法物質激勵精神激勵請思考：——當物質激勵歸零后，精神激勵為多少？激勵的效果線第25頁，課件共52頁，創作于2023年2月4、紀律與危機激勵紀律的約束力——西點軍校的四句經典語言A、？？？？？B、？？？？？？C、？？？？？D、？？？？？？危機關頭的潛力發揮——不可過頭，導致恐懼、過份激動四、銷售團隊的激勵方法第26頁，課件共52頁，創作于2023年2月5、行為激勵的示范效應身教勝于言教榜樣的力量身先士卒的案例——中國革命先烈的故事四、銷售團隊的激勵方法請討論：——有人說外行不能領導內行，因此業務能力差的人不能當領導。你如何評價？——營銷人員佩服什么樣的上司？第27頁，課件共52頁，創作于2023年2月6、情緒的感染力四、銷售團隊的激勵方法人的物質本體人的精神靈體臨場情緒體肉體總有一天會消失，我們能為世界留下什么？第28頁，課件共52頁，創作于2023年2月7、關懷和尊重作為銷售團隊的領導，你關懷部下嗎？你尊重自己的部下嗎？——真誠：發自內心——平等：不要多多在上——友善：親和力的展示——細致：關心切身的冷暖四、銷售團隊的激勵方法第29頁，課件共52頁，創作于2023年2月1、銷售團隊激勵的三大方面五、激勵管理的行動技巧工資獎金提成福利表揚榮譽成就感尊重信任目標三個方面經濟性激勵非經濟性激勵銷售競賽第30頁，課件共52頁，創作于2023年2月2、常見的銷售競賽方式五、激勵管理的行動技巧費用服務問題推廣競賽方式業績訓練情報第31頁，課件共52頁，創作于2023年2月2、常見的銷售競賽方式

業績：競賽的核心——銷售額（費用、售后服務）——新市場拓展

問題：工作改進——持續改進——不斷創新

訓練：員工隊伍素質的提升——企業教育化經營（教育客戶）——員工學習化生存（競爭壓力）五、激勵管理的行動技巧第32頁，課件共52頁，創作于2023年2月五、激勵管理的行動技巧3、激勵員工常用的方法對知識型員工的激勵對領導層人員的激勵對集體人員的激勵對先進者的激勵對后進者的激勵激勵中間層的方法激勵青年人的方法自我激勵的方法第33頁，課件共52頁，創作于2023年2月五、激勵管理的行動技巧4、激勵員工常用的方法應注意的關鍵點

——少用恐懼激勵法：有時有用，但應少用

——勿視員工為傀儡：員工心中有桿秤

——多用強化優點法：人都喜歡別人重視其優點

——洞察員工內心：管理學實際上就是心理學

——培養員工忠誠度：沒有忠誠就沒有團隊第34頁，課件共52頁，創作于2023年2月1、尋找打開心靈之門的金鑰匙銷售成功與團隊成員的意志力——意志：是人們自覺地調節行動去克服困難以實現預定目標的心理活動過程。——銷售競爭三層次六、銷售團隊管理的人性化三流銷售二流銷售一流銷售靠產品競爭靠關系競爭理念競爭第35頁，課件共52頁，創作于2023年2月1、尋找打開心靈之門的金鑰匙銷售成功與團隊成員的意志力——良好意志的四個特征：六、銷售團隊管理的人性化言行的自律性堅定的目的性決策的果斷性行為的堅持性良好意志第36頁，課件共52頁，創作于2023年2月1、尋找打開心靈之門的金鑰匙銷售成功與團隊員工的情感——情感（情緒）：人們對客觀事物態度的反映。——情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消極——情緒的三種情況A、心境：較長時間的微弱情緒的狀態B、激情：強烈的、短暫的，甚至是爆發式情緒C、應激：出乎意料的緊急情況下所引起的情緒狀態六、銷售團隊管理的人性化第37頁，課件共52頁，創作于2023年2月↑請點擊上面的廣告↑，支持本站的發展！<<-上一幅

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2、銷售團隊的激勵藝術何為激勵藝術——執行者在實施獎罰過程中，創造性地運用科學的激勵原理和方法，最優化、最經濟、最迅速地實現激勵目標所提供的各種技巧和能力。——四種激勵的藝術空間藝術、時間藝術、報酬藝術、語言藝術六、銷售團隊管理的人性化第38頁，課件共52頁，創作于2023年2月2、銷售團隊的激勵藝術激勵的語言藝術

——獎勵是一種情感和思想的交流，通常情況下需要語言的表述，因而語言的藝術在激勵中相當重要

口頭語言藝術：文字語言藝術：

身體語言藝術：六、銷售團隊管理的人性化第39頁，課件共52頁，創作于2023年2月2、銷售團隊的激勵藝術激勵的語言藝術——激勵語言藝術的三忌：

一忌任意拔高：

二忌褒一貶多：三忌與下級搶功勞：六、銷售團隊管理的人性化開心一刻

——某人請客時說話的“藝術”第40頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、銷售團隊管理的靈魂激發下屬的獻身精神——研究企業經營過程——品牌同質化以后，競爭主要在軟S上進行——企業價值的最核心力量存在于員工的心靈之中,

企業家要找到打開員工心靈之門的金鑰匙——做好三件事：六、銷售團隊管理的人性化第41頁，課件共52頁，創作于2023年2月3、銷售團隊管理的靈魂激發下屬的獻身精神——做好三件事：

A、關愛尊重員工，不斷了解其需求并滿足它

B、信任激勵員工，并給予工作壓力的挑戰

C、合理分權，充分授權，有效控權六、銷售團隊管理的人性化第42頁，課件共52頁，創作于2023年2月4、知識經濟時代的銷售隊伍特征背景

——支撐點：知識生產和人的智力的發揮

——基礎：網絡信息技術

——通過持續、全面的知識創新

——最有效利用資源

——專家營銷和顧問式營銷六、銷售團隊管理的人性化第43頁，課件共52頁，創作于2023年2月六、銷售團隊管理的人性化4、知識經濟時代的銷售隊伍特征特征

——產品科技含量的提升

——對銷售人員素質的要求

——市場競爭的壓力

——對市場策略的挑戰

——企業教育化經營與員工學習化生存第44頁，課件共52頁，創作于2023年2月5、對理性的科學管理的挑戰

強調非理性的人性因素科學管理文化管理兩個維度理性非理性六、銷售團隊管理的人性化第45頁，課件共52頁，創作于2023年2月6、強調人性化的管理理念人性管理的價值意蘊——

揚棄以人為手段的傳統管理理論——

確立以人為中心的合理定位

A、尊重人性，講究企業良心

B、員工第一，善待員工

C、以人為本，注重行為落實——

指明以人為目的的管理哲學境界六、銷售團隊管理的人性化第46頁，課件共52頁，創作于2023年2月7、企業靠什么基業長青兩大原理

世界上優秀企業能夠長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業化的操作融為一體。——源泉原理：六、銷售團隊管理的人性化第47頁，課件共52頁，創作于2023年2月7、企業靠什么基業長青兩大原理

員工并不拒絕改變，但員工拒絕被改變；一旦從情感上接受了你或認同了你的理念，會自愿改變。

——生長原