藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商的循環過程產品客戶各種宣傳業務員公司品牌（信譽度）多次接觸多方了解影響信任創造輔助銷售吸引熱愛2藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商涵蓋的因素藥品招商廣告及各種途徑的宣傳（20％）產品（50％）銷售人員（10％）專業知識銷售技巧處事經驗敬業程度獨家、專利、新藥、競爭品種穩定程度售后服務（10％）媒體廣告會議廣告朋友介紹發貨速度產品質量產品品牌（10％）3藥品招商與電話營銷實戰寶典成功藥品招商進程1、合理的產品結構2、招商人員的選擇和培訓3、電話招商為第一步，大小通吃（節約成本最有效方法）4、電話招商尋找當地十大商業和銷售十大牛5、電話溝通后約定大代理商見面溝通6、接觸與說服代理商接受全品種，成為朋友7、召開地區招商會與培訓會議，建立樣板市場8、幫助代理商上量（培訓代理商隊伍和高端學術）9、結成戰略聯盟，使代理商信服和依賴公司10、將代理商發展成為類似公司大辦事處11、將代理商上升為公司的分公司4藥品招商與電話營銷實戰寶典成功的藥品招商1、合理的產品構架A、2－3個抗生素針劑品種B、2－3個心腦血管針劑品種C、2－3個抗腫瘤口服或注射劑品種D、2－3個專科品種（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）E、2－3個中藥品種5藥品招商與電話營銷實戰寶典2、(1).招商人員的選擇和培訓A、學醫藥者為主，醫藥發展方向決定B、1－2年的臨床藥品招商經驗者為佳C、接受過一定的培訓者或沒有從業經驗者D、能接受先進理念和順應性強者E、執行力強者為佳F、能夠吃苦耐勞者為佳G、具有創造力者為佳成功的藥品招商6藥品招商與電話營銷實戰寶典(2)、招商人員的培訓A、產品培訓和招商培訓B、銷售技巧（電話、面對面拜訪）培訓C、演講技巧培訓D、營銷理念培訓E、生活理念培訓F、意志力訓練G、人生觀培訓成功的藥品招商7藥品招商與電話營銷實戰寶典成功的電話營銷簡介——專業化的電話營銷8藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷戰略和戰術問題9藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷戰略和戰術問題1一、營銷戰略1、提供充足有效的客戶信息，最好配合地面招商，并加強及時反饋系統工作2、部分品種獨立開發，大小通吃3、緊抓招投標策略4、廣撒網廣捕魚5、迅速捕捉戰機6、堅持市場的“二八”定律7、有效利用（《作戰地圖》）8、數量為先，質量次之

10藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷戰略和戰術問題2二、營銷戰術1、電話營銷8大技巧（備、捧、壓、打、騙、哄、透、交）2、語音溝通技巧3、大小牛串（金標、銀標）客戶分檔戰術4、每天大量的、有目的和確定目標的電話拜訪5、訓練招商人員做到“3個電話鎖定目標、5個電話發貨”6、充分利用醫院《作戰地圖》針對開發空白區域7、用藥找大牛的戰略8、招商手冊的編寫制定

11藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷技巧篇12藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷的仙境3次通話鎖定客戶，5個電話促成發貨！13藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷前的精神準備來電要警覺，去電要激情！來電不慌答，去電要“備足”！14藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷前的工具準備打開醫院大全，打開IP查來電網址！打開檔案表，隨時看地圖！15藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷的成交是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！16藥品招商與電話營銷實戰寶典一個電話營銷的完整操作過程1、嚴密的準備過程（熟透產品、客戶的初篩、背景的詢問調查、問題的準備、地區情況的了解、大牛品種客戶的探查）2、電話打出之前工具

的準備過程（打開醫院大全、打開地圖打開IP查詢系統、打開問題大全、檔案表）3、電話溝通過程（參照問題大全進行溝通、隨時記錄每一句問話）4、傳真目錄（主要針對強烈有意向客戶，部分客戶郵寄資料）5、核查客戶鎖定目標（通過當地做藥的朋友、地面部隊、打電話到商業公司了解等）6、確認客戶、簽訂協

議、發貨（地面部隊的面談或核實無誤）一般要求3－5個電話搞定7、交友17藥品招商與電話營銷實戰寶典3、電話招商、大小通吃：——被稱為最省錢和最鍛煉隊伍的方法

A、通過電話溝通，卑微銷售法進行銷售B、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式4、失敗原因：

A、招商經理實際操作市場經驗根本沒有－受騙（什么是招投標？）B、招商經理社會閱歷、生活閱歷不足－無法與代理商在同一層面溝通C、招商經理電話招商技巧和經驗欠缺－某一細節失誤，失去成交機會（所謂“話不投機半句多”）或得罪代理商還未覺察D、自以為是，失誤不報－一錯再錯E、方法錯誤－代理商資源匱乏電話營銷原則－大小通吃18藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷9大技巧19藥品招商與電話營銷實戰寶典1、備（“背”）2、捧3、騙4、壓5、打6、哄7、透8、侃9、交電話營銷9大技巧20藥品招商與電話營銷實戰寶典1、備（“背”）A、充分了解當地情況（醫院2甲、3甲、招標、物價、經濟排名、地方醫保情況等）B、商業情況（從歷年中標或代理商途徑）C、個人排名情況a、競爭品種銷售人情況b、同類產品銷售人排名c、當地各類產品排名情況（注：以上情況在任何時候都應該背誦如流）電話營銷技巧1—“備”21藥品招商與電話營銷實戰寶典2、捧（贊美）A、贊美名望、業績B、贊美天氣C、贊美語音D、贊美醫藥環境（商業回款、信譽等）E、贊美當地新聞中的事件

電話營銷技巧2—“捧”22藥品招商與電話營銷實戰寶典3、騙A、認識當地的熟人B、當地從業經歷C、當地熟識的親戚D、當地熟識的商業環境（醫院大全、從產品找大牛很關鍵）電話營銷技巧3—“騙”23藥品招商與電話營銷實戰寶典4、壓A、用大牛或大商業打壓B、公司銷量任務打壓C、如果是朋友介紹，要利用關系打壓電話營銷技巧4—“壓”24藥品招商與電話營銷實戰寶典5、打（“吵”）A、在超過3此電話溝通，仍然未定的客戶可以嘗試吵架B、在談合同時需要用吵架的方法

電話營銷技巧5—“打”25藥品招商與電話營銷實戰寶典6、哄在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好電話營銷技巧6—“哄”26藥品招商與電話營銷實戰寶典7、透

“不厭其煩，打破沙鍋問到底”你越是問的多對方就越覺得你專業電話營銷技巧7—“透”27藥品招商與電話營銷實戰寶典8、侃在與客戶溝通時要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內容的來源：A、看報紙和有趣的新聞B、養成搜集各種信息的習慣C、多看看有趣的電視劇D、學習一下社會流行的東西（如股票、釣魚、體育）E、盡可能多讀書，擴大知識面F、如有可能多學一些自己不善長的東西（如女性心理學、時裝流行款式等。（注意：千萬不要過分炫耀自己）電話營銷技巧8—“侃”28藥品招商與電話營銷實戰寶典9、交

要在銷售過程中學會交朋友，“不做生意，做朋友”電話營銷技巧9—“交”29藥品招商與電話營銷實戰寶典電話溝通語音技巧30藥品招商與電話營銷實戰寶典A、女性說話聲音時而甜美、略帶撒嬌語氣B、男性說話聲音要充滿磁性、略帶沙啞C、講話時要全神貫注，大腦之中想象對方的形象D、說話聲音要抑、揚、頓、挫E、溝通切忌直入主題，可以談天說地（氣候、政治、生活）F、說話不卑不亢、語氣婉轉透剛G、講話時手勢、肢體語言豐富－聲音會透出活力H、說話時而慷慨激昂，時而宛若流水I、話題伸縮自如，自己掌控內容與時間J、“哥們、姐們、哥哥、姐姐長掛嘴邊K、卑微銷售完成任務電話溝通語音技巧－注意“共振”

－“相似相融”原理31藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷接聽操作規范32藥品招商與電話營銷實戰寶典

招商經理電話問答要領（隨時準備筆紙記錄，錄入電腦，打開醫院大全）打出電話問答步驟：1、喂，請問是××總嗎，我是哈爾濱譽衡藥業負責××地區經理，您現在說話方便嗎？（如果不方便，您看什么時間方便，10分鐘以后可以嗎？）這樣我們是哈爾濱譽衡藥業的，我叫×××，聽朋友介紹您在咱們這里做臨床做的不錯，我們正好有一些獨家品種想和您合作，您看如何？以前我們公司有人和您聯系過嗎？那您對哈爾濱譽衡藥業了解嗎？那我給您簡單說一下吧，我們哈爾濱譽衡藥業在1998年，我們是以研發、生產、銷售在一體的公司，就像很多大企業的發展一樣，我們也經歷了由小到大的發展過程，公司主打品種鹿瓜多肽注射液全國銷量第一，目前公司有二十多個主打品種，而且已經引進海外投資基金，準備在國內上市。哎××總，麻煩您問一下請問您是個人做還是公司做？請問您是哪家公司？（辨實力）電話接聽規范和要求示范33藥品招商與電話營銷實戰寶典

招商經理電話問答要領（隨時準備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話問答步驟：2、您是做哪類產品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產品為主？——（探產品線）請問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業務員，各自占的比例是多少？您的產品從那家商業配送？您現在做了多少家醫院？您公司覆蓋地區包括哪些？聽說您從事臨床藥的銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？——（探實力1）3、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業回款？咱們公司一般投標中標率有多高？——（探實力2）4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點主打品種）？主打品種一般一個月要銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量）？5、咱們公司與物價局、招標辦關系如何？（語言平民化，聽起來很親切）這樣××總，我先把公司產品目錄現傳真給您，有現貨的品種我打上勾，一會再跟您聯系您看如何？電話接聽規范和要求示范34藥品招商與電話營銷實戰寶典

招商經理電話問答要領（隨時準備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話問答步驟：6、請問您對我公司的產品是否以前都了解？您感覺哪個產品不錯？（探實力3——問情況，以便決定是詳細解釋還是大概介紹，解釋要求簡單明了）您問放貨價嗎，是這樣的公司產品的放貨價格是按照地區和發貨量來定的，放貨價不一樣，就像您到批發市場買東西一樣，批發與零售是不同的，您準備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫院？如果是這樣您的供貨價是×××/(支/瓶/盒)，這是最低的價錢了。7、另外我們公司要求客戶都要簽協議，您代理過這么多產品應該很熟了，協議無非就是保證金、首提、年任務三點，您看如何？我先傳真您看一下協議，為節省時間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！8、做標記——每個客戶做點評（初步判斷——要寫估計是大牛、中牛、小牛，以便下地區或找朋友核實真假）（打入注意辨別客戶手機——打開網上查詢電話地區、醫院大全）電話接聽規范和要求示范35藥品招商與電話營銷實戰寶典

招商經理電話招商檔案表要求1、年月日時間的要求2、當地代理商（10大牛）、商業排名。3、意向品種/或在銷售公司品種名稱。4、信息來源(網上/招商會/客戶名單。5、公司名稱/地址、郵編，批注中注明基本情況(公司年銷售額、臨床隊伍人數、醫院開戶數量、目前操作品種名稱、歷年中標情況；是個人做還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點品種的銷量是多少，是屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業銷售時間長短。6、聯系電話/手機/傳真。7、回訪溝通情況、存在的疑問、對公司的招商產品意向如何/簽約意向如何、繼續追蹤還是放棄。8、當地排前10名大商業公司名稱、電話,當地做品種排名前十位姓名、電話、地址。電話營銷檔案表要求36藥品招商與電話營銷實戰寶典

招商檔案表中為何要問代理商做臨床藥的時間？電話營銷規范和要求37藥品招商與電話營銷實戰寶典要求知道做藥時間的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上還是做幾家醫院意味著什么？）2、探資金實力3、考察政府公關實力電話營銷技巧和要求38藥品招商與電話營銷實戰寶典大牛代理商理想成長歷程電話營銷技巧和要求醫藥代表（1年）區域或組主管（1年）地區經理或省區經理（2－3年）大區經理或招商部經理（2年）銷售部經理或總監（2-3年）個人代理商（1年-幾家醫院）副總或總經理（3-5年）地區或省區代理商（3-5年）全國總代（3-5年）收購藥廠6年4年3年3年從藥齡看牛39藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷接聽問題規范

（金標準）40藥品招商與電話營銷實戰寶典1、聽說過XXX公司？哪里聽到？

2、做臨床還是OTC？3、個人還是公司做？純銷還是分銷？

4、年銷售回款（商業/低價回款）?5、做幾家醫院？手下有幾個開工資的業務員？

6、手下大包或半包人員有幾個？7、商業上通過哪家公司配送醫院？

8、配送公司聯系人、電話？9、重點操作哪類品種、幾個品種？

10、重點品種的量能走多少？11、不招標能否進藥、如何操作?

12、聯系方式、住址（手機、座機）13、從事藥品銷售有多少年？

14、現在臨床最火爆品種考問

電話營銷提問金標準1（接聽規范）41藥品招商與電話營銷實戰寶典15、06年臨床最火爆品種考問、或找、或壓

｛06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南-西司他丁鈉；06年最火爆其他類：注射用復合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經生長因子、神經節苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達）、轉化糖注射液（耐能）、丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦）｝電話營銷提問金標準2（接聽規范）42藥品招商與電話營銷實戰寶典大、中、小牛串界定標準（銀標準）43藥品招商與電話營銷實戰寶典1、大牛：月底價回款100萬以上；自己開工資業務員35個以上；從藥10年以上；開寶馬、奔馳、沃爾沃；辦公面積350m2以上＋代表品種。2、中牛：月底價回款50－100萬；自己開工資業務員20個以上；從藥5年以上；開廣本、豐田、蒙迪歐；辦公面積150m2－300m2之間＋代表品種。3、小牛：月底價回款10－30萬；自己開工資業務員3個以上；從藥2年以上；開夏利、保來、雪鐵龍；辦公面積100m2以下＋代表品種。電話營銷銀標準1（大中小牛標準）44藥品招商與電話營銷實戰寶典1、大串串：自稱很牛，考察標準包括，做臨床藥12年以上，或在大型商業公司任職經驗，曾經招聘過自己開工資的臨床代表20個以上，目前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫院的槍手代表）；現在辦公面積200m2以上，有獨立會計、財務，內勤6人以上，司機2人以上（即辦公室12人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理5個以上種。2、中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業公司任職經驗（時間短），曾經招聘過自己開工資的臨床代表10個以上，目前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫院的槍手代表）；現在辦公面積100m2以上，會計、財務合一，內勤4人以上，司機1人（即辦公室4人以上），開桑塔納、馬3、馬6等，代理2個以上的獨家品種。3、小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業公司任職經驗（時間更短），曾經招聘過自己開工資的臨床代表3個以上，目前代表都轉成平行式合作（幾個人共同接品種做臨床）；現在家辦公，開QQ、奧拓、奇瑞等，代理2個以上的普通品種。電話營銷銀標準2（大中小串串標準）45藥品招商與電話營銷實戰寶典電話營銷——思路篇46藥品招商與電話營銷實戰寶典1、跟招標走（招標、中標、分標）2、地區沒有標如何做｛軍隊醫院、廠礦醫院（油田、電力、煤礦、冶金、鐵路、化工）、企業、托管和私人醫院｝3、用藥找客戶（打電話到藥廠）找到品種大牛4、商業公司找客戶（中標目錄）打電話到商業5、替換競品（打電話到競爭廠家尋找客戶）6、朋友找客戶（客戶樹）招商銷售——途徑大全銷售路徑－條條大路通羅馬47藥品招商與電話營銷實戰寶典4、電話招商尋找當地十大商業目的：確保中標與進院速度來源：

A、來自自身原有招商資源B、來自公司提供資源C、來自當地客戶提供信息D、來自其他地區客戶提供的信息E、來自當地以前中標結果，進行排名

成功的藥品招商48藥品招商與電話營銷實戰寶典4、如何利用電話從商業公司套取大牛客戶：從歷年中標目錄中篩出大商業公司后，打電話進行識別純商業配送還是帶臨床的商業；打電話給商業公司銷售或采購部，如果是中標后，可以以個人想做分銷的名義打聽大掛靠代理商的姓名、電話等信息；如果是沒有招標可以老總介紹過來，馬上合作，請介紹大的分銷商的借口套出大牛。第三步則是下地區考察分銷商的實力，通過看、聽、問、高起點壓、籠絡等手段判定大代理商的情況。

成功的藥品招商49藥品招商與電話營銷實戰寶典5、地區大牛客戶對招商人員的看法和要求：第一印象很關鍵，大牛一般喜歡態度誠懇，第一眼看似憨厚的招商經理。大牛代理商喜歡能吃苦耐勞,有韌勁的招商經理。大牛代理商喜歡對產品非常專業的招商經理，這樣才能讓代理商放心接產品。(4)大牛喜歡口才極佳的招商經理。

成功的藥品招商50藥品招商與電話營銷實戰寶典6、成功的招商經理的基本要求：第一，為人誠懇、誠實，虛心好學第二，能吃苦耐勞,有韌勁第三，專業知識很扎實，對產品倒背如流第四，演講口才好，反應靈敏

成功的藥品招商51藥品招商與電話營銷實戰寶典7、與地區大牛客戶交流前的準備工作：第一，從商業公司了解其每月過票的金額第二，了解其代理品種的數量及結構第三，了解其銷售主要通路（自己銷售與分銷的比例）(4)第四，單一品種的最大銷售量和金額第五，拜訪前提前預約時間，并在第二次拜訪時準備點特產或禮品成功的藥品招商52藥品招商與電話營銷實戰寶典8、與地區大牛客戶交流時的注意事項：第一，先聽后說，七分聽三分說第二，交流時一定注意客戶的反應，以隨時調整戰略第三，交流時要用肯定式的方法進行反駁(4)第四，用探詢語氣和套話讓大牛客戶先交底第五，根據不同大牛的水平采取不同的交流方式進行溝通，如：學醫藥的客戶要突出專業性，電腦加學術為主成功的藥品招商53藥品招商與電話營銷實戰寶典9、與地區大牛客戶交朋友：第一，“做藥先做人，不做生意先做朋友”第二，交流時要以突出公司整體的形象為出發點，突出公司的規模與發展，同時再展現個人魅力第三，要以說服大牛客戶將產品全部接下來為主要目標(4)第四，這樣才可以做到輕松招商的效果成功的藥品招商54藥品招商與電話營銷實戰寶典成功的藥品招商9、電話招商成功尋找當地十大商業舉例：

廣東商業個人排名（暫時）當地排前5名大商業公司名稱/電話,當地做品種排名前十位姓名/電話/地址廣東商業與臨床排行榜:

1廣東大翔藥業有限公司總經理：陳東平

2廣東大光藥業有限公司總經理：陳文展

3廣東一品紅藥業有限公司總經理：李漢雄4廣東龍康藥業有限公司總經理：李總個人情況：1、殷建中部隊系統抗生素2、劉暢部隊和中山醫

3、肖光強省屬抗生素4、胡必文省屬和中山醫5、高云奕中山醫系統（原哈藥）抗生素55藥品招商與電話營銷實戰寶典成功的藥品招商9、電話招商失敗尋找當地十大商業舉例：

在尋找過程中沒有通過大量的排查和下地區考察——導致大牛失真（客戶名單出現方向錯誤）

1、福州大牛的問題——發現大牛變大串串

2、鄭州大客戶的問題——發現變成小串串56藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（一）合格的地區經理應該掌握：1、該地區的地理環境情況：省份、縣市數量、分布、人口、交通地圖（hua2地圖網）例如：溫州地區包括3個市——溫州市、樂清市、瑞安市；6個縣——永嘉縣、文成縣平陽縣、泰順縣、蒼南縣、洞頭縣2、物價情況3、醫院情況（規模、數量、回款、情況）4、招投標情況（時間、平臺、補標情況）5、商業公司情況（一類、二類商業情況）6、做品種個人排名7、細分到醫院個人、品種情況57藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（二）1、如果是電話談協議，不要著急將蓋紅章的協議寄出去，在協議中注明傳真件有效，防止協議談不成造成協議外流。2、談判時間定律，3天之內簽訂協議打款，否則不再談。3、學會電話交流時，使客戶成為朋友，然后再介紹其他客戶；如果他是做抗生素的，沒有興趣做心腦血管，讓他介紹其他客戶。58藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（三）下地區注意事項一：A、合同的準備B、路線的制定C、人員的約定D、時間安排與控制59藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（三）下地區注意事項二：A、網上搜索賓館和向客戶咨詢簽約賓館；B、安排賓館要多準備幾個后備；C、到地區前一天要向代理商通報；D、要把公司的領導放在前面介紹，相互吹捧，這樣對代理商有震懾力；E、盡量去代理商的公司拜訪，實際是考察實力；F、把見面時間排滿，30分鐘一個，讓代理商感覺很火爆；盡量與代理商吃工作餐，更便于交流；G、約見的代理商要區分好：有談代理、談合作、套信息H、必須用筆記本記錄，時時向代理商討教，注意捆綁簽約60藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（五）與客戶交流時應把握的幾點：A、不要被客戶牽著鼻子走B、要先把客戶的情況了解清楚C、不要著急推介品種D、當了解客戶的傾向品種和他熟悉的領域后，再談品種不遲E、下一步如何讓客戶對你的品種認識透徹，產生忠誠度是關鍵F、當發現客戶對其他品種實在是興趣不大時，要學會讓推介做相關品種的朋友62藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（六）與客戶交流時容易犯的最大錯誤：急于推介客戶不熟悉的品種或剛開始沒有興趣的品種，導致客戶產生順便做做的想法，但不論從重視程度還是實力上此客戶都不適合，在打包給此客戶后，隨后發現有其他更合適的客戶時，產生搶品種的現象，最后3方都不滿意。

所以這是為什么要先了解客戶的所有情況的原因，同時判斷客戶的級別、能力是招商經理的能力體現63藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（七）產品中標后招商經理應該倒背如流的內容：1、競標過程中價格是否可以更改？時間截止？2、中標目錄結果？在哪里查詢？3、中標商業是哪一家？電話？聯系人？4、中標商業公司配送的點數？是否可以轉配？5、中標結果公布日期？勾標時間段？6、中標后簽合同采購時間？7、給代理商和商業公司培訓的時間？8、中標后是否聯合中標商業開地區招商會9、中標后注意代理商的動向，分辨代理商的承諾準備二手和三手代理商（如廣東李士杰——中山中標）64藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（八）招投標時招商經理應該履行使用的表格：A、招投標報價申報表，總監簽字B、標書由負責招商經理審查、簽字后寄出65藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（九）招投標、進藥資料：1、生產企業GMP證、生產許可證、營業執照2、稅務登記證、機構代碼證3、生產企業年納稅申報表4、產品國家質量標準、使用說明書5、藥品生產批件、附件6、產品標簽、商標注冊證、外包裝設計備案7、省市藥檢報告、廠檢報告8、產地物價備案、銷售地物價備案9、產品質量保證書66藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（十）招標成敗的關鍵：1、投標代理商或商業的選擇：A、要了解當地中標率高的前幾家商業，尤其是和招標中介和招標辦關系密切的公司B、提前下地區了解情況確定投標商業C、詳細了解招投標規則和游戲規則，及商業公司所占的比重D、招投標文件準備中的玄機（如溫州06年投標資料）E、投標不是越低越能中標，要具體情況具體分析F、最高境界是可以看到別人報價或直接控制計算機房G、注意代理商或商業公司都是提前1個月鎖定重點品種，專家與招標辦是提前同時啟動公關工作的H、因此“冰凍三尺非一日之寒”（教訓廈門06招標）67藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（十）公司時常出現問題：工作不仔細1、細節馬虎注定失敗A、郵寄資料馬虎問題：四川首營資料沒有批件；河北寄出資料沒有蓋章；津蘭藥業營業執照過期；B、發貨問題：山海丹隨貨附帶檢驗報告是天羽的檢驗報告（河北2件06－09－13發貨出問題）C、首營資料亂寄（郭經理廣西楊壽南高烏、特布資料7套，荊波3個品種資料7套）68藥品招商與電話營銷實戰寶典藥品招商過程中注意事項（十一）電話招商時出現的問題一：如何辨別打入電話客戶問題