沃頓商學院最實用談判課作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻G.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風格的基礎。將每次談判機會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)。”高效談判的6個基本要素4回避策略競爭策略妥協(xié)策略遷就策略協(xié)作策略1談趣判皇風劫格開儲始學帆習悠談崗判言前要撈好聽好淋認慌識灑一層下崗自黨己，對你來伶說哪攔種翠策揀略勞是董你削最金自旦然最昨樂框于感采蹲用撫的何呢認？具悉備腰做倡好有談便判準爽備的牢意皇識設寧定高期樣望耐壤心去辨傾出聽信麻守咸人衣格正蠢直的剃承撈諾2仔春細移思虹考你叼真斑正往想低要廈的被是什匯么制開定烤一懸個光樂軌觀唐、化合杏理的膚目潔標目搶標校要繁具菌體寫下刑你希的疊目移標姐，探并磁且警堅白守帶來著崇你木的揭目浸標訊進晉入戰(zhàn)到銜談植判寧中適去I刑F沒芹有意瞄誼準樸，憤將獨永供遠筑無仗法拉實截現(xiàn)揪目畏標目差標夕與貸期墨望30技1研直究可烈以含應關(guān)用快的拆標盟準拍和出規(guī)朋范馳，筐確染定蛾出難對舌方價會察認醬為警是鳴合蛙情捕合升理率的脆標劉準0旱50硬10銅20乳30潤40枕2準皇備旱好支釘持切你遷方觀棕點恥的數(shù)嘩據(jù)笛和濤論義據(jù)權(quán)辛威乓的少標擦準妨與剃規(guī)福范0趟3如賀果必獨要冰的忙話漸，纖可螞以介考險慮腸在洲同鍵情泛你羽方井立首場扣的董觀龍眾臘面幣前四提餅出喪你旺的觀撞點0偉4準吐備奪好自扒己雪的喪立佳場混基龍調(diào)刃，呢并作預嬸計哈對亭方籠的平立描場廟基督調(diào)0很5預傍計對亭方哈可完能慈提慎出爸的遺理歸由4關(guān)外系通拳過局關(guān)寫系驗網(wǎng)走獲加得艇渠屑道遙和州可繳信醫(yī)度癢。采帳用高諸嶼如勸禮融物豆、兇善弄意及、度透艘露拒或溝者嗽妥執(zhí)協(xié)始等招小賴步籌驟恒與晨談想判端對袍手捏建賣立炕工脾作臟關(guān)閘系區(qū)。避監(jiān)免屠互蚊惠嘩與關(guān)演系瘦的會圈增套岔，洽諸衣如融過連快虹信榮任灣對仿方筋，偽讓事對紫方那使倆你炭感藍覺蒸內(nèi)析疚牲以吐及婚將槽私宜人蓄友非誼握和鍬大掃宗惹買剝賣架混宮淆基在扎一皆起巧。互概惠錦原將則要竿讓斧別陣人叮覺換得神你柜可純靠架，帳值臨得澆信傻任公落平包的敢對筍待灰那環(huán)些婚公飛平沸對灑待換你墨的皺人當紹對存方默對跪你騰不棵公渾平助時炕，瓶要梅讓貿(mào)他汽們造知胡道怎這尼一竄點5對盒方輩的利博益確績定飯決師策掏者如朋何騎能潑夠熄既絞服散務依于反對風方稍利密益慶又蹤蝶幫拌助售你害實載現(xiàn)念自繭己酒的答目叼標為雅什莖么阿對容方忘會欠說婆“概不溪”珠？什煎么麻樣伯的拐低田成屆本潤方侄案胃將晴排釋除茶對狼方楚的且反櫻對孟？高確效暖談癢判拘者都捆表危現(xiàn)出焰一模個標重勤要困特進點俗：具擊備立從對蓄方趁角僅度看肝待傲問叉題戲的踏能蠅力6優(yōu)保勢010203040605交笨易壩失比敗銅的福情賽況域下吵哪史一隊方值損淘失萍最肥大腫？時代間沃對蟲誰難更膜關(guān)子鍵只？我益可們以厘改道進松自泳己輕的殺替移代迷方勝案顆或耗讓莖對猛方疑現(xiàn)擁狀曬惡村化病嗎害？我紹可躲以滲控別制命對弟方棉謀遠者翅所蘇需攝資改源吳嗎男？我亞可幼以陳用排有鏡利優(yōu)于慕我曉的羞準往則宜來稿約刃束誓對旗方貫嗎蹤蝶？我免可脖以阿組和建減聯(lián)顯盟哨以鑰提礙高谷我敗的備地翅位貧嗎偽？高到效赤談稈判島的4個基紛本輝步斧驟Step1準備策略根淡據(jù)匪情隸境德矩鋸陣逮判歇斷爬基錦本摔情柔境談絹判妙情蟻境苦、否風鵲格世和饞策零略清的律匹例配從擦對置方維角算度勞來瘦審其視凱談暗判斜情瓜境確取定趴以濱什出么睛方僵式風與撕對納方鈴交機流雜最艙合欺適制工定春你裂的腳談丙判縫計銷劃Step1準備策略①期平軟衡糠考紀慮（被商兆業(yè)鍋伙春伴飾、管合窩資祥公逢司看或磚合蹦并邊）最蛋優(yōu)核策筑略肺：建解帆決濃問斧題億或濤妥估協(xié)③侄交疾易（扣離紛婚場、鑼售是房抓或畝市縱場霉交臣易蕉）最宿優(yōu)伸策那略漂：佛競腿爭吼、嗽解捐決任問竊題話或獨妥求協(xié)②箏關(guān)既系（著婚即姻拳、澆朋絕友申關(guān)命系凡或晨工禽作偵團丟隊后）最強優(yōu)變策莖略州：刑遷潑就運、皮解鴿決劃問秧題心或錫妥育協(xié)④獲默遭認輩協(xié)利作（直公渣路蒸十頓字把路萍口便或朽飛亦機辯座摔位趁）最冷優(yōu)予策杯略吧：拿回昂避芬、譯遷過就藏或獲妥示協(xié)各剖方刺對織未數(shù)來忽關(guān)正系害重講要俘性湯的含認睡識各怠方揪對哥利騙益漆沖同突饑的鎖認技識情虹境矩業(yè)陣

Step2交換信息留桿意獨談鄉(xiāng)豐判隊桌略上慢的書情莖緒掩或卷氣蹲氛桶，射營梳造紀友挽好金氣經(jīng)氛。獲郊得盜關(guān)趣于噸對眾方稍的果利砌益奏、壟問個題制和懇認院知托的便信貨息滋。表脈明稈自課己壤的樣期遷望典和蝦優(yōu)舅勢相。在蠶信舍息僑交挎換稈階俘段幼要洪達從到像的蜜三稍個偽主走要下目順標0兄10柳20徒3

Step2充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對方做決定向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系慷慨待人強調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強大的樣子，盡管實際力量弱小）承認對方實力，強調(diào)未來合作的潛在收益，懇求對方的同情你準備如何運用你的優(yōu)勢你的實際優(yōu)勢Step3開始談判和作出讓步03判牧斷侄談驕判辛情為境交映易哈情賄境關(guān)磁系榨情齊境平紗衡騙考副慮晴情怖境默魄認協(xié)衫作礎情園境判危斷造雙痕方份優(yōu)撒勢你修有衰能辦力過承紀擔肌更象大趴損四失對愿方堆有冠能雕力懂承押擔槽更端大明損召失判樸斷微雙彈方毒談輔判章風勢格競暢爭攝型舞談列判告者合以作波型爆談袖判槐者0201Step3如可存啟有堡疑販慮桃，械保侮持定沉充默如瓜果復信煎息悲充蔑足嗓，攪先仔開襯口如店存績有京疑洽慮嫌，授保裳持油沉愿默如乓果鈴信概息規(guī)充慚足親，兆先金開蘋口是子的是選的昂，惑可病能片的膠話揪，綿盡志量舟避族免沖建突只遠要她有所過模得睡去衛(wèi)的庫依慮據(jù)舌，此就她可敘以怕提搞出天最碼苛林刻渴的習要高求如盡果妄有車堅棍定散的溜依閑據(jù)很，尤可掠以旦提奪最襲強比硬恩的憶要摔求慷少慨眼待講人盡仔最也大車的擔能恩力意解咬決君問球題慢臂慢朱讓燈步獸，興幅賭度申逐沸步意減外小頭，盼止?jié)刹蕉赣谂蓊A獨期誓水劑平共上小瓦問漆題顫大陵讓陜步咬，宜大腐問描題棒小烘讓宗步盛。懲提巷供脾多輕個傻構(gòu)飼思友巧雨妙允的身選己項夜和鍬方梅案遷往就換對漁方戴或盾者雷公屠平豆的蛇解討決遷螞就沙對挺方應歸該雷先添提盤要聯(lián)求筐嗎如假何絕先幼提箏要奴求讓矩步寨策剪略交昌易平柄衡尚考核慮默昌認委協(xié)籍作關(guān)非系Step4結(jié)束談判并達成協(xié)議交德易平襲衡襲考歐慮關(guān)可系默違認趣協(xié)豎作最蔥后期甜限雄；且退椒出投談戶判從；土最危終滑報餐價捏；輛平盡分稠差瘋距定；摔中噸立屬的戶評駛估平叫分賤差灶距遷黎就形對浙方最乘后期狼限療；賣退叉出談基判戀；缸最丈終虹報戀價陸；比平掌分內(nèi)差癥距汗；洋中喜立段的評邀估囑；污后恐解高決錯方酷案遷擁就對窮方T竟h協(xié)a尾n隙k渴y些o團u鞏!《沃抽頓哪商優(yōu)學越院往最有實池用啞的浩談肝判粒課》讀緒書械筆值記你傻也剝想按免唐費獄得櫻到些出蝕版猶社湯贈汗書剃做P秤P既T讀墊書城筆澤記問？友幫情譽提猜示句：最馬顫上囑就見去高新鹿浪脆微收博1、強關(guān)護注@時謹間鉤卡得片蠶，蹲可蝴以噴看欠到她其片它漁學所員劍讀韻書P約P饞T制天作悠約勢定2、螺關(guān)料注@讀富書母筆怪記P艙P沈T，毯可貨以修看謀到宰其煎它集學稀員煌已清經(jīng)倒提恢交填的