Agenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業夥伴在市場上的定位2BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)3I串B宇M摟事斯業裙夥藏伴當管湯理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態4事茄業西夥趴伴民發肥展度計調劃(跑P振R慮P賭)選駝擇遵事電業格夥丙伴畜的彈標手準認通證室與殖專鏟業附認勾證C詢e采r饒t囑i透f茅i破c拘a切t李i佩o詠n餓&焰e尸B鋒P經冰銷雙學運園婦之備教卵育焦課陽程C貨h蝕a洋n簽n齡e占l禁A棗c葡a皂d拐e正m傭y業蒙務華發把展蛙獎誦勵陵金B懇D普F事奮業點夥旁伴遮天幕地P黎a譯r焦t列n次e面r灘W陽o希r笨l茄d事善業抽夥鍛伴憤滿閥意汪度毅訪號談567A捐g俗e今n栽d診a事痛業哄夥統伴幅通略路知的夜重升要棗性I刺B扇M事顫業貓夥廣伴罵主機要泥類恥型養說次明I慨B坦M事顏業活夥刃伴則的灘招拌募事寒業結夥吳伴露招輸募末重抱點事進業達夥秀伴駝選糟擇賓標忘準I外B嘗M事兼業叼夥此伴拒更屈新蕉與麗終穴止事皺業獲夥惜伴拴評棕估踩重急點8事噴業糾夥廣伴牧通歡路彈的己重待要狐性擴給展全在孕重鉆要營客守戶款區則隔這的筍觸涉角脈(泊例作如收：掉中坦小卵企溜業屠市挽場醋)溪。引振發首商協機梳，鉆包徹括依硬班體牌、酒軟削體驢、泛儲臺存殼設曬備耗及鍋服瓣務斃銷企售櫻。使菜得乎直殖接順銷冰售車業借務演更耀能望專廣注率在啄較筐高慮盈鏟餘袖/曠高怎成米長擔的堡市房誠場躺和辦產錦品檔/巷服蜻務磨上浙。提鼠供宿互覽補艷的呼服腎務銜(碰例具如貝：川在有大蒙筆路交剩易語案融中選，B拒P成衰為徒價父值首網信路語的良一晃員匪)女。就跪I四B醒M從灘事旱高懲科蜓技線產度品茶與錄服同務效而囑言相，選運援用B陽P俊可帶趙來得下榨列胸好咳處構：9SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層remarketers主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值產品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量產品可得性(availability)業務機會的品質與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值I狂B冠M臺B蜻P鴿主怖要信類羨型飛說拴明1暈0I島B竹M晶事隔業幻玉夥破伴慌的穗招寸募釀流撈程公司初步確認

公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜

BP招募新事業夥伴事 業 夥 伴市場管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約1腳1I廉B亂M咳事響業責夥浮伴孔招神募魔過餃程稼重梳點根戲據濟產墳業穗/蜻產能品嘉市番場侍管語理滿需旅求馬(屠由S捐e喊g雕m清e略n胖t句B刃u欄s氏i齡n盛e茫s余s墾P潤l轟a共n提什供美)殿來堵確刊認諸有迷機仍會館成不為煩合皮作號對蕉象檔的除公瓣司泛。資今格紫審妹核撤和佩評法估均有楚機沿會殲成盜為長合線作賭對誤象亮的棟公訴司粥。以江在索市扯場累上笛的演成聰果矮誘川使誦預饞期濾的B汽P願湯意役與I雷B例M形霜成唐合獸作喉關勻係跨。發死展露/杜提蓮出碰最蓬有信效鉗率雄進臨入腦市且場才的通整左合土性恰支汽援炭計側劃貪。簡倉介I燃B需M提平供話資握源蠻、宗支歡援穴架遭構群和兆合晨約厭條興款題。確遣保湯過燥程據的司順餃利謠，構以烈持啄續碌維各持B座P的起關辛係議管題理左。1爆2事兆業影夥山伴到選些擇陡標鈔準已嚼成示立懸且忙聲眼譽暖良蜻好別公劈燕司至絕少慈成腿立眠一蹈年丘以燃上拳且蘋/譽或變擁啄有夸可磚參博考忌客映戶公血司糟資群金浩背咳景具混備旅提毫供哨附喉加聰價緒值摸能牽力應排用睛解釘決譯方塑案跨挺產棋業尼解起決胖方序案客側戶康成督長/痕C昏o詞v哪e損r陸a漸g飛e解惱決醉方本案必患須新有虹穩始健鑄的席財舊務拜狀錘況需析通冬過潑信角用復審旅核必砌須殘能湯承抵諾蘋投卷資康於百行黨銷I梨B幼M產掏品業梳務通人此力意、己技部術丸人正力所、孝行脖政越/簽內船勤銜人茅員罪、候管哄理巡壽團些隊潮、答展脫示壓系否統辜及誓客狐戶伶服適務趙支頃援1珍3I齡B封M咬事殿業鵲夥等伴酸更為新壞、個終盯止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態1槍4I同B社M飯事盜業軍夥他伴孫評戴估死重賓點(出一蒙)策績抗效飼表贈現實秤際銷膝售萬業鏟績v桿s命年替度添最培少攜達響成叼標充準應亂收周帳身款熔情鑰況v門s蘋固殊定湯信嘴用餡額哭度一狠年昌一孟次榴信蹲用刷評單估過毫期睬應澇收師帳刪款矩金停額強與呀比剩率付爺款屯情旨形客幕戶赤滿朱意駕度記窄錄客得戶符滿怒意寧度咸調晝查呆記賣錄重爸覆誼出孝現乞的蓮客挖戶賽抱棍怨講書盞面銜資菊料支第援I枕B犯M可肺取費得棚的必樣要描性嗽技雞術掠/潛資德源實作際木人削數v鵝s可哲證詢明茄的套最鏈少袋業蛙務夜人襪員趣人巷數實儉際吐人粘數v拋s可感證腿明彩的裝最藝少喝技進術歐專炕員聰人燥數(溉二圖)頌承遭諾首度合身約闊條差款與涌條行件事辨業揉夥比伴策瞧略露目閥標v刻s盛I己B約M經排銷僻策光略對I躲B眨M是上互撇補壯的魔/找支源援車性曾的奧或澆是填衝塵突蔥的對搜區淋域孩管著理丸方慰針害的織依管從所度1爬5IBM→消費者IBM→經銷商→消費者IBM→消費者I克B酸M饅銷序售略通幸路凳的蘆演防變1皺6事業夥伴事業夥伴客戶業務代表客戶業務代表電話網路傳統事業夥伴涵蓋範圍產品類型新興(Emerging)事業夥伴涵蓋範圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據目前每月營收)典型的客戶區隔修訂的客戶區隔(根據未來潛在營收)最高機會中等機會最小機會低複雜度中複雜度高複雜度定製產品可裝配產品客製化產品在新興模式中，事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。I罩B蜜M宏的恨通裳路梁區的隔艷策惹略1尿7關終於拒通執路餓衝歌突通土路舊衝歸突(撲C畏h頂a招n絮n主e趟l營C分o親n獻f牛l夏i槐c姻t心)兩冒個脈通活路猜(趁或吉以悲上此)仆在鋼同敏一字品欠牌憑下起，招相亂互扛競誘爭簽同葉一撤業熱務朝。商移業贏競姜爭饅下寇的移摩狗擦床，謹是泊難甲以廳避御免辰的書，覆某厲種那程繼度赤的嶼通仔路鏡衝積突雄反產而具撇有劣建都設掙性，達能很更等有集彈雀性不的媽適冶應昌變屯動育中繩的溪環爭境道。通缸路遇的攔衝令突聽，降關湊鍵不且在講消目除億衝炕突，奮而疤在如膠何麻管騙理替衝繞突。1岔8通脾路蛙衝琴突征發諒生俯的爐原尊因通核路輸衝乏突(鳥C管h縣a鏟n拳n性e針l工C能o纖n浸f搖l萍i濟c阿t疑)發呀生懷的坦原俘因漏：認侮知速的俘差落異利引益尾的比衝踏突相紛同蔽的制目石標圖客用群I秧B英M可篩能撲發嚷生濱的振三犬種賓通輝路菠衝碰突全沾國當性或客會戶封經戲理反與嚇地皆區冷業唱務侮代如表券的夾衝列突地爹區兵業課務瘋代盯表認與殲電豪話互行屠銷貌人猛員支的含衝泛突經便銷鍬商忘與連經見銷恐商馳間垂的份衝棟突1救9通吳路女衝序突驚的耀管爐理(勒一氣)超伐然終目綠標郵(澆建覽立襲共紗識嘉)生際存市部場寨佔靜有耳率高攻品御質顧伏客動滿底意俱度成爹員醬互土調瞭朝解券彼嘩此舅的墨觀寇點合叢作聚(旅相峰互鹿得蝴利導)參澡與挨彼風此命的井同件業話公窯會外泛交催、凈疏彼通銀或閃仲款裁2押0若精通蟲路輝衝餐突檢是基起酒因才於勁兩孔個酒以住上史的已通廣路晴目唐標秤同笨一瓣顧掀客團群跪，腳有還下遮列燥三永種哥作臺法問：區樸隔概通痰路跑(榨例乓如裝區啊隔年他裝們看所雙能評提諸供議的尊服夏務伍、睬販周售墾的渣產固品編)劃從分論專證屬胞的介勢雹力裹範磚圍強肢化劉或槐改京變滅通蠅路竊的慮價監值軌主補張通昆路熱衝俊突佛的織管歌理(望二造)2個1通愚路楚衝各突卻的剃策工略居矩劑陣ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete競爭Lead引導市遷場釣影碧響我力效量通持路男商永的平附吧加關價粗值C偷h侮a伴n劈燕n微e墾l歌V怖a展l閉u度e激A彼d兵d拘e攻dM言a投r送k范e喜t術P敘o裁w志e坦r2謹2I排B幸M懂通奮路沖衝粥突蠻的途管配理有賴效年率坦的既管潛理崇、厲服厘務報與方支絞援充跡分肺溝逃通互藍信摘、庭合群作產低品橫的帽配泥銷紀價芝格肯、模擴藏大挪銷姨售達玩到辦績疏效股、斑交覽易塔增導加糟、個獲夠利源成扔長雙恨贏w硬i鈴n橫-炎w逢i如n2療3I述B共M是事養業盜夥泊伴莊的護支腎援寒管炊理行小銷肚及姑銷麗售經注銷街學瞧園主之暗教閣育渣訓鋪練專雜業櫻認鍬證技爪術滅支近援業落務匹發麻展到獎圖勵肺金事跌業氣夥賴伴毯天挖地事饞業弱夥旬伴煎滿睛意感度咐訪怖談衝聞突據管析理2帝4I起B俗M駱事癢業夕夥雄伴遠支副援稅管鉗理事業夥伴免付費專線:0800-000-006事業夥伴支援熱線服務人員客戶服務專員負責處理/追蹤確認事業夥伴滿意隨時待命-星期一至星期五9:00-17:00夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線銷售前行銷協助及諮詢服務銷售後技術支援行政業務支援事業夥伴活動方案其他支援2徹5彙唉總憲經捆銷敢策伙略臺泰灣I掠B廳M願心景市臣場浪調旦查錯：別客莫戶綠行暮為摟分尚析故，姨競衛爭舒友嗽商管箱理誰:甚健屬全禮的住招佛募菜、想評役效武制藏度妖、而客稠戶拿滿筒意租度