電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄：TOC\o"1-2"\h\z\u第一章綜述 31、項(xiàng)目策劃背景 32、項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹 33、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素 34、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 45、項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo) 46、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況 47、項(xiàng)目的資金需求 4第二章公司介紹 51、公司簡(jiǎn)介 52、公司發(fā)展戰(zhàn)略 53、公司管理 6第三章市場(chǎng)分析 81、市場(chǎng)背景 82、市場(chǎng)調(diào)研 83、競(jìng)爭(zhēng)者 104、競(jìng)爭(zhēng)策略 115、銷售預(yù)測(cè) 12第四章產(chǎn)品和服務(wù) 141、產(chǎn)品種類 142、產(chǎn)品服務(wù)及盈利 153、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃 17第五章?tīng)I(yíng)銷策略 181、營(yíng)銷目標(biāo)定位 182、營(yíng)銷任務(wù)及網(wǎng)上超市SWOT分析 183、營(yíng)銷策略及促銷策略 194、物流配送方案 20第六章經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略 221、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn) 222、我們采取的策略 22第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃 231、成本預(yù)測(cè) 232、收入預(yù)測(cè) 233、損益情況 234、投資者收益 24附一： 25綜述1、項(xiàng)目策劃背景隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上超市在零售業(yè)中的地位日益顯著。網(wǎng)上超市是BtoC電子商務(wù)的一種類型，即整合了“網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流優(yōu)勢(shì)”和“實(shí)體超市物流優(yōu)勢(shì)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中介與消費(fèi)者之間的商務(wù)模式，二者的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合形成了網(wǎng)上超市的生命力。目前制約我國(guó)網(wǎng)上超市發(fā)展的兩大因素——“物流”和“數(shù)據(jù)流”中，“數(shù)據(jù)流”所涉及的信息流、資金流、商流等問(wèn)題的解決已有長(zhǎng)足進(jìn)步，但“物流”因素的成長(zhǎng)仍然非常緩慢，是當(dāng)前網(wǎng)上超市發(fā)展戰(zhàn)略面臨的核心問(wèn)題。據(jù)悉，寧波市目前的具備一定規(guī)模的網(wǎng)上超市有：寧波水果網(wǎng)，寧波82生活網(wǎng)。服務(wù)區(qū)域的廣闊明顯制約了其物流體制的發(fā)展，我們的School網(wǎng)上購(gòu)物超市將針對(duì)這一點(diǎn)，制定了以寧波鄞州區(qū)高教園大學(xué)生群體為基礎(chǔ)，開(kāi)辦網(wǎng)上超市，逐步面向?qū)幉ㄊ邪l(fā)展的策略。2、項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱：School網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)我們所提供的服務(wù)：網(wǎng)上超市（主營(yíng)），免費(fèi)店鋪宣傳，新聞咨訊服務(wù)，物品流通最新情況。我們提供服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的各種因素：本平臺(tái)剛開(kāi)始運(yùn)作的區(qū)域?yàn)楦呓虉@區(qū)，所以服務(wù)對(duì)象的群體當(dāng)中學(xué)生占了95%以上，所以在初始階段我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量圍繞學(xué)生這個(gè)群體。應(yīng)該盡量想辦法讓我們的服務(wù)人群享受到便利，讓他們更省錢或更賺錢。要讓我們的服務(wù)人群在我們的網(wǎng)站服務(wù)中得到實(shí)惠，這樣他們才會(huì)記住我們的網(wǎng)站。3、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素強(qiáng)化網(wǎng)站的品牌信譽(yù)度，并努力得到消費(fèi)者認(rèn)可。引導(dǎo)一種新型的購(gòu)物理念，并把這種理念做到推廣。銷售網(wǎng)絡(luò)是否具有足夠的輻射力。4、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位我們的初期服務(wù)對(duì)象：寧波市鄞州區(qū)高教園區(qū)的在校大學(xué)生我們的后期服務(wù)對(duì)象：寧波市全體高校園區(qū)的大學(xué)生。5、項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)前期目標(biāo)：投入寧波市鄞州高教園區(qū)市場(chǎng)，獲得50%以上的知名度，占有5%的市場(chǎng)銷售額。中期目標(biāo)：在高教園區(qū)達(dá)到90%以上的知名度，占有15%的市場(chǎng)銷售額。長(zhǎng)期目標(biāo)：在高教園區(qū)占有20%的市場(chǎng)銷售額，使其保持一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，作好向整個(gè)寧波市推廣工作。6、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市、高教園區(qū)各類實(shí)體超市。對(duì)于寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市，相比較而言，我們的初始服務(wù)對(duì)象在市場(chǎng)中更有選擇性的，我們的區(qū)域化物流體系省去了跨地區(qū)物流環(huán)節(jié)，體系規(guī)模相對(duì)小，易于快速構(gòu)建，投資也相對(duì)較小，并且我們的物流距離短，流通環(huán)節(jié)少送達(dá)速度快。學(xué)生服務(wù)極具親和力和影響力，以學(xué)生為主的服務(wù)模式在初期肯定會(huì)給我們打開(kāi)市場(chǎng)提供便利，所以我們的服務(wù)也更具有針對(duì)性，具有一定的專業(yè)性。對(duì)于高教園區(qū)的各類實(shí)體超市，我們最明顯的優(yōu)勢(shì)也是最大的優(yōu)勢(shì)，便是為服務(wù)對(duì)象提供了便利，為學(xué)生實(shí)現(xiàn)了足不出戶便可享受到的購(gòu)物樂(lè)趣，并且，由于物流距離短，還可大大降低流通成本，零售價(jià)格比實(shí)體超市價(jià)格低。部分有物資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)登出第一手的信息，促進(jìn)交換的速度和效率。7、項(xiàng)目的資金需求經(jīng)過(guò)初步預(yù)算，我公司建成需前期投入20萬(wàn)元，這部分資金主要采用資金籌集方法：公司成員自主籌集吸引風(fēng)險(xiǎn)投資公司介紹1、公司簡(jiǎn)介公司名稱：惠樂(lè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)有限公司宗旨：為人們提供更為方便快捷的購(gòu)物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺(tái)。本公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向?qū)幉ㄊ械碾娮由虅?wù)網(wǎng)站實(shí)體公司，以網(wǎng)上超市的經(jīng)營(yíng)為主，通過(guò)信息流、物流的整合為消費(fèi)者提供購(gòu)物便利。主營(yíng)范圍：各類實(shí)體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購(gòu)，包括食品、生活用品、數(shù)碼產(chǎn)品、書籍、二手交易等大眾消費(fèi)商品。副營(yíng)范圍：通過(guò)對(duì)高教園區(qū)的各實(shí)體商家資料的整合，為他們免費(fèi)提供網(wǎng)上店鋪的宣傳平臺(tái)，以此吸引商家關(guān)注，擴(kuò)大網(wǎng)站流量。另外，對(duì)大學(xué)生群體中個(gè)別開(kāi)有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費(fèi)提供專門的鏈接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互利，學(xué)生代理、畢業(yè)生二手材物品的拍賣等學(xué)生物品的信息發(fā)布。2、公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司的發(fā)展戰(zhàn)略圖如圖2-1所示：圖2-1發(fā)展戰(zhàn)略圖2008.12-2009.10前期準(zhǔn)備，包括制作創(chuàng)業(yè)策劃和尋找合作伙伴。2009.10—2009．12公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術(shù)人員，招聘貨物采購(gòu)人員，招聘送貨人員，與大超市進(jìn)行合作會(huì)談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁(yè)制作和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，設(shè)立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點(diǎn)，公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。2010.1—2010.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案成功實(shí)行，網(wǎng)站正常運(yùn)作，網(wǎng)上超市品牌深入人心，在學(xué)生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力，與實(shí)體超市的合作關(guān)系良好，超市貨架種類日益增多，開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)基本盈利。2010.7—2011.7優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求進(jìn)一步創(chuàng)新，謀求更大發(fā)展實(shí)現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。2011.7—寧波市高教園區(qū)的市場(chǎng)穩(wěn)定，在營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取打入寧波市網(wǎng)上交易市場(chǎng)，并占取一定量的市場(chǎng)份額。3、公司管理本公司由一個(gè)董事會(huì)和五個(gè)部門組成，具體情況如圖2-2：圖2-2各部門的主要職責(zé)為：董事會(huì)：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門之間的工作。：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)及公司整體運(yùn)營(yíng)；：負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及公關(guān)；：負(fù)責(zé)網(wǎng)站美工及信息收集；：負(fù)責(zé)網(wǎng)站系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和技術(shù)維護(hù)；：負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和配送；：負(fù)責(zé)人員招聘及財(cái)務(wù)管理；技術(shù)部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開(kāi)發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，以及中后期的維護(hù)、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運(yùn)行中出現(xiàn)的意外問(wèn)題，如：黑客攻擊等。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司的財(cái)政支出、收入業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)建立完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站的對(duì)外廣告宣傳，形象策劃。提高School淘寶網(wǎng)在社會(huì)的知名度，負(fù)責(zé)School網(wǎng)與各大超市、高教園區(qū)周邊商家、學(xué)生等所有業(yè)務(wù)。人力資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。采購(gòu)部：負(fù)責(zé)從供應(yīng)商處批發(fā)貨物，并且負(fù)責(zé)整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)的商品配送服務(wù)。市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)背景根據(jù)阿里巴巴公開(kāi)發(fā)布的各季度的財(cái)務(wù)報(bào)表，淘寶網(wǎng)04年交易總額為23億元，而05年達(dá)到了80.2億元，06年更是不可思意的169億元，每年都以好幾倍的速度在增長(zhǎng)，由此可見(jiàn)，越來(lái)越多的人加入了網(wǎng)上購(gòu)物的行列，網(wǎng)上購(gòu)物成為一種時(shí)尚、便利、實(shí)惠的購(gòu)物方式。在中國(guó)有很多大型超市也都相繼建立了網(wǎng)上超市，很多企業(yè)銷售產(chǎn)品都提供了送貨上門服務(wù)，像沃爾瑪、家樂(lè)福、聯(lián)華等深入人心的知名企業(yè)。隨著生活節(jié)奏的日漸加快，送貨上門服務(wù)是商家擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段，將成為銷售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主流。大學(xué)生是一群很時(shí)尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網(wǎng)是獲取信息非常有效的途徑，大學(xué)生幾乎都會(huì)上網(wǎng)，因此有很多專門服務(wù)大學(xué)生的網(wǎng)站，然而在浙江省專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)。高教園區(qū)集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門服務(wù)?；谏厦娴亩喾矫姹尘?，school網(wǎng)上超市應(yīng)運(yùn)而生。2、市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局07年上半年發(fā)布的消息，中國(guó)目前的網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)呈逐年遞增趨勢(shì)，具體情況如下圖：圖3-1如圖3-1所示，2004年中國(guó)B2C購(gòu)物交易額為42億人民幣，2005年56億人民幣。2006年該數(shù)字達(dá)到72億，增長(zhǎng)率為29%。隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，2006—2010年復(fù)合增長(zhǎng)率為52%，專家預(yù)計(jì)2010年將達(dá)到460億人民幣。圖3-2如圖3-2所示，通過(guò)B2C模式購(gòu)物的消費(fèi)者在2004年為1400萬(wàn)人，2005年1600萬(wàn)，增長(zhǎng)率達(dá)到14%。2006年2006年該數(shù)字達(dá)到1900萬(wàn)，增長(zhǎng)率為18%。預(yù)計(jì)2007年、2008年B2C購(gòu)物人數(shù)分別為2700萬(wàn)和3800萬(wàn)人。B2C市場(chǎng)的良好發(fā)展勢(shì)頭為我們的網(wǎng)上超市提供了很好的發(fā)展前景，目前，專門在高教園為學(xué)生提供網(wǎng)上超市消費(fèi)的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)，而我們的School網(wǎng)上超市將大市場(chǎng)背景和高教園區(qū)的具體情況結(jié)合起來(lái)，B2C市場(chǎng)的持續(xù)火暴也為我們的平臺(tái)提供了一個(gè)很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)。我們對(duì)寧波理工學(xué)院學(xué)生超市消費(fèi)情況進(jìn)行了大致調(diào)查統(tǒng)計(jì)，具體內(nèi)容如表3-1：表3-1學(xué)生超市消費(fèi)調(diào)查表理工學(xué)院1.1萬(wàn)學(xué)生每天總消費(fèi)額2.6萬(wàn)高教園區(qū)5.5萬(wàn)學(xué)生每天總消費(fèi)額2.6/1.1*5.5=13萬(wàn)高教園區(qū)學(xué)生一學(xué)期總消費(fèi)額（一個(gè)學(xué)期按4個(gè)半月計(jì)算）13*（30*4.5）=1755萬(wàn)如表3-1所示，目前，寧波鄞州高教園區(qū)有七所學(xué)校，經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)生人數(shù)在5.5萬(wàn)人左右，是一個(gè)不可忽視的消費(fèi)群體。通過(guò)調(diào)查我們學(xué)校的4個(gè)超市，一天的總銷售額在2.6萬(wàn)左右，我們學(xué)校有學(xué)生1.1萬(wàn)，如此推算，在高教園區(qū)每天將有13萬(wàn)元消費(fèi)在學(xué)校的實(shí)體超市中（2.6/1.1*5.5=13），一個(gè)學(xué)期按4個(gè)半月算，就有1755萬(wàn)的銷售額，這是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字。3、競(jìng)爭(zhēng)者根據(jù)市場(chǎng)分析，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象主要是寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市和高教園區(qū)各類實(shí)體超市，他們的具體情況如表3-2：表3-2競(jìng)爭(zhēng)者情況分析表寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市高教園區(qū)各類實(shí)體超市市場(chǎng)定位主要是在寧波，面向百姓面向高教園區(qū)的廣大學(xué)生歷史背景創(chuàng)立于1999年底，運(yùn)行幾年來(lái)，已擁有4萬(wàn)多名注冊(cè)會(huì)員，累計(jì)訪問(wèn)量400多萬(wàn)人次大型超市，像沃爾瑪，麥德龍都是一些知名的超市，具有一定影響力和較好的口碑主營(yíng)產(chǎn)品包括了食品、百貨、餐飲、票務(wù)、禮儀等多種類別主要以零食和生活用品為主價(jià)格與一般大型超市商品價(jià)格不相上下，會(huì)員制度校內(nèi)超市商品價(jià)格一般比大型超市的價(jià)格貴營(yíng)銷方式網(wǎng)上訂購(gòu)，大市范圍內(nèi)每周一次定時(shí)送貨，市區(qū)周邊個(gè)別地區(qū)每天一次定時(shí)送貨，同時(shí)每張訂單需支付配送費(fèi)3元自行去超市選購(gòu)物品，方式單一付款方式寧波大市范圍貨到付款。其他地區(qū)用銀行卡先收款后發(fā)貨現(xiàn)金或特定超市的消費(fèi)卡如表3-2所示，以上兩類超市為我們初期的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市作為一個(gè)網(wǎng)上超市已經(jīng)擁有一定的知名度和相對(duì)成熟的技術(shù)，以及比較固定的受眾(主要為寧波市區(qū)的百姓)；高教園區(qū)的各類超市主要以學(xué)生為服務(wù)對(duì)象，并且已廣泛被學(xué)生接受。4、競(jìng)爭(zhēng)策略我們作為一個(gè)剛成立的網(wǎng)上超市到底憑什么和他們競(jìng)爭(zhēng)呢？根據(jù)表3-2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分析，制定具體競(jìng)爭(zhēng)策略：表3-3School網(wǎng)上超市情況分析表網(wǎng)站名稱School淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)市場(chǎng)定位以高教園區(qū)的學(xué)生為主，適當(dāng)開(kāi)發(fā)周邊居民市場(chǎng)主營(yíng)產(chǎn)品實(shí)體超市中有的各類商品價(jià)格略低于市場(chǎng)價(jià)營(yíng)銷方式網(wǎng)上訂購(gòu)或電話訂購(gòu)，送貨時(shí)間為：早上9：00至晚上22：30，訂單確認(rèn)后至多一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送達(dá)，無(wú)起送限額付款方式貨到驗(yàn)收，當(dāng)面付款首先，經(jīng)調(diào)查，由于物流方面的限制，以及以零碎購(gòu)物方式為主的學(xué)生很難接受其三元的送貨費(fèi)，因此寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市在學(xué)生群體中的市場(chǎng)占有率很低，而我們的初期市場(chǎng)定位是高教園區(qū)的學(xué)生，并且根據(jù)我們抽樣調(diào)查192人，約有96%的學(xué)生樂(lè)意接受這么一個(gè)免費(fèi)送貨上門的網(wǎng)上超市；其次，我們銷售的產(chǎn)品主要針對(duì)學(xué)生的愛(ài)好，根據(jù)我們的調(diào)查，了解到有將近63%的學(xué)生是因?yàn)樗拓浬祥T服務(wù)而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，有30%的學(xué)生是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，因此在我們的商品價(jià)格與大型超市的標(biāo)價(jià)相同，同時(shí)又提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)的情況下,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯；再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問(wèn)題，而我們的貨到付款制度就很好地避免了這個(gè)問(wèn)題；最后，也是我們的一個(gè)特色平臺(tái)，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把他們的網(wǎng)上店鋪免費(fèi)掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪問(wèn)量和成交量，而且，還為他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益，實(shí)現(xiàn)互利。5、銷售預(yù)測(cè)school網(wǎng)上超市前期是打入高教園區(qū)市場(chǎng)，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢(shì)大致呈S型，因此我們把前期劃分為三個(gè)階段，每一個(gè)階段為半年，具體發(fā)展趨勢(shì)如下圖和下表所示：圖3-3表3-4前期市場(chǎng)分析表階段末市場(chǎng)占有量平均市場(chǎng)占有量銷售額第一個(gè)半年5%2.2%2.2%*1755=38.61萬(wàn)第二個(gè)半年14.8%10%10%*1755=175.5萬(wàn)第三個(gè)半年20.3%17.8%17.8%*1755=312.39萬(wàn)如圖3-3和表3-4所示，我們的網(wǎng)上超市市場(chǎng)占有率將以一個(gè)S型的曲線穩(wěn)步增長(zhǎng)，由于前期的宣傳和營(yíng)銷剛剛起步，所以在第一個(gè)半年末我們的市場(chǎng)占有分額將達(dá)到5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個(gè)半年我們的市場(chǎng)占有分額將達(dá)到15%左右；在持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的環(huán)境下，第三個(gè)半年末我們的市場(chǎng)占有分額將達(dá)到20%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下高教園區(qū)的市場(chǎng)會(huì)一直穩(wěn)定在這個(gè)數(shù)值。從第二階段開(kāi)始，由于網(wǎng)站日訪問(wèn)量的增加，網(wǎng)站增加了廣告收入。隨著市場(chǎng)占有量的增加，廣告費(fèi)也逐步提升。廣告費(fèi)的設(shè)定可以根據(jù)日訪問(wèn)量在10000人次左右的寧波招聘網(wǎng)而制定，具體情況如表3-5所示：表3-5廣告收入細(xì)分表寧波招聘網(wǎng)School淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)第二個(gè)半年第三個(gè)半年今后幾年彈出窗口280/周50/周80/周120/周靜態(tài)圖標(biāo)250/周20/周50/周100/周擎天柱廣告450/周150/周200/周300/周產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品種類本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上超市服務(wù)，為選擇網(wǎng)上購(gòu)物的顧客提供各類商品的選購(gòu)，與此同時(shí)，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上店鋪的免費(fèi)發(fā)布平臺(tái)。具體網(wǎng)站首頁(yè)排版如下圖所示：圖4-1如圖4-1所示：我們的School淘寶網(wǎng)首頁(yè)主要分為四個(gè)主要鏈接：商品分類、新品上架、促銷專區(qū)、店鋪分類，舊物新顏、家鄉(xiāng)特產(chǎn)。首頁(yè)左側(cè)從上到下依次是：會(huì)員登陸、四個(gè)主要鏈接、訂購(gòu)電話、友情鏈接。首頁(yè)頭部則列出五種主要商品類別方便顧客直接點(diǎn)擊進(jìn)入購(gòu)買。中間部分從上到下依次是站內(nèi)搜索、促銷區(qū)域、最新咨訊和店鋪排行。2、產(chǎn)品服務(wù)及盈利基本服務(wù)：初期通過(guò)與實(shí)體超市的合作以及公司自身采購(gòu)適量的熱銷商品，可以在網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購(gòu)，并且在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M(fèi)的送貨上門服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了方便、快捷、實(shí)惠一體化。給一些高校內(nèi)的在網(wǎng)上開(kāi)店的學(xué)生提供免費(fèi)的鏈接，實(shí)行統(tǒng)一發(fā)布，為他們的網(wǎng)上店鋪實(shí)行宣傳，同時(shí)也為我們的網(wǎng)站打開(kāi)流量。增值服務(wù)：顧客在驗(yàn)收商品以后若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可直接提出，我們將在核實(shí)以后予以退換。食品飲料類商品我們會(huì)在顧客下定單之后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，其它商品在顧客下定單之后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，顧客還可自行選擇送貨時(shí)間。各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達(dá)節(jié)日祝福。高教園區(qū)任何實(shí)體商店都可免費(fèi)申請(qǐng)本平臺(tái)的鏈接。我們?cè)O(shè)計(jì)的購(gòu)物指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購(gòu)和電話訂購(gòu)：方式一（網(wǎng)上訂購(gòu)）購(gòu)物流程如圖4-2所示：圖4-2方式二（電話訂購(gòu)）School淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物專門設(shè)立了電話訂購(gòu)服務(wù)方式，方便一部分不能上網(wǎng)的顧客(比如大一新生)也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務(wù)。我們的服務(wù)將使哪一部分人獲得利益呢？具體情況如圖4-3所示：圖4-3盈利模式：主要商品（主要是學(xué)生日常經(jīng)常購(gòu)買的商品，如：食品）直接從供應(yīng)商處批發(fā)進(jìn)貨，自行銷售，增加利潤(rùn)。部分商品通過(guò)和實(shí)體超市合作，部分銷售他們的商品，實(shí)行利潤(rùn)分配制度，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。后期網(wǎng)站的客戶群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的合作，改為完全自己進(jìn)貨，以實(shí)現(xiàn)更高的盈利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段打開(kāi)網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對(duì)本網(wǎng)站進(jìn)行廣告投資，實(shí)現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。3、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃目前產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：著力于網(wǎng)上超市的完善，添加商品種類（主要提供學(xué)生常用商品），增加店鋪信息，提高服務(wù)質(zhì)量，給顧客提供全方位的購(gòu)物便利和商家咨訊。這個(gè)階段也是最重要的階段，前期的各項(xiàng)服務(wù)規(guī)劃完善能為網(wǎng)站打開(kāi)客戶群體，增加網(wǎng)站的知名度，使越來(lái)越多的人開(kāi)始瀏覽我們的平臺(tái)，使越來(lái)越多的人開(kāi)始嘗試性地選擇網(wǎng)上購(gòu)物，并且一旦顧客群體對(duì)本網(wǎng)站產(chǎn)生依賴，便是一種無(wú)形的資產(chǎn)，同時(shí)網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)也可逐步展開(kāi)。未來(lái)產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域可以輻射到整個(gè)寧波市，商品的種類也將越來(lái)越齊全，打開(kāi)寧波市居民這個(gè)龐大的客戶群體，增加配送站點(diǎn)，使我們的網(wǎng)站輻射開(kāi)來(lái)，并努力做好信譽(yù)度的建設(shè)。營(yíng)銷策略1、營(yíng)銷目標(biāo)定位總體目標(biāo)：使School網(wǎng)形成一種以設(shè)施先進(jìn)、管理科學(xué)的電子商務(wù)平臺(tái)以及一個(gè)高效的網(wǎng)上超市為中心，周圍環(huán)繞著密集的連鎖配送點(diǎn)，真正確保所有商品能夠在至多1小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中。與此同時(shí)，保證投訴渠道的順暢和對(duì)投訴的高效處理，完成BtoC的新型網(wǎng)絡(luò)商務(wù)。分步目標(biāo)：擴(kuò)大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上超市的推廣營(yíng)銷策劃，主攻高教園區(qū)，各類商品均根據(jù)實(shí)體超市價(jià)位，制訂一個(gè)低價(jià)策略，爭(zhēng)取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，吸收沖浪者的眼光，培養(yǎng)網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。網(wǎng)站在高教園區(qū)及附近居民知名度達(dá)50%。超市品牌深入人心：網(wǎng)上超市免費(fèi)提供第三方電子商務(wù)平臺(tái)，由消費(fèi)者或?yàn)g覽者自行宣傳經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店，出售自身的二手商品或網(wǎng)店商品，初步形成網(wǎng)上商城，提高網(wǎng)上超市的訪問(wèn)量，使網(wǎng)上超市在高教園區(qū)及附近居民的知名度達(dá)到90%。2、營(yíng)銷任務(wù)及網(wǎng)上超市SWOT分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)：網(wǎng)上超市的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和效果有直接關(guān)系，沒(méi)有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和效果將受很大限制，因此建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的網(wǎng)上超市網(wǎng)站作為根本保障。網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多高教園區(qū)學(xué)生成為信息時(shí)代的新型消費(fèi)者。保持良好的顧客關(guān)系：只有縮短和顧客的距離，才能更深入地了解顧客需求，把握市場(chǎng)方向。良好的服務(wù)，伴隨而來(lái)良好的信任，是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售的基點(diǎn)。網(wǎng)上超市SWOT分析：表5-1SWOT分析表優(yōu)勢(shì)新興的零售終端渠道，交易成本低、服務(wù)到家，送貨上門的服務(wù)方式優(yōu)勢(shì)明顯。劣勢(shì)消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)物觀念、消費(fèi)習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)信任度是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)超市發(fā)展的最大障礙。機(jī)會(huì)B2C市場(chǎng)持續(xù)火熱，越來(lái)越多的人相信網(wǎng)上購(gòu)物正成為一種時(shí)尚、便利、實(shí)惠的購(gòu)物方式。浙江省專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)，而高教園區(qū)集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，可見(jiàn)此市場(chǎng)存在巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＭ{競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寧波82百家園網(wǎng)上平價(jià)超市進(jìn)入市場(chǎng)，高教園區(qū)超市進(jìn)行網(wǎng)上銷售配送服務(wù)。3、營(yíng)銷策略及促銷策略營(yíng)銷策略：第一步，病毒性營(yíng)銷：通過(guò)我們?cè)诟鞔蟾咝５年P(guān)系網(wǎng)，利用校園廣播、電視臺(tái)、傳單海報(bào)等宣傳網(wǎng)上超市，定期在各大高校舉行各類活動(dòng)，與各類社團(tuán)合作，讓信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散。第二步，交換鏈接：派專人去跟一些知名網(wǎng)站協(xié)商，借助地方網(wǎng)站（如寧波快線、新鄞州便民網(wǎng)）進(jìn)行友情鏈接的交換，引擎優(yōu)化搜索以及參與鄞州BBS、BLOGGER、星光論壇、萬(wàn)里風(fēng)等討論。第三步，會(huì)員制營(yíng)銷：在網(wǎng)上超市上設(shè)置會(huì)員制，相應(yīng)設(shè)有會(huì)員價(jià)、及會(huì)員茶座論壇，實(shí)施相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)制度，獲取高教園區(qū)大學(xué)生潛在消費(fèi)者資料，有針對(duì)性的進(jìn)一步展開(kāi)營(yíng)銷策略，將潛在的瀏覽者轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。第四步，個(gè)性化營(yíng)銷：消費(fèi)者制定自己感興趣的商品信息內(nèi)容、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息以及接收方式和接受時(shí)間等等，網(wǎng)上超市就信息來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷，相比與會(huì)員制營(yíng)銷，更有針對(duì)性。促銷策略：網(wǎng)上折價(jià)促銷：幅度比較大的折扣可以促使學(xué)生消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。網(wǎng)上變相折價(jià)促銷：在不提高價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，同時(shí)做一些相應(yīng)的服務(wù)說(shuō)明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費(fèi)者的信任。會(huì)員價(jià)促銷：這種會(huì)員價(jià)其實(shí)是種‘折上折’的價(jià)位，既達(dá)到了刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求，又獲得消費(fèi)者信息。積分促銷：消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以換取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品設(shè)置為價(jià)值較高的商品。4、物流配送方案目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問(wèn)題:(1)配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單，當(dāng)天送到的承諾。這與購(gòu)買日用品的消費(fèi)者的要求存在一定差距。而網(wǎng)上零售需要盡量快速的配送，對(duì)配送時(shí)間要求較高。(2)配送價(jià)格過(guò)高。國(guó)內(nèi)的很多網(wǎng)上購(gòu)物一筆訂單收費(fèi)十幾塊。配送成本過(guò)高，抹煞了網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)并限制了網(wǎng)上購(gòu)物能經(jīng)營(yíng)的品種。網(wǎng)上超市為了獲得利潤(rùn)，必須盡可能地降低成本，尤其是配送成本，這樣才能使自己具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。(3)客戶售后服務(wù)水平無(wú)法保證。對(duì)于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)世界中的客戶來(lái)說(shuō)，物流配送是連接他們的唯一橋梁?，F(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不僅僅是送貨，而是最終協(xié)助網(wǎng)上零售企業(yè)完成售后服務(wù)，提供更多的增值服務(wù)。針對(duì)以上幾點(diǎn)問(wèn)題，我們建立了一套比較合理的網(wǎng)上超市物流配送方案，圖5-1是我們的物流配送簡(jiǎn)圖：圖5-1注：虛線代表商流、信息流、資金流，實(shí)線代表物流。網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái):其功能是給消費(fèi)者提供商品和服務(wù)信息、前臺(tái)訂購(gòu)服務(wù)、后臺(tái)數(shù)據(jù)處理以及各種子系統(tǒng)的綜合管理。配送中心:主要完成貨物的采購(gòu)和配送。網(wǎng)絡(luò)配送站:是貨物配送二級(jí)機(jī)構(gòu),完成最后一公里送貨任務(wù)。接受配送中心來(lái)貨并向消費(fèi)者配送商品,收回現(xiàn)金貨款,向公司反饋信息。它直接與消費(fèi)者見(jiàn)面,有配送、宣傳、咨詢、收集客戶信息的作用,也是樹(shù)立企業(yè)良好形象的重要窗口?？蛻?代表本地區(qū)消費(fèi)者。整個(gè)消費(fèi)過(guò)程非常方便,,消費(fèi)者只需通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)下訂單,在你預(yù)定時(shí)間內(nèi)所購(gòu)物方便免費(fèi)送上門,同時(shí)會(huì)享受到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。首先，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)與供應(yīng)商建立信息的交流，以及資金的運(yùn)作，并通過(guò)配送中心從供應(yīng)商提貨，再通過(guò)配送中心將少量商品存在網(wǎng)絡(luò)配送站中，由配送站向客戶提供直接的送貨上門服務(wù)，同時(shí)配送站與配送中心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)與客戶之間進(jìn)行信息的交流，以便即使了解客戶的需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在庫(kù)存控制上，分布在整個(gè)配送區(qū)域的眾多配送站為了保證配送服務(wù)質(zhì)量，降低需求量大、價(jià)值低的商品的配送成本，對(duì)部分商品要保持適量庫(kù)存。而充當(dāng)中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)功能的配送中心在網(wǎng)上超市先進(jìn)信息技術(shù)的保證下，通過(guò)科學(xué)的物流需求預(yù)測(cè)及庫(kù)存配送綜合調(diào)度，可以最大限度的減少庫(kù)存成本，甚至可以部分商品不設(shè)庫(kù)存。從供貨商發(fā)來(lái)的貨物需要按照需求，由配送中心量快速的分發(fā)到各個(gè)配送站去，由配送站完成對(duì)客戶的配送。我們的這種配送體系能夠滿足客戶對(duì)配送時(shí)間的要求要求，從網(wǎng)上零售的角度來(lái)看，配送效率很高。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略1、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)方面：如何應(yīng)對(duì)校園超市可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)？（即：a.打價(jià)格戰(zhàn)；b.也采取送貨上門服務(wù)）物流方面：如何避免庫(kù)存商品的積壓？2、我們采取的策略市場(chǎng)方面：如果校園實(shí)體超市壓低價(jià)格，我們會(huì)急時(shí)掌握校園超市價(jià)格信息，采取相應(yīng)的降價(jià)措施，使價(jià)格與校園超市同步，并在網(wǎng)站的今日動(dòng)態(tài)上進(jìn)行公布，能先于校園超市被顧客了解。倘若校園超市也推出送貨上門服務(wù)，可見(jiàn)我們網(wǎng)上超市的經(jīng)營(yíng)已取得一定成效。那么我們有什么策略呢？此時(shí)，我們的網(wǎng)上商店已經(jīng)逐步成熟，已有了相當(dāng)?shù)闹纫约耙慌潭ǖ臅?huì)員和顧客。配合優(yōu)質(zhì)、貼心的人性化服務(wù)（傳送節(jié)日祝福、提供免費(fèi)連接等）在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。另外投資經(jīng)營(yíng)者可分析具體的情況，選擇是否能與校園超市合作，實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)。物流方面：由于部分銷量較少的商品是與實(shí)體超市合作，對(duì)于這類商品就不存在庫(kù)存的問(wèn)題。其他商品可根據(jù)庫(kù)存量，對(duì)其進(jìn)行促銷或改變商品在網(wǎng)頁(yè)中的位置，來(lái)增加銷量避免積壓。并且公司安排銷售分析人員，根據(jù)前段時(shí)間商品的銷量及其他因素來(lái)合理調(diào)整進(jìn)貨量，從根本上防止出現(xiàn)商品積壓。財(cái)務(wù)計(jì)劃1、成本預(yù)測(cè)成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表：（單位：萬(wàn)元）表6-1項(xiàng)目第一年第二年第三年設(shè)備構(gòu)建=1\*GB3①4.05.04.0員工工資及福利23.145.747.6管理費(fèi)用及其他2.03.03.0廣告費(fèi)用2.02.02.0房屋租賃3.03.03.0保險(xiǎn)費(fèi)用總計(jì)34.359.059.92、收入預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)收入報(bào)表：（單位：萬(wàn)元）表6-2項(xiàng)目第一年第二年第三年商品銷售收入=2\*GB3②32.998.7105.3廣告收入=3\*GB3③6.2427.034.24總計(jì)39.14125.7139.54=1\*GB3①固定資產(chǎn)（包括電腦、服務(wù)器、電動(dòng)車、辦公設(shè)備等）成本在前三年平攤=2\*GB3②商品銷售收入=年銷售額*產(chǎn)品利潤(rùn)。例：第一年，（38.61+175.5）*15%=3\*GB3③見(jiàn)表3-5：網(wǎng)站共設(shè)置10個(gè)彈出窗口、20個(gè)靜態(tài)圖標(biāo)、10個(gè)擎天拄廣告。3、損益情況利潤(rùn)預(yù)測(cè)表：（單位：萬(wàn)元）表6-3項(xiàng)目第一年第二年第三年一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入32.998.7105.3減：折扣與折讓主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額32.998.7105.3減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本29.152.753.6二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)3.846.051.7加：廣告業(yè)務(wù)利潤(rùn)6.2427.034.24減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用3.03.03.0管理費(fèi)用2.02.02.0財(cái)務(wù)費(fèi)用三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4.8467.780.64加：投資收益補(bǔ)貼收入營(yíng)業(yè)外收入減：營(yíng)業(yè)外支出四、利潤(rùn)總額4.8467.780.64減：所得稅1.6122.526.88五、凈利潤(rùn)3.2345.253.764、投資者收益投資者收益：（單位：萬(wàn)元）表6-4項(xiàng)目第一年第二年第三年凈利潤(rùn)3.2345.2053.76提取盈余法定公積金0.324.525.37提取法定公益金0.162.262.69可分配利潤(rùn)2.7538.4245.70附一：School網(wǎng)上超市問(wèn)卷調(diào)查表School網(wǎng)上超市是專門針對(duì)學(xué)生需求而開(kāi)放的網(wǎng)上便利店，品種齊全，主要包括：食品、生活用品、學(xué)習(xí)用品、禮品等等。我們?yōu)槟峁┓奖?、?shí)惠、快捷的免費(fèi)送貨上門服務(wù)！輕輕滑動(dòng)鼠標(biāo)，或者拿起電話，我們就在您身邊！1．您每天大概去學(xué)校的超市多少次？（A）基本不去（B）1次（C）2次（D）2次以上2.您有過(guò)在網(wǎng)上購(gòu)物的經(jīng)歷嗎？（A）有（B）從沒(méi)3．您是否有過(guò)為買很多生活用品而去大超市煩惱過(guò)？（A）偶爾（B）沒(méi)有過(guò)（C）最討厭去大超市了，人多！4．我們網(wǎng)上超市為您提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，您是否樂(lè)意接受？（A）很愿意接受（B）無(wú)所謂，會(huì)嘗試一下（C）會(huì)嘗試，服務(wù)好，商品好的話會(huì)繼續(xù)（D）我還是去大超市好5.您會(huì)選擇在我們網(wǎng)上超市購(gòu)物的理由是？（A）送貨上門（B）價(jià)格實(shí)惠（C）圖新鮮6．我們網(wǎng)上超市應(yīng)有盡有，如果您在我們網(wǎng)上超市購(gòu)物，您最想買那類商品？（A）食品類（B）生活學(xué)習(xí)用品（C）禮品類（D）其他7．如果您在我們超市買東西，您對(duì)我們的送貨速度有什么要求？（A）食品在15分鐘內(nèi)，其他30分鐘內(nèi)（B）食品在30分鐘內(nèi)，其他60分鐘內(nèi)（C）1小時(shí)內(nèi)都可以（D）（您認(rèn)為可以接受的時(shí)間?。?．如果您有自己的網(wǎng)店，我們?yōu)槟谖覀兙W(wǎng)上超市做免費(fèi)廣告，您愿意嗎？（A）當(dāng)然愿意（B）不愿意（C）無(wú)所謂的9.您對(duì)我們的網(wǎng)上超市有什么要求？——————————————————————————謝謝您的寶貴意見(jiàn)！您的支持是我們最大的幸福！創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書目錄一、項(xiàng)目企業(yè)摘要 21、投資安排 22、擬建企業(yè)基本情況 23、策劃背景 24、產(chǎn)品介紹 3產(chǎn)品名稱： 3我們所提供的服務(wù)： 3我們提供服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的各種因素： 35、成功的關(guān)鍵因素 36、市場(chǎng)定位 47、實(shí)施目標(biāo) 48、競(jìng)爭(zhēng)情況 4二、業(yè)務(wù)描述 41、網(wǎng)店名稱 42、網(wǎng)店宗旨 53、經(jīng)營(yíng)范圍 5三、市場(chǎng)分析 52、競(jìng)爭(zhēng)者 73、競(jìng)爭(zhēng)策略 7四、產(chǎn)品與服務(wù) 81、產(chǎn)品種類 82、產(chǎn)品服務(wù)及盈利 83、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃 10五、市場(chǎng)營(yíng)銷 101、營(yíng)銷目標(biāo)定位 102、營(yíng)銷任務(wù)及網(wǎng)上書店SWOT分析 113、營(yíng)銷策略及促銷策略 124、物流配送方案 12六、管理團(tuán)隊(duì) 131、公司管理團(tuán)隊(duì)情況 132、管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)與不足之處 15七、財(cái)務(wù)計(jì)劃 15八、風(fēng)險(xiǎn)分析 151、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題概述 152、應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題方案 16九、附件 17關(guān)于二手書市場(chǎng)的調(diào)查 17一、項(xiàng)目企業(yè)摘要1、投資安排經(jīng)初步計(jì)算，項(xiàng)目實(shí)施前期所需資金投入為一萬(wàn)元。資金需求數(shù)額1（萬(wàn)元）相應(yīng)權(quán)益返利50%2、擬建企業(yè)基本情況公司名稱商職二手書網(wǎng)店聯(lián)系人###電真****-****-****E-mail****@163.com地址商職項(xiàng)目名稱二手書網(wǎng)您在尋找第幾輪資金□種子資本□第一輪□第二輪□第三輪企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)回收二手書、出售二手書、寄售二手書3、策劃背景隨著網(wǎng)上交易的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，其中大學(xué)生占整個(gè)消費(fèi)群體的很大比例?，F(xiàn)今，各大高校周邊涌現(xiàn)了許多的二手書書店，二手書經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，不僅讓學(xué)生覺(jué)得獲得了利益，同時(shí)也成為一部份人提供了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。二手書市場(chǎng)現(xiàn)在處在成長(zhǎng)階段，它以物美價(jià)廉的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)沖擊著人們持新書閱讀的習(xí)慣。同時(shí)，由于學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力有限，二手書市場(chǎng)受到了廣大學(xué)生的歡迎。由于學(xué)習(xí)的需要，大學(xué)生在購(gòu)書方面的支出占其支出的相當(dāng)比例，尤其是四六級(jí)以及考研方面的書籍。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生畢業(yè)時(shí)的主要“家當(dāng)”即整個(gè)大學(xué)四年所擁有的書大多被當(dāng)作廢紙按斤賣給了舊書攤老板，即便有些學(xué)生能自己擺攤賣書，可以發(fā)現(xiàn)，效率也是很低。而這種現(xiàn)象導(dǎo)致兩個(gè)不好的結(jié)局：一是書籍貶值太快，對(duì)于學(xué)生而言，某場(chǎng)考試結(jié)束后，相關(guān)的書籍基本作廢，由于沒(méi)有很好的舊書處理渠道，只能當(dāng)作廢品賣，這點(diǎn)不符合廣大學(xué)生的根本利益；再者，書籍是可以循環(huán)利用，只要有一個(gè)很好的循環(huán)系統(tǒng)，書籍是不會(huì)有太大貶值的，相反，對(duì)于有筆記的書籍往往是增值的。購(gòu)買二手書是一種很好的節(jié)能減排的消費(fèi)形式，符合目前的消費(fèi)理念。隨著Internet不斷發(fā)展，以校園網(wǎng)為依托的電子商務(wù)網(wǎng)正在高校范圍內(nèi)迅速崛起。本著服務(wù)同學(xué)，方便同學(xué)的宗旨，在二手書市場(chǎng)立足，將我們的網(wǎng)店發(fā)揚(yáng)光大。4、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱：商職二手書網(wǎng)我們所提供的服務(wù)：回收二手書、出售二手書及寄售二手書我們提供服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的各種因素：本商店剛開(kāi)始運(yùn)作的區(qū)域?yàn)閷W(xué)校及周邊院校，所以服務(wù)對(duì)象的群體當(dāng)中學(xué)生占了95%以上，所以在初始階段我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量圍繞學(xué)生這個(gè)群體。應(yīng)該盡量想辦法讓我們的服務(wù)人群享受到便利，讓他們更省錢或更賺錢。要讓我們的服務(wù)人群在我們的網(wǎng)站服務(wù)中得到實(shí)惠，這樣他們才會(huì)記住我們的網(wǎng)站。在項(xiàng)目運(yùn)行的初始階段應(yīng)注意提高本項(xiàng)目在學(xué)生當(dāng)中的知名度，加強(qiáng)認(rèn)可度。應(yīng)盡量挖掘二手物品的價(jià)值5、成功的關(guān)鍵因素強(qiáng)化網(wǎng)站的品牌信譽(yù)度，并努力得到消費(fèi)者認(rèn)可。銷售網(wǎng)絡(luò)是否具有足夠的輻射力。引導(dǎo)一種節(jié)能環(huán)保的購(gòu)書理念。6、市場(chǎng)定位我們的初期服務(wù)對(duì)象：商職學(xué)院及周邊院校在校大學(xué)生我們的后期服務(wù)對(duì)象：全體在校大學(xué)生。7、實(shí)施目標(biāo)前期目標(biāo)：主要針對(duì)商職學(xué)院及周邊院校的學(xué)生，使網(wǎng)站達(dá)到一定的知名度,并且達(dá)到一定的銷售額。中期目標(biāo)：在歷城區(qū)達(dá)到90%以上的知名度，占有15%的市場(chǎng)銷售額。長(zhǎng)期目標(biāo)：在濟(jì)南市占有20%的市場(chǎng)銷售額，使其保持一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，作好向全市的推廣工作。8、競(jìng)爭(zhēng)情況我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：學(xué)校附近存在的二手書店，主要針對(duì)現(xiàn)存的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有選擇性的確定初始服務(wù)對(duì)象，這樣區(qū)域化物流體系省去了跨地區(qū)物流環(huán)節(jié)，體系規(guī)模相對(duì)小，易于快速構(gòu)建，投資也相對(duì)較小，并且我們的物流距離短，流通環(huán)節(jié)少送達(dá)速度快。學(xué)生服務(wù)極具親和力和影響力，以學(xué)生為主的服務(wù)模式在初期肯定會(huì)給我們打開(kāi)市場(chǎng)提供便利，所以我們的服務(wù)也更具有針對(duì)性，具有一定的專業(yè)性。對(duì)于校園周邊的各類實(shí)體書店，我們最明顯的優(yōu)勢(shì)也是最大的優(yōu)勢(shì)，在于提供了詳盡的書籍信息，方便快捷的讓學(xué)生查找出對(duì)他們有用的信息，享受足不出戶得到書籍的便利，并且，由于物流距離短，還可大大降低流通成本，零售價(jià)格比實(shí)體書店價(jià)格低。部分有物資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)登出第一手的信息，促進(jìn)交換的速度和效率。二、業(yè)務(wù)描述1、網(wǎng)店名稱商職二手書網(wǎng)2、網(wǎng)店宗旨為同學(xué)們提供更為方便快捷便宜的購(gòu)書方式。本書店是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向濟(jì)南市的電子商務(wù)網(wǎng)站實(shí)體書店，以網(wǎng)上二手書店的經(jīng)營(yíng)為主，通過(guò)信息流、物流的整合為顧客提供購(gòu)書便利。3、經(jīng)營(yíng)范圍各類二手書籍網(wǎng)上訂購(gòu)及寄售，包括教材、小說(shuō)、刊物等書籍，并對(duì)大學(xué)生群體中個(gè)別開(kāi)有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費(fèi)提供專門的鏈接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互利，學(xué)生代理、畢業(yè)生二手材物品的拍賣等學(xué)生物品的信息發(fā)布三、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)調(diào)研以我們學(xué)校為基地，輻射整個(gè)濟(jì)南市。我們學(xué)校有在校生15000人，而全市學(xué)校有十幾萬(wàn)人。以商職為例15000人，設(shè)有1萬(wàn)人都要買二手書，每人每學(xué)期都要1本書，一年有2本，每本至少賺5塊錢，則每年有2萬(wàn)的市場(chǎng)容量。由此可知，市場(chǎng)的龐大！根據(jù)我校調(diào)查顯示：每年的教材費(fèi)為400元，杭州高校學(xué)生的教材總費(fèi)用：400元/人/年*15000人=6000000元/年可見(jiàn)大學(xué)生教材費(fèi)是相當(dāng)大的一塊蛋糕。大學(xué)生是一群很時(shí)尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網(wǎng)是獲取信息非常有效的途徑，大學(xué)生幾乎都會(huì)上網(wǎng)，因此有很多專門服務(wù)大學(xué)生的網(wǎng)站。集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門服務(wù)?；谏厦娴亩喾矫姹尘埃搪毝謺陸?yīng)運(yùn)而生。對(duì)于開(kāi)網(wǎng)上二手書商店我們做了如下調(diào)查（圖一）：（圖一）高校學(xué)生購(gòu)買教材途徑（圖二）如果有一網(wǎng)站專為本校內(nèi)學(xué)生提供二手書買賣信息，網(wǎng)上價(jià)格比周邊的二手書店要便宜，而且不需要運(yùn)費(fèi)，學(xué)生選擇情況（圖二）圖（三）學(xué)生對(duì)于如果有一網(wǎng)站專為本校內(nèi)學(xué)生賣二手書，把賣書信息發(fā)布在上面還是更愿意直接以其它方式處理掉的選擇（圖三）2、競(jìng)爭(zhēng)者我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象主要是學(xué)校周邊的書店，根據(jù)市場(chǎng)分析，我們初步做了如下競(jìng)爭(zhēng)者情況分析：人們想買新書的欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購(gòu)買二手書的欲望實(shí)體書店的競(jìng)爭(zhēng)很大廢品收購(gòu)者按斤收購(gòu)二手書，再以較低的價(jià)格出售給地?cái)傊?，在價(jià)格上對(duì)于二手書市場(chǎng)沖擊較大。網(wǎng)上類似于亞馬遜這類網(wǎng)上書店的書籍比較便宜也是一大挑戰(zhàn)。3、競(jìng)爭(zhēng)策略我們作為一個(gè)剛成立的網(wǎng)上二手書店到底憑什么和他們競(jìng)爭(zhēng)呢？根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分析，制定具體競(jìng)爭(zhēng)策略：網(wǎng)上二手書店情況分析表網(wǎng)站名稱網(wǎng)上二手書店市場(chǎng)定位以歷城區(qū)的學(xué)生為主，適當(dāng)開(kāi)發(fā)周邊居民市場(chǎng)主營(yíng)產(chǎn)品二手教學(xué)用書，輔導(dǎo)書、雜志、期刊價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)營(yíng)銷方式網(wǎng)上訂購(gòu)或電話訂購(gòu)，送貨時(shí)間為：早上9：00至晚上22：30，訂單確認(rèn)后至多一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送達(dá)，無(wú)起送限額付款方式貨到驗(yàn)收，當(dāng)面付款首先，經(jīng)調(diào)查，學(xué)校附近還沒(méi)有類似二手書網(wǎng)店，我們?yōu)橥瑢W(xué)們提供了購(gòu)買二手書的新平臺(tái)。其次，我們出售的書籍主要針對(duì)學(xué)生的愛(ài)好，根據(jù)我們的調(diào)查，了解到有將近63%的學(xué)生是因?yàn)樗拓浬祥T服務(wù)而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，有30%的學(xué)生是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，因此在我們的商品價(jià)格就顯現(xiàn)出了極大競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)的情況下,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯；再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問(wèn)題，而我們的貨到付款制度就很好地避免了這個(gè)問(wèn)題；最后，也是我們的一個(gè)特色平臺(tái)，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把他們的網(wǎng)上店鋪免費(fèi)掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪問(wèn)量和成交量，而且，還為他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益，實(shí)現(xiàn)互利。四、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品種類本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上二手書的相關(guān)服務(wù)，為選擇購(gòu)書的顧客提供各類書籍信息，主要是各類教學(xué)用書，輔導(dǎo)書，還有其他書籍。與此同時(shí)，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上交流平臺(tái)，可以把他們各自需要的信息發(fā)布到網(wǎng)站上。2、產(chǎn)品服務(wù)及盈利（1）基本服務(wù)：回收各類二手書籍：我們以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格回收；出售各類二手書籍：提供二手書的信息，方便顧客選購(gòu)提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)：在服務(wù)區(qū)域內(nèi)免費(fèi)送貨到門，超過(guò)一定的區(qū)域收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，實(shí)現(xiàn)了方便、快捷、實(shí)惠一體化；提供學(xué)生交流平臺(tái)：把他們的需求信息發(fā)布到網(wǎng)上，或發(fā)布要出售的書籍的信息，我們會(huì)做好中轉(zhuǎn)站的角色，切實(shí)為顧客帶來(lái)便利。網(wǎng)站設(shè)有評(píng)價(jià)、交流、反饋窗口。寄售服務(wù)：顧客把書放在這里賣，由他們自己依據(jù)書的新舊程度定價(jià)格，一般都是定五折，我們收取一定的服務(wù)費(fèi)，一般占成交價(jià)的30%—50%。這是一種互動(dòng)的模式，讓顧客也成為賣家。增值服務(wù)：顧客在驗(yàn)收書籍以后若發(fā)現(xiàn)問(wèn)題如不是需要的書籍，可直接提出，我們將在核實(shí)以后予以退換。在顧客下定單之后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，其它商品在顧客下定單之后的當(dāng)天送到，顧客也可自行選擇送貨時(shí)間。各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達(dá)節(jié)日祝福。濟(jì)南市任何實(shí)體書店都可免費(fèi)申請(qǐng)本平臺(tái)的鏈接。及時(shí)更新網(wǎng)站信息，解答客戶的疑問(wèn)我們?cè)O(shè)計(jì)的購(gòu)書指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購(gòu)和電話訂購(gòu)：圖書來(lái)源，從畢業(yè)生，研究生畢業(yè)生等批量購(gòu)買二手書；從其他年級(jí)學(xué)生中或零買或批量購(gòu)買；有要出售圖書的同學(xué)也可自行到我們商店所在地買書，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電話聯(lián)系我們，我們上門收?。缓推渌謺赀M(jìn)行合作；（2）購(gòu)書基本流程登陸用戶注冊(cè)（會(huì)員注冊(cè)）分類查找（相關(guān)書目檢索）選擇圖書訂購(gòu)確定交貨時(shí)間填寫聯(lián)系方式及送貨地點(diǎn)完成訂單或繼續(xù)選購(gòu)或退出。（3）盈利模式銷售二手書（主要是商職附近周邊院校教學(xué)用書及其相關(guān)輔導(dǎo)書），針對(duì)各年級(jí)學(xué)生及新生，自行銷售；部分書籍通過(guò)和實(shí)體二手書店合作，實(shí)現(xiàn)書籍的“交流”，與其他店實(shí)行利潤(rùn)分配制度，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)；會(huì)員制實(shí)施之后，收取適當(dāng)?shù)臅?huì)員費(fèi)；通過(guò)寄售形式，收取一定的手續(xù)中介費(fèi)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段打開(kāi)網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對(duì)本網(wǎng)站進(jìn)行廣告投資，實(shí)現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。3、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃（1）目前產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：著力于網(wǎng)上書店的完善，增加書籍的種類及數(shù)量；增加書店信息，提高服務(wù)質(zhì)量，給顧客提供全方位的購(gòu)書便利和書籍信息。這個(gè)階段也是最重要的階段，前期的各項(xiàng)服務(wù)規(guī)劃完善能為網(wǎng)站樹(shù)立好的形象，增加網(wǎng)站的知名度，使越來(lái)越多的人開(kāi)始瀏覽我們的網(wǎng)站，使越來(lái)越多的人開(kāi)始嘗試性地選擇網(wǎng)上購(gòu)書，并且一旦顧客對(duì)本網(wǎng)站產(chǎn)生依賴，便是一種無(wú)形的資產(chǎn)，同時(shí)網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)也可逐步展開(kāi)。在寄售環(huán)節(jié)，我們也會(huì)不斷改進(jìn)，做到切實(shí)我同學(xué)們帶來(lái)便利。完善物流配送環(huán)節(jié)，盡量的減少配送時(shí)間，減少配送成本。不斷完善網(wǎng)站，及時(shí)更新信息，提供更完善的服務(wù)。提供并不斷完善供客戶交流的平臺(tái)。進(jìn)一步增加圖書來(lái)源，及銷售渠道。（2）未來(lái)產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域可以輻射到整個(gè)濟(jì)南市，書籍的種類也將越來(lái)越齊全，打開(kāi)濟(jì)南市各高校的客戶群，增加配送站點(diǎn)，使我們的網(wǎng)站輻射開(kāi)來(lái)，并努力做好信譽(yù)度的建設(shè)。五、市場(chǎng)營(yíng)銷1、營(yíng)銷目標(biāo)定位（1）總體目標(biāo)：商職二手書店建立在電子商務(wù)平臺(tái)上，以商職學(xué)院為基礎(chǔ)，發(fā)展到周圍的大學(xué)、學(xué)院，送貨到門，在顧客下定單之后的當(dāng)天送到，顧客也可自行選擇送貨時(shí)間。價(jià)錢便宜、方便顧客購(gòu)買。（2）分步目標(biāo)：擴(kuò)大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上二手書店的推廣營(yíng)銷策劃，主攻校園大學(xué)生，各類書籍均根據(jù)實(shí)體書店二手書標(biāo)價(jià)，制訂一個(gè)低價(jià)策略，爭(zhēng)取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，吸收沖浪者的眼光，培養(yǎng)網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。提高網(wǎng)站在學(xué)校的知名度，目標(biāo)達(dá)80%。書店網(wǎng)站品牌深入人心：網(wǎng)上二手書店免費(fèi)提供第三方電子商務(wù)平臺(tái)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格回收各類二手書籍，提供學(xué)生交流平臺(tái)，提供寄售服務(wù)等全方位服務(wù)，進(jìn)一步網(wǎng)站提高知名度，為大學(xué)生提供便利。2、營(yíng)銷任務(wù)及網(wǎng)上書店SWOT分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)：網(wǎng)上書店的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和效果有直接關(guān)系，沒(méi)有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和效果將受很大限制，因此建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的網(wǎng)上書店網(wǎng)站作為根本保障。網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多大學(xué)生成為信息時(shí)代的新型消費(fèi)者，使大學(xué)生買書方便實(shí)惠。保持良好的顧客關(guān)系：良好的服務(wù)，伴隨而來(lái)良好的信任，是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售的基點(diǎn)。網(wǎng)上書店SWOT分析：SWOT分析表優(yōu)勢(shì)新興的學(xué)校網(wǎng)上二手書店的零售終端渠道，交易成本低、服務(wù)到家，送貨上門的服務(wù)方式優(yōu)勢(shì)明顯，總體方便、快捷、實(shí)惠。劣勢(shì)消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)物觀念、消費(fèi)習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)信任度是網(wǎng)絡(luò)書店發(fā)展的最大障礙。機(jī)會(huì)B2C市場(chǎng)持續(xù)火熱，越來(lái)越多的人相信網(wǎng)上購(gòu)物正成為一種時(shí)尚、便利、實(shí)惠的購(gòu)物方式。濟(jì)南市專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上二手購(gòu)書的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)，而濟(jì)南市集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，可見(jiàn)此市場(chǎng)存在巨大的發(fā)展?jié)摿?。威脅學(xué)校周邊的書店和校外的擺攤賣書眾多使得自身競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，且有些書店已在學(xué)生中間建立一定知名度，改變學(xué)生購(gòu)書習(xí)慣有些難度。3、營(yíng)銷策略及促銷策略（1）營(yíng)銷策略：第一步，病毒性營(yíng)銷：通過(guò)我們?cè)诟鞔蟾咝５年P(guān)系網(wǎng)，利用校園廣播、電視臺(tái)、傳單海報(bào)等宣傳網(wǎng)上書店，定期在各大高校舉行各類活動(dòng)，與各類社團(tuán)合作，讓信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散。第二步，交換鏈接：派專人去跟一些知名網(wǎng)站協(xié)商，借助地方網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接的交換，引擎優(yōu)化搜索第三步，會(huì)員制營(yíng)銷：在網(wǎng)上書店上設(shè)置會(huì)員制，相應(yīng)設(shè)有會(huì)員價(jià)、及會(huì)員茶座論壇，實(shí)施相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)制度，獲取大學(xué)生潛在消費(fèi)者資料，有針對(duì)性的進(jìn)一步展開(kāi)營(yíng)銷策略，將潛在的瀏覽者轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。第四步，個(gè)性化營(yíng)銷：消費(fèi)者制定自己需求信息或發(fā)布要出售的書籍的信息，根據(jù)自己的需要設(shè)置信息以及接收方式和接受時(shí)間等等，網(wǎng)上書店就信息來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷，相比與會(huì)員制營(yíng)銷，更有針對(duì)性。（2）促銷策略：網(wǎng)上折價(jià)促銷：幅度比較大的折扣可以促使學(xué)生消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。網(wǎng)上變相折價(jià)促銷：在不提高價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，同時(shí)做一些相應(yīng)的服務(wù)說(shuō)明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費(fèi)者的信任。會(huì)員價(jià)促銷：這種會(huì)員價(jià)其實(shí)是種‘折上折’的價(jià)位，既達(dá)到了刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求，又獲得消費(fèi)者信息。團(tuán)購(gòu)促銷：消費(fèi)者通過(guò)大量購(gòu)書獲得低價(jià)位，以及其他優(yōu)惠。4、物流配送方案（1）目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問(wèn)題:配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單，當(dāng)天送到的承諾。這與購(gòu)書的消費(fèi)者的要求存在一定差距。而網(wǎng)上零售需要盡量快速的配送，對(duì)配送時(shí)間要求較高。配送價(jià)格過(guò)高。國(guó)內(nèi)的很多網(wǎng)上購(gòu)物一筆訂單收費(fèi)十幾塊。配送成本過(guò)高，抹煞了網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)并限制了網(wǎng)上購(gòu)物能經(jīng)營(yíng)的品種。網(wǎng)上書店為了獲得利潤(rùn)，必須盡可能地降低成本，尤其是配送成本，這樣才能使自己具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻羰酆蠓?wù)水平無(wú)法保證。對(duì)于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)世界中的客戶來(lái)說(shuō)，物流配送是連接他們的唯一橋梁?，F(xiàn)代網(wǎng)上零