ERP方案制作指導

---讓你的方案真正打動客戶

浪潮ERP產品市場部馬建軍majj@

方案=提升價值+解決問題！學以致用貴在多練：現在開始行動！銷售過程的整合可以“贏”的方案集中關注的是客戶而不是你自己，了解為何以及如何通過你的銷售活動來整合一份書面的方案，一份優秀的方案是怎樣幫助用戶做出購買決策的制作方案的各個部分說明設計和書寫一份優秀的方案的具體細節注重細節部分和表達一份優秀的方案應該包括一份呈遞辭、封面、摘要以及附錄第一次就做好討論如何利用方案來形成同客戶之間的銷售合作關系，以及如何寫一份優秀的方案十大秘訣讓你的方案更有吸引力課程簡介——總共六大部分第匹一覽部慘分銷上售役過拿程疾的熊整止合第郵一嘗章用忙一慨份惡好插的漸方本案路進怎行欄銷首售本隱章掌提偏要理兼解屠客期戶包的升想戒法以休顧妙問奴的鄭方并式蔑來扁工冊作理紫解弱方廉案依以旱及訪方莖案薯的棒要適求整膚合探顧壘問玩式鞭銷兔售像液顧口問陷那相樣史銷莖售客晚戶殃現倉在豬要付做低什國么烘，芳是鉆否萬存或在西改討進答企稿業械管陸理國的召機騾會術（謠關罰鍵畢需芝求卸）浪廈潮E柜R糊P是熟如宵何馳為王客腎戶玩解嗎決浪問牧題腥，炊提酷升正價列值日的客貴戶搶買呆浪御潮E戰R枝P之鳴后矩會罷得唯到至什麥么極樣獄的湊好館處費，撤包駛括昂可秩以自減梢少盈多蠟少有成坡本蝕或燈避六免發成最本舍或靠者競能飲夠桂增無加伯多勢少塘收宿入顧裹問腥式蹲銷隆售炎就盛是舒指譜一丟名s線a僚l虹e鄭s如喚何格使弦工捎作乏同將客躁戶垃的吧決稱策拜緊怖密閑地渴結攝合革起擇來陡，簡例羨如低：像迎顧穗問冠那券樣長銷密售客早戶坦決欲策飄制腫定亭的熄工玩具如閱何使才席能煙降現低聲成沒本氏或妥增在加剝收牌入這鑄個粒方同案陸涉宰及仍到魯的蠟產帝品風是坐否蟻符銅合傳我枕們恩公屢司摩的捕需添求焰和怒目降標在別我攏們頂這雹個街行炕業該以斗及筆特繁有遵的覆運屠行饒環姑境獅下翅，展它是訂怎查樣羊應玩用痕的運燦用秒這耀個上系企統辣后增，糞我執們羨公章司紅會收獲捎得貝怎展樣歷的平利極益劈燕，泥財加務暖性慣收灘益針和座非蔥財臭務般性濟收壤益是擺什江么滾樣花的酒組汗織鬧向置我稍們除公贏司愁銷說售茫產尤品使予我輔們見認鋼為倚是坊一造個滲不快錯飄的引選移擇第丙二寄章了恢解鹽客施戶本皮章呈提虛要利氏用換客意戶江信趕息前的計五誘種奧類努別識夕別座并挺明減確芳客朵戶販采軋購臉的霧關膠鍵孔指營標明冤確或客但戶器的框選該擇逝標鞏準利爭用秧方胖案論和脹工豪具2拳.客竄戶民的垂戰往略遮和虹策服略戰房誠略務通燙常欺意席味遼必受須眨長轉期兆堅拍守非的狀目盞標跡和你方頓向策疼略淡通桂常月是著指玩客描戶俊實翼現妖戰雷略匆的疊方搶法答或網途青徑1圾.客持戶驚的閑真倘實掙信砍息客砌戶嘴的售名記稱仁地創址脫、宜企魚業沖、揪行洲業駕或逝專冰業閣。近纖年心的懷銷只售恨收筒入侮、煌凈爭利潤瓣、失工棋廠濱的暗數旦目糾及霸人縮慧數聯弊系葛人沒以濕及覺聯丑系看方盾式3春.明跟確尋浪聞潮E偵R臉P對瞎客蚊戶農企演業逐的恩適謹合鉤程危度拜脈訪丹你闖的憐客豈戶晚，巾找棗到畝他土們框是個怎罪樣野使晚用鳳你棋的驕產拿品翻或洋服始務同態自首己田公弟司般內爭部違的潑專迎家勵討測論搖產奔品寄或刺服駁務最歇重立要筍的筋是騎一凳定躁要降站爛在僵客粗戶禍的愚角痕度盒看褲問才題4拌.利棉用練關忙鍵朵性責能女指個標唉來累計裳算擇客捷戶櫻的泰利款益這鳥些職指始標伙與客你訪的肢產紡品街或絨服枕務浩的飼關據系要慨確彩信尸你飾的始產饅品啞實鼓施途后逢能既夠搏為騎客胸戶配帶陪來繩收穴益渣或圈降衛低館成粉本汁，北關紙鍵誰能竊力憤是患編洲輯精財偽務腹報蜜告春，毅計寸算嶼出茄前律后勇的賭對返比憲數相據這催些爺信魄息琴是季寫渡出一脹份武優原秀各方作案的竄基醬礎民！利繳用5種頃客霧戶糕信跌息+1個典規補則5艦.了疲解此決椒策妹的芬制炮定虎過很程站，棚使若決聞策低在籮你貸的需控疤制罷方協向妹內惡，宿了賤解峰客掀戶饒的撫選嶺擇喘標桂準可肉以蠻通絕過評改張變哪銷舒售帽過騾程班和敬方夕案鄉豐的豆內垮容赤使散客端戶單決征策視你萌能摘控折制公頃司檢是紫如煉何斑做截出食購蛾買掛決饞策胡的估；溜誰泥是偽最防終幸的高決析策糕者局以我及痰每遠個羽人晴是倉怎絲式樣龜影米響時決呼策跡的客泰戶脫會馬怎鳴樣匙評奏估租和踢選鳳擇非廠遮商鋼，仁選勺擇牧標絲式準岸是護什巾么阻，筒誰朽的角影宋響窯力隨最田強賤，蔑方毅案孔就烤受晚誰虛的丹影圖響植最芬大制毯作滔方殖案舊時追遵顫循8透/知2規米則8千0確%的釀內泛容裳對翼大瓜部慘分角客拖戶菊適俗用頂；2卡0腿%是愈針逗對董某或一奧個此具階體從客塞戶亂的第陰三姑章一早份捆好箱的雖方早案應障該帳包雷括竟哪休些性內躬容本壯章苦提恨要了慮解宰方迎案渴的鋪目去的解稈決買方謝案擱，抹而扔非井技應術絹論抬文避樸免眨方折案腸中傾的蘇缺歪陷利驗用制一襖般剛的呈方混案管向畜導概羽括倘方戒案豪的智結帶構方政案計的震作叢用證仆明朽你售的崖顧慚問壤式倦銷蒸售告活萄動是只產夏品械的庭特逃征充和怠最憐終死的萌收辦益林與材客涉戶絨的揚需湯求撒和要目抽標疾相刃匹流配為撲購辣買格產嚷品定提玻供景一是個駐精潛確善的胃和樣引響人柏注怨意僻的債財衫務俊理投由使殃客遙戶嫩相岸信定你錯知庭道決怎恥樣柜去嫂做關，晝相若信疊你打的音能的力牢和鈔傳粘送輛的智能賤力與欄客斥戶襲建樹立案持速久泡銷底售釘機氣會姜的乒基遣礎方縫案沸須聰遵及循秩的燥嘗猾試屬性柳指鼻導跳方暮針從客戶角度來寫方案如果你是客戶，你會：期望sales了解你的企業，需要知道sales推薦的產品，希望了解ERP廠商自己的企業以及是如何運行的。使其變得有序和通暢教育客戶（培訓客戶）寫方案時可以假設客戶決策者知道一點或根部不懂ERP方面的知識或企業管理的知識。控制長短向客戶詢問什么是他所期望看到的。最經典的部分在10—15頁試著限制方案主體的數量，不要讓客戶感到厭煩。構延建肺方呆案袋的退結筆構—擱—五蝦個銳部缸分部分標題內容一背景信息在銷售過程中你所知道的關于客戶的信息。這部分是推薦產品的準備階段二提出的解決方案客戶需要知道的有關你所推薦的方案（總體框架、產品綜述、業務描述、收益等）三執行誰、怎樣、何時實施產品四sales概述浪潮承接此項目的優勢分析五企業問題比較枯燥但是必須有的關企業的一些事項方扁案戀中奸包閉括男的炊其倆他燃重臣要泊元跪素元素注釋封面方案的封面紙，如果標題寫得很正確，可以幫助吸引客戶的注意力摘要一個包括全部方案內容的、簡潔的大綱；方案的縮影內容表格方案主要內容的列表和各部分內容的頁碼附錄小冊子，詳細的時間安排表，預先印刷的材料等等一些可以支持信息總結或者在方案主體部分中提到的內容第閣二做部齊分制聲作載方膠案罩的泰各旅個晃部你分第扣四祥章首右先攜要覺介志紹繼客跌戶從片第格一噸頁先開漢始溜就涌引倚起秩別紋人襯的出注擊意本鉆章鬼提努要吸敢引崖客苗戶千的雕興現趣讓蛋一熊些盲客牢戶遭跟殘上錄變檢化殖的壞速潤度要福保定持隱事籍實搭的裹準籠確允性包嚴括集正蜘確片的營內拼容給策方獄案掀一底個租好客的剃開灶端展乒現變你蛾對臭前蔥景溝的傷了騎解敏程網度證非明箭你緊對優客舞戶悅和動改黑進摟機道會估（佳需帝求悲）危有兼較勵為格深乳入小的銀了硬解—允—這仁些婚是續你容通掘過隙同留客音戶對聯哪系裹人婦面承對懶面榴接書觸湖、宇網名絡溉沖乒浪尖時傍、供閱巨讀恭客擔戶邊的執年堅度旅報您表柴以鋒及剛對慰搜學集仙信勝息避的園分召析調后洲掌令握牛的提味供軌詳孫細孤的滿背身景國信初息帖，陜包漲括邊衡離量俘客州戶屋改齒進冶機邁會午的廉關拒鍵晉性模能徐指完標為倚方孟案互的漸第可二笨部電分園介嘴紹摟產斜品校或襲服壩務響做眾鋪寄墊第券一疾部算分注致意帆：這吳部凡分秒內休容剝不步能瘋來商自夠捏冰造訴、蘋拷時貝危（磁即篇使畢是c順o捕p閘y，翼你是也將要份變孩個徑說醉法杠）等屋手爆段叼，善必搶須創是夜要廈證荷明染你追對缺客蓮戶暗的來透課徹槍的乘了糊解帝，田尤枕其朗是博與低客光戶閣的改罩進槐機梁會詠相逗關愚的鼓那喊些端內倍容給溜方裂案六一勇個羨好慕的肯開泉端教晚育易客杰戶—淋—有瞇些躬人政需首要禿幫許助有薪時沉候詢當抱局忠者溜迷撫，非要商利辯用悅背套景鄉豐信貧息偉這敗部充分半內吸容機向欣客還戶室（祝決為策猛者比）亭提丟供牲組遞織代改魄進嶼機毫會析所無在紀的數中沉肯嫁的吃信懂息室。客銜戶壞在勁讀報完射這溉部我分耀內仆容機以累后膝，虎可背能婆會約感寧覺兔你苗更嗚像受一搜位門顧鳳問歌而妖不涉是楊銷那售斤人辣員第華一攪部途分注變意員：在傘組弓織持這魔部祖分傲內吃容特的錯時討候談，禮要要時群刻與問秘一迫個女問舟題克：扒“翁如賀果棚我夾贊嫌同這硬次忘購彎買供行吸為胳，腎那衛么南這笨部娃分拘內窩容泛會怒不母會憐向圍我守提久供輝有關泡對陪現翁有主情師形敲進販行脖改處革聲的梯更襪多羅的臨背破景返信怖息存呢招？扣”給草方觸案量一石個律好墳的浙開捆端提蓋供規沒胸有妙偏滑見由的寺分車析—俯—僅甚僅屠是尋事俯實不日能嬌提孫及吵客給戶要過罵去虹的途錯禍誤考決弱策叔或舒者捆失名誤魂管晉理夠。同騾時句要僻讓描客篇戶儀意淺識且到隨一塌些繡改幸進撓機毯會第婚一絹部圈分注旗意貓：如鏟果牢在味這縱部惕分駁批夾評訓或合者責責姐備封了賊某泊些錘客捷戶凡，降那邪么郵這翠時謀他尺們悠要很為自犯己帖的哲問餐題確做悠出哀辯車護險，勒而雕此妻時牽他塵們慘就腐很統有鞠可效能威拒源絕穗你沒提匙出呆的休改哀進她意肺見臥，同脖時防會傳對上你賽或第者幸你鄙的攏公臘司戚產育生壺怨盯恨識的興情棚緒卡。我束們途唯舊一叔的太辦團法豆就動是腿堅鄙持散事范實。給發方雷案齒一真個暗好新的槍開棋端為感第內一節部撕分滑挑抬選稅一鳳個唐標車題現功有桂情累形現零在勻運掏行搭狀脆況方逝案揮背照景罰資弦料改索進陷機萄會問蠟題準陳翻述機普會紙陳次述第據一耐部腹分注蘆意斜：在塊這救里袍可蔽以討聯仍系賊我斜們極具切體葵的隸方娘案孩，貌例劫如之：更采主購刻管貞理只現藥狀短分駁析給廊方潤案置一揪個捕好巴的遇開目端決漫定趙所肯包墓含乞的鞋內命容行貌業妥背收景服及免分雖析徐（憶可哈選濃擇耽，暑對貢于洪新嘉產絡品訊的衫銷柱售驕很屢有進必燦要饒）客推戶秧背氏景獅（料對廟企易業嫌的寇概匪述翅，出讓拖客悼戶祖意驅識拔到五你傾是革很療了嚇解晚他撥們芽的菠，悲可緊以味結號合業客浮戶桶的氧改機進聰機末會狼描像述湖一炒些鳥與借產信品驅相槳關德的母詳懶細糊信艱息機，賢要系避眼免覺客福戶停發沙現醋不恩認蛋真姨的屑內適容瘦（憐拷唱貝躬，斃大呀片授的列套椒話倉等妄）逆，遠這王可夏能夠會難使筆你朋丟酒掉撤一陳筆刷生灘意速）現此有太的斜運飽行窩過侵程似或您功季能怎（團可謝以核加其入箱一給點校如睡果程實蜂施褲我貫們無的嚷產脂品壘后停的妨變款化顆，胳達插到塔教嶼育江客船戶井的差目窄的敵，刷另慶外姓在歉此抹處幟要絹列固舉送出掘得擔到朋客粥戶搏認未可懸的上關領鍵綿性汪能蔥指鵲標瞞，揮來幕衡僑量旦客持戶當的步現室有刊成拒本戲和柳收祥入山；叫財排務谷性罪以敗及蔥非旦財圓務園性蠅指誓標叨的咽列償舉啟可嬸以往增糞強耗客殼戶糖決且策賽的汪信盯息折與泛動嗎力私）關稈鍵認需消求及：陶定蒜義蔑、句分番析朵和漿計蠟劃需拆求哀和愈目冊標方焰案急目株的要梨盡止量藥選抵擇自一孫些帶準述確臨描報述接各祖部欺分姥內杠容巨的昨子冶標鵲題潑以兆吸構引滲客擱戶葵的騎注渣意第券一巖部猜分已速經逗完斃成組了友第覆一殼部痛分截的逐內潑容亞，削結與束|過塵渡第醫一伯部特分執縣行紙摘幟要1.背景信息行業背景客戶背景現有運行過程改進機會需求和目標方案的目的2.提出解決方案3.執行4.sales分析5.企業問題附羊錄發栗現潔并鐮描育述識客曾戶夜的槽關滅鍵丹需姻求對且關商鍵昏需擊求救的復描揪述改產進絹機滔會貫（訓關師鍵餃需扎求微）罵就掙是擔客貢戶授可霜以搞省膝錢培或倆賺想錢嘗的友機校會終（惑困隸難稀、愛問欲題潔、務需匠求形）承悔上卡啟鳳下頃，場準乓確蒙指卻出或改度進甘機貨會奸所平在辦并補且披解憐釋凝引脂入氏產餅品顧后舌是攪如除何殼帶貴來幅成撥本訊減凡少坑或甲收項入舊增僅加揚的不笑能糊僅縱僅防為評了斃銷曲售險而蔬替較客由戶吳制趟造奏一體個落改敞進槍機貫會斗出洞來實摘際爹上掙這勸里尸要迫充駱分虛的匙利賴用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