長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。四川農業大學23春“市場營銷”《商務談判(本科)》考試高頻考點參考題庫帶答案（圖片大小可自由調整）第I卷一.綜合考核(共15題)1.請結合實例論述在談判中如何將均勢轉化為優勢，并最終達成交易。2.投石問路技巧是指通過提出()來探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。A.談判結果B.假設條件C.真實條件D.既得利益3.成功的談判者應具備的心理素質包括()。A.崇高的事業心和責任感B.堅韌不拔的意志C.以禮待人的談判誠意和態度D.良好的心理調控能力4.需要理論是由()提出的。A.羅杰-費希爾B.查勒德-尼爾倫伯格C.馬什D.馬斯洛5.在運用最后出價技巧時，最好由談判隊伍中()的人來表達，態度要強硬，語言要明確，同時講清正反兩方面的利害A.身份最高B.年齡最長C.身份較低D.參與談判時間最長6.下列屬于公正實用原則的是()。A.語言性和動作性B.合法性和均衡性C.口頭性和文字性D.規定性和約束性7.商務談判中必須避免出現的心理狀態有()A.信心不足B.盲目樂觀C.熱情過度D.不知所措8.在運用以柔克剛策略時，()一定要好，容許對方發泄情緒、指責。A.克制力B.忍耐性C.包容性D.職業素養9.評估談判是否成功的標準有()。A.目標實現B.成本降低C.關系改善D.效率提高10.商務談判策略運用的基本原則是()。A.周密謀劃原則B.隨機應變原則C.重視對手原則D.有理、有利、有節原則11.按語言的表達方式，商務語言可分為()。A.有聲語言B.軍事語言C.無聲語言D.外交語言12.請簡述如何制定商務談判的目標。13.下列選項中正確的是()A.提前十分鐘左右到達談判地點B.談判成員著裝風格各異C.談判座次安排隨意D.談判過程中咄咄逼人，據理力爭14.商務談判的直接目標是()A.最終達成協議B.提高企業利潤C.降低企業成本D.謀求良好的合作15.在商務協議簽訂過程中，解決爭議的方法有()A.仲裁B.協商C.調解D.訴訟第II卷一.綜合考核(共15題)1.生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬于()A.最后出價技巧B.不開先例技巧C.先苦后甜技巧D.價格陷阱技巧2.技術貿易談判包括()的談判A.技術服務和發明專利B.工程服務和專有技術C.商標和專營權D.以上均是3.制定商務談判策略的程序是指制定策略所應遵循的()。A.方法規律B.方法步驟C.邏輯規律D.邏輯步驟4.軟硬兼施策略是指在商務談判過程中原則性問題()細節問題適當讓步的一種策略。A.始終堅持B.適當堅持C.毫不退卻D.有條件退讓5.下列變更中，屬于完全狹義的合同變更的是()。A.主體、客體均變更B.主體、內容均變更C.客體、內容均變更D.形式、主體均變更6.商務談判的作用是()。A.有助于社會穩定B.有利于加強企業間的經濟聯系C.有利于促進經濟發展D.有利于促進對外貿易7.商務談判的要素包括()。A.談判的主體B.談判的客體C.談判的目標D.談判的過程8.奧爾德弗的ERG理論將人的需要理論分為()。A.心理與安全的需要B.享樂與發展的需要C.相互關系和諧的需要D.人類潛能和自我實現9.談判中對方使用攻心技巧時，下列對策中不可取的是()。A.保持冷靜、清醒的頭腦B.弄清對方恭維的真正目的，堅持任何情況下不卑不亢，不為所動C.果斷地終止談判D.對談判對手充滿感情的話語，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白10.在商務談判活動中，談判雙方實力相當，誰都沒有明顯的優勢時，可以運用()技巧，以達到打破相持不下局面的目的。A.均勢談判B.劣勢談判C.綜合談判D.優勢談判11.在正式宴請中，餐廳的選擇要合適，下列選項正確的是()A.擁堵地段的豪華酒店B.距離對方宿地較遠的度假山莊C.宿地附近人氣旺盛的大排檔D.所宿酒店內的風味特色餐廳12.在商務談判中女士的儀容儀表標準為()。A.發型發飾美觀大方B.面部修飾以淡妝為主C.長度在膝蓋以上的短裙套裝D.高跟鞋避免過高過細13.在控制論中，通常把未知的區域或系統稱為()A.白箱B.黑箱C.灰箱D.藍箱14.商務談判計劃制定的原則包括()A.關注細節B.簡明扼要C.明確、具體D.富有彈性15.正確運用談判語言技巧的原則有()。A.客觀性原則B.針對性原則C.邏輯性原則D.隱含性原則第I卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：當談判雙方勢均力敵，都無明顯優勢的時候，往往會出現“拉鋸戰”的情況。此時，談判者應有所作為，審時度勢，打破相持不下的局面，爭取談判桌上的主動。適時選擇迂回繞道、貨比三家、旁敲側擊、為人置梯、激將、休會、開放和投石問路等談判技巧，將談判中的均勢轉化為優勢。2.參考答案：B3.參考答案：ABCD4.參考答案：D5.參考答案：A6.參考答案：B7.參考答案：ACD8.參考答案：B9.參考答案：ABC10.參考答案：ABD11.參考答案：AC12.參考答案：(1)商務談判目標的內容因談判類別、談判各方的需求不同而異。(2)談判的目標是一種主觀的預測性的決策性目標，制定時還需考慮參加談判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各種客觀因素。(3)談判的具體目標可分為最高目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標四個層次。13.參考答案：A14.參考答案：A15.參考答案：ABCD第II卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：C2.參考答案