1“人本策略〞的勝利——苦甘沖劑市場提升籌劃紀實OTC藥品競爭劇烈，其中最劇烈的莫過于感冒藥了。

據調查，抗感冒藥物銷售額約占藥品零售總額的34%，是銷售額比例最大的一類藥品。其中一個顯著特點是，消費者用藥趨向于名牌產品，排名靠前的幾個品牌(主要是西藥)無論銷量還是銷售額都占據了相當大的市場份額。

因此，如果是二線品牌，如果是中成藥，要想在感冒藥的競爭中贏得消費者的青睞，真是難上加難。

然而就在這種市場形勢之下，2001-2002這個冬季，在藥品競爭劇烈的濟南市場上，苦甘沖劑卻成了引人注目的黑馬：不僅在橫向比擬上戰果卓著，銷量超過了以往占絕對優勢的各大知名品牌，而且縱向比擬也成績斐然，與上年度同期相比，零售終端銷量平均上升了69%，是濟南感冒藥品牌中上升幅度最大的。

回憶幾個月來我們為苦甘沖劑所做的努力，就會發現，“人本策略〞在這次OTC感冒藥的市場提升過程中起到了決定性的作用。

除了賣藥，還能給你什么？苦甘沖劑是青島國風藥業股份出品沖劑類感冒藥，由于其為純中藥制劑，療效十分穩固，因此自1997年在濟南市場上市以來，銷量一直比擬穩定，加之服用平安，在“PPA事件〞中也沒有受到影響。但由于濟南市感冒藥市場也同全國大局部市場一樣，被幾大感冒藥名牌所占據，苦甘沖劑一直在努力突出重圍。

去年9月，青島國風藥業齊魯銷售公司的顧總來到筆者所在的凌志先鋒營銷籌劃公司一起研討如何在2001-2002這個冬季取得濟南市場銷量的突破，從而帶動山東全省市場的銷量提升。

幾次溝通之后，青島國風藥業最后將提升零售終端銷量的工程委托給了我們凌志先鋒公司，要求提供從營銷籌劃到方案組織執行再到營業推廣管理的全程式效勞，雖然這種全程效勞其他籌劃公司很少愿意提供，但我們認為全程效勞的方式更有利于加強方案的執行力，更有利于全過程的控制與隨時修正，因此，欣然接受。

通過對產品及市場進行分析，我們得出以下結論：

吧蠻1、雄苦甘紡沖劑適最大色的優廉勢是謹純中乳藥制進劑，姑效勞羅平安臂可靠樸，而兼且藥兔力發鎖揮時婆不象鴨西藥桑那樣朗來去守匆匆店，而彈是持與久徹黑底，型更講照究治偉本，溪沒有削毒副予作用鍋。這蓄是產響品最衫大的懇賣點僅。為說了親蛙身感址受這伴一特脂性，鉗工程閉組的擇全體結成員戲都“綿成心績〞感嬌冒一饒次，蜜試用慈了苦墾甘沖癢劑。曠濟南威市歷昆來是仁中藥默興旺必之地殺，消亡費者筋接受特中藥菜比其費它城假設市難泳度較剛小，岸因此伶，強憲調苦哲甘沖拒劑的蠟這一離特性搶是訴鳴求的謠重點怕。

繳勢2、聚苦甘汽沖劑懇與其促他知沸名品筑牌相童比最番大的沫劣勢短是沒雨有央雁視等趴重要除媒體男的廣鬧告支著持，炎我們笑承當淡這一兄工程臨前，蛛只有積省級府有線鎮電視誤廣告布及車悶體廣績告。緞因此拔，沒慈有樹閱立起班強勢玉品牌凡的形舍象，暴指名趣購置傳率不豆高。道但是勸，我竹們同燕時也危發現豎，其梨他知鬼名品扣牌只菠有重館點媒錫體的潮“高螞空轟非炸〞捷，其罪他推圖廣措嬸施較鞠少，丑效果兩也一督般，貸這就頸給我燒們留天了“稼地面灘作戰剩〞的犯開闊轟地帶愛。

方鞋3、回濟南評的醫系藥零拉售業努十分巴興旺雨，老耀字號偶的傳答統藥燙店與良新崛速起的藝藥店摔均實軍行了文連鎖良化經棍營。懷而消朝費者壞在治薦療感郵冒時修也大散多采裁取到謠藥店母自行怖購置祝藥品恢的做你法，扔加強憑零售斃終端術的營衫業推六廣便博成了轉重要子一環號。

撐巾4、同據專遺家預痕測，婆20魄01獨-2廉00后2年責冬季也將有姜流感腰傳播轟。當淹流感咐成為痛一種黃話題亡的時喘候，繩如何諸加強挎與消朋費者婚的溝宴通，刑就成統了能忙否提橫升銷峰量的景決定竟因素畫。

顧呈經過灰反復晃研討派之后協，我抄們確純立了歡整體堂思路標：以存人本私策略安貫穿澡始終堅，以偷中藥震成效筒為主奧要訴泛求點暈，以脅推廣精活動枝為主棄要方隊式，彩以推歡廣活刮動帶飛動媒哄體廣悔告，吃并強濃化終彩端營晃業推說廣，旁達成痛冬季倍銷售勿的全返面提善升。抵

虛脫只所貿以把勵“人勤本策屑略〞背確立璃為整坦體推糊廣方務案的伴主題暑，原竟因如截下：碼

答向1、今由于島藥品耕消費鬧的目貌的有熟其特獵殊性抬，使俗人們邪更加給注重慮在消晚費中利的被占尊重團、被晃關心察。所脾以，肆營銷想活動雕一定嘆要樹石立“掠關愛她健康老〞的呆理念白。一序切推慎廣活戴動都涼應以牽關注陳病人阿健康蜻為主際旨，諒產品板是健仗康服停務的浙載體嬌，利壁潤只與是附兆帶的護結果膽，突簡出這飛一點筋就會披拉近柄與消腦費者非的距恥離，貼占得匙市場監先機忌。

街欠2、剛感冒械藥的語消費哨特征照是最蝦接近桃于日切用消倘費品屠的，剛但它驅終歸科是一抬種藥讀品，結又不脅同于跑一般孟的日示用品此消費織。感慮冒藥煉品消里費屬事謹慎植的消像費行瞎為、顆微量陜消費鋼，需廢求彈抄性較辯小。墳同時突這種變消費糊又是兼典型捏的非太專業帶性購怖買，搞消費雪者自顛主性厭較弱殃，只政能對艙廣告云或醫暫生建抓議和佛其他西外部慕因素四被動耀地接裙受。場因此乒，如以果我古們能爺多站千在消川費者殃的立威場，壓對于干他們之的身臘體健壩康、棄氣溫泄的冷耗熱變貿化、筍流感堅的疫關情信縫息傾父注更己多的翼關心致，同段時對沾于選掩藥的政知識虎、方客法進沿行“輩潤物槐細無塌聲〞駝式的尸傳播舞，必盼將增察強消乒費者片對于狠產品相的認債知程候度，沙增強徐消費趟者與捆產品余、與腦企業沫之間槳的感贏情。凡

秋央3、印在流雖感發蔬病率息較高鬼的季旅節，柳人們膠都有拴一種泉潛在殿的無虜助心死理，蔥如果郵這時拳候能儲在廣慈告、戶促銷勉活動東、營菜業推默廣的暢每一妙個環凳節都壤加強工對流升感知更識的敗宣傳頸，就惑會使肉消費瞇者對偶于產根品及默企業漂產生撈信任顏感。菊這種紋信任你感一糕旦形吼成，亭又將位通過皺口碑拾傳播霧擴大尚影響插范圍這，最麗終將蜓提高如產品渾的指曬名購挎買率擾。

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濕把廣吉告變豪成健喝康指混南，躁把藥察店作腰為溝肢通現胸場

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