第頁共頁銷售方案方案集合8篇銷售方案方案集合8篇銷售方案方案篇1一、活動的目的及意義：為了豐富大學(xué)校園文化生活、加強(qiáng)在校大學(xué)生理論聯(lián)絡(luò)的理論才能、進(jìn)步大學(xué)生動手動腦的籌劃才能；擴(kuò)大銅仁聯(lián)通公司“新權(quán)力”機(jī)卡新業(yè)務(wù)的銷售范圍，進(jìn)步銷量，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，更好地把在校大學(xué)生與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)接軌，效勞當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的開展。銅仁職院、銅仁學(xué)院團(tuán)委結(jié)合聯(lián)通銅仁分公司特舉辦了本次**銅仁聯(lián)通“新權(quán)力”杯第一屆高校勵業(yè)大賽。本次活動不但能使學(xué)生能參與企業(yè)促銷活動籌劃，而且給學(xué)生提供一次鍛煉的時機(jī)和一個展示自我的平臺，更能為新權(quán)力陽光卡的推廣及銷售出謀劃策。二、市場細(xì)分及市場定位1、目的市場以目前在校大學(xué)生作為目的消費(fèi)者，對連通公司新權(quán)力——陽光卡及其他增值業(yè)務(wù)進(jìn)展宣傳，既可以爭取現(xiàn)有的市場份額，又極大地開拓了將來廣闊的潛在市場。以高校宣傳作為首要切入點(diǎn)，是一個很明智的選擇。2、消費(fèi)者分析^p及業(yè)務(wù)推廣前景〔1〕大學(xué)生思想先進(jìn)，易于承受新的事物，有利于減小宣傳難度。高校市場的消費(fèi)群體年齡大都在1824歲之間，正是一個對新穎事物很感興趣的年齡段，容易承受新事物，樂于嘗試，對我們的業(yè)務(wù)推廣是一種鼓勵和鼓舞。〔針對于此就需要宣傳力度加大，而且感官的刺激要相對強(qiáng)烈。〕〔2〕高校學(xué)生群體無論是對挪動卡的套餐，還是對聯(lián)通卡的各種套餐，理解程度都不是很高，因此簡明且不失詳盡的介紹聯(lián)通陽光卡各種套餐，新業(yè)務(wù)成為關(guān)鍵所在。務(wù)必采用祖先一步早登天的做法，率先在校園市場做足宣傳以盡多占有市場分額〔注：需要特別注意的是一定在宣傳新權(quán)力陽光卡的同時把聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)宣傳力度加大，切記防止為她人做“嫁衣"〕。〔3〕縱觀各商家進(jìn)入高校市場均采用廣泛宣傳與促銷活動并進(jìn)的手段。相比擬而言，公關(guān)活動做的就很少，雖然這在某種程度上是符合高校消費(fèi)群體的認(rèn)知需求的，但不可無視的是好的公關(guān)活動能起到更加良好的效果。〔4〕從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略看：大學(xué)生在將來2~5年內(nèi)80%以上都會成為手機(jī)用戶，這是一個宏大的潛在消費(fèi)市場。并且大學(xué)生畢業(yè)后分散到各行各業(yè)，通過他們可以帶動和影響較大一局部社會消費(fèi)者，從而將市場拓向全社會。做好校園市場的宏大收益顯而易見。3、市場競爭態(tài)勢高校聯(lián)通用戶對中國聯(lián)通公司和聯(lián)通增值業(yè)務(wù)提供商關(guān)注度較小，一直以來許多增值業(yè)務(wù)商都把目的集中在校園挪動手機(jī)用戶或者是除高校以外的聯(lián)通用戶，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前在校園使用挪動業(yè)務(wù)的挪動用戶多于聯(lián)通用戶，并不單是手機(jī)使用基數(shù)問題。所以高校聯(lián)通手機(jī)增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠套餐在某種意義上迫在眉睫。近年來銅仁聯(lián)通始終把全面提升效勞質(zhì)量作為增強(qiáng)公司核心競爭力的根本措施。把“效勞創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新”活動貫穿全部工作始終，全面施行“s-to-p”〔把效勞做成營銷〕工程，并推出了一系列向社會公開承諾的效勞措施。這些效勞措施的有力施行，讓銅仁百姓真真切切感受到聯(lián)通更細(xì)致、更真誠的效勞。這些優(yōu)勢對聯(lián)通公司也是一個很大的契機(jī)。4、市場優(yōu)勢時機(jī)正是由于我們的目的群體對該業(yè)務(wù)不是很理解，甚至還有相當(dāng)一局部潛在客戶對該業(yè)務(wù)的理解處于空白階段，而且其他的競爭對手還沒有先行大規(guī)模的進(jìn)入校園市場，這就為我們提供了先入為主的優(yōu)勢時機(jī)。因此要求我們必須搶抓時機(jī)，及時充分地宣傳。5、業(yè)務(wù)定位的感性看法對陽光卡的一些感性看法〔看上去很簡單，但確實(shí)行之有效〕分析^p一下新權(quán)力—陽光卡在大學(xué)校園里的推廣應(yīng)用可能遇到的情況針對該業(yè)務(wù)，經(jīng)過調(diào)查，我們把在校大學(xué)生可分為7種類型：〔1〕時尚型：這樣的人會主動去選擇新業(yè)務(wù)，因?yàn)榘凑账麄兊男枨螅?6元就可以迎得160條網(wǎng)間短信，100條網(wǎng)類短信，30條語音短信，而且還可以設(shè)置情侶號和新情號，3元就包月，何樂而不為。〔2〕無所謂型：稀里糊涂的人群。這些人或許無意間選擇了新權(quán)力——陽光套餐，覺得效果還不錯，優(yōu)惠又實(shí)在，所以繼續(xù)使用，或者是懶得取消該業(yè)務(wù)，雖然算不上忠實(shí)用戶但比擬容易說服。〔這樣的用戶力爭叫他取消現(xiàn)有業(yè)務(wù)從而使用我公司業(yè)務(wù)〕〔3〕猶豫不決型：想開通，但是沒時機(jī)或不知道怎么開，也就沒開〔這類人就是即將浮出水面的潛在客戶〕。〔4〕不屑一顧型：有錢，雖然不在乎買個手機(jī)辦個套餐的錢，但是他就是不愿意開通，或者他就不喜歡這種卡。〔固執(zhí)個性的人，工作相對不好做，假如難度很大可暫作放棄〕。〔5〕囊中羞澀型：用手機(jī)了，但是很在乎花錢，所以這類人很在乎實(shí)惠，盡可能花更少的錢得到更多的優(yōu)惠。〔不愿掏錢，這是最難辦的事情，但相比之下為他節(jié)約了很多錢，他會考慮選擇此種套餐。〕〔6〕顧忌面子型：跟隨意識很強(qiáng)，“朋友有，我也得有，不然很丟面子。〔這類人的工作相對好做，只要叫他覺得使用新權(quán)力—陽光卡是個趨勢，不使用陽光卡是很沒面子的事兒就成了。〕〔7〕已經(jīng)選擇了其他效勞的人，或許他覺得他的業(yè)務(wù)都還實(shí)惠，所以就將舊；或許是他不理解該業(yè)務(wù)套粲，所以沒有選擇，這就要加大新權(quán)力大宣傳力度，進(jìn)步業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，把他轉(zhuǎn)化為新權(quán)力的潛在用戶；或許他習(xí)慣于某家運(yùn)營商的業(yè)務(wù)，根深蒂固地使用那種業(yè)務(wù)或效勞，那就盡量使用一些“引蛇出洞”的策略刺激他成為潛在的消費(fèi)者。三、活動主題：〔這一局部是促銷活動方案的核心局部，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。〕傳統(tǒng)有效的方法：1、利用海報進(jìn)展宣傳〔很土的方法，但是不同的海報還是會收到不同的效果所以海報要出奇制勝〕。在大學(xué)校園里，海報是宣傳面比擬廣的一種介質(zhì)了。〔而且多數(shù)學(xué)校可以肆意張貼〕可以在海報上突出陽光卡的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)勢，用視覺沖擊強(qiáng)的畫面和時尚個性的口號來讓更多的人知道陽光套粲，并承受該業(yè)務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：這種方法是最簡單實(shí)用的方法。宣傳效果比擬明顯且節(jié)省人力物力資缺點(diǎn)：幾乎所有商家都會采用這種方法，因此同質(zhì)化嚴(yán)重。需要標(biāo)新立異，有所創(chuàng)新。注意：在貼出海報的同時，要確切告訴讀者開通新業(yè)務(wù)的方法和資費(fèi)，通常同學(xué)們對手機(jī)增值業(yè)務(wù)持疑心態(tài)度較大。2、利用校圓之聲播送站進(jìn)展宣傳優(yōu)點(diǎn)：學(xué)校播送是大家想不聽也不行的東西。這樣的強(qiáng)力灌輸效果不錯。缺點(diǎn)：學(xué)校的管理還是相對呆板的，因此商業(yè)活動校方干預(yù)的程度會比擬大。建議解決方案：通過學(xué)生團(tuán)體出面來談，走迂回道路。播送形式有所改變，打破以往商業(yè)宣傳稿的形式。可以在播送的時候播放幾個比擬具有吸引力的聯(lián)通新權(quán)力公益廣告。以聯(lián)通公司贊助的形勢點(diǎn)哥送祝福。3、抽獎4、搞宣傳演出。優(yōu)點(diǎn)：找學(xué)校里知名人士或明星來，效果會很轟動。缺點(diǎn)：資浪費(fèi)過大，不建議。5、用幾個人帶動周圍的人，成幾何增長。〔推薦你朋友使用新權(quán)力—陽光卡的各種套粲，在次月獲贈費(fèi)〕優(yōu)點(diǎn)：所謂人多力量大，長期效果不錯缺點(diǎn)：短期收益不明顯且不可控因素多。6、掛歷宣傳使用聯(lián)通公司的名義制作精巧的掛歷，上面把新權(quán)力的各種業(yè)務(wù)套粲別致而詳細(xì)地介紹上去，并以次作為節(jié)日禮物贈送給校園里的各位用戶或潛在的用戶。優(yōu)點(diǎn)：吸引力大，宣傳效用高，具有一定的使用價值缺點(diǎn)：本錢相對較高，所贈送的人不一定是本公司潛在的客戶，浪費(fèi)較大8、針對校園附近的網(wǎng)吧可以在其主頁上做以友誼鏈接，增加網(wǎng)站的閱讀次數(shù)。相信越多的人關(guān)注就會有越多的商業(yè)契機(jī)。9、定期的手機(jī)短信群發(fā)10、捆綁銷售推廣捆綁銷售是當(dāng)今商品促銷的常用方式之一，假如技術(shù)操作答應(yīng)或可行的話，公司的新權(quán)力——陽光卡業(yè)務(wù)也可以借鑒此種方式進(jìn)展推廣。〔比方購機(jī)送卡，選用套粲送機(jī)或送話費(fèi)，選套粲送禮品等〕11、禮券〔制作禮券上面注名憑次禮券可參加由銅仁學(xué)院、銅仁職院主辦，聯(lián)通銅仁分公司舉辦的圣誕、元旦節(jié)晚會；活動之日購機(jī)或選購聯(lián)通新權(quán)力—陽光卡的任一套粲將獲得驚喜大禮包〕12、節(jié)日晚會〔圣誕節(jié)和元旦節(jié)〕四、活動的開展〔這一局部主要闡述活動開展的詳細(xì)方式。〕〔一〕準(zhǔn)備階段：1、活動時間2、活動地點(diǎn)3、活動人員安排分工表咨詢處〔介紹活動大概內(nèi)容〕銷售處〔機(jī)、卡業(yè)務(wù)介紹及銷售〕后勤處〔負(fù)責(zé)發(fā)放禮品、顧客投訴以及現(xiàn)場的一切后勤工作〕現(xiàn)場管理〔由組長全盤負(fù)責(zé)〕4、廣告的制作和媒介的選用：〔1〕海報〔2〕宣傳單〔禮券〕〔3〕職院報〔4〕校園之聲〔5〕網(wǎng)吧電腦窗口畫面廣告〔6〕人員宣傳5、物資準(zhǔn)備現(xiàn)有資所需資〔二〕宣傳階段〔三〕銷售階段〔活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。〕九、費(fèi)用預(yù)算：十、意外防范：〔比方政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)展等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。〕十一、效果預(yù)估：〔從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)〕銷售方案方案篇2一、本年度工作總結(jié)**年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于汲取教訓(xùn)，進(jìn)步自己，以致于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進(jìn)展簡要的總結(jié)。我是今年九月份到公司工作的，十月份開場組建市場大客戶拓展部，在沒有負(fù)責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)歷的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)歷和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開場，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊探究市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略，獲得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)歷，如今對汽車市場有了一個大概的認(rèn)識和理解。如今我逐漸可以明晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸獲得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也獲得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)歷的同時，各組員的才能，業(yè)務(wù)程度都比以前有了一個較大幅度的進(jìn)步，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，如今可以拿出一個比擬完好的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的工程暫時還沒可以全程的操作下來。存在的缺點(diǎn)：對于汽車市場理解的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié)在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，再加上良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也獲得了珍貴的銷售經(jīng)歷和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況非常明晰的傳達(dá)給客戶，理解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分理解或承受的什么程度，XXX科技就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目的和詳細(xì)的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作場面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)才能還有待進(jìn)步。三、市場分析^p如今汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，如今我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為適宜的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比擬多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對局部客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在深圳市市區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比擬晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈敏性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析^p師的分析^p，明年的經(jīng)濟(jì)會比今年還要差。假設(shè)在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個時機(jī)，在這個市場會喪失更多的客戶。銷售方案方案篇3一、目的：根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強(qiáng)化市場管理，進(jìn)步企業(yè)市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭才能，特制定公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方案。二、前言：因?yàn)槟壳盃I銷團(tuán)隊(duì)成員大局部為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)為四個步驟。培訓(xùn)的第一步，從信念、價值觀和目的規(guī)劃進(jìn)展教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進(jìn)展教育引導(dǎo)，人到了一個生疏的環(huán)境就會感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)展教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只表達(dá)在培訓(xùn)上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)展溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有將來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當(dāng)員工理解了公司是什么的時候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強(qiáng)員工的根本銷售技能、禮儀、溝通才能等根本的銷售知識，讓員工可以開展工作。三、企業(yè)內(nèi)部理論知識培訓(xùn)內(nèi)容安排在企業(yè)內(nèi)部理論知識對銷售人員進(jìn)展的培訓(xùn)，其培訓(xùn)工程主要包括如表所示的7個四、新進(jìn)銷售員理論安排1、新進(jìn)銷售員入職培訓(xùn)理論知識經(jīng)考核合格后，后續(xù)步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對一培訓(xùn)，同時填寫《銷售員動態(tài)表》，以便理解新銷售員的動向；2、培訓(xùn)期為7天，培訓(xùn)過程當(dāng)中，對新銷售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動機(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、方案才能、現(xiàn)場應(yīng)變才能、效勞意識、機(jī)靈性、溝通才能、學(xué)習(xí)才能等進(jìn)展評估，并每周如實(shí)填寫《實(shí)習(xí)銷售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。3、評估合格人員給予正式試用。同時安排到車間熟悉產(chǎn)品消費(fèi)流程、產(chǎn)品構(gòu)造等實(shí)際操作。培訓(xùn)期7天，由消費(fèi)部安排專人負(fù)責(zé)。4、車間實(shí)習(xí)考核通過后，公司將制定區(qū)域進(jìn)展市場拓展實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期為3—6個月。在此期間，銷售副總要定期的對該銷售員進(jìn)展一對一指導(dǎo)、輔導(dǎo)，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。5、實(shí)習(xí)期被評定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資部進(jìn)展調(diào)換工作安排。五、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定1、每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，通過對參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì)，課堂表現(xiàn)，反響意見表進(jìn)展初級考核。《員工培訓(xùn)記錄卡》在考核結(jié)果一欄，設(shè)“優(yōu)、良、及格、差”四個級別，被評“差”者需重新學(xué)習(xí)或類似的培訓(xùn)課程。2、根據(jù)內(nèi)容的不同，設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場實(shí)操等考核方式，由銷售部及相關(guān)部門對參訓(xùn)人員進(jìn)展考核，考核通過前方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)展記錄；考核未通過者需進(jìn)展補(bǔ)考，二次考核不過者予以辭退處理。3、培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進(jìn)展記錄，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。六、建立培訓(xùn)檔案：培訓(xùn)檔案建立到個人，將培訓(xùn)的總結(jié)和完畢后填寫完畢的《培訓(xùn)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。七、相關(guān)表單：1、銷售員動態(tài)表2、實(shí)習(xí)銷售員評估表3、員工培訓(xùn)記錄卡4、培訓(xùn)效果調(diào)查表八、附那么：1、本培訓(xùn)方案由人力資部負(fù)責(zé)施行；2、本培訓(xùn)方案從20xx年1月1日執(zhí)行。銷售方案方案篇4我曾在A集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理，主管C市場公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場，占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品，A集團(tuán)與B集團(tuán)無論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團(tuán)提早2年進(jìn)入了C市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團(tuán)大局部銷售人員回公司休息的時機(jī)，針對B集團(tuán)二級商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買XX產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)展了4個月。下半年，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場地位，成為C市場主導(dǎo)品牌。這個案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端根底工作，因?yàn)橐粵]有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開手腳做終端。一、調(diào)整市場銷售淡季是調(diào)整市場最好時機(jī)，因?yàn)橛泻芏鄷r間，且調(diào)整市場不會導(dǎo)致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢？1、總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；2、總經(jīng)銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反響速度慢；3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護(hù)市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；4、一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)開展；5、總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項(xiàng)工作；調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。二、開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)銷售淡季，開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)，短期內(nèi)銷量不會有大打破。龐大且安康二級商和終端零售點(diǎn)，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)的大好時機(jī)。1、目的對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點(diǎn)；2、開發(fā)方案：每月制訂開發(fā)方案，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作方案，包括行程方案、開發(fā)數(shù)量等；3、周分析^p與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)歷，區(qū)域經(jīng)理對每個銷售員表現(xiàn)進(jìn)展點(diǎn)評；每月底對當(dāng)月開發(fā)方案達(dá)成情況進(jìn)展考核，獎優(yōu)罰劣。三、終端根底工作銷售淡季，也是做終端根底工作好時機(jī)。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”。“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”關(guān)鍵銷售方案方案篇51、***品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。2、20xx年市場目的：開拓城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。3、按照***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目的，結(jié)合現(xiàn)有的資狀況，我們確立了一種混合營銷形式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸***招商部管理。5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資參謀。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6、本方案內(nèi)容分為兩個局部，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作形式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為《***區(qū)域市場費(fèi)用使用標(biāo)準(zhǔn)》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。一、試銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，但凡符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量到達(dá)一定規(guī)模〔如每月銷量為10萬元〕時，要控制貨品流向。2、目的和目的：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益〔至少能看得見利益〕，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場形式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資平安。4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)展市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目的為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃〔包括鋪貨終端、促銷終端〕；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度〔以15天為一個期限提交報告〕，至1個月時如銷售未有起色，那么必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)歷。7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心，可進(jìn)展試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端〔餐飲+商超〕效能進(jìn)展評估按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目的制定試銷終端〔餐飲+商超〕規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量〔商超：堆頭，免費(fèi)品味，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷〕，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品味、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進(jìn)展終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開場就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要催促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷完畢和獨(dú)家經(jīng)銷開場：試銷工作過程中，招商部根據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)展評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告完畢。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭Ｈ珖患壥袌鲆驗(yàn)榻?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，那么繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量到達(dá)10萬元以上時，公司也指派專人〔省級經(jīng)理〕控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng)銷1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、方案單列市、局部省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。2、渠道形式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+〔區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道〕分銷商。各地分銷商的構(gòu)造是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷〔主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售〕；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；將來的流通批發(fā)〔涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商〕等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為啟動期銷售目的；建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目的的二分之一。4、投入形式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即商家投資。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。5、費(fèi)用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建立費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建立費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用〔約為銷售額的8%〕廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建立費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度方案和實(shí)際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費(fèi)用。銷售方案方案篇6工作方案是行政活動中使用范圍很廣的重要公文。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級機(jī)構(gòu)，對一定時期的工作預(yù)先作出安排和打算時，都要制定工作方案。工作方案實(shí)際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有范圍大小之別。在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史。如今接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作方案詳細(xì)做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名堅(jiān)強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。下半年工作方案如下：一，市場SWOT分析^p(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。(2)，優(yōu)勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常劇烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。二，產(chǎn)品需求分析^p1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄，學(xué)生床等。6，造船業(yè)等等。三，個人工作方案如下：1,以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市常2,對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對待。3,在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。5,多理解客戶信息，對于重點(diǎn)客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。6,掌握客戶類型，采用不同的銷售形式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。四，對自己工作要求如下：1,做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。2,見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。3,對所有的'客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。5,要有安康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。6,要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多討論。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。7,到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。8,十月份是個非常嚴(yán)峻的時期，業(yè)務(wù)剛剛開場，市場剛剛啟動，對市場中的客戶還不太理解。希望爭取拿到一至二個定單。9,在09年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基矗五.在以后的銷售工作中采用：“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“參謀式”銷售和“式”銷售相結(jié)合。銷售方案方案篇7第一節(jié)：銷售籌劃方案概述銷售籌劃方案一般指工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。第二節(jié)：銷售籌劃方案與工程籌劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于工程籌劃是“綱”，銷售籌劃方案那么是“目”，“綱”舉才能“目”張。一、工程銷售方案籌劃所包涵內(nèi)容：〔一〕市場銷售方案調(diào)查工程特性分析^p：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和構(gòu)造：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：開展商背景：結(jié)論和建議〔二〕目的客戶分析^p經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：〔三〕價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略〔四〕入市時機(jī)：入市姿態(tài)〔五〕廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控〔六〕媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算〔七〕推廣費(fèi)用現(xiàn)場包裝〔營銷中心：示范單位：圍板等〕：印刷品〔銷售文件：售樓書等〕：媒介投放二、銷售籌劃方案所包涵內(nèi)容：〔一〕銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備〔二〕銷售代表培訓(xùn)〔三〕銷售現(xiàn)場管理〔四〕房號銷控管理〔四〕銷售階段總結(jié)〔五〕銷售廣告評估〔六〕客戶跟進(jìn)效勞〔七〕階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售籌劃方案的內(nèi)容及步驟一、工程研究，即工程銷售市場銷售籌劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析^p工程的銷售狀況：購置人群：承受價位：購置理由等。二、市場銷售方案調(diào)研對所有競爭對手的詳細(xì)理解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。三、工程優(yōu)優(yōu)勢分析^p，針對工程的銷售籌劃方案狀況做詳盡的客觀分析^p，并找出支持理由。四、工程再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析^p，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場銷售方案需求，做工程市場銷售方案定位的調(diào)整。五、工程銷售籌劃方案思路：〔一〕銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，防止盲目跟隨風(fēng)。〔二〕主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為假設(shè)干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題效勞的。〔三〕操作手法的連接性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、工程銷售策略：〔一〕工程入市時機(jī)選擇理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開場進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開場賣還是等到封頂再開場賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)歷和教訓(xùn)一個工程理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)到達(dá)可售的根本要求；2：你已經(jīng)知道目的客戶是哪些人；3：你知道你的價格合適的目的客戶；4：你已經(jīng)找出工程定位和目的客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使工程有始至終地保持一個完好統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目的客戶更能承受的合理銷售方式；7：已制定出具競爭力的入市價格策略；8：制定合理的銷控表；9：精打細(xì)算推廣本錢后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個完善培訓(xùn)方案；11：盡力完善現(xiàn)場氣氛；12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13：其他外部條件也很適宜。〔二〕工程廣告宣傳方案當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定實(shí)在可行的廣告方案便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完好的廣告方案通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個局部。推廣方案應(yīng)根據(jù)詳細(xì)工程的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶本錢，一切為了銷售！〔三〕銷售部署房地產(chǎn)銷售籌劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤者的控制場面的才能，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原那么是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。第四節(jié)：銷售籌劃方案的原那么一、創(chuàng)新原那么隨著時代的開展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探究指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷理論來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反響，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們討論買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二、資整合原那么整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過市場銷售方案渠道，圍繞詳細(xì)工程，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)展整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目的的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷形式，整合營銷克制了一般營銷形式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時防止了籌劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的場面。整合營銷圍繞詳細(xì)工程進(jìn)展資整合，進(jìn)步房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。三、系統(tǒng)原那么房地產(chǎn)營銷籌劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，本質(zhì)上是一個從理解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷籌劃從單一化趨向全面化，營銷效勞從注重外表趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表達(dá)物業(yè)特征，還要表達(dá)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及開展要求，表達(dá)市場銷售方案的要求。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從進(jìn)步樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深化，人本思想開場表達(dá)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建立底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可挪動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)效勞：營造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求開展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷籌劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深化市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定實(shí)在可行的營銷方案，才有在劇烈競爭中脫穎而出的希望。四、可操作性原那么銷售籌劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。籌劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，進(jìn)步籌劃成功率。第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售籌劃方案的成果隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷開展，各種復(fù)雜的因素對銷售籌劃方案的進(jìn)展都會產(chǎn)生影響，有可能銷售籌劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對籌劃進(jìn)展重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案開展的趨勢都要有明晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證籌劃定位的穩(wěn)定性，否那么籌劃定位的不斷變動將會影響到工程價值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售籌劃方案定位或重新定位的原那么都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要防止銷售籌劃方案定位發(fā)生大的動亂，也就必須依靠專業(yè)的銷售籌劃方案指數(shù)評估體系，盡量使工程保持安康的銷售狀態(tài)。銷售方案方案篇8一、市場定位與市場操作討論M作為國內(nèi)高端裝飾五金品牌，其市場定位限制了市場操作的自主性。目前銷售工作之所以開展一般，有如下原因：1、M品牌進(jìn)入市場時間較短，由于前期操作手法與市場的結(jié)合度較低，導(dǎo)致目前市場反響平淡。像這樣的高端品牌，沒有一定的市場培育過程，在目前其他高端品牌在大中城市的市場布局已經(jīng)較密集的情況下，客戶承受的可能性相對較低，即便承受了，操作成功的可能性同樣較低。在每個有銷售潛力的區(qū)域，有那么幾個高端品牌，就相對鎖定了高端需求。在M進(jìn)入市場之前，應(yīng)當(dāng)對所有的高端品牌及其市場操作進(jìn)展深化分析^p，找準(zhǔn)進(jìn)入市場的鑰匙，發(fā)現(xiàn)對手的缺乏，設(shè)計(jì)細(xì)密、嚴(yán)格的策略，才能獲得一定成效。2、M品牌前期對經(jīng)銷商的銷售政策可能缺乏針對性。我們開拓市場，需要知道誰是我們的客戶，這些客戶在什么情況下會選擇我們的產(chǎn)品。也就是說必需要明白經(jīng)銷商的定位，可能當(dāng)時在這方面做得比擬粗放。任何品牌，沒有良好的市場切入點(diǎn)很難切入市場，就算切入了，也沒有銷量。怎么確定市場切入點(diǎn)呢？那就必須充分考慮競爭對手的市場操作情況。對手是什么價位，我們是什么價位，通過價格比擬、產(chǎn)品系列比擬、品牌形象比擬、市場政策比擬、操作手法比擬、銷售的主動性比擬等工作，確定出我們的市場操作優(yōu)勢與主要的市場操作著眼點(diǎn)，確定我們的目的對手，這樣才能讓經(jīng)銷商明白M終究好在哪里，怎么在與競爭對手的戰(zhàn)斗中取勝。3、銷售人員的培訓(xùn)可能不到位。像邦派這樣的企業(yè)，一直無視產(chǎn)品培訓(xùn)，認(rèn)為品牌化操作與產(chǎn)品或價格關(guān)系不大，對品牌認(rèn)識比擬淺薄。M品牌那么注重對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，但培訓(xùn)工作是一個系統(tǒng)問題。包括了企業(yè)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售策略、市場分析^p、銷售技巧、公司銷售政策等內(nèi)容。而且培訓(xùn)完了要考核，考核完了銷售人員要拿出自己的方案。看了方案，我們與銷售人員進(jìn)展有效的討論，就知道他們到底掌握了多少東西，是否能有效地說服經(jīng)銷商與我們合作，問題在什么地方等等。討論好了，銷售人員表現(xiàn)達(dá)標(biāo)了，才可能讓他們下市場。4、M品牌系列產(chǎn)品，屬于我們所說的即時性消費(fèi)品。消費(fèi)者可能終生就用那么兩三次。對于產(chǎn)品的理解，當(dāng)然少之又少。這種情況下，誰的作用大呢？當(dāng)然是中間渠道了。所以說像M這樣的高檔點(diǎn)的品牌，在開發(fā)市場之前，必須有一整套面對中間商的東西，用它來說服、引導(dǎo)經(jīng)銷商，并幫助經(jīng)銷商引導(dǎo)工程客戶，要求店面導(dǎo)購人員，引導(dǎo)木工與設(shè)計(jì)師，引導(dǎo)包工頭，引導(dǎo)并浸透開發(fā)商等群體。M品牌在這些方面的工作應(yīng)該做得不夠，所以單純地依靠銷售人員的單純又沒有任何沖擊力的說明，當(dāng)然經(jīng)銷商不買賬。因?yàn)樗麄円涝趺从梦覀兊臇|西賺錢啊。你這么高的價錢，又沒有非常好的市場推動策略，怎么能賣起來呢？經(jīng)銷商面對廠家的產(chǎn)品時，第一反響就是這個東西在當(dāng)?shù)啬懿荒苜u？能賣多少？假如沒有一套足夠完善的系統(tǒng)，沒有強(qiáng)大的說服性力量，沒有讓經(jīng)銷商改變自身看法的東西，經(jīng)銷商怎么會承受產(chǎn)品呢？就算是沖著銷售人員的積極努力勉強(qiáng)做了，假如沒有銷量，那一切還不是白搭！二、目前市場操作重點(diǎn)上面我們大體分析^p了一