報告概要輔導簡介現況分析績效提升行動市場營銷活動策劃報告概要輔導簡介現況分析績效提升行動市場營銷活動策劃項目介紹進店目的增加銷量提升銷售技巧培養長效管理手段進店輔導的目的提升經銷商的銷售業績開發針對性的最優化市場策略提高針對本家店核心的銷售能力問題建立最適合本家店的輔導計劃項目介紹6經銷商機時分析市場營銷策略輔導產品銷售技巧輔導銷售提升行動計劃進店咨詢流程本家店的核心問題發掘銷售機會分析高效的市場策略跨部分配以及合作流程第一輪進店產出現況分析輔導簡介現況分析銷售目標缺口庫存天數分析展廳流量分析績?效線索提缺升口行分動析市場營銷活動策劃報告概要經營缺口分析經營缺口分析經營缺口分析經營缺口分析報告概要輔導簡介現況分析績效提升行動特戰介紹特戰隊人員特戰激勵制度調查名單分析線索跟進分配CLS+Dream

Car特戰團隊跟進技巧鍛煉市場營銷活動策劃CLS+Dream

Car特戰開發混戰陪戰特戰銷售責任人SCSC/陪戰員特戰員管理方式和展廳日常銷售相同陪戰/SC

跟進SC提報客源特戰員負責銷售和跟進激勵方式全車系都賣重點車型未達標扣錢陪戰成交獎金分成SC提報成交獎特戰員成交獎勵優點制度簡單容易執行制度簡單容易執行責任明確容易執行

成交效率高缺點客源數不足以分配給每個SCSC被扣錢影響士氣KPI不容易明確人力需求較高操作成本高人力需求較高網電組特戰團隊Item

Position

Name Work

Experience

Years

in

automobile

Years

of

working

here

Previous項號 職位 姓名 工作年限

industry

本店工作年限

position汽車業工作年限 前一個職位0105銷售主管劉軍芳劉軍芳11.2年11.2年11.2年11.2年3.4年3.4年銷售主管銷售顧問銷售顧問呂廣民呂廣民7.9年7.9年7.9年7.9年6.0年6.0年06銷售顧問郭焱郭焱4.4年4.4年4.4年4.4年2.3年2.3年銷售顧問07銷售顧問劉曉麗劉曉麗3.7年3.7年3.7年3.7年1.8年1.8年銷售顧問08銷售顧問孔勇勇孔勇勇6.8年6.8年6.8年6.8年3.2年3.2年銷售顧問09銷售顧問姜開博姜開博3.9年3.9年3.9年3.9年3.9年3.9年銷售顧問報告概要輔導簡介現況分析績效提升行動市場活動

7P經銷商市場工作流程PricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場活動7P流程

價格策劃

制定最優化的活動促銷方案

產品策劃

明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標Product

預熱宣傳

吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道

地點和環境

制作銷售地圖活動現場龍門陣

人員組織

篩選現場接待人員活動人員培訓

活動流程

明確現場分工和操作順序活動車型促銷目標設定確定活動車型組合活動Must

Go首推車輛清單根據零售營銷策略，確定活動主推車型和促成目標根據之前的同類活動平均訂單率，設定活動訂單目標結合活動預算分配，設定單位訂單成本目標選定與主推車型的目標顧客重疊性高，同樣存在銷售壓力的輔助車型作為活動車型組合可根據產品定位特點，選擇提升主推產品形象的車型做輔助設定特定“稀缺”車型，展現現場銷售需求旺盛、烘托供不應求的氛圍明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標車型USP宣傳重點選擇鎖定目標顧客對應的USP，每類顧客不超過3個針對不同的USP，設計FFB話術和活動產品亮點宣傳信息產品策劃活動目標設定評估主打車型與促銷成本產品策劃推算市場活動主要車型目標常態車型截至7月底庫存8

月份在途8

月底庫存預計9月平均庫存預計預計

8

月

8月庫存周期銷量 預測超期天數日息利率平均單車資金超期

資金成本安全庫存銷售臺數A

Class9367634(11)0.00030222,736(￥5,459)0B

Class9499460150.00030245,796￥9,5022C

Class3769233520(25)0.00030325,000(￥55,935)0E

Class281419232331(14)0.00030426,777(￥43,371)0S

Class7(8)(1)15(1)(46)0.000301,110,263￥8,6010R2(1)035(40)0.00030636,134(￥3,623)0GL10(1)51113(32)0.000301,300,000(￥58,153)0CLA3(1)1411(34)0.00030318,000(￥4,089)0CLS2(1)136(39)0.00030839,294(￥5,639)0GLK231112182224(21)0.00030371,395(￥41,121)0GLA22914181732(13)0.00030319,000(￥22,468)0ML6(6)(0)12(0)(45)0.00030754,163￥1,2300其它3(8)(3)11(7)(52)0.00030530,000￥21,4820總計161475010615521(307)572380(￥220,525)0產品策劃明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標活動車型促銷目標設定E180運動轎車尊貴版E260轎跑車ML400動感型豪華運動定制版，1臺，ML400豪華型AMG運動限量版1臺。確定活動車型組合主打車型：E180運動轎車尊貴版E260轎跑車；

ML400動感型、豪華型；活動MustGo首推車輛清單E-class,ML-class車型USP宣傳重點選擇E重點詮釋：

1.霸氣與優雅2.線條動感3.高性能全新LED燈組，動感時尚

ML重點詮釋：1.豪華尊貴2.安全舒適3.智能科技（全led智能大燈，智能雨刷）車型USP宣傳重點、競品對比產品策劃技術共享外部采購專屬動力完美匹配動力系統對比與5系相比，E級車的動力系統全部自主研發，擁有更好的匹配度。傳遞效率：91.4%傳遞效率：83.8%*以上數據來自第三方媒體“汽車之家”的實際評測。車型USP宣傳重點、競品對比產品策劃短前懸，長軸距（3108毫米），轉彎直徑：12.4米。短前懸，長后懸（3014毫米），轉彎直徑：低至11.7米。操控技術對比與5系相比，E級車的靈活性非常好，而且直接控制系統懸掛的加入更是讓駕駛者更加從容。前置后驅+50:50重量分配。直接控制懸掛系統（同級獨享）。車型USP宣傳重點、競品對比產品策劃車型安全舒適操控外觀BenzML-class智能照明系統整車八個安全氣囊超強度合金鋼的車身框架（1500Pa）注意力警示系統預防性安全系統有備胎下坡速度控制自適應懸掛控制系統360度攝像頭主動停車輔助系統奔馳智能互聯系統

直接選檔帶換檔拔片

COMAND

APS系統

ECO帶HOLD

功能奔馳七速變速箱

3.0雙渦輪增加超強全時四驅三級升降底盤底盤六種駕駛模式調節BMWX5整車六個安全氣囊隨動控制大燈平視顯示系統防爆輪胎高強鋼的車身框架（900多Pa）270度攝像頭

iDrive控制系統寶馬互聯駕駛

ECO雙開啟的尾門ZF八速電子變速箱

3.0雙渦管單渦輪增壓運動型懸掛無底盤升降

XDrive四驅AudiQ7整車六個安全氣囊雙氙氣大燈下坡輔助系統（20-60）超高強度鋼的車身有備胎4溫區空調MMI多媒體交互系統行李箱高度可調

ECO八速電子變速箱

3.0TFSI機械增加

Quattro全時四驅底盤升降活動促銷成本核算活動促銷的種類選擇促銷方案的活動形式包裝不展開活動的機會成本計算活動促銷預算的設定外部市場的評估與對標促銷形式財務優先級分類根據目標顧客的決策方式，對可利用的激勵資源進行評級結合財務優先級和激勵資源評級，選擇合適的促銷形式設立獲得優惠的門檻，打造獲得活動優惠資源的時效性和稀缺性制定最優化的活動促銷方案價格策劃活動促銷成本核算不展開活動的機會成本計算活動促銷預算的設定（庫存周期超期資金成本

+

活動目標車型總返點獎金

+

倉儲成本）

X

50%車型活動銷售目標臺數價格策劃常態車型截至8月底庫存9月份在途9月底庫存預計9月平均庫存預計預計9月銷量9月庫存周期預測超期天數日息利率平均單車資金超期

資金成本安全庫存銷售臺數E

Class281419232331(14)0.00030426,777(￥43,371)0常態車型前期未完成銷售目標9月份銷售總目標9月份度展廳流量預計展廳轉化率(成交數/總進店數)9

月份展廳銷售預計9月份大客戶

(二網)銷售預計9月份銷售缺口9

月份潛在單車達成獎勵9月份單一車型達成獎勵E

Class03912818%2301614488231228外部市場促銷政策評估和對標通過競品市場活動媒體廣告、DM、活動現場POP

與電話Call

的錄音收集，制定相應的促銷政策與對應話術價格策劃競品市場行情價格收集經銷商名稱車型優惠金額其它優惠活動方式寶馬5系約25個點的優惠，15萬以上的優惠贈送保養展廳促銷活動奧迪A6約35個點的優惠，約

20萬以上的優惠。贈送貼膜及小金額套裝件展廳促銷活動活動促銷成本市場部:RMB30000元銷售部:RMB(目標5臺活動一周跟進)50000元活動促銷種類套餐A

：星輝水晶座

成本230元

包裝價1680元頂級威固膜加1年延保

成本8000元

包裝價16800元油卡

成本500元

包裝價500元贈送便攜式車載冰箱

成本150元

包裝價800元置換送3000元售后禮包成本1000元

包裝價3000元合計：

成本10000元

包裝價25000元套餐B：行車記錄儀

成本300

元

包裝價1280元預存保險費送現金

成本5000元

包裝價8000元A/B保贈送

成本1200元

包裝價3000元奔馳全自動雨傘

成本320元

包裝價1680元免費保單管理服務

成本0元

包裝價888元終身免費洗車

成本0元

包裝價4800元合計：

成本7000元

包裝價20000元促銷方案的活動形式來店禮：

奔馳鑰匙扣試駕體驗禮：

奔馳T-shirt老客戶推薦來店禮：奔馳帽子老客戶推薦成功禮：老客戶3000元精品+新客戶3000元精品制定最優化的活動促銷方案價格策劃主題策劃線上活動營銷線下活動營銷結合目標顧客購買動機、車型USP和品牌價值，作為宣傳主題創意基礎根據目標顧客定位選擇合適的活動方式根據活動預算和單位成交成本要求，評估線上活動營銷的必要性設計宣傳口號根據FFBV句式，提煉活動內容簡介根據AIDA設計活動推薦話術如果需要制作DM，根據以往的DM回應率，估算所需的DM數量根據活動預算和單位成交成本要求，評估線上活動營銷的必要性根據“目標顧客的營銷渠道對照表”選擇合適的宣傳渠道吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道預熱宣傳主題策劃預熱宣傳活動口號設計1：契合活動主題體現顧客利益圍繞活動主題和USP，立足顧客的角度，挖掘活動內容及其對顧客的利益2：植入情感引起共鳴尋找顧客對車型的心理需求和MB品牌價值的切合點，在活動內容顧客利益的基礎上加入情感描述3：朗朗上口便于記憶使用短語句式進一步簡化步驟二的文字描述4：融會貫通強化記憶將口號應用于發布在各個活動顧客接觸點，并將其融入來電咨詢、接待破冰技巧和電話跟進話術最終票選最高的口號筑夢十年?馳向巔峰吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道預熱宣傳主題策劃由頭：尊享禮遇，保駕護航。時間：9月19日宣傳口號：筑夢十年?馳向巔峰線上活動營銷1、易車網、汽車之家、太平洋汽車網、愛卡等網站的推送2、微信公眾賬號的宣傳，車生活維修宣傳，重慶本地大V轉發。3、時報線上報道，通過《重慶時報》發布活動相關信息（建議主稿），并征集潛在客戶報名參與。4、電臺口播宣傳。5、Ipush招募，發布并推送活動信息軟文。線下活動營銷CRM部門將7-9月活躍客戶強意向潛在客戶分配至銷售顧問作進一步跟進、邀約銷售顧問未成交客戶跟進邀約。網絡后臺所有潛在客戶由CRM部門逐一進行電話回訪邀約，確進店意向強度。團車網集客。店頭宣傳物料：主題背板x1、優惠政策背板x1、活動宣傳畫面、抽獎箱、優惠政策。前臺KT板，背板，單透貼。預熱宣傳活動POP單頁制作設計活動由頭活動類型客戶體驗文化活動活動促銷TAML及S/CLS級車兩周時間內訂單4臺活動口號筑夢十年?馳向巔峰步驟展廳客戶洽談室陳列單頁、POP1.

主標題設計

將活動宣傳口號，放在促銷單頁表頭最

明顯的位置（頁面上方20%-30%的空間），選擇大號字體，喚起顧客的想象力筑夢十年?馳向巔峰，2.

副標題設計

將購買的理由（魅力和優惠），放在主背景的主題區（在頁面中上方位置），選擇中號字體。文字說明盡量不用修飾詞，而是直入主題。最多例舉三個理由突出核心3.

加壓區設計

將限時和限量的條件說明，放在促銷單頁的頁面下方，選擇小號字體。文字說明簡潔，控制在2-3行內4.

取信設計

使用粗的，鮮艷色彩的記號筆在POP單頁上寫下額外的促銷標題，字句精簡，一句話形成對畫面的想象5.

提示區設計

在POP單頁最下方位置，設計活動注意事項說明，用語以銷售為導向，字體是版面最小的，以2-3行為最佳短消息（直復營銷）短信內容AIDA的技巧Attention

注意力：直接表達品牌、經銷商知名度的開場Interest

興趣：運用同理心式的提問來培育興趣Desire

渴望：與顧客需求相吻合的活動或服務-Action

行動：為尋求與顧客溝通的機會，建立專線咨詢回復預熱宣傳預熱宣傳2015年，商社麒興攜手“商社汽貿秋消展，將在過往豐富經驗的基礎上精益求精，堅持顧客至上，強化品牌經營，推動企業持續發展，實現顧客感動。目前，商社起航“筑夢十年馳向巔峰”促銷活動正在火熱進行中，為客戶獻上2015年秋季的第一份感動大禮。筑夢十年馳向巔峰“筑夢十年?馳向巔峰”——商社汽貿秋消展雙重鉅惠重慶商社麒興奔馳4S店重慶商社麒興奔馳4S店借助北京奔馳十周年為活動噱頭，結合活動車型，召集潛在客戶群到店，沖擊銷售目標；同步商社汽貿集團2015重慶秋季汽車消費展傳播力度，實施二次強化促銷；全車型店內促銷活動，多種互動活動方式吸引客戶，以現場氛圍帶動更多的簽單。活動地點選擇活動現場氛圍規劃根據“銷售地圖”上的熱點，選擇2到3個地點預計預選地點目標顧客流量：實地考察活動現場人流量，計算目標顧客流量占比預估預選地點銷量：歷史活動訂單率統計和預選地點目標顧客流量預計評估地點與活動的匹配度：結合活動主題、品牌形象和銷售環境使用活動地點評估表目標地點打分，最終確定活動地點活動現場龍門陣：促進現場銷售、突出品牌形象活動規劃標準檢核表：現場布置100%符合品牌要求制作銷售地圖活動現場龍門陣地點和環境目標車型USP展示評估目標顧客喜愛車型的獨特賣點（USP）根據該車型的USP，評估車輛中最能體現該特色的部位將特色部位根據目標顧客的興趣進行突出包裝，吸引其關注自然的就該特色與駐足顧客展開談話，完成破冰掀背開放型車門開放性主題生活型引擎開放型地點和環境地點和環境五感布置視覺-活動現場布置必須讓顧客感覺自然舒適，空間無壓迫感， 活動主題凸顯，廣告促銷宣傳陳設、看板等布置協調聽覺-活動現場在聽覺設計上必須能動能靜，背景音樂柔美的輕音樂為主嗅覺-好的氣味有令人安靜的效果，活動現場可布置鮮花、精油、 香薰、現煮咖啡等讓現場顧客安心久留味覺-活動現場提供的飲品、小點心必須讓活動參與者感覺能放心 享用，因此必須注重衛生，裝食材的器皿、飲料杯等也要考究觸覺-活動現場主題是促銷車款，因此展車的內外必須整潔安靜，現場促成的宣傳陳設、看板、獎品等也要經常維護，做到干凈無塵活動地點選擇展廳原因:E-class,ML-class成交顧客推薦資源和休眠顧客資源充裕，決定以展廳為促銷地點，同時提供文化活動，活動現場氛圍規劃-營造年中大促火熱氛圍，并將:E-class,ML-class定為主推車型。展廳設計:E-class,ML-class專區，營造:E-class,ML-class主推氛圍。借助“商社汽貿秋消展"將商社麒興VIP客戶、意向、新客戶吸引到現場，為客戶帶來全車型的促銷活動。加深客戶對商社麒興的品牌信任度和品牌歸屬感活動地點確認地點和環境活動宣傳造勢、邀約客戶、確定活動場地、協助活動執行41地點和環境活動人員招募設立活動項目負責人以及市場部和銷售部項目協調人為活動具體執行細項，設定具體責任人查詢活動邀約顧客DMS記錄所屬的銷售顧問名單，由邀約顧客的銷售顧問組成活動銷售團隊選拔符合活動和品牌形象的經銷店人員或外包會展人員組成接待團隊，擔任現場接待工作組建負責為潛在顧客隨行人員提供溫馨服務的接待團隊，在必要時分流 干擾顧客商談的人群（例如小孩和對車不感興趣的隨行人員等）將活動運營目標分解到每一位項目負責人和成員人員組織篩選現場接待人員活動人員培訓活動人員培訓根據活動主推車型和顧客需求，為參加活動的銷售人員準備和開展有關車型USP配套FFB的話術培訓和演練符合潛在顧客生活風格的寒暄、聊天話題演練和現場促銷政策配套的促成交易話術活動后銷售跟進由頭和邀約顧客再次進店話術和演練為活動相關接待人員提供和活動匹配的歡迎和禮儀話術溫馨接待團的技能培訓：以靜態游樂為主的兒童游戲項目和工具（卡通、 漫畫、玩具），為成人準備書報雜志、餐飲和休閑活動設施為所有培訓內容設定關鍵點檢查表，用于培訓后的檢驗和活動執行中的走動式管理稽核人員組織篩選現場接待人員活動人員培訓AIDA邀約技巧在老顧客推薦活動、潛在顧客促銷和直復營銷中，邀約顧客出席活動的技巧快速吸引顧客的注意，讓顧客對銷售顧問介紹的產品或活動發生興趣，進而產生想要擁有或參與的欲望，并促使顧客采取行動的溝通技巧，熟練使用這個技巧可以幫銷售顧問大大提高活動的邀約率FAB活動利益說明技巧老顧客推薦活動、潛在顧客促銷和直復營銷，說服顧客參加活動或作出購買決定的技巧FAB是銷售中最常用的技巧，是通過對產品、服務或市場活動所具有的特征、優勢及對顧客利益的闡述，讓顧客覺得值得擁有或參與的ROSE

活動報價促成技巧在潛在顧客促銷中，說服顧客現場簽單的技巧使用ROSE活動報價技巧，可以讓顧客體會到，報價的實在感和成交的優越感，幫助我們在現場快速鎖定顧客成交價格EASE

活動未簽單顧客跟進技巧在潛在顧客促銷中，當嘗試現場簽單不成功時，創造跟進由頭EASE引導顧客在設定的購買方案中，自主決定，在輕松的氣氛中促成銷售。如果顧客不能做確定，也為進一步跟進的做好準備技巧活動執行技巧活動應用使用好處人員組織活動人員培訓–現場紀實人員組織篩選現場接待人員活動人員培訓培訓名稱培訓日期參加人員主講人備注促銷活動講解9月10日全體銷售、BDC及市場人員市場專員活動短信及邀約話術9月15日全體銷售、BDC及市場人員內訓師電話邀約跟進管控表說明9月16日全體銷售、BDC及市場人員市場專員GL產品亮點再培訓9月19日全體銷售、BDC及市場人員內訓師銷售政策9月19日全體銷售、BDC及市場人員銷售經理活動人員培訓-活動大使工具手冊一、接待參加活動客戶信息表留檔√各車型簡易型目錄導覽√二、需求探詢目標車型車系車價、規格、色系簡表目標車型選定√三、產品介紹品牌沿革、榮譽介紹、媒體訊息介紹品牌故事與獲獎事跡，獲取客戶認同全車系現車表著重可銷售資源√競爭車種比較簡表當地客戶經常提及其它品牌車型比較√四、商談成交購車報價單初期試算溝通√保險明細表√分期費率速算表提供智能購車方案√當日現訂優惠菜單提供多元優惠方案公司優勢以公司歷史、售后服務等，取得優勢銷售顧問個人價值以個人獲獎記錄、忠誠客戶合影、簽名等，獲取信任訂購合約書（新、舊）說明契約內容與保障事項訂車流程表說明訂車到交付的過程與時間√加裝配件表招攬√環節準備資料關鍵點現有勾選人員組織活動人員培訓-活動大使工具手冊人員組織篩選現場接待人員活動人員培訓活動人員培訓-活動大使工具手冊人員組織篩選現場接待人員活動人員培訓流程KPI子KPIKPI診斷分析活動出席率（9.19）活動邀約率=

100%邀約數量/活動計劃邀約名單全系車潛在客戶邀約 100組潛在客戶出席率 100組*80%=80組陌生客戶 20組現場訂單率（9.19）活動滿意度=4分對活動滿意的潛在顧客批次/參加活動顧客批次潛在客戶再次進店成交 80組*10%=9臺陌生客戶成交 20組*2%=4臺跟進訂單率（9.19活動結束后一周）未簽單顧客跟進進店率=20%參加活動未簽單顧客活動后當月進店批次/參加活動的未簽單顧客批次跟進再次進店出席 80組*10%=9組跟進再次進店成交 9組*2%=2臺人員組織KPI說明與設定流程KPI子KPIKPI診斷分析活動出席率

90%活動邀約率=

100%邀約數量/活動計劃邀約名單活動出席率越高，說明活動邀約效果越好當活動出席率低如果邀約率低，潛在的問題：邀約的執行態度有問題如果邀約率高，潛在的問題：1）溝通問題，電話技巧差；

2）活動主題不吸引人；3）名單質量有問題現場訂單率

5%活動滿意度=4分對活動滿意的潛在顧客批次/參加活動顧客批次現場訂單率越高，說明活動的效果越好當現場訂單率低如果活動滿意度低，潛在的問題：1）活動的現場執行差；

2）活動的主題設定不吸引潛在顧客；3）車型庫存和交付時間有問題；4）促銷優惠與顧客需求的契合度如果活動的滿意度高，潛在的問題：1）談判/訂單技巧差;；2）名單質量有問題跟進訂單率

80%（活動結束后當月）未簽單顧客跟進進店率=20%參加活動未簽單顧客活動后當月進店批次/參加活動的未簽單顧客批次跟進訂單率越高，說明活動的效果越好當跟進訂單率低如果再次進店率低，潛在的問題：1）跟進的執行