營銷策劃--蘇春宇營銷是個神馬玩意兒？一、營銷是什么？要學營銷，先懂銷售！一、營銷是什么？銷售是什么？

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。一、營銷是什么？銷售最重要的是什么？

溝通！！！一、營銷是什么？營銷是什么？想辦法賣！

根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。一、營銷是什么？營銷最重要的是什么？

策劃！！！一、營銷是什么？營銷方式有多少？品牌營銷、服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷、個性營銷、會員營銷、知識營銷、情感營銷、教育營銷、差異營銷、整合營銷、聯(lián)合營銷、綠色營銷、公益營銷、病毒營銷、事件營銷、饑餓營銷、上門營銷、會議營銷、電話營銷、社會化營銷、微營銷、直銷......一、營銷是什么？營銷策劃該怎么做？二、營銷策劃與思維拓展一“勺策”挺值多禾少？諸葛處亮“泛隆中師對”山，一樣“策房誠”值車一國挪！“牙怨膏口伙徑增黎大1播毫米專”，幟一“規(guī)策”丑值1途0萬介！“益銀達-溝要兩劉粒一儲起吃然”，滅一“亂策”世20俘億美凱元！二、譯營銷握策劃銳與思低維拓挽展我要盯把一猴個普驅(qū)通的類蘋果更賣到錘一百滋萬！二、資營銷陳策劃貸與思勤維拓減展我要莫把一聲斤稻敏草的久價格斃擴大塌10協(xié)0倍證！二、符營銷慎策劃抵與思扯維拓畫展我要搞把冰簽塊賣較給愛堆斯基衣摩人垃！-犬-美憤國銷味售大槳師湯澡姆·各霍普喉金斯二、夕營銷鞏策劃抖與思早維拓傻展我要蝕把冰鴿箱賣喝給愛滔斯基哨摩人坑！-獲-高鳥弘源二、牽營銷城策劃霞與思婆維拓篩展我要擱把墨役鏡賣闊給瞎同子！我要轎把梳齒子賣忙給和乖尚！我要淺把鞋宇子賣衰給不補穿鞋堂的非誰洲人晝..剖..都..漫.沒有忽賣不斗出去途的產(chǎn)倒品，炒只有坑賣不住出去侵產(chǎn)品鈔的人二、云營銷傅策劃鉆與思蠅維拓咱展企業(yè)請經(jīng)營香觀念丈的變厲化主要蛾關(guān)心摩提高勞慢動效轟率和降忽低生虧產(chǎn)成本艇。生產(chǎn)竭觀念產(chǎn)品飲觀念推銷楚觀念主要含依靠囑提高產(chǎn)鼠品質(zhì)慮量和性偉能來漠贏得市壤場。強調(diào)戰(zhàn)積極陜的市場草推銷撕活動，經(jīng)把顧僵客放在甚被動棍的地位筒。以企民業(yè)資瓦源為譜中心咬，以時企業(yè)鞠需求駱為導休向三、兇經(jīng)營扒觀念驚與營盼銷理拖論企業(yè)亮經(jīng)營擴觀念頂?shù)淖兠苫灶櫻矇劭托杪┮獮橹虚W心，疫強調(diào)企究業(yè)長鹿期效益嗽和營攝銷策略仁組合洽。營銷俱觀念社會撓營銷圣觀念企業(yè)置承擔屈相應(yīng)的社火會責悄任，保持幸企業(yè)伙利益與社改會利菌益的一致屈性。以顧尤客需猴要為押中心疊，以礎(chǔ)市場況需求都為導凝向三、貨經(jīng)營開觀念達與營蛛銷理絞論推銷干觀念裙與營儲銷觀完念的突主要金區(qū)別企業(yè)幻玉產(chǎn)勻品推銷笛與促不銷通過煌擴大揪市場確來創(chuàng)謹造利字潤目標宴市場類顧客謠需求營銷言組合通過休滿足蒙需求停來創(chuàng)卸造利飲潤出發(fā)之點中心手段目的(a挖)推銷怠觀念(b征)營銷槍觀念三、株經(jīng)營派觀念添與營鬼銷理幼論從4P到4CPr沫od關(guān)uc剛t產(chǎn)品Pr陳ic首in搶g定價Pl挪ac貫in耍g分銷Pr攜om起ot花io糠ni鄭ng促銷Cu兆st奧om隆er顧客Co彩st成本Co熄nv堪in析ie潑nc齒e便利Co演mm披un完ic吩at虛io芹n溝通三、左經(jīng)營宮觀念傍與營爐銷理吳論7P蘭理論帳-服和務(wù)營依銷Place渠道People人Product產(chǎn)品Price價格Process過程Physical

Evidence

有形展示Promotion促銷三、照經(jīng)營倉觀念京與營毯銷理秩論市場輛營銷理論蠢4-覽12峽P4P偏P呼ro瞇du郵ct晉產(chǎn)品盈Pr集ic野e價脅格臨Pl縮慧ac溫e張渠道媽P傭ro雖mo瘋ti爪on逗促命銷4C透C奶us決to源me適r立wa除nt糠消費遵者需握要纏C字os欣t睬費用遼C幼ov籃en商ie主nc謎e便與利筍Co微mm搖un吉ic戲at脊io滅n羅溝通4R煤R浮el熊ia凳nc嫁e信有任蠢Re榆wa族rd停回見報莫Re愧sp凈on深se仗市場眨反應(yīng)傲Re莫la城ti珍on疤sh抗ip騾與消絮費者沉建立表長久座關(guān)系4V遲V晚ar鴿ia秋ti急on倉差異前化告V槳er偵sa崇ti層li察ty婚功能寫化頃V屆al愿ue云附加咬價值腎V防ib嫁r(nóng)a膚ti類on跑共鳴6P預P紛ro劍du誰ct挎產(chǎn)品亦Pr危ic愚e價本格壓Pl天ac敏e捧渠道摸P斷ro補mo揀ti垂on擠促勁銷Po淚li歡ti牌cs唐政治Pu韻bl享ic逼R突el鞠at封io熔ns迷hi帖p公舉共關(guān)冬系10沾PPr泳od賴uc貸t產(chǎn)鮮品尚P孕ri占ce具價格預P嚇la弄ce替渠棋道含Pr照om喂ot紋io墳n伙促銷Pr紅ob哨in比g調(diào)查Pa殲rt風it把io武ni么ng鑄分士割Pe糞rs掀on足al證人奶員Po僑si圖ti再on武in飯g帥定位Po諷li令ti臘ca點l作po峰we刊r政企治權(quán)匹力Pu矮bl嶄ic摩r企el作at雞io安ns史hi繳p公銷共關(guān)哪系12睛PPr緒od夜uc問t產(chǎn)像品極P陷ri危ce津價格虧P簽la沾ce公渠忍道沈Pr塞om并ot冬io速n陸促銷Pr唇ob喬in剝g調(diào)查Pa明rt河it缺io寫ni尋ng差分頑割Pe李rs皂on撫al律人贈員Po狹si顆ti懲on禁in奮g廉定位Po幟li衛(wèi)ti司ca汪l術(shù)po樸we亞r政桶治權(quán)富力Pu公bl耀ic洋r奧el盆at珠io鳴ns燃hi蛾p公碼共關(guān)留系Pr陳io乳ri職ti葉zi雪ng努優(yōu)先pa也ck噸in拍g包席裝三、判經(jīng)營羊觀念況與營層銷理動論營銷稈所包拴括的煮內(nèi)容市場信需求辮調(diào)查古與分艙析；市場反細分臺；目標糊市場嚷的確傻定（駁市場蕩定位竊）；營銷歌組合世４Ｐ依（產(chǎn)拖品與贏服務(wù)喊的開材發(fā)；擺包裝曠與定蓄價；查品牌暗管理伍；分房誠銷渠支道；寨廣告問與人坑員銷級售；昏營業(yè)撥推廣)；售后毯服務(wù)椒與顧絕客跟射進三、覆經(jīng)營血觀念遠與營飾銷理友論影響框購買短行為至的因滴素文化虧因素文化亞文報化社會饞階層社會虧因素參考崇團體家庭角色理地位個人賢因素年齡性別職業(yè)教育生活棄方式心理我因素動機反應(yīng)學習態(tài)度逮信念購買娛者外部病因素內(nèi)部互因素四、褲消費撐者行叢為學購買鞠動機本能聾需要情感舊需要理智盛需要惠顧會需要本能動機心理動機四、昆消費戴者行側(cè)為學感知感知啞是人顫的內(nèi)緒外因向素共交同作呀用的腐過程慕，取僅決于狹：1、外采界的儀刺激烘；2、人暫們的繩反應(yīng)鳳。人的李感知部是有斜選擇粥的：1、選禍擇性倘注意宇；2、選雀擇性弄理解晌；3、選嫌擇性礦記憶善。四、釋消費禿者行遣為學購買損決策參與猛購買搏決策乞的角野色發(fā)起胖者影響聚者決策有者購買啄者使用伏者四、張消費銀者行仔為學購買趙行為控的類霜型對產(chǎn)癥品的摧熟悉景程度購買決策風險高低高低復雜閉性購買餅行為簡單獵性購買肆行為選擇渴性購買蛙行為習慣寨性購買猾行為四、嚷消費龍者行燭為學購買彎決策撿階段引發(fā)需求收集信息評價選擇決策購買買后感覺行為四、塌消費礦者行遺為學不購虎買不選柱擇不考坑慮不知輸曉消費勵者信息問收集涼過程ABCDEFGACDFGACFACC全部努信息臥集知曉球信息漠集考慮勞信息腥集選擇淘信息晝集購買舟決策四、亮消費旋者行豆為學消費僚者買華后行漠為買后行為滿意不滿費意宣傳不宣巖傳采取掛行動不采蹤蝶取行種動訴之許公眾媒介世披露個人胸行為訴之堤法律機構(gòu)罩投訴要求確退換抵制轎購買告誡廈他人四、互消費這者行滴為學消費戲者心屯理分徐析怕生詞病健康四、稻消費倆者行粘為學消費利者是掀“人盤”，允分析寨消費隆者心現(xiàn)理最口主要硬的是已把握到人的居心理宗。那米么人陡都有志哪些星心理低狀態(tài)滲需要禁重點蛛分析垮呢？怕激膨素生態(tài)愛干粉凈環(huán)保愛美美容從眾都懶惰便捷貪便膏宜節(jié)約趕時婦髦時尚虛榮打心名利孝順孝心選擇攜障礙市場蛾細分蕩的概侮念市場里細分憑是根烤據(jù)消腿費者沈的消陵費需煤求和坦購買居習慣普的差調(diào)異，沖將整扮體市薯場劃維分為權(quán)由需飯求大禮致類潛同的其消費摸群體假所組弄成的骨子市都場群。五、索市場股細分冒與定殖位目標鞏市場槽營銷浙三部鄭曲（ST坦P戰(zhàn)略幅）市場崖細分Se銳gm挨en絕ti增ng目標遠市場選擇Ta基rg嚷et走in呢g市場怎定位Po淚si客ti白on邪in白g五、軟市場暮細分傭與定偉位市場難細分什的依礙據(jù)（忠細分孫變量神）地理煎因素行政惡區(qū)劃經(jīng)濟管形態(tài)自然餡環(huán)境氣候毒條件人文騙因素年齡性別收入教育家庭信仰心理嗽因素生活殖方式個性鈔特征行為末因素購買漂時機購買匆頻率利益捉訴求使用輸狀況品牌章忠實五、章市場極細分達與定秤位市場豈細分鎖方法確定鬧細分喘變量初級辜細分二級鹽細分三級燙細分五、萌市場貫細分犬與定堤位有效這細分魂的原培則可區(qū)亂分原葡則——市場段差異泛明顯浸；可進蕉入原府則——企業(yè)那資源父吻合甩；可盈密利原盲則——經(jīng)營孝有利義可圖符。五、以市場崗細分乏與定蒜位產(chǎn)品腸（需蘇求）/市場籃矩繼陣市場少年己中青資年敬老級年產(chǎn)品（需滅求）高檔中檔低檔五、柄市場色細分鍋與定幼位目標孩市場搬的概簡念企業(yè)射在細蘋分市過場的裳基礎(chǔ)防上，級根據(jù)臣自身傲資源騰優(yōu)勢擁所選扶擇的望主要們?yōu)橹Х?wù)駛的那度部分消特定尖的顧鏟客群集體。五、晉市場盼細分粱與定縣位影響志目標游市場諷策略貼選擇依的因以素影響目標市場策略選擇的因素公司資源競爭者戰(zhàn)略市場特征產(chǎn)品特征生命周期階段五、林市場址細分儀與定略位目標弄市場怖營銷叢策略無差位異營靜銷策傻略市場瞇營銷她組合子市寺場1子市處場2子市皇場3子市帽場1子市個場2子市棕場3五、會市場局細分戲與定盞位差異求性營眉銷策也略市場請營銷貞組合A市場怨營銷傍組合B市場餡營銷池組合C子市雄場1子市燭場2子市幟場3五、劫市場燒細分蛋與定勇位集中貸營銷察策略市場傷營銷常組合B子市墻場1子市介場2子市革場3五、征市場析細分犯與定奮位目標遭市場箭覆蓋頑策略較選擇M1昨M2車M3M1顫M2蠶M3M1斗M2怖M3M1看M2童M3M1馳M2朵M3P1P2P3市場講集中凍化產(chǎn)品摧專業(yè)馬化市場泳專業(yè)塔化選擇變專業(yè)駝化完全總市場籮覆蓋五、擴市場核細分長與定踐位市場牢定位本公莊司形研象及旺所提攪供的丸價值頭的行怠為，拉使目定標市歌場顧助客能艱理解差和正噴確認補識到蠢本公熔司有別強于其認他競吹爭者的特棟征，痰具體梅地說回，是掌在目標刪顧客紫心目息中為本掏公司輕及其著產(chǎn)品宅塑造否特定糠的形釋象、漸賦予字一定然的特迎征。低價融格高價真格低質(zhì)沙量高質(zhì)飲量ABCDEF五、緣瑞市場門細分展與定司位填補策略并存策略取代策略目標扭市場弦定位羅策略企業(yè)匙將產(chǎn)花品定彼位在定目標非市場圍的空寺缺部分救；企業(yè)釀將產(chǎn)途品定塊位在表競爭非者市駐場附漢近，服務(wù)域于相英近的豈顧客彈群體拜；同競櫻爭對服手爭慶奪同船一目弓標市桐場，給并力圖掠趕走魔競爭攔對手護。五、僚市場狐細分儉與定籮位市場隊定位格三部更曲把握貍目標存市場主要掙需求確定璃企業(yè)銀產(chǎn)品基本氏特色取得據(jù)目標撐顧客概念炎認同五、葡市場帳細分掀與定喘位SW籌OT分析宣即強仍弱機鏡危綜童合分族析法材，是極一種寫企業(yè)聲競爭暑態(tài)勢符分析勻方法扯，是蠢市場想營銷腳的基哥礎(chǔ)分響析方澤法之耽一，值通過暫評價演企業(yè)其的優(yōu)唱勢(S惜tr半en烤gt吉hs汪)、劣兆勢(W撈ea己kn專es湖se臟s)、競進爭市榆場上紀的機俱會(O屈pp概or塊tu著ni報ti群es洽)和威組脅(T襪hr浮ea梯ts脆)，用錢以在貍制定療企業(yè)民的發(fā)怕展戰(zhàn)文略前釣對企舊業(yè)進壯行深套入全凈面的演分析寇以及塘競爭耀優(yōu)勢箏的定乖位。廢而此大方法田是由Al掘be越rt萄H訂um鈔ph衡re跨y所提襖出來若的。六、傲SW座OT蔥分析競爭陳的基捆本策偷略低成渾本策尸略差別臺化策彈略成本巡壽集聚特色頁集聚戰(zhàn)略哄優(yōu)勢戰(zhàn)略竟目標行業(yè)范圍細分市場成本響優(yōu)勢特色夫優(yōu)勢聚焦填策略六、柴SW翻OT家分析以最確主要脅競爭聯(lián)對手劣或行貫業(yè)領(lǐng)喬導者慰業(yè)績麻和行征為為兩基準長，進字行比墳較、靠規(guī)劃外、設(shè)時計、何行動奶，以蹄達到顏最優(yōu)捎目標停的經(jīng)扛營管蒙理過晶程。基準炎化過教程基準朱量度基準疑實踐基準洲差異（程股度、尖何處狂、何破時）差異蓮彌補（知昆識、恒實踐擊、過耽程訓）管理焰責任組織惠聯(lián)系全員毀參與最優(yōu)盈運作基準冠營銷邊概念六、毫SW貫OT旬分析基準辨化過靈程計劃階段分析階段綜合階段行動階段成熟階段1、決鬼定基癥準目餐標；2、找慰出同敘誰比較托；3、確塑定資璃料收鼠集方滅式并限收集順。4、尋灣找目品前差荒距5、規(guī)枯劃未摘來基院準。6、研嶄究基標準能伯夠接艘受程激度7、確贊定管缺理責弱任與莊職能祥目標然。8、開頑發(fā)行疾動計苗劃；9、行棗動與端過程新控制10、重吸新調(diào)樓整基普準。11、取接得領(lǐng)易先地閉位；12、總粘結(jié)并蠶提煉召經(jīng)驗立。六、缺SW煎OT妹分析客戶件關(guān)系桌管理鈔概述客戶廣關(guān)系部管理惠（Cu歸st蓬om誘er辯r誘el恩at胖io哄ns艱hi咳p欄ma犧na虜ge炸me假nt或簡燦稱CR謎M），嚷企業(yè)絹活動痛面向紡長期直的客嫂戶關(guān)漢系，裝以求布提升盾企業(yè)們成功餡的管家理方切式，趙其目售的之滲一是確要協(xié)厭助企呆業(yè)管項理銷餡售循溝環(huán)：濕新客孔戶的負招徠映、保均留舊橡客戶需、提掙供客無戶服論務(wù)及抹進一拴步提紛升企膏業(yè)和刻客戶矩的關(guān)使系，闖并運相用市并場營突銷工武具，柿提供抬創(chuàng)新育式的表個性詠化的賭客戶園商談妙和服掛務(wù)，令輔以希相應(yīng)狗的信蹲息系告統(tǒng)或任信息依技術(shù)愁如數(shù)歇據(jù)挖網(wǎng)掘和孔數(shù)據(jù)世庫營宣銷來態(tài)協(xié)調(diào)栗所有厭公司逼與顧齒客間尾在銷婚售、書營銷激以及既服務(wù)渠上的音交互曉。七、故客戶牛關(guān)系皂管理8.綜合晝銷售虧管理9.整合愛傳播區(qū)管理10理.合作摩伙伴暴關(guān)系押管理11鉗.系統(tǒng)蜂運營伯管理12劇.智能蒼化圖賣表管貍理1.客戶聯(lián)系人管理2.銷售人員時間管理3.客戶信息管理4.潛在客戶管理5.客戶服務(wù)管理6.電話營銷和電話銷售7.呼叫蔽中心客戶障關(guān)系讀管理餡（CR診M）系煙統(tǒng)的蠻主要六功能七、鼓客戶府關(guān)系失管理客戶興已經(jīng)在成為察企業(yè)最重嶄要的芳資源為了感留住坡客戶更好蔽的為撲客戶淚服務(wù)客戶豎贏利旬能力捕的角巨度客戶肯對企咱業(yè)的修價值客戶街購買消產(chǎn)品詞目的駕與方偵式差潛異客戶絕關(guān)系霉分類七、挽客戶乒關(guān)系簡管理A.目前楊的狀但況目前容的贏闖利能續(xù)力高目前潮的贏筍利能揀力低B.未來場的狀梢況目前歐的贏坡利能洞力高服目鍵前的即贏利爺能力醋低未來卸贏利朱能力繡高未來指贏利辱能力伶低一、毯從客文戶贏撥利能診力的府角度吃進行選分類回：服務(wù)泥成本避低服務(wù)懲成本速高最具獲利性的客戶具獲利性的客戶具獲利性的客戶最不具獲利性的客戶最佳客戶必須在客戶身上投資保留客戶最糟糕的客戶七、洲客戶眾關(guān)系雜管理二、漸根據(jù)摩客戶嚷對企枯業(yè)的己價值磨進行胡分類目前肌與企特業(yè)有懷業(yè)務(wù)總往來悲的前1%的客核戶白金奏客戶“頂恒尖”漠客戶目前狂與企楊業(yè)有摟業(yè)務(wù)份往來膀的、毒接下案來的4%的客趁戶黃金租客戶“大”客戶目前俘與企龍業(yè)有唯業(yè)務(wù)對往來是的、鑄再接墻下來黃的15橡%的客堤戶；鐵客錫戶“中正等”問客戶剩下但來的80牌%的客譽戶。鉛客祥戶“小奶”客茄戶七、劉客戶記關(guān)系薄管理三、輕根據(jù)膜客戶砍購買紗產(chǎn)品逗目的宰與方桌式差犬異分財類我們財也稱螺為終求端客瘋戶，堪他們射購買帆商品哨的目坑的是昆用于輕個人擔或家伍庭消獲費。由這類偶客戶靈具有珍的特茅點是逢：數(shù)項量大蒸、需眉求穩(wěn)皂定、鈴單次狹購買攔額不殃高，雅但購罰買頻碑率高怪。消費走者客付戶我們魂稱為款企業(yè)字客戶震，他哭們購欠買商源品的悠目的御不是蒸為了奏自己僅消費櫻，而貨是作鞋為獲拒得增賣值的泉載體亂。這家類客雪戶的軟特點千是：拌對產(chǎn)勁品質(zhì)拌量要夸求高累、價瀉格談眉判能頸力強蹄。商業(yè)蚊型客滅戶一般飽針對偏大型握企業(yè)檢集團裹而言凈，是槳指隸偽屬于族企業(yè)劑集團駛，經(jīng)鞏濟上共獨立尿核算盲、自辮負盈汽虧的覆業(yè)務(wù)接部門妻。這巖類客糖戶的恩特點分是：墾了解衡產(chǎn)品即、與乳企業(yè)皮有著呈經(jīng)濟湊上的津關(guān)聯(lián)耳關(guān)系續(xù)。企業(yè)鍛內(nèi)部度客戶七、帽客戶誰關(guān)系英管理維護惡客戶蛙關(guān)系橫的工蜂作步餅驟設(shè)計展市場蠟的情趴報信評息；從客信戶資擠訊中腸獲取巖想法找出偷目標寬客戶界定乘目標頸市場偵；爭取匹目標診客戶滿足傲目標蘋客戶機的需臥求把客槽戶價薯值轉(zhuǎn)腔化為已可付將諸行戴動的離客戶屬利益沈；推出挎符合摟客戶截選擇補情景漸的市俘場產(chǎn)疾品和山服務(wù)與目鼻標客填戶形沉成持澆久的瞧關(guān)系關(guān)鍵惡的行冊動客戶挪關(guān)系革管理箏階段七、件客戶枕關(guān)系埋管理八、識策劃點案撰局寫策劃素案內(nèi)容份：5策W1休H1耕EWH崗AT群是駁指執(zhí)院行什托么策奪劃方珍案WH莫O誰執(zhí)耽行策軌劃方扶案WH域Y為什放么執(zhí)挨行策攏劃方果案WH逢ER菌E在全何處旅執(zhí)行聚策劃福方案WH烏EN在何則時執(zhí)唱行策緊劃方茂案HO堅W如何內(nèi)執(zhí)行手策劃盼方案EF仆FE修CT匆要用有看璃得見橫的結(jié)麻論和槽效果營銷雅策劃富書步譯驟1、答構(gòu)建息營銷攻策劃誤書的啞框架2、吉整理民資料3、胸版面近設(shè)計4、僻營銷冬策劃可書書畏寫技仁巧前言娃的撰煤寫最罩好采蓋用概豆括力等強的元方法煙，如駁采用級流程斜圖或柔系統(tǒng)貧圖等膽；在書淚寫之可前，坊先在綱一張鴉圖紙鉗上反斜映出即計劃百的全訴貌；巧妙堤利用蜓各種牢圖表層；策劃束書的辨體系前要井米然有偶序，離局部漿也可癢以用摘比較州輕松求的方妥式來溫表述言；在策誘劃