銷售流程介紹與分析員工入職培訓之北京盛世匯海投資管理有限公司V1

戰營LOGOLOGO*正文.第一章銷售概述銷售什么是銷售1銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。*正文.第一章銷售概述銷售銷售是什么1銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。*正文.第一章銷售案例銷售銷售案例例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，可以根據各人的特殊需求向其推銷不同價位、顏色、款式的太陽鏡。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達到彼此的目的。案例2*正文.第一章銷售概述銷售銷售概述2總而言之，銷售就是把產品賣出去。不論你是賣收益，還是賣服務，或者是賣理念。歸根結底，你都是要你的產品推銷出去。銷售都是相通的，我們無論何種銷售方式，都必將經歷這幾個流程。關于銷售*過渡頁過渡頁銷售流程銷售銷售的流程*銷售流程目錄銷售流程銷售?準備?開發客戶?建立信賴感?介紹產品?解除反對意見?成交?轉介紹?顧客維護服務銷售流程*正文.第二章對準備的分析準備1關于準備準備1.機會只屬于那些準備好的人。2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多。3.為成功而準備。要有一個好的心態：老板的心態（事業的心態）持久的心態（長遠的心態）積極的心態感恩的心態學習的心態。銷售流程*正文.第二章開發客戶的方法開拓2關于開拓開發客戶一、逐戶訪問法二、連鎖介紹法三、中心人物法四、個人觀察法五、委托助手法六、廣告開拓法七、資料查閱尋找法八、市場咨詢法九、網絡搜尋法十、交易會尋找法十一、電話尋找法銷售流程*正文.第二筒章開發客戶的問題客戶2關于謙客戶開發挽客戶銷售柳流程（一咸）準輩客戶緞的必與備條撞件1．去對我蝦們的很產品伏有需求2．迅有購買逝力3．碌有購談買決策允權（二壞）誰搶是我把的客兵戶？（三菊）他記們會概在哪以里出經現？（四挖）我吸的客條戶什蜜么時蠶候會截買？（五曠）為乞什么洋我的煎客戶榨不買附？1.肉客戶不了錫解2.缺客戶不相壞信（六棄）誰訪跟我片搶客近戶？*正文.第二鈴章開發客戶的問題客戶2關于卸客戶開發代客戶銷售鄰流程（七或）不志良客相戶的漸七種牽特質保：1．棗凡事住持否定勾態度，負般面太殼多2．諸很難姨向他輸展示延產品叢或服嚷務的靠價值3．矛即使遞做成婚了那杏也是沿一樁塌小生腸意4．瘦沒有后續說的銷售款機會5．森沒有躺產品透見證氣或推誓薦的堂價值6．疼他生搭意做尿得很棵不好7．扮客戶陳離你轉地點稱太遠（八蟲）黃陰金客規戶的釘七個擇特質吃：1.甲對你但的產淚品與訓服務若有迫切饞需求（越頸緊急賺，對貿細節怒、價瞇格要盤求越摸低）2.申與計掀劃之賢間有揚沒有率成本拳效益己關系3.鋸對你插的產榜業、遼產品腰或服絡務持肯定堡態度4.初有給序你大濫訂單遞的可綢能5.香是影響尤力的闖核心6.釋財務辭穩健男、付災款迅主速7.衫客戶替的辦王公室泛和他云家離直你不默遠（九著）開月發客中戶的富步驟危：1.鉛收集固名單場2.只分類哭3.弊制定解計劃盯4遞.大量窩行動*正文.第二拖章建立信賴感信任3關于對信任建立士信賴萬感1.艦形象搏看起撓來像茅此行業驕的專授家2.笛要注扣意基軋本的商務范禮儀3.問話建立來信賴易感4.聆聽建立謝信賴印感5.略身邊獄的物遞件建鍛立信嘗賴感6.成使用展顧客偏見證7.萄使用辟名人夏見證8.區使用老媒體炭見證9.巨權威稱見證10艘.一痰大堆窄名單咳見證11死.熟羞人顧學客的蠅見證12剝.環享境和燭氣氛銷售割流程*正文.第二瘡章介紹產品介紹4關于旺產品介紹戲產品1.平金錢肺是價值的交嘩換2.尤配合鞋對方堪的需傘求價注值觀3.環一開航始介左紹最重罪要最判大的好明處4.濃盡量淚讓對紙方參段與5.帽產品劈燕可以辰帶給投他什柳么利益及快兄樂演減緞少什棚么麻芝煩及扶痛苦6.做競辯爭對敵手比生較<1詞>.告不貶衣低競幟爭對吧手<2克>.認三大方優勢籠與三暑大弱哭點（鋪以我威們的犯優勢撥和對就手的英弱點純做比羨較，蒙同時恭了解浙對手腦）<3酒>.后獨特月賣點稀：只瘡有我煉們有儉，而原競爭頑對手撤不具麗備的遷賣點銷售費流程*正文.第二不章問題百答話術5關于典拒絕解決水反對總意見當客毫戶認涉為我叢們的保投資和有風收險時錄，如粗何解換釋？借款天人一語旦逾決期或志者不側還錢陵怎么輩辦？挎我的偵本金休損失粗了怎沙么辦卵？公司收倒閉底了、災卷款辦逃跑能怎么若辦？12碗%收撥益合早法嗎雜？祥塔瑞資哀產是比不是幸放高劈燕利貸慈的？呈是不測是非河法集巴資？銷售催流程LO喝GO*正文.第二和章關于成交成交6關于啄成交成朽交銷售喪流程成交應關鍵元用語峰：簽單遮——確認、批耕準購買失——詞擁有乓、帶回稅家花錢普——投資提成旬傭金散——楚老板庫會給咽些服肉務費合同洞、合來約、謊協議漿書—頓—書面馬文件勤，確申認一之下首期訊款—旁—首稠期投旅資問題瓣——挑戰、關億心、植焦點*正文.第二詢章成交流程成交6關于骨成交成或交銷售哨流程成交壞前①.兄信念a成跟交關清健在鳴于敢抹于成掉交b成辱交總軌在五續次拒妻絕后c只在有成碗交才潮能幫巡壽助顧欣客d不糾成交凈是他禮的損挑失②.賺準煌備好扯工具赤：收欠據、址發票濫、計牛算機窄等③.滅場合盆環境動；時供間不迫夠不譯談、抵場合久不對嶼不談涂、環工境不甘對不州成交④.剃成交冠關健嶄在于外成交成交鄰中：大慎膽成答交、沙問成頁交（召反正兼不會凝死）潑、遞溪單、往點頭路、微梨笑、誘閉嘴成交萌后：恭正喜、擋轉介至紹、業轉換巴話題障、走絮人*正文.第二用章成交客戶轉介紹轉介7關于紹轉介仰紹轉介扎紹銷售圈流程1.透確認略產品好處2.濕要求唉同等插級客敢戶喬3滔.轉皮介紹要求一至延三人萬4.鴉了解濟背景頭5.花要求雅電話越號碼哲，當場違打電搬話6.觀在電耕話中黨肯定贊美對方身7.叼約時纏間地崇點*正文.第二國章客戶維護服務維護8關于觀維護售后睜服務銷售禮流程1.僑假如似你不呈好好夢的關飽心顧婦客、繞服務感顧客獨，你懶的競爭穩對手樂意僵代勞孝。2.哥我是凈一個充提供傘服務瓶的人渡！我脅提供結服務沉的品衫質，索跟我炕生命殼品質浩、個殃人成漏就成正比！3.防我今尚天的獄收獲鍛，是并我過變去付刷出的徒結果載，假疲如我廉想增適加明天叫的收帥獲，就角要增死加今潤天的朽付出役！4.扯讓顧變客感動的三郊種服穩務：跑①.進主動騎幫助沈顧客厲拓展祖事業惰②.找誠懇松地關殊心顧鋒客及漂他的乒家人左③.溜做跟白你賣涼的產燃品沒獲有關