教育咨詢師課程顧問當面咨詢話術第一頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日電話邀約前期準備面咨過程后期跟蹤第二頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日電話邀約

1.了解孩子所有細節情況（男孩女孩、性格、愛好、學校、年級、排名、具體學科的成績狀況、具體遇到的問題、學習方法、學習習慣、家里誰管理孩子的學習、家長的期望等）；2.專業分析孩子問題，塑造危機感；3.實時靈活列舉案例，給予希望；4.根據電話中交流的情況，適時介紹學大，讓家長產生親自過來了解的欲望；

5.確定來訪時間。

第三頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日我們要問什么？？？

1、孩子上幾年級2、您覺得孩子在哪方面還有比較大的提升空間？學習興趣不夠，學習方法不對？還是沒有養成好的學習方法？3、您覺得您對孩子的了解客觀嗎？（往往家長眼中的孩子和老師眼中孩子是不一樣的）比如:您覺得您的孩子用什么樣的方式學習效果會最好，是讓他聽，看,還是參與？我們將孩子分為視覺型，聽覺型，動覺型和觸覺型？4、您有沒有讓孩子做過一次自我認識方面的測評？5、孩子在哪所學校就讀

第四頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日避免出現的問題

1.問題過于寬泛(要為客戶設想好答案，切勿自己都想不出來，問家長，使家長不知道如何作答)2.問題太難3.鑒別客戶需求階段，避免使用引導性的問題,引導性的問題是你想要的答案,但可能不是客戶的真實需求情況4....

第五頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日前期準備態度積極的態度：態度決定一切服飾得體預案凡事預則立，不預則廢預案的準備可根據電話邀約的內容來展開，如銷售道具的準備、相關案例的準備、主攻方向的確定、可能出現的疑義的處理、設計多種輔導方案等

第六頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日面咨過程

開場白探詢需求說明好處疑義處理簽單

第七頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日面咨過程--開場白咨詢師自我介紹、學大介紹及校區參觀目的：留下良好的“第一印象”1、關于校區硬件2、關于咨詢師個人素質3、了解家長的到訪方式、衣著等（潛在的消費能力）4、讓學生對學大感興趣第八頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日面咨過程--探詢需求核實電話中的信息，進一步判斷需求利用學生情況登記表，準確判斷需求，并刺激利用PPTS測評征服家長及學生

第九頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日核實電話中的信息，進一步判斷需求信息篩選和進一步整合注意事項：初步詢問需輔導的科目（需求點）家長和學生的期望（了解期望值）過往的輔導經歷（為后期對比做準備）家庭教育、親子關系等（突出學大的個性化）第十頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日利用學生情況登記表，準確判斷需求，并刺激

1客觀分析學生學習的綜合實力

a學生所在學校的層級

b年級排名

c科目的差距

d學習方法和學習態度、學習目標、習慣等

2強調學生目前的缺失（知識、學習能力、態度等）

3相關案例的列舉，愿景規劃

第十一頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日利用PPTS測評征服家長及學生讓家長對孩子先天和后天優劣勢有一個全面了解，客觀認知學生目前的實力：

智力—注意力、觀察力、注意力、邏輯思維、想像力

非智力—意志力、進取心、自信和好強心、對父母評價、考試焦慮、對學校的評價，

還有孩子的個性、天賦情況、感知模式（動覺型，聽覺型，觸覺型）、環境需求等等利用學大的專業性使家長和學生清楚，問題只是階段性的，學大是能夠幫助學生改善上述問題

第十二頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日利用PPTS的注意事項：小學生：

主攻家長，強調學習習慣，盡可能使學生盡快喜歡咨詢師，喜歡學大（愛屋及烏）初中生：

兩者兼顧，重點分析學習方法以及中考考點，使學生感到學習是一件輕松的事情高中生：

主攻學生，高中生重點關注高考的分數和復習的重點，以及自己在學習過程中產生的應試能力問題第十三頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日見：各年級特點和心理特征見：各年級咨詢關鍵點見：各年級危機感的建立第十四頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日面咨過程--說明好處目的：突顯學大的唯一性具體方式：a系統總結歸納學生的所有問題1學習成績2學習習慣及方法3過往輔導機構的失敗原因輔導方案的制定與推薦（品牌、師資、輔導過程）b講解同行機構的弊端

1學大的成立時間2品牌的優勢3個性化教育研究院第十五頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日c推師資（與公立學校的一致性）管理：教研組長管理制及制定學科帶頭人薪資：底薪+五險一金+績效（課時費）招聘：筆試、一對一試講、培訓專業度：師范類院校經驗：學大特聘38名多年參與國家中高考命題、閱卷的專家，為學生提前破解中高考必考點、必考題型，從國家命題、閱卷專家高度傳授應試技巧，走捷徑、拿高分！

第十六頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日d輔導過程（可以利用現有學員的文本檔案說明）選派老師課前交流會精心備課，三次課后整體學科輔導計劃月測學情分析會客服回訪第十七頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日面咨過程--疑義處理客戶異議產生的來源解決客戶異議的正確步驟常見異議處理解決客戶疑義三要素

第十八頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日客戶異議產生的來源需求客戶不清楚我們將對自己的孩子帶來的幫助信任客戶懷疑我們所說的內容的真實性價格客戶對價格的期望與我們的報價不符（避免報價）其它……第十九頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日解決客戶疑義的正確步驟第一步:聆聽并表達同理心第二步：提問了解客戶疑義產生的原因第三步：提供解決方法/澄清異議

第四步：核實客戶是否滿意第五步：提出要求注：整個過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異議，將成為成交的關鍵第二十頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日常見異議處理貴(確定家長是因為單價原因還是總價原因）師資（強調師資的招聘和管理）效果（突出個性化一對一）第二十一頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日解決客戶疑義三要素：認同+確認+反問例：你們的價格太貴了

家長，謝謝您這么坦誠的告訴我您的擔心（認同），我們真的也很理解您，如果能夠給您優惠，一定不會讓您為孩子操碎了心（表達同理心，讓客戶在情感上接受我們），還在這樣的小事上讓您費心。這個價格可能確實不是市場上最便宜的，但一定是性價比最高的。（描述我們的理由，得到家長的認同）家長，您覺得您的心理期望大概范圍是什么樣子？我參考一下看能不能通過贈送課時的方式，來接近您的要求？（通過確認+反問，了解家長的承受能力在50元/小時還是在200元/小時）反問，表示對家長的尊重，減少說“我們不能優惠”給家長帶來的挫敗感）。（話外音：話說到這份上，除非家長真承受不了，否則肯定跟你簽單）例：你的衣服太難看了（通過處理生活中的反對問題），來練習認同+確認+反問的解決方式要求：用非對抗，非投向，非回避的處理方式，得到客戶的配合與支持，將疑義變成資源-謝謝你告訴我你的看法，我覺得你的衣服看起來就很舒服，那您覺得我穿什么樣的衣服會更好一些。第二十二頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日面咨過程--簽約抓住購買信號a可以刷卡嗎？b我們什么時候能上課？c。。。采用必要的促銷手段及道具a比如積分鼓勵b兩高學員的折扣優惠c贈課時d......及時簽立合同(可收取定金)第二十三頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日后期跟蹤已報學員跟蹤結課學員跟蹤第二十四頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日已報學員跟蹤重點關注以下幾類學員：

課時量較大的學員相對家長要求較多的學員有轉介紹可能的學員學習基礎比較好的學員（加強美譽度的宣傳、以及樹立咨詢師信心）第二十五頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日結課學員跟蹤目的：續費轉介紹

第二十六頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日續費：及時與學生和家長溝通，了解學生近期學習變化結合學管老師與教師，在學情會上向家長滲透跟隨學生的年級進行適當的科目增減，產生必要的續費第二十七頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日轉介紹：態度：轉介紹是一種工作習慣同時，親友介紹也是我們今后業績來源的重要渠道，我們要把家長發展成我們的代理商，通過家長對我們的認可以及對學大的認可，幫助我們轉介紹家長

第二十八頁，共三十頁，編輯于2023年，星期日深挖轉介紹

１:８:２５公式在一個客戶身后會影響到八個人，在八個人身后周圍又會