經(jīng)銷(xiāo)商管理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理，特制訂本制度。本制度中所涉及的經(jīng)銷(xiāo)商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利：經(jīng)銷(xiāo)商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要代表者，保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，為經(jīng)銷(xiāo)商提供具有多種獲益方式和多重激勵(lì)措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷(xiāo)商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)方面的支持。經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)：經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶(hù)提供銷(xiāo)售服務(wù)、定期走訪(fǎng)客戶(hù)、按時(shí)反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷(xiāo)售計(jì)劃等，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處罰。第一章經(jīng)銷(xiāo)商管理模式香溢酒業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行動(dòng)態(tài)分級(jí)管理模式。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：在每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的自身?xiàng)l件、資金實(shí)力、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷(xiāo)商作為香溢酒業(yè)的甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。愿意承擔(dān)一定銷(xiāo)售任務(wù)的有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商為甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，其他愿意經(jīng)銷(xiāo)香溢系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷(xiāo)商為乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)：香溢酒業(yè)每年對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)評(píng)估結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷(xiāo)售區(qū)域的實(shí)際情況，每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域可以選擇1～5家甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。第二章經(jīng)銷(xiāo)商選擇和評(píng)級(jí)制度由銷(xiāo)售部進(jìn)行待開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，由市場(chǎng)部進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)級(jí)，以上兩項(xiàng)工作分別由部門(mén)經(jīng)理審核后提交給銷(xiāo)售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書(shū)的二級(jí)法人單位，有主管部門(mén)正式批準(zhǔn)的酒類(lèi)商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必須具備2年以上的酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金100萬(wàn)元以上。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有一定面積的銷(xiāo)售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有5名以上的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)能力及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。愿意承擔(dān)一定的銷(xiāo)售任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷(xiāo)商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷(xiāo)商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書(shū)的二級(jí)法人單位，有主管部門(mén)正式批準(zhǔn)的酒類(lèi)商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必須具備1年以上的酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷(xiāo)商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金50萬(wàn)元以上。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有一定面積的銷(xiāo)售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有3名以上的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)能力及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷(xiāo)商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷(xiāo)商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇程序搜集經(jīng)銷(xiāo)商資料銷(xiāo)售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的情況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷(xiāo)香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷(xiāo)商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶(hù)檔案——經(jīng)銷(xiāo)商”（見(jiàn)附錄），并將檔案香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商的每周拜訪(fǎng)和每月庫(kù)存報(bào)表制度，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見(jiàn)“經(jīng)銷(xiāo)商每周拜訪(fǎng)表”和“經(jīng)銷(xiāo)商每月庫(kù)存報(bào)表“所列。第五章經(jīng)銷(xiāo)商付款、提貨制度香溢酒業(yè)原則上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷(xiāo)商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶(hù)，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷(xiāo)商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷(xiāo)商提貨方式分上門(mén)提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過(guò)程可參見(jiàn)《銷(xiāo)售發(fā)貨流程》及相應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過(guò)程中發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。第六章定價(jià)返利政策香溢酒業(yè)對(duì)甲、乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行完全統(tǒng)一的出貨價(jià)格。對(duì)于未嚴(yán)重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷(xiāo)商按每年度完成的銷(xiāo)量結(jié)果，享受不同等級(jí)的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商享受的返利點(diǎn)數(shù)或額度應(yīng)有實(shí)質(zhì)性差異，以保證激勵(lì)的效果。在同一級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)獲得更多的返利，而完成情況較差的經(jīng)銷(xiāo)商則相應(yīng)降低返利點(diǎn)數(shù)或額度。與此同時(shí)，對(duì)于甲乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行年度動(dòng)態(tài)升降級(jí)制度，乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級(jí)，甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量排名末三位的下一年度原則上降為乙級(jí)。第七章經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的終止與續(xù)簽香溢酒業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商所簽訂的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議有效期一般為一年。經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議期滿(mǎn)，如經(jīng)銷(xiāo)商不愿續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷(xiāo)商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷(xiāo)商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，需要于合同期滿(mǎn)一個(gè)月前提出書(shū)面申請(qǐng)，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議期滿(mǎn)，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議期滿(mǎn)一個(gè)月前書(shū)面通知經(jīng)銷(xiāo)商。第八章附則本制度由銷(xiāo)售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批、銷(xiāo)售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起實(shí)施。

第十章附表附表一、潛在客戶(hù)檔案——經(jīng)銷(xiāo)商填報(bào)人：檔案號(hào)：客戶(hù)概況客戶(hù)名稱(chēng)接洽人職位地址電話(huà)傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶(hù)渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的關(guān)系拜訪(fǎng)情況已拜訪(fǎng)次數(shù)最近一次拜訪(fǎng)日期對(duì)香溢的了解及態(tài)度合作意向合作要求建議采取的對(duì)策和行動(dòng)備注

附表二、經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估表填報(bào)人：評(píng)估日期：年月日經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開(kāi)始合作時(shí)間本年度累計(jì)回款（元）評(píng)估項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷(xiāo)合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯?wèn)題下年度對(duì)策銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年底由大客戶(hù)業(yè)務(wù)員填寫(xiě)一次，銷(xiāo)售部經(jīng)理審核，并交由市場(chǎng)部存檔

附表三、新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表填報(bào)人：申請(qǐng)日期：年月日經(jīng)銷(xiāo)商概況經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)電話(huà)地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營(yíng)白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶(hù)渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的關(guān)系流動(dòng)資金上年利潤(rùn)上年白酒銷(xiāo)量（其中極品酒銷(xiāo)量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合作前景對(duì)香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整報(bào)告填報(bào)人：報(bào)告日期：年月日經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)等級(jí)所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話(huà)開(kāi)始合作日期年平均業(yè)績(jī)說(shuō)明調(diào)整原因擬采取的行動(dòng)步驟銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在客戶(hù)名錄——經(jīng)銷(xiāo)商填報(bào)人：最近填報(bào)日期：年月日區(qū)域客戶(hù)名稱(chēng)詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話(huà)業(yè)務(wù)類(lèi)別規(guī)模有否拜訪(fǎng)備注注：本表每季度更新一次并交由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤存檔，對(duì)于當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)潛在客戶(hù)，必須進(jìn)行至少一次拜訪(fǎng)并建立檔案，以便為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷(xiāo)商每周拜訪(fǎng)表經(jīng)銷(xiāo)商：級(jí)別：填報(bào)人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷(xiāo)量（箱）本周銷(xiāo)售價(jià)格（元/箱）本周進(jìn)貨（箱）累計(jì)進(jìn)貨（箱）本年計(jì)劃（箱）完成百分比（%）香溢產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品拜訪(fǎng)總結(jié)特別事項(xiàng)（客戶(hù)情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，客戶(hù)意見(jiàn)，質(zhì)量問(wèn)題等）應(yīng)采取的對(duì)策與行動(dòng)累計(jì)回款注：1，本表必須由渠道維護(hù)專(zhuān)員如實(shí)填寫(xiě)，每周五結(jié)束工作前上報(bào)至渠道維護(hù)主管由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤存檔，相關(guān)上級(jí)主管負(fù)責(zé)不定期地對(duì)此工作進(jìn)行抽查

附表七、經(jīng)銷(xiāo)商月庫(kù)存報(bào)表經(jīng)銷(xiāo)商：級(jí)別：填報(bào)人：填報(bào)時(shí)間：年月日品種規(guī)格上月庫(kù)存（箱）本月進(jìn)貨（箱）現(xiàn)庫(kù)存（箱）本月銷(xiāo)量（箱）在途（箱）下月計(jì)劃（箱）注：本表必須如實(shí)填報(bào)，渠道業(yè)務(wù)員