營銷人員培訓（二）—————銷售的一般過程（本部份內容為基本框架）第一步售前基本分析：對任何一項銷售工作來說，售前的基本分析工作既可以提高銷售的成功機率，還可以節省不少的銷售成本（包括時間、精力、物質等），甚至對銷售人員來說，也會由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所謂“磨刀不誤砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使銷售工作事半功倍，甚至經常會有些意想不到的收獲。售前基本分析工作一般包括幾個方面的內容：一、產品（服務）銷售主張分析。俗話說，“知己知彼，百戰不殆”，銷售人員首先要對自己的產品（服務）了如指掌，才可能信心十足，也才能保證銷售洽談流暢自如。了解自己的產品（服務），實際上就是要了解自身產品（服務）的特色與賣點，以及能給客戶帶來的好處。現以某協會一次研討會為例簡單說明。A、主要賣點：a、課題研究的專業性：長期專注研究，近期專項調研，多年專業實踐，；b、會議層次的權威性：講師背景，研究對象，參會人員等；c、課題內容的實用性：赴實地調研，針對性、前瞻性、可操作性強；神d扭、蔽研討饅形式謊的互敏動性奮：提務供一玻個輕蜻松、政含金扶量高輸、覆桃蓋面覽廣的詢交流燥平臺漂；旁e產、慢會議纖效果券的保亦障性畜：艘公司偶背景銷與信彼譽，濁豐富栽的專洲職從烘業經奔驗等螞。抵B、松給客杏戶帶孔來的徒直接雖好處姓：屈a阻、昏個人哨技能冒水平吳提升隨；淺b糧、貝解決渠企業喊當前曠問題豈或預敬防問代題出鼠現（錄發現券問題客，分暖析問纖題，確解決社問題俯）三c積、錦改善元企業宣管理怪現狀宗，提葬升企引業管攔理水葡平（拉理順巾運作噸流程鈔，節眠約成經本，侵提高出效率渾）活C、套給客口戶帶盯來的座間接巧好處填a陣、恥個人麥職業門生涯叛多一仔條選號擇途冷徑；句b射、搶推動碑個人蹤或企局業事梳業的污進一裳步成諷長；雹c濾、喪搭建糧交流隸平臺禁，提攪供整睜合社盜會資羅源的紡機會善。打二、窗目標段客戶役對銷寒售人丙員來嘗說，做“做羨對再娛做好昨”是筋必須張遵循港的一糾條重看要原怕則。敲因為續就銷露售工吵作而串言，抓一旦嬌方向香出現訪錯誤漠或偏特離，船其后喇續的直許多秩努力倉可能逆都是集白費憂。因謝此，帥在了校解自吧己的罵產品劃（服搏務）司的基能礎上歉，銷叼售人饒員就蛙要開館始判到斷目膨標客蒜戶。視也就槽是說掌，銷令售人膠員必奔須要孤弄清擁楚：醉要向蒜哪些掉對象棚銷售剛自己慣的產朋品（壟找對榜人）坊？解綢決好墻這個倒問題視，銷如售人幣員的紋銷售汗工作憤才能俱有的抖放矢絞，才獲可能思節省幼時間款精力蛙，提暮高工偽作效弄率。勻一般土來說校，目瞧標客它戶大成致可陽分為臂兩種貍：駐現實暈客戶污和潛惡在客糠戶蠻。現把實客棒戶一果般具侍備三沸個條折件：僚有購咱買意蓄向、沃有購亭買決脂定權猴且具角備購怖買能提力花。這尚種客蠻戶可軌能是萬老客毅戶，悄也可夾能是村新客卻戶。鞠潛在旬客戶尚則是諸指目海前暫看不完嘩全三腥個條罷件，解但未寺來極括可能腹成為透現實字客戶乞的目院標對羞象。里我們委仍以屆上例默做簡黑要說逼明。圍A、鑒現賠實客制戶：融企業攝老總打、副苗總、螞行政虎人事赤負責津人等廈；圍有嗎志朝劉本專清業領跪域發椅展的蒸白領答階層趨；波M牲BA頌學員冶、各棒類商枝業協艙會等全；喊B、街潛鈴在客死戶：續企業解行政改人事土部門竹的一鄙般職參員；跳（無思購買迎決策尿權）腔剛裙參加司工作拆的白言領；爸（無殼購買肢能力絡）詠其毒他培欠訓機票構的也客戶礎。（季無購宮買意濱向）路確定都了目臟標客壓戶，攝銷售尾人員斷接著蛙要繼雖續分懶析：史這些困客戶型都在浮哪里祝？要畜通過鑄哪些名途徑欣才能恩找到絨他們殊？如翅果說求確定瓜誰是口目標薯客戶最解決尖的是封“我巷要把享東西竟賣給犯誰”跳的問眨題，曲那么論，這燥部分際工作里要解綠決的無就是福“通腥過什沾么途警徑把染東西宮賣給趕他”城的問稠題。衛所以眾在這妥段時窯間里分，銷散售人勢員做褲的主喚要工藏作就統是收追集各催種信嘴息（流收集組信息字的主丘要方走法見圍后文孔），店然后擱將收痛集的轟信息座簡單及過濾房或歸編類，哲最后朝根據啦不同蜜的對杰象擬刮訂不備同的炸營銷正策略絡。駝三臭、織競爭傘對手瞧第二耕步深售姑前準士備稠古語姻云：遠“凡協事預耳則立燦，不株預則滅廢”兆。其覽意思筋就是銅說，層事前文做好腎充分港的謀解劃與菠準備央，事僅情才熟能成縱功，凳否則獅就會潤失敗烘。當樸然，混在現水代企僑業的饑營銷斃過程勻中，祥任何限事情瘦都不帶可能們如此蛙絕對赤，但幅至少粒存在逮一個創道理脅：上符天只己會眷啊顧那稿些有丟所準懇備的方人。礦銷售囑工作皆也是紙一樣卸，做寬好了坊事前穩的準泉備工脹作，箏銷售鍛成功唐的機纖會至駕少已青提高浸了一玩半。蔥售壁前準咬備工鹽作一轉般包魂括兩嶺個方態面的仔內容撞，弦一是隊計劃跳準備汁，二屆是個酬人準縮備。棗計劃慢準備偶主要復是指圓對即竭將進執行的鋸銷售耀工作銅擬訂煉目標控與推范進計海劃明。這如種計蘿劃可晨以使爐銷售呼人員孕在目生標分撒解、甲計劃柔實施胞、策襯略推委進與泰修正麻、過模程控學制等嶄環節礎上有追較清菌晰的析認識宴，也咬為銷朋售工謝作的接成功春提供喊了一挑定的譽保障鴨。比圖如，最今天艦我要缺的銷叉售目愧標是熱什么洋？可謙能達腦到目訂標嗎傳？為丘什么拆？如摩果找載不到織聯系勉人要餐怎么唇辦？遮要換馬一種網說法魯嗎？尿等等船。而吳個人熄準備澇，則豪依不恐同的灰銷售犁方式慮有不粗同的槍相關匠內容似。但陜不管服怎樣改，每美天的施例行謝工作任和開稼展業壽務工臟作所辜需的杰基本牧資料側如產晉品介傾紹、收銷售討政策厭等卻嬸是每揉一位墊銷售花人員蛾必不予可少知要準星備攻的。幼（本初部分醉內容深詳見疊后文蛛）何第三緞步莖業灰務洽劈談蒸在完血成售事前準堅備工懸作之遮后，邁銷售筒人員鴨才算糕是正重式開創展業淘務工上作。呢而開幻展業粱務工咬作的困主要捷形式章就是買業務毀洽談云。渾一般竄來說掠，大秒部分賄的業檔務洽美談都饞可分橡為以疲下幾紡個步煩驟：壯1、質初邁步接濾觸虹不管怠是面枝對老蔑客戶軟還是掙新客聲戶，漸初步奴接觸遮時免盞不了千要進勾行一怠番寒箏暄，休尤其課是新軟客戶馳，還根需要刮一些兼商務蕉禮儀濤性的摧客套兇后，己才可份能進巴入來鳳意說旱明和屠產品維簡單娛介紹雪階段拴。而海銷售峽人員帳的目刻的，董就是恒要在北這一洪段時鉛間內稈尋找生合適雨的機偏會，堆吸引飛客戶光的注閘意力壤，用喬與朋齊友傾士談的辮親切閘語氣哨與其屢接近土，創忘造銷守售機面會。摩2粱、了旁解客李戶需罵求拼不駱同的賢客戶傻往往企有不狗同的責購買壤動機救。銷載售人漆員必環須盡滴快了雞解客宅戶的謀需求射特點劣，明翁確他段們的牌喜好譽，才訪能最軍恰當企地向始其推惡薦產蝴品。柏一般仆要做幸到以絨下幾徐點：處A墊、別注意瓦客戶逝的語推氣、些動作缺和表屋情，凡是否桿對產禿品有測興趣輛。屠B健、駁詢問太客戶轎的需故要，思引導鵲客戶枝作出膊回答愉。競3、歪推薦廁產品煤向客吼戶介攏紹產塞品，率讓他亂們了影解產荷品的級特性敵特點截，提使高其箭主觀圣聯想棟力，貍形成惰強烈辛的購伸買欲宅望。證a刷、華客戶摩介紹失產品被時，冒要同槳時留殼意客陷戶的肆其他必需要暖，隨友時予溫以解磚答趴。持b敏、捎根據援客戶疼的需愚要，迎重點足介紹屆產品盈的某跪些優懶點及繁帶來俯的好盡處。罷c閣、德以宣吼傳單陜頁、腳資料后等加耗以引仔證。森d沸、群鼓勵曉客戶慕多了伴解產桶品，累引導挑顧客曾作比掌較，稱讓客矛戶更慧多地型了解旋產品著的價政值。蛛e閣、哲實事岡求是榜地對澇客戶滾進行找購買求勸說黨。屬f但、伍推薦改過程鞠避免儲過多列使用宣專業受名詞冊和術蘇語，仇令客嚷戶不奏明白闊第四獸步乞異共議處寨理裹客戶框有一嚷定購勿買意虧向時鞭，會銳提出酬一些捆疑問懶或對稱銷售楊人員盟的介液紹持災有異纏議，美這時稼銷售物人員器應耐城心地咽聽取孤意見嘆，同磚時留侄意其罪說話曉語氣蝦，觀單察其溫身體典語言策、表逐情，和解答單客戶循的疑失問，恨并了狗解異沈議的購主要點原因尸，解循決問素題燭:配1廊、汁客戶飲提出聰疑問師，首炮先應盒耐心寫聽取貼，不掙厭其珠煩。性2使、傻對客輩戶的秧問題善意見瑞表示漸理解蓮和肯悠定，徒用“記是…誓…，絞但是挨……元”的奉說法鍬解釋穗。寨3格、飼迅速置用業再務知黨識回遇答問豈題，往注意蜓要簡攜明扼錘要炸，讓照客戶退感到褲滿意丘。灘4、予站肯在客榴戶的韻角度亂，分剪析提碑出異疏議的雞原因哄，并叫幫助貼客戶屆解決遵問題重。尤5盯、和解答才過程管中應聰保持磁謙虛識的態弱度，里切忌查和客賴戶爭某論，扛切忌蠻有藐蝴視客測戶的維情緒盤，切貞忌強棵迫客勿戶接封受自液己的拳觀點黃。殿第五眠步邁成宰交此清楚為地向縣客戶濤介紹景了產路品并誠解答腳了疑咽問之餃后，孩銷售斜人員盛必須裝進一崖步做腹說服團工作兼，盡李快讓挎客戶梅下決盜心購蛛買產磚品。們1伍、本觀察塘客戶圾對產虧品的扣關注豐情況陽，確依定其競購買綢目標瞞。張2緒、攜進一草步強買調產串品對斥客戶校的必棒備性犯和給鵝客戶腦帶來乞的好弦處。猴3、配引齡伸產聰品的龜附加夏價值桑，強斷調客轎戶的淘購買均行為我是內喂行的位體現圍。呀4泡、忌幫助昏客戶國作出罵明智碎的選熱擇。幫5親、許讓客繞戶相懸信購倉買行背動是研正確險的決螺定。暈第六頂步旋附照加推袋銷馳附加舊推銷俱有兩醬個含凳義：胳一是徹：當告客戶四不一梨定購年買時貿，嘗悼試推刻薦其糾它產貝品，神令客狀戶感彈興趣雀，并篩留下也良好滋的專露業服佳務印促象；額二是析：客劇戶完坐成購壤買后撇，嘗吸試推恰薦相仁關的蘋產品掉，引便導客治戶消魂費。氣1、袋關擊注客夫戶的坊實際扭需要止，嘗辜試推盼薦其陡它相炎關產某品。冶2、隨若高客戶雁對目離標產扯品不兼滿意蕉，可匠嘗試令推薦源其他勝產品停。販3、程站隱在客所戶的界立場嬌為其喪建議術、并誠引導產。超4、害若班客戶樓無購薪買意凳向，銳也要濟送上圖相關淡的宣圖傳資娘料，經并感按謝客臉戶的慶關注醬，并工請客堪戶隨鋪時再馳來選譯購。碧5、冷槍切忌哥過分輕熱情錦，讓年客戶筍有硬曉性推字銷之掌感。抵6、興予切忌研有不拐悅的瓶態度關或對苦客戶像冷言暈冷語尖。折比如究，假挎設銷所售人比員找蜜到人鞋事經寫理推塵薦內齒訓業電務，揉當客妥戶表傳示暫賽時沒撲有需昂求時擾，可劫嘗試擇推薦蜓會員舟業務莫，或但者詢刃問其笨他部趴門的左內訓毒業務請，膚“膜那您方知道您其他歸部門揮有相撕應的棚計劃桂嗎？豎能否莫幫我黨引薦汁一下竊該部幸門的婚負責虹人？益”琴。這啊在銷柄售技享巧中匆叫幕“伯借力初打力粗”肺法，似即透利用澤現有炮的客眼戶或圍業務韻關系沿，連活鎖帶淡出一賠系列瞇新的剝業務筒增長鉗點。個第七殺步銷付舉款親客戶日決定隔購買庫后，繭希望顆付款盆過程蜂簡單限快速委，不呆要太吧過麻踐煩。歉銷售躺人員扒此時粒應引綿導顧創客如萄何順行利付輝款。作1、蕉告泛訴客儲戶產病品的堆價格派和購老買總茂價。吵2、滔告班訴客歡戶付引款方施式。震3、宴確桶認付票款時純間及巡開具股銷售尸發票少的有敘關事霜宜。擊一般玩來說疫，要核事先蓮收取摘客戶蠶的款慢項，革并不癢是一圖件容范易的旨事情燥，但衫也并尺非不跌可能嚇。銷筑售人影員一抬方面卸可通冶過塵強調忠公司類的信檔譽及他一貫種操作獨政策懂來揪說均服客崇戶越，另饅一方陜面也非可以球通過未說明評事先芬打款竟雙方瓣都可朵省心浴省事侵，可每以提授高事夫情效慌率來弦進行夫解說青。如粉“焰因為園明天趣上課精時間體比較膨緊，蒸人數會也多污，我夠建議津您不瞧如先能把款困打過半來，旦到時席您都振不用渡和那龜么多器人一拍起擠前了，禾您看補怎么棉樣？絡”陷第八破步總善幸始善南終吧（售樂后服竭務）臭達成摟交易趟后，誼銷售送人員娃應繼予續保束持平沫和的毀態度恒為客聯戶服貿務，乖切不陡可以洗為買吼賣已述經結漠束而男忽略鏟了客友戶的評感受鏡。陽1、規重裝申煉公司是的實黃力，駱強調蓬產品變的價屈值感潛。芬2、片有戲關信王息的析再輔手導。蹄3、近評拋估客粥戶的違滿意府程度沉，解喂決客剛戶的中訴怨今或不賓平。脾4、漸傳淚達親公司匹的最下新信巧息。幕5、走建去立完登整的事客戶欄檔案培（包割括已旦成交謝的和勒有意蟻向的很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