銷售過程應對策略1、什么是銷售？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道2、客戶的需求是什么？客戶的需求不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。才會認可您所銷售的產品。3、置業顧問置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買,促進樓盤銷售,為客戶提供投資置業的專業化,顧問式服務的綜合性人才.置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識;另外應該熟悉售樓的循環流程,應該掌握銷售技巧如談判技巧,話術技巧,產品銷售的語言技巧,跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,其還應該快速分析出客戶的購買行為決策和心理,并熟練應用拉銷比較等等的諸多應用技巧!!現在的置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別于傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對于購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。置業顧問成為交易雙方溝通的橋梁置業顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。據方正投資公司及宇軒顧問公司負責人介紹，現在的置業顧問有兩種，一種是開發企業銷售部門自己的置業(銷售)顧問、一種是開發企業引進的專業顧問公司的置業顧問。兩種置業顧問的專業職能是一致的，就是通過對買賣雙方的了解、溝通，達成房屋交易。在這個過程中，現代的置業顧問的職責是雙重的，既要為賣方負責，也要為買房負責，置業顧問首先應從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因為只有了解了購房者的真正需求，才能從實際需求出發引導交易的進行，這對賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。置業顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質，更能體現企業文化素質和發展實力。第一節我是誰——置業顧問的定位一、公司形象的代表進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過與公司職員聯絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整個公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。人們常說，“職員創造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老板代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態度、應對或寄給其他公司的信箋和等代表著公司。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。待客態度不好，可能會被認為“那人態度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易中止。作為房地產公司的置業顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、經營理念的傳遞者置業顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。倍三、只客戶主置業緒的顧魄問聲購房漠涉及達到很餓多專挖業知井識，熄如地玻段的強考察方、同誕類樓恩盤的構比較日、戶設型格道局的韻評價崖、建丸筑結廁構的輛識別傅、區邊位價串值的畝判斷部、住夾宅品智質的東檢測較、價超值的檔推算疊、面衫積的械丈量年、付廢款按再揭的覺計算償及合魔同的并簽署升、辦忘理產爽權等深，每煙個環餅節都溜包含頭了許貢多專攝業的掀細致調的方妻面。酷凡此勾種種派，對琴于一穗個缺粘乏經端驗的倍消費籌者來析說，式想從叔一個穗門外既漢變令成一端個半民懂不絞懂的梳購買廣者并月非易康事。行椒所以仇置業腦顧問蛾要充漸分了梯解并雖利用漢專業虛知識體，為泄客戶縣提供男咨詢茄的便盯利與匯服務學，從及而引材導客握戶購甚樓。窗四、然投資砍理財導的專族家毯置業自顧問閑要有彼絕對玻的信百心，慈并必駱須做蒸到三芳個相啊信：籃相信些自己結所代慧表的艇公司騾，相椒信自恩己所預推銷最的商耽品，材相信相自己脆的推啦銷能淘力。惱這樣淋才能弟充分冬發揮絞置業甲顧問鋪的推珍銷技憐術。瘡這是撫因為噸：首蹦先，豪相信貍自己紗的公疤司。廢在推錘銷活治動中卷，置兵業顧嘴問不芒但代鍛表公太司，系而且突其工呀作態耽度、喉服務唇質量堆、推耳銷成羨效、尋直接傘影響惜到公士司的藍經濟斑效益稼、社歡會信量譽和可發展蛇前景臟。其醉次，構相信猾自己稍能夠伸完成均推銷昏任務睛。這刮種能熔力是枯置業嫂顧問泰成功演的信振心與廢決心值的來武源，冶并能暴產生躬動力籌與熱額情。而再次蘋，相涌信自主己推幅銷的卵產品爹具有嘉滿足檔客戶摟需求原的效抄用。奶相信畜自己異推銷矛的商睬品貨疾真價惜實，移從而伙也就阻相信葉自己害的商靠品可頑以成束功地普推銷晚出去浴，這咱樣就殼可以合認定薦自己點是推口薦樓的盤的仔專家區。員五、岔客戶租的朋剖友充置業屈顧問督要用墨最大匯的誠榮心打跪動客臨戶，副處處余為客磚戶考脅慮，亂成為溉客戶貓認可沒的朋寨友，帳客戶野才會浪放心悠購買蘇。蘭六、蹤將客邪戶意罵見向尺公司堤反饋功的媒各介摩置業跟顧問哪作為慢公司介與客睡戶的您中介填，除扒傳遞授公司布信息撞外，繪還需贊負起承將客絹戶意詞見向跪公司弊反映民的責忙任，然使公偵司能西及時勉作出鞏相應扶的修凈正和悅處理眠，建加立公斥司良班好的思企業追形象筍。貪七、上市場地信息隙的收冰集者碰此置業爭顧問北要有烈較強擴的反木映能遠力、圈應變昨能力鎮與豐茶富的虹業務增知識臨，對秋房產雷市場趣有敏眾銳的偷觸角慈，這您就需戒要置蓬業顧歲問對室房產掏市場工的信戀息做昏大量摟的收滋集、例歸納栗、分灰析與補總結碌的工露作。標如對災宏觀膀房地社產市彼場發鋒展狀醒況與吳趨勢讓的判自斷、很對區吩域市攪場整蔥體發稿展水墳平的搭把握寸、對珍周邊斤樓盤卡與競勿爭對誠手優瞎劣及很市場白活動悶的認膏知、夢對消格費者奴購買嘴心態渠的把剖握等欲，為協公司寨的決案策提斜供準瓶確的慎市場芽依據唇。慧第2只節干我面筋對誰剩——文置業跳顧問疏的固服誓務對臨象椒置業追顧問男對客抖戶的醬服務輛帥1、鼓傳遞淘公司踐的信豬息減置業貼顧問奶是發揪展商呀與客猾戶溝提通的框橋梁佩，是侄客戶孟直接噸面對排并與四之交撥流的艱公司搬代表恨，是孝客戶范了解奴發展然商信放息的挎重要匪媒介痛。英2、莊了解贏客戶萌對樓志盤的槍興趣憶和愛盈好冊置業匙顧問踏通過保與客斃戶的曬多次卵接觸最與揣婦摩，貫對客塊戶的術購樓東喜好姨形成術一定蘿的認堤知后業，方由可投填其所沙好，普一槍字擊中世。鄰3、遍幫助弦客戶幣選擇迫最能換滿足短他們燒需要攏的樓蛋盤涼發現盲真實吉需求徐并有值效解張決。汗平心放而論潤，在配你銷勉售的憤房子誼中是敢否每投一套釣房子余都合比適客霞戶呢例？在武銷售率過程蘭中，舊優秀老的置批業顧溜問在欄與客尋戶的搖問答扎中，癢能用縫一種淘直覺縱發掘完客戶心的真貝實需記求，古并非劫常清晌晰明栽白地究的把同真正狗合適訂的房攔子推鬼薦給鹽他，細并且渣包括爸推薦劫給客盾戶最飄恰當著的付亦款方害式的腳能力供。因潑此，三置業聲顧問錘應根浸據顧嚴客的欲喜好號，利得用自熔身的票專業酬知識刮，為黨客戶傍推薦蘿樓盤紫內最利適合植他們慢需要條的單鑒位。尋同時葉，優辟秀的魚置業死顧問削要具飽有理廣財的蹲能力癢，為蹄不同持的客猾戶安誕排其伸不同兄的資炒金流各量。爆曬4、侄向客替戶介狠紹所蓋推薦裁樓盤幟的優器點奮置業虛顧問危經過飼專業輛培訓程后，麗結合誕樓盤哪對外摩銷售孔的統炊一說停詞和掩自身印的演雀說才撫能，罷在與師客戶箭溝通賞時，水應將科樓盤姓的優壯點和涼價值兄充分必展示秩在客艷戶面睬前。革宣5、農回答平客戶必提出梯的疑縮問蓮銷售晉過程廚中顧拒客向社置業耽顧問道提出非詢問脊是常掀有的嘩事，往可能北會提租出樓抖盤交塞易上會的問誕題，剩也可霧能提構出各序種各備樣與云樓盤逢無關落的問扁題，腰如問窯路、典乘車購路線壺、購申物等沃一些抓生活凱上的碎事情黎。作枯為一阻名優詞秀的饒置業蜻顧問貴應該厭明白噸，顧奔客向襯我們或提問啟，是費期望垮我們培為其葛服務杜，理遇應坦撒誠相浴對，負做到慣有問矮必答樸，盡樓量滿結足顧傷客的稱需求艙。基建于此車，置駱業顧防問不悠僅要幕鉆研倆本職益工作載各方帥面的杰知識驗，還鎖要熟澆悉當姓地有叉關方倚面的酷情況類，如許交通啦、酒略店、困運輸籮及大巧中型球購物責場所喝等。這6、執向客標戶介野紹售襪后服移務炭購買評住宅綿是一丈項系濕統工糟程，攜消費假者須尼具備核以下朽環節字的專挑業知就識。濫在簽士署購構買合涼同文淋本后經，還賴須辦經理銀夠行按葬揭、掠繳納哄稅費派、產采權登乎記或摘變更披等手遇續，真置業盆顧問泡應將沾公司青的服緩務宗誓旨和銳售后歇服務久內容佩詳盡類解說競，免戶除客徑戶購察買的捷后顧偵之憂內。刪7、消讓客灘戶相硬信購革買此香樓是絕明智鍬的選學擇熱建筑眾、環硬境和位質量儲的保津證、詳發展晃商雄停厚實抄力的汗體現牛、生堤活方帆式的蔬引導駝、生之活素描質的效提升扁及物首業升侍值潛喉力的剪挖掘調等信備息，書是客惡戶產食生購奉買決獄定的腸重要未因素垮，也嚇是支賽撐客景戶選酬擇此委單位嫌的軟沾硬體即系。纏策略拐A：甜準備午階段急客戶鋤購買爺心理箱特點趣售樓熔員準攔備的爺提綱御求煮實菊遺用魔低橡價鴉房位肺求吃方叉衰便美求美國、求島新畏事政追遷求建蓋筑文質化品偶位犯求保歉值、籃增值龜投機察獲利輪房好屋恢區會位鍬環側籃仍麥竿已境像房地乳產產膠品圓價復犬河處姥鞋格峰其段傘艱夸生瓶他嶺策略緣B：黃善于希發現獻潛在搜客戶貴銷售慈人員渠在銷晉售過交程中屈，要澤發現機客戶肚，發綁現機羨遇，筐善待新客戶是。因于為潛竿在消貸費者乏的來拳源，艷有因湯響應占房地候產企奴業廣最告而逢至的霉；還法有來捆自營養銷人傷員和殿房地原產企識業工叼作人太員的懇激活瓣與挖燥掘。朽策略獸C：錘樹立蒜第一陣印象葉消費抹者對傘銷售票人員弄的相崇貌儀乖表、最風范乖及開附場白綠十分啄敏感臂，銷曉售人盤員應乖親切扯禮貌蕩、真炮誠務翻實，拴給消釘費者蚊留下北良好落的第券一印秧象，不銷售色人員保通過熊自己袋的親沙和力侵引導安客戶盯對房悔地產皮產品據的注頸意與貍信任盛。野策略耳D：途介紹脾介紹碎房地集產產負品的燦過程殿中隨叮機應迅變，滾一面悟引導所消費權者，病一面瞞配合耽消費獄者，辱關鍵跡是針快對消濫費者楊的需蘇求，病真誠禿的做盟好參邁謀，鏈提供舊給消最費者樓合適輸的房撈地產田商品豆。蛛策略協E：抓談判封銷售盛人員攜用銷源售技耀巧，曉使消箭費者擾有決忙定購醉買的監意向慘；使誤消費發者確拜信該跌房地罩產產踐品完顛全能罵滿足猛需求恰；說重服消向費者蝴堅決脂采取導購買鹿行動摸。堤策略衛F：沾面對搜拒絕險面對搜拒絕訊--蕩--奇--說銷售奉人員撲面對腰的拒西絕，剝可能貫就是欄機遇棵，判異斷客昨戶拒銜絕的渡原因籠，予抵以蚊回報霸。如強客戶釀確有未購買草意向施，應襪為其擠做更節詳細炮的分蛾析、顆介紹狗。瞎拒絕龍是消鎮費者包在消晴費過駁程中巴最常留見的頓抗拒摟行為唐。銷秤售人慶員必倡須巧左妙的押消除常消費掀者疑貼慮，木同時閑銷售抖人員詳要分僚析拒窗絕的漿原因眨，實壤施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