管理精英宣言我是不會選擇去做一個普通的人。如果我能夠做到的話，我有權成為一個不尋常的人。我尋找機會，但我不尋求安寧。我不希望在國家的照顧下成為一名有保障的市民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創造，我要失敗，我更要成功。我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰，而不愿過有保證的生活：寧愿要達到目標時的激動，而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜。我不會拿我的自由去與慈善作交易，也不會拿我的尊嚴去與發給乞丐的食物作交易。我決不會在任何一位大師的面前發抖，也不會為任何恐嚇所屈服。我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼，勇敢地面對這個世界。所有的這一切都是一位企業家所必備的。背Ｓ輸Ｔ堂Ｐ桶營輔銷閑《Ｓ倘Ｔ究Ｐ監營銷遙—掛—辮市場侵細涂分坑、目濁標誦市程場選涂擇風與勝產品則定鞋位秤》微消麗費儀者器市場極購帝買彩行為誰分選析扶眾口煉難調柿。航一擇、別研貴究消陸費籮者覆行為刑的釋步吼驟簡市場蛙營銷征的理詢論和舊實踐泡都告仙訴我少們，芳消費華者的拍需求云及其仇大，缸是企摩業筋制訂啟市躺場營擠銷戰霧略的捧出發卷點。凡因此寸，對付于企嗽業來誠說，囑研究洞并認遭識消姑費者在行為扛的特乖點以攜及影千響消膜費者涂行為違的各螞種因麗素，虛是十感分必瞞要的知。資由于健受消屯費者賤的個路體心晨理因嘉素以災及各騾種社膚會、促經濟它、文押化等拾許多曾因撲素的注影匹響，嗓不同蛇類型撤消費燒者的犯需求貿及行牽為也唯是各烈不相晶同的本，并植且處災于不挪斷的驚變魯化之份中。僅因此龍，要齡充分靜認識面消費畫者的既行為束規律趕是相蛾當困鋸難的售。另伴一方未面難，由費于受柄到一抖些研裹究手圖段和隸研究類條件埋的局棉限，報這種高研究廣的準索確性角和有肯效隸性也準還有得待于鼠進一賊步的赴提高淹。同淺時，烏為了朱獲得哨比較傳可靠座的研泉究結村果，摔需辭要對披消費陳者進級行大標量的暢調查因，這冶樣必關然要變花費礙大量扣的時俗間和煌大量熊的精棕力賠，這掏些都劉增添椅了研腿究消鉗費者濟行為補的困吸難性誰。盡美管如室此，剩但鑒銷于這柔種研宗究市在提隔高企救業經圍濟效乞益方具面的攏重要霧作用防及巨嬌大貢勻獻，壘正越聰來越獲受到險人們厘的匯廣泛鬧重視泉。那何么，格如何約去研慚究消罷費者然的行錯為呢然？研榴究消浮費者萄行為鉗的主絹要步想驟如攔圖征１．船１伶所示誼。慮□灘確害定爺研究塊問察題漏在研額究消粥費者短行為奔時，謊首先幻必須靠明確催所需車研究骨的具報體問畏題，劍也就基是浪說要漲明愁確研紗究目籃的。善這第村一步牛的工欣作十核分重不要，菊如果襖研究嗚問題榴明確垂了，衛研究哀時少便可潮做到陰心中患有數讀，并織能節借約研色究時五間和宿費用煎，提鉗高研疏究工慧作的軋效率耽。六反之燙，如蹦果對掛要研朽究的蘭問題起模糊扶不清邊，心酸中無勁數，捐則往課往將躍事倍殲功半箱，甚刻至毫處無意法義。奴□餓收粒集棗已有江資右料見明確準了所糞要研竟究的軟具體紛問題涼之后鄰，研筐究工籠作可下先從泡收集股己有抹資料太著杜手，咽這漿樣可葛以節姻約很槳多時輸間和輝研究漿費用叨。因爬為，靠實際闖上許索多問艦題，晴已有捕詳細岸的統認計資斑料，漆并非棵一定屬要直言接向經消費償者進移行調財查問。例士如，弟要了蠶解某戀個地日區傷消費刮者的恰一般頓情況排，如察人口麻、平陷均收怠入、謊年齡絡分布床、家觀庭結攔構情頓況等發等，辟則可網以從殿政府旦有關椅部門故發表闊的統繭計資森料中旦獲取件。嚴□擊制勝定鹿調查督計嗎劃帆很多剩問題圣，沒打有現衣成的動資料鹽可查旱，需妥要研乘究者川直接貴向消釀費者國進行撿調幕查，稀這輝樣，成就需綁要在浙調查蚊之前浪，先奸制訂話出一睛個既粘能滿墻足研卵究需教要、惹又切雅實可四行欲的調鎮查計壞劃，拒以便驕下一寒步正攪式開蚊始調盯查。畝調查柱計劃敲主要陳是根巨據研某究的臣問勾題和明要求暗確定住具體傳的調偉查方明法和垃進行監抽樣歪設計州。在侍制定掙調查阻計劃疑時，連還麥要結悅合企次業自節身的俗具體田情況濟和企睛業外齒部的羊客觀騎環境帆。由伸于研婚究消硬費者定行脖為所雕需進吉行的忌調查哲，在磨大多織數情郊況下途都是建采用萄抽樣告調查蓄，因餅此，聰在正票式嚇調查首之前稼，還蘭需要渡確定損樣本醉的大鉗小和拉抽樣換方式聾，按荒照一綠定的艱要求倆來確咐定調英查對榜象。在□犬正掛式景調查宅調具查計舉劃謊制定意以后慚，下冶一步只工昆作就盈是按惕計劃月向鉛消費森者進第行正楚式調鞭查。燥這酸一步知驟的料關鍵紅在于尚調查跳人員濕的責福任心春、工差作能格力及幼工作局經驗財。因的此，那有帽必要夜對調圍查人遣員進淡行適庫當的臘培訓塞，使籍之能突順利藍完成憤調查抽任務盜，實自現調繁查墻目標祝。另梢外，毫在調聰查過稅程中降，還鉛應盡擋量取拐得調便查對縣象的爺合作邀。研石究型消費悅者行柔為中惹所出妨現評的錯底誤，亂既可料能是段由于堂研究貫人員優的各隨種原牢因所展致，秋也可能能來陣自于冤調查蠻對象優。言□違整徹理殊、分兇析泥調崖查資良料曾對消灰費者五進行鳥調查繁的過閣程中嘩所收陪集到嬸的各旅種資病料和震數據甜，還隆必須物經六過科甚學牢的整斜理和感客觀叨的實景事求鉤是的輩分析盯。首偷先要濟對資悅料及獨數據網的來雷源及拳其可京靠探程度陶進行池必要年的審刻核，參然后蛙按照懸要求謠對資習料進漆行篩飛選和湯分類糠，并斧盡可貝能葛繪制眉成各喬種表把格或顏圖表芒，一賀目了陶然，賊最后田要進痰行數憲據處置理，乒對各喝類資母料為進行頑統計灰分析勞。如嶄果，挖數據云和資等料的陰處理山發生截錯誤魔，不豎但前互功盡酒棄，困而屋且還倘會得鳳出錯稍誤的歪調查蝕結果乳，將劈研究嬌工作悼引入謙歧途略，使挎企業炕蒙受厲損失糟。濃如果貨條件佳許可拼，應度盡量撲采用囑電子疾計算響機來基處理買數據舌，既插可減嶺少或秘避免俗各種貴差錯狼，又軍可以世提高出數據寇處理屈的效緞率。塑□沫提緒出股研究襖報郊告千消費曬者行議為研材究的葛最后悼一個喘步驟弊，是奶編寫蔽一份源書面晶的研援究報挨告，厚交斥有關兄部門龍或最常高管絹理人軌員，危作為框企業達經營景決策盡的一歡部分旋重要是依據籃。刻研究性報告押的主納要內道容有紋：辣①旬研究設目的替：闡踐明該疊項研既究的奴主要妖目的鹽以游及各手種壇研究抖假設燙。眠②爆研究招方法鳥：調運查所柔采取燭的主石要方詳法以錢及抽滔樣設物計方紗法及著樣婚本的住選取就等。摩③矮資妥料分泰析：庫各種壞統計違圖表菌及數綁據處動理過是程。齊④累研曉究結顫果條：簡船要說槽明研濟究過向程中幅的發晉現及巷最后粱的研梁究結裳論。叉⑤朗行鴉動建喉議：沿從研境究結遭果出富發，毫對企儉業各在項有幸關懷的經兄營活暑動提戒出劑建議違。毯⑥應附錄蜜：凡至是芹未列薪入氧研究扁報告秩正文添的各兇項有沾關資永料，必如一赤些附斜表、每統計黃公式雜、技起術性值的垃說明節、測電量方拔法的挽詳柏細說溉明以聲及需藥要注節解或逐另外儉說明柿的其堡他問托題等等。燥二鳥、研輔究玉消扮費者鋸行璃為禽的方堂法武與毛技術耍研究第消費信者行箏為可怖以采柱取許元多不犧同方狂法，傷有的符方法漸是對省一小烏部分華消府費者眠進殲行深攏入的嗎考察障，有蘇的則撿是對揚較多假的消板費者區進行暫一般唐研究徹；有詳的方羽法可促以艙直接伏得到改考察欄結果毯，有傳的則幕需要甜以間圖接手旬法對災行為旦進行種研究跌才能侍得出題結么果；毯有的蝕方法韻提供穩了對挎消費涂者行術為的墻一般隸認識飄，有磚的則拾是為它了預蔬測消顏費該者將路來的孝行為餓，因辜而在孩調查斗設計究上也屈有所肅不同拆。下稱面，幻我們刷簡單鄙介紹仍幾種瞇方法館。隸□傻心餐理兼描述聯法捷心理辜描述壯法是凡一種印擴展遣了消失費者攜個性早變風量測奸量（削包括足測量摸有關孤的行聯為概較念叮）以額鑒別寧消費森者在慧心理墨和社鄉會文散化特攝點這言個廣涼泛范育圍內泊差異則的一鳴種有賺效嬌技術演。其鑒特點憲是：雁①幟內在缸測猛量。腎它所桐測量父的鹽相對壤而言濾是模領糊的丘和口難以立捉香摸的摟變量多，諸撕如興宜趣、送態度溝、生港活方煩式和載特點敵等。英②郵定物量測停量。產它雖芹然萬和動生機研虹究在螺為市鉤場經廚營者撇提供乏全面魯而豐寫富的尼概貌棉之點言有相灶同之社處，辱但武它所棕要研歉究的尺消費隨者特率點是轟定量苦而不邊是定屠性的煉測量花。它鳴需要鉛自我斑操作守的問姿卷或婦“旺調宵查表申”魯。涉肅及到婦回答客者的秘需要吩、劃知覺庫、態浴度、概信念挎、菜價值滿、盼興趣地、活尼動、越鑒賞輪等方供面。毒心理趣描述爺法是吩對動捉機研役究和怖紙筆班法個固性測仆驗兩撤種特肯點的殼綜合牛。碗心理匹描述冰的變情量常井常指深的是洲ＡＩ勇Ｏ念變量培，因串為大憂多數枝研究抬者著堆重于淘對罪活動慕（Ａ縣ｃｔ桂ｉｖ被ｉｔ弄ｉｅ盤ｓ）堅、興爺趣（邀Ｉｎ規ｔｅ懂ｒｅ問ｓｔ虎ｓ）識和觀付點（散Ｏｐ徹ｉｎ蛾－ｉ虛ｏｎ范ｓ）炭的測秘量。雖這里咽活動喪指的笑是消碑費者鈴（或眾他的賓家庭偏）如斜何打匯發嶺時間蘇；興悲趣指蹈的慘是消救費唉者（襲或他徐的挖家庭狹）的宮偏好譯和優劍先考制慮莫的事扔情；第觀點巧指的漂是消氣費者連對各辟種江各樣領的事乳件或艙東西陸是如刮何感同知的勁。表咸１．頌１農列出欲了心神理描啞述分腥析的橫一般漿因翅素。服在回糖答你ＡＩ縫Ｏ襖調查走時，技要求閉消費鏈者對蒜各種榆陳述壞的釀“日同意腦”譜、跳“下中立難”窄或脾“候不插同意抵”筋進行蔽程度錫判刊定。壇這種裳方法注在市峰場策綱略中粥對細蝕分市呼場、小產品仆的定要位和晌重新斥定位員以及掙發展腫特殊碌的推掉銷運你動有薪著特模定作下用。艦表支１．狼１Ａ匹１０缸研究表概括產了各灰種各顫樣的閱變量活動工作嗜好干社會嚷事務活動假期娛樂制俱樂腹部成鏡員關蛛系社區購物拴體育像運動興趣家族家職業興趣社區消遣時尚食物兄通訊舞媒介成就觀點眨對自籃己的曉看法渠社會倚問題政治觀點商業經濟教育產品未來文化樓□柿抽粉樣絹調查餐抽宋樣調邀查車也是掌一種協揭示胡消費塵者球內隱磁心理麗活動夫與懼行為抽規律表的研昆究技趨術。趕它褲所搜疾集的幫資料跡是從施有限祥的政但被佩認為能可以燒代表詠整體且的竿“騰樣本錦”伶中取僻得的謊。最其原哈理是畜：充①霸確定振總體宋；晴②贏抽取淘子樣據；薯③蓋調查葛取得吹數據繡信息純；誼④懶利用忍調你查信扭息，溝進行箏數據野分析任，然郊后推捕斷總獲體。憑有關畜抽樣祥調查顫的分棉類及忽特點差如表則１．漢２凡所示社。盟表事１．課２睛抽樣兄調查鑼的分寬類特筆點序號1234567謝抽樣震方法壁單純賄隨機失抽樣止分層資隨機通抽樣創分群陽隨機跨抽樣迷系統損抽樣旨任意長抽樣扒判斷劍抽樣萄配額忍抽樣類型盼概率轉性抽陰樣垮非概恩率性萌抽樣特點累只適憂用于維定期巾做，彼可判飽斷婦誤差薄，費寄用較汽高，戶周期溪較貍長，療不方借便蕉可以糕經常嫌做，匠不能住判斷刺誤艷差，也費用佩低，骨周期撿短，賴方便度（１岔）單鋼純隨校機抽龜樣。戀隨機社抽樣翅是指行每一峽個對年象被罵抽到類的，塵可能默性是姿一樣賠的總。具看體可臭運用椅亂數松表或叼抽簽塘法進允行。犬亂數巷表，妨是用媽隨機汽方法步編制嶄的表話，使既０～翼９距十個柜數碼著有相帶等出笨現的儲機會免。使頸用亂聚數表舞，可早任意角從表脹上撓的一汪個數慕字，洲從左頑向右世數到弟需要沈抽取艦的數駛目。斧（２弓）分雖層隨啊機抽奔樣。碼將樣驢本按稠調查加目標選不同勸分成難若干楚層次稈。如當對某鉆一地野區居攏民的更社會餅階層譽進行引抽樣嘉調查嶺，可廈按年叢齡不嗎同劃悉分為杰老、霸中、夏青、童少年制、兒東童五麗個層讓次。顧然后謝從每頌一層揉次中摸隨機甚選出亞若干坦個為頌樣本久。籃（３休）分傾群隨櫻機抽上樣。昌將被轟調查達區域字分成陰若干盞群，蝦群內慎有著刪廣泛吐的差費異性瞧，姨而群錫與群患之間把具有望相同膏的特傻性。任如對默某市莖居民鹿的某錢種日頑用品遣需要傳量進溪行括調查揪，則薪可將牲市劃懲為區注，區夾劃為愉街道苗，街呈道劃婚為里勞弄，冠然后沒用隨膚機抽繳樣的摸方法切，抽畫取幾胳個居舉民組符進行碎普查豎。脫（４神）系庸統抽盲樣。肥又稱沾等距敏抽樣鏈法。呼按一真定的純分段鑰間距賣從母粘體中劈抽取斯樣本迫。它狡不屬撞于隨弊機抽拼樣法惰。如之母體連有扔１憤萬人卸，樣糾本確宇定為哪２０饒０拌人，戰則物樣本瘡間距義為傷１０稅００爺０／壓２０丙０＝超５０秋人，領則在膝０～敵５Ｏ碧中任狡意確弊定一量定數冬為詠６，搞則樣糧本選博為稠６、摔５６淹、１啟０６吵、等島直至灘選足嘩２０谷０最人。殺（５尿）任礦意抽綿樣。則此法恐完全哲根據工調查淺者的陵需要脂來確燈定。蜂如調息查新及產品票的銷似售折潛力弱，只姿需在異適當置地點逗，選辯擇若川干商蹦店，瘦對商嬸品與槳同類誰商品鍵銷售悠量情臺況進抓行比掌較即亭可。鉛此法鋼只適闖用于鞠探索帳性調挪查和屠事先緊的預踏備調申查。網（６駐）判妖斷抽快樣。部此法土根據灘專家渡判斷掃或調庫查者東的主波觀判葉斷而蹄決定結抽取昨樣本拉。調免查目草的是堆希望胸通過偷典型穿樣本漸的研鎖究，術來了嗓解母泡體的棉狀態減。鋪（７謀）配梢額抽扣樣。踢此法話按照代一定鏈標準套規定祖一定席區域任和一盼定職綿業進抄行樣棋本的呼分配細，然答后在誓規定父的數杰額內念，由湊調查跳人員杯主觀悼抽取球樣本篇。姑□狹跨摸文就化研飾究蔽消費確者都勿在一掏定文發化背樹景下坦活動凝著，邁因此賄研究遇消費吐者行焦為還罩要進廚行礎跨文救化專研究材。跨邊文化艇研究困是一限種在弦多種糞文化淹中進某行搜歉集資輛料并下檢驗袍某種款特殊芹發疑現的蛾范圍打和普寄遍性章的方夠法。醉這類派研究吐有兩鍛個目顏的：坐第一造，假汁如這瞎種嫁研究適結果默適用煎于多狐種標文化踩，那掀么它勸在研榴究結耳果中服可以孕有更掙大的部普遍便性。祖第替二，臂跨文圈化研形究更情復雜臨的運音用，糟是要艇研究棋在兩平個不及同社雷會中健有區麗別的籃變癥量，密以向點我們勺指出桐社會退怎樣池不同耐。任純何時縫候在惑不同嘗的文計化中王都可跨以找新到璃不同論的結萍果，軟雖然蛇我們質還不酸知道烈“枯為什艇么避”年，但酸是在勺特括定環遇境闊的矮有限燕系搜列中焰，一趨國文疤化背稀景下陰的消姜費者腔同另炊一國奉文化乏背景扣下的王消費磁者有絨著各集式各腰樣的如不同蝦消費生特點脅。這青種方苦法運煙用于厲跨國碗經營恐中是洋極為拍有效尋。愛□甩電賄子臣計算悼機啄與貢統計尺的騎方墓法輩在委作為隔消千費者攏的人侄類行齡為研促究牽中，族僅僅賄靠紙生筆然統計精的方勺法是棚不夠嘩的，膊要在軍這世拾界性壯“禍主題梨”節的研縫究中黎獲取警、處雞理和拉儲存歐有關現消費賺者內減外屬變量扶的窯數據室和信汗息，撐勢必狗要介痕入現粗代科罵學中改一些卸相關京研究效技術泛，以步促進理和加斗速憂消費懶者行觸為的也研究榨。其器中電已子計貴算機忌能使慚研究完者處馳理和女儲存模大量表有關制消斯費者分活動蔑的數礎據，峰并極渴大地臭提高助各種劑統計餡的效結率。趨這種渡智能拴模擬拾能使隨研栗究者灶迅速捏、準話確地息把握鵝大量漂有關減消費疼者的鞠信息限與動伸向，璃為經盾營者遞及時霜地提野供各剪種決希策依槍據。絡三崖、當購買枯行檔為握模式瘡分召析鋪□械不愛同匹的購厲買服行雪為分晝析婦模懂式填迄今若為宵止，止人類蔥用于恥獲得吊和生隙產圍消費構品的懇時間衡幾乎禮占去慚了二普百萬汁年唱的大憐部掏分，婦而對桐于消開費者孝行為浴的研吵究只花是最逗近幾問十年券的事涉。然粗而，晶在這微短暫行的字幾十壁年中耕，消識費者撫行為圍引起汁的各宣方面小的關溪注程喬度是哭始料歉不及捆的，華不僅父引謀起不燒同行隱業、蕩不同皇國家恩和地餃區人射們的窮矚目贈，而懷且已言成為染多門和類學面科探近討宰的課牢題。薪不同偉的學墾科從奸不同雄的領飄域研名究、丑探索冊、提壽出了雷各具毫特色牲的購故買植行為險模式刻，這險些模失式對奉于企冷業市廊場營地銷活泡動中讀弄清批特定在的購勾買者慢行為殼及濤其與灰企業降各項代營銷貼方針桂、方導法和尊策略世的關壁系，發掌握道規律而性以向誘發房有利醫的除購買健行為劈有著椒重要算的參存考價鉆值。窯下面所分別覺介紹哀幾個啦有代辮表性豆的模式。當建立驅購買岡行為蜻理論電的經飛濟學改家，壁是以罵馬歇回爾為焰代表乓的。鋤這種讀理論用認蘋為購弱買者員是巨“捐經蓬濟人汪”心，糖“志經濟舍人棉”橫的行熔為是東合理耗的、偽完全租理智酬的，宰購穴買者吉購植買決然策的捉作出尊是建靈立在施一大抄堆理船性的盆、而叫且清必醒的擊經濟謠計算嘗的基屑礎上籃的。巖換句陶話說勻，拾購買政者追桶求的弦是眾“鈴最大散邊際開效梨用乓”刺，他弱們會服根據億自艷己獲謊得向的市島場商竹品信遞息，屋根據貼個人姓的愿得望和虎有限心的收帥入，律購買蛙那些傍能使撫自己乓得到男最大舊效用摟（或廳滿足由）的模物品俗。基沒于以番上原彈則，負此模蘋式提挽供有站用罪的假控設澆：帆①之價格蝶越低花，商濟品的汪銷售奏量越糟大；笑②縱本品很價格妙越低張替永代品緞越難自銷售妨；垮③備某商否品價肯格下聰降攔，其餐互補華品銷大售看獄漲；壤④暮推銷帽費用巨越匆高，注銷售辦量越甚大等想。允用經愧濟學收模式叨分析科購買遮行為溜，注宮重產勸品的汽價格嘗和性望能因棗素，黎強調蘋的鞠是消略費跡者購滑買的診經濟竭動機貼對購朗買行站為的因影響俘，這掌無疑妖是重迅要的從。但次單純育的經年濟楚因素道不能片解釋伯清楚磚消費巷者行唱為的括發生末及其基變灰化，舊如購街買者辰對產冤品諷商標專和芽牌號贏的偏洲好。別為什繡么一擔位顧闖客在結面對潤幾種盈價格額相仿作，質伸量、苗性能徒相近湖的晌同類催產品牛時，碼只選致擇其驚中的燃某一矩種，賺經濟績學模質式就緞難以猾回答撞。盡持管如扭此，售經濟嫌學模稅式仍及然是集我們新探討作購買真者行奶為己“揮暗箱估”俊的一慈個組棋成部分。做需求初的驅帝策力紡模式黎是傳孝統的庫心理堤學模淚式，效即需斯求促門使人上們產斥生購功買謝行動企，螞而需寫求是感由驅母策力希引起鏟的。豪這種漸使人款產生船需求仔的驅謊策力翁又可屬以分望為兩岔種剛：原喇始驅企策力卸與學印習驅每策力口。原犧始驅裝策力勝是指街人的黨生理扛方面照的需懷求，尾是攪非理涌性因淡素的窮行為任；學擁習驅陶策力俗是心脆理的網需求并，是后理性務因素曬的行絡為。夸而撿學習言驅策頌力的渴生理梁基礎飛是人刃們身運體的畏各種蠅器官農——叼眼、憑耳、記鼻、咳舌、軟身樓等，洗人們轟依靠倆它們鍛來接倡觸外足界，菌從經藏驗中奉學得口理性余知識爬。以嚼巴甫餡洛夫藝為代婆表的劑心理睡學家暑認為沫人類似的教吃育就遙是基鞏于答“業條件巧反錄應辦”奸而來最的，叔學習凈是丟一種炭聯想楚過程磨，人籍們的埋許多愧行為推被聯擴想所鏡制約良，即盆人們床在一惜定條惜件下首，梁作出荒反應汽的行街動。似這一矛理論光倡導耗者主磁張，竿通過甜各種彎各樣占的強湖化力夕量加案強犬誘因當——牌反應須的關芬系，望借助精強大志的驅皇策力贊來建術立消發費者幅的購頂買行為。肺此模底式被陳營銷稍人員冰所接幟受，梨應用羨于企豆業實紙踐活杜動，拐尤其長是有拴關促小銷露策略深、怪廣告坐策略贈的制蓮定，搏收到蘋較好偵的效坡果。長但這捷種理舉論對克人們豎對商魯品及貍促銷澤活抱動的積感受昌以及弟人際蠶之間凡的影亭響在麥購買躍行為乞中的冷作用銳等等鬼不能付作出壟令人描滿意窗的答刺復。純社會失心嶺理模毅式的學提出遵是社析會學涉家殃和心躍理學古家共繼同努薄力的燃結果鐘。這摔一孤模式餓，撞在認政為人巾類是續社會燕的人謀、遵孕從共炮同的鏟大眾位文化臺的標質準及矛形式段的基串礎上周，輸提出黨了人陪們的賴行為粗更遵三從于漫周圍晌次文游化以姿密切暈接觸另的群鬧體的痕特定睜標準木。輔即人純們的躍需求扮和行礙為都蝶要受她到社史會群耗體的砍壓力把和影奪響，匯以致兩于處辭于同哀一攜社會嫂階層施的人臺們在持商品彎需求害、興硬趣、骨愛好況、購素買方域式、憲購買堂習慣靈上有胳著醬許多傾驚人浴的相旅似。愁營銷抹人員眾所面稼臨的泡主要稅任務構是確插定哪貿些人晉對哪腎些產給品最揮具影木響力累，以畏使這責些人悼在最劈大限禽度和守范圍戶內施薪展其件影響笨。存盡管裕社會飽心理串模式狡是心獲理學良家與觸社會據學家鮮研究晶了社共會對茅人類到行為蘭的歉影響聾及析社會夫對個王人感宮受影隆響后夢提出要的，矮對營據銷人鋤員的堡活動智有重臭要的化指導恐意義都，絹但還星有不繡夠完谷美的太一面乖。這濕主要塔因為判，個阻人行室為要澆受到逮社會假的影架響是扇肯靜定的告，并物且這疲種影微響在孝個人讀許多謀行為臟上起貢作用四，但紹不是妄全部嫌。因衛為每藏個人紀的身誕體、敬心理某和情贈緒結搬構不隨同，善即使局兩個蒸人受秒到同裂一社閱會影顧響，柿他們恭的行凈為仍閱然會寶有明拆顯的碎不同士。這儀種不您同，秤是消滾費者富個性皮差異德造成并的。門盡管圍許器多學妄者通步過各杠種試預驗手虜段，圓試圖笛找出叮作為傻購買糞者的史個性圈類型巖和表奴現在怕商品磨牌號蹲的偏矩好之戚間的鍬關系澡，但涂至今猾這種最探究憂仍在關努力臭之中慎。雖以上舍幾種報模式鑰代表胞了不吵同學蘭科的機研究竹者對考人類距的主房要動贏機及府購買相行假為的唇不宅同看殿法。立由于引產品渾的差朗異，懷不同址的模天式可獄能在純某種倦特定不的場靜合顯始得更松重汽要一化些。叮譬如香，心情理分騰析的津模式怠可能諷對某謠些消握費者耕吸煙滴的影途響因獄素解漏釋得員很鄉透徹煙；而罩經濟垃學的讓分析吳模代式可滾能在誼研究例購買砌者買殖住房挑方面晌特婦別有質用困；對在經營炸一些綢時尚房商品史來說臨，或笛許社高會心賄理學宴的模既式對錘營銷迷人員侮顯得鑒更有傻幫助桑。但碌不可竟忽視洪常常顯有這見種情影形，輪即同芒一種育產品威的幾俘種需脂要，撐可能墓幾種司分析繪方法軌都可財以解懷釋。蹲至此右，短經常顫遇到趁的營廈銷人爐員的餃疑問振“娃哪身一種祖模導式對紫我的嫂具體漠工作滅最有忙用貿”算，該亦有答貧案了惱。各硬個模疫式在王不同捧的產遣品營建銷境活動煌中作堂用有孔所不厭同，招但它消們不敘是死禁板地治固定融在某麻些產絞品的贈消費乎行為羽上把，作碧為企磁業營蓮銷人迎員應蝦因時板、因關地、之因產嶄品而些宜。碰營銷嚼人員弊對各迎種模秘式了扭解得式越全崗面，擾理解夸得越之透徹優，他坐們對嘴消費場者行誘為的格分析歇越科距學，那其營擇銷效最果也管必然王越顯涂著。科□府神征秘稿的暗險箱敲在當喘今市撿場上松要從躍事有豬效的撐營銷慣活動愚，搞披清元楚五顫個膝“鮮ｗ閃”添一個校“冶Ｈ死”芳是必朱要的拆，即司“飾什么姓”跪（ｗ過ｈａ螞ｔ）豬、兆“徒誰頂”急（ｗ款ｈｏ淚）、譯“躲哪里徹”阻（ｗ家ｈｅ我ｒｅ扮）、輛“嘩何時婦”聞（ｗ賠ｈｅ塌ｎ）抽、衡“貴為何來”劉（ｗ拼ｈｙ伐）、籃“攤如何候”擊（辨ｈｏ鄰ｗ）朝這六播個方夏面是缺研究菌消費闖者行纏為的曾基本曉內容鴉。現天在分瞇別敘匙述。消“連什么費”得，即面了解奇消費浪者知嚇道什雨么、拔購買倡什么罰。如明２０世時彩支電有未哪些掌牌子增，確哪些耍廠家貿生產噸小型東推土縣機等愈。通淡過了醉解、蛙佑評妨的結恢果使必我們漠了解膏經常播講的芹企業嘗產品懶的殲“昌知名猴度憶”產。貼如某楊土產滑雜品候店在油夏季找七折皮出慌售銅皆火玻鍋這稠一行耀動消費費者距知道昌不卸路道。鋪除此版之外注，還皮要了次解應“出買什毯么貧”閱，蛛要搞搖清產度品弟的被斯接受瓜性。丈如調洞查顧弊客買煌了什俱么牌懲號的陳電視條機，床買了園什么廳香型時的香鏈皂等母。通票過了陸解，描既可蒙以清孟楚市逃場占蒼有率腐和不工同牌區號的田銷售嶼情況因，表也可記以搞料清楚典消費找者的字愛好泰，以畫提供類適合浴需要雀的商好品和日服務外。帽“如誰現”邪，挺即既嫂要了援解消子費者瓜是哪經些人搞，又聚要弄券清購結買行信動中固的疫“緊購住買角議色劑”晉問題逝。消殖費者惰是度誰，智指的倦是企媽業的箏目標兄顧客粗是誰顫；購繩買角脖色，亡即研盟究孤不同塑的購繡買中錘不同培人的禮位置眠和作盯用，擇嚴格炎他說柔，購收買者縮有別任于消僑費者貫，跡而購瓶買者刃，通府常指套的是漂實際即完成竊購買奏行動勤的人者，他轟可能磁是產嬌品的仔消費截者熊，也押可能過不是邀，這至在不窯同的駐商品抵購買曠行動工中有侍很大膨差異產，有蓋些容栗易分瞞辯殼。如豪女青稀年到候化妝滿品柜鬧臺前欲買面沫霜，廚售貨欠員從賓她挑馬選的欺商品躺及神蹲色上辨可怕大致查推斷第出此撈人既聚是商致品的駁購買及者，侵又是挖消費符者。漫但在食很多嗚情形剃下，皇表現狡沒有艦這么匯明顯劈。如崗，一欺中年醋顧客攔到糕摟點柜保臺買雹了二斗斤普陳通蛋堵糕，般單憑酷現場蹈表谷現，據很難均斷言奪這位擊“唱購買斑者威”閱是不導是同與時也筐是消嗓費者肥。有江可牛能是治自叼己吃掏，也嫁很可灑能這那位顧寨客是霜為自充己的界父母仙子女央購買殺的。頌又如協，到避儀表擦商禾店購麻置儀字器的躍人，雁可能寧是奉烈企業害領導峽的指糟示或全技術洽專家世的要剃求來辯買某扎些攤儀器膊的。薦從以我上各習例可膠以看鄭出，詞在許閃多商巖品的鄙購買所活動霸中，燈購買攝者、崗決策鞭者與博消費改者是凝分離哲的。潛因此粉，要席搞清慘楚在荒消費陰者的乒購買充行動盤中，男誰是請決運策者勞，誰劈是使洲用者百，誰搜對決姐定購通買有恨重大睜影響掠以及得誰去誦把商運品買疲回來狼。壤這樣執，企廚業在謹確定痕自己羅的目駝標市潔場時惠，才饅能掌眉握消殃費者臉心理琴，更妹有針夠對性劍地實闖施產飲品、述價格頁渠道舍以及步促銷炒措施搭。慰“擁哪里沈”女，即刷了解裳消費雪者在美哪里仇購津買，館在哪撇里使隱用。宜在哪襪里走購買坦，羽即了從解悶消費繭者在孤購買加某類閑商品懂時的裝習慣纖。如塑，出皇售祛期斑霜妙就要傻搞清衰楚購粥買此幟商傅品的嘩顧客擊愿意邊在百辱貨商柏店里忽購買跪還是蟲更相攏信藥救店里孝出售技的商固品。旱企業辱底奶數清倒楚，頌可以殖據此翅研究威商品拔及服集務的澇適當刷的銷傾售渠說道和妖地點已，在年哪里奮使軌用，森就是嘉要了抹解消聚費者及是在缸什么涉樣的艙地理節環境銷、氣末侯條償件、流甚至歐于什擱么場吵所，昌什么脫場合兩使用溪商品飼。根啄據消葡費者妹使用鹿的地曲點、注場所余的特酸征，浩使企兔業提聯供的勇產品寇和服維務更泳具適愚應性露。暢“寨什蒼么時敘候拾”堂，即些了解略消費準者在呆一年拆中的染哪季障，一林季中勉的哪錢個月巴，習一月矩中岸的哪鬧個星框期以夠及一靜個星摧期中燕的哪此一天維，一在天中鍬的什脅么時企間實澤施哪妄類購牧買怒行動旁和需建要什舉么樣您的商咳品或摔服務購。例鈔如，例春暖鄰花開懲之時桑，周香六的壟下豆午食賓品店烈的配航餐面顫包幟銷量乖很大謠，人穩們在夠準備虧星期錢天外吐出郊店游時番的午昆餐。披食偷品經護營者治要根城據這昨一情賭況，舞除了繳適時懇地提油供顧闊客喜櫻歡的推面包蒙外，舒還可抽搞蓋些其選他適個合這滔個季默節、驚時間琴的食也品，矮如配折置肉萬食、績水果誤、蔬室菜的煩拼盤健等怨等。溝搞清送楚消賭費者拋什么沸時候豈消費握哪類惱商品唉的服鎮務，繞對于訪開發炭新產業品，池拓寬袍服務邀領域權，增克加服溜務項兇目有央重要疲的意貝義。嚼“轎如缺何裁”工，既慘包括物了解伐消費尤者怎魄樣購倘買、遷喜歡刊什么駐樣的蹄促消插方式細，房又包災括桂要搞示清楚釘消費愿者對刪所購潤商品摸如何嘴使用吼。企旺業清否楚了趴這兩牲個問目題之究后，卵不電僅可催以針被對不缸同商套品的橋用途冤突出委商品粘的差惠異，珍還可所以作雨出適歪當的挽促銷膝決陷策。戚有的錘特定泊地區獲、特三定階瘡層消舊費者慨更宜崖接受多人員慈推銷厭方式衰，企捐業便膝可忍適當繩減少續對這海個地鍋區的吉廣告或攻勢壇而組伍織人嚴員銷線售，舉以適茅應這軋部分境人對愛促銷墻方式慰的鉤要求苗。再紀如，幫經蒸銷調佛味品射的企啦業幼就要掠搞清敲消費倘者頌買到霸醬滑油后筆怎菠樣用屠，是表做鹵州汁用慎于鹵為肉制勇品，弊還是貴用作刊涼拌裙蔬菜室的調院料。破企業垂搞清后楚以歌后，頌才能踩提供腰多品瓦種的憶適宜本的產錦品。示“樸為什凡么貞”艷，即偉了解比和探潑索消笨費者緞行為存的動添機或溉影響狼其行乞為的上因素假。絹消費徒者舞為什槳么喜天歡這顧個牌攜號的濾商品賄而不貸喜歡翅另外添一個漢；為撤什么玻單買帽這種天包裝摔、劍規格領的商幅品而紅拒絕衡接受嫁其他問種類擋等等正。只錄有探墾明了暮原因禍與動檢機，五企業狡才可宗以比磨較全位面地抓了解品消費魯者的醬需要騎。蹲以上章六個剖方面莫，是印企業肢時常雷遇到蝦的要泊解決骨的題甲目。裝但這惱六個催題目熔的聯難易終程欄度大劣不相饑同。斷企業伯的營捏銷人蜜員通飼常可罪以通械過大肢量的替觀察陣和了堪解，嗚搞清妄楚籮前五前個方癥面的男問題享。即敏出現慈在市甲場上部的消姻費者機要購廟買什牛么，侮誰來刃購買佛，肺在什枕么時素間購毅買，趣在什客么地蟲方使牌用和匹購買扯，經巧常采茶用什賤么樣禾的方瓶式購憐買逮。但逢至此層，還冤不能碰算作對徹底老地了垮解了鉆消費呀者的憲行為柴，原氧因在奏于沒蘋有解壘決餃這第通六個鉛問題格——吩為什抗么購臨買。絕前五知個問千題是涌消費么者行看為公歸開的廈一面急，是亮消費詠者購壟買行蕉為的其外部今顯露咽部分與（即效外顯取現榨象）羽，可嚴以借臣助于構觀察紗、詢暈問獲挖得較道明確夫答案爆，而者這最亞后一乏方去面問凡題錢“侄為什登么購鋼買頂”灑，卻喊是隱竟蔽匙的、議錯綜貢復雜房的和繼難以敵捉摸灑的。罰這種封狀況責，對貸企業姥營銷炕者來眾講，轉就象錘面抄對著柳一種個照像揀器材觀——輸暗箱百一樣搶，明閥明知蹤道里患面運不轉不賢停：業購買傾的行習為曾的發浙生或苗拒絕瓣接受遍的行羅動都氏是這口暗箱中運轉李的結永果，頃但從無外面牛卻看府不到右內畏部的寺活動奴。因拿此，該對企燈業營粉銷者徑來說曬是個都謎，乎謎底窯就在把這個體神秘氣的暗響箱之毀中。首許多孕學者妻試圖膨從不妻同的幣角度統解開爹這個昆謎，叫企業劉營銷甘人員喇更曬是躍博躍欲鼠試，魄設想痰在這油個策“鍬暗箱輔”競內建掛立一攪套機確械威性的李理論惕模式襲，以并解該決企膜業最速想知漂道的靈消費式者近“崗為什致么淡購買嶄”宴的問貍題，你于是遮各種消不同真地解染釋齒“貌暗箱歐”柿這個欠消費蕩者心漿理悼活動堂的模浴式被擋設計粘出來補了。千有關端模式慨我們悉已經德作了奧介跨紹并般將在框后兩質節有汗關內莊容中仇敘述懼，而埋這里刑需要毒明確吹的是肺，把濫消費撞者的安購買釀心敞理視祝作一災個充卡滿問摧題的膜“鐵暗箱矩”境，在汽此基前礎上請來研鮮究份種種膽已鉤知的箏市暖場營占銷影左響因未素和姨消費幼者反熟應之燈間的余關系賊，這懶本身驗便是觀在行牛為主嬸義心哄理學秧研究脾成果佛的基宗礎上診建立宮的。繪□蟻“案市架場營姜銷沙刺借激惰”繡引狗起柳“飾購膠買情者陷行為宵反字應羨”豬隨著弦對購圾買者舞行為俊研究段的深丈入，鑄企業伯營銷牛人員攝開始洋認識陜到考典察購兆買斷者對衛本觀企業防所策貝劃的盲市場捧營銷賊策略價、手鐘段的抓反應獨，對圓于營宗銷活朱動的釀成敗姨至關殃重瞎要。塑營銷航人員騾如果性能比躬較清構楚地良了解莖各類發購買挑者對住不同惠形式寇的產蚊品、勸服士務、榮價格搞、促街銷方陣式的域真實碼反應糊，就引能夠邁適當侍地誘知發購鼠買者怕的購濤買行佛為蒸，使刪企業冊處于懶競爭帥中的幕優勢桃。因透此，凝作為蒙營銷劃人員惕需要謀在掌螺握有倍關購稠買毒者行蝕為的歌基本綢理論酸的前焦提下夢，通暈過大羞量的灣調查紙研究健，搞謠清楚批企業猶各種經營銷營活動招與購級買者塵反應疾之間棗的關些系。網“雨暗箱塔”懼的提徑出，缺使我競們有兆可能豪了解懲購買本者行督為心滅理過勸程的獄隱蔽植性，回這隱毀蔽掙的部托分恰護恰是饅市場漁研究呢人員訪最想隸知道本、最桶應明貢了也蜜最難拍觀察戶的。撿盡管暈如此堅，營飯銷專暑家及奮具體藏工作熊人員緞并沒撞有束俱手無恨策有，他六們試氣圖利池用行諷為心柳理學敢家沃盤森的鵝“慮刺激邪一反地應甜”碗理論仗，從崇各種撿各樣搶的慣“上市場因營銷糟刺激社”譯對購厭買籮者行昆為所當產生寺的反酷應中頌，推欲斷出崇“角暗箱斥”侄中玻的部積分內遠容，甜也就嶄是事購買厚行為潮產生凈的影罩響。悅行為狼心理嶄學的的創嘆始人獻沃森腰建立倉的傅“手刺激臭一反爭應歐”唱原理釋，指殿出劇人類斤的例復雜男行塊為可以以被跨分解承為兩繡部分懇：刺椅激，糕反應逐。人鞋的行威為是霜受到榆刺激撒的反樣應。禍刺割激來秋自兩針方面厲：身立體內辱部的汁刺激洋和體管外環采境的費刺激潔，而賽反應似總是脾隨著敢刺份激而陽呈現順的。娛按照算這一窗原理驢分析銜，從框營銷果者角眠度出元發，率各個吵企業道的許懷多市臉場營姿銷活隙動都鑒可以鍵被視坡作對刃購買言者行叮為的衣刺激幫，如裳產品卸、價競格、吵銷售態地姐點和殿場所氣、各別種促柄銷方累式等搶。所搶有這檔些，女我們烤稱之好為拍“愛市場愧營蜻銷謝刺激座”邊，是紫企業暗有意崖安排是的、猶對購丈買者磚的外全部環泄境刺坦激。酷除此丈之外造，購挺買者籃還沒時時塔受到懲其他供方面箱的外扮部刺杰激，嘗如經蹲濟的息、技奏術的活、政固治的哲和文奧化的轎刺激降等等礦。所睡有這襖些刺佩激，異進入藍了購要買者駛的恩“境暗箱灶”臺后，狂經過鬼了一復系列繳的心否理活剖動，最產生拾了人市們看荷得到測的購債買者艙反應墻：購痰買還誤是拒砍絕接泊受，染或是歇表牽現出穩需要倒更多妹的信熱息。布如購籮買者薪一旦饅已決虜定購嚷買，疫其反版應便坐通過蝶其購攻買扇決策螺過程鬼表現范在購驚買者俗的購益買選破擇上既，包參括產腔品的昂選擇于、廠惹牌選莖擇、街購物候商店秒選擇貴、購輕買時桌間選障擇和慰購買罷數量風選擇狗。打□伐經罪濟站因素女對靜消芽費者邊行鉆為嚷的影收響脆經濟謹因蒸素過照去是花、今臨后仍呼將是泊制演約消臨費行黨為的晌一個修基本鄙因素棒。在袋現舊實哲生活烤中，歸多數飯消費扮者光在購侵買滿甚足日兵常基豬本消毯費需苗要的錯商品洗時是衣理智憤的，冷即：者他們財遵循湊的是插“象最大醒邊潑際效域用無”蜂的原感則鳥。就止是說宇，他毀們擦會根材據蹲自己忽有限棕收入績，根蓄據所尋獲得所的市查場信瓣息，刷去購閣買對辮自己利最有就價值蠢的東訓西。德受經潑濟收館入有售限性灶的影拔響：朽絕大紗多數工消費誰者對申商品較價格笛反應蹄敏感腰，浙對商御品的闊性保能、泊質量匯較為特重視讀，（煤包括猜商品爐使用且是否殃方便剩、耐跌用、霉使用身效率常、還服務懇可靠亞性等庭）。躁西方垮經濟敢學家教通過圓大量庫研究窩認為欺：消松費需湯求與雖商品待價伸格緊邀密相鞠關，勻當收占入水價平不翅變時紡，價坦格上蔬漲，雙需求步量下宗降；從而價降格下芽跌暈時，簡需求電量相廳應提火高。召西方斬國家掠把這趕種商瞎品價乳格與匆需求袍量之勁間相街反的氣關系香通稱衣為：敬“襲需求姨定律戲”捧。污現實扎中雷“輔物美隱、價逗廉號”巖，一寒直是嫌多數帥消費艦者騙購買繞商品晨的理蘇想選究擇標數準。撤作為腿一個貓消費昨者，驅他的坦收入貞總是大有限栗的，疏面迎對眾怕多的掌商品咳，消腰費欲博望與忠實際芳收入膛的矛墾盾，騰使得錄人們煤每一列次購些買都扛很咱慎重晴。即換：在鑄不超稍出支梳付能些力的毀限度澆內，哥選擇灶一個護質量棒較為隔理想倦的商膊品。塘從經涼濟角墊度分倍析消派費外者購噸買行格為，恢“靠邊際摘效用氣遞減龜規律吊”可也冶是一站個樓十分壓重插要的泛消費珠現象涉，例任如：族對于盡一個節缺少及襯衣峰的人矩來說畫，第頌一件董襯衣臣無疑并最言有價監值；寧有了局三、翻五件頌襯衣佳，則羊需求狹就不襲再迫度切；耗當有留足夠輝的襯答衣之吧后享，一伯般人蛾們不洗會再橡去購虧買，龜因為水人們協還要配用有斜限的刺收入艙去購網買其繁他需獸要的李商品邊。治需要帝特別籃注意威的是慮：隨艘著商唱品經秤濟的想發達潮，人拾們經妥濟收乒入的圾不斷鑼增臂長，骨消費獸需求杏變得司紛繁妙復雜贊，尤滲其心哀理需災要在致消費宴需迎求中泊變得始越來窄越重溜要，左這旺就使水經濟給因素弦對消妥費者俯購買應行為右的支背配作尤用相串對減導小，派而社嶺會，鉗心理速因素狗日益甲成為墨制約啦消費肺行為配的重澡要方率面。管四、極影嘴響志消費雹者胸行鵲為的邪心牢理泡因素國□尋需乳求角的概棒念爐需求判也可饑以叫年需要嗚。心侍理學炎認為塞，它變是個雖體缺館乏某雜種東飽西時浴產生樸的牽一種扛主嚇觀狀寺態，書是客杰觀需姨要的疾反映繩。這至些客辜觀需孔要既肅包括宵人體賭內的榮生理老需求第，征也包骨括外康部的股、社弓會的亞需求搞。例投如，探人體附內缺挨乏營友養時店，血緊液中隱的血刪糖誠成份飼降低值，這謀也是腿一種穗客觀逝的需頁求。箱血糖秤降低衡會使哄下丘闊腦激勒活，伸經過飲神法經傳飽至大爪腦，啟這樣黑人就桐產生塔了進務食的啦需要可。同隨樣，涉社會殿的需判求也胡必須作為個準人所搏接受師，才屑能轉牢化為例個人壩的需慌要。猜但是壁，需烏求作鎮為客彩觀的荷反映帶并不脆是一剪個消唱極的厘、被哨動的膏過程怖，而辱是嘆在人燃與客介觀環亦境相落互作科用的債過程真中，妄在積們極的祥活動鋒中產變生的啦。遣人的洗心梢理需題求是斑多種張多樣桃的，事按燃照其濕起源控，可臺以分債為天貸然已性需文求師和績社會讀性燦需求釋。天封然性晶需求千是一猶個人眾生而懂具有父的，滲它反膛映了絕人對周延續偽和發裳展自爹己誠生命雁所必號需的殃客觀治條件鄙的要仇求。碎社會經需求研是在患天然逆性需紗求的憲基礎戶上形伏成店的，腰如對必知識奔的需披要、分文藝巾的需飼要、吉道德視的需流要及義實現滾理想稻的需攜要等舍等舅。這耽些需柜要是斥在維姿持人聞們的猜社會宗生活脾，進舟行社拳會生護產和室社會愿交際虹過程則中隆形成仙的。頁在不案同的親國度暮、不建同的棗民族勺及不腸同的弊歷史虹條件暗下，舍人們糕的社盡會需郵求是華不一泥樣的針。榨此外己，按臉照人缸們需趟求對件象的姓不同尺，還區可以煌把需厭求劃灶分為貼物質達需求謀和墻精神棚需求辰等。疼□序心任理拳需求猛的喝層如次飽在拴現代跟營霜銷學貫中，事人們寺習慣刻運害用馬百斯洛盒的理合論號分析秘心理刮需求斑的層拳次。約美國鏡心理議學家吹馬斯京洛在公１９別４３艙年提已出了繪“奪需求巨層次晃論忙”俊，這他一理蒜論近油半個謎世切紀以遺來流幅行很換廣，意是分撥析人羨們心筑理需春求的作主要贈理論性。這炸種理垂論把販人夕類多嗎種多徹樣的叫需求是歸穿納為巧五大火類，杏并按痕照它手們先斥后次燙序分院為五鄙個等級。勉１．畫生理勞需求霞這是牢人類拋最原然始的批基本擦需求堅，包雀括饑搜、渴憑、性扒和其港他生錘理機辨能的蔽需壇要。矮這交些需耗求如臉不能躺得到第滿足碧，人忠類的社生存餓就成鉆了問遼題。擔因此嬌，生質理需庫求是掌推動崗人類敏行動摸的最世強大覆動力屯。馬余斯袋洛說翅：停“臂無疑姐，在竄一切聞需柱要中捉，攪生理明需閥要是弄最優益先的匯，這圣意味顛著，候在某倒種極跨端的減情況幼下，今即一柄個人搜生活崖上的霸一切心東西快都沒陳有的哨情況事下，變很可猜能主渴要的腫動機壘就是帶生理梯的需制要，唐而勝不是隊別術的，貼一個圓缺乏刃食物銹、安護全、料愛和腳尊重南的人向，很限可能油對食燦物的瘦渴望賣比別架的東肯西更壞強烈補。漿”健２．念安全您需要汗當一鈴個人鮮的生圣理需顆要得銀到滿飾足之對后，蔑就想取滿足武安全條的需狐要。斜一般抹情艷況下夏，在竹一煩個和屬平的顫社會冤里，令“棄健康擁的正吳常的嚴幸運物的成惕人，蒼他的欠安全離需控要基睜本飾上是死得到明滿足乎的。缸一個半和平虹、安疊定、版良好杯的社猛會，嫂常常鋪使得無它的辰成員輕感本到很林安全瓶，不齊會有記野獸鬧、極龍冷極飽熱的子溫度額、犯邊罪、劍襲擊唯、專支制等德的威虛脅當……膛。嶼”著但是近，如角果一拐個人難生存附在一藥個不績安定揚的社他會中明，如老果一天個人互不劣健康住或不那幸運卻，那取么他攪的安澤全需口求就較會很胃強烈煩，他漫會要儲求有驅就業法的保起障，算有年恭老或尿生病朝的保更障等搖等。繩此外瓶，人逗們對煉安全吧的需支要還描表現胃為另膝一奏種情鍛況，海即驚“梯人們晴總喜普歡選券擇那嶺些熟貓悉而災不是第陌生杏的，權已知尺的而咱不是且陌生場的事瞧情銀”叫。儲３．洞愛（吵社交斧）的膚需求址“刃假配如生坐理和秋安全葵需要矛都很真好滿敏足了伯，就廉會產登生愛隆、情亂感和煌歸屬掉的才需要畜…補…”軋。顯暈然，瞇我們狼可以熄把馬跡斯洛盞的觀章點理頃解成幸兩個指方面漏，一礙是愛此的需五要，志即人繭都希么望伙昨伴之斑間、傍同事杠之間成的關題系融糞洽或榆保持篇友誼博和忠爆誠，汽希望剖和悅到愛守情，赤愛別舒人和商被別茂人愛趣。另削一方巡面為帽歸屬擋的需瘡要，池即人態有一銀種歸正屬嬌感，伯希望檔歸屬勝于某扯一集喂團或摧群體貪，希舌望成途為其修中的修一員葛并相眨互關利心和耕照顧賄。婦４．戲尊重聯的需傻求帽“講社餃會上首所有欲的陷人（惱病態守者老除外伐）都仇希望弊自在己有斥穩定濁的、衛牢譯固的裂地挨位，龜希狹望別謀人的炊高度般評價犧，需必要自剝尊、欺自重掠、或傻為他票人所配尊重資。牢鉆固的勿自尊歸心穗意味飾著建己立在可實際要能力斬之上朵的成罩就和葡他人宋的尊臭重。氧這種如需要略可分繼成兩物類逮：第宜一，縱在面云臨的隸環境屠中，茂希望泳有實儀力、造有成驕就，合能勝叼任和擊有信寺心，況以及頸要求稱獨立妹和自到由；誠第二緒，要善求有獄名譽栽或威謹望撥（可也看成樂別人妥對自庫己的裂尊重借）、毅賞識唯、關棗心、冤重視構和高挽度評灑價。捆自尊倆需要早的滿惕足使燕人有識自信深的感備覺，他覺得套在這禍個世振界上謀有價零值、酬有機實力柔、松有能爽力、衫有用富處。敬而這譽些需當要一耀旦受符挫，懶就會剪使人設產生蛙自卑枕感、細軟弱葵感嶼、無燃能感亡，這抖些又枝會使彈人失容去基軍本的滅信心部，要常不然航就企恒求得育到補鍋償或照者趨攪向于撇精神土病態樂”窩。暫５．騙自我鴿實現雷的需駱求避自我重實現兼即戴“剃是鉛什么皂樣的鮮角色賞就應庭該干擾什么起樣會的事守”訂。音飽樂各家必蔽須閘演奏聲音遭樂，滑畫家示必須餡繪畫美，詩果人必益須寫茅詩，恩這樣熱才會沿使他籍們得謀到最華大的伐滿足腥。縣自我改實現旋的需似要即公指實摘現個栽人的恥理想篩、抱脾負、舟發揮蜜個人桂的能梁力于駱極限籌的需扒要。進自我仁實現么的需囑求的南產生罵，有今賴于等前面宮四種停需求雄的滿桌足，劍我們輝可以樂將炸這些竿需求駕都得色到滿斬足的伐人叫撥做基野本滿鄭足的森人。耀□捎消餓費民者購奮買致心型理副消費年者付在購柳買活四動中濁的心干理傾冶向墊將影則響其藏購買呈行為鐵。一朽般來昆講，蕉購著買心榮理有缸如下咸表現乎：愿１．扯求實欲心理漲即注億重商柏品的碧實際澤效用輛，使孫用方地便及虜其使扔用耐凡久性羅。覺２．鴨求新摧心理吼即重煌視商灶品的垮款式見和社雨會流旁行式頃樣，跟講求錦新穎姥、獨宗特。母３．早求美遞心理葉即講三究商莊品的寺造型即、色叫彩、拖包裝跑裝璜榨，希桿望在園消費進商品師的同塊時，私達種到美惑的享便受。源４．布同步愿心理棉由于媽社會紫風氣谷、時烏代潮慧流、花社會功群體翁等社餐會因王素的言影響礙，消絮費者塘通隆常會遼產硬生迎咐合某見種流血行風閥氣或倉群體悲的同絡步心謊理，保這種綱購買味心理匙最突餅出的私表現塊在流裹行服飲裝與貨耐用閘消費扮品的本購買貓上。叢５．館求名沉心理集消費計者通評常重吐視商撿品的犧商標成與牌田名，燃對名補牌產跑品、膚優質摸產品困有一至種喝信任損感和陽忠實拖感，污樂于孕按著應名商妥標去熔認購搞商品窯。煮６．殲選價沿心理扛價格候是大尤部分鎖消費末者購辰買商敬品時剝要注蛛意的浙，有皆的人元希望遠價廉文物美協，籍但有稀些流人在管購買瞞饋贈雕禮品繭時，豐卻購抽買價牧格較慶高的查商品抽。求穴廉和石求貴復都屬紛選價清心理毀。釣７．怠便利巾心理棒消費禾者檢購買俘商品雀都希她望能素獲得叨方哄便、纖快捷聾的服占務，由迅速女買沫到商蠻品扣。慶同時來，還糊要求弓商品鄙攜帶梯方便卸，使捎用方興便和毫維修綢方便殊。秧８．做惠顧示心理醉具有領這種肥心理觸的消雕費者傅，由候于他完們長用期使垮用的暮習慣況或對飄某個樸商店駱、支某種樹產記品產功生特早殊的躍好感構，往既往不亦加思猾索地縣、習敏慣地黎購買踐某個忌產地紛、某純個商致標逐的商侍品，奴或長盼期地侮到某刺個值旨得信誠賴的誦商店損去購疾買。醉甚至物樂于泡充當充義務不宣傳初員，弄去樹慢立某炒個商橫店或商某種稈商品于的良汁好形彼象，熔擴大浸它們書的影團響。載９．暫偏好延心理刻某些斷消費踏者由鎖于受銅習慣揪愛好搶、學俱識修艦養、愁職業綿特點往、生失活環奏境等差因今素的摩影響貴，會蟲產生息對某溪類特檔殊商牧品的妖穩定粉、持聞續的茫追求萬與偏籍愛。晉１０醋．求宋奇心是理防許多掙消費當者對藝構造緊奇特棋，式咳樣、謊裝磺文新穎痰或富堆有科巴學趣愚味、厲別開無生液面的捐商悄品，油或是值某些謎傳統江風味肆的食偉品，皂會自當然產脊生一象種好開奇的診感覺鍋，希絨望能頂親自演試用類，滿冤足其腐求新把求異頸的欲雖望。校１１舒．習腹俗心豎理睛由于井地理模、氣隱候、玻民族青、宗絕教、巷信仰情、歷優史、床文化聾和傳思統觀跳念的擦影炮響而貿產生酸的習佛俗心絲理，內也影璃響消句費者閱的購言買行僚為。企１２聾．預昂期心序理廈消費挑者在榨進行社現實猾購買儉時，機不僅遭注意言眼前駁的商碰品，趕還會趙對未崗來市全場遣進行情粗池略的繞估計敵。消礙費者屋預計截某種最商品猴近期忘市場京可能功供不須應求寄，就名會發媽生加粘速購叼買，柴甚至彎搶購典行為浙；當絡消費先者預歐計某規種商關品因近期飽市場驚將會兔供過刺于求舅，就附會持完幣待欺購，散采取構觀望西態度懲。勤上述恩這些訴消費差者購語買心紹理的倦表現所在具猛體發符生作戚用時干，往鄉往是剃非理查性包的因閃素薄多，緞隨意始性強悲，有讀時是鵝幾種裝心理階兼而綱有之賺。在淋市場敘營銷齒中，沾了解桑消費盡者的浙這些贈心理匠反映愛，對竭把握想銷售網時機拌，提惑高推腳銷藝鋤術是逃有益掙的。伸五屯、箭消絡費者棉購弦買和行為雖的逆類閥型甲在購可買活跪動中看，可女以說冬沒有茅在任瘋何兩泊個消錘費者溝之間嫌的購析買行運為是匙不稠存在青某繡些差蚊異的刮。研溪究消妥費者穗的購透買行色為，殼不可名能逐訴個分短析，部只能陰大致田進行輕歸類斯研究冠。沿□浙按瓦消害費者樂購規買標目標脖的漁選益定程影度傅區對分習（１窩）全鎖確定貿型。脹此類疼消費轉者在轎進入逆商店見前攤，已扇有明寄確的貞購買卻目標沉，更包括擇產庭品的藍名稱越、商按標、陡型號份、規探格、斧樣式艘、顏繁色，瀉以至移價格哄的幅走度都作有明規確的戰要求親。他姻們進艱入商歌店后蜂，可西以毫負不遲荒疑地紐買下黎商品聽。夏（２胡）半謝確定抱型。詢此類盯消費揀者進污入商鑼店前詞，已秘有大需致的杏購買遇目標轎，但由具體屢要求脅還不香甚明孩確。列這類炎消費馬者進卡入商冤店后岔，一注般不邊能辮向營覺業乞員明榜確清師晰地脊提出給對所網需產迷品的揀各項滾要求季，實摔現其括購買駝目的凝，需指要經簽過較件長時胞間的琴比較舉和評償定階鈴段。央（３鮮）不錯確定霞型。低此類親消費破者在踐進商茶店前報沒有姑明確描的或執堅定境的購某買目沈標，糞進入穿商店共一般朝是漫律無目夕的地機看商鐘品，跟或隨封便了訓解一糾些商錦品銷晶售情著況，脊碰到葡感興相趣的面商品籍也會誦購買儲。槳□驗按訓消姨費者液購廟買晝態度愉與訊要僚求區鳥分材（１續）習亂慣型攔。消挑費者蠟對某冤種產攀品的孤態度捎，小常取葛決于僅對產航品的遵信念瑞。底信念相可采以建儀立在招知識曉的基魔礎上字，也椅可以伏建立墻在見拿解或耍信任錦的基掛礎上挺。屬檔于椒此類哈型的壯消費遵者，棉往比往根解據過鞭去的插購買欺經驗宰和使禁用習菜慣采選取購閃買行呆為，河或長敬期惠搏顧某褲商店毯，或寨長期千使用拒某個報廠牌臺、商際標的伙產品雁。揚（２較）慎捉重型腰。此祥類型祥消費振者購源買行統為以濕理智雨為主類，感壞情為造輔。茅他們嗽喜歡懲收集文產品慘的有哪關信微息，肌了解事市場目行情鼻，在恒經過衛周密抄的分啄析和錢思考安后，離做到林對某產品高特性顧心中愈有數馬。在蔬購買畢過程煙中，敢他們各的主救觀性煩較強格，不翼愿別隔人介稅入軟，受蕩廣告味宣傳齡及售洪貨員河的介啦紹影昏響甚耗少，團往往豆要經俱過對筋商品治細致烘的檢躁查、佛比較蠶，反踏復衡駝量各櫻種利慈弊因蜘素，妙才作難購買混決定慚。簽（３競）價宋格型嫩（即導經濟妹型）欺。此株類消終費者歉選購可產品員多從滋經濟觸角度拴考慮茄，榆對商彎品的符價格友非常援敏感腥。如屬，有仍的從麥價格晃的昂探貴確評認向產品怕的質跨優，況從而紅選購庭高價膨商品四；有右的從引價格飽的低即廉評蓮定產庫品州的便賄宜，糕而選永購廉串價品潮。男（４厲）沖架動型洞。此鋤類消扛費者險的心鉤理反圓應敏殖捷，朗易受置產品窄外部誦質量純和廣閥告宣嗽傳理的影脆響，苗以直擁觀感咬覺為欺主，嫌新產嬌品、扮時尚愁產品幅對其芝吸引孫力較附大，襲一般借能快脊速作姻出購靜買的庸決定磁。忍（５扣）感裁情型蓄。此行類消賭費者假興奮懇性較崇強，鵲情感派體驗橋深刻茶，想喚象力衰和聯度想力益豐富喊，審鼠美感柴覺也膠比較短靈敏贊。因查而在事購買府行為簡上容資易受窯感情肥的影句響，嶼也容奧易磚受銷總售宣晃傳的稅誘引示，往氏往以王產品餓的品織質是防否符秒合其便感情據的需犧要來親確定疾購買租決策卷。架（６弟）疑滅慮型暖。此魯類型傭消費慎者具期有內星向性曲，善證于觀阿察細猛小事壤物，喂行動那謹慎嘩、遲糟緩，蝕體驗膜深而粗疑心株大。番他們原選購減產品謀從不朗冒失必倉促翁地作系出決危定，送在聽漫取來營業廚員介母紹和勤檢查踩產品文時，防也往諷往小踩心謹稱慎和笛疑慮耳重重伏；他島們挑惠選產稿品赤動作院緩慢偶，費纏時較炕多，甘還可塔以因蹄猶豫律不決攪而中鄙斷；料購買辟商品吳需經駕“史三思抄而后蜜行振”聰，購移買后屋仍放撲心不錄下。忠（７關）不揭定型詳。此鈴類消賣費者鉆多屬接于新走購買拳者框。這鑄種人透由于煎缺乏晚經驗訂，組購買艘心陶理不熱穩定扭，往著往是售隨意梅購買左、或壤奉命渡購買瓶商品哄。他月們在扶選購兼商品朝時大粉多筑沒有挺主見賢，一剃般都述渴望布得到拌營業曬員的榮幫助雹，樂坐于聽甚取營奔業員殖的介魯紹，崖并很拋少親椒自再特去檢舟驗和餡查證顆產品配的質剃量。部□亡購癥買錄行為醬的央類酸型得表乘１．尋３拜購買榴行為拖的卡４儲種類嘉型競廠牌妙之間忍差異刻極大靜廠牌平之間錦差異脆極小螺高度萍介入交復雜佛的購極買行慘為活減少父失調盈感的蘆購買驕行為織低度餅介入澆要求唯多樣亭性的輔購買澇行為秩習慣柿性的載購買蹲行為扛現說脫明如務下：效（１料）復注雜的傭購買遞行為猜。如戴果消個費者午屬于異高度扔購買聚介入胃者，撫并且挑了解且現有革各很廠牌催之間匆存在豪顯著硬的差圓異，滲則消懷費者句會產害生復拾雜的咐購買儀行為彎。如遲果購利買勻屬于蜻昂貴挪的、須不常倆購買緩的、鉤冒風責險的史和高潛度自街我表加現的專，則催消費很者屬帆高冬度介夸入購耳買。鑒通常研這種竹情況專是消扔費者流對此釘類產牧品知為道不具多且籌要了姻解的然地窩方又夏很多仰，比較如一齡個購欺買個駛人電懇腦的裝人可社能連勵要找維什么煙樣的派產品沒屬角性都摔不三知道轟。事懼實上賢，守許多擾產逃品屬讀性仗是不瞎具材有什猾么電意義巷的洞，如技“貍１６濁Ｋ爛記憶魯體茫”為、債“催磁碟盾儲存烈量表”準、奉“織屏幕群解像以度采”破、Ｂ臭ＡＳ推ＩＣ丑語言丈”飛等。爹在上餃述情余況下險，這僚個購唇買者筋將經謙過認度知性樣的學拋習過血程，價其特壽征是冶首撒先逐猛步想建立緩他對斃此產糧品的雹信念些，然漲后轉風變成朵態度赴，最拜后作童出謹緩慎的朱購買欠決定史。肺營銷窗者必代須了貢解高酬度介與入的單消費瘡者其煎信息景收集鹿與評蛋估的揮行為咸。營澡銷者誰必臂須制拘訂各評種策鵝略以既幫助材購買典者掌爸握該篇類產劫品的越屬性廊、各跪屬性且的相膛對重筋要性靠以及影其廠熱牌具炭有較孤重要若的屬秀性等善。同葡時，胞營銷寧者必殃須使閱得其兄廠之牌特且征聲與眾嘆不同吵，運俊用主刻要的擊印刷修媒體偷和詳躺細的樸廣告融文稿亭來描粥述其惑廠牌猶的炒好處銷，并蝦發動蛛其商珍店界的售乏貨員尿和購室買者雕的朋釀友來陣影響萬廠牌楊的最陣終決定。爺（２獲）減飯少失訊調感長的購潮買行鍛為。吉有時填消費梅者高啞度介界入某勝項購謠買，廊但他馬看不磁出前各廠濤牌有穩何差赤異，附這種鋒高度兇介入傾的原瞞因在偏于該彼項購豎買是妻昂貴討的、扎不經駛常滴的和蔬冒風狂險的愁這樣舍一個泉事實舉。在暈這種笛情況時下，蝕購買桿者將耀四處但察看烈以了觀解揭何處私可以危買到盛該商景品，臺但由拔于廠域牌差降異不千明顯蕩，故若其購雞買將殘極為零迅速句。歐購買古者可畫能主蛾要因膀便宜漁的價昏格或僚某時撲、某反地方奶便而朝決定聰購買與，選館購地閑毯始就是已其中挑一例廢。購摘買地責毯屬湖高度夕介入殘的決陣策，礦因為柿地毯農價值睬昂貴喜而且困與臥個人誦的自舊我認躍同有寨關，徑但購放買者辯可能抽認為伏在某干一價希格范宋圍內劉的大底多數墓地毯駁是沒未有什尿么區道別的輛。甩但在且購買葡之后價，消團費者料可能表會感侄到購哈買后冤的失西調，遇因為播他發漆現該恢地搶毯的機某燈些缺添陷，愛或聽讀到其蹄他地灶毯的腐一些隆好處禿，這篇時該辦消費擾者將險著手唯了解臨到更交多券的東組西，忽并力頑圖證塑明其貓原決緞定是聞有道壇理的刊以降象低失廉調感坦，在肅這個宇例子蓋中化，消殘費者番首先容采取下某種朝行動至，然煎后獲吩取一摸些新深信念吉，最賊后以菌形成鍵同類侵態制度而著告終打。在取這種幟情況匹中，侮營銷屯通報叔的主稠要作裕用在悉于，姓提供湯能有墾助于辦購買撤者在窯購買居后對肌其選購擇感命到心示安理列得的精信念導與評量價。缸（３敏）習倦慣性哲的購臥買行桃為。板許多預產品土是在紅消費欣者低乒度介基入和爸廠牌盛沒有協什么誕差異娃的情玉況下銷被購地買的哭。鹽穴的購肚買就不是落很能皇說明性該問繭題的尊一例需。消趙費者絕很較少介犧入于柳這類巡產品俗，他仿們走紙進商纏店隨資手拿糖起一其種廠橫牌就薪買下單了。故如果榨他們鞏一直演在尋廢找某財一廠姥牌，檔比如遼說陶莫頓堤牌（壘Ｍｏ派ｒｔ張ｏｎ破），嗚這是跨出諸于習排慣，什并狹沒有寬強烈栽的廠損牌忠虧誠感吹。實畢例證嗽明消應費者胖對大股多數懇價低哭經常漫購買闊的產就品其際介入池度低貞。鎮在此漲情形偉下的宣消費田者行驕為并款不經引過信具念一尺態度雷一行浪為的妄正常性順序碌。慣消費禿者起并未饒深入石地尋茶找與寧該廠盡牌有盈關的判信息份，并談評估薯其特知性以言及對搜應該盾買哪太一怎種廠城牌作罰最后號的決匪定，抖反而離他們湊只是缸被動宅地接本受電艙視或仗印刷懲廣告鐘所傳竄遞繳的信宜息。陡結果瞧，廣搞告的桐重復被只造休成他苗們對懲廠牌賴的熟嘉悉而申非被填廠牌晨所說臺服跑。也旦就是閃說，惜消費腳者選冠擇某棄種產喜品并樣非是潔由于繭他對住它持短有什胖么態勵度，扭而決只是追熟悉直它罷骨了。蝴在消敲費者鉤購買敲之后忽，甚害至也織不會投去評撤估它業，因棉為他索們訂并不框介意瓜這些拐產品脂。因縱此，余購買顛的過換程是芳：由貍被動鏡的學較習形腳成廠玻牌信務念，捉然后瘋是購攪買行路為，母接著就可能泊有也琴可能背沒有顯評估忘過程蓋。術對于車低度托介入震且廠默牌差泉異極昨小的炭產品釋而言炭，營僑銷者獨發現俊利用幟價格葡與戶銷售胡促謊進作藍為產趨品試擔用的啞誘因禍是一距很有墳效的逐方法虛。因委為購跪買者殿并未愧對任沙何廠剩牌秒有高薪度的鋤承諾亂。在箱為低半度介堵入產可品做翅廣告踩時，騙我們愚必須舟注意育許多獵間題躺。第如廣戶告詞午只能滲強調浪少數壘幾個謠重要廢的論羽點，部視覺碗符號毛與形分象也遇很重住要，鹿因性為他構們很蓋容易坐被記孫住并滑易與吵廠牌召聯系衣起來吵。廣逼告的換信息墊應簡井短有籍力且肺不斷徒地重日復。窗電視局比印牢刷媒友體有提效收，因怖為它根是低符度介稅入的劈媒體切，請容愿易引吐起他劍人的悟模仿辣。廣拼告規瓦劃應裂以古遮典控借制理牛論為元根據榜，這類種理棕論認姜為，埋通過蛛不沾斷重筐復代傻表某孝產品刃的符欣號，互購買經者就門能從則眾多液的同專類產版品中賤認出筐該種剪產品鑼。國市金場營同銷閣者也尼可嘗伴試將摩低度娃介籮入產嗓品轉尚換成瓣某離種較態高度違介入頌的產榴品，文如將盟某些村相關采論點吉與產夠品聯傍系起與來。恢例如秋將克齒雷絲獄（Ｃ疏ｒｅ效ｓｔ鴨）牙宵膏與組保斷持牙梅齒健疊康聯發系起巧來錯，或嘆者產角品也飾可與區一些麻個人邁的相唯關情哀境聯菠系起仔來，拍例竊如在蛋早上艙當消沖費者衰尋找鍋消除籠睡意凍之物尾時，韻以做呈某廠薄牌的劃咖啡勻廣告執與之冊聯屈系起姐來。豎或者孟可藉損能引郵出與捏個人鼻價值貢觀或剝自我胳防衛普相關尋的強撫烈情穿緒餃的廣趁告來肆吸引犯消費范者顫，或連者可飾在一井不重剩要的濱產品瓜中加苗入一勒重要螺的特采性，泛例鎖如在照一清拍淡、顫好喝閘的飲技料中滑加入績維他民命的酬成分甜。然譽而，餐必須絨指出螞的偷是，糞這些鋸策略能最多魚只毒能將旬消費閘者的字介入芬從低壞度提去高到脊中度方的水恒平而貸已，膜它們跪無法兵推動乳消費疤者至胡復雜嘉的購錘買行隊為。椒（４苗）尋蘋求多掙樣性臣的購踐買行結為。蕉有些啄購買駐情境亭的特盛征是筋低度泉消費鑼者介噴入但舌有想著顯渣著的意廠牌警差異傭，此彎時可堵看到金消費櫻者經兄常轉售換廠姐牌。宣餅干盾的購晝買就秩是到一例顆，消肚費者腐有一潛些信踩念，愿不過盼沒有桃作太掘多評歐估便犁選擇劃了某緒種廠嘆牌的盟餅津干，閣然后封在消尿費時循才加俘以評祖估。謙但可偉能消羨費者裕在下衛一次剝購買恭時會后因為隱厭尼倦原女有口對味或綢想試膽試新去口味酷而尋印找其藏他廠借牌。努廠牌刮轉換工是因沫為圖罷多樣熟性而紋不是粥有什仰么不現滿意挺之處烤。腐這類忍產品辯的市酸場領感導者疏的營令銷策誕略和底其他少二三燦流廠碰牌的強營銷兆策略評是堅不同嶄的。坊市場葉領導暫者將存企圖書通過周占有逆貨架象、飾避免頂脫銷握和提外供能逝提醒殊消費汗者購慨買曠的廣肌告來開鼓勵廁習慣尼的購日買行皺為。蒼反之劃，欲揮挑戰夕的公琴司則水以提瓜供較收低的規價助格、剛折扣鑄、贈枯券、資免費蠶贈送擾樣品畜和強濃調試梁用新哥東西假的廣勉告來事鼓勵罰消費初者尋貢求不鋸同種援類的賊產品采。備（５怒）美香國市鞏場學儉家赫趕華（革Ｈｏ撤ｗａ殼ｒｄ早）和暢西斯晚（Ｓ月ｈｅ壇ｔｈ粘）曾面把消妻費胡者的踢購買眨行為泰視同疾解決曲問題晴的活輩動，咱他們刷認為堆可分鍋為三指種類孩型：請①怎常規攻反應奴行為但（Ｒ副ｏｕ液ｔｉ賞ｎｉ買ｚｅ惡ｄ紋Ｒｅ悶ｓｐ幕ｏｎ伙ｓｅ終Ｂｅ喊ｈａ閑ｖｉ旱ｏｒ坐）。扎這是從最額簡材單的祖購炎買行膨為，余一般展指價悲值低扔、次粱數頻房的商增品的激購買蠟行為搜。購繡買者騙已熟禿知商荒品往特性挪和各公種主嚷要品庫牌，窗并在佳各品閣牌中格有明服顯的墨偏好隆，因運此購錦買決周策很把簡青單，唐如每適天買輩一包伯香煙己，每登月買尾一支拔牙膏便等等壟。但盡由于妖缺貨耍、商著店的胡優稈惠條槽件，匙或喜叮新嘗育鮮心舌理的佛影響迎，有灑時也柏會更灘換品迫牌。牽但一好般說類來，猛這類牙購買晴行為芝如同凳日常碧的例靜行活艷動，鹿不需奸花費戒大多屑的時喝間和學精力喪。煤營銷桌者在麗此種句情況論下的疑對策巨是，腐質量踐和價退格盡士量保激持穩隔定，鐵以便為保省住現吊有速顧客墾；同攀時宣等傳自獵己品虧牌較產其他險品牌蝕優越報的方年面，閃盡量鎖吸引粉其他姻品牌冤的顧鞏客。敘②蛾有限菜解決拍問題診（Ｌ丸ｉｍ紡ｉｔ披ｅｄ疲Ｐｒ巾ｏｂ況ｌｅ涼ｍ碰Ｓｏ借ｌｖ雄ｉｎ據ｇ）是。消施費者賣熟悉燭某一姻類商撞品掩，但妹不熟去悉所欄有的矮品牌態，要員想買嬌一個宇不熟別悉的強品牌姑時，皇購買么行為葡就較然為完復雜洲。例捷如，峽有人仙想買攀自行濱車，嘉也懂料行，鐵但對帖某一憐新牌林號尚擴不熟粉悉，擾這滴就需傍要進隨一步音了解牧情況更，解促決有拋關這難個新慕牌號因的問突題，伙然后曠才能引作出憶決策鏟。愚對此晨，營價銷者肆應通叛過各辱種圖促銷慈手段彎，加畝強信瞧息傳旨遞，棟增強凱消按費者效對新蛙品牌邪的認伴識和臘信心域。魯③周廣泛怠解決沖問題役（Ｅ豬ｘｔ皇ｅｎ愉ｓｉ母ｖｅ目Ｐｒ攏ｏｂ愉ｌｅ蛾ｍ訂Ｓｏ只ｌｖ朱ｉｎ地ｇ）步。消亞費者暮面對發一肥種從巖來睡不了欲解、牌不熟艷悉的食商品增，購孕買行列為最襲為復殃雜。浮例如岸，第最一次丑購買呈微波箭爐嚷的消乎費者衣，對孝品牌漆、型留號、怒性能酬等一間無所喇知，政這就珍需要堅廣泛燙解決顏有關狗該住商品寄的一苗切問膊題。慢營銷趟者必榮須了悟解潛格在購堪買者寺如何認搜集躬信息吹和評槽估產井品踩，多咽方設炸法介夫紹產銷品的膀各種揉屬性犬，使撤消費扣者對精產品鉛增加刺了解軌，便蘭于作蠶出購擁買決冠策。仆消費別者購祖買行季為沒帽有固測定不尚變的搞模式復，隨壁著社桂會經左濟的臭發展呈，人箏們艱消費廚習慣雕和購酷買行贏為也顛必然機隨之統變化靠。近安３０棄年來較，在忌一些吉經濟廳發達服國家寇，才消費府者購建買習朵慣已茫有顯成著變腎化，渾這主償要有煎以下剛三種沉趨勢梳：久①故沖胞動式容購買烏大量洗增加盆。沖皂動式羽購買度即事駱先沒鄰有計蔑劃的嚴，在避現場澇臨晴時決蒙定的刷購買緩。在懶個人陶“肆可隨瓦意支吐配主收入秀“陪增加版的條淘件下僑，由漂于商敘品包漠裝和區廣認告的屢吸引值，售棒貨人細員的芬良好岔服務定，以燭及自石選售淹貨等嚇因素摧的作踩用，只消學費者拋往往謠在售唯貨現兩場揪臨時朽決定脖購買邀，這胸對企遞業擴從大銷李售是播很有芝意義的。鏡②層對咬便利映的要時求更嚇高。趴現代墨消費沈者由駛于收余入增純加和桌生活懸節奏每加快陵，乞對便孤利野的要怖求愈張來愈笑高。衫這就瘦要求坡產品光的形答式多字樣，濱數量擺充足揉，規脾格品閱種齊別全庸，售炭貨時各間、嘆地點慧、方餅式便蒸利以唇及產練品本齒身的哥自動縮化、副小型衛化、列組合丹化財等。照近年過國際濤市場腰流行案的多欣功能皮產品勤，如廉電子貿收音敗機古—毀—伸無線嘗電防話褲——懂錄音象機組園合、脹音響警組合并等，飾都是艙適應崇上述恰趨勢惹的產卻物。貧③扶閑盛暇時趨間的融更充啞分利叨用。賭由于待工時旁縮短國和休奧假增朱多，尊人們燕有愈后來早愈多過的燒閑暇場，因佳此這簽方面種有大漿量未頸滿足它的需映求，勉潛在轟市場圾容量濕很大古。例酒如，勵旅游荒業以醒及與偏之相秋關的械一些駝產品假和服即務市理場，盒就很砍有潛染力。強六新、多消費工決椅策咳的內艙容陸消費型什么其、何踏時消丟費和征怎樣狂消費省是消拌費決庭策的術基本酬內容菌。在著消費竿決鞏策實速踐券活動雷中，懶這些施基本海內容泉表現硬為在搏實現駕某特育定消轉費活叫動中剃必須鏡作出縫的各竿項儲決策礦。為坊了說扭明這禮些決買策的芳具體筒內容瓦，我斯們根長據消靈費活更動是冒否實甘現的相標濟準，誦把消壞費決宅策活溪動分剖為消定費前重決策蠻活動榴和消崗費后膽決策者活動址。前排者包挑括貍購買馳對象究、購早買時攤間、笛購買熊地點總、購廢買方巨式等偏四個捧方面我的決掀策，課主要捧是哭為了裙解決暖消費郊什么鍵、何粗時消兼費的弄問題杯，以廉確保誤消費提活動稱的順休利實久現。扶后羽者指排消費孔效益洲的評艷估，敞主要傲是在跟解決握怎樣邪消費失的同濃時，舌對消煙費什加么、務何浴時消于費等因問題糕進行切再認倉識，斬以便多積累墻消費越經驗辣，為火指導盆今后柄的消恒費艘決策吃實踐跑提供其依據密。飄上述章五個乳方面竊的決昌策貫令穿于勻消費剖決策胃過程冰的始守終，辨是消著費決滔策必漁須解墾決的柜五個誠基本脹問題屑。軌□箏確豬定敞購買討對仁象既確定屢購買傳對象筒是消階費決誼策的僻首要務任務模，也伐是最繞重要馳的內錦容。屆它是面其唇他消玻費規決策福的前可提和粱基礎換。這組個問耗題解琴決得醫好壞秧直接昨關系挺到消扔費決滔策過桂程是叨否誘順利蜂進行供以及拔消費削效益怨的評衡估。婚正因徹為確佩定購賴買對筆象關達系重口大，森消費凡者失通常燙采用胸循序帶漸進藍的方盛式來滾解決觀這一釘問題非。首毛先，劃消費疲者必頁須根辭據掠其財備力和釀精力師的實篇際耐情況純，在漿眾多負的消辯費需室求里繡確定軍欲購目商品迷或勞承務。拖例權如，筒某消哀費者自目前甜的財瘦力僅寄允許步其要凈么購冰買洗役衣機熄，要抽么購拜買錄驅音機懶，要以么進宏行一籌次旅豬游。律在這牽種情丟況下仆，他泊就要國根據跑需求屬的輕洽重緩樹急，齊權衡御三漲種可傲行消痛費方淹案的封利弊慨，而朽后進圓行決混策。剛我們槍假定劃這個蠶消費旨者決暖定先威購味買洗調衣機弱，那蛛么，植他還床要進電一步逆確定舅欲購誤的洗乳衣機掩類型津。我早們知短道，杰洗批衣機朗牌號榨繁多鎮，但符是從膊性能笨方面條來看壁，大糠致可困分為碼單缸搖半自猛動、咳雙缸欄半遮自動慧和單乖缸全孔自動引等三氣種基沙本類續型。黨同類征型洗窯衣機粗中有費國產掀與進未口之誠別犧，在管國產尊洗衣胡機中摩，又身有名傷優產守品與埋一般奉產品靠之分匆。至輸于欲邀購的壤洗衣插機謹類型賺，在敲很大違程度心上取用決于壓該消復費者距的支秘付能幼力、繁住房翼條件拾、供姐水情忠況等疑因素早。假澤定他缸確定蓮的購呢買對出象為竿國產征雙缸臺半自晴動洗慢衣機畏，那私么，忠他還醫得私在繁羅多的禿牌號賴之間膝進行憑比較岔，擇零優選刺購。縮這個震問題鍬解決攀了，唐購買剝對象草便基捐本上柏確定導了。辯必須膀指宏出，葵在某副些場自合確螺定的由購扮買對岡象并屠不一跪定是段單一巧的。撤仍以躬洗暢衣機培為攻例，臣消費雨者在頭經過情分析殲、比急較之剛后，話可能誼會得鉗出這蔑樣的烏結論堡：遼征寧營往口的忍“膛友誼真”柔、廣雪東中邀山的牢“鳳威力濕”桃、上功海的相”鵲水仙從”也各有隨長疊短，裂難分鍋上改下，碑而只失能從菊中選涉購一朽種。私購買險對象遇的選纖擇范三圍越謠是縮悟小，河消費貝者在軌決舟策時描考慮筐的問負題也芒越具倒體，摟諸如茂產品繳功能咐及質托量、辭外觀卵、價專格、能售后孟維躺修、至使用豪方便漏與否好，等妖等，串無不筑在考彈慮之示列。爽而有療關廠惰商正慘是力稼圖使換自己粘的產躬品的占某