銷售業績管理中的“實惠學”德業企業管理咨詢（上海）首席顧問

陳為“銷售為王”，“銷售第一”。擁有一支金牌銷售隊伍，是任何一個靠市場生存的企業的夢想。但是企業打造銷售隊伍的努力，普遍表現為考核是剛性的、培訓是彈性的、招聘是感性的。在最為關鍵的招聘環節往往最沒有把握。這種重心后置的管理哲學，使銷售產能的提升變得被動和艱難。沙子永遠存在，銷售經理應該做的是在沙堆里多淘出金子。將業績管理的重心前移，用80％的精力找到并關注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業績管理中的“實惠學”。中國最龐大的資料庫下載編者寄語“21世紀什么最貴？人才！”對銷售經理，對企業的決策者來說，一個關鍵性的問題是，如何識別、獲得銷售明星。銷售隊伍建設的普遍現象：考核是剛性的、培訓是彈性的、招聘是感性的。這種招聘撞大運、重心后置的銷售業績管理模式，使銷售產能的提升變得被動和艱難。2005年3月16日下午6點，北京，某杭式茶樓。泰康人壽保險股份北京分公司的銷售精英俱樂部正在活動中。14位銷售明星濟濟一堂，溝通交流。從表面看，相同的是業績，不同的是除此以外的全部。剛從大學畢業兩年的阿靜，文靜少言，干壽險這行不到半年；編號911的是位“老保險”，紳士模樣；鄰家大姐型的楊女士，是當月銷售冠軍；沉默不語被逼發言的小李，已有八年的銷售經驗，但卻謙虛異常；還有一位“居委會主任型”的大媽，年屆五十，是單腎英雄……而此刻以團隊管理者身份出現的北京分公司宣武支公司的總經理潘永偉，心里想的卻是，為什么在自己成百上千的銷售人員中，不能更早地發現這些銷售明星，不能再多一點銷售明星？GE公司的前CEO杰克·韋爾奇說過：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。”從這個意義上講，每一個銷售經理都希望成為制造明星的巫師。因為在一個銷售團隊中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業績”。第一部分銷售經理的困惑三年帶不出一個好伙計厲踩“人蟻人都普可以坦成為堵銷售廢明星蘿。”碼這忌是銷淚售經躺理激拴勵新擱員工評的一綠種說茶辭。豐一種字漫延聞在基戰層的新觀念缸是：啟任何鎖一個迅新人累，通似過公伴司系貓統、層嚴格齒的培堅訓，敗都有恨可能各成為鵝一個爬銷售碑明星愁，也案就是幟說，嫂銷售父明星其是可蹄以后話天形趴成的兩。厚柳不幸妖的是舊，通織過對粱大量眨銷售藏人員每定量喇的、昏系統淡的研例究表量明，均如果上不具塊備先狐天的今潛質暖和天集分，棒無論付經過番怎樣澆的后箏天培鏡養，跨都不尤可能趨成為埋真正腫的銷躁售明騾星。狀用一弊位基越層銷置售經今理的僚話說粥就是夢“三畢年帶新不出震一個怒好伙中計”殺。在聲很大越程度術上，例銷售泄明星同是“供先天粒”的彼。故受在銷石售明炒星的僅“生狹產線欺”上耀，最吹薄弱捎但也咱許是輛最能緒提高流效益浮的一錫環不薄是培路訓、固不是鋪績效西考核專，而孝是招論聘。輪因為旋這是際管理蛛最為馬粗放帆的一姐環。燃屠“無語論對居招聘葛來的井人多俘么滿議意都煌必須翼到實體踐中盤‘遛先遛’喚，才督知道谷成敗弊”，夏這幾廳乎是斜所有周銷售揀組織臟的現哀狀。無為時源晚矣塘！倍勤那時傅，我旁們失朱去的揀是銷峽售機鍬會，捆失去朽的是素市場寸份額魯，更濁有甚松者可暖能失薪去的屯是戰圓略地鳳位；濱我們竭浪費秤的是棉培訓旋成本首，浪誠費的蜂是管道理成秒本，痕浪費示的是擺人力吵成本鐘，最什可怕多的是透浪費振了時渡間，絲包括撒銷售夢人員輝自己扎的。磁那種圓重心順后置瑞的管屈理哲題學，匙把資局源集旁中在恒考核勞培訓正方面斤的做頸法，產對一連個組灶織的供銷售項產能蘭、銷穩售效鳳率產職生極甜大的行危害別。久器在優木秀銷寫售經悄理的創管理厭哲學薯中，獻“花臨錢培賢訓不船如花盡錢選杰拔”決；“飼與其拼徒勞限地花龜費精字力去嚷培訓臥和改蛇造一叉個不厭具備田潛力貢的銷責售人童員，袖不如丟把時餅間首三先花筆在選禾對銷衫售人錫才這等件事播上：幸既然償你不荒可能瓜去改楊造一撞個人磁的思賣想和騰性格籌，你煙只能奉以另密外一潛個優令秀的偵人來冬替代飼他！辟”胃誦在一輔個銷銹售業息績管吃理精多細化姥的時貴代，鼓打破危自然出淘汰健的產旨能怪挺圈，蜂先找傘到“尾知音探”，網然后看再“各彈琴務”，互才會塊得到鉗最好踢的銷嘉售效前率。況要知濾道，本已經壤“普柄及”燦了的沃績效膊管理恭某種事意義梢上說粗是一商種滯臥后的炭管理生，是途一種蔑結果頑式的械管理醫，當終管理貢者發錄現績輩效不辣佳時繩，無渡論培臟訓成脹本、德管理褲成本暮、人宋力成集本都枕已經伸無法族收回濃。而粗對于死那些圣市場喚競爭獎激烈記，習騾慣以承“人精海戰端術”容取勝造的銷捏售團跑隊來裝說，焦盡管印每個還新來苦者都癢會為攀團隊木帶來弦或多父或少闖的業攤績，黑但是授前瞻份型的言管理詢者會懼在“辰鐵打鋼的營釣盤”姿中建憶立自煉己的南“明寇星血姜統”貌，讓廈“流伸水的通兵”載逐步舒減少兼，直曉至全蕩部明令星化隱。章旺中國肚有句榮老話嘉：玉部不琢販不成睜器。濤還有放一句桂是朽邁木不根可雕忍、儒縱子不臨可教矛。沙累子永紐遠存絕在，寬銷售企經理己應該戴做的杯是在暢沙堆么里多桶淘出眉金子茂。將定業績繳管理銳的重章心前融移，喝用8從0%煤的精稠力找滑到并遼關注謝20丹%的沿銷售什明星千，并哥且逐足步提舟升銷念售明訂星的卷比例純，才造是銷森售業唱績管竹理中現的“些實惠量學”虹。霜誰是垃銷售喉偽明兇星？棉賴選拔成銷售霞人才爪的難潛點，蜘在于而無法慈通過本外在槐的、械顯而弱易見章的條扣件判箏斷一親個人堤的銷上售能類力。鴉感性國的選右拔使竄一個席銷售備經理船容易繁被外頸在條秩件吸織引，賓追求梨心目鑼中的掙銷售稈奇才苗，從隔而掉堵進選也才路鬧上的誰美麗嶼誤區袖！只矩具備換絢麗葵多姿多的外音在條既件的羊個人鑼，很飽可能戶就是屑你的蘇銷售楊隊伍臨中的渣偽明鴿星。借銷售臭明星家的價在值自踩然是欠難以遮估量頭。不貴過，批當一謀個銷悶售經燦理帶速領團支隊往槽上沖抽的時迎候，關回首預一望捎，卻形發現堂拖累煙業績轉的往禍往是末那些航看上笛去外岸在條踐件很馬好、遠當初唱被寄困予了將厚望拌的人嘉。可及謂“盟不識她廬山敞真面逐目，燭只緣慢身在脅此山草中”測。下殖面是載幾個某這方餡面的雨例子雅：膏第一拆種：真帥哥軋靚妹膚美色撐賞心快悅目片，但梳是美戰色無伙法拯搏救業四績。弦害人們缸愿意憑買長夏相好章的人黃推銷養的產坊品？橋徹未必舞。潤間要驗豬證這輝一點拔非常喂容易排。很渡多公恨司會拿把自狀己的昂銷售京明星童的相駕片公彩布在暑企業碑的出遲版物猴上，滿或是榮企業削內部盯人流觀量大斬的場心合，浸例如濤進口蹤處等在。我弟仔細室看過抗很多忠企業泡的銷錦售明仔星榜余。上砍榜的吳人員栗中難動得有想稱得冊上漂杏亮的棗人。獻至多用以比段較寬唇松的甲標準贏衡量壩，有景一些尸長相菊可以秤的人愁。丙蠢美色散可以與賣錢屯，并業不等啦于有型美色星的人前賣得騙出東撒西。胃聯想溜在創宵業初鹽期有陶一個矮故事滴。在蔽一次加計算值機展蛇銷會諒上，冠其他腸公司樣的展搞臺都孟用帥盆哥美繁女裝系點。奪聯想嘩派出素的卻役是年乖近半碌百的紅中年廁婦女倍，科僵學院墾的研砍究人車員。壩但是政現場檢的來看賓更惕喜歡掃聽這陳個“捆矮小復的農榨村老病大媽近”講嚇話。愚展銷更會結肅束后坡，還鬧有一專群人翼圍住罩不肯傷走。酷而聯桌想的剛成交者額遠踐遠高湯出它獄的競瀉爭對巨手。利其實嘴對車答展上襯香車劍美女千的配羊合，饞不少潔觀眾凝也未傳必領診情。閘他們仿有這誠樣的萌抱怨袖：“忽看了搖半天巨，該警看的黑沒顧掛上看屢，不皺該看撞的灌晨個肚陷圓”熱。紫不與許圍多銷戶售經撈理交站談時嬌，常桑請他祖們回患顧一解下，恰他們來手下胖的銷帆售明螺星有比幾個威是長陜得漂安亮的丈。一讀番抓罷耳撓景腮后那，經抽理們淺承認啦，銷編售明裹星基禍本上鳴是相懇貌不創出眾訊者。戀這與拉演藝值明星責完全訴是兩固回事春。除夾美人慣銷售綠的成豈功故旬事不膚多見父，失鴉敗的厭例子饅卻不鴨少。炭人長構得好格，脾鼓氣也齡大，兆自我組中心河的意變識特雕別強稍烈。嶄幾句屑話就露把用哥戶氣客昏的煮情況缸隨處島可見妨。許憲美色疊賞心削悅目甜，但插是美腫色無呀法拯邪救業現績。蔽在選象拔銷總售人滋員時帆，還刻是要鑰有一著些唐歉三藏蔑坐懷票不亂鄙的功挨夫。緞第二學種：伍高學領歷、夫高教塵育程僑度百對銷怨售工圓作而俗言，鑰正規計教育捕的消魄極影遲響主戴要在苦于它篇對必蔽需的摟個人擁能力掩有抑貝制乃畜至磨被滅的毛作用翻。正斑規教籮育強噸調理豬性、院邏輯炎、守單規矩綠。書林讀多漂了，匆面子向問題竭更要帳緊了毫。這測些都傲是銷降售工弱作不墨歡迎縫的。勉典第二譯種誤燈區在禽一定堡程度相上與斬我們兩中國逝文化拴傳統隊對讀監書人飄的崇禮拜有銅關系練。不蛋管一榮個人平的官腸銜有趨多大炎，名昏聲有邪多顯破赫，各財富子有多鉗豐厚壟，沒筋有學浴問或汁是學密歷不偷高總野是讓風人在烘內心廣中感攻到底便氣不衫足。熟學問墊大或岡者學叔歷高針在人痛們的陪心目窮中常拜常是乓可以膠和本性事大唐劃等蘆號的未。由斬于這濕種崇渡拜，少不論震做任越何事羽（包豐括銷思售工瀉作）肆，人朝們在棋尋找萬能人弊時，暮總會央下意鑰識地摧把目躁光投點向受旋正規顛教育姑比較形多、額學歷偵比較墾高的渡人。院私一家解著名診企業鳥在檢降討自切己的閃銷售塔隊伍返存在餡的問清題時頸，把稻平均糊受教匪育程斗度作貝為衡她量整手體素洗質水跌平的嫂重要精指標君。最革后得不出結溝論，寶由于胃整體斑受教乳育程兵度不父高，仔特別瞞是具堤有本昌科以綁上學何歷的司銷售連人員扶比重斤太小喬，整趁個隊黨伍的槍素質折水平我不高綿，亟肅待改吃進。階改進仆的具瓶體措壇施就窄是加涂大招悟募本掠科以劣上學雨歷的贊銷售駁人員舅。均威在追組求高深學歷鞠、高芬教育守程度殃的銷林售隊鎖伍時稅，另慢一個凱經常觀提出諷的理均由是幸要趕屑上客痛戶的脾進步拍。普齒遍的小觀點握是在村市場補壓力歌的驅味動下妹，在此新消旱費主娛義的嘩引導撤下，眨客戶洗的知吐識水倍平、器消費合水準后、欣啊賞品冰位都鴉有很跑大的患提高陪。曾送經創撿造輝優煌的尼粗放孟式銷唯售方肅法，肚生命菜力在瓣不斷換消退牧。銷靠售人廟員必果須具術備相狡當高卵的學造識修煙養，毛才能象與用提戶在征同一毒高度冊上交恒流，圍才能礎得到仍用戶虧的認非可，晃才能亂產生奉成功唯的銷修售。消那么彎如何弟具備西高的霞學識她修養張呢？閥答案丑自然厲是：啦要受波過良導好的投正規戰教育嗎。最縱好是膊名牌慨大學汪的畢燙業生綠或M寨BA爆等。宵懂盡管鉛人們堆對正三規教帶育抱銜有很淋高的軋期望膊，而薪且充天滿信狹心，秒現實謠中大囑量的撓事例圣卻表庸明，顫就銷賴售工悅作而外言，揀接受夾正規刪教育慣多并扒不一餃定是碰優勢述。在脅很多濾情況箏下，姓學歷它高反省而成蔑為障通礙。遭有一籠家著那名企著業，倘為了貼證明傭正規闖教育屈對提憤高銷瓦售業頌績有幅幫助坦，專散門組詞織了仗由高滅學歷旦人員曬組成能的銷乖售團掛隊，漆并提筒供多誦方面柏的資悶源支菠持。榴可是掩一年鞭下來世，幾酷十個為人的搜團隊仰只有惜一兩旨個人廢能堅族持下聰來。寺即使敘在以荒擁有捷大量鼠本科隔生研并究生胖而自奮豪的廚高科磚技企鞠業中顧，人薄們也鐘認識暢到，鑰尖子紫學生辭往往蠢不是厭好的語銷售礦人員罰。對綱另一勒個企后業的稻銷售鋤隊伍貫的分楚析數宮據表株明，肝高學事歷的舞銷售評人員際的淘臥汰率棗明顯閑高于猴低學威歷人扎員。貴盡管往從其鈴他方墳面考湊查，懂他們并具有貝一定漏的優頂勢。纏欣正規恩教育趟的消叮極影備響主柏要在祥于它座對銷委售工孟作所深必須遵的個訂人能怨力有露抑制沖乃至悉磨滅啄的作匆用。戒正規挎教育谷強調虧理性怕、邏瓣輯、沿守規賠矩。濾正規鴨教育御在提龍高個挎人的描社會浙地位鑄同時母，也采為個魔人的樸行為唱規范藥提出角明確局的要奇求。搜說白紫了也泡就是房面子路問題妙更要精緊了低。這獄些都映是銷繞售工闖作不停歡迎其的。目銷售姿工作殺特別執需要璃“野劇路子喜”。跡規規績矩矩砍是沒鮮法做路銷售咱的。三第三秧種：邀有關瞇系、孕有資忙源的可銷售掌人員另關系罰有用蓋但是鋒有限燕。“屢關系建決定賠論”槍導致電兩方周面的肌消極憶影響濾：忽天視管嘗理其氧他決瘋定銷木售能怪力的洪因素愈和對廢關系鴉的期聚望超子出了歐這個材因素躺本身薦的能煩力。菠結果銅在一斃定程牢度上幼，使壽銷售刪隊伍建的管積理帶噸上相湖當濃止厚的礦賭博明色彩喇。狀貓“沒縮有關辯系做兼不成莖生意搶”，賠這是境在中臉國的討商界從引用俘頻率程很高伐的大奴眾語蠶錄。陳而且室這個覺觀點備也逐甩漸被康在中請國發滾展的索國外曾企業局所接光受。慧離開遙關系錦仍然避能做坐成生混意的斷說法扇，很恰少能欣獲得申共鳴驢。三孟如果吃注意攏人們白在談誕論一塌些成漢功的板銷售貿故事存時的酬對話碼，常吸常可忽以聽乞到這捐樣一掌類的擠說法司：“聞她爸銜爸是箱部長贊”，吳“這坊公司漲的財釀務總艱監是鑄他哥別們”點，嬸“他集舅舅丈現在償就是裳管這慢一攤修的”由……或在中互國，華可以聯說對漆任何越一個瘦商業惡上成險功的薄案例布，不恨論大援小，營人們昏總是與要情早不自甘禁地兵設法配找出侵成功訪者具達有特侮殊背沉景的丙論據逢。橫得不可渾否認善，關舞系的過確對辰銷售擊有正攔面的皆影響著。人杯們對新它的冒認識搖之所披以成摘為誤制區，睜主要準表現蘆在對脈關系垮的過篩度崇黎拜，差忽視銅了其鍬他對餓銷售憲業績鄰有重泛大影際響的瘦因素捏。血雹在與械多種備行業倘的大考量銷剩售人暑員的甩調查所訪談階中，壘在涉連及自抹己的榴銷售野經歷邁時，慌絕大津多數徐人都割不認材為關芝系很貼重要勞。即盆便在鋪銷售骨中用告到關狠系，逆大多廚數場躲合只守是起憂到一鹽個搭水橋的齊作用肅。也片就是清能與月目標渾客戶守搭上員話。盾而這蝶類關壯系通達常要填拐好壺幾道項彎。顧很難嘴算做清過硬南的關城系。貓搭上鹽話后片，生華意能險不能裙做成狼，完振全取挖決于雙銷售階人員香的個方人行綁為，做別人凍很難壓幫上黨忙。框對這控些銷栽售人赤員的喝分析說結果毅還有長一種犯有趣早的現犯象：求絕大槽多數朋超級森銷售徐明星較，他塑們在戚剛剛旬踏入刺銷售腦職業塊的時蛋候，牽社會阻關系劍往往光非常壯弱。蠻至通過脅對多迫個企屢業的奴銷售案隊伍娃的人獎員組砌成分緞析表花明，估那些究具有潛特殊降社會華關系貿的銷椒售人捷員，暗一般仍有兩姑種情炭況。填一種擊是除繳了靠暖自己拿的關童系帶先來的父固定延銷售不外，肥基本志上不僻做別涌的事裁情。恭另一蜻種則醫是其帽他優薯秀銷春售人絕員為據了加嘴強已軌經建烘立起琴來的扮關系禍，作唉為照論顧就抄業引嶺入的賢，實岡際上傾也不萄做具校體的暫銷售坦工作貫。所燦以這殖些具撒有過返硬社讓會背平景的算人，貓實際恰上不沙能稱扒作銷估售人悲員。慌準確傻地說推，他能們應欄該是房優秀吊銷售栗人員苦運用聰的資顛源。浴反映若了優氣秀銷株售人俊員的幼工作遠能力阻。如予果沒綿有優條秀銷帶售人佳員的遞努力黨，這擊些資摧源難鍋以發叫揮作娃用。底餡關系毀決定魂論還鑼有一桃種比抹較斯居文的許表現敢形式愿。一慈般認亭為開席始擁張有的匙多，沫最后劫得到某的也布多。辰初始患階段壩的資汽源占甩有量昨可以投決定齡最后撫業績石的水紋平。黃在工孫作場遮合的提表現印就是告大家濃在開竿始的作時候噴拼命步爭奪岸資源頸。對竊這個櫻看法唱的真臭實性糠可以佛通過井一項精研究示的結患果來挑說明向。蒸墨一家物財富棗50碼0強寫企業兵，由厭于大漠批銷犧售人溪員進通入退祥休階竟段。份公司狀需要述新引辦進銷塘售人租員接效管老趁人手泰中的役客戶撲。在去這個啊過程走中，樂有的身新進漆人員杯接手償的現秤有客摟戶數較比較誕多，恨有些壞人就案比較仆少。間經過李一段闖時間煙后對棟這些蚊新進滅人員繞的實彩際銷紐售業炭績進閘行分縣析時顧，發漿現他姥們起硬步時鑼擁有怒的客揭戶資靈源與宗銷售在業績掌之間費沒有在明顯岔的聯稀系。得開始才得到酒客戶冠多的私業績搞未必李好，單初始式客戶火資源撤少的徒有很侄多業急績不獄錯。榨隨所以程說對揪銷售債工作復而言摧，一疾開始之擁有臥的關霜系或繞客戶廣資源貼的數扇量與短最后餐的銷服售業袖績并掀沒有拋必然胳的聯罵系。午優秀魯的銷類售人卻員有至一個許特點尿。那闊就是鉤在他終們手覆里，亭資源弟是動百態的役，是傅可以兼不斷懷成長急的。紫他們失不會涌只是辟吃老圓本等煤死。鴿他們鴿通過貸自己踩的努躺力，販社會坡關系經可以僅從無慧到有見，從終弱到塵強，她形成肉朋友鎖滿天始下的旅局面殘。這傾是起乳步時昏的關洗系占省有量態與開胳發關勿系能祝力之未間的美區別澡。汪鑰如果追總結睬的話凝，就牙是一候句話垃：關牢系有姑用但糕是有峰限。證還是份應該錢把足俯夠的叮精力旦放在劇其他桐能夠測促進陣銷售朽業績星的因豪素上枝。鏟觀念船革命劫：正方確的璃選才猛值多蘆少錢險？注培訓甚，是鋸銷售享業績區管理眾的賽“旺中管辯理嘉”效；績顛效考隊核，昆是銷毀售業列績管貼理的蟻“宇后管饒理妨”奇。重摸心前痕置的販管理蝦哲學腐，對筒銷售叮人才飲的選散撥給伯予極軍大的慣關注稠。穗忌恐怕犧沒有襲人會秋否認省，有角效的友銷售灘人員舟選拔騾措施冶可以賣幫助稀一個密企業燭提高祝銷售捎隊伍傷的整錯體素射質，診從而流提高榮整體挪的銷船售業練績。援但是蝦在重簡視經滑濟效讀益的納今天談，企緊業會玻很想躺知道井，這船種始茫于源端頭的炕銷售緣業績劈管理薦，即琴引入暖有效脖的選補才措感施到俯底可孝以帶萄來多煉大的饞收益核？帶蓋著這都個問停題，折我們蠅同一進家著終名企密業合死作，京實地今驗證攻銷售恰人才勿選拔餅體系全的經雄濟效搏益。閥整個脹驗證廊過程乳由兩太部分均組成偉：軟魂1.撞通過摩對企農業現彎有的桿銷售你人員筐的大湯規模存心理宴測評殘，通納過數虜據分褲析的滲結果蘆，確靠認對儉個人某的銷懶售業誰績有停顯著太促進坡作用惑的具掉體的環心理冒因素肉。在宏此基斗礎上辜，構娃架銷責售能耀力的現鑒別歲模型識。鉗介2.切按照嬌模型獸對新族進的絲銷售源人員測進行再能力夢測評鮮，同會時采園集他統們的迫銷售井業績魯數據瘦。經寧過一躲定時晴間間盲隔后免（半交年至麥一年勢），以比較是個人就的能臨力數脊據與訓業績毫數據神之間聞的關傻系。葵直觀辛地說好，就皺是要傅看當擱初能予力測頁評結腸果為茶合格鳳的銷窄售人德員群休體的飽業績環是否呆明顯篇高于朱結果盞為不需合格析的銷專售人漫員群慣體。籠同時努，計許算采善用選媽拔體俱系可識以給卻企業刺帶來齊的經扮濟效吵益。諸妖建立叫選拔帝模型量的過弟程有嘗較高辱的專薯業性姨，在背這里曾不做愉詳細蜻介紹亮。我箱們研稠究的萌重點溪放在私分析潛個人悔的深池層次旺的心還理因徐素對耐銷售核能力譜的影捉響方證面。枕所謂翠深層慶因素珠就是局指人墨格特獅征、頸個人柄動機返和自總我定鼻位三磨類因容素。想各方白面的園研究臉顯示暈，它秒們與若個人蜘的銷桑售能灰力有勞關。虎晌在確蓋定選齡拔模民型后枕，我部們對棵該企嚼業兩途個獨世立銷怒售部億門的繞新進鄰銷售悲人員驅進行徒能力鴉測評落。表此一是害兩個愿部門水的能橋力測廊評結囑果：坦訴數據甜顯示躬，部倡門一開共有音63禾名銷糧售人彩員參獵加了研測評車。銷雀售能維力達延到合麥格標佳準的尖有4依1人忌，占德65涂％。規部門聞二共個有5攀5人鑼參加妥測評符。合闊格率交84發％。姑攝九個扛月后尿，我毫們對突他們非的能蹲力測羞評結明果與恩銷售源業績周之間顛的關咐系進衣行分循析。半衡量甚銷售涉隊伍者通常滿有兩籃個主嶄要的慎業績糊指標俗：銷油售額夢和銷窄售人學員流還失率骨。表晝二是迎能力墻測評仁結果嫌與人疾員流鴨失率支的關雞系：褲守表二刊的結拐果表舅明，字兩個斥部門和在銷恰售人蘭員流溝失率閥方面態的情禽況有茂相同周之處手。即班能力電測評菌合格悲的銷鄉售人岡員群淚體的屆流失瑞率，陳顯著石低于侮能力淹測評諷結果救為淘當汰的鞋群體迅。其波中部臺門一房銷售耗能力計測評菠合格折的4帳1人搬，沒服有一坦個人揚離職改。而作測評扯結果陽為淘忽汰的默22川人中把，3牛個人晃在分次析數商據時草，已呀經離惑開的根銷售紫崗位蝴。部難門二遍測評削合格地的4夏6人恩中，更17蹤人離引職，盛流失衛率為引37高.0根％。任不合張格的晝9人幕中有叨6人濟離職豈，流偵失率霜為6該6.押7%土。即偷不合涉格群音體的皮流失飼率比李合格紛群體怎高出默近一螞倍。躲貢這個們分析縮結果妨意味忘著如努果在爹招聘可時只猴錄取當能力娛測評橋為合知格的賭人員裝，成獎才率莊就會粥有顯廁著的半提高僻。各邊種投辯入銷機售隊級伍建代設的瀉資源倍也能啊發揮侍更充甲分的腳作用爬。表籍三進嘴一步工分析孟了能村力測懲評結糕果與糧留存島的銷嚼售人江員月犁平均榮銷售防業績床之間賴的關飯系：鞠抹兩個鬧部門叔的數改據一堪致表吩明，邪對那鍛些沒危有離判職，蟲仍然每堅守從銷售暮崗位內的人嗚員來純說，諒是否渴具備緒合格譜的銷漆售能付力，杯對銷估售業竭績的框影響謙非常啦顯著商。部山門一華的能軋力測煌評合微格的關銷售滿人員鍋群體半的月警平均濁銷售祖業績歉比不勾合格最群體腦要高傘出1爭68纏％。訂而部嘴門二脊是能輝力測駁評合鋸格群壽體的格月平串均銷議售業零績比里不合展格群削體要議高出板80賽％。鵝這樣拆大的薪產能滾差異丙，對長企業紅來說類，到踩底意候味著掘多大鞠的經踏濟效企益？英我們懸可以葵通過泰以下盤的公子式估集算引摸入選餐拔模吸型招兼聘人促才后駝，相優比使煮用舊啊的選蠢拔方篇法，柿新方例法使豆留存逐銷售末人員軟平均麗產能胸提高臟的程求度：堂幅（使苗用選們拔模垂型后拍留存旨業務者員總培產能愁伯典-匪未使劇用選障拔模稱型留宜存業在務員碼總產崗能）京暴未使圍用選料拔模往型留迎存業冒務員定總產正能論你計算蘆的結叉果是鄉對部訓門一冷來說須，新悶方法咬可以代使產菜能在軋現有踩基礎佩上提漆高3夸1％考。粗陪略折暑算為兇每年壞增加背3億淋多元雙人民積幣的莖銷售刻收入在。部翅門二記的產腔能可凍以在春現有冶基礎先上提憤高1盯3％杰。保欄守折忽算每券年將苦增加遮80幣00澇萬元冰的銷淘售收妹入。綠爭正如猜俗話年所說得：“關不算機不知雁道，慎一算幫嚇一界跳”此。僅鉆僅是凳新的響選拔緞方法蔥提高艱銷售塊隊伍杯的整蘇體產腐能一謹項，吊為企處業帶體來的棚效益祝就以薯成千汗上萬疊來計戀算。孔且不勉說有禾效的亭選拔蝦銷售碎人才哪的方其法還摔會產賠生其拆他方堆面的歲受益向，例刃如，暫減少蘭人員狡流失襖帶來斬的機能會成喜本的霜損失肆、提菊高管麥理效馬率導巡致管饒理成幣本減套少、劫提高動投入愛資源妨的應航用效廊益（桃激勵鳴、培拉訓等董）、濾提高它隊伍攻士氣棕等。桌可以果說企絲業在耐銷售即人才配選拔耗方面潑做一太些努傭力，購是一奪本萬釋利的立生意愉。萬相關怒鏈接恨關注忠銷售城經理仇“識嶄人率畏”中脂“欲四望、火態度穴、條挨件。捆這是服我選董人的土三條正標準嬸。”漂管“好納的親詢和力贏、追閉求成徐交、謀有較爺強的猜觀察衫力、撒能夠洲律已晃，有誠這四閉條就冶能是嘗一個偉好的遭銷售濱員。吐”癥誰出于咸職業役要求堅，銷具售經錦理特龜別要狐表現綱出果遷斷自紅信。鞋許多庭銷售治經理瓦在談蔥到如凈何有喚效地遷選拔桌銷售底人才初的問鈴題時腰，都震會自艦信地洗說：雁“選橡人根賣本不豐是問識題，尊我只決要一費看，逗基本揀上就罪不會雷有差帝錯。碑”很摩少有趨人愿策意公掩開承謝認自斗己在壽選人訓能力抽方面被需要未幫助蠅。但霉是在儲討論孝具體勿的選橋人問吉題時志，特爐別是成討論易由他業們招潮進來簽，但賞是業捐績表倘現很至差的務銷售打人員誰時，且大家陡就會壩感嘆餃選銷涌售人映員的平確很絮難。波龍一個絨著名總企業冒的銷隱售主愛管說吃，他徐在面鏟試時肝，會澇使用度各種繪方法瓦對應賴聘人斥員進錫行追窄問。夾但是怒他對恢應聘嘩人員佛面試制表現鄰與在載現實是中的約工作輩表現遙能有艱多大弱的一擔致性物，心抱里始爪終沒拿有底執。捐凈由于窩很難亞從外淚在條懸件判惰斷銷最售能稍力，謠所以尺在處舟理選莊拔人件才的井問題喝時，銹銷售宋經理齊需要活理性盯地借默助一炮些客群觀有脖效的婚分析仗手段將，挖士掘心循靈深慌處的蔬秘密治，提隊高選丘才的蓋準確梨性。衣第二奪部分將剖析蓋銷售導明星慕的基捧因密舒碼椅七大犯因素時造就慈銷售霉明星翻＊解必須呀主動錦追求魄個人悠作用摘與工喚作結森果的徑直接蹲聯系村，單＊西而不示只是眠從道些理上貪理解絹自己壽的貢久獻；紗＊豬在情羽感上夫能夠紹承受漏以不羞可變理通的鼻物質閣標準徐衡量攔自己謝的工絕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拉標的販動機寬越強隨，他退/她繼希望看達到蘭目標免的愿梯望或孔內在波動力怖也越烏強。踩就越逗有可植能自鉤發地薦采取財為實某現目線標所咐需要種的行母動。營姜他同禍時指長出，夕動機供是一趕種在排人的群下意剪識的蝶領域艙中影繭響行曠為的乞心理撇因素廣。也偷就是模說，炕個人蒼通常緣并不村能清擴醒地坐意識很到自班己的姻動機扔特點死。只倦是不批時地涼感覺茶到一弱只無性形的斥手在帳指揮宵自己蓄的行突動。黃同樣搬，僅扭憑從豪外部捏進行級觀察叫，也尊很難御把握始一個蛾人的泥動機從特點匙。我釣們需漫要借嫂助特究別的屑心理村工具加，也使就是緒《個膝人情遙態量陣表》浪，才茂能對慨動機餡進行政有效緊地判招斷。甚《個敲人情折態量肌表》薄使人結們第莊一次跌能夠課有效城地分滿析影樣響銷匯售能愧力的訓最為寸關鍵帳的動腔機因夢素。何它的湯問世覆被麥健克里厲蘭博享士稱謹為解壓決了命五十辭多年促來困伶擾著坡研究耐人員餃的一辭個難程題。縮軌麥克歪里蘭丈博士臂強調銳，有陳三種聾社會瘋性動系機與寇人們宋生活私工作陽關系炎最密吼切：墳溪成就惕性動帆機：拖追求慣個人欲成功減、發伏揮個偏人效厘率、償體現露個人贊作用乒的愿啄望。乖希望蒼通過香自己訪的努戴力取肺得達材到或置超越利公認子的優于秀標妹準的沫具體閉現實連的結賽果。悶項親和卡性動壽機：攔與他宏人維釣持友孔好、迫和諧察、溫朋暖關吧系的返愿望寺。希捆望被遺別人術喜歡姑、接細受。秤欲影響腥性動根機：噴要對始別人隸施加搭個人險影響似的愿茂望。機希望討自己檢的意吵志對輛別人弱的思專想、跡情感虹、和報行動邪產生罰影響隙。核項在麥連克里即蘭博位士的貢研究拔基礎承上，好我們謊對動款機影贈響銷句售業喜績的撲進一桌步研續究表寒明，輛上述礎的三辣種社慌會性嫩動機需都與盤個人拌的銷邪售能足力有吃關。羨為了統對動作機和艱銷售畝業績窄的關廟系有草更明常確的改認識杜，我杠們在搖跨文備化、按跨行迷業的嬸環境踏中，梯使用旁《個益人情棵態量結表》率，采她集了脫多家困公司灣的銷菌售人土員的艷動機揮特征退與銷序售業套績數觀據。究圖1庸～4方顯示輕出三唯種社呆會性襖動機育與銷城售業紫績的容聯系叫特點葬：誼犯圖中鍋的數謝據是殼根據御業績哪進行吼區分追的優堵秀銷刷售人玉員群蠟體和貌一般銜銷售脂人員短群體復之間南，三決種社腿會性抬動機塌特征蜜的比歪較。爛就單離項動顆機分姻數比須較，賄優秀見與一膠般業怠績的底銷售儉人員瞞之間耀，有蝦如下插差別巷：易喝1.掠優絹秀銷俊售人拳員的員成就優性動滴機得牽分較擾高；槳皆2.散優拉秀銷湯售人避員的現影響鄰性動營機得尼分較肢高；敢頁3.傾在忍親和奧性動毒機方陸面，土規律穩性不積穩定匪。咱浪進一來步分很析顯抄示，怠優秀備與一啟般業巧績的低銷售辰人員吧的個均人動避機得結分的柜整體將模式笨有明理顯差悄別。之茶1.胸從殼整體闖看，征出色勤的銷巧售人賣員的足三項杏動機拌的得煌分呈壺V形觀結構拍；武護2.漁業特績一腦般的誤銷售妖人員劑的三攻項動勇機的棗得分頌模式兼呈倒蛛V形姥。慢諸綜合褲對單歸項動藍機和飼整體朱模式唐的分驢析，蘭我們字的結牌論是立優秀枯的銷貫售人消員往箱往具功有：綠邁1.區較破強的瞇成就宵性動竊機；談摩2.晨親花和性恒動機禽與影炎響性輔動機青的強語度保犧持適竟度的誓平衡壤。適那度平載衡的坑具體紛涵義穿就是裙親和桌動機準不能蚊過分葡強于原影響產性動霜機。榜犬我們煩的研唱究結感果表柜明，幕銷售療人員忍的動紙機特石征與抗銷售姓業績將有直脊接的捎聯系彩。例便如，練對美刮國的燥一家融著名叢的金燙融服疼務公爪司的奸數據狠分析臂結果類顯示閥，以尺動機泛特征灣符合遮上述冶要求享的銷摩售人衰員群滅體與販不具剖備合仿格動咐機特持征的鏟銷售分人員令群體賺作對膠照，騾前者覽擁有刪的客蒜戶數說較后騙者要綱多3斤95難家。信同時沸，前把者銷裳售成覽功的展服務貿項目瘦比后昨者多特75給3項羽。壁補從上薯面的架討論堆可以闖得出要一個繭結論雜。在雁市場只競爭蘭白熱后化的萄今天磁，銷糕售人晶員的誕動機腿特征豪是否配合理駕，是陣銷售偵隊伍而的管奸理人擱員不早可忽魯視的屯一件嬸事。貌因為階銷售庸人員杜的動盾機特妨征直儉接關采系到猴他們戰能否腳在工菜作中榆發揮愛有效矛的作從用，牢取得同理想孟的銷倍售業報績。饅打造驅王者既之師抄，需跑要一畝批具計有良正好動川機特膊征的劉銷售榆人員涉。“崇一萬拋年太壞久，繳只爭正朝夕河”。誠在各閱行各臘業追堅求以軌量子畜速度爆發展澇的年字代，役企業棒必須龍以最才快的韻速度澤發掘離和吸誠收理撐想的壩銷售趕人才鏟。死相關你鏈接袍銷售針經理激們，粥想選庭對銷工售明晃星嗎翅，請耍先了土解銷永售—筒—垃常你所僵不了遮解的洲銷售推例它是墓一種燕個人謙主義甩色彩捕濃厚恨的工株作。番揉它是掙具有滾強烈單物質恥導向獎的工翅種。環碧它是托需要糞在壓寺力之抽下表旨現出榨高度所自覺壽性的瞞工種愈。圍括它是崖一種料情感摸體驗您豐富吩的工賺種。替瑞它的炎工作苦內容貌具有揀高度蒼的變貓化性重和流休動性之。仁懶有效檢地選筑拔銷哥售人超才，濁需要舞對兩同方面火的問刮題有兄比較百系統既的認寫識。塘首先牲要了岡解銷何售工何作的托本質扔特征紫，這鄉樣對既能力紡的要辟求才濕會“篩有的損放矢甩”。繼其次活是在栗明確綁銷售眾工作朝特點粉的基光礎上長，掌耀握影占響銷爪售人雀員能國力的嶄關鍵巡性因運素。橡全面斥準確明地了磨解影笛響銷糠售能呆力的黨要素網，可趴以使柿我們館對應銹聘人炸員進工行有講針對逮性判欲斷。噴如果或對需嬸要考丑察的蕉內容登沒有之明確器的認串識，制人才袍選拔縮的過便程無億異于斤“盲梨人摸帖象”傅。愿援一個悄被實蟻踐檢螺驗出最來的劈道理傘是，光對比瓦其他蠅職業來，好呀的銷繁售人挨員是躍很難豈培養坊出來帽的。殃一個區人如智果不勢具備章必要鴿的條夾件，遲無論躲自己妹如何化努力納，別甚人怎藥樣幫億助，幻也很蜘難成竹為優議秀的朝銷售族人員題。對鏡這一墻點，析無論價中國廉還是陸國外絲的銷庫售經椅理，辭看法牛都是標一致流的。拼蹤之所綁以如竭此，鑰是因撤為銷市售是丸一個承需要眾高匹向配度堡的職魚業，國而它裕的特脫質又口如此婦突出巨：少搖1.亂它是太一種蟲個人捷主義慎色彩伍濃厚用的工煩作。擊一種夾責任坑和權橫利與擾個人樹直接妻相關蜘的工尸作。紛銷售盼人員鳥的個騾人作繭用直品接影戴響工坐作的屢最終陜結果技。銷音售人始員很蓬難把響自己護在工幣作中王的過保錯推節給他申人，肌別人湯也很虎難去純搶功種。盡喇管現余代企嚷業管躲理中孩強調帥團隊圍銷售回，銷劍售工遭作仍秀然無煌法回系避個送人色壩彩突綢出的平特征歐。滿魯2.島它是速具有畫強烈源物質頂導向鳳的工宴種。劫主要劇表現趣為衡裁量工迅作結驗果的池標準飲是徹屢底的楚物質挺化。吐物質市化的勤標準悼客觀魂明確易，沒賺有絲各毫可繩以模五糊的械空間照。因霸此銷筍售工斤作不挺同于遍藝術灶類職元業。番后者演雖然墳也是兆個人林主義雖色彩婦濃厚災的工讀作，見但是擊衡量禾工作孫結果蕩的標愉準有格很大譜的感谷性成矛分。睬從事嶺藝術假工作伶可以狂有精普神上繪獲得則滿足曲的機巧會。蓬但是笨“阿崗Q精凱神”仇或“現精神冶勝利獵法”斤在銷場售職碑業中斜沒有偏立足拳之地奏。源樓3.括它是亂需要叫在壓酷力之符下表凡現出烈高度票自覺少性的偵工種惑。這場個特欠點與以上面俱兩點蓮有直仰接的漏關系饞。個贊人主顧義特慚征鮮察明的慮工作憤對自榮覺性箏有很辭高的找要求礦，而灶業績喚衡量壯標準歡的客瓦觀性星和不位可妥也協性扎又給肆個人患造成凱很大皆的壓紅力。六銷售裙經理登們普斑遍認浮為，川優秀慶的銷靠售人段員不軋是靠扒外力胃壓出貓來的輪。沒旗有自粒覺性想，別陸人如幻何施鬼壓都挨是無割效的潮。凳四4.涌它是光一種品情感這體驗叛豐富替的工軋種。緞對銷嶄售人削員的刻具體券工作示內容狼的剖擦析顯蓬示，魄其主責要部出分是茂管理動由各流種因出素造登成的棵客戶披和自皂己的瘦情緒業變化獵。采妖取各培種措狠施把酷客戶商的情鋪緒調快整到餃有利納于作墻出購牌買決風定的年狀態顛。實搬際上推，客擺戶的兄任何五一個麻購買喜決定悠，在住很大標程度上上由享情緒增感受揪左右量，是滑感性通決策觸。壤5.撓它的雀工作缸內容王具有銅高度第的變窯化性穴和流筑動性怎。首悔先，聯銷售碎工作拉的重園點是娃管理蛙客戶挑和自羞己的攏情緒短感受腸。而測人的岔情感納是一鏈種非把常不醬穩定鈴的因攏素。良喜怒鼻哀樂芽出現票，不們受時身間地鳥點限煤制，信來無解蹤去疲無影府。其盒次，拖銷售極工作姑必須井以他壺人為快主導濕，所村謂“險顧客擁是上風帝”械。按灑照別熟人的栗節奏釀安排找工作特的后飾果必鬼然導濃致自稀己工觸作內紅容的傻不可灘預測洽性和脹變化互性上嚼升。遵還有牧影響俊銷售喉工作儉的潛鵲伏因蒼素眾習多，滑例如沙市場司、產擺品、寧資金御等。線所以樣，按警照規跌定、貼習慣鮮、計修劃等蒙流程巾化的濾方式迷工作懲，對仔銷售浪人員仁是一治種奢挽侈。壩三種腎社會底性動把機對暮銷售何人員店的影臘響男成就者動機哥：攻蕩克堡廚壘的僻發動幼機圾吉絕大烤多數丟的成因功銷游售都購不是珍一蹴手而就略的，鞠往往早要經冬過多損次反紫復，次乃至賞多次創失望折的經找歷。督特別嚷是一就些復揉雜的息銷售影任務并，經普常是執幾起屢幾落秀，持得續可泥達數柄載。耳在成版功希血望不通確定堆的情騾況下蠟堅持浸努力臨，是細銷售度工作咐的一匙個典梢型特悟征。浙所以薄韌性絮是優擇秀銷愁售人州員必吩須具科備的等條件普，很道少有落人會沒對這斥個觀膽點提邁出異追議。律輕易幅放棄含的人巷難以道在銷堪售崗習位上襖獲得外成功計。洪插研究張表明后，成厚就動陣機比危較強否的個智人，內有較旱強的拾內在重動力蒜推動小他們拜去實借現自茄己追抄求的膏目標臺。另劈外，畜具有監較強煌成就筍動機余的個演人向伙往能嶺夠根遍據條押件的仍變化雹，采形取最佳有效捎、最舉能夠案發揮猶個人高作用訊的方潤法處遞理問素題。匯他們呈討厭沿按部齒就班書地做僻事。澇因此袍，銷蓮售工犧作的著這種貞要求暖正好啦符合共具備點一定鋒強度頃的成面就動接機個鍋人的誦興趣竟。使返他們易在堅除持追獲求目擦標的錘同時狠，保腳持機患動靈惠活，是采取唉適合添具體盜條件婆的行狡動去童實現總目標芒。而礎不是賄死守啞教條夠。妻銷售洲員檔粒案：斑旦老林民是一客家著備名的運通信炊設備聾公司計的銷后售人桂員。扒我們唇的數純據顯循示她鳳具有璃比較奇強的絞成就筆動機鬧。在驚接手撞一個妄區域畫后，腫她發田現幾究個主撞要客置戶對煌公司育有很喬大的豐敵意鋼。而寇這種煙敵意倚與前艇任銷屯售人家員的益行為戲有很傲大的舟關系鉤。因抖為前誦任銷蓮售人臂員在繭處理潛客戶查關系飲時，曾對客別戶的焰許多緒要求份總是批簡單盯地以刊不符妻合公每司的澡規定悼或超怒出自筐己的攤職責閘范圍幣為理岸由加奉以拒豐絕。腹客戶村的敵寸意給蔥老林翠的工侵作造鴨成很抱大的國困難啟。客列戶甚罩至都歲不愿崇意和渣她見奮面。年面對萄困難凝，她頁并不鳳氣餒眉，而置是想約辦法斃創造永各種臂機會番接近鄙客戶旗。例燦如她栗了解緞到一鉆位客螺戶喜諸歡攝桌影，擦她就蕩去參貞加攝斬影培災訓，透學習芽攝影磚知識壺。并幕且邀祝請客漿戶一獵起去析戶外坡攝影橫。對華于客頌戶提蜂出的塑要求晃，她斑在不廟傷害旅公司增利益倚的前燕提下姿，都曉盡可柏能地個加以估滿足皆。例滅如在卸一次馬假日鮮期間診，客捧戶希線望公散司能鏈夠派呼出技劍術人槳員協揪助值矩班。障雖然銷這個宇要求忍不符值合公圍司規在定，屑老林啞并沒眨有簡丙單地瓶拒絕醒。她從了解才到客妥戶擔漂心如圖果假決日期法間出抗問題吳，調百動資劃源不臨方便曠，會擴造成友很大角的麻否煩。零因此籠，她殊主動夏與公子司的差有關碌方面廟協調佩，最持終滿暖足了社客戶湊的要年求。節結果塔客戶舞非常姻高興鎖，而歸且還黨很感憑激。叔在老販林的叮努力蠅下，苦到年心底時常，該鐮區域教的業小績翻遵了一馳番。航與客師戶的澤關系滿也非鴨常好智。叼擠銷售書工作庫的另昌一大狗特征繩是強威調明碑確、干具體爛、不灘含糊王。它獻追求懸客觀聽具體悼的成蠅功目殘標，梨衡量葛成功短則完景全依師靠剛譯性的推物質頑化標蔽準，吩也就奪是實批際的翅銷售熄額。近相對砍于其運他職鄭業，售它在怠這方靠面可歸以變西通妥洪協的晴空間搶非常經小。拋而且爺成功娘與失柜敗直廢接和翅個人和的行戲為掛僵鉤。既沒有浪中間厚環節露來分蔽享功虎勞或竄分擔套責任郊。具最有較滲強成構就動步機的屯個人所向往格用直吃觀明怨確的滋標準模來衡斷量成昂功，榮不喜峰歡含詞混其監詞的釀主觀禍判斷褲。他洗們渴川望看構見自島己的須行動竿所產辱生的瞧直接雷效果術，不晶喜歡蹲個人鄙的作微用被困各種脾中間減環節堡稀釋丘淡化艱。而齊成就裹動機緊比較距弱的趴個人戰在這介些要呀求下巷工作碌，往鞠往會因感到灣緊張牽、焦沃慮、仍不自捏在，本難以尺發揮扛作用稍。落銷售近員檔票案：穗咬拿一生家著鍋名金蔑融服條務公魔司的羞銷售躁人員母喬伊遠為例姐，我鈴們的識數據鐮顯示伙他的您成就杜動機故比較響弱。譜他的墻銷售雞業績假一直煌不好郊。一訓次經早理檢大查工蕩作，塔問他峽各方體面進慧展如偽何。鋼喬伊誤顯得接很緊某張。目“我船已經些盡了旦最大習的努招力”多。他肉說：雁“我鄰花了拒很大隊的功止夫來呆布置哭我的待店面則，我燕買了槳新家種具，敗墻上尚掛了得很好耀的藝北術品達，我洋甚至哭還重績新設叫計了你名片依”。碗暴但是皮經理艘告訴夢喬伊夾，漂爸亮的蜻店面魯并不戀能帶儀來客咱戶。溫“你蟲必須固走出柄去，煩直接飲和你尊的客板戶接碰觸”重。他受說：熟“去赤你的航客戶旱們也注會去企的地崖方，峰讓他凍們知謀道你域。去地敲客進戶的賊門，希打電嬸話給奔他們絨”。壇艦喬伊延感到喘很困游惑。膀“往聽別人森的家汗里打肥鞏？打脆時給我劇從沒理有見響過面別的人拿？那姐有多肆尷尬別？”饅長期蘭處于不沮喪足的心毀情，燕而且汗也無猶法采隙取有磨效的緩行動帆完成傾銷售咳工作急的基殼本任寺務，繁喬伊睜不得窩不在爽沒有烤任何隨銷售束業績就的情河況下啊離開豈銷售塌崗位透。趨親和躲動機它與影德響動妻機：戒獲有效疫溝通留的推膝動力惡量刺奪成功臨的銷破售不友僅僅仔反映討在數詞字上彼。說拴到底燕，客放戶是雅每一誕筆買腐賣的冒最終浩決定作者。析實際點上，麻銷售蔽人員倉所做得的一氣切，梨都是溪在想炭方設旋法使拆客戶鼠做出福最終您的購界買決碎定。挑這就丹是為仆什么精親和缸動機宴和影夏響動領機能姿夠聯佩手合稀作，溫影響粘一個碌銷售岸人員言與客糟戶溝拼通的符效果浮。父允為了爽贏得變一筆朝成功現的買定賣，尺銷售干人員飛需要肌合理顆地堅麗持自結己的猶立場仆，藝由術化頭地表伐現出覺堅定妄的態座度，江執著臂地要糖求客啞戶接太受自案己的殺觀點將。在游采取莫這些那行動列時，其銷售波人員榨的要尾能夠束保持費自如語的心課態，據同時儉有足湯夠的喊內在打力量繼的推泛動。固如果吳要靠茂強迫督來使面自己干采取憑行動是，說筍服影夢響的已努力碎就會稿顯得欲生硬職、不亮自然典。銷偶售人張員和否客戶繞都會閘感到攔不自奏在，匹從而與達不闖到有夕效的悄溝通鉗效果娘。如看果具廉有較艦強的醬影響纖動機尚，銷滴售人聚員在項與客匪戶溝薯通的拔過程途中，剝就能荷夠主屋動自緣如地爽采取伍影響暑客戶眨的行怒動，捆并且誓保持崗影響挖行動教的勢智頭。征沒有城影響嫩動機括支持辣，銷拍售人控員要挖不就狡賣不換出東股西，通要不朱就只農會做勤蝕本稀的生盼意，浩要不裁就會扛感到愉影響乳說服息客戶瞞是一閃件痛室苦的耀任務莊。預鑼另一嚼方面躺，讓飯客戶顆感到臘舒適壯自然燒，以鍛友好澤溫暖捎的態蔬度對眼待客器戶，寧使客羞戶不縫討厭烘自己騙，是昆銷售缺工作霧的起腸碼要拔求。礎親和場動機宏有助樣于銷菠售人嶄員與足客戶尼保持餃良好焦的關沿系。猶具有滔較強揭親和軌動機跨的個抓人，西比較狐在意大他人貼對待勻自己紐的態孫度，牌并愿礎意主澇動采徐取行軍動去脖改善重與他快人的肝關系樓。兼耕但是按對銷羨售人躍員來怕說，組堅持景立場環說服亞客戶炊與同繼客戶炊保持矩良好跡的關節系，歇常常婆是兩遵個互腸相矛揭盾的劣要求膏。例螺如，刪當一具個人現專注紅于讓背客戶泳高興反時，惑就可滑能會恰忽視艷影響奴客戶駝，使會客戶亂接受獻自己矩的看木法的禁任務帝。或帝者怕癢客戶殺不高柿興，池不敢謹堅持蘇要求煤客戶慢接受迫自己葉的想擾法。記偏由于幕親和燭與影癥響動聲機在盈溝通私過程某中都幕是推隔動個纏人行旺動的譯力量核，它趙們之售間的彎平衡版關系揀將會照影響羽銷售隸人員討能否勢在工碌作中苦有效蝶地處爪理這雨兩個禽矛盾嗽的要閘求。枯我們嫌的研掙究表金明，繪當親朽和動俗機不爬過分饒強于漆影響祖動機領時，辦這兩獵種推還動力秩量的歸平衡怎處在不一個殼比較投理想攀的狀子態。會上面旱提到撫的V堪字形盒動機精模式插，就肢是兩法者間捐理想潮的平只衡狀洲態的婦反映姿。這技種理憲想狀斃態與恒銷售霧工作孝要求翅的特頃點有洽關。餓因為為在銷廉售工筒作中夠，與芳客戶段保持刮良好舉關系括本身粉不是濱最終裁目的誼。最印終目榨的是采要使偉客戶夸接受龍并認轎可銷嶺售人災員的膽看法醬或建拋議，亂做出悠購買栗的決活定。樹保持策良好劣關系壁的目幫的是懲為了搏有效先地影憲響客室戶。尾銷售街員檔津案：德燕麥克緣是一訊家著聚名保攀險公巡司的懼銷售餓人員告。他供給人飄的第蘇一眼弄印象狗非常凈好，丹是那桐種任分何一異個銷限售經最理都叔想要且的人東。他門充滿質活力勺，追猾求卓這越。豪加入服美國覺一家斜大型僅保險瘦公司攏后，術他的紐銷售塌業績遼一直蓬非常核出色娛。在延公司表的夏本季銷隔售競傘賽中濱，他原位于愉所在拌大區酬的前約五名千之列謹。但合是很次奇怪芹，麥絮克對揀自己特工作投的感膊覺很灑不好含。雖局然賣為保險駱對他遲不是競一件居難事版，他予卻不貍喜歡帽這份亂工作男。用亂他自堅己的報話說撥：“奏我賣俘不出獻保險需時，智我會藝感到犯不舒段服。倒但是甜我每盜次賣花出保旨險后選，還脅是很鮮不舒淚服，捎感覺紙怪怪厲的”促。他槍覺得他自己雪不適足合保陪險銷克售工穴作。鬧在加逼入公醬司九僵個月滅后，牲麥克閃辭去缺工作幕，轉演去其富他類租型的芒職業允。麥疾克的庸辭職圾讓他倡的經鹿理感禁到摸纏不著浪頭腦中，難嗎以理纖解。挪興我們夸的數蹤據顯雀示他橫有較訴強的遣成就聚動機孫，但急是他隆的親賠和動婆機明悉顯地跳比影押響動冬機強駁。在慮成就棄動機鳳的推救動下反，他鋼努力黎完成縮銷售攝工作卵的各蝶項基另本任昌務。士因為扇較強嚴的成弊就動盜機使穗他賣朽不出始保險裹感到丘很不燈舒服池。但快是親規和與裕影響鮮動機宏之間崇的落負差使商他在杜說服者客戶望的過桑程中記要承鑒受很撒大的糞心理彼壓力芳。因摩此他鳥賣出乳保險賠后也滅感到料不舒絹服，子他覺速得傷香害了滋與客宮戶的酸關系豐。這猜種壓鋤力導蔑致他駐在銷雅售業抱績不甲錯的堅情況心下離臨開了件銷售占崗位紋，轉障而從漆事其抱他職罵業。照銷售押員檔石案：戀意小王棄是另塌外一哨個讓觸銷售厚經理匙困惑心的例氣子。羨他是宋一家笛咨詢碧服務耽公司棟的銷續售人角員。足加入號公司擺后，船小王仔工作吃一直障很努盼力，吼特別彩是他鮮和大膠家的譯關系喜很好卷，客劑戶也饅很喜掠歡他單。只羽是銷壤售業座績一亭直不皺理想盯。他桃的銷華售經套理很拉善于住自我闖反省撿。他環想既演然工偷作努璃力，建客戶珠也喜晉歡，掀小王計業績黨不好炸是不糖是自松己教君導不息得法鞭？在矮多次化嘗試雜后，騎小王互還是東不見擾明顯顏的改覆進。飲經理沈覺得陶需要曾采取篇適當術的行辜政手啦段。坐但是膜出乎顆他的騎意料汪，客封戶居汁然來按幫小經王求況情，進希望喚不要脈采取纏過分剃嚴厲估的措攀施。嬌這讓府經理斤感到愈心里褲沒有縣底。蒸客戶嘩這么異喜歡幕小王調，如尤果采式取果莖斷行鋤動，有會不拜會失呀去一善個可錘能是藏非常持優秀型的銷貢售人澇員？留壁小王酒的問迅題是衫成就永和影命響動川機都劑不強賣，但秤是親確和動板機比怖較強嗓。這侵樣的歷動機鍬模式恢使他神很關答注與峰別人槐保持煌良好考的關稅系。業所以貍大家詞都喜損歡他尊。但仗是成陣就動感機弱六導致雹他在忠銷售你工作芽的基損本任但務上賽努力民不夠域。影開響動讓機弱撕導致城他與船客戶昏交往貫時堅葡持立跡場不秒夠。尸最后掠反映填在工及作結棟果上羞，則推是銷資售業鞋績不勝理想專。夜窗綜上賭所述推，個欄人的櫻動機鼠特征俱是決鐮定銷蹦售能最力的黎重要臺因素滅。這調個發鍵現對腹各種美銷售鉤工作幅都適歡用。欠需要廚強調瀉的是會個人贊的動永機特吹征以襪一種顛關聯罩的方噸式，管通過飼多種糊動機吩綜合沈作用冰影響鑰銷售貴能力沿。特炸別是效體現臂在親塘和與李影響改動機岡的平鏟衡性耳要求敘上。集這兩鞏者之藏間的百平衡羅性要白求，他可以蒙說是撤銷售始藝術初的精嗎髓。磚第三樹部分洞尋找漆銷售路明星巴路線蓋圖買銷售挖明星巧甄選拉武器鍛庫僑避以戰僚略的依眼光迫去看蒸待銷想售明精星的兵發現窩，就真會發鋒現一塔個有鳥效的怕甄選院系統欠對建孤立一他支具厘有高俊度戰伯斗力郊的銷廢售人便員隊箭伍有辛著重良要的單影響雁。它轉能幫韻助企輩業從帆源頭巡上把隸關，昂讓優索秀潛乘質的渠銷售厚人才涂脫穎撒而出賊，提哪高優亭秀銷伏售人羅才的兇留存凝率，催減低草培養熟成本凍，縮觸短人晉才成泄熟過汪程，躺提高辮銷售圓人員拌產能辱。捉留然而段發現廚銷售趕明星女是一宵項系鏡統工槽程，頂為了開準確籃發現績優秀籌的銷怕售人省才，扛我們桃不但該要知線道哪殃些因洪素會逃影響紐銷售壁能力受，更寫重要川的是鑄掌握濃能夠汗有效澇地判于斷這豈些因掏素的戒工具另。沒王有工異具，叮銷售宿人才熱的選冬拔只汁能是術紙上賤談兵添。宴包拆括個司人情盞態量桌表在蛋內，侵以下咐是可含被有器效運老作的愉幾種許易行運的招楚聘工棚具。筆個人滔情態造量表暖（E堡mo異ti等on付al轉R童ea樣di榆ne胳ss元I兔nd蛙ex暑）：愉享這是裁專門惰用于罩測試毀成就墨、親國和、杰影響礙三種受社會悉性動身機的映心理鬧量表債。共持有7轉5道序題目飼。該撫量表撈簡便域易用囑。崗個人披行為蓮量表抓（B帶eh密av駕io鉛ra盤l賽In妨ve祝nt次or拿y）證：夏剛測量懲與個扎人在尖工作居中的控自我下定位耀有關菠的二拼十種借行為蘋表現勿特征守。共批有8完0道沫題。配它所響分析秧的二余十種剪因素福有些橋與銷珍售能握力有工普遍抵的關兆系，塌有些玻則在稅特定為的條歷件下巧有關膠。在猜招聘汽時應汗該關內注哪熄些因納素，搏需要毫根據個具體箭的工歡作內軌容和釣環境誦，通糠過數羊據分昆析加希以確俱定。奪人格液特征竊類量找表：贈逮人格斬特征看量表乘是心島理學炒領域核中一伯類成饞熟的存測評描工具霉。有惡多種俱類型論，例鏈如1俯6P文F和傘MB嘉TI含等。褲與行演為量閘表一能樣，辱人格叼量表結測試證的因些素，青大多坦數與雜銷售任能力糠之間盡沒有銜普遍凝的聯路系。誠在招封聘時錘具體柴應該院關注抵哪些仍因素出，也就是先孟要通叛過數姓據分灰析加僅以確爬定。占招聘艇面試盒指南麥：左瘋這是蛋供面索試人以員在跪招聘幸時使損用的竊、考桿察應掙聘人晨員銷災售能嘆力的夏指導璃材料未。它現包括排需要醒在面瓦試中叛加以充考察病的具扮體能耽力要委素、才對每榜一項固要素魯的提郵問素前材、積分析密答案稱的思蠟路和制方法親、評清分的酬原則杜等。遷結構孔化面烤試：經佩該方覆法是夏以特呼定的犁面談煎技巧輛，有圍針對松性地稅挖掘礙有關迷應試蔽人員膚過去蕩的行賓為表罩現的膠資料庭。然秋后，難通過礦對行筋為資烈料的喝即時臘分析抽，判被斷應元聘人廣員是張否具紀備在辦實際腿工作陰中取眉得出離色銷另售業贏績所府需要膚的關奮鍵性捆能力崗要素薦。混無領燦導小擺組討牌論：秩塌這種聚方法亞讓應謹聘人項員以袋五六古人為最一組彎，不間指定棟任何絕人當痰領導積。針竹對某國幾個刃問題鵝，大熱家自讓由討僑論，個發表雜自己驗的觀尺點，倉提出后解決匠方案歐，并請努力桑統一呈大家毅的看臘法。土通過城每個議人在屆討論膛過程葛中的通行為拜表現喪，負測責觀邀察的等人員外對照膨事先紀確定昂的指遣標，腹判斷調他/克她是玻否表搞現出具所需豆要的披能力淺特征段。嘗拿需要慮強調另的是配，有她效地沿使用曉以上絨的工烏具（盒包括腎其他多未列半出的婆工具哨）有政個前敗提條大件。歪就是打使用懲者對剖需要勤關注掀的因砍素有翁明確憑的認俗識。悶并且亭有充信分的堵證據州，表嗽明這休些因鍋素確謝實對蛛銷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