個體經營者的面談流程當前第1頁\共有40頁\編于星期四\16點2人物：王姐(老客戶)年齡：32歲現狀：個體經營者（化裝品）年收入：15萬左右學歷：大專以上外形：形象氣質佳劇本概要當前第2頁\共有40頁\編于星期四\16點優勢職業分析（1/2）自主收入發展空間大有創業成就感生活自由有獨立經營意識社會面交廣……當前第3頁\共有40頁\編于星期四\16點職業分析（2/2）增員點競爭激烈投資風險大心累單打獨斗無團隊歸屬感受政策和季節影響學習機會少經營持續性差收入不穩定容易陷入三角債……當前第4頁\共有40頁\編于星期四\16點這個行業很難面對熟人我開不了口現在做太晚了，周圍很多人都買了家人不支持壓力太大、太辛苦管理太嚴了要打卡……預估問題當前第5頁\共有40頁\編于星期四\16點王姐您好！我是小李，很久沒有見到您了，最近忙不忙？今天您在公司嗎？在，有什么事？沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點事，順便過來看一下你。好！電話約訪（老客戶）當前第6頁\共有40頁\編于星期四\16點一、寒暄開門（五步曲）當前第7頁\共有40頁\編于星期四\16點8寒暄開門贊美他（拉近距離）高估他（根據行業特征提問，激發內心不滿）關心他（建立同理心，了解現狀，啟發需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）當前第8頁\共有40頁\編于星期四\16點第一步：贊美他拉近距離，讓對方喜歡你當前第9頁\共有40頁\編于星期四\16點王姐，這么久沒見面了還好嗎？還可以。小孩上幼兒園了嗎？……你先生現在怎么樣呢？……王姐你現在越來越會打扮了，氣質也越來越好了，發型也變了，肯定最近生意越做越好。哪里嘛，一般一般。地點：辦公室當前第10頁\共有40頁\編于星期四\16點第二步：高估他

根據行業特征提問，針對他的職業弱勢高估他，進而激發內心不滿當前第11頁\共有40頁\編于星期四\16點在我心目中覺得你生意一直都做的很好，一年利潤肯定有上百萬，生意做了這么多年，都做順手了，行道也熟了，應該沒什么壓力了。哎呀，你不了解，其實我們這個生意做起來競爭越來越大，大品牌的化妝品我們沒有實力代理，小品牌現在不比前幾年，利潤已經很低了，每月毛利就一兩萬，稅收又高，房租又漲價，算下來一個月有個七八千就不錯了，淡季還沒這么多。當前第12頁\共有40頁\編于星期四\16點第三步：懷疑他

對他的不滿表示懷疑，能力與現狀對比，進一步激發內心不滿當前第13頁\共有40頁\編于星期四\16點不會吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應該才這么少收入？說老實話現在這個生意真的很難做，又是一個人單打獨斗，沒人能幫你，還要經常出差去進貨，貨賣出去結帳又成問題，上次一家商場倒閉讓我虧了十幾萬！當前第14頁\共有40頁\編于星期四\16點第四步：關心他了解現狀，啟發需求，建立同理心當前第15頁\共有40頁\編于星期四\16點其實我一直覺得你是一個很有想法的人，又這樣的敬業，很佩服你。我有一個理念和你分享：“同一個人在相同的時間內所創造的價值相差幾十倍甚至上百倍！”（簡單闡述）所以我覺得你是不是可以再考察一些項目，看可不可以做？是啊，有時候真的很郁悶，一直都在努力創業，始終不如人意。想另外找個項目做，又不知道做什么好，不敢隨便投入。當前第16頁\共有40頁\編于星期四\16點第五步：幫助他

（進入開門階段）請其描述理想的工作當前第17頁\共有40頁\編于星期四\16點王姐，那你心目中理想的事業是怎樣的呢？我當然希望能選一個未來市場廣闊，前景好的，能長期經營，又能發揮能力，提升能力的行業，我的本錢又不多，又擔心換行風險大。當前第18頁\共有40頁\編于星期四\16點二、說明當前第19頁\共有40頁\編于星期四\16點20自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂當前第20頁\共有40頁\編于星期四\16點我的成長介紹（行業優勢20點中選擇性的講解）王姐，我選擇做保險前做過生意的。我當初也遇到這樣的問題，生意遇到瓶頸，如果要想改變生意規模，投入就非常大，也就承擔了相應的投資風險，在這個生意的過程中還沒有人可以幫助我，完全靠自己單打獨斗。當前第21頁\共有40頁\編于星期四\16點

一直覺得心很累，在遇到困難時候很希望有人能扶持自己一把，但是在傳統行業中誰都不會幫助誰，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以你今天的這種感受我真的能理解，因為曾經我也經歷過，幸虧一個偶然機會讓我進入保險行業，讓我找到一個新的事業起點。當前第22頁\共有40頁\編于星期四\16點

在這個行業中我發現同樣是在經營自己的事業，投入的只是時間、精力和智慧，而且不斷的學習也讓我的能力得到很大的提升，現在很多客戶的公司都邀請我去給他們講課，收入也有很大的提升，從業三年來每年都上升30%以上，更重要的是再沒有重新選項的操心了，只要付出努力和運用學習好的方法，還可以象我們***經理一樣創造出相當于利潤上百萬的企業。當前第23頁\共有40頁\編于星期四\16點三、激勵促成當前第24頁\共有40頁\編于星期四\16點25王姐，你比我能干多了，為什么不到我們公司試一試呢？你們那個行業我不了解，怕做不了，壓力可能大哦。你覺得壓力大首先是因為你對保險行業不了解。其實做保險和做企業一樣，我們都是在追求利潤，希望永續經營，所不同的是我們付出的不是本錢、房租、風險，而是時間精力和智慧。當前第25頁\共有40頁\編于星期四\16點

公司給我們提供職場，完善產品，不斷幫我們提升各方面能力，就象你做企業一樣，一開始我們學會自己銷售，以后公司還要幫助我們培養合作伙伴，建立我們的連鎖事業，公司還給我們足夠的空間，讓我們自己設計我們的事業藍圖，你看象我的團隊有我們自己的文化、經營理念和銷售模式，我們一年創造的產值上千萬，利潤上百萬。當前第26頁\共有40頁\編于星期四\16點是的，現在是有很多人都買了保險，但是就象你做化裝品一樣，人們的需求會隨收入、年齡的變化而增加需求，很多家庭僅僅只買了一部分保險，他們現有的保障不能滿足他們的需求，每一個客戶都會隨著社會的進步、家庭結構的變化、地位的變化、收入的變化而增加對保險的需求。現在做太晚了，周圍很多人都買了。當前第27頁\共有40頁\編于星期四\16點

在日本每個人平均6張保單，就象我的一個客戶在我入司的時候他買第一張保單時，大學剛畢業只是一個銀行的職員，買了很少的醫療險，過了幾年他結婚了給夫人又購買了保險，有了孩子又給了孩子買了教育險，現在他已經是行長了，更覺得以前的保障不夠了，上個月在我這里剛剛加保了100萬，這幾天還在向我了解我們的投資類保險。當前第28頁\共有40頁\編于星期四\16點

你看沒有客戶可以買夠保險，只能買到當時適合的保險，況且還有很多家庭還沒有得到保障呢。中國目前是保險市場潛力最大的國家，還等著我們去開發呢。而且現在社會發展越來越快，人們的收入不斷提高，觀念也越來越先進，對保險的需求也越來越大。當前第29頁\共有40頁\編于星期四\16點對你來說這個絕對不是問題，據我了解你這個人很有原則、要求自己也很嚴格。你對自己的員工要求嚴格嗎？應該是很嚴格的。正是有嚴格的管理體制，團隊才能正常成長。新華人壽為什么能在短短的幾年時間里成長？正是有嚴格的管理體制才能贏得你這樣的高素質客戶的認同，吸引高素質員工的加盟。因此嚴格管理是優秀企業的基礎。你們那兒管理太嚴了，早晨還要打卡。當前第30頁\共有40頁\編于星期四\16點3131四、推拉兩“度”促成當前第31頁\共有40頁\編于星期四\16點32針對已有想來意向的拉尚且猶豫推當前第32頁\共有40頁\編于星期四\16點今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經過嚴格的面試和培訓通關。這是個雙向選擇，你也知道我們公司是高素質團隊，要求比較高，上個月我們面試了70多個人，才過了20多個。下周二我們公司正好有面試，我推薦你去。注：如果對方還沒有高度認同還要做一次拉的動作，當對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作。我怎么才能到你們公司呢？針對已有想來意向的推當前第33頁\共有40頁\編于星期四\16點你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個沙龍，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。拉尚且猶豫當前第34頁\共有40頁\編于星期四\16點五、持續跟進當前第35頁\共有40頁\編于星期四\16點36剛好我們星期二有個沙龍，講師是我們的***總監，他也是在進入壽險業以前在很多行業摸索過，他的心路歷程分享會讓你受益匪淺，我們有很多客戶慕名而來把他的銷售經驗帶回公司傳承給自己的員工，他也曾經給很多大公司進行管理培訓。相信這次講座對你肯定會有很大幫助。那星期二下午我們電話聯系。促成方法一：當前第36頁\共有40頁\編于星期四\16點剛好星期三我們公司有個創業說明會，到時請你一定來參加，如果你能早上8：30前來更好，你可以直接感受到我們的晨會氛圍和團隊文化，它肯定會讓你興奮不已，不過你一定要著裝規范，否則你不能進職場。我星期二和你電話聯系。促成方法二：當前第37頁\共有40頁\編于星期四\16點跟蹤經營方法——我