華北電力大學碩士學位論文摘要論文題目：內蒙古電力公司市場營銷策略研究研究生姓名：趙靜專業：技術經濟及管理研究方向：電力市場開發與規劃導師姓名：王婷職稱：副教授域20病03不年開12叫月亂30箏日疲摘罩億要置電力嗚市場墳營銷裹是電槽力企拒業經幫營的繁核心拆，在爺市場仇經濟居條件刺下，緣電力穴市場器營銷患處于慰電力手市場滴最前羞沿，繞是電監力工歇業市黨場化叛改革錫的必的然要謊求。摸對電耗力市喜場營把銷的辰研究牲可以暫為電悶力企訊業更炕好的蔑建立碗與消韻費者攝的關溝系提刪供建鉗設性麗意見竿，同斧時對沈于電舉力企篇業壓進入我完全甘以市委場需仆求為待導向片，果滿足朽市場陳需要矮為目名的的查新階責段車，挨建立壟相應鐘的營伴銷戰吩略遮提供眾在理尋論上梨和策饅略上疲的探征討。種論文憂首次內把市陵場營概銷理素論系幣統地捧應用遣于電趙力市棒場營清銷實而踐。戶主要直研究駐的內太容是俗：在摔對內央蒙古股電力近公司炎營銷橋具體碗狀況的及內楚蒙古媽西部豐地區幫用電造市場雨現狀漸分析棗的基達礎上趣，運末用電趨力市乓場營與銷基餓本理蒼論，旗科學還的進班行電摧力市濁場需度求預枝測及盆目標望市場車的確品定，旁從而憐制定臟相應兩的產饑品策撓略、夫價格鹽策略難、服縫務策策略、描促銷轟策略浴等，被同時都分析誰內蒙賽古電搭力公爛司變“脫西電喘東送糧”唐的宏教觀形純勢、放機遇駐、優跟勢及膜面臨吩的挑牢戰，勒探索盲對于川進行崖省外秘電力與市場活營銷據的方盲法、岸策略車和途曾徑。嚴論文球第二怕部分掀詳細弓對電熱力市責場營嶺銷（美El滿ec您tr織ic緞P部ow固er器M曲ar渠ke吩ti熱ng慈）概理論性及發預展進淺行論膏述，壽特別映是對香于電割力營形銷的鉆社會蛛市場爽營銷雕觀念鄭、電奸力市撐場營悉銷與甲一般欺市場州營銷現的區搜別、邊電力誦市場迅營銷貿的整識體規伏劃等畫進行柔了細兆致的繪闡述士。根形據葉電力積企業膠的經粗營戰涌略儀的既實施富過程誼，針渴對內糕蒙古斤電力遷公司流的實存際情骨況，忌分析話問題成，解漠決問左題。飼20喝02移年內棒蒙古額電力伐公司踏裝機兄容量沖56算0們.6鞏萬千間瓦，瑞全年認完成靈發電籮量蘆28影1.就03瞇億千程瓦時謊，售具電量寨27蟻6.嬌19悅億千版瓦時上。全棍社會溝用電耐量中請工業且用電塊量1遺98灑.2窗億千蜓瓦時厚，占鑰總用籮電量盯的8皆3質.緣7%產，農竹業用次電量緞12鴨.芬9億絡千瓦際時，眨占總木用電蝕量的紐5稀.靠4%該，城捆鄉居汁民用會電量壘17信.而8億屯千瓦壞時，蟻占總欺用電羨量的羊5脅.5千%。判隨著落高耗零能企財業的快不斷彎增加旦，大趣工業記用電飄量特疏別是膛高耗景能用尼電量幫不斷況上升雞，內展蒙古繳地區摸出現段巴盟撫、包開頭地板區局膠部缺此電，檢整體求地區耳偏緊囑的局除面。龍與此前同時主，內檔蒙古歪是國輝內最俯早實哈施西騾電東角送的甘省區環之一宅，從意19西90飯年至臉今已拼累計峰向北廊京送斧電4每00模多億議千瓦碗時，呈20宴02盟年蒙摟西電欄網東虜送電弓力達刷13貞0剪萬千冊瓦，石全年愧東送鋸電量鋸81仇億千方瓦時盯，占提公司罷全年帥售電伴量的籍1/須3。蔽隨著遷國家索“貞西部爸大開營發傲”徐及各“錄西電奇東送能”宰戰略洋的實汗施，仆為內陶蒙古飾電力茫的進醬一步座發展字提供鋸了契日機，淡同時矛對于東內蒙石古電舉力有閑限公懷司也樣是極槍大的渾挑戰綱。因瓶此研變究并基合理傅運用顧電力衰市場痕營銷位理論偏，開榨發鞏胳固內優蒙古機電力青公司紗的省催內市牧場、編分析杯開拓幣省外塊市場蜓，借糕助糞“防西電沒東送草”昂的機毒遇，劣使內你蒙古妖電力舒實現扇跨越信發展叔具有給重要績意義際。犬論文馳第四浮部分優運用罰SW怪OT株分析嶺法進殿行內待蒙古油電力公公司躁電力趨市場餐營銷節環境標分析刪，并贈對內銹蒙古崗電力押公司孟所轄懶蒙西豈電網叮的地斧區進瞧行用趨電構視成分拋析，潤論述臨了蒙工西地賊區國乞民經音濟發陰展情善況、群電力敏現狀救及其測發展顯態勢況。論槐文在嚴分析賞蒙西跡地區門用電蝶現狀清的基禍礎上估，根似據內戀蒙古址電力壯公司易（1環99拐2年局－2勸00項2年邀）1培1年嘉的用劫電量繪的歷適史數史據，性運用已灰色貓預測巧方法襯，近震似預效測出優未來胖五年廟蒙西堂地區沒社會羨用電勤量年陣均增刺長率所為7蒼.2全8%俘，第峰一、秤二、屬三產席業的椅用電孕量年鈔均增加長率玻分別供為3艙.5段3%鋤、7褲.2箏9%漏、5匆.3疼%。棕論文菌第五士部分拾對內筆蒙古釣電力鄉公司財進行臨電力您市場雷細分便，據孟此基紙礎上社，把件全社棗會總縫用電故量作奏為母偉因素模，分斜別把短按用早電性邁質劃即分的饅行業海用電伯量和鄭按用穿電區死域劃蔬分的疏內蒙尾古電臨力公怕司所醋轄區摘域用艦電量堆作為變子因紗素，佳首次貌運用享灰色點關聯說分析鞠法進突行目勾標市趣場確顆定，風明確狼了內鞭蒙古嘗電力勤公司匪的電療力市羞場營歉銷的槐核心友目標來市場孟按地街域分辜為包謝頭地嚇區用稠電市黎場、育呼市明地區壽用電誦市場籠、烏這海地工區用躍電市耽場，挽按用辱電性擴質為線工業森、其絞他事喜業用爹電市當場；透主要譯目標摘市場紐按地澡域分愈為巴譜盟地扎區用澇電市疑場、蘭錫盟倉西南擴地區逝用電袍市場哈，按夠用電峽性質懲為但農林奪牧漁叨水利喬業罵、套城鄉爹居民饞生活鏈用電為市場腹；次國要目嗽標市闊場按遵地域售分為陡薛家括灣地機區用遍電市不場、鋒烏盟魂用電知市場伍、伊守盟用肌電市買場，定按用膊電性炭質為陷商業釀公共萄飲食枯、物遼資供杯銷和緩倉儲暢業赴、腔交通榴運輸悼和郵跳電通刃訊業丘、牢地質均普查披和勘鞭探業致、建毅筑業炒用電炕市場貿。主笨要目困標市錄場的萬確定愧，為中內蒙草古電清力公怒司針鮮對性璃的集指中資扯源和倉優勢初采取銅差異吊化市沸場營灑銷策圍略提惱供了閥重要鳥的前雁提保伙證。寒最后濃論文厘針對憲內蒙截古電阻力公物司的乞營銷翁實際歌情況棄，制怪定內傭蒙古妥電力冰公司的具體璃電力齡市場請營銷械策略妻。首唐先從路觀念蒸上僵樹立啟“住為客天戶提擦供真灘誠服毅務，創以客迷戶滿硬意為房目標舌”箭即集“改市場慕需要鉤什么腎我就桂生產擋什么皇”兄的營巨銷觀穗念，鴉電巡力唐企業敢營銷聯的全撫過程航都要每圍繞菜客戶孟滿意咐為目批標均，攤從電詠力需技求預鳴測到森市場儉細分牢確定秀目標閱市場桂再到費實施愛營銷挎組合謹策略融整個煤過程捕都以沙顧客抵滿意勝為出咱發點置，建歐立全發方位披的電霉力營支銷服葉務體陷系。跑特別襖是對物于電膊力市果場營飼銷基攔本業咽務的丸規劃廈，從油業務恢擴充豎、變轟更用除電業禍務、央營業貓電費麗管理野等基饅本業怎務出劈發進象行服尖務的都創新嗚。對控各目萄標市使場確起定以嫌“尊顧客腳滿意覆度夸”妨為核圈心的傘產品貞策略繼、價闊格策辦略、私服務烏策略浙、促認銷策臣略等切；對鋤“盛西電養東送遮”撇進行閘分析雅，分描析北娛京用涼電增姜長趨洽勢及丈西電納東送丙的優反勢和柱挑戰宅，提迷出為界增加桃西電駱東送棍電力我的能爺力，借開拓蘋省外冶電力浙市場炒采取棍的措務施。目論文嘴把市速場營救銷理困論系傍統地士應用峰于電呀力市艱場營康銷實輪踐諷，棵為內倆蒙古師電力卻公司時制定襲電力尚營銷塔戰略輩及經園營策厘略提蓋供參籠考，捏對于紛內蒙菌古、絨北京跟的經槳濟發罵展也六具有損重要工的現培實意虎義。涼不僅良可以姜促進竊內蒙館古資遷源的危有效電轉化巴，增久強內胖蒙古蜓電力或公司廢東送建電力爸的能蝴力，涂帶動贊內蒙島古地勿區的微發展遼，而迷且對吸增強衡北京格電網嫁供電線的經吧濟性暑和可上靠性嫩，確班保北離京成扣功舉盜辦悉20指08坊年奧族運會殖都具峰有重掀要意慌義。惹AB寨ST墻RA累CT棗O賣F掛GR階AD訊UA朝TE疤T惑HE溜SI群S奉OF挖N濾OR厭TH蓄C裂HI敘NA冠E耳LE盲CT烈RI肌C嶄PO腸WE歇R仇UN皆IV窯ER紗SI叨TY揚TH久ES拴IS弄T獄OP描IC桑：理TH償E蔑MA蘆RK疲ET渴IN層G歇ST授RA微TE無GY輕S右TU舅DY堤O介F快IN背NE爪R捎MO緞NG把OL糞IA童E妖LE疫CT五RI巾C編PO歐WE君R切CO墊RP假OR摔AT荒IO蒸N尊AU省TH倒OR總:蟻Zh估ao千J僚in暖g注TU個TO膨R:煩廳Wa堆ng傅T建in喉g禿SP偉EC泳IA替LT柿Y:蟲Te廣ch旅n日iq粥ue傭E濁co腰no雜m扁y民a誓nd北M錯an軍ag啄em贈en宴t哲DI宣RE君CT莫IO擠N:壁Po垂we態r裹ma分rk掉et襯岡de植ve景lo鬼pm雀en區t浩a內nd鳥銳pl溉an下ni闊ng償De須ce蠢mb呆er瘡3俊0,門2升00棋3妥AB斤ST池RA蛾CT睜El肯ec垂tr奮ic抓p邪ow攤er集m聾ar割ke枕ti喝ng醉i笛s仗th計e李co導re嫁o懸f島el汗ec碗tr亂ic優p求ow轉er留c銷or看po晝ra限ti罰on所w蝕or仙ki纖ng瓣.慈In警c巴on徑di鵝ti胃on去o邪f虜ma章rk報et暮e臺co壁no黑my粥,咸el孝ec撓tr捏ic畫p孕ow在er模m收ar勉ke規ti淚ng寨妖is荒g武oi燕ng叔t齊he圈f孩ro鹿nt沫o紗f蠻el侮ec到tr咽ic墾p下ow三er碎m渴ar孤ke培t顏an沫d爭is態t北he懸c造er圣ta走in惠d意em疾an虛d折of攪m酸ar矛ke騙ta疼bl狂e吊re州fo粥rm深at掠io許n愧in迷e紐le鴿ct蘭ri際c耽po千we談r丘in腰du輕st友ry肯.脾Th鍵e唇re遷se都ar燈ch宣o坦f東el規ec鴿tr額ic死p大ow營er準m秋ar打ke筐ti它ng認c經an魔p鏈ro蜜vi覽de臘c助on洋st編ru兩ct窩iv懲e聯op系in窩io番n畫fo等r保el診ec韻tr稿ic紋p爛ow反er裁p單la嗚nt馳e漫st共ab驅li緩sh芒in包g盒th治e竿be脹tt推er愧r扯el見at脆io告ns義hi璃p河wi慧th裕t織he論c吉on瞎su羊me派rs銜a扮nd毒d塘is盆cu叮ss懼io舅n賴at樂t渴he培or掉ie惑s讀an裁d與st倘ra帳te帥gy竿f日or滲t嘩he胸p碧la范nt踢g猾oi翼ng炎t推o筑th森e獨ne業w妥st狗ag忌e儀wh究os濁e案di才re段ct恨io表n狀is跌m每ar羊ke美t疲de躁ma抹nd李a初nd懸p串ur毯po旬se仍i誕s逆fi冬ll苦in劫g蠢th刊e厚ma車rk興et當d腿em軋an等d.打It事i娛s潛th溪e尋fi要rs斜t亂ti炊me妹t警ha蝦t冬us門in舊g異ma而rk孫et攻in推g所th餃eo府ri秒es開i排n極th缸e中pr襖ac聞ti德ce鍬o廉f糊el雷ec縱tr雷ic拘p刑ow芹er箱m垃ar坐ke嗚ti號ng門i蝦n蔬th跨e抵th截es套is倒.鎮Th純e穿ma療in揭c度on蓮te槽nt折s象is夢:園b驕y奶th選e犬an丙al查ys必is智o忌f畫ma臘rk漏et煮in悲g婦st筑at城us吼o條f折In遠ne峽r小Mo欄ng煎ol斧ia拌e駛le魄ct炮ri忌c因po弄we無r暖co批rp宏or兔at芝io桌n權an喘d匯th熟e提ac項tu賓al樂it蔬y膽el咽ec瘋tr跳o-溜ma谷rk紹et拌i椒n視in奸ne斗r勵Mo造ng泄ol妨ia原,往us駝in催g歲th拍e顆ba搜si歲c式el貴ec酸tr英ic縣p青ow惡er舍m談ar惱ke精ti鉛ng粘t核he棟or續ie嶺s租to驢f漠or深ec困as庫t元th君e么el謊ec助tr胃ic倡p分ow宜er樸m債ar鐘ke鴿t導de勒ma府nd館r處at喂io賤na遙li駕ze唉a唉nd存桑co凱nf喜ir牧m述ta濾rg塔et賄m戲ar孕ke夫t效f兇or捧c閉on喬st駕it販ut找in奔g偷pr存od場uc存t,糖p浙ri跑ce急,鼓se咽rv夾ic拐e酒an喂d蠅pr悔om期ot趴io棋n棗st稿ra麥te鵲gy拍.脾B的y爸th煤e武an或al委ys匪is鍛o禿f端ma鴨cr無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標與策略，定量化地確定目標市場，制定具體開發、培育電力市場的行動方案。到2002年，內蒙古自治區裝機容量達到1001.02萬千瓦，成為全國第一個發電裝機容量達到1000萬千瓦的少數民族地區，人均發電量和人均輸出電量均居全國前列。其中，內蒙古電力公司裝機容量達到560.6萬千瓦，全年完成發電量281.03億千瓦時，售電量276.19億千瓦時，全社會用電量中工業用電量198.2億千瓦時，占總用電量的83.7%；農業用電量12.9億千瓦時，占總用電量的5.4%；城鄉居民用電量17.8億千瓦時，占總用電量的5.5%。與此同時，內蒙古是國內最早實施西電東送的省區之一，從1990年至今已累計向北京送電400多億千瓦時，2002年蒙西電網東送電力達130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發”及“西電東送”戰略的實施，為內蒙古電力的進一步發展提供了契機，同時對于內蒙古電力公司也是極大的挑戰。國家電力十五規劃明確指出“西電東送是實施西部大開發戰略的重要內容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到2005年，京津唐地區接受蒙西送電容量超過270萬千瓦”。內蒙古電力公司的市場營銷研究對于內蒙古、北京的經濟發展都具有重要的現實意義。不僅可以促進內蒙古資源的有效轉化，增強內蒙古電力公司東送電力的能力，帶動內蒙古地區的發展，而且對增強北京電網供電的經濟性和可靠性，確保北京成功舉辦2023年奧運會都具有重要意義。本文通過市場調研科學合理地確定內蒙古電力的經營現狀及電力市場營銷的情況，找出內蒙古電力公司市場營銷存在的實際問題并對這些問題進行分析。利用灰色預測方法進行電力需求預測與電力市場環境分析，在整體電力消費需求市場中，根據地區各用電消費市場不同的用電比重及發展趨勢，將電力消費市場進行細分；確定各細分市場總的發展趨勢與新的經濟增長點，結合灰色關聯度分析法，科學地確定了影響用電消費的因素從而確立目標市場，確定市場營銷的主要著眼點。根據各目標市場的特點確定以“顧客滿意度”為核心的產品策略、價格策略、服務策略、促銷策略等；進行省內市場、省外市場兩個市場相互結合、相互利用的戰略，制定具體開發、培育電力市場的行動方案。第二章電力市場營銷理論概述2.1電力營銷的社會市場營銷觀念市場營銷觀念是企業的高層管理人員在組織和謀劃企業的營銷活動時，所遵循的指導思想和行為準則，是企業一切經營活動的出發點。傳統的生產觀念、產品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業營銷管理的指導思想已不適應，現代電力企業若想在市場經濟的激烈競爭中謀求長期穩定的生存和發展，必須樹立社會市場營銷觀念。社會市場營銷觀念認為，企業的市場營銷活動不僅應當滿足顧客的需要使企業獲取利潤，還應符合消費者自身的利益和社會的長遠利益，即企業在開展市場營銷活動時要正確處理消費者需要、企業利益和社會整體利益之間的矛盾，要統籌兼顧，求得三者之間的協調。電力商品的特殊性決定電力銷售企業的整個市場營銷活動，要以有利于全社會的利益和發展為最高目標，以社會市場營銷觀念作指導思想，在尋求企業最大利潤的同時兼顧社會長遠利益。2.2電力市場營銷戰略規劃電力企業是在一個動態的環境中生存和發展。在電力市場營銷過程中，電力企業不但要滿足顧客需求，還必須適應不斷變化的電力市場，制訂戰略計劃，實施戰略管理。通過電力市場營銷活動，研究市場機會，制定電力市場營銷計劃，為具體的電力市場營銷活動建立一個基本框架。制定電力企業的經營戰略，從規劃到實施，可分為以下幾個步驟。（1）明確任務。經營戰略的規劃始于明確任務，經營任務規定業務和發展方向。（2）進行市場營銷環境分析。通過分析外部環境把握外部環境的現狀及未來的趨勢，利用電力市場機會避開外部環境威脅，這是電力企業及其經營單位能否完成其戰略任務的首要問題；通過分析電力企業內部條件，了解自己的優勢和弱點，預測現有經營能力與將來環境的適應度。（3）設定目標體系。通過對外部環境和電力企業內部條件分析，建立電力營銷目標體系，從不同角度反映戰略追求及業務活動所要達到的狀況。（4）設計營銷策略。營銷策略是達到目標的基本手段，主要包括產品、服務、價格、促銷等的組合策略。2.3電力市場營銷核心概念電力市場營銷是電力企業通過創造并為他人或組織交換的電力產品和價值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會服務過程。此定義是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產品；效用、費用和滿足；交換、交易和關系；電力市場；市場營銷和市場營銷者。1、對電力的需要、欲望和需求。電力市場營銷的出發點應該是電力用戶的需求。對于電力這種產品，工廠用電、居民基本生活用電屬于用戶對電力的需要，工廠希望能隨時用上穩定性強且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應就是欲望，當有支付能力且愿意購買時，欲望變為電力需求。諸如農業灌溉用電，當農民無力支付電費時就不能成為現實需求，只能作為潛在需求。2、電力產品。人們用電力提供的產品及動力服務和能源服務來滿足自己的需要和欲望，電力產品是一個整體概念：（1）電力產品核心概念。也就是電能的基本功能、滿足用戶需要的核心內容，即電能給用戶帶來的基本效用：動力或一種潔凈能源。（2）電力產品外部特征概念。電力企業通過生產、輸配、供電等幾個環節，提供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質量水平的安全性和可靠性指標，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及服務水平的供電企業名稱等等。（3）電力產品附加利益概念。指用戶在購買電力時所得到的附加服務及利益，如快速受理、服務上門、幫助用戶設計供用電方案、咨詢服務、售電后的服務等等。3、電力市場。市場由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。在這里的電力市場，并不是按照生產環節分類的廣義的電力市場——發電市場、輸電市場、配（售）電市場，而是指的配（售）電市場，即電力銷售市場，其市場主體是電力銷售企業和廣大電力用戶。電力銷售市場有如下的特點：（1）市場范圍的相對確定性。由于電力銷售市場是借助配電網絡實現其功能的，在一定時間內，配電網的穩定決定了市場的范圍也是確定的，電力客戶的數量、用電能力同時也確定了。不象其他商品市場那樣具有隨意性和不確定性。（2）電力銷售市場交易方式的特殊性。由于電力商品的無形性，以及在交易過程中時空上的分離，電力商品的流通是借助配電網絡和儀器來交易和計算的，具有先消費后付款的賒銷性和產品的易失性。不同于一般的商品交換，商品使用價值與價值是雙向流通的，可以實時計量、即時結算。（3）市場主體要依法準入。電力銷售市場除了具備一般的市場主體條件外，買賣雙方必須依法履行手續獲準許可，才能夠成為真正的市場主體。不可能像其他商品市場那樣自由的進出市場。國家電力監管委員會2003年頒布的《電力市場監管辦法》第四章第十六條中明確規定“電力市場實行準入注冊制度，經準入注冊的電力市場主體方可以參與市場交易”。（4）電力銷售市場是一個有限競爭的市場。由于配電網絡具有天然的壟斷性，它又是一種公用性行業，電價由政府負責在科學測算的基礎上制定，具有不隨市場需求而自行調整的特點。4、市場營銷與市場營銷者。有了上述概念后，可以更完整理解電力市場營銷，電力市場營銷就是為了滿足人們的對電力及電力服務的需求和欲望而實現潛在交換的活動。電力市場營銷者是服務于最終用戶市場同時又面臨競爭者的企業。電力市場營銷理論包括電力市場營銷原理、電力市場需求與預測、電力市場營銷環境、電力市場細分、電力目標市場、電力營銷組合策略等內容。2.4電力市場營銷的特點電力商品的特殊性決定了電力市場營銷與一般商品市場營銷的區別。（1）電力商品的單一性，使電力市場營銷的產品策略不象其他商品有更大的設計、發揮空間，也不存在電力產品的更新換代和生命周期。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在很多程度上依賴與用電設備和電器的使用。因此，電力市場營銷要和用電商品的市場營銷相互作用，相得益彰。（2）用戶的用電行業的隨機和不確定導致了負荷變化的隨機性，需要時刻考慮電力商品的供需平衡性。同時電力商品的購買頻率高，需要用戶連續不斷地購買和使用，使得電力的市場營銷要更注重長久性與持續性。（3）電力商品涉及到各行各業的生產與生活的保證問題，具有極強的公益性，使電力市場具有不可放棄性，電力商品的質量保證及電力營銷中優質的服務策略格外重要。2.5電力市場需求預測電力市場需求預測是在市場調查的基礎上，運用科學的方法對市場需求和電力企業需求以及影響市場需求變化的諸因素進行分析研究，對未來的發展趨勢做出判斷和推測，為電力企業制定正確的市場營銷決策提供依據。市場需求是企業生產經營的出發點，市場對電力發展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業營銷的基礎，要建立健全電力市場預測的信息系統。加強電力市場需求分析和預測可以使電力經營規劃更具科學性，可以更好的進行電力發、輸、配工程的計劃，可以增強電價和系統可靠率預測。2.6電力市場營銷環境分析電力市場營銷環境是指與電力企業營銷活動有潛在關系的所有外部力量和相關因素的集合，它是影響電力企業生存和發展的各種外部條件。電力市場營銷環境主要包括兩方面要素，一是微觀電力市場營銷環境要素，即指直接影響電力企業營銷能力的各種參與者，包括電力供應商、供電企業、電力用戶、能源競爭者以及社會公眾和影響電力營銷管理決策的企業內部部門；二是宏觀電力市場營銷環境要素，是指那些影響供電企業微觀環境的主要社會力量，包括人口、經濟、政治、法律、社會文化及自然地理等多方面的因素。市場營銷環境分析常用的方法為SWOT法，即優勢(Strength)、劣勢(Weak)、機會(Opportunity)、威脅(Threaten)分析法，包括內部環境分析（優勢/劣勢分析）和外部環境分析（機會/威脅分析）。通過SWOT進行環境分析的具體做法是：依據企業的目標列出對實現這一目標有重大影響的內外部環境因素，以判定企業與競爭對手相比是處于優勢還是劣勢，外部環境變化給企業帶來的是機會還是威脅，據此可對企業的狀況做出判斷。當企業外部有眾多機會，又具有內部優勢時，宜采用發展型戰略；當企業雖有機會，但內部實力不佳，可先采用穩定型戰略，然后再采取發展型戰略；當企業外有威脅，內部狀況又不佳，應采取緊縮型戰略；當企業擁有較強的實力，而外部卻存在一定威脅，應采用多樣化戰略分散風險，尋求新的機會。2.7電力市場細分電力市場細分是根據用戶的類型和對電力產品的需要和欲望的差異，將整體市場區分為若干個子市場，有針對性地采取一定的營銷組合策略，使電力消費者獲得購買和消費的滿足。電力市場細分對電力企業的生產、營銷起著極其重要的作用。（1）有利于選擇目標市場和制定調整市場營銷策略。通過市場細分，電力企業可以有效地分析和了解各個用戶群的需求滿足程度和市場競爭狀況，根據自己的經營思想及生產技術和營銷力量，確定宜于自身發展的目標市場，并以此為出發點設計相應的營銷策略。（2）有利于發掘市場機會，開拓新市場，滿足市場潛在需求。通過電力市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度等進行分析對比，探索出有利于本企業的市場機會，開拓新的市場。（3）有利于企業合理配置市場營銷資源，提高經濟效益。企業通過市場細分后，一方面能夠增強企業的適應能力和應變能力，增強市場營銷的針對性；另一方面，企業可以集中人、財、物和信息等有限資源在不同的細分子市場進行有效配置，開展針對性經營。2.8電力目標市場電力目標市場就是電力企業決定要進入的市場。電力企業在對整體市場進行細分之后，要對各細分市場進行評估，然后根據細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業資源條件等多種因素決定把哪幾個細分市場作為目標市場。電力商品不能儲存，要通過輸配電設施等市場載體才能進行交易的特點及電力市場本身的特點，使得電力目標市場具有以下特點：（1）整體性。電力交換要通過電網，電網覆蓋的區域就是電力市場的整體范圍。電網是統一的，在同一區域內可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區域看作一個市場，進行整體銷售服務，因此，不同的電力目標市場也由電網連接成一個整體。（2）同質性。是指構成一個目標市場的各個用戶在某一方面具有共同的性質。對電力目標市場的物理特性進行研究就會發現電力目標市場的狀況、特征具有共同的性質，即每個電力目標市場都有用戶，各用戶都對電力這一產品有一定要求。（3）穩定性和不可放棄性。電力目標市場的發展變化是逐步的而不是突變的，各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩定狀態的。與此同時在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業專營區的電力目標市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。目標市場策略有三種：（1）無差異性目標市場營銷策略是指企業將產品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場。（2）差異性目標市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定營銷方案。差異性目標市場營銷策略機動靈活、針對性強，在一定程度上可以減少經營風險，提高市場占有率。（3）集中性目標市場營銷策略是集中力量進入一個或少數幾個細分市場，實行專業化生產和銷售。三種目標市場策略各有利弊，電力企業到底應采取哪一種策略，應綜合考慮電力企業的資源或實力、用電市場的同質性、各細分市場的容量、獲利程度、用戶需求等多方面因素予以分析決定。2.9電力市場營銷組合策略電力市場營銷組合策略是指電力企業用來在目標市場實現營銷目標的一整套營銷策略，它包括產品策略（Product）、價格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略（Promotion）等。產品是最基本的營銷策略，它代表了電力企業向市場提供的供給；價格是營銷組合策略的關鍵，是用戶必須為產品而支付的一定數目的金錢，價格必須與產品的預期價值相符；分銷是為使企業產品能接近和適應顧客而采取的各種活動；促銷是企業所進行的溝通和促進其產品到目標市場的各種活動。從購買者的觀點來看，每一種營銷策略都是為了傳遞顧客的利益，因此4P’s是與顧客的4C’s相對應的，即產品（Product）——顧客需求和愿望（Customer）、價格（Price）——顧客的成本（Cost）、分銷（Place）——方便（Convenience）、促銷（Promotion）——溝通（Communication）。第三章內蒙古電力公司現狀及營銷問題分析3.1內蒙古電力公司經營現狀分析內蒙古電力（集團）有限責任公司（簡稱內蒙古電力公司）是國有特大型企業，下轄發電、供電、設計、施工、科研、教育等單位47家，負責內蒙古電力的生產、經營和建設，統一調度蒙西電網，已經形成以火力發電為主，水力、風力發電為輔的格局。蒙西電網是華北電網的組成部分及主要送電端，西起阿拉善盟，東至烏蘭察布盟，承擔著西電東送的重要任務。到2002年，內蒙古電力公司裝機容量達到560.6萬千瓦，全年完成發電量281.03億千瓦時，與此同時，內蒙古是國內最早實施西電東送的省區之一，從1990年至今已累計向北京送電400多億千瓦時。2003年，隨著國家電力體制改革的進一步深入，內蒙古電力公司也緊鑼密鼓地進行深化改革的工作，內蒙古電力公司作為蒙西電網的供電單位負擔著重要的責任，在開展省內電力市場營銷工作和拓展“西電東送”中發揮著重要的作用。3.2內蒙古電力公司市場營銷狀況3.2.1營銷主要指標完成情況2002年公司售電量276.2億千瓦時，同比增長7.53%，其中東送電量81.3億千瓦時，同比增長13.87%，東送電力達130萬千瓦。電費資金（含2001年欠費）回收率99%，陳欠電費收回0.57億元，回收率完成41.80%。公司平均電價（剔稅）完成276.14元/兆瓦時，比去年同期提高8.50元/兆瓦時；全公司剔除東送累計完成293.37元/兆瓦時，比去年同期提高12.53元/兆瓦時。全公司銷售收入66.75億元，比同期增長11.23%，剔除東送發行電費50.2億元，同比增長16.45%，電費收入增長高于售電量增長速度。3.2.22002年主要營銷活動（1）營銷體制改革取得一定進展。為適應電力營銷工作改革發展的需要，公司對電力營銷組織機構進行了調整，新建立的營銷部、稽查分局、大用戶分局、客戶服務中心、計量中心已正常開始運行，公司營銷部建立健全了科室設置與人員定編，重新劃分科室職責，理順管理職能，從營銷組織機構上理順關系。基層供電分局的營銷機制改革和營銷稽查機制的改革也有一定進展。內蒙古電力公司在基層分局打破班組工種界限，實行人員優化組合，成立按10千伏線為單位的“營銷小組”，將各項營銷生產指標分解到人。呼市供電局新城分局在實行營銷機制改革后取得較好的成效，全分局的10千伏線損從26%降到14.60%，電費回收率提高到96%。各局供電分局營銷機制改革及供用電稽查工作也在穩步推進中。（2）籌劃實施西部電網電力營銷信息系統推廣與聯網建設。營銷部組織對西部電網各供電單位電力營銷信息的推廣建設工作，公司成立了各推廣單位主要領導為成員的推廣建設小組，在伊盟、烏海、烏盟、呼市、薛家灣供電局進行檢查指導工作，各單位也相應成立了營銷信息系統小組，進行營銷基礎數據的收集整理，基層有關人員數據錄入培訓的工作，全局聯網正在籌劃實施中。（3）拓展電力市場工作取得一定成績。高載能負荷有所增加。目前全公司高載能用電負荷約50萬千伏安，2002年陸續新增高載能負荷25.93萬千伏安，高載能用電量33.23億千瓦時，比去年同期增長43.85%，電量增長10.13億千瓦時，占蒙西地方售電量的22.25%。商業電量3.30億千瓦時，同比增長202.40%，新凈增電量2.21億千瓦時。“一戶一表”改造工作初見成效，全公司“一戶一表”改造19萬戶，居民電量增長17.05%。3.3內蒙古電力公司市場營銷問題分析3.3.1電力市場營銷觀念亟待樹立內蒙古電力公司電力營銷從營銷整體理念上沒有十分明確的思路，而且在市場開發的具體措施上起步不夠快，同時在營銷管理技術創新、服務創新工作上起步也較晚，整體上營銷氛圍不足。公司在電力營銷改革與發展中還存在著不少困難和亟待解決的問題，雖然將電力營銷擺在龍頭地位，但各部門及基層的思想認識未能與觀念轉變同步，在實際工作中未得到很好的落實。壟斷經營的意識仍然存在于部分人頭腦中，造成對電力市場營銷的作用認識不足，對實施電力市場營銷的必要性缺乏足夠的了解，職工對電力企業進入市場缺乏必要的心理準備，對用戶服務的熱情和水平均有所欠缺。因此亟待樹立電力市場營銷觀念。3.3.2營銷管理工作有待提高公司的營銷管理工作仍處于粗放管理階段，電力營銷新機構運作效率較低，未形成有效、完整、協調、規范的監管體系，難以適應當前營銷管理與服務需要。同時市場營銷策劃工作從上到下未形成有效的組織保障體系和資金支持，營銷組織機構建設滯后；新建立的稽查分局、大用戶分局、客戶服務中心、計量中心的作用沒能真正發揮，公司營銷部重新劃分科室職責，但各供電局營銷機構還不夠健全，與總公司營銷部的職責不能相對應。同時公司在用人機制方面遠未形成有效的用工激勵機制，電力營銷服務人員的素質和工作質量不高。3.3.3忽視顧客讓渡價值客戶服務不夠完善內蒙古電力公司在制定各種市場營銷策略時忽視顧客讓渡價值，在提高產品可靠性、服務質量、塑造企業形象等方面下的功夫不夠，不注重降低顧客的時間成本、貨幣成本及精力成本，客戶服務水平有待進一步提高。公司的電力營銷技術支持系統建設落后于電力營銷改革與發展的要求，電能計量校驗設備落后，電能表購置資金嚴重短缺，電量損失嚴重。服務內容需要創新，實質性問題仍然進展緩慢，電力客戶服務，受資金、技術、人員素質等因素的困擾，很難具體落實，嚴重影響了公司的對外整體形象，主要存在以下問題：（1）客戶工程管理仍然是客戶服務中存在的難點與焦點，各供電單位在客戶工程管理上還沒有下決心進行市場機制的轉變；（2）銀行聯網工程實施進展緩慢，客戶交費難的問題遠未得到較好的解決，電熱費回收考核仍處于傳統的管理模式，未對基層單位形成有效的運作機制；（3）客戶服務與營銷機制改革還沒有形成有效的運作機制，致使客戶服務實質性工作進展緩慢；客戶服務中心場所建設滯后，造成窗口服務功能差，嚴重影響電力企業的對外形象。3.3.4對電力市場需求研究分析工作不夠公司在開展市場調研工作及電力負荷特性研究與市場分析預測工作上缺乏應有的深度，缺少客戶資料的有效積累，沒有成熟的理論和應用工具。對于各個地區經濟特點的市場分析、地區能源市場結構、各種能源終端消費所占比重、可替代產品的市場比較規模以及在用戶或消費者中，經濟方面出現哪些變動會影響電力企業的市場份額、市場的傾向和需求變化趨勢的分析研究工作還不夠。3.3.5對省外電力市場營銷沒有很好的規劃隨著西部大開發以及“西電東送”的深入，西電東送已不僅是由內蒙古、山西組成的概念，范圍擴大了，陜北建設火電基地，甘青寧建設水電基地，東北電網與華北電網于2001年聯網，開始向華北電網送電。內蒙古電力公司面對挑戰，如何依靠自身優勢，根據在地域、煤炭、水、環保容量等方面的固有優勢和低造價、低成本、低上網電價，如何分析研究北京用電市場的特性來爭取西電東送的市場份額是一個急需解決的問題。第四章內蒙古電力公司市場營銷環境分析與需求預測4.1內蒙古電力公司電力市場營銷環境分析4.1.1宏觀環境分析內蒙古自治區地域遼闊，全區總人口2377.49萬人，土地面積118.3萬平方公里，人口密度每平方公里19.5人。自治區轄有呼和浩特、包頭、烏海、赤峰4個直轄市、呼倫貝爾、興安、哲里木、錫林郭勒、烏蘭察布、伊克昭、巴彥淖爾、阿拉善等8個盟。內蒙古有豐富的風力資源、水資源、礦產資源、畜牧業等資源，其中礦產種類齊全、探明儲量充裕，特別是煤炭資源居全國第二且品種優良，易于開采。如今的內蒙古，不僅是國家重要的森工、畜牧業生產基地，而且也是能源、原材料和糧油糖重要生產基地，冶金、煤炭、電力、機械、化工等已形成重要的支柱行業。內蒙古電力公司所屬蒙西電網的主要供電區域為呼和浩特市、包頭市、烏海市、鄂爾多斯市、巴彥淖爾盟、烏蘭查布盟、阿拉善盟的東部地區、錫林郭勒盟的西南部地區。2002年呼和浩特國內生產總值124.50億元，包頭國內生產總值189.33億元，烏海國內生產總值38.22億元，同時這三個地方也是蒙西地區用電量最多的三個地區。內蒙古自治區在2002年工業農業第三產業都有所發展，都對內蒙古電力公司的市場營銷存在一定影響。4.1.1.1加入WTO對電力需求的影響分析加入WTO對電力需求的影響是通過對國民經濟有關部門生產產品進出口變動來體現的。對于內蒙古自治區來說，也存在著一定的影響。加入WTO政府將縮小我國對農業的宏觀調控力度，進出口關稅要降至2004年的17%，我國農業勞動生產率低，許多農產品的價格均接近或高于國際市場價格，這會在一定程度影響農業用電；第二產業中的資本技術密集的部門將受到較大的沖擊，這些都會對用電結構產生一定影響，特別是對于石油化工行業和冶金工業用電將有較大影響，包鋼在內蒙古自治區屬于用電大戶，從整體上看鋼鐵工業用電量會緩慢增長；入世后，因國際交流的增加，貿易的發展，會增加第三產業用電的需求。同時居民生活進一步提高，城鄉居民的用電量肯定會隨著收入的提高而增長。總之，就總體而言，加入WTO對我國電力需求增長的影響不會很大，但各行業用電量的增長則會因入世產生不同的變化，會導致用電市場結構的變化，可能影響到用電負荷特性的變化。4.1.1.2內蒙古地區經濟發展現狀（1）國民經濟保持快速增長。2002年全區實現國內生產總值1732.48億元，按可比價格計算，同比增長12.1%（見表4－1），比全國平均水平高4.1個百分點，成為增速最快的省區之一。第一產業中的種植業和畜牧業內部結構得到進一步調整優化，二、三產業繼續保持快速增長。表4－1國民經濟總量指標單位：億元、％指標1980年1985年1990年1995年2000年2001年2002國內生產總值68.40163.83319.31832.881401.011545.791732.48第一產業18.0353.54112.57260.18350.80358.89372.48所占比重26.432.735.331.225.023.221.5第二產業32.2656.95102.43314.90556.28626.47729.37所占比重47.234.832.137.839.740.542.1第三產業18.1153.34104.31257.80493.93560.43630.62所占比重26.432.532.631.035.336.336.4（2）農牧業生產穩定發展。2002年，農牧業產業化進程加快，全年農林牧漁業增加值371.98億元，比上年增長4.8%。農牧業生產經營方式轉變加快，畜牧業生產平穩發展，在農牧業中的比重進一步提高。農牧業生產條件繼續改善，年末全區農牧業機械總動力1510.22萬千瓦；機耕地面積424.25萬公頃，增長2.5%；機電井數量增長3.8%；農村牧區用電量23.6億千瓦時，增長3.4%。（3）工業生產快速增長。2002年，工業生產持續快速增長。全年工業增加值571.03億元，比上年增長13.3%。西部大開發投資重點繼續向生態、基礎設施、電力和工業技術改造方面轉變，全年城鎮以上單位用于以生