健康食品銷售技能訓練營演示文稿當前第1頁\共有128頁\編于星期日\19點（優選）健康食品銷售技能訓練營當前第2頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售基礎知識銷售的概念銷售的心態銷售的專業形象當前第3頁\共有128頁\編于星期日\19點1、銷售是花大量精力向顧客介紹產品怎么好（成分、功效）×√×××2、銷售是讓顧客買得明白、放心、滿意、舒服、有價值3、銷售首先要取得顧客的信任4、銷售是我的東西質量最好，功效獨特，不買就可惜5、銷售是把產品賣出去就行了6、銷售是因為你需要，所以你就要買請判斷下列說法哪些是對的哪些是錯的？√當前第4頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售不是花大量精力向顧客介紹產品怎么好（成分、功效）

·銷售是讓顧客買得明白、放心、滿意、舒服、有價值銷售首先要取得顧客的信任銷售不是我的東西質量最好，功效獨特，不買就可惜銷售不是把產品賣出去就行了銷售“不是因為你需要，所以你就要買“銷售是銷售不是當前第5頁\共有128頁\編于星期日\19點什么是銷售？銷售人員找出商品所能提供的利益，從而滿足客戶的需求，達到彼此的目的。當前第6頁\共有128頁\編于星期日\19點1.了解無限極健康產品以及你本人能給顧客帶來哪些利益2.判斷顧客真正想要得到的利益是什么3.向顧客證明無限極產品將會滿足他的需求，給他想要的利益，他的境地會因購買無限極產品而變得更好成功的銷售必須遵守三個原則當前第7頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售基礎知識銷售的概念銷售的心態銷售的專業形象當前第8頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售人員必備的心態—積極正面的心態

積極正面的心態就是你總能看到事物矛盾雙方最有利的一面。當前第9頁\共有128頁\編于星期日\19點

1.激發熱情，增加創造力

2.獲得更多的資源

3.使你產生向上的力量4.使你喜悅、生氣勃勃5.使你沉著、冷靜積極心態的好處當前第10頁\共有128頁\編于星期日\19點如何塑造積極的心態1.翻面技巧2.自我激勵當前第11頁\共有128頁\編于星期日\19點在銷售中，遇到困難時，我們要挖掘事物積極的一面。技巧1-運用翻面技巧當前第12頁\共有128頁\編于星期日\19點技巧2-自我激勵

2.組織激勵1.感官激勵3.激勵他人4.成功形象5.自我暗示當前第13頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售基礎知識銷售的概念銷售的心態銷售的專業形象當前第14頁\共有128頁\編于星期日\19點看到她，你愉悅嗎?當前第15頁\共有128頁\編于星期日\19點重視良好的第一印象他人與你接觸的

秒內是“第一印象”的最關鍵時刻！2-3當前第16頁\共有128頁\編于星期日\19點扣子拉鏈沒問題嗎？頭發凌亂嗎？面帶微笑嗎？牙齒潔凈嗎？臉上干凈嗎？衣服整潔嗎？情緒飽滿嗎？形象自檢7步法當前第17頁\共有128頁\編于星期日\19點著裝因人制宜根據客戶的社會地位、經濟狀況、文化程度來決定穿著當前第18頁\共有128頁\編于星期日\19點著裝因地制宜唐裝商務休閑風衣燕尾服派對禮服顧客家里辦公室中山裝西裝當前第19頁\共有128頁\編于星期日\19點暴露大家來找茬當前第20頁\共有128頁\編于星期日\19點女銷售人員的服飾建議正式場合

比褲裝更正式正式場合，裙子的長度應在膝上三橫指款式簡約大方、穩重注意鞋襪的搭配配飾避免太閃爍、太夸張，以少為佳，不可超過二件裙裝當前第21頁\共有128頁\編于星期日\19點如何提升品位？

時裝雜志時裝網站當前第22頁\共有128頁\編于星期日\19點服裝的顏色和款式，應保持大方穩重不佩帶太陽鏡或變色鏡隨身攜帶一支比較高級的圓珠筆或鋼筆、筆記本，和一個較大的公文包可以佩帶本公司的徽標，使客戶更相信你的言行男銷售人員的服飾建議當前第23頁\共有128頁\編于星期日\19點如何提升品位？

時裝雜志時裝網站當前第24頁\共有128頁\編于星期日\19點熱情自信的儀態自信、挺拔的站姿輕盈、穩健的走姿優美、穩重的坐姿禮貌、文雅的手勢當前第25頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售基礎知識無限極健康理念解讀和書籍運用實戰訓練（上）—敲開客戶的心門實戰訓練（下）—促成與服務當前第26頁\共有128頁\編于星期日\19點無限極健康理念解讀和書籍運用無限極健康理念解讀《養生固本健康人生》書籍運用當前第27頁\共有128頁\編于星期日\19點無限極健康理念解讀當前第28頁\共有128頁\編于星期日\19點扶正氣健康的前提平陰陽健康的關鍵調臟腑健康的基礎解讀“三調養”當前第29頁\共有128頁\編于星期日\19點適應能力抗病能力康復能力正氣是什么當前第30頁\共有128頁\編于星期日\19點正氣存內，邪不可干邪之所湊，其氣必虛—《黃帝內經》正氣有什么作用當前第31頁\共有128頁\編于星期日\19點正氣不足百病由生記憶力減退

經常低燒失眠多夢容易感染其他疾病容易感冒食欲不佳容易疲勞精神不振病后恢復期長傷口愈合緩慢當前第32頁\共有128頁\編于星期日\19點為什么會出現正氣不足生活習慣生活習慣外界因素先天體質年老體衰當前第33頁\共有128頁\編于星期日\19點免疫力低下、食欲不佳、失眠多夢、容易疲勞、精神不振、記憶力減退、容易感冒或感染其他疾病、患病后恢復期長、傷口愈合緩慢等等。正氣不足核心產品增健口服液、元泰片基礎組合一增健＋靈芝皇＋鈣片基礎組合二增健＋時臻＋鈣片如何扶正氣基礎組合三元泰＋靈芝皇＋鈣片基礎組合四元泰＋時臻＋鈣片當前第34頁\共有128頁\編于星期日\19點解讀“三調養”扶正氣健康的前提平陰陽健康的關鍵調臟腑健康的基礎當前第35頁\共有128頁\編于星期日\19點什么是陰陽陰陽者，水火之兆也。

——《黃帝內經》當前第36頁\共有128頁\編于星期日\19點什么是陽陽陽的屬性陽虛表現光亮溫熱運動向上皮膚暗淡四肢冰冷少氣、懶言、倦怠消極、皮膚松弛下垂、臟器下垂當前第37頁\共有128頁\編于星期日\19點陽虛體質的表現沉靜內向手足冰涼面色蒼白形體白胖陽虛頭發脫落尿頻尿急……肌肉松軟口唇暗紫筋骨疼痛當前第38頁\共有128頁\編于星期日\19點過度冷飲濫用藥物情志運動飲食熬夜衣著不當長時間吹空調

心態消極無興趣愛好不參與集體活動

不愛運動不堅持運動起居導致陽虛的原因當前第39頁\共有128頁\編于星期日\19點面色蒼白、手腳發涼、肌肉松軟、筋骨疼痛、尿頻尿急等。基礎組合＋男仕陽虛調理陽虛產品當前第40頁\共有128頁\編于星期日\19點陰陰的屬性陰虛表現什么是陰內斂寒冷靜止濕潤面部潮紅五心煩熱失眠煩躁干燥上火當前第41頁\共有128頁\編于星期日\19點陰虛體質的表現……失眠煩躁焦慮牢騷滿腹陰虛喜食冷飲尿黃便干五心煩熱面色通紅身體缺水當前第42頁\共有128頁\編于星期日\19點煎炸辛辣過量煙酒飲食過于溫燥

情志運動飲食熬夜不睡子午覺

工作壓力大心態不平和情緒化長期焦慮起居導致陰虛的原因大汗淋漓運動過頻過量過激當前第43頁\共有128頁\編于星期日\19點五心煩熱（手心、腳心、胸口）、口干舌燥、失眠多夢、牢騷滿腹、尿黃便干等。基礎組合＋女仕陰虛調理陰虛的產品當前第44頁\共有128頁\編于星期日\19點解讀“三調養”扶正氣健康的前提平陰陽健康的關鍵調臟腑健康的基礎當前第45頁\共有128頁\編于星期日\19點五臟肝心脾肺腎六腑膽小腸胃大腸膀胱五季春夏長夏秋冬五行木火土金水五味酸苦甜辛咸五色青紅黃白黑什么是臟腑當前第46頁\共有128頁\編于星期日\19點調理臟腑的產品（一）健脾養胃組合益氣養陰組合活血通脈組合脾胃失調的表現：胃口差胃痛腹脹惡心反胃反酸大便稀爛等氣陰兩虛的表現：疲倦乏力心胸煩悶汗多口渴失眠多夢注意力不集中等血脈淤阻的表現：頭暈目眩心胸悶痛面色淤黑唇甲青紫舌質紫暗有淤斑血壓偏高血脂異常基礎組合＋海豹油+怡瑞基礎組合＋維康素基礎組合+常欣衛當前第47頁\共有128頁\編于星期日\19點養陰生津組合潤腸通便組合潤肺利咽組合津液虧虛的表現口渴多飲多食易饑多尿形體消瘦皮膚干燥瘙癢等基礎組合＋桑唐飲基礎組合＋紅果清露胃腸積熱的表現：口臭牙痛口腔潰瘍口干舌燥咽喉疼痛大便干結等基礎組合＋潤和津露＋余甘清潤肺燥的表現：咽喉腫痛聲音嘶啞鼻咽干燥干咳少痰痰黃粘稠等益氣補血組合氣血兩虛的表現：頭暈目眩疲倦乏力面色蒼白皮膚干燥失眠多夢等基礎組合＋潤紅胭調理臟腑的產品（二）當前第48頁\共有128頁\編于星期日\19點起居情志飲食運動解讀“四合理”結構合理定時適量溫熱適宜平和心態良好情趣遠離陋習積極運動因人而異持之以恒科學睡眠勞逸結合生活規律當前第49頁\共有128頁\編于星期日\19點雙管齊下未病先防救治于后不若攝養于先合理生活方式優質健康產品當前第50頁\共有128頁\編于星期日\19點雙管齊下徹底康復藥物治標健康產品治本

標本同治緩急兼顧當前第51頁\共有128頁\編于星期日\19點庭事、健康家業、的平衡時間、財富、精神的富足個人、集體、社會的和諧健康人生當前第52頁\共有128頁\編于星期日\19點無限極健康理念解讀和書籍運用無限極健康理念解讀《養生固本健康人生》書籍運用當前第53頁\共有128頁\編于星期日\19點《養生固本健康人生》書籍運用當前第54頁\共有128頁\編于星期日\19點一本關于健康與養生的對話錄對中華養生智慧的繼承與發揚用于指引日常養生的口袋書通俗、有趣的健康伙伴

一、書籍的四大特點當前第55頁\共有128頁\編于星期日\19點序：前言：養生就是生活：天人合一話養生：讓養生走出誤區：養生固本，讓健康更簡單：后記：附錄：無限極健康理念是企業社會責任的體現著者王新陸教授認可無限極健康理念提供與顧客溝通話題，愉快溝通的起點提供檢驗養生方法謬誤的標準樹立正確養生觀念，奠定產品銷售的基礎幫助判斷顧客體質，提供全面的健康方案強調養生與健康人生的關系嚴守法規為產品護航節氣養生為服務加分二、書籍的內容簡介當前第56頁\共有128頁\編于星期日\19點書籍運用，素材是重中之重。從書籍中提煉出五大素材，分類清晰、內容全面。五大素材，既可作為學習的輔助工具，又可作為日常養生的行為指引，更可廣泛運用于溝通、銷售、培訓等多個方面。三、書籍應用的重點——抓住五大素材當前第57頁\共有128頁\編于星期日\19點著者簡介經典語句權威觀點權威數據養生故事養生案例健康觀念俗語諺語四合理常見誤區整體觀三因制宜體質表現正氣陰陽臟腑素材一經典與數據素材二故事與案例素材三養生常識與常見誤區素材四中醫基礎知識素材五中草藥知識四、五大素材的分類藥食同源古方今用中草藥現代化中草藥故事保健品原料當前第58頁\共有128頁\編于星期日\19點五、五大素材的運用素材一：經典與數據作用案例權威可信增加專業度取得信任前言第6頁：“與其救療于有疾之后，不若攝養于無疾之先“-元代名醫朱震亨著作《丹溪心法》當前第59頁\共有128頁\編于星期日\19點素材二：故事與案例作用案例生動有趣拉近距離交流情感第37頁：小資女孩喝咖啡的故事，說明養生要結合自己的體質，不能盲目追隨潮流當前第60頁\共有128頁\編于星期日\19點素材三：養生常識與常見誤區作用案例樹立觀念下危機答惑解疑第48頁：中醫非常強調“固本”，其養生的核心也放在“固本”這一點上。提升說服力當前第61頁\共有128頁\編于星期日\19點素材四：中醫基礎知識作用案例樹立中醫品牌我司與其他企業的區別判斷體質第53頁：正氣的作用：“正氣就是幫助人們抵御外邪、不生病、少生病、生病以后促進康復的。”產品組合的基礎當前第62頁\共有128頁\編于星期日\19點素材五：中草藥知識作用案例樹立中草藥保健地位答疑解惑第75-79頁：中草藥的起源、悠久的歷史、卓越的成就、藥食同源的概念、上中下藥的區分。促進成交凸顯我司產品優勢當前第63頁\共有128頁\編于星期日\19點范例一：溝通顧客

五大素材運用范例當前第64頁\共有128頁\編于星期日\19點范例二：產品銷售當前第65頁\共有128頁\編于星期日\19點范例三：開發養生課程當前第66頁\共有128頁\編于星期日\19點范例四：演講素材當前第67頁\共有128頁\編于星期日\19點現在進入實戰訓練當前第68頁\共有128頁\編于星期日\19點建立信任實施流程挖掘客戶需求如何下危機提供有效的健康解決方案客戶異議處理銷售促成完善的服務銷售七步驟銷售七步驟當前第69頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售基礎知識無限極健康理念解讀和書籍運用實戰訓練（上）—敲開客戶的心門實戰訓練（下）—促成與服務當前第70頁\共有128頁\編于星期日\19點實戰訓練（上）

——敲開客戶的心門1、建立信任2、挖掘客戶需求3、如何下危機4、提供有效的健康解決方案當前第71頁\共有128頁\編于星期日\19點只有

相信

我們的人才是我們的顧客！誰是我們的顧客？當前第72頁\共有128頁\編于星期日\19點顧客：”為什么不相信我們“？當前第73頁\共有128頁\編于星期日\19點如何讓顧客相信自己—建立信任1.建立專業的形象2.改變不問需求，只管銷售的現狀3.從“四合理”切入話題4.銷售過程中不過早涉及事業5.信任的建立需要一個過程當前第74頁\共有128頁\編于星期日\19點1.建立專業的形象當前第75頁\共有128頁\編于星期日\19點2.改變不問需求，只管銷售的現狀當前第76頁\共有128頁\編于星期日\19點起居情志飲食運動3.從“四合理”切入話題備注：1）擅于使用工具

2）要適度專業，不要過度專業或完全不要專業當前第77頁\共有128頁\編于星期日\19點4.銷售過程中，不過早涉及事業產品？事業？產品？事業？當前第78頁\共有128頁\編于星期日\19點5.信任的建立需要過程—正確面對拒絕當前第79頁\共有128頁\編于星期日\19點實戰訓練（上）

——敲開客戶的心門1、建立信任2、挖掘客戶需求3、如何下危機4、提供有效的健康解決方案當前第80頁\共有128頁\編于星期日\19點-靠面子、磨人的方式去達成銷售市場現狀我們顧客-買了不用，用了沒效果，不產生重復購買當前第81頁\共有128頁\編于星期日\19點場景一：我的李子又大又甜！當前第82頁\共有128頁\編于星期日\19點場景二：你買酸的還是甜的？當前第83頁\共有128頁\編于星期日\19點場景一：

店主-不理會需求

場景二：店主-滿足需求

結論：顧客不會因為產品好就買，我們一定要挖掘出顧客真實需求，才會最終實現購買！當前第84頁\共有128頁\編于星期日\19點場景三：你為什么買酸的？當前第85頁\共有128頁\編于星期日\19點找出需求滿足需求介紹產品實現成交客戶態度一般銷售人員5%10%35%5%冷淡專業銷售人員50%35%10%50%歡迎不同的銷售，不同的結果當前第86頁\共有128頁\編于星期日\19點顯性需求VS隱性需求顯性需求是指消費者意識到，并有能力購買且準備購買某種產品的有效需求。隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的，是需要引導的，必須經過仔細分析和挖掘才能將其顯示出來。當前第87頁\共有128頁\編于星期日\19點無限極·健康食品銷售訓練營88顯性需求隱性需求無限極·健康食品銷售技能訓練營當前第88頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售結果（一）銷售結果（二）

銷售結果(三)店主

老太太

顯性需求與隱性需求的區別挖掘出顯性需求只買酸李子挖掘出隱性需求酸李子、獼猴桃……不理會需求不買當前第89頁\共有128頁\編于星期日\19點分析顧客購買產品的顯性需求和隱性需求當前第90頁\共有128頁\編于星期日\19點結論：1.”顧客從不關心產品，關心的是產品和服務給自己帶來的改變。”----喬布斯2.只有產品滿足了顧客的隱性需求，才能順利地實現成交。3.”挖掘出隱性需求是對銷售人員最大的挑戰!”

當前第91頁\共有128頁\編于星期日\19點如何挖掘顧客隱性需求？當前第92頁\共有128頁\編于星期日\19點1.善于提問結合四合理進行提問結合三平衡進行提問人文關懷式的提問源于生活積累的提問當前第93頁\共有128頁\編于星期日\19點2.有效傾聽傾聽產品使用分享體驗傳統行業銷售當前第94頁\共有128頁\編于星期日\19點看視頻學銷售當前第95頁\共有128頁\編于星期日\19點實戰訓練（上）

——敲開客戶的心門1、建立信任2、挖掘客戶需求3、如何下危機4、提供有效的健康解決方案當前第96頁\共有128頁\編于星期日\19點案例：女性，35歲，高中老師，已婚，有一個5歲小女孩，平時很少運動，愛發脾氣，上課很容易口渴，聲音沙啞，眼睛干澀，失眠多夢，精神疲憊。要求：針對這位女性情況如何下危機！案例演練當前第97頁\共有128頁\編于星期日\19點下危機的方法1、結合三平衡2、結合四合理緊扣預防3、下危機輔助工具當前第98頁\共有128頁\編于星期日\19點方法1：結合三平衡——讓顧客意識到保健的重要性1）影響健康2）影響家庭3）影響事業疾病死亡當前第99頁\共有128頁\編于星期日\19點起居飲食運動情志方法2：結合四合理緊扣預防當前第100頁\共有128頁\編于星期日\19點

輔助工具1--生活習慣測試卡飲食（1分/題）起居（1分/題）運動（2分/題）情志（2分/題）1.谷物為主，蔬果次之，少肉少油2.飲食多樣化，不挑食，不偏食3.口味酸苦甘辛咸，不偏食，不過量4.適量飲酒5.早餐吃得好，中餐吃得飽，晚餐吃得少6.三餐定時7.有充足的進餐時間；8.常年堅持每餐七、八分飽9.不暴飲暴食，不吃/少吃零食10.熱不灼唇，寒不冰齒1.生活基本有規律2.生活地域基本固定3.勞逸結合4.腦體結合5.睡眠質量好6.每天保證8小時睡眠時間7.春捂秋凍8.知道睡子午覺并基本能做到9.定量飲水，定時排便10.夏季不過度貪涼，冬季不過度溫熱1.運動后心情舒暢，不影響第二天工作2.堅持每周運動3-4次，3.每次運動堅持20-30分鐘4.運動前充分熱身，循序漸進5.運動不過激、不過頻1.長期保持平和愉悅的心態2.有良好的興趣愛好，遠離陋習3.遇到困難，有積極向上的樂觀心態4.良好的人際關系5.知道如何緩解壓力當前第101頁\共有128頁\編于星期日\19點亞健康：70%健康：15%疾病：15%數據來源：“2002年中國國際亞健康學術成果研討會”輔助工具2-亞健康占比圖當前第102頁\共有128頁\編于星期日\19點渾身無力容易疲倦頭腦不清爽思想渙散頭痛面部疼痛眼睛疲勞視力下降咽喉異物感胃悶不適肩頸僵硬早晨起床不快感睡眠不良手足發涼手掌發粘手足麻木感容易暈車坐立不安心煩意亂鼻塞眩暈起立時眼前發黑耳鳴便秘心悸氣短輔助工具3--亞健康自測表當前第103頁\共有128頁\編于星期日\19點生活習慣遺傳因素醫療條件生活環境自然環境數據來源：WHO輔助工具4--影響健康的5大因素當前第104頁\共有128頁\編于星期日\19點預防保健治療疾病數據來源：《養生固本健康人生》輔助工具5--預防保健投入與治療疾病投入的比例當前第105頁\共有128頁\編于星期日\19點健康狀況女性男性理論來源：《黃帝內經》28歲32歲最佳狀態輔助工具6--人體健康與年齡的關系當前第106頁\共有128頁\編于星期日\19點案例：女性，35歲，高中老師，已婚，有一個5歲小女孩，平時很少運動，愛發脾氣，上課很容易口渴，聲音沙啞，眼睛干澀，失眠多夢，精神疲憊。學完下危機知識后，現在你如何改進下危機的方法？案例回顧當前第107頁\共有128頁\編于星期日\19點挖掘需求：你可以擁有更好的生活質量1、蒸蒸日上的事業；2、美滿的家庭；3、超同齡的健康水平；……下危機：如果你目前的狀況繼續發展下去，將會……下危機與挖掘需求的關系當前第108頁\共有128頁\編于星期日\19點實戰訓練（上）

——敲開客戶的心門1、建立信任2、挖掘客戶需求3、如何下危機4、提供有效的健康解決方案當前第109頁\共有128頁\編于星期日\19點提供有效的健康解決方案注重生活習慣應用健康理念合理使用健康產品當前第110頁\共有128頁\編于星期日\19點學習四合理的正確途徑

公司印刷出版的資料《養生固本健康人生》《無限極月刊》公司網站中華養生館：/培訓活動專家巡講健康有約推廣專員培訓當前第111頁\共有128頁\編于星期日\19點銷售基礎知識無限極健康理念解讀和書籍運用實戰訓練（上）—敲開客戶的心門實戰訓練（下）—促成與服務當前第112頁\共有128頁\編于星期日\19點實戰訓練（下）

——促成與服務1.客戶異議處理2.銷售促成3.完善的服務當前第113頁\共有128頁\編于星期日\19點

在我們日常銷售的過程中，我們的客戶都會提出哪些異議。

小組討論：當前第114頁\共有128頁\編于星期日\19點針對以上的異議，您是如何解決的？小組討論：當前第115頁\共有128頁\編于星期日\19點處理異議3步驟明確客戶異議的真偽換位思考聆聽認同感受針對客戶的異議，進行處理，促使客戶盡快合作。辨別異議認同感受消除異議當前第116頁\共有128頁\編于星期日\19點1234事前做好準備選擇適當時機