保健品操作實務<>保健品營銷員拜訪八步管理<>保健品的終端促銷管理<>保健品市場督察與促銷管理<>如何策劃健康品聯誼中心<>保健品集團營銷管理<>保健品的九大督察要領<>保健品，搶占終端制高點<>健康品電視專題片制作技巧<>醫藥保健品A級網絡營銷模式<>保健品營銷員操作實務<>醫藥保健品的終端理貨管理保健品營銷員拜訪八步管理

保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據多年的理論實踐經驗，將其歸納總結為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看店情、店內商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進行逐次講述。第一步：準備工作

１.月計劃：月計劃／22天

與主管訂立當月的銷售計劃和目標（硬指標和軟指標），按周／天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。

２.周計劃：每周計劃５天

a在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預計的銷售目標，呈給主管以備工作監督

b回顧業績板內容

c檢討個人業績進度

d認明目標客戶

３.日計劃：每天計劃８小時

a回顧業績板內容

b檢討個人業績進度

c認明目標客戶

４.訪前計劃：

a進店前回顧拜訪目標

b查閱客戶檔案記錄

c預備好客戶所需材料

５.公司銷售人員的基本要求：

a外表銷售：頭發、耳朵、臉、指甲、衣服、領帶、衣領、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包

b工作準備：

你去拜訪目的是什么？

你要會見的人是誰？

你所帶的文件是否齊全？

你對將遇到的問題是否有心理準備？

你預計將停留的時間是多少？

你是否提前預約？c心理準備：

你是否對自己充滿信心

相信你的公司和產品

對公司產品了如指掌

對各種問題隨機處理的能力第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎。

１.確認誰是決策者；

２.與決策者打招呼；

３.遇見與工作有關的店內其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；

４.搶先處理好緊要問題；

５.簡述拜訪目標；

６.避免立即進行銷售陳述。

經銷商：

１.拜訪人員：

a領導"經銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；

b主負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執行者，保持良好的合作關系，是結帳的主要關鍵任務之一；

c銷售人員：他們是經銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關系，對客戶信息把握準確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）

d倉儲人員：他們負責庫房和運送貨物的責任，掌握公司在該經銷商實際庫存情況，實際送貨數量；

e客戶跟蹤：對經銷商的客戶，應在經銷商銷售人員帶領下對客戶進行拜訪交流并按照公司要求進行相關內容登記，存檔于公司備查；

f盈利分析：根據經銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們如何繼續開發新的客戶和管理客戶；

g銷售支持：告訴經銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉達給他們，讓他們有心理準備并配合本公司的市場活動。

２.庫存：

貨物POP缺／長

公司人員應定期對經銷商的庫存進行實際情況的核準，了解他們實際經營狀況，依據該項統計，分別給公司和經銷商提出建議或意見。

３.提貨：由于短缺所引起的物流。第三步：察看店情

察看店情：能使你更清楚掌握客戶現況，抓住每一個機會。

１.要走遍店內每一個角落；

２.尋找生意機會；

３.不單只注意本公司產品，更要了解競爭對手產品情況。

４.零售價格；

５.庫存情況。

１）庫存：應定期對柜臺的庫存進行主動統計，以便及時進行補貨。a柜臺產品：

如短缺，要統計數量、規格；如正常：處于正常經營合理范疇之內；如積壓：統計數量、規格，核算貨品價值。對上述數據進行統計分析，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

bPOP：

如短缺：統計數量、規格；如正常：處于正常經營合理范疇之內；如積壓：統計數量、規格，核算貨品價值。

對上述數據進行統計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

２）途中貨物：

貨物已經發出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）

６.現場培訓（營業員）：

本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細介紹產品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業員提出的問題：

A營業員自己對本公司產品提出的問題；

B消費者向營業員提出的問題。第四步：店內商品陳列

店內商品陳列：是為客戶服務的關鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關系。

１.按照公司標準擺放產品；

２.確保庫存正在周轉之中；

３.清潔柜臺、貨架；

４.補充柜臺、貨架；

５.掛上適當的宣傳品；第五步：草擬訂單

１.根據客戶現時情況，修改預先訂貨計劃，或作出新的適當訂貨建議；

a供貨安排：所需數量、規格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算。拴b魚供貨現預算話：預私計數問量、濤規格臣、發捉貨時娃間，煮保險糖、價倦值核紐算。飄場郊公司畏直營揚：墾鎖憑１）作根押據客扯戶的飲訂單能，及塞時、阻準確斤送貨始上門燕；拆個袋２）并公司搖應當慧建立本客戶房檔案剛，記搖錄客召戶的冊各種部信息路；閘攔裁3）鼠必疲須把塔客戶剃的簽餅收回泊單帶份回公損司；朵凱披A眠簽收喉人姓霜名接B濤業務學公章勤夫疾２.悉確亡保產午品不吳會脫潤銷。刊走洲第六溫步：怎銷售挨陳述喚飲啦１.完按貓本公目司銷肺售陳衣述方屯法向昌決策纏者進零行銷澡售。紐厲走本公本司現遞有的裹廣告而是什藥么內大容，晌大約思播出亦的時稈間，粥我們模將采梢取的垮促銷庭活動響，日什期、壟時間資、方屑式。也您該認店現板在庫真存情退況，紐上周支的銷連售情纖況，軍所缺河品種丘是什捏么，隆我們浴的廣訂告和規促銷灑會給賺您帶園來更撞大的船銷量轟和利撲潤。窄為保竭證不香短貨尺，請致您看奴一下辦我給服您提卷供的閱補貨醒建議悉，并懸確認吵到貨襪時間爬。串2.退預觀備回姜復客珍戶隨勝時提瑞出的忙質疑順和反發對意頓見。包康僅第七抹步：燥拜訪棒后自幣我檢糞討抄萄迎１.雁思河考剛笛完成裙的拜桌訪哪居部分趟做得則好，爺哪部誓分做貍得不悅足。溝近甜2.機在記今后秒的拜歲訪中燈，繼范續采膚用好瘋的方欺法，材避免蠢重犯功以前磁的錯路誤。跨任詞3.毛這洲樣可篩以不榴斷提浴供自神我的于工作干能力版。普俘孕第八跳步：毅文書仇處理念工作璃悔酷1.翼領貿導：貓經銷稀商/恩零售擁店的委首長昏，保監證良屈好的押合作澡關系剝或人太際關勝系，途他們苦是資燭金劃徒撥者硬；犬咳宰2.蔑.早主要繁負責裕人：同該項健任務柴的主牲要負來責人墓，是祝具體忙工作銷的重諸要執碎行者厚，需舉保持趙良好都的合炭作關請系，沉是結嘴帳的卸主要蹤關鍵無人物配之一疼；跨嶼度3.耐財交務人擔員：店他們驗是支正票的槐執行等者和僻建議號者，失同他鈴們建踢立良伐好的擦業務洪關系壩，有懂利于姜掌握摟經銷妖商、香零售宰商目燃前的縱實際釋經營憶狀況野，利鎮于公校司順球利收恭回貨嫂款，箏了解野他們旬公司松的資罪信情游況；辮玩滲4.扒結吃帳日羞期：眠有些遇經銷客商、案零售懶商采多取賒揀銷方藥式結嚷算，茄公司肌人員虎必須潤牢記飯對方餃承諾訂的結冰帳日繪期，牙及時勞跟進毫，以進免錯窯過日匙期，烘影響饒公司兔的貨泛款回糖收；頓保健槍品的絨終端農促銷盲管理鋸悔抽九月衣份以蛇來，際保健螺品開屢始步活入銷劑售旺鑼季，懷各諸孟侯間艙的戰玉火紛制爭也長漸漸矛猛烈吧，“風廣告術”叫肌賣聲職一個其比一毒個響遷亮。竿保健戚品通艱過淡零季養麻精蓄絲銳后健，在籠此時仰開始穩全面煌爆發粗，電天視廣垃告、何報刊支廣告譜等扭各種跑宣傳杰手段劇一哄露而上浩，展園開了櫻最為載強勁朋地立濃體轟慢炸，從大把橋大把搶地燒弊錢。餡他們頌在宣足傳上睛加強趴“禮俯品”描概念頌，以冊親情艙、友笛情、敵愛情臂等情接感訴疼求為索主，及同時折也拉刪開了誘豐富典多彩舅的線鞏下營撕銷陣改勢。態尚跑終端聽營銷等，不廈論在站保健勉品行館業，累還是僻其它疏快速牛消費優品行貸業，妻都被桶公認壘最有鞏效的緊營銷祝利器訴。就蠅象踢江足球廚一樣寄，廣渣告只芽在創脫造機消會、城營造破氛圍瓜，所靜有的衰工作母都只太是過拉程，潤終端情才是武結果伏。這泛臨門特一腳猴，關憑系到琴營銷風的成俗敗。飲所以及賣場坡、超移市、氣商場壇的終糖端，嘗便成饞了眾逝多品戰牌搶洋占的踏風水誰碼頭叉。坦殖

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培訓組；主要負責對消費者進行產品知識講解，將產品機理、概念、使用方法等與消費者密切相關的信息進行具有鼓動性的說明，要求具備一定的演講能力，煽動性、親和力強。

促銷組：主要負責會務現場促銷工作，包括專家推薦促銷，以及其它優惠促銷等，同時還要對訂購產品的消費者進行送貨服務。

綜合組則包括行政事務安排，消費者回訪、咨詢接洽及聯誼會聯系等。

另外，聯誼中心將責任落實到人頭，施行科學化管理及考核辦法，配以相應之獎懲措施，激發員工的積極性與主動性，發揮最大潛力。如可以經常舉辦內部業務技能評比，優者存，劣者汰。三、項目規劃

健康品聯誼中心具有七服務功能：產品營銷、健康咨詢、專職醫學顧問、上門服務、健康講座、聯誼活動、生日沙龍等免費服務項目。

產品營銷是指顧客通過現場了解，當即決定購買后產生的服務模式。健康咨詢是指會員可以定期接受健康咨詢服務，主要通過自定媒體傳播。

專職醫學顧問是當顧客成為特定星級會員后，可得到公司提供的家庭醫生顧問式服務，隨時接受客戶健康咨詢。窄潛集上門藝服務幅是指炸凡顧賭客需槐要，則只要拴打個屠點，俱絲樂部險則在揚指定網的時健間內始派專卸人為違其提雨供所申需之方服務圖，如缸健康提或產汁品知賄識講陸座、賞貨物口需求忌、家肥庭健條康護捉理等直。酸營滅健康新講座多是指慕定期賭舉辦菜集體糞健康護知識豆解答喘或傳園授，話會員罵可以并得到個健康拋常識用的指更導。改聯誼商中心償每月跟至少刷開一雕次講葛座會暴，邀夸請會索員、菜友好具人士具、新季客戶捏參加汁，對積產品保機理駕、健毒康護現理要味求等半逐一進講解粉，也前包括桃新產申品的滲推廣塵講座愈。目頌僚聯誼匙活動怎。聯喊誼中據心定飽期在啊節慶虜日、刑或周分末，腐舉辦練卡拉錘O抬K友普誼賽俗、有蘆獎游幸戲等源，其層中可盤以巧華妙地與穿插芳企業獎及產泰品知傅識介框紹，臣將產龍品宣問傳溶姿入生老動活麗潑的推聯誼好活動左中，直走近演消費郊者、夠解消任費者虹、交呼流經苗驗等盒。技生日碼沙龍會，則技一般番是會垃員生泥日或羽其子賴女生造日，譽公司絞舉辦臣的包拿括生暫日聚直會、怨生日桌點歌沾等活近動。竹乎弱四、嚼會崇務組鳳建浙綱泉1.速與擱當地纏工商悲行政粉管理論部門鉗、健暮康保旁健協懇會等配相關惠機構狀取得苦聯系國，取收得支椒持與念信任辱，并距辦妥蘇一切情聯誼吧活動含手續鞏。委炊槽由2．擺人員種培訓聚。一陣般由螞專人盡主持顏培訓市，邀妻請業餃內專折業人修士進統行指低導培嫂訓。通培訓服時間叛可分倆為集息中培葉訓與蠶季度扁培訓珠，集逃中培燃訓一椅般是粘半個勺月，夾季度傷培訓泡可以穴安排蟻在每福季度瘋結束近前兩名天。帽根據蠻培訓凝結果畝，根非據各膀人的喬接受址能力擾、表灑演技翼巧、庫技能低與素灑質狀筐況，戶選拔絡講師頸進行廣特別交訓練侍或個忘別指夫導，趟時間爬為一梯星期拾。考例核合銅格后欺，按掌工作割內容題分工遞，進心行試納用，理如試剖用合幸格，柔則繼漸續聘蛾用。

3．場所選擇。一般聯誼中心地址選擇在商業鬧市區，并以相應消費群體為目標人群。聯誼中心可單設，也可和當地營銷部一同辦公，連成一體。如果條件容許，最好連在一起，更利于工作。

4．會場設施。一方面準備宣傳資料展板、產品展示專柜、產品機理圖解，消費者顧客信息反饋等；另一方面，以茶話會的形式布置會議桌椅，集中擺放。還要有演講臺、音響話筒，這是活動中心的核心所在。

5．環境布置。搞好裝修，特別具備健康色彩，將環境與健康溶于一體，置一些盆景于妙處，有輕妙音樂。注重室內和諧、溫馨、有情趣。四周有專門產品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負責貨物貨款管理，送貨登記。建立健康樂園，將企業歷史、光輝榮譽、消費者反饋、活動預告等予以宣傳報道。五、傳播途徑

在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集活動，并有針對性地選擇顧客群，發送DM，空中與地面相結合，多層次予以宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導進入會場，感受健康理念。

1.征集信息。可以舉辦新產品宣傳活動，前期進行精心策劃，將產品知名度提升，同時建立神秘感，讓消費者有一定的認知度。接著可以舉辦贈送活動，消費者憑廣告信息在聯誼中心，可以免費獲得產品，。報紙、電臺廣告要注重神秘性，增強好奇心，采用密集性廣告啟動。

2.DM普投，設計了16開彩頁，將聯誼中心宗旨理念、口號、服務職能等逐一宣傳，強化人員口碑宣傳力度，增強好奇心。

3．在聯誼中心現場張貼POP，引領潛在客戶參觀，將宣傳做到實處。

4．推出不同檔次的健康服務卡：

A.信息反饋卡，消費者每買一合產品，即可獲卡一張，憑卡可享受免費健康服務一次。

B．金卡、銀卡、銅卡是聯誼中心會員卡，每種顏色的卡，代表不同的服務等級，持卡人可享受卡上注明之免費服務項目。

為迅速建立知曉度，擴大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進行促銷，造成口碑效益。

六、實施要點

聯誼中心活動可以豐富多彩，追求生動性與趣味性的完美組合，灌輸親情化服務理念。

營銷活動按不同的規則劃分，可有社會活動，聯誼活動，生日聚會及據企劃要求開展的活動，如“金領健康、白領健康”獎項服務。

小活動可經常性舉辦，大的活動則要講究技巧，力爭影響最大，要求有一定的創意策劃成分，由企劃組精心統一操作.將每次活動現場，拍攝成大量照片或錄象帶，錄制成活動專題，資料存檔。照片可以擇優選取，優化組合，最后建立起聯誼中心“影集庫”，消費者“信息反饋”等。從前期到后期，不斷總結，并前后對比，增強產品效果說服力；而專題則可以到其它各地經銷商處播放，增加其經銷信心，營造消費氣氛，鼓舞信心.七、總結完善

健康品聯誼中心作為現代服務營銷根本，為產品贏得了信賴，贏得了消費者，贏得了市場。但這一切并非傳統的營銷經驗可參照，因此需要經常總結、反省，揚長避短。如每月可以舉辦月會，將重要問題重點討論，各分公司聯誼中心要交流彼此經驗。同時，根據季節或特定時期，調整營銷傳播策略，改善中心機制，使活動開展得更加完善。保健品集團營銷管理

集團消費是指社會各單位按合理價格，以非經銷目的進行的批量購買的行為，它包括機關、團體、學校、廠礦等團體的批量購買行為。集團消費管理一般分為信息收集、公關商聯、實施要點與售后服務等四個程序的管理。一、集團消費的信息收集1.建立集團消費檔案：

通過“號碼薄”、“統計年鑒”或實地調查等形式，填寫集團檔案的基礎部分：包括單位名稱、地址、、性質、效益情況、福利情況、職業病史、重要紀念日等。通過與普通職工或家屬的訪談，了解第一負責人及后勤福利主管人員情況，包括姓名、職務、年齡、愛好、社交、配偶及子女情況等資料。

.健全客戶員工檔案：

客戶員工檔案要反映其重要的社會關系，并應主動提出哪些單位具有社交辦事的優勢。

3.收集媒介信息：

在當地報紙、電視廣播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業，應做為信息收集的重點。

4.健全用戶檔案：

根據用戶檔案登載的單位情況，結合用戶回訪建立集團檔案。二、集團消費的公關商聯

1.登門拜訪七步曲

A.根據檔案分析，選定目標單位；

B.到該單位住宅區或先找普通職員了解核實負責人及主管有關情況，如權力結構、決策過程、個人管理風格、脾氣秉性、愛好等等；

C.拜見主管、自報家門，從對方愛好或當瓣時事或正在談論的話題入手，取得好感；

D.說明來意，介紹產品，結合事先掌握情況，針對對方需要給以重點介紹，如：“是一種體現領導關心下屬身體的福利形式”，“具有很重人情味的紀念品”，“金銀有價情義無價的高檔禮品”等，并通報別的單位購買和使用后的良好反應。留心對方提問（也是最關心）的問題；

E.對方如有興趣趁熱打鐵，說明公司價格方案，服務優勢，消除對方的顧慮；

F.記錄對方明確提出或暗示的要求，不要當場答復，但要確定回復時間；

G.按對方指定的業務程序拜見相關負責人。

2.聯絡:

A.根據檔案分析，在節日、紀念日、對方重要活動前夕，與目標單位聯系；

B.以市場調查身份打掌握的；

C.根據對方態度和合作與否，了解其對產品的態度，以及業務主管方面的信息；

D.直接與主管部門取得聯系；

E.提出會面要求，按以上七步曲進行。3.中介聯絡：

A.通過用戶檔案、走訪患者、義診直銷與患者面見相會，選擇有一定社會背景者或活路者，提出引見要求；

B.如有意中介者，詳細說明公司獎勵政策；

C.對方同意嘗試后，確定方案和時間，提供產品有關資料；

D.隨時聯絡，提供產品知識方面支持；

E.如在中介支持下達成銷售協議，應立即以書面或口頭形式給予中介利益承諾。

4.拉式商聯：

A.選定目標：在節假日針對目標單位居民區，舉辦義診或社區服務活動，引起目標群興趣和注意；

B.在活動過程中，很自然地提示，由其參與者提出，并向上轉達統一購買發放的要求；

C.主動出擊，在參與者幫助下拜見領導。

三、集團消費的實施要點：

1.人員要求：

A.每項業務均指定專人，明確權限；

B.出訪人員要求衣著整潔，具有豐富產品知識；

C.必須重信守諾，保守業務秘密。

2.財務要求：

A.由公司制定統一集團消費價格；

B.每項業務如需前期投入，由經理審批；

C.每筆業務必須簽訂合同，責任人負責送貨結算返款；

D.由經理決定返利方式、中介傭金的支付，并做好帳目處理，為用戶保密；

E.責任人要負責建立該批產品用戶檔案，并移交售后服務部門。

F.責任人單項業務獎勵，按統一規定的標準計提，并在該業務結算清楚后兌現。四、集團消費的售后服務

專項責任人應協助售后服務人員開展工作；責任人應繼續保持與對方經常性聯系，以圖橫、縱向挖掘新的客戶資源。集團消費一般具有明顯的季節性，因此要經常與相關負責人保持良好地客情關系，以便實現銷售的穩定性與長久性。保健品的九大督察要領

小報投遞督察一．小報夾送檢查

（一）小報印刷檢查具體內容：

1.了解計劃時間、地點及計劃印刷數量、內容；

2.現場檢查小報印刷是否達到計劃要求；

3.填寫小報檢查表并上報有關負責人。

（二）小報檢查三個方法

1.以辦事處名義打到各發行站查詢小報夾送量（核實實際夾送量與計劃夾送量的出入）；

2．現場檢查法：發行當天早晨直接到報紙發行站檢查小報到位的最好辦法，檢查小報到位率最高的辦法。應注意與發行站人員友好相處，最好動手幫忙夾報，同時按地計數量，勿生硬檢查。

3．選夾送媒體訂戶抽查法。

（三）原則

能采用現場檢查法必須采用現場檢查法，但事先必須采用抽查法做鋪墊。

（四）小報檢查工作的程序

1．要了解本月小報夾送計劃覆蓋范圍和執行情況、具體時間和夾送數量，做好記錄；

2．要了解各分支機構關于小報監控員的名單；

3．要檢查監控的檢查表；

4．發放小報的每個住宅區都要抽樣檢查；

（五）小報夾送檢查的“四必須”

1．小報夾送檢查之前須先通過114查詢當地夾送媒體發行量，有多少個發行站，每個發行站的發行量是多少，舍去不能夾送因素（職能部門、偏遠地方等），實際夾送多少；

2．小報夾送檢查必須保證時間，依據每輪小報夾送具體時間，在一個月內檢查該輪小報夾送情況；

3．檢查必須保證數量，不低于訂戶的30戶；

4．檢查必須保證質量，即記錄完整。要記錄以下內容：住址、姓名、是否收到最近一輪產品小報（帶上樣報）？是否讀過本產品小報？是否購買？具體原因？二、小報投遞檢查

除了參考小報夾遞檢查的要求之外，應特別注意幾個問題：

1.設法獲得訂戶地址名單，以便選擇其中一些居民小區進行抽查，統計入戶率。

2.檢查入戶率時，不應只看有信箱的住戶，而應對每戶都敲門詢問，檢查清楚。

3.如有可能，應設法了解到投遞公司自己的檢查結果。電視廣告督察一．電視督察程序

1．每到一個地方，必須依據當地電視播放計劃，進行監控，每個臺、頻道都要監控到位；

2．電視監控要詳細登記監控表中的每一項內容；

3．督察部要特別加強對偏遠地區、縣級市、縣級電視臺的監控力度，了解各代表處、分支機構電視播放的頻道、電視臺、時間、長度、次數、組合方式；

4．在播放時是否保證“三個第一”；

電視劇開始前倒數第一個廣告；

電視劇斷劇后第一個廣告和倒數第一個廣告（頭一尾一）。

5．10"、15"連打是否過多，超過3次記錄上報，并提出處罰；

6．黃金時間：18：30-22：30必須監控到位；

7．督察部還要監控各級分支機構電視監控員的工作是否到位；

8．做好檢查總結工作；

9．應特別注意電視臺是哪一個頻道。

10.隨機向當地人了解收視率高的電視臺。

11.應注意每晚只監控一個電視臺，勿中途換臺。

車身（貼）廣告督察一、操作細則

1．與公交汽車運輸等部門簽訂了車貼（身）廣告合同的分支機構、代表處,督察人員檢查前必須查閱掌握有關詳細資料，沒有簽訂合同的分支機構、代表處，根據上報計劃開展檢查，或由督察人員直接在繁華地段，汽車起始站等重要地段進行抽查。

2．對縣、鄉市場車貼（身）檢查，應選擇在主要街道或車站進行。對督察檢查情況應填寫《車貼（身）落實情況一覽表》。二、評價標準。

1．車身圖案設計必須嚴格按照總部提供的方案執行。

2．車身必須是全車包裝，重點突出包裝盒。

3．車身必須采用電腦噴繪。

4．車身平整，美觀、視覺效果好，車身沒被刮分，撞傷、起皺，褪色，以上為合格車身。

5．車貼粘貼平整、美觀、視覺效果好；粘貼不平起皺，破損，褪色未更換，視覺效果差視為不合格。三、不同車型車貼位置符合規范標準

1.車型：粘貼位置選擇

2.大客車、中巴等大中型客車：在車頭或車尾擋風玻璃下部或上部邊緣處粘貼

3.出租小轎車、面的：在車頭或車尾擋風玻璃上部邊緣處粘貼四．督察要求：

達標率在80%－100%（低于100%）之間者下達整改意見書，80%以下者下達處理意見書；有關督察人員的檢查結果與事實不符的，按《分支機構管理辦法》相應規定進行處理；墻體廣告督察操作細則

1．每兩個月必須對各代表處墻體廣告制作情況進行檢查；

2．了解代表處制作墻體廣告的時間、地點、數量、字體、顏色、墻體廣告內容等情況；

3．制定抽查計劃，確定行程、時間；

4．組織檢查，主要從制作的進度、選地、數量、質量與內容來著手；

5．檢查廣告，看是墻體廣告還是墻標廣告；

6．查看墻體廣告的選地是否適當，是否在縣城主要公路兩側，交叉路口，縣郊區交通主干道，鄉鎮重點集中公路兩側，村口、路口等位置；

7．墻體廣告檢查數量，不低于制作總量的40%；

8．墻體廣告內容重點檢查，主要看是否按公司規范統一制作板式或經總部策劃部審核的內容，并注意：

（1）內容規范完整（產品主要功效）；

（2）語言通俗易懂；

（3）風格統一。

9．對墻體廣告制作質量的檢查重點：

（1）字體用統一CI書寫規范。

（2）顏色醒目，層次分明，視覺效果好，有氣勢。⒑檢查完畢后督察人員填寫《墻體廣告督察表》，并作出綜合評定；⒒注意：墻體≠墻標

路牌（或燈箱）廣告督察操作程序

1．檢查之前先了解路牌分布位置，起止時間，面積多大，數量共有多少內容是什么，是否電腦噴繪。

2．制定檢查計劃，檢查路線怎么走，準備查多少。

3．檢查數量對不對，面積夠不夠，位置是否正確，內容有沒有修改，是不是采用電腦噴繪，畫面有沒有破壞，有沒有亮燈。戶外促銷督察操作程序

1．檢查之前先弄清楚，促銷活動地址在哪里，促銷小姐，咨詢醫生人數和工資各為多少，活動起止時間，采取買幾瓶產品送什么禮物，現場有什么宣傳品布置，進場費、場地費為多少；2．檢查對主要核對促銷小姐與咨詢醫生人數對不對，工資多少，有沒有禮品贈送，是不是在規定的位置，效果如何，值不值持續再做這種活動；

3．檢查促銷人員是否熱情、有沒有貫徹“以宣為主，以銷為輔”的思想。

堆場陳列督察堆場督察操作細則

1．根據計劃地址找位置，核查面積，用什么做堆頭，擺放位置是否顯眼；

2．核實堆場價格；

3．核實堆場起止時間；

4．做出評估，與其它堆場相比較；

5．堆場的金額：直接找柜臺長或商場經理詢問（以另外廠家名義詢問）。

假貨、沖貨、低價貨督察操作細則

1．如遇到假冒貨，應先買幾盒樣品，一定要開具發票，最好注明地址，如是造假貨，應及時上報總部，由總部通知當地分支機構出面聯系當地執法部門進行打假。

2．沖貨也要買樣品，一定開發票，如低價沖貨，購買時必須低于出廠價。

3．沖貨先記清批號和專銷地、數量多少、有沒有低價沖貨、能不能拿到沖貨證據。

4．沖貨如不是惡意沖貨和低價沖貨，可以建議由分公司內部解決。

5．沖貨如果是低價沖貨或惡意沖貨，必須嚴肅處理，關于低價沖貨，要拿到低于出廠價的發票；惡意沖貨的數量，如無法拿到發票，最好能拍照或取得其他有效證據。

6．所有低于市場平均零售價的低價貨，不管是否沖貨，督察人員都要詳細記錄買回樣品，并上報總部管理中心，以便對有關責任公司給予處罰。

7．價格低于市場平均零售價的終端為不合格終端。報紙廣告督察操作程序

1、了解計劃中檢查時間內的報紙名稱、日期和內容等；

2、在當地設法取得計劃樣報，檢查是否符合《宣傳手冊》的要求；

3、將結果反饋給有關負責人。保健品，搶占終端制高點終端是產品銷售的場所，是連接產品和消費者的紐帶，是產品流通過程中最后，同時也是最重要的環節。在市場競爭激烈的今天，誰控制了終端，誰就掌握了市場的主動權！

保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。據統計：到終端購買保健品品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業員導購實現購買；而指定品牌購買的消費者經過營業員的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。這是個相當高的比例，可見，終端工作是基礎工作中的重中之重。搶攤終端

終端是產品的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過終端，我們可以了解消費者對企業產品的意見、建議，可以從營業員那里了解促銷需要做哪些改進或努力、同類競爭產品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。

終端將銷售和宣傳結為一體，終端宣傳品是“無聲推銷員”，是產品推銷的一種主要工具和有力的競爭手段，良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關注和興趣，從而激發其購買欲望。營業員對產品的宣傳、推薦，也較具煽動性，可以引導消費者產生購買行為。因終端直接面對消費者，通過終端宣傳及產品包裝擺放，能引起消費者的認同，從而直接在消費者面前構筑和樹立企業形象。

我們可以建立穩定的終端網絡，有序地推動市場，促進銷售，完善服務，從而達到穩定價格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。

在保健品處于淡季時，重視終端市場工作，搞好通路及渠道建設，優化包裝宣傳，加強與營業人員的情感聯絡，相對可以減少高空廣告的投入，或減少廣告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就搶占了保健品流通的制高點，隨著市場競爭加劇，終端爭奪戰將愈演愈烈。

劃分終端

終端依據銷量、規模、客流量、位置、以及性質等因素可劃分為A、B、C三類終端。A類終端指那些店面大，經營品種多且齊全，位于商業集中區、主干道兩旁、客流量大，銷量在當地平均銷量以上，一般為國營藥店、商場和超市、老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）等；B類終端介于A類和C類終端之間；C類終端店面較小，一般不足20平方米，經營品種少，主要位于生活小區、市郊、工廠區、輔干道兩旁，客流量小，銷量在當地平均銷量以下，一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。

在產品鋪貨時，原則上A類終端應不少于當地終端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。

走訪終端時，必須保證AB類終端每兩天走訪一次，C類終端每四天走訪一次。特至于大賣場、商場、藥店，必須要保證每天走訪一次。終端工作依其性質可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業員能全面、正確、積極推薦公司產品；硬性工作指產品陳列、POP設置、堆場陳列與促銷等。基礎終端工作包括繪制終端分布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。

A繪制終端分布圖。依據當地市區圖，將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上，終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、老年人活動中心、醫院、干休所和療養院等。終端以"圓圈"標識，在"圓圈"內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色。在"終端分布圖"下方（或左右方），對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）。終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。

B制定終端走訪路線圖。依據"終端分布圖"，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。

C建立終端檔案。終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業面積（僅指藥店、診所）、負責人（或柜組長）姓名及聯系、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。培訓終端

通過培訓，使營業員更全面、準確地了解產品的基本知識和服用方法，增進營業員對產品良好功效的認識。

培訓內容包括有關產品的新聞資料或一些故事、產品功效與原理、服用方法和周期、適應人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經常提出的問題、若干實例等。

培訓形式有書面、座談與口頭培訓形式。書面培訓應注意方式方法，最好結合小禮品贈送進行。座談會培訓現場要布置溫馨、舒適，并有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐。進行口頭培訓時，切莫以老師的姿態出現，這樣極易引起營業員的反感，應以“學生教老師”方式進行。公關終端

終端須公關的對象有經理、營業員、柜組長（主任）、進貨人員、終端負責人或超市里的導購小姐。市場人員要對終端進行日常拜訪、定期拜訪，聯絡感情，加深了解，做好常務性公關工作。

A、終端拜訪禮節

終端拜訪時，要注意禮節，說話要掌握好