整裝定制家居建材主動營銷企業商學院培訓中心終端促銷實務V3執行策劃總結執行策劃總結3形式時間人氣現場路演07年以前建材城現場人氣新產品、節目促銷策劃08年到現在建材城現場人氣現場布置、促銷組合簽售08年-09年前期的門店蓄客1個小時，老總在，享受折扣明星簽售09年-現在建材城人氣明星在，限時放價團購會09年-現在網絡砍價師展銷會09年-11年媒體宣傳展位簽售\砍價會12前半年淡季門店、小區、設計師、網絡酒店砍價會、現場冷餐會促銷活動12年旺季門店、小區、設計師、網絡現場布置、促銷組合聯盟12年下半年各家門店、小區、設計師、網絡砍價師、團購會家居建材活動形式的變化為什么要做促銷我為促銷算筆賬1、不做活動，賣多少，賺多少？1000（平方數）*25（利潤額）=250002、做活動，賣多少，花多少，賺多少？3000*15=45000-20000（促銷費用）=25000元+賺了廣告效應

+賺了未來客戶

+賺了市場占有率

+賺了團隊穩定

+賺了行業地位

+賺公司支持+賺了xx獎勵、返利+消化庫存……

什么是促銷？簡單理解，促銷就是促進式銷售銷量，是促銷最重要的指標促銷活動中三個流程策劃執行總結調研促銷設計的五要素如何制定促銷方案促銷前準備促銷現場執行促銷執行注意事項促銷后的總結執行策劃總結調研市場調研知己知彼百戰百勝☆當地主銷產品調查當地消費層次分析當地新開樓盤調查當地消費者接受信息的主流傳播媒體同期促銷競爭對手是誰？執行策劃總結調研——市場調查競爭品牌的主銷產品：木種、花色競爭品牌的價位競爭品牌的傳播渠道競爭品牌的推廣手段，促銷時間與地點執行策劃總結調研——競爭品牌分析執行策劃總結一、五要素五要素目的預算產品目標活動形式細節決定成敗☆1一、五要素——目的提升市場占有率推廣新產品提高終端表現打擊競爭對手庫存清理1目的執行策劃總結促銷產品的決定源于促銷目的執行策劃總結2一、五要素——產品產品2提升市場占有率推廣新產品庫存清理打擊競爭對手產品必須相對價格具有競爭性精品推薦，享受折扣限量折價銷售可以選擇與競爭對手相近的產品選擇在市場中表現最好的產品執行策劃總結2一、五要素——產品執行策劃總結一、五要素——目標促銷目標強化并達成營銷總目標促銷目標必須數字化促銷目標必須明確責任3千斤重擔人人挑人人頭上有指標3執行策劃總結3一、五要素——目標——任務分解3渠道1渠道2執行策劃總結一、五要素——活動的形式品牌聯盟砍價會團購會小區夜場總裁簽售······展銷會44執行策劃總結一、五要素——活動的形式品牌聯盟？團購會？砍價會？總裁簽售？品牌聯盟是產品間相互借勢的好方法，有差異性的品牌，有互補性的品牌，相互之間可以形成聯盟關系，以達到雙贏的結果團購會是定期舉辦的一定范圍規模的群眾購物行為，給消費者帶來什么樣的優惠價格，物美價廉是活動的宗旨。砍價會是指把消費者集中一起指派買方代表在賣方給出的售價基礎上要求降價，以達到自己滿意價位的行為。總裁簽售是總裁如明星般登場，由總裁簽名指定的一系列產品價格優惠讓消費者搶購。4執行策劃總結5一、五要素——活動的預算5活動預算表預算分類項目包含內容預算額度承擔主體廠家代理商經銷商固定費用常規物料帳篷、拱門等□□□制作物料單頁、條幅、預售券等□□□活動費用人員、場地等□□□廣告費用電視飛字、報廣等□□□低值贈品杯子等□□□變動費用標配贈品小家電、日用品等□□□抽獎贈品大件家電等□□□附加費用安裝材料、控制儀等□□□其他制單人：審批：我們賣什么？想把東西賣給誰？賣多少？用什么樣的促銷策略去做？運用哪些推廣資源？預算怎樣？完整的促銷活動方案思考步驟

執行策劃總結二、如何制定促銷方案執行策劃總結二、如何制定促銷方案——促銷提案促銷主題促銷時間促銷地點促銷對象促銷產品促銷媒介促銷預算促銷活動方式意外防范XX建材促銷方案☆促銷要有借口借口要合理執行策劃總結二、如何制定促銷方案——合理的促銷理由時令性季節性的促進銷售的活動如:3.155.1國慶元旦這樣的大節日商家每年都會推出大型促銷活動主題性促銷

如結合奧運、世界杯等具有廣泛社會影響的大型活動類目專題促銷：根據類目產品銷售曲線做的促銷：清倉大賣、自創節日促銷：為配合平臺的銷售計劃，結合產品特點、季節特點創立的節慶促銷，如：地板節；競爭性促銷活動：總裁簽售、

促銷規劃應包含那些執行策劃總結二、如何制定促銷方案——活動主題、時間促銷主題的選擇應把握兩個字新實執行策劃評估二、如何制定促銷方案——活動主題店面、酒店、建材市場、體育場、展覽中心·····執行策劃評估二、如何制定促銷方案——地點你的客戶對什么樣的促銷更加敏感？價格？贈品？滿就送？附加價值？執行策劃評估二、如何制定促銷方案——用什么促銷策略返劵折扣特價限定條件優惠限定總量優惠限客單量優惠捆綁銷售購買一定額度，可以購買超低價商品抽獎買贈促銷商家聯盟促銷執行策劃評估二、如何制定促銷方案——常見的促銷方式常見促銷方式要點概述優點缺點特價低價銷貨，通過原價與現價對比，激發消費者“搶購、爭購”欲望。增加來客數，立竿見影；品牌的知名度提升；迅速分割競爭對手市場，方式簡單易控。對品牌形象或許有不良影響；無法提高顧客忠誠度；僅有短期效果，無助于長遠發展；對今后價格定位不利。禮品派送購買商品的基礎上，向顧客贈送低值禮品有助于品牌形象提升；提升品牌親和力；促銷易控。效果直接受贈品價值及顧客對贈品接受程度影響；有因贈品品質引發糾紛的可能。折價券（折扣消費卡）持有者可直接享有相應折扣優待有降價效果，更令顧客有“珍惜”、“收集”興趣；刺激購買意愿；提高顧客忠誠度；有利于發展顧客群；促銷過程平穩，無大起落有內部人員舞弊的可能；計價復雜，增大財務壓力；產品花色不好的品種（除非折價券有特殊指定該產品），幾乎不會有促銷效果；活動預算和成本計算難以把握。抽獎活動（常用于門店開業、志慶節日等）購物贈獎券參與抽獎易于激發顧客好奇心與參與欲；吸引反復購買，提高中獎機會；便于顧客檔案建立；促銷成本常低于預算；知名度有轟動提升可能。業績未必有很大增長；公平性易受質疑；操作復雜。聯合促銷非同類產品（服務）協調，推出互為關聯的促銷。常見的為“買此送彼”式的操作強強連手，優化組合，相互提升。易受對方（聯合方）產品或服務品質的影響，對方推薦意愿不強、退單率比較高

你打算在什么樣的位置做廣告推廣？放在顧客更容易看到的地方？放在購買路徑上？……所有你能想到的請布點？？？列一個表格，做一個排期執行策劃評估二、如何制定促銷方案——推廣資源花最少的錢，得最好的推廣效果宣傳具體方式位置、形式投入數量頻次費用預計建材市場宣傳橫幅、拱門建材市場門口建材市場及人流密集點KT版、專賣店門口、目標小區宣傳噴繪廣告每個目標小區正門口易拉寶小區入口橫幅小區門口、廣場

大眾媒體宣傳（不包括報紙廣告）電視滾動字幕廣告電臺、公車、戶外噴繪活動開始前半個月

夾報發放到目標小區每位用戶手中建材市場發放自制單頁小區、建材門口網絡推廣宣傳發表網絡團購信息本地建材論壇、短信平臺其他方式自行車隊的小區巡回面包車巡回、彩車巡回；執行策劃評估二、如何制定促銷方案——推廣資源過渡頁執行策劃評估執行策劃評估

培訓2氛圍營造（店面包裝）31開動員會16活動當天簽單預演61執行策劃評估終端促銷六大步驟54廣告投放5渠道運作執行策劃評估第一階段：動員會執行策劃評估1第二階段：人員培訓銷售話術現場模擬演練店面成交小區推廣網絡營銷異業聯盟家裝拓展電話營銷砍價會團購會夜宴簽售展會會議營銷執行策劃評估1第三階段：氛圍營造軟件硬件產品布置：特價產品陳列、價簽、氣球、彩帶店面布置：促銷海報、POP、彩旗、直供卡、音樂、地貼獎品推頭、單折頁、易拉寶、電視視頻播放、促銷人員形象物料需求單序號物料名稱需求數量規格制作時間到位時間責任人聯系電話1單頁2條幅3海報4游車5車身噴繪6以一抵千券7工作服裝8工作牌9臨促培訓10線上宣傳11其他現場物料需求單序號物料名稱尺寸材質工藝需求數量制作時間到位時間責任人聯系電話1樣品2帳篷3拱門4橫幅5舞臺背景6X展架7機身KT板8機身紅花9空白海報10收銀臺11抽獎箱12紅榜13地毯14贈品貼15活動價簽16路演舞臺17主持人說辭18其他店內氛圍營造店外氛圍營造執行策劃評估2第三階段：店面氛圍營造店內布置吊旗布置禮品堆放禮品堆放地貼價格簽店外氛圍營造執行策劃評估2第三階段：店面氛圍營造樓梯廣告流動人員吸引眼球

店外攔截

招聘臨時促銷員，占位建材市場主要通路，進行品牌宣傳、產品宣傳。車體廣告公交站牌廣告執行策劃評估第四階段：廣告投放廣告投放計劃廣告投放推臺進賬執行策劃評估第四階段：廣告投放——計劃1執行策劃評估第四階段：廣告投放——推進臺賬2執行策劃評估第五階段：渠道運作渠道運作方式建立PK機制戰況匯報執行策劃評估1第五階段：渠道運作—運作方式小區運作店面運作家裝運作電話營銷臨促執行策劃評估2第五階段：渠道運作—建立PK機制執行策劃評估3第五階段：渠道運作—戰況匯報執行策劃評估第六階段：活動當天簽單預演活動流程了解銷售組物料清單檢查收銀組物料清單檢查統籌組檢查執行策劃評估1第六階段：活動當天簽單預演——流程流程時間憑票入場9:30開幕式9:50進場選購10:00付款抽獎12:00領獎12:30結束返程13:00執行策劃評估2第六階段：活動當天簽單預演——銷售組物料清單執行策劃評估3第六階段：活動當天簽單預演——收銀組物料清單執行策劃評估4第六階段：活動當天簽單預演——統籌組檢查執行策劃評估4第六階段：活動當天簽單預演——統籌組檢查過渡頁執行策劃評估執行策劃評估執行策劃評估活動成本統計評估效果執行策劃評估二、評估效果銷售額促銷前促銷中促銷后（時間）銷售額促銷前促銷中促銷后（時間）銷售額促銷前促銷中促銷后（時間）銷售額促銷前促銷中促銷后（時間）初期奏效，但實效短活動影響不大，且有后遺癥沒有影