2018.02.26項目制運作起源目錄為什么做項目制項目制運作機制0104什么是項目制02項目制運作的優勢03

第一部分為什么做項目制PART01二次大戰關鍵人物：團長越戰關鍵人物：營長現代關鍵人物：班長為何作戰單位越小戰斗力越強？單兵火力；協調能力、立體攻擊（隊長、機槍手、爆破手、狙擊手、通訊兵）個人營銷大批量增員刷緣故業績大面積陣亡交銀康聯現狀序號機構企業數量1深圳822無錫953湖北1014上海2855河南2456安徽1057北京698山東1659湖南6510廣東8211蘇州7312遼寧9313江蘇8914陜西8415四川172

總計1820依托母行，擁有豐富的企業客戶資源。1、現有存量企業數量：1800余戶2、新增企業：2018年“百千萬工程”，每家分行將推薦100家優質企業。公司發展的需要1、通過解決資源協調問題打通組織發展環節傳統的壽險公司，業務員展業是通過自己的緣故、轉介紹或陌拜來獲得，在我們這里公司除了以上的方法，還對連續在公司績優的員工給予企業的客戶資源，這樣便于我們在引進時能夠吸引到同業的優秀，目前公司手中企業多的有上千家，項目制運作可以充分做好資源調配，便于團隊持續發展，也便于我們團隊的引進。2、解放生產力、調動積極性充分調動團隊積極性，優勝劣汰，解放生產力，讓團隊快速成長起來。

第二部分項目制運作的優勢PART04項目制運作優勢1、資源為導向，打破職級、層級、內外勤限制，資源利用最大化；有資源即可立項目并制定游戲規則，只要有資源就可做項目經理，充分將資源釋放出來，資源利用最大化，避免了有人很多資源捂著開發不了，沒資源的一籌莫展。項目經理利用項目多賺錢，沒資源的練技能跟著項目經理去展業，促進資源的不斷升級、置換。2、充分調動人的主觀能動性，將發展、進步和淘汰交給市場決定；

如果傳統的做法像大鍋飯，項目制的做法更像小崗村。充分調動所有人的積極性，團隊最受歡迎的是項目經理和績優高手，團隊成員雙向選擇。早會有一個版塊是項目演講，如我有一個項目，目前經營到什么程度，企業配合情況如何，員工收入怎樣，我需要幾個人成立項目組，分配制度是什么樣的，歡迎大家報名；會后如有人報名雙方達成一致一個項目組就形成了。

如項目經理不靠譜或者太貪婪，可能逐漸就有人不與他合作，如業務能力差，溝通欠佳可能也不受項目經理歡迎，團隊會自然形成淘汰機制。項目制運作優勢

第三部分什么是項目制PART02什么是項目制將一個企業或企業的一個分支機構一個營業部一個網點等單位作為一個項目；項目經理負責制，項目經理以一個項目為單位，召集3-5個人組成一個項目組。

項目表現在項目經理即項目責任人，公司只認項目責任人，公司錄入企業編碼和項目責任人，中途不更換責任人。項目責任人決定項目團隊成員人選和去留，可跨團隊和跨職級選人，不受限制；

項目責任人決定項目成員分配比例，自己定制度規則，項目經理決定成員成員可以拿0-100%，決定開除或者加人，中途改變分配制度，中途加人減人只需報給公司，即可調整；系統自動實現業務切割；定義項目制流程企業聯系人職場項目責任人攻克企業高層尋求資源主攻手打通網點組織會議客戶經理（促成手）每天聚會促單，研討話術，定期表揚項目制流程項目立項前期準備項目啟動立體宣傳持續經營深入發酵追蹤促成線索搜集項目組職責分工—項目負責人定位：大股東，非執行董事長，一般不參與客戶端經營，擁有監督權職責：1、推動掛網通知，具備公對公合作的性質2、與企業方進行溝通，能配合項目組宣傳手段（短信，彩頁，易拉寶，視頻等）的落實執行3、推進聯絡人會議的召開，順利實施“化大為小”的經營策略項目組職責分工--主攻手定位：

類似于項目公司的CEO，負責整體經營；職責：策劃、組細、開拓

1、

建立項目組運作機制：策劃項目推進思路、實施步驟、路徑等；開展技能、產品、異議處理等培訓；在實戓中做到収現問題、總結問題、解決問題，推勱項目組業務収展2、

推勱分片經營：對項目組的人員進行調配，做好合理的分工，確保項目組人員對企業員工客戶的全面覆蓋3、影響力中心經營：主攻手負責每個分區的影響力中心經營，推勱項目組業務的持續収展項目組職責分工—客戶經理（促成手）定位：

直接對接客戶，具體業務開拓者，收集業務線索、持續與客戶互動并促成投保；職責：1、業務方面：配合項目規劃，積極搜集業務線索，推進業務成交2、影響力中心層面：推動客戶成交，推動其轉化為影響力中心

3、問題反饋：發現亮點與問題，提出合理化建議，優化運作水平具備“小蜜蜂”精神和“釘釘子”精神項目策劃關鍵要素--項目團隊1、分工明確：項目負責人（企業端資源人）、主攻手（策劃人）、項目組成員2、通用能力：熟知產品，靈活運用項目專屬話術，具備一對一促成能力3、專項能力：組細策劃、宣講、電話營銷、技術支持……4、事前特訓：嚴格對公司、產品、平臺操作等事項的培訓通關5、項目策劃方案：a：平臺經營三部曲細化落地措施b：平臺推動行事歷c：項目管理機制（人員的權責利、日常管理辦法、項目復盤機制等）要點：專業、有序、高效

第三部分項目制運作機制PART02項目組運作機制龍頭平臺的運作機制會議經營團隊管理活勱管理運作機制業務線索梳理表輔導與激勵項目組運作機制項目組會議經營1、項目策劃會2、日項目小結會3、周項目復盤會4、臨時微信溝通項目組運作機制項目組會議經營--項目策劃會時間節點：

建平臺、立體宣傳（掛網宣傳通知）、項目組組建、聯絡人啟勱會、進場宣傳駐點參與人員：

機構/項目負責人（牽頭）、項目組成員、支持人員（法人部、營運）形式：現場溝通會項目組運作機制項目組會議經營--項目策劃會時間節點：

建平臺、立體宣傳（掛網宣傳通知）、項目組組建、聯絡人啟勱會、進場宣傳駐點參與人員：

機構/項目負責人（牽頭）、項目組成員、支持人員（法人部、營運）形式：現場溝通會項目組運作機制項目組會議經營--項目策劃會1、企業關系經營分析和策劃（關鍵人、決策流程、態度觀念、關系經營的方法措施）2、項目行事歷的制定3、項目組的構成和分工（主攻手、職責分工、比例）4、項目啟動前的訓練計劃制定（課程、責任人、時間）5、掛網通知和短信的內容、時間準備，以及和企業關鍵人的溝通細節6、立體宣傳材料的準備（PPT、彩頁、海報）7、聯絡人機制及啟動會的溝通推進8、聯絡人啟動會準備及召開（主講、主持、短信推送、電話邀約、材料準備）9、后續不定期的項目總結分析項目組會議經營--日項目小結會時間節點：平臺駐點營銷后，每日，隨時參與人員：主攻手（牽頭）、客戶經理及其他成員、支持人員（隨機）形式：現場溝通會（項目現場、咖啡廳）、非現場微信會內容：1、交流當天活動情況2、總結收獲：業績收獲、業務線索收獲及整理分類、話術收獲等等3、分析問題：突破口及影響力中心選擇、異議處理、促成話術、宣講內容、時間選擇、工作分工等等4、分析制定第二天的工作：可促成對象追蹤、宣講部門、影響力中心等等5、需要的支持和應該調整的事項項目組運作機制項目組會議經營--周項目復盤會時間節點：每周或者每個關鍵節點參與人員：主攻手及團隊長牽頭、項目組成員、支持人員（高層領導、法人部、營運部等）形式：現場溝通會內容：1、工作進展情況溝通2、平臺三步曲推進落實情況及存在問題分析3、駐點營銷效果及問題分析（業績、業務線索、宣講會場次、企業支持度）4、異議處理及話術交流練習5、平臺的特點分析及下階段工作推進計劃制定和溝通（需要企業支持的工作、宣講會的安排、分工的調整等等）項目組運作機制項目組會議經營--微信會議時間節點：隨時參與人員：項目的相關參與人員作用：1、隨時溝通及解決問題（運營改號碼、系統問題、產品分析及比較、客戶異議應答）2、士氣調動和相互鼓舞3、經驗交流和分享4、其他問題的及時溝通協調項目組運作機制項目組運作機制項目組會議經營--會議步驟會議步驟：1、今天發生了什么？（反映真相）2、我的目標是什么？（理清目標）3、我今天做的好的地方是什么？（改善心態）4、我今天做得不足的地方是什舉（改善心態）5、下一步我打算怎舉做（制定行動）1-2-3-4-5，。。。。。。循環往復，窮盡所有問題要點：發現問題，總結經驗，尋找辦法項目組會議經營--會議的成功因素復盤常見的誤區1、為了證明自己是對的2、流于形式，走過場3、追究責任，開批斗會4、推卸責任，歸罪于外5、快速下結論復盤的七項關鍵成功因素1、開放心態2、坦誠表達3、實事求是4、集思廣益5、反思自我6、刨根問底7、重在行勱項目組運作機制項目組團隊管理1、人員管理2、項目組訓練3、活東管理4、業務線索梳理5、輔導與激勵項目組運作機制項目組團隊管理--人員管理1、項目組人員招募和組建2、人員的培訓、訓練3、項目化整為零后的人員分工和布局4、人員的考評和使用建議5、項目利益分配機制的制定建議項目組運作機制項目組團隊管理--項目組訓練訓練1、項目啟動前特訓2、日常復盤會訓練3、專項問題特訓（例如切入話術、問題件處理、促成話術等）1、安康重疾產品培訓2、同業產品比對3、異議處理4、駐點銷售技巧5、問題件處理6、非現場追蹤7、駐點營銷過程溝通培訓8、電話營銷技巧及話術話術演練人人通關項目啟動前特訓項目組運作機制項目組活動管理--活動量管理1、每日拜訪量：每天約見的客戶不少于5人2、電話約訪量：每天50個電話3、小沙宣講量：每周不少于2場4、業務線索收集量：不少于100個5、微信互動量：每天不少于10個6、促成保單量：項目組每天3萬，每人至少1件項目組運作機制1.階段業績目標（月、周、日）（1）項目目標（2）個人目標2.有效業務線索（A/B類）存量與增速（1）有效業務線索存量（2）有效業務線索增量（個/天、周、月）3.業務線索存量與增速（1）業務線索存量（2）業務線索增量（個/天、周、月）4.銷售頻次（1）每天（周、月）溝通業務線索（客戶）數量（2）每個客戶溝通頻次（周、月）目標明確路徑清晰過程嚴密結果可控項目組運作機制項目組活大盤能夠管理--活動管理項目組團隊管理--業務線索梳理業務線索梳理表的使用1、客戶信息的有效保存2、活動管理的重要依據3、客戶分類管理4、業務分析及人員輔導的依據項目組運作機制項目組團隊管理--輔導與激