管理咨詢－企業持續穩定成長的助動力天馬行空官方博客：://；；QQ群：1755696321認識管理咨詢2企業為什么需要管理咨詢企業如何選擇參謀公司咨詢參謀承擔什么樣角色咨詢工程是怎樣達成合同的企業咨詢工程認識誤區企業咨詢工程的成功因素企業咨詢工程的失敗因素3企業之所以需要管理咨詢業其理由可以概括為兩個詞：復雜性與不確定性－－英國?經濟學家?周刊因為企業戰略問題請教咨詢參謀希望通過咨詢公司學習到其它公司的經驗認為外部的咨詢人員能夠提供客觀的建議因為某一特殊問題自己無法解決而求助于咨詢參謀資料來源：CSS〔CustomerSatisfactionSurveys〕，英國歐洲70％的大中型企業常年雇傭一家或數家咨詢公司為其進行戰略、組織、生產、管理、信息技術等方面的咨詢及方案實施工作企業為什么需要管理咨詢4企業隨著規模與生命周期的變化，企業最需解決的問題也在發生變化，這也帶來了管理咨詢需求的不同企業生命周期企業規模短長小大融資商業方案業務運營、市場營銷、生產、質量、人力資源管理市場營銷咨詢戰略業務運營信息化集團與多元化戰略信息化、電子商務投資咨詢集團化咨詢SBU戰略咨詢市場營銷業務運營生產、質量、企業為什么需要管理咨詢5每個企業的需求都是不一樣的，但客戶提出的需求未必是他真正的需求，許多時候需要由企業與咨詢參謀共同確定有60%的客戶要求XX提供業務營運領域咨詢在80%的工程中XX提供戰略咨詢效勞有70%的客戶要求XX提供人力資源領域咨詢有20%的工程屬于風險投資與創業企業管理領域的咨詢有30%的客戶要求XX提供電子商務與企業信息化領域咨詢其中，有30%的客戶對XX提出了對其實施階段進行支持的需求*以上統計僅為大致統計，實際上大局部客戶咨詢內容的邊界是模糊與重疊的企業為什么需要管理咨詢6客戶在選擇咨詢時應考慮如下方面企業如何選擇參謀公司確定自身需求選擇什么類型的咨詢公司選擇哪一家咨詢公司確定目前企業最關鍵的問題：遠景目標？戰略行動？市場對策？系統管理問題？單項管理問題？根據需求選擇什么類型的咨詢公司：戰略與全面診斷需選擇戰略層面的咨詢公司單項管理問題可以選擇一般的管理參謀公司需要獲得更多的市場信息可以選擇信息層面的咨詢公司可能的預算也決定咨詢公司的選擇范圍選擇哪一家咨詢公司應考慮如下因素：1、公司的歷史2、公司的工程經驗積累3、公司的專業化程度4、公司的效勞體系是否完備5、合伙人與參謀團隊6、參與本工程的參謀團隊的素質與穩定性7、收費7客戶選擇XX提供專業效勞時主要考慮的因素：資料來源：XX管理參謀公司內部客戶資料庫統計客戶：20家統計時間：至2001年4月能提供職業性的專業效勞戰略咨詢能力較強能提供從戰略到運營的整體效勞有穩定的參謀團隊價格有豐富的工程經驗企業如何選擇參謀公司8咨詢參謀的角色參謀協助制定方案執行官制定方案協助企業解決問題代替企業解決問題參謀是參謀不是咨詢參謀承擔什么樣角色9咨詢的責任是與企業一起找出答案幫助客戶建立起解決問題的流程，并保證嚴格的標準對客戶經理層的核心人員進行培訓，轉移咨詢公司所積累的技能。提供獨立的外部觀點和普遍的經驗，同時使之與客戶的特殊情況相結合保證以事實為根底，以結果為動力的方法咨詢參謀承擔什么樣角色咨詢的責任是：咨詢的責任不是將答案告訴企業替代企業經理們來操作業務流程要求客戶管理層創造奇跡無視企業行業特點和自身已具備的專業知識和經驗，套用經典的工具和方法采用理論性的、以研究為動力的工作方法咨詢的責任不是：10戰略與全面管理咨詢是雙方互動的過程，而非單方面提交成果成功合作顧問技能向企業的轉移企業管理層的全力支持開放的工作氣氛和及時討論、及時解決問題的工作方法可操作的解決方案、有準備地實施行業經驗、對本企業的認識與理解+行業經驗、解決問題的方法與相似企業經驗咨詢參謀承擔什么樣角色客戶管理參謀公司11戰略與全面管理咨詢的價值不僅僅表現在最終的報告上，整個管理咨詢的過程也是咨詢價值的集中表達通過咨詢工程,引發員工對公司戰略決策的全面關注參謀的屢次報告與研討會引發中高層經理對未來戰略選擇與戰略實施中可能出現問題的廣泛思考通過咨詢工程，為企業帶來適應未來變化的可行管理手段通過咨詢工程，堅決公司員工對企業的信心參謀工程組的工程管理與團隊建設、方案控制方法技能能給企業借鑒工程過程中的非正式技能轉移管理咨詢的報告管理咨詢的過程實施變革的支持*提供變革管理支持根據實施狀況對實施進行局部調整和細化配合客戶共同對實施中出現的問題進行分析研究，提出可選擇性的解決建議針對方案實施中的難點，對客戶的相關人員進行培訓，保證方案的順利實施幫助企業對未來開展環境與變化進行分析通過嚴密的邏輯分析與市場分析幫助企業進行正確的戰略選擇以參謀豐富的經驗幫助企業改善內部管理，以適應戰略的變化*依據參謀行業慣例，工程終結后的實施支持需要另行簽訂效勞協議++咨詢參謀承擔什么樣角色12咨詢工程的合同不同與一般的貿易或工程工程合同,因為咨詢結果與工作時間在咨詢工作開展前是難以準確預測的咨詢工程是怎樣達成合同的以信任為前提進行合作工程建議書是達成共識的根底目標及任務應清晰，但并非不可以改變以方案進行工程控制，而非“黑箱〞操作工程認定分分鐘都在進行,不存在最后的一次性驗收13合同簽訂前期流程咨詢工程是怎樣達成合同的初次接觸尋找共同感興趣的議題研討會/討論會達成工程共識合作工程建議書

內容：

客戶目前狀況背景理解

客戶急待解決的關鍵問題

工程開展方法

最終目標

具體工作活動

時間

工程小組成員〔參謀公司方面、客戶方面〕

咨詢公司資歷介紹

專業效勞收費與工程支出工作范圍調整與商務談判簽訂合同開始和完成一個工程

建立客戶／參謀公司聯合工作小組

展開嚴謹的解決問題活動協助具體地實施〔依客戶要求〕

14由于大局部國內企業沒有咨詢經驗,特別是戰略咨詢經驗,因此在工程的認知方面普遍存在著許多誤區咨詢成功率在90％以上的公司才是好的參謀公司一定要有行業背景的咨詢公司才能做戰略咨詢參謀公司所用的方法大同小異，因此很難分辨與選擇有名校依托的參謀公司實力較強咨詢工程認識誤區誤區：選擇參謀公司工程執行工程認定工程成功與否完全在于工程經理與工程團隊咨詢工程是交鑰匙工程,是提供全面解決方案咨詢公司有固定的成熟的管理模式傳授給企業工程認定完全由一次性的評審會議決定咨詢公司應解決公司所有問題戰略咨詢公司的成果可以馬上見效咨詢公司遞交的方案應解決實施時可能遇到的所有問題15咨詢工程的成功因素咨詢工程的成功因素1、相互信任是成功合作的開始2、方案與工程管理是咨詢過程的保證3、企業應認真負責的提供真實、準確、詳盡的企業數據4、成立聯合工作小組，保證雙方知識的充分共享5、聯合工作小組中的企業成員也應按時完成方案工作任務6、循序漸進與階段性的工作認定是減少成果認知差異的主要方法7、在方案制定時雙方應充分討論實施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作方案與資源調配方案，是保證實施的重要步驟16咨詢工程的失敗因素咨詢工程的失敗因素企業不提供真實的數據企業不積極參與，冷眼相看，導致對最終的方案不熟悉，無法實施企業不尊重年輕參謀，忽略工程組每一個成員的不同作用內部政治斗爭劇烈，嚴重阻礙方案的制定角色誤區，由企業來協助參謀公司制定方案實施不堅決缺乏執行者迷信參謀，遇到問題方案不及時調整無視人的因素方案性與資源配置不好咨詢工程工程實施17了解XX管理參謀18創立中國一流的管理參謀公司上海北京深圳香港西雅圖19XX管理參謀與XX參謀團隊XX管理參謀的工程范圍XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序20XX管理參謀公司組建于1998年，主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司〔麥肯錫、羅蘭貝格、正大〕和跨國集團企業工作的豐富經驗。作為中國外鄉最有實力的戰略咨詢公司之一，XX管理參謀現有咨詢參謀40余人，其中70%來自清華大學、北京大學、復旦大學的博士、MBA以及碩士。XX管理參謀為中國客戶提供戰略、營運、投資、電子商務領域的專業咨詢效勞，協助企業持續健康開展。XX管理參謀是中國外鄉最有實力的管理參謀公司之一XX管理參謀及XX參謀團隊21XX管理參謀的目標：幫助客戶贏得持久競爭優勢明晰戰略定位降低運營本錢提高內部效率增強競爭優勢擴大市場份額增加客戶利潤提高股東收益XX管理參謀及XX參謀團隊22上海XX企業管理咨詢〔1998〕北京杰代科技〔2000〕清華創業園孵化器〔2000〕與金融應用軟件資深效勞商高偉達集團合資成立，杰代科技主要從事電子商務應用咨詢并提供全套解決方案，由XX合伙人兼任總經理與清華大學科技園合資成立，主要為創業高科技企業提供孵化場所XX管理參謀的組織架構北京XX創業咨詢〔1999〕香港XX投資與管理參謀〔1999〕美國西雅圖XX公司〔2000〕深圳XX陽光管理咨詢〔2001〕深圳天圖投資〔2001〕與深圳某銀行以及其他機構共同投資組建，由XX合伙人兼任總經理注：框圖中數字表示成立年份XX管理參謀及XX參謀團隊23李波聯邦德國基爾大學開展經濟學博士。曾任美國TILLINGGHAST公司參謀，德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任中國首席代表，香港捷成集團首席參謀。尤其擅長于企業戰略與組織、企業重組、人力資源與管理培訓、創業企業的成長方面的咨詢。9年管理咨詢經驗。李放曾任上海思源投資管理參謀公司合伙人、正大集團正大管理參謀公司高級參謀。尤其擅長于公司戰略與流程重組、BPR、組織運作控制系統、企業物流〔Logistics〕、營銷體系及組織運作方面的咨詢。9年管理咨詢經驗。陳持平中國北京航空航天大學系統工程工學碩士。曾任美國著名管理參謀公司Mckinsey中國研究及信息協調人。尤其擅長于企業集團成長戰略、E-Business戰略及業務模式、風險投資運作機制、創業企業融資等方面的咨詢。7年管理咨詢經驗。鄭立新加拿大多倫多大學應用科學碩士、加拿大西安大概大學MBA。是美國Mckinsey公司第一位中國籍參謀；曾任葛蘭素威康〔GW〕中國的業務開展總監；天津中美史克市場部經理；江中制藥集團公司副總裁。

尤其擅長于投資〔包括收購和兼并〕與行業分析、制定公司戰略方案〔戰略、組織及運營績效〕、業務方案和營銷管理等咨詢。8年管理咨詢經驗。夏海寧中國第一批赴美MBA，畢業于美國紐約州立大學商業學院。曾任美國SINO-SEATTLE快餐食品公司的主席和總裁；中德合資上海迪諾瓦DINOVA執行副總經理；中國電子進出口總公司深圳公司銷售經理和總裁助理；中日合資遠大鈴木住房設備營銷總監。尤其擅長于風險投資和工程管理〔資金預算、工程篩選、監督和評估〕能力、公司戰略、方案和監控、營銷管理方面的咨詢。XX合伙人均具有豐富管理咨詢經驗與跨國公司工作背景XX管理參謀及XX參謀團隊24XX管理參謀的開展與參謀團隊的經驗積累平均員工數客戶累計數XX管理參謀承接的咨詢工程數量持續增加，以保證公司的咨詢參謀每年至少參與4個中大型工程。咨詢參謀的工程經驗積累速度超過國外咨詢公司。通過公司內部的討論與工程審定制度，每位咨詢參謀每年至少能參與10個工程問題的思考與討論。XX管理參謀及XX參謀團隊25XX參謀團隊的綜合能力與領域專長興趣專業經歷所以參謀必須經歷6個以上專業方向的積累，并至少參與4個以上的戰略與全面診斷工程高級參謀具備在3個以上專業中獨立咨詢的能力，并至少參與6個以上的工程運作精通1個以上專業，且具有領導4個以上工程運作的經驗成為國內一流的管理咨詢專家戰略組織流程HR物流信息化財務……參謀高級參謀工程經理合伙人成為某個領域的一流專家，具有領導10個以上工程運作的經驗戰略咨詢是必須具備的專業能力XX管理參謀及XX參謀團隊26XX管理參謀的知識庫與行業資料庫由XX自行開發的知識管理系統：包括行業資料庫、工程資料庫、專業領域庫等三大類XX與Chinainfobank等專業數據庫簽訂常年行業資料檢索協議，享有超過50億字信息資料與統計數據的自由檢索權XX管理參謀及XX參謀團隊27世界領先軟件/咨詢公司IDSScheer清華大學科技園開展中心上海交大慧谷創業投資公司西安高新技術園區招商局上海浦東創投上海現代管理研究中心BirkmanInternational，USAIMD,瑞士中國改革與開展論壇中國經營報浪潮國強管理軟件IBM中國Oracle中國奧美廣告XX管理參謀的合作伙伴XX管理參謀及XX參謀團隊28XX管理參謀與XX參謀團隊XX管理參謀的工程范圍XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序29XX以完整的業務架構為企業提供系統效勞

財務參謀與投資業務深圳天圖投資戰略咨詢與管理咨詢上海XX北京XX深圳XX海外業務與海外研究香港XX西雅圖XXIT應用與電子商務咨詢北京杰代科技創業咨詢清華創業園孵化器XX管理參謀的工程范圍30XX管理參謀以戰略咨詢為核心，將個性化的戰略咨詢與程序化的業務系統咨詢有機結合起來，推動企業持續開展管理咨詢市場的細分安達信普華IBM麥肯錫波士頓羅蘭貝格低高程序化個性化咨詢方法咨詢顧問收費標準其他中小管理咨詢公司XXA.T.Kearney/EDS埃森哲SAP貝恩國內其他戰略咨詢公司戰略咨詢公司其他中小信息咨詢公司XX管理參謀的工程范圍31客戶數量以每年200％的平均速度增長，XX已經成為中國擁有客戶數量最多的戰略參謀公司之一本客戶數統計僅指深度咨詢工程客戶，不包含培訓客戶本客戶數統計僅指每年新增加客戶，不包含老客戶XX管理參謀的工程范圍32紡織公共交通基建 能源石油石化機械制造電子產業IT行業商業銀行證券 現代物流網絡技術環保XX管理參謀具有為各行業客戶提供管理咨詢效勞的能力，業務范圍具廣度和深度…投資管理航運媒體 零售與代理醫藥現代農業XX曾為以下行業客戶提供管理咨詢效勞XX管理參謀的工程范圍33德國最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰略；歐洲最著名燃燒機生產廠家的中國分銷戰略；聯合國方案開發署UNDP支持中國企業改制工程；歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發方案；SINO-SEATTLE速食公司中國商業運作戰略；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設計中國市場進入戰略；歐洲領先的保險集團開拓中國市場，為其選擇投資工程；美的空調的營銷戰略、年度營銷方案、營銷/銷售/效勞體系改善；開展、方案和組織一家龐大的瑞士公司在中國及香港的銷售業務；歐洲一家主要的造紙及專用化學品生產商亞洲市場開展擴張戰略；一家全球性的通訊公司微觀指導程序、創新物流管理渠道、投資水平；華鶴木業集團的戰略、營銷體系改善；葛蘭素威康〔GW〕中國業務戰略、建立市場運作能力；天津中美史克零售業務實踐〔包括55家銷售代理〕，籌劃促銷活動；上海機電工業管理局轉制控股公司方案及培訓；青島啤酒公司地區市場營銷方案；熊貓彩電的營銷戰略與營銷體系調整；上海上菱電器股份診斷及管理綜合改善、營銷組織改善上海永業房地產股份診斷及管理綜合改善；上海君合國際貿易公司運作體系改善；上海新華書店集團的戰略與組織重組；浙江富春江旅游股份市場戰略及組織運作調整；上海中旅集團多元化戰略研究；海南龍華股份控股方經營審計及改善建議；上海書城的營運系統設計；廣西黑五類集團重組財務參謀、管理接收建議；上海新世界股份開展戰略咨詢；新大洲摩托車的營銷戰略與營銷體系改善；中國本地一家百年歷史的貿易公司設計進入國內藥用輔料市場戰略；北京王府井百貨股份戰略研究；主要合伙人及工程經理98年前咨詢工程經驗：XX管理參謀工程經驗XX管理參謀的工程范圍341998年-2000年XX主要客戶：中國某集團總部〔1300億資產〕、天津某股份〔主板上市〕、杭州某高速公路股份〔香港、倫敦上市公司〕、中美合資珠海某能源〔年貿易額30億〕、珠海某集團〔年貿易額30億〕、深圳某證券公司〔中國前10位〕、香港某投資集團〔資產20億〕、長沙某空調公司〔銷售額20億〕、中日合資長沙某住宅設備公司(資產4億〕、清華某知名網絡技術公司、深圳某知名軟件公司〔香港創業板〕、青島某軟件股份、上海某郵購公司、北京某醫學科技、北京某集團系統集成事業部、北京某信息技術、北京某多媒體通信科技、北京某網絡技術、北京某國際技術公司、北京某知名網絡技術、中外運某公司、上海某水務集團、濟南某集團、上海某股份公司〔主板上市〕、山東某軟件〔中國前五位軟件企業〕、北京某科技股份、西安某實業股份、西安某科技股份、深圳某股份、山西某乳業股份、山東某客車股份、UNDP聯合國開發方案、IBM、Nokia、Simems*依參謀行業職業標準，承擔全面管理咨詢委托的工程需履行對客戶的保密承諾，故隱去有關客戶名稱XX管理參謀工程經驗〔續〕XX管理參謀的工程范圍35中國某運輸集團總部(1300億)天津某股份(20億)杭州某高速公路股份(300億)中美合資珠海某能源(30億)深圳某證券公司(10億)香港某投資集團(20億)長沙某中央空調公司(20億)上海某交通業股份公司(30億)某客車股份(10億)山東某大型油田年營業額或資產超過10億元人民幣的企業:XX管理參謀的工程經驗〔續〕山東某軟件公司山東某軟件公司北京某科技股份清華某網絡技術公司北京某多媒體通信科技北京某網絡技術北京某國際技術公司北京某知名網絡企業長沙某知名中央空調企業西安某實業股份西安某科技股份深圳某自動化工程公司……高科技、高成長類企業：XX管理參謀的工程范圍36經過XX管理參謀的戰略研究整合后，一些高科技企業獲得國際風險投資并/或即將在國內二板上市：山東某大型軟件公司〔擬香港二板上市〕山東某大型軟件公司〔擬Nasdaq上市〕北京某科技股份〔擬深圳二板上市〕西安某實業股份〔首批深圳二板上市〕西安某科技股份〔首批深圳二板上市〕深圳某自動化公司〔首批深圳二板上市〕……XX管理參謀的工程經驗〔續〕XX管理參謀的工程范圍37XX管理參謀與XX參謀團隊XX管理參謀的工程范圍XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序38考核與鼓勵咨詢目標管理KPI與崗位職責薪酬體系優化設計期權設計戰略目標考核〔BSB〕戰略咨詢模塊SCP行業趨勢分析和價值鏈定位戰略籌劃SWOT及核心優勢分析三層面業務組合戰略目標管理〔BalancedScorecards〕業務規劃與核算〔B-Plan〕品牌戰略營銷戰略業務營運咨詢關鍵業務流程分析〔ARIS〕流程重組〔BPR〕ABC本錢分析PPM流程績效管理〔ARIS〕KPI關鍵控制指標設計預算和財務監控體系工程管理風險投資與創業咨詢集團風險投資管理(CVC)孵化器的建議風險投資基金管理創業者輔導和融資效勞(BVC)創意的優化和孵化(Sinov)電子商務與企業信息化咨詢電子商務戰略(BexcelE-strategy)網上交易模型設計、測試和實驗IT平臺的評估與優化設計KM知識管理平臺的建立CRM、SCM軟件應用實施ERP系統和評估管理軟件參考模型開發XX管理咨詢在總結眾多優秀參謀及管理者的經驗、對眾多國內外案例分析的根底上，形成了一系列精練實用的管理模塊，根據客戶的具體需求，每個咨詢工程可以包含不同領域中的不同模塊XX管理參謀的咨詢工具XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序39公司的業務組合應如何隨時間展開而支持公司盈利的持續增長時間利潤第三層面創造有生命力的候選業務（種子）第三層面是對明天業務的研究、少量嘗試、市場試點或聯盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業持續發展找到合適的增長點第一層面拓展和守衛核心業務（金牛)第一層面的業務對企業近期業績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應努力維持其競爭地位并發掘出核心業務中所有的潛能第二層面建立新興業務（明星）第二層面的業務帶有快速發展和創業性特質，表現為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發展，并逐步成為核心業務戰略咨詢方法論--三層面法XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序40水合天然氣廢舊輪胎煉制超細粉末第三層面第一層面汽油添加劑柴油添加劑污水處理劑燃油節油劑第二層面車用燃油行業以石油開采與煉制為指向的污水處理車用燃油行業完善自身產品技術其他能源廢物利用**實業的產品范圍十分寬泛，屬于環保行業的不同領域由于環保行業本身屬于其他行業的支持行業，因此它每一個分支的規模都不會太大，**實業為了實現高速增長，只能在多個領域同時展開清凈劑納米技術最終成果實例某公司業務組合對中長期業績提升的支持XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序41StyleStructureStaffSystems員工指企業內部人員，這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領導風格是指企業的經理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統是指企業內部日常事務的處理程序和規那么。共同價值觀指企業作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力是企業作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區別于企業內單個個人的能力。公司戰略是為了獲得持續的競爭優勢而采取的一系列相互協調的行動。組織結構是說明企業內部匯報關系的關系圖，它指明了企業內部各項任務的分配和集成的關系。公司遠景VisionSkillsSharedValuesStrategy戰略咨詢方法論—7Ss要素分析法XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序42戰略咨詢方法論--環境分析〔SCP〕外部變革行為C績效P結構S行業制造商技術突破政府政策/管理改變國內國際需求經濟學替代產品可獲得性產品差異性增長率變更性/周期性供給經濟學生產商集中度進口競爭生產商差異性固定/可變本錢結構產能運用科技機遇供給曲線進入/退出壁壘產業鏈經濟學供給商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗營銷定價批量廣告/促銷新產品/研發分銷產能改變擴張/收縮進入/退出收購/合并/剝離縱向整合前向/后向整合縱向合資企業長期合同內部效率本錢控制物流過程開展組織效能財務盈利性價值創造科技開展技術革新的能力制造商在行業結構中，我們也會采用波特模型進行分析XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序43最終成果實例-SCP分析生產商企業行為C績效模式P行業行業結構S需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應求的局面民用氣占總消費量的結構比在上升，工業用氣不僅結構比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國際市場呈現供大于求的局面國內產能遠不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進口氣價格較高，且價格不穩定產業鏈產業鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發市場集中度降低，下游環節的侃價地位在提升客戶規模較小，分布比較離散市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業的采購價差異不大受國產氣的擠壓，企業進入受地域限制在各企業的有效半徑的交叉地帶展開劇烈競爭產能變化煉油廠生產能力閑置較多各企業不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿易商進入中國縱向整合不斷向下游環節延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業的庫容影響極大附加值較低，每個環節靠買賣價差盈利，利潤的支撐缺乏

生產商XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序44戰略咨詢方法論—戰略三維模型如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭在哪里競爭：行業區域市場如何競爭：業務組合競爭要素核心能力控制手段經營環境在時間上如何把握：戰略的時間展開XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序45戰略框架—最終成果實例如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭在哪里競爭：價值鏈在目標客戶行業領域追求高端增值效勞商的市場地位和角色；產品與效勞開發針對目標行業信息控制的自有產品；建立區域化技術效勞體系，并帶動貿易的區域化開展。如何競爭：建立公司三層面業務目標行業規劃加強研發，開發相關產品建立效勞體系培養公司核心能力建立合作伙伴體系在時間上如何把握：分三階段開展三層面業務、開發自有產品、建立效勞體系，并培養公司核心能力有規劃、有準備地進入假設干目標行業，成為行業信息化解決方案提供商開發目標行業自有產品，支持提供行業職能控制解決方案支持行業開展和品牌建設，建立效勞與貿易支撐體系XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序46職能式組織結構事業部式組織結構矩陣式組織結構總裁事業部A銷售財務行政事業部B事業部C事業部D區域式組織結構XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序管理體系—組織結構類型分析47管理體系--最終成果實例〔組織〕人力資源部財務部生產作業中心市場部營銷中心技術中心總裁辦行政部總裁副總裁副總裁財務總監副總裁采購部涇河分公司渭南分公司區域機構區域機構區域機構科技信息部技術管理部納米材料研究所多功能中試廠銷售部會計部西安分公司審計部研究生工作站北京工作站國家級實驗室檢測室法律部區域機構XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序48組織結構職位說明KPI能力評估能力需求績效考評業績表現潛力和能力高低好壞重點培養保留人才提升業績？找出原因盡快清除對員工的綜合評價職級與薪資結構調整薪資結構確定調薪確定調職人員培訓開展為企業開展儲藏人才KPI管理體系—人力資源管理XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序49管理體系--人力資源為各崗位設計清晰的職責目標，確保人力資源的開展與公司的開展相配合。有清晰的選拔與招聘方案和流程，確保各部門的合作，以吸引開掘和招聘到所需人才。公平，公開，公正的定崗系統。該系統包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。三者并重可提高員工的整體水平。全面評估，挑選出高素質的人才，并為獎勵/淘汰提供主要事實依據。各級領導應幫助下屬定出個人開展和培訓方案。在充分發揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實踐時機和培訓可能。人才選拔與招聘人員配置人員開展績效評估與報酬組織及崗位設計XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序50業績表現的評估-關鍵業績指標體系潛力的判斷-自學能力強-悟性好-事業心強-年輕業績表現潛力和能力高低盡快清除好壞重點培養保留人才提升業績？找出原因能力的判斷-協作能力-職業道德-組織能力潛力和能力的評估XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序管理體系--績效考評51三大基本功能

考核

定量地實現績效考核隨時間進步的情況分析、計劃分析工作問題的工具計劃工作的重點匯報、指導向上匯報的重點向下指導的方向KPI業績考評體系定義KPI業績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關鍵業績指標管理系統，是從分析和方案、匯報和指導、考核等三個方面實現管理標準化，提高業務水平。管理體系--KPI業績考評體系〔績效考評〕XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序52以權重反映各指標的相對重要性該職位可控指標，且可以反映業績到達目標定為3分，為高業績者留有空間舉例某制造企業人力資源部經理關鍵業績指標XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序管理體系--最終成果實例〔KPI〕業績考評體系53XX管理參謀咨詢程序〔Ⅰ〕工程啟動調查分析方案設計支持和培訓初步接觸進一步洽談確定課題提出工程建議及合同簽定·咨詢參謀親自拜訪客戶或接待來訪客戶；·了解客戶需求，解答客戶問題；·介紹雙方公司相關業務情況，準備相關資料；·商定進一步洽談的內容、時間及地點。前期準備·客戶企業介紹情況，提出咨詢要求與希望；·研究企業提供的資料，分析企業狀況，初步擬定工程框架；·實地考察客戶企業及環境；·雙方確定工程框架和目標；·根據企業期望作準備性調查。·根據客戶需求提出工程建議書；·雙方就建議書內容〔包括工程目標、框架、主要內容、執行方案、時間方案和初步預算等〕進一步商討；·擬定并簽署合同，作好工程開展準備工作。雙向交互式地確定工程目標是前期準備的主題中期報告最終報告XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序54XX管理參謀咨詢程序〔Ⅱ〕調查分析方案設計支持和培訓前期準備

確定工程領導小組確定工程方案確定聯合工作組·根據工程要求確定由雙方主要領導組成的工程領導小組，直接監督管理工程的開展；·確定雙方工程主要負責人；·確定需要外聘的專家、高級參謀和內部參謀人選；·由工程領導小組和工程負責人確定工程開展方案：工程詳細目標，結構細化，時間進度，人員要求和其他后勤準備；·根據經驗提出初步方案建議；·準備工程開展所需的資料、表格等；·根據工程方案要求成立由雙方相關人員組成的聯合工程工作組，明確具體分工和職責；·擬定工作方案和時間進度；·擬定調查分析方案；·針對工程需要對聯合工作組成員進行培訓。聯合工作組的建立是事半功倍的關鍵！工程啟動中期報告最終報告XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序55初步診斷并提交診斷報告XX管理參謀咨詢程序〔Ⅲ〕工程啟動方案設計支持和培訓前期準備調查分析/座談會調查分析·企業各部門介紹其職能情況，工作中存在的問題和改進的要求；·根據需要并征得客戶同意進行問卷調查和重點訪談；·主持和開展座談會、討論會，聽取各方面人員的意見和要求；·深入調查分析，了解客戶競爭對手的情況及客戶產業鏈。·整理分析調查資料，對問題分類；·利用先進的分析工具對企業存在的問題進行診斷并提供初步改進建議方案框架；·提交診斷報告。深入現場調查是工程順利進行的根底中期報告最終報告XX管理參謀的咨詢工具和咨詢程序56XX管理參謀咨詢程序〔Ⅳ〕工程啟動調查分析支持和培訓前期準備提交初步設計方案初步方案征求意見方案調整，提交最終報告方案設計·在客戶對診斷報告和改進建議方案的反響根底上進行方案設計，并根據客戶情況實時修改；·結合國內外相似企業的成功經驗，向客戶提供滿足其特殊要求的、可供操作的管理改善方案。·初步方案分專題向有關部門進行詳細介紹，答復有關問題，廣泛聽取修改補充意見；·就上述意見與企業負責人進行溝通；·針對反響意