科沃斯研究報告-全球領先的服務機器人和智能生活電器龍頭1全球家用服務機器人和智能生活電器龍頭從家用服務機器人到智能生活電器。1998年，創始人錢東奇先生在積累多年吸塵器外貿業務工作經驗基礎上，創立公司前身泰怡凱有限（蘇州），開始從事吸塵器ODM/OEM業務，完成從做外貿向做實體的轉型。2000年，錢東奇先生組建一個代號

“HSR（HomeServiceRobot）”的5人研發小組，開啟公司在掃地機器人領域的探索之路。2001年，公司成功研制出首臺自動行走吸塵機器人，即“地寶”前身。2006年，公司“地寶”系列掃地機器人誕生。此后，公司掃地機器人產品系列推新節奏不斷加快，并推動已有技術向不同場景遷移，先后開發出擦窗機器人、空氣凈化機器人、管家機器人以及商用機器人，產品矩陣日益豐富。2018年，公司

“二次創業”，推出子品牌“添可”，2020年憑借洗地機這一新興品類迅速出圈。截至2021年，公司實現營業收入130.9億元，歸母凈利潤20.1億元，位居全球掃地機器人行業首位。1.1發展歷程：三次轉型，從代工企業成功轉型清潔小家電自主品牌公司創立至今22年，大致可劃分為以下三個階段：

1）1998-2008：第一次轉型，從傳統吸塵器代工生產到自主研發掃地機器人。1998年，創始人錢東奇先生創立公司前身——泰怡凱有限（蘇州），憑借多年經營吸塵器外貿業務積累的經驗和資源，公司這一時期主要定位為吸塵器ODM/OEM，為國際知名家電品牌代工生產吸塵器，客戶主要包括優羅普洛、創科實業、松下電器、Candy集團等。2000年，公司成立“HSR”家用服務機器人5人研發項目小組，正式拉開家用服務機器人的研發序幕。2001年，公司研制成功首臺自動行走吸塵機器人。隨后數年，公司產品開發進入沉淀期，但在基礎能力配套方面開始加緊布局：2003年，為加強自有知識產權保護，同時也為研發部門提供專利支持，公司著手建立自有知識產權體系；2004年，公司取得美國UL認可的WTDP試驗室資格認證；2005年，公司中心實驗室通過ISO17025認證。2006年，公司正式確立向以技術創新、品牌打造為核心的品牌企業轉型戰略。2008年，公司地寶7系研發成功，掃地機器人量產條件基本成熟。至此，公司完成從傳統吸塵器制造到掃地機器人的第一次轉型。總的來說，這一時期公司在團隊培養、技術積累、產能建設、產權保護、資格認證、現金流保障等基礎能力方面的積累，為公司后續發展蓄積了動力。2）2009-2012：第二次轉型，產品由點到線，從單一掃地機器人產品向多場景家用機器人產品拓展。2009年，公司在北京舉辦新品發布會，發布全球第一臺會說話、會跳舞的地寶730，開始正式面向市場量產銷售掃地機器人這一品類，該產品一經推出就受到市場熱議。同年，錢東奇先生提出“家庭服務機器人藍海戰略”，籌劃構建更全面的產品品類矩陣，并批準立項空氣凈化機器人研發。其后幾年，公司產品推新明顯加快，保持每年至少推出/迭代1款產品：2010年，公司發布全球第一臺空氣凈化機器人沁寶A330；2011年，推出全球首款家用擦窗機器人窗寶5系；

2012年，公司發布“管家”機器人概念產品親寶，并發布全球首款單面擦窗機器人窗寶7系。至此，公司已初步構建起由掃地“地寶”、擦窗“窗寶”、空氣凈化“沁寶”和管家“親寶”組成的家用機器人完整產品線，完成產品由點到線的第二次轉型。3）2012-至今：第三次轉型，家用機器人向機器人化、互聯網化、國際化發展，推出智能生活電器并大獲成功。2012年起，公司在已有產品矩陣基礎上，圍繞機器人化、互聯網化、國際化三個戰略方向，進一步縱深發展。機器人化方面，公司持續推動產品結構升級，不斷延展機器人所能實現的功能、提高機器人的智能化程度、改善消費者的用戶體驗，逐步實現家用服務機器人從“工具型”向“管家型”直至“伴侶型”

演進；互聯網化方面，公司期望構建機器人互聯網生態圈，一方面通過APP和大數據等技術領域的持續研發，一鍵化滿足消費者從產品到服務全方位的個性化需求。另一方面，通過不斷完善物聯網相關技術，讓機器人逐漸演變成為連接互聯網、物聯網的入口，真正實現“人和機器相連，機器和萬物相連”；國際化方面，公司不斷加大海外市場布局，2012年以來先后在歐洲、北美、日本等地成立分公司，對外輸出優質產品，擴大品牌影響力，逐步成為全球領先的服務機器人品牌。其中，2018年，公司子品牌TEK泰怡凱在創立20周年之際，全新升級為TINECO添可，并于2019年發布全球首臺會思考的智能吸塵器飄萬（PUREONE），2020年添可發力產品品類橫向拓展，發布智能洗地機芙萬（FLOORONE）和智能吹風機摩萬（MODAONE）。同時，公司成立掃地機子品牌“Yeedi”，定位年輕時尚客群，承接比科沃斯品牌低0.5-1代技術，主攻大眾客群，與科沃斯品牌形成良好配合。2021年，在更新推出芙萬2.0和芙萬Slim基礎上，又發布4款新品——

智能料理機食萬（CHIEREONE）1.0和2.0、智能美容儀嬌萬（JULOONE）、智能美發梳秀萬（STIYAONE）及智能空氣凈化器芳萬（FILTRIONE），產品矩陣不斷豐富。此外，公司于12月17日注冊成立清潔電器子品牌“悠尼”，我們認為其成立的戰略意圖與Yeedi相似，添可和悠尼的品牌協同有助于覆蓋更廣泛客群，攻守兼備；2022年3月，添可持續推進產品線更新和上新，先后推出芙萬3.0、食萬3.0和秀萬2.0，并推出新品凈水機飲萬（HYDRATEONE）。添可的出圈，為公司在家用服務機器人領域之外開辟了新的成長空間。1.2主營業務：服務機器人貢獻主要收入，生活電器增速較快服務機器人業務是公司營收的主要來源，智能生活電器業務增長迅猛。公司服務機器人業務包括科沃斯和服務機器人ODM業務，2017-2021年營業收入分別為28.7、38.7、36.6、43.1、68.3億元，占總營收比例分別為63.1%、67.9%、68.8%、59.5%、52.2%，是公司當前營收的主要來源。其中，2019年公司為了聚焦自有品牌發展，戰略性退出服務機器人ODM市場，2020年該業務占比已降至不足1.0%。智能生活電器業務包括添可自主品牌業務和清潔類小家電ODM/OEM兩大塊業務，其中，清潔類小家電ODM/OEM業務近5年營收分別為15.8、17.0、15.4、14.9、8.8億元，占總營收比例分別為34.6%、29.8%、29.0%、20.6%、6.7%，業務不斷收縮；添可自創立以來業績保持高速增長，2019-2021年營收分別為2.7、12.6、51.4億元，CAGR為336.3%，占比從5.1%快速提至39.3%，是公司新的業績增長點。內外銷齊發力，海外市場增長尤快。公司以清潔類小家電ODM/OEM業務起家，2012年公司發力海外市場、建立海外分公司以來，海外營收收入快速提升，2017-2021年公司海外營收從14.1億元增至33.8億元，CAGR達24.4%，高于國內市場同期增速（CAGR20.0%）。2021年，公司國內、國外市場營收占比63.9%和36.1%，得益于添可洗地機放量增長帶動內銷占比提升。1.3股權結構：股權集中，結構清晰公司股權集中、結構清晰，實際控制人是創始人兼董事長錢東奇先生。截至22Q1，錢東奇先生通過蘇州創領、蘇州創袖間接持有公司52.1%股權，是公司的第一大股東和實際控制人。DavidChengQian，系錢東奇先生之子，通過永協有限和天致有限間接持有公司14.5%股權。莊建華女士和馬建軍先生均為公司高管，其中，莊建華女士系公司董事、總經理，與其女通過蘇創投資間接持有公司3.15%股權；馬建軍先生系公司董事、副總經理，通過科贏投資間接持有0.67%股權。公司前十大股東合計持股78%，持股集中穩定、結構清晰，有利于公司的長期發展。公司股權激勵力度大、考核期長（4-6年），有利于長期綁定核心團隊利益，引導員工關注公司中長期可持續發展。2021年，公司啟動新一輪股權激勵計劃，包括股票期權激勵和限制性股票激勵，其中：1）股票期權激勵。向包括高管、中層、核心技術人員及其他骨干在內的927人首次授予1358.78萬股股票期權，行權價格為136.64元/股，并預留239.78萬股；2）限制性股票激勵。向包括高管、中層、核心技術人員及其他骨干在內的525人首次授予102.82萬股限制性股票，授予價格為84.15元/股，并預留18.14萬股。公司股權激勵力度大，廣泛覆蓋公司核心團隊，疊加考核期通常設定為4-6年，有利于長期綁定核心團隊利益，引導員工關注公司中長期可持續發展。1.4財務分析：營收業績快速增長，盈利能力持續改善公司營收和業績快速增長，近五年CAGR分別達30.2%和51.7%。2017-2021年，公司分別實現營業收入45.5/56.9/53.1/72.3/130.9億元，分別同比+38.9%/+25.1%/-6.7%/+36.2%/+80.9%，CAGR達30.2%，實現歸母凈利潤分別為3.8/4.9/1.2/6.4/20.1億元，分別同比+

636.5%/29.1%/-75.1%/431.2%/213.5%，CAGR達51.7%，利潤增速遠高于營收增速。其中，2019年公司營收和歸母凈利潤均出現明顯下滑，主要系公司策略性退出服務機器人代工業務、聚焦發展自主品牌所致。2020-2021年，公司經營改革成效釋放，疊加添可爆款洗地機放量，公司業績出現爆發式增長。公司毛利率、凈利率穩健提升，盈利能力不斷增強。2017-2021年，公司毛利率分別為

36.6%/37.8%/38.3%/42.9%/51.4%，分別同比+2.7/+1.2/+0.5/+4.6/+7.5pct，凈利率分別為8.2%/8.5%/2.3%/8.9%/15.4，分別同比+0.3/-6.2/+6.6/+6.5pct，保持穩健增長。特別是，2019年公司經營戰略調整成為重要轉折點，低端產品市場的退出、高端產品和自主品牌銷售占比的提升，不斷增強公司的盈利能力。橫向對比來看，公司毛利率水平在21年首次超越石頭科技，凈利率水平雖仍低于石頭科技，但二者差值大幅縮小。公司三費穩健，控制合理。2017-2021年，公司銷售費用率保持穩健增長，從15.9%提升5.7個pct至21.6%，高于石頭科技和萊克電氣，主因公司重視品牌宣傳和市場教育，尤其是2019年公司為了支撐添可子品牌建設，市場營銷推廣及廣告費增加較多，帶動銷售費用率同比+4.4pct。公司的管理費用率呈逐年下降趨勢，從2016年15.2%下降10.1個pct至2021年8.2%，略高于石頭科技和萊克電氣。財務費用率則保持幅度在1%以內的平穩波動，處于行業平均水平。公司ROE在2021年達到49.1%，處于行業領先水平。2017-2021年，公司ROE分別為35.2%、25.9%、4.9%、23.0%和49.1%，其中，2018年公司募集資金上市和2019年戰略性調整，對公司總資產周轉率和銷售凈利率影響較大，ROE下行明顯。2019年戰略調整落地后，公司ROE水平起底回升，2021年大幅領先石頭科技和萊克電氣。拆分來看，公司總資產周轉率和權益乘數明顯領先于同行，銷售凈利率快速改善，目前處于中等水平，未來伴隨公司盈利能力的不斷增強，ROE仍存在進一步提升空間。2科沃斯：技術升級推動滲透率躍升，依托綜合優勢龍頭地位穩固2.1行業：技術升級推動滲透率躍升，軟件能力構筑差異化競爭力2.1.1市場格局：一超多強，行業集中度高從全球市場看，iRobot份額絕對領先，科沃斯、石頭科技奮起直追。據iRobot公告顯示，2020年全球（除中國外）掃地機器人市場中，iRobot、Shark、石頭科技、科沃斯、Cecotec、Neato的品牌份額分別為62%、7%、7%、6%、4%、3%，CR6高達89%，行業集中度高。其中，iRobot憑借先發優勢，早早確立市場主導地位，在北美、日本、EMEA地區等全球掃地機器人主要消費市場，份額分別達到75%、76%、50%，遙遙領先于其他品牌，占據絕對優勢。同時，科沃斯/石頭科技作為國產掃地機器人龍頭，近年來加快海外市場布局，全球份額持續提升，在北美、日本和EMEA地區，2020年二者份額分別達到3%/2%、2%/2%和9%/14%，不斷縮小與海外頭部品牌的差距。從國內市場看，科沃斯一家獨大，石頭、小米、云鯨異軍突起，海外品牌逐漸淡出。線上渠道方面，2021年科沃斯、小米、石頭、云鯨銷額占比分別達45.0%、10.9%、13.9%、16.5%，CR4高達86.3%，其中科沃斯份額大幅領先，小米、石頭、云鯨等后起之秀異軍突起，搶占部分市場，海外品牌份額逐漸被蠶食，龍頭iRobot占比不足1%；線下渠道方面，科沃斯以87.4%的市場份額占據絕對領先地位，其他品牌線下布局較少或較晚，占比普遍偏低，小米和石頭占比均不足1%。2.1.2發展趨勢：技術升級推動滲透率躍升，有望實現從可選消費品向必需消費品轉變2010年以來，受益于導航技術和AI技術的蓬勃發展，掃地機器人行業滲透率加速提升。掃地機器人最早脫胎于吸塵器，1996年伊萊克斯在原有吸塵器基礎上，研發出全球第一款全自動掃地機器人“三葉草”，正式開創掃地機器人這一新興品類。2000年，iRobot推出三段式清掃結構，解決了地面清掃問題（即“能用”），使掃地機器人真正具備實用價值，開始步入商業化階段，但因這一階段的產品采用隨機碰撞式清掃策略，智能化程度低，存在清掃效果不佳、多掃、漏掃、卡機等多種問題，影響用戶使用體驗及普及速度。2001-2009年，行業發展進入技術沉淀期，陀螺儀+超聲波結合的導航方式出現，催生出半規劃式掃地機器人，智能化程度相對隨機碰撞式有所提升。2010年，Neato推出全球首款基于激光測距傳感器+SLAM算法（SimultaneousLocalizationAndMapping）導航的VX-11掃地機器人，可自動完成對房間環境建模并規劃清掃路徑，智能化程度相較以往大幅提升，行業開始進入全局規劃式階段。2013年，科沃斯發布全球首款具有全局規劃、遠程操控、吸掃拖一體等多種功能的地寶9系，開啟國內掃地機器人全局規劃式先河。但彼時全局規劃應用的成本尚高、技術成熟度尚待完善，并未得到大力推廣。2016年，小米推出“米家機器人”融合了LDS激光測距+SLAM算法，憑借高性價比迅速走紅，將國內掃地機器人行業全面帶入全局規劃時代，提高了掃地機的建模導航和智能化水平。2019年“雙十一”，云鯨針對用戶手動清洗拖布的使用痛點，推出搭載自動清洗基站的洗掃拖一體機“小白鯨J1”，2020年疫情催化下大獲成功。2020年，科沃斯推出地寶T8AIVI，搭載dToF導航+VSLAM算法，進一步提升掃地機智能化水平。按照顛覆性產品技術采用生命曲線理論，目前中美掃地機器人發展處于“早期用戶”

向“早期大眾”跨越階段，未來成長空間廣闊。1991年，被譽為“高科技營銷魔法之父”

的杰弗里·摩爾在《跨越鴻溝》一書中提出技術產品生命周期定律，他將一項新技術產品的用戶按照使用時間早晚劃分為“技術狂熱者（Innovators）”、“早期用戶（EarlyAdopters)”、“早期大眾（EarlyMajority）”、“后期大眾（LateMajority）”、“晚期用戶（LateAdopters）”

和“追隨者（Laggads）”等6類，分別占總用戶群的比例為2.5%、13.5%、34%、34%、13.5%和2.5%。從2020年的掃地機滲透率數據看，中美兩國作為全球掃地機器人消費大國，二者滲透率均不足16%（美國約12-13%，中國約5-6%），尚處于技術產品生命周期中的“早期用戶”階段向“早期大眾”跨越階段，具備較強的非線性增長潛力，成長空間廣闊。對標洗衣機，我們認為掃地機有望依靠技術迭代實現從可選消費品向必選消費品的轉變。洗衣機和掃地機之間具有強相似性，主要體現在：

一是，二者同屬于“機器替人”品類，具有同源的需求基礎。從需求端來看，隨著社會經濟的發展，人們的時間價值和可支配收入同步上行，在此背景下，按照馬斯洛需求理論，人們開始追求物質之上的需求滿足，洗衣和掃地作為家庭生活中相對高頻、剛性的生活場景，其勞動本身費時、耗力、價值量低，因此，人們愿意以收入換時間，將節省下來的時間分配給價值量更高的工作或娛樂活動。因此，掃地機的普及將因人們基礎需求滿足逐層遞進的必然性而具備確定性。二是，二者同屬于“供給決定需求”品類，具有相似的滲透邏輯。作為從無到有的創新品類，產品本身的科技屬性往往較強，技術驅動是產品更新迭代和需求增長的核心動力之一。我們梳理了美國洗衣機滲透率和洗衣機產品的迭代歷程，發現洗衣機產品迭代和滲透率提升之間存在較強的共振關系。之所以如此，我們認為主要因為供給端的技術創新提升了產品的實用價值和用戶使用體驗，拉動需求端增長。同時，得益于技術創新帶來的效率提升、成本下行，進一步擴大需求客群，繼而催生規模效應，構成正反饋循環，引發供給與需求之間的共振。基于這一滲透邏輯，我們回溯掃地機的發展歷程，亦發現有跡可循，如：2010年激光測距+SLAM算法的創新性應用，將掃地機從隨機規劃推進至全局規劃階段，為后續產品迭代奠定新的技術提升路徑。至2015-2016年，中國全局規劃式掃地機開始涌現，引發中國市場的快速增長。2019年，因宏觀經濟危機影響，疊加供給端推出的掃地機產品革新少、用戶體驗提升不明顯、成本下行不明顯，行業首次出現下滑。至2020年，洗拖掃一體機的出現大幅提升用戶的使用體驗，疊加疫情居家刺激需求增長，行業重回高增。未來，伴隨導航技術、機器視覺、AI等前沿技術演進的不斷加速，掃地機智能化水平有望持續提升，疊加成本端下行，有望誘發需求增長，實現掃地機從可選消費品向必選消費品的轉變。2.1.3行業特點：科技消費屬性突出，軟件能力或是企業實現差異化的關鍵硬件能力提升多數為行業整體紅利，軟件能力提升則是公司打造產品差異化的核心。服務機器人是人工智能、光電、機電、聲學、力學、材料學、流體力學等多領域技術高集成行業，產品具有智能化軟硬件結合特點，技術壁壘高。通常，全局規劃式掃地機器人要完成地面清潔任務，可劃分為三個階段，即感知、理解/決策和執行。其中：

感知對應掃地機器人之眼，負責對環境進行識別與建模，由各項傳感器完成，目前主流傳感器包括激光測距傳感器和視覺傳感器。理解/決策對應掃地機器人之腦，負責對環境信息進行加工與處理，輸出清掃、避障等不同控制策略，由各類核心優化算法構成，比如SLAM算法（同步定位與導航算法，SimultaneousLocalizationAndMapping)、避障算法等；

執行對應掃地機器人之手，負責執行決策端的具體控制策略，由各類驅動電機完成，包括動力、方向、毛刷、吸塵等驅動電機。以上三個環節中，感知模塊和執行模塊主要涉及掃地機器人的核心硬件，理解/決策模塊主要涉及核心軟件。掃地機器人的核心硬件升級主要受益于上游供應商的技術突破和產品創新，是中游掃地機器人制造商的普遍紅利。近幾年，得益于中國制造業整體實力和產業鏈完備程度的不斷提升，掃地機器人的硬件準入門檻有所降低。我們認為未來掃地機器人企業將越來越難以依靠核心硬件建構自身的比較競爭優勢，而核心軟件則因具有非標性特征和知識產權保護，整體研發實力突出的掃地機器人企業可據此打造差異化產品，形成差異化競爭，從而贏得市場份額。以“數據資源+核心算法+計算能力”為基礎的軟件能力構成掃地機器人企業的核心競爭力。隨著科技水平的不斷提升，消費者對于智能掃地機器人的需求種類越來越復雜，倒逼掃地機器人廠家不斷加強產品技術創新和人工智能發展，推動掃地機器人智能化水平提升，OTA（Over-the-Air）在線升級逐漸被應用。掃地機器人軟件功能的迭代升級，如清掃路徑更合理、避障更智能等，主要依賴場景數據資源、數據處理策略（核心算法）和數據處理能力（計算能力）。因此，我們認為，掃地機器人廠家積累的場景數據資源越多，累積效應越明顯，同時疊加更高效的核心算法和計算能力，越有機會訓練出智慧化程度更高的產品，解決消費者關注的使用痛點，形成企業自身的核心壁壘。2.2公司：綜合優勢突出，龍頭地位穩固2.2.1產品：技術引領，產品矩陣完整，定位中高端家用服務機器人品類多元，可滿足多場景細分需求。公司ToC產品品類包括掃地機器人（地寶）、擦窗機器人（窗寶）、空氣凈化機器人（沁寶）和管家機器人（親寶）四類，可滿足家庭生活中不同場景的細分需求。其中，掃地機器人是服務機器人板塊中主力品類，貢獻服務機器人業務90%以上營收。掃地機器人產品矩陣豐富、技術領先，科沃斯上頂+一點下沉，協同覆蓋廣闊價格帶。公司掃地機器人主要在售產品包括一點的K系列和科沃斯的T系列、N系列和X系列，價格段從799-5399元不等，精準卡位主流中低端（一點品牌）和中高端（科沃斯品牌）價格段，可滿足多元用戶的差異化需求。技術方面，公司產品力持續領先，是市場上為數不多地同時擁有LDSSLAM和VSLAM全局規劃產品的領先企業，公司產品的導航方式涵蓋了市面上主流前沿技術，包括D-ToF激光導航、AIVI視覺導航和3D結構光導航，可實現掃地、拖地、自清潔、自集塵等多種功能，持續為用戶創造價值增量。聚焦中高端市場和自主品牌，產品結構不斷優化。2019年初，公司在綜合研判未來行業發展趨勢、技術演進方向以及消費者需求變化等基礎上，主動進行戰略調整，包括：策略性退出原有服務機器人ODM業務和退出國內低端掃地機器人市場。經過調整，公司將研發資源向中高端產品和自主品牌傾斜，產品結構不斷優化，產品均價持續上行。2018-2020年，公司服務機器人ODM業務營收從4.04億元下降至0.69億元，下降-83%。據奧維數據，2019年10月-2022年9月期間，公司線上、線下產品均價從1426元、2046元提升至3601元和4608元，分別提升+152.5%、+125.1%。公司ToB商用服務機器人覆蓋多領域、多應用場景，先發優勢明顯。公司于2013年即啟動商用機器人研發，先發優勢明顯，2015年公司推出首款產品公共服務機器人旺寶1，2016年正式成立科沃斯商用機器人子公司，2017-2022年，公司先后發布多款交互服務類機器人和商用清潔類機器人。目前，公司已形成覆蓋物業、酒店、政務、學校、醫院、銀行、商業B端等多領域、多應用場景的產品矩陣，與中國銀行、中國建設銀行、國家電網、阿里巴巴、優衣庫、萬科、萬達、海爾、張江高科園區等100余家品牌客戶建立合作，產品落地全國超165個城市，累計服務全球3500萬中高端客戶。商用服務機器人行業增速快、空間足，有望成為業績增長新動能。據IDC數據，2017-2022年，全球商用機器人市場規模將從約213億美元增長至538億美元以上，年均增速超過20%，行業增速快、市場空間足。科沃斯經過近8年的產品孵化與實踐，發力商業服務機器人市場，并在2020年年報中將2021年定位為商用服務機器人規模化銷售元年。我們認為，公司新品推出節奏契合當前市場對商用服務機器人需求的發展趨勢，產品矩陣豐富、產品力獲廣泛認可，未來有望成為公司業績增長新的增長點。2.2.2渠道：線上線下全方位布局，海外市場打開空間公司目前已基本形成線上線下全方位、立體式布局的渠道網絡。經過20余年的渠道建設和培育，公司目前已初步建成線上線下全渠道布局的銷售網絡，形成線上為主、線下為輔的渠道結構。公司線上銷售渠道包括線上B2C、電商平臺入倉和線上分銷商等，線下銷售渠道包括線下零售、ODM/OEM及銀行網上商城等其他形式。線下門店覆蓋全國，多維并舉提升門店運營能力、強化品牌形象。公司構建了覆蓋全國主要大、中型城市的銷售服務網絡，覆蓋了全國大部分省份的購物中心、百貨商場或家電連鎖商超等線下終端渠道，并在戰略空白區域與各平臺攜手開發進行渠道下沉。在此基礎上，公司通過多種措施不斷加強門店運營能力提升和品牌形象管理：一是加快新興業態和新興渠道培育，先后與阿里、京東、蘇寧建立新零售合作關系，在現有渠道基礎上進行零售門店改革，引入新零售系統，打造智能化終端；二是專項落地門店的數字化建設、在線化管理、場景化體驗等項目，同時在一線、新一線、省會城市等重點城市建設更多、更專業、更具用戶思維的品牌體驗店，推動線下門店的運營能力提升；三是嚴格管理線下分銷團隊，規定分銷商不僅須通過嚴格的渠道認證程序，且須嚴格遵守公司的營銷政策，包括價格政策、渠道政策、推廣政策、產品型號政策，以避免出現竄貨、價格體系混亂等不利局面，不斷鞏固公司品牌形象，促進業務健康規范發展。線上較早覆蓋各主流電商，近年來積極布局新興電商平臺。科沃斯旗艦店早在2010年即進駐天貓平臺，積累了豐富的電商運營經驗，目前公司已形成包括科沃斯官網、天貓、京東、唯品會、蘇寧易購、亞馬遜、當當網、國美、1號店及銀行網上商城等主流電商銷售平臺在內的線上渠道網絡，并發展了依托B2C平臺從事科沃斯品牌產品獨家代理銷售的線上分銷商。在新渠道拓展方面，公司積極推動子品牌“Yeedi”與拼多多平臺建立合作，加重內容電商平臺發展比例，加快小紅書、抖音等新興渠道布局，全面發展短視頻和直播經濟，截至2022年10月20日，公司在小紅書/抖音分別有6萬/205萬人關注\發布347/203條作品，獲贊17萬/410萬次，其中“不掃不拖用地寶”/“絕對實力”

標簽獲得1200萬以上閱讀量，超過石頭、云鯨等同行。前瞻布局海外市場，打開增量空間。2012年公司正式確立國際化戰略，加快在國際市場布局。在發展策略上，公司主張“先難后易”，即率先進入市場成熟、競爭激烈的發達國家市場，隨后進入發展中國家市場。2012年2月，科沃斯在德國杜塞爾多夫設立歐洲公司EcovacsGermany，建立歐洲營銷網絡及工業設計中心，同年11月，科沃斯美國公司EcovacsUS成立。2014年8月，科沃斯通過全世界最嚴格的日本機器人產業準入口，并在2015年12月，于東京新宿成立科沃斯日本子公司EcovacsJapan。自此，科沃斯形成了以中國為核心，美國、德國、日本協同發展的全球研發銷售體系，并開拓了西班牙、瑞士、法國、加拿大、捷克、波蘭、德國、伊朗、馬來西亞等多個國家和地區的市場。我們認為，技術升級帶來的產品力提升，疊加疫情背景下優異的供應能力，公司將持續受益于海外市場擴容帶來的增長機會，打開增量空間。截至2021年11月30日，根據SellerMotor數據，公司在海外掃地機器人各主要消費市場的亞馬遜平臺月銷量均位居前十，并在德國、日本、英國、澳大利亞、意大利、法國等主要市場位居前三。2.2.3供應鏈：研產銷一體化，穩定供應，快速推新公司已形成產品研發和技術預研相結合的研發機制，將前端市場與后端研發及生產有機匹配，靈活適應市場變化。公司的產品研發主要面向短期市場需求，具體由產品部或市場部對市場需求導向進行分析，提出相應的研發方向，公司管理層及研發中心對研發方向的市場預期、可實現性進行評估通過后，交由研發中心立項，進而組織研發中心各部門開展研發工作。技術預研主要面向中長期市場需求，由研發中心根據家庭服務機器人領域未來技術和產品發展方向進行判斷，確立研發方向，經公司批準后組織研發，并定期匯報進度，所形成的研發成果提交研發中心的項目管理部和公司市場部評審并決定是否形成相應的產品研發計劃并立項。自主生產保證穩定供應，對市場端和研發端的快速推新形成有力支撐。上市前公司家庭服務機器人的自建產能與產品銷量間存在較大缺口，因此，公司產品除自產外，尚有部分產品采用外購，2018年公司上市后，成功募集3.4億資金用于400萬臺家庭服務機器人產能建設，完全投產后，公司年產能超過680萬臺，充足的產能建設保障了產品的穩定供應。2021年底，公司成功發行10.4億元可轉債，用于“多智慧場景機器人科技創新項目”、“科沃斯品牌服務機器人全球數字化平臺項目”和“添可智能生活電器國際化運營項目”，進一步夯實研發和運營實力。此外，公司還分別利用12億元用于建設

“年產2GWH聚合物鋰離子電池項目”，此舉不僅解決了掃地機產品的電池自供問題，也為掃地機受限體積內的結構創新或性能提升釋放了一定潛能。我們認為，由于當前掃地機器人發展進入快速變革期，技術和需求迭代加速，對于全球布局的掃地機器人企業而言，面對不同市場對產品功能、設計、認證標準等方面的差異化要求，擁有自主產能將更有利于公司靈活調整和快速推新，以響應市場需求或技術變化。為此，我們梳理了科沃斯在行業近幾年發生重大技術變革（全局規劃技術普及）或功能創新（抹布自清潔）時的企業表現，發現在VSLAM和自清潔類產品推新方面，科沃斯分別領先可比公司約26個月和5個月，凸顯出自主生產的相對優勢。內生外延，不斷加大研發投入，構筑上下游產業鏈融合的機器人生態。內生方面，2017-2021年公司研發支出快速增長，從1.2億元增長244.9%至5.5億元，CAGR達46.3%，遠高于公司同期營收規模增速（30.2%），充裕的研發費用支撐起公司研發規模的同步擴張，2021年公司研發人員規模達1197人，遠高于萊克電氣（888人）和石頭科技（555人）。在強大的研發支撐下，2021年10月，公司旗下激光雷達自主品牌“氪見（KRUISEE）”正式推出首款新品“KRLIDARS50”，具備高精度DToF導航、高抗光干擾能力、高集成度、高可靠性等測量性能，賦能公司泛機器人產業探索。外延方面，公司不斷加強縱向產業鏈布局和橫向產學研合作，近年來先后成立或參股孵化多家機器人產業鏈初創企業（成立“科沃斯蒲公英孵化加速器”），向上布局機器人核心技術或部件，向下探索更廣泛的機器人應用場景，著力打造上下游產業鏈融合的機器人生態。此外，公司先后設立南京大學人工智能與量子物理基金、南京大學人工智能學院學生實訓基地、科沃斯機器人（南京）人工智能研究院，南京大學人工智能學科作為國內頂尖、世界一流學科，通過與其合作，有望增強公司在人工智能領域的研發實力，并為引入頂尖人才打通通路。3添可：精準定位打造爆款洗地機，有望實現從1到N的平臺化轉型3.1行業：清潔電器市場潛力巨大，拖地自清潔帶動需求爆發低滲透、高增長，國內清潔電器市場潛力巨大。據奧維云網，2015-2021年，國內清潔電器市場規模從76億元增長306.6%至309億元，CAGR達26.3%，行業保持高速增長。但橫向對比來看，2021年中國吸塵器滲透率為35.4%，遠低于歐美國家，國內清潔市場仍有巨大的潛在需求未被釋放，行業空間廣闊。拖地自清潔類新品助推行業擴容，洗地機成行業最大黑馬。從2021年清潔電器行業細分品類線上銷額占比來看，掃地機器人、推桿式、洗地機、除螨機、拖把銷額分別占比40.9%、23.2%、20.2%、5.1%和3.2%，合計占比92.6%，是清潔電器行業的主要品類。其中，掃地機器人和洗地機合計占比61.1%，近年來，因拖地自清潔類新品頻出（如云鯨J1/J2、科沃斯

N9+/X1、石頭G10/U10和添可芙萬等），誘發需求高增，推動清潔電器行業持續擴容。截至2022年9月，洗地機線上銷額占清潔電器品類的比例已提升至30.7%，僅次于掃地機器人（40.1%），成為第二大清潔電器品類。拖地自清潔功能是洗地機實現高增的核心動因。從需求端看，美國家庭地面以地毯等軟質地面為主，容易藏污納垢、不易清潔，需要大吸力的吸塵器加以處理，因此吸功能是美國家庭地面清潔的主要需求。而中國家庭地面以瓷磚和木地板等硬質地面為主，硬質地面容易清掃、不易積塵，但細微灰塵的揚塵問題突出，往往需要在掃地后再次拖地，才可完成整體清潔，因此拖功能是中國家庭地面清潔的主要需求。針對中國家庭地面清潔場景的差異化特征，洗地機巧妙地將吸塵、拖地和自清潔（洗抹布）三項功能集成，直指痛點，是實現其高速增長的核心動因。3.2公司：精準定位打造爆款洗地機，有望實現“從1到N”平臺化轉型無線推桿吸塵器中端市場競爭加劇，高端市場格局尚優。據奧維云網，2019年1-11月，我國無線推桿和立式吸塵器市場線上有67個品牌和319個機型、線下有18個品牌和133個機型進入市場，行業競爭加劇，線上Top品牌集中度連續三年走低。從Top5品牌各價位段線上市場分布來看，美的、萊克、飛利浦、小狗等品牌的主力產品主要聚焦在2000元以下中低端市場，格局較為分散，單一品牌銷額占比不超過10%。而在2000元以上價位段市場，則呈現出戴森一家獨大的局面，特別是在3000元以上市場，戴森銷額占比超過30%，并保持提升趨勢，遠超其他競爭對手。對標Dyson瞄準高端生活電器市場，改造洗地機成爆款，初戰告捷。在前述市場背景下，2018年公司將子品牌“TEK”升級為“Tineco添可”，對標Dyson定位高端清潔電器市場。2020年，公司在準確把握中國家庭地面清潔需求痛點基礎上，避開與戴森在吸塵器品類上的正面競爭，通過精準定位和差異化競爭，選取洗地機這一長尾品類，通過增加自清潔功能和智能化升級，重新定義這一品類，并于2020年3月正式推出洗地機新品芙萬（FLOORONE），適逢疫情背景下家庭清潔需求增加，芙萬一經上市即獲熱銷，產品銷量出現爆發式增長，當年雙11期間，添可全渠道成交突破4.1億元，同比增長超40倍，占據國內洗地機市場超過70%的市場份額，直接拉動行業規模同比增長1382%。截至2022年618期間，添可全渠道成交額突破12億元，同比+40%，其中線下門店成交額突破2億元，同比+100%，芙萬系列洗地機在天貓和京東渠道市占率分別達到60%、66%，高市占、高成長勢頭依舊延續。產品迭代和海外擴張并進，持續創造增量。公司在芙萬1.0成功基礎上，針對用戶反饋和建議，于2021年和2022年，相繼推出芙萬2.0、芙萬3.0、芙萬station，繼續鞏固和擴大公司在洗地機領域的領先優勢。在性能方面，芙萬2.0及以上版本均改進了地刷設計，使其可以右側貼邊清理邊角污漬，并增大了水箱容量、升級采用抗菌材質；

芙萬3.0進一步提升產品力，采用浮動刮條雙邊貼邊，并升級為雙向智能助力系統（2.0版本為單向）改善操作簡便性，在續航、屏顯、電解水除菌、水箱容量等方面都較芙萬2.0有不同程度提升；芙萬Station增加了“8合一空