中國化裝品市場分析匯報在化裝品行業(yè)，消費者性別不一樣，年紀不一樣，購置特點也大為不一樣。比如不一樣年紀女性對護膚品選擇就有顯著差異，就我國而言，歐珀萊、可伶可俐、碧柔深受年輕女性青睞；中年女性則認為大寶是適合自己潔膚護膚品牌，選擇玫琳凱和雅芳百分比也高于青年女性。再者，收入多少、學歷高低也直接影響著購置者購置特點。1.地理變數(shù)按地理變數(shù)細分市場就是把市場分為不一樣地理區(qū)域，如國家、地域、省市、東部、西部、南方、北方、城市、農(nóng)村、山區(qū)、平原、高原、湖區(qū)、沙漠等。以地理變數(shù)作為市場細分依據(jù)，是因為地理原因影響消費者需求和反應。各地域因為自然氣候、交通通訊條件、傳統(tǒng)文化、經(jīng)濟發(fā)展水平等原因影響，便形成了不一樣消費習慣和偏好，具備不一樣需求特點。因為我們中國沿海城市發(fā)展比內(nèi)陸城市發(fā)展快，素質(zhì)比西部高，消費層次不一樣，所以在沿海城市化裝品比在內(nèi)陸市場比很好。2.人口變數(shù)在中國，東西部人口分布不均，中國東南部面積占全國總面積43％，而人口數(shù)量占總?cè)藬?shù)94％以上，所以化裝品在東部市場好。3.心理變數(shù)在市場營銷活動中，經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，即在人口原因相同消費者中間，對同一商品興趣和態(tài)度截然不一樣，這主要是因為心理原因影響。市場細分心理原因十分復雜而廣泛，包括消費者一系列心理活動和心理特征。主要包含消費者個性、生活方式、社會階層、動機、價值取向、對商品或服務感受或偏愛、對商品價格反應靈敏程度以及對企業(yè)促銷活動反應等。下面我們就其中部分原因加以說明。化裝品行業(yè)在我國國民經(jīng)濟中是發(fā)展最快行業(yè)之一.它經(jīng)歷了從無到有,從小到大巨大改變.1987年產(chǎn)值僅18億元,生產(chǎn)企業(yè)只有100家左右,發(fā)展到年,全行業(yè)銷售收入已經(jīng)達138億元,擁有3000多家生產(chǎn)企業(yè).從1987年到年,化妝品行業(yè)產(chǎn)值年均增加率達成18%左右.國際化裝品市場,盡管在過去幾年里,全球許多國家與地域出現(xiàn)了經(jīng)濟衰退,但全球化裝品銷售情況基本保持穩(wěn)定增加態(tài)勢.據(jù)《國際市場追蹤》(MTI)權(quán)威統(tǒng)計匯報,國際化裝品市場近年來增加速度達成20%左右,而另一家全球市場調(diào)查公Euromonitor調(diào)查資料顯示,亞太地域化裝品市場增加較快,并預測今后亞太地域還會有較高發(fā)展趨勢1．品牌競爭情況現(xiàn)在我國化裝品市場上,國際化裝品企業(yè)品牌有:歐萊雅集團:"巴黎歐萊雅,美寶蓮,卡尼爾,蘭蔻,碧歐泉,赫蓮中國化裝品使產(chǎn)是一個充滿活力新市場，跨國企業(yè)大舉進入，本土企業(yè)崛起，使這個行業(yè)愈加改變多姿：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改變，市場愈加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這更促進了國內(nèi)化裝品行業(yè)發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。尤其是國外品牌介入，愈加使競爭升級，歸納其營銷策略，能夠做以下關(guān)鍵點概述：強勁廣告宣傳攻勢，公關(guān)策略應用，著重塑造品牌；成功專柜營銷策略；超細分市場策略，能吻和不一樣消費需求；包裝策略設計更重視特色，更有個性，更有品質(zhì)感；“引導消費”向“追蹤消費”模式演變，愈加迎合消費者心理需求；更重視品牌建設，重視市場信息搜集、反饋和研究；更重視化裝品網(wǎng)絡及終端建設。從策略上講，國際著名化裝品主要采取廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網(wǎng)絡銷售策略進行市場銷售。不一樣策略適合不一樣企業(yè)需要，滿足不一樣消費者需求，目標只有一個，以最巧方式，將產(chǎn)品銷售出去。百貨商場專柜銷售：百貨商店是城市化標志，女性購物多集中于城市，化裝品又是百貨商店主要商品之一。女性挑選化裝品場所，仍以百貨商店專柜為主。品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化裝品有限企業(yè)成立，生產(chǎn)歐泊萊品牌化裝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設置了230個歐泊萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。人員直銷：現(xiàn)在，化裝品直銷相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化裝品為例，其創(chuàng)品牌至今，已經(jīng)有1歷史，其市場推廣過程就是直銷成功過程。雅芳企業(yè)現(xiàn)在年銷售額逾45億美元，員工超出3.2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多個。雅芳從創(chuàng)建以來，一直采取直銷方式銷售產(chǎn)品，靠雅芳小姐推薦，暢銷世界各個角落。雅芳企業(yè)以高額傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化裝品。在直銷模式中，各競爭廠家為了激勵銷售員，發(fā)揮創(chuàng)造性，紛紛使出潛能激發(fā)殺手锏，如在銷售員獎勵體制上，各顯神通，安利企業(yè)以不一樣獎銜級別激勵直銷員勇往直前，玫琳凱則以獎勵“卡迪拉克”高級轎車為酬報刺激直銷員再創(chuàng)佳績。一樣，為了吸引用戶，推出打折計劃，或贈予禮品，搶占市場份額。與此同時，新興網(wǎng)絡技術(shù)，也促進了化裝品網(wǎng)絡營銷，傳統(tǒng)媒體宣傳形式，能夠集市場調(diào)查、用戶資料分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、售后服務等多個形式于一體，網(wǎng)絡營銷屬于一個高效率、低成本營銷模式，現(xiàn)在已逐步在化裝品領(lǐng)域普及。化裝品招商產(chǎn)品生命階段價格策略是企業(yè)依照化裝品市場生命周期中不一樣階段產(chǎn)銷量、本錢、供求關(guān)系、市場情況及產(chǎn)品特點，采取不一樣價格方法和定價方法，以增加化裝品競爭能力，為企業(yè)求得最好經(jīng)濟效益價格策略。利用產(chǎn)品壽命階段定價策略制訂價格叫做階段價格。因為產(chǎn)品在其市場壽命周期不一樣階段上質(zhì)量與本錢、市場競爭程度、消費者評價及需求等都存在著較大差異，所以利用階段價格策略進行企業(yè)價格決議，能夠使其價格正確地反應出價值和供求間關(guān)系。（一）投進期價格策略（新產(chǎn)品定價策略）投人期價格策略也稱為新產(chǎn)品定價策略。新產(chǎn)品剛才投放市場時，因為消費者不了解因而銷量很低。所以新產(chǎn)品定價是包括新產(chǎn)品能否順利進人市場和取得成功關(guān)鍵之一。新產(chǎn)品定價時須考慮化裝品本身性質(zhì)、替換品情況、消費者購置習性、需求彈性和競爭者反應，以及化裝品發(fā)展趨勢等等。新產(chǎn)品定價通常標準是：所要求價格必須為市場所接收，能推進新產(chǎn)品市場開拓，又能給企業(yè)帶來足夠利潤，填補新產(chǎn)品在投人期本錢和高用度，利于企業(yè)今后擴大生產(chǎn)經(jīng)營。新化裝品價格策略有以下幾個選擇。1．撇脂定價策略撇脂定價策略實際上是一個先高價后低新產(chǎn)品定價時須考慮化裝品本身性質(zhì)、替換品情況、消費者購置習性、需求彈性和競爭者反應，以及化裝品發(fā)展趨勢等等。新產(chǎn)品定價通常標準是：所要求價格必須為市場所接收，能推進新產(chǎn)品市場開拓，又能給企業(yè)帶來足夠利潤，填補新產(chǎn)品在投人期本錢和高用度，利于企業(yè)今后擴大生產(chǎn)經(jīng)營。新化裝品價格策略有以下幾個選擇。1．撇脂定價策略撇脂定價策略實際上是一個先高價后低價定價策略。價定價策略。即在產(chǎn)品剛才上市時，以高價出售盡快收回投資，以后伴隨壽命周期演變，再分階段降價。采取這種策略，可使企業(yè)在短期內(nèi)獲取盡可能多收益。撇脂價格往往造成價格門路式下降，伴伴隨生產(chǎn)能力擴大和高收人市場部分需求飽和，一邊降價，一邊轉(zhuǎn)而面向新市場。與此同時，產(chǎn)品生命周期也向后推移。這種產(chǎn)品必須具備獨特征、競爭者短期無法仿制、消費者對價格不太敏感等條件。假如企業(yè)對市場需求情況不清楚，也可用這種定價策略探路。以高價開始，用戶接收不了時再降價。這比以低價開始造成市場脫銷再提價好，給消費者留下印象也好得多。缺點是：新產(chǎn)品剛才投放市場，假如宣傳跟不上，高價往往不利于開拓市場，同時還會吸引競爭者加人。2．滲透價格策略滲透價格策略跟上述方法恰好相反，采取先低價投放、后漲價策略。即在新產(chǎn)品進人市場早期，將價格訂得盡可能低些，微利或保本無利，以全力推出商品，用最快速度滲透進人市場，奪取市場份額，盡早取得市場支配地位，阻止競爭者進人，待打開銷路后再逐步提價。所以也叫做“侵人市場定價法”。這么做目標是為了同現(xiàn)有產(chǎn)品競爭，經(jīng)過廉價價格來吸引購置者。從而快速侵人市場，取得最高市場擁有率，走在競爭者前列，建立本企業(yè)在品牌、數(shù)目上上風。這種方法必須具備市場潛量大、潛伏競爭者多、價格彈性較大等特點。優(yōu)點：可使產(chǎn)品快速打開銷路，擴大市場擁有率，還可降低競爭對手，因為價低利微而使太多企業(yè)看而生畏。所以也叫“別進來”，或“呆在外頭”策略。缺點：定價過低，不利于企業(yè)盡快收回投資，甚至使消費者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。當產(chǎn)品在市場上地位鞏固后，也不輕易成功地提價。化裝品招商產(chǎn)品生命階段價格策略是企業(yè)依照化裝品市場生命周期中不一樣階段產(chǎn)銷量、本錢、供求關(guān)系、市場情況及產(chǎn)品特點，采取不一樣價格方法和定價方法，以增加化裝品競爭能力，為企業(yè)求得最好經(jīng)濟效益價格策略。利用產(chǎn)品壽命階段定價策略制訂價格叫做階段價格。因為產(chǎn)品在其市場壽命周期不一樣階段上質(zhì)量與本錢、市場競爭程度、消費者評價及需求等都存在著較大差異，所以利用階段價格策略進行企業(yè)價格決議，能夠使其價格正確地反應出價值和供求間關(guān)系。（一）投進期價格策略（新產(chǎn)品定價策略）投人期價格策略也稱為新產(chǎn)品定價策略。新產(chǎn)品剛才投放市場時，因為消費者不了解因而銷量很低。所以新產(chǎn)品定價是包括新產(chǎn)品能否順利進人市場和取得成功關(guān)鍵之一。即在產(chǎn)品剛才上市時，以高價出售盡快收回投資，以后伴隨壽命周期演變，再分階段降價。采取這種策略，可使企業(yè)在短期內(nèi)獲取盡可能多收益。撇脂價格往往造成價格門路式下降，伴伴隨生產(chǎn)能力擴大和高收人市場部分需求飽和，一邊降價，一邊轉(zhuǎn)而面向新市場。與此同時，產(chǎn)品生命周期也向后推移。這種產(chǎn)品必須具備獨特征、競爭者短期無法仿制、消費者對價格不太敏感等條件。假如企業(yè)對市場需求情況不清楚，也可用這種定價策略探路。以高價開始，用戶接收不了時再降價。這比以低價開始造成市場脫銷再提價好，給消費者留下印象也好得多。缺點是：新產(chǎn)品剛才投放市場，假如宣傳跟不上，高價往往不利于開拓市場，同時還會吸引競爭者加人。2．滲透價格策略滲透價格策略跟上述方法恰好相反，采取先低價投放、后漲價策略。即在新產(chǎn)品進人市場早期，將價格訂得盡可能低些，微利或保本無利，以全力推出商品，用最快速度滲透進人市場，奪取市場份額，盡早取得市場支配地位，阻止競爭者進人，待打開銷路后再逐步提價。所以也叫做“侵人市場定價法”。這么做目標是為了同現(xiàn)有產(chǎn)品競爭，經(jīng)過廉價價格來吸引購置者。從而快速侵人市場，取得最高市場擁有率，走在競爭者前列，建立本企業(yè)在品牌、數(shù)目上上風。這種方法必須具備市場潛量大、潛伏競爭者多、價格彈性較大等特點。優(yōu)點：可使產(chǎn)品快速打開銷路，擴大市場擁有率，還可降低競爭對手，因為價低利微而使太多企業(yè)看而生畏。所以也叫“別進來”，或“呆在外頭”策略。缺點：定價過低，不利于企業(yè)盡快收回投資，甚至使消費者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。當產(chǎn)品在市場上地位鞏固后，也不輕易成功地提價。3．反向定價策略此法介于上述兩種之間。它定價高低適中，定價公道，有利于擴大銷售。現(xiàn)實生活中通常定價采取是“本錢導向法”，即順向?qū)訉蛹觾r方法。而“反向”則是經(jīng)過市場調(diào)查，先確定出能為市場接收銷售價格，再反錢和銷售用度。也就是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前，就已經(jīng)把市場銷售價格確定下來。這么價格，消費者能夠接收，生產(chǎn)企業(yè)也會取得足夠利潤。當今國際市場，當然新產(chǎn)品層出不窮，但夭折率卻高達80％一90％。為使新產(chǎn)品順利上市、求得企業(yè)生存與發(fā)展，這種定價方法也十分受重視。（二）成長久價格策略新產(chǎn)品經(jīng)過一段時間推廣和銷售，逐步為市場所接收，市場銷售量上升。這個時期企業(yè)所采取階段價格策略是目標價格策略。目標價格是企業(yè)完成一定目標利潤而制訂價格策略。企業(yè)應利用成長久有利機會，適當提升目標利潤水平，加速實現(xiàn)企業(yè)利潤，到產(chǎn)品進人銷售困難時期時，企業(yè)就有了降價促銷確保和潛力，從而確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標買現(xiàn)。（三）成熟期價格策略產(chǎn)品進人成熟期標志是競爭者大量涌人、銷量增加速度減慢并開始走下坡路。這一階段價格策略就以競爭為關(guān)鍵，維持和擴大企業(yè)產(chǎn)品市場擁有率，保持競爭上風和穩(wěn)定利潤收人。所以通常使用價格策略是降價銷售。當然降價條件是生產(chǎn)本錢降低，通常本錢越低，價格竟爭力就越強，在價格竟爭中取勝可能性就越大。企業(yè)在降價時需留心是依照產(chǎn)品需求價格彈性大小把握好降價幅度：不能向求出各步驟價格，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時最大目標本太小，太小不足以引發(fā)消費者留心，對競爭對手威脅也太小；當然也不能太大，太大可能使企業(yè)沒有利潤。（四）衰退期價格策略企業(yè)在產(chǎn)品衰退期價格，要盡可能使企業(yè)在保有微利基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品全部銷售出往，防止積存，發(fā)揮產(chǎn)品對企業(yè)最終貢獻作用。所以這一階段主要采取維持價格或驅(qū)逐價格策略。1．維持價格策略維持價格是指在產(chǎn)品進人衰退期時不做大幅度削價，而是基本保持原有價格水平策略。這么做不至于惡化在消費者心目中形象，最大程度發(fā)揮產(chǎn)品在最終階段經(jīng)濟貢獻。2．驅(qū)逐價格策略驅(qū)逐價格也稱殲滅價格，指產(chǎn)品進人衰退期后采取最低價格，阻止企業(yè)產(chǎn)品銷售量下降，將競爭者逐出市場策略。驅(qū)逐價格通常不含利潤，有時能夠直接以均勻變動本錢作為最低經(jīng)濟界限來定價。四、相關(guān)產(chǎn)品價格策略相關(guān)產(chǎn)品，是指在終極用途和消費購置行為方面具備某種相互關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品。制造或經(jīng)營兩種以L產(chǎn)品企業(yè)能夠利用此特點綜合考慮企業(yè)產(chǎn)品定價。1．互補產(chǎn)品價格策略互補商品指兩種（或以上）功效相互依靠、需要配套使用商品。互補商品價格策略是企業(yè)利用價格對消費互補品需求進行調(diào)整，全方面擴展銷售量所采取定價方式和技巧。詳細做法是，把價格高、購置率低主件價格定得低些，而把購置頻率高配用商品價格相對調(diào)高。2．替換商品價格策略替換商品是指功效和用途基本相同，消費過程中能夠相互替換產(chǎn)品。替換產(chǎn)品價格策略是企業(yè)為達成既定營銷目標，有意識安排企業(yè)替換產(chǎn)品之間關(guān)系而采取定價方法。企業(yè)若生產(chǎn)或經(jīng)營這兩種以上有替換關(guān)系產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品市場銷量經(jīng)常表現(xiàn)為此消彼長，而這種增加或降低與商品價格高低有著親密關(guān)系。企業(yè)主動地利用這一規(guī)律來實施組合價格策略。如把市場“熱銷”產(chǎn)品價格有意提升，將趨冷替換品價格適當降低，從總體上把握企業(yè)盈利水平。從化裝品促銷策略上講國際名牌化裝品主要采取廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網(wǎng)絡銷售策略進行市場銷售。不一樣策略適合不一樣企業(yè)需要，滿足不一樣消費者需求，目標只有一個，以最巧方式，將產(chǎn)品銷售出。市場調(diào)研發(fā)覺女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使太多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化裝品有限企業(yè)成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化裝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設置了230個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。職員直銷現(xiàn)在也相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化裝品為例，其創(chuàng)品牌至今，已經(jīng)有1歷史，其市場推廣過程就是直銷成功過程。雅芳企業(yè)現(xiàn)在年銷售額逾45億美元，員工超出3.2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多個，暢銷世界每個角落。雅芳企業(yè)以高額傭金制度，吸納了近200化裝品促銷策略還有目標營銷、藥店營銷、服務營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興營銷策略，各具上風，各有特色。化裝品促銷策略之目標營銷策略目標用戶營銷是指針對特定消費者，研究其消費神理，采取有針對性營銷策略。這里主要分析女性消費神理。女性消費神理方面與男性不一樣，所以其購置行為也各有特點。女性購置欲看上多愛自我感覺，易受購置環(huán)境氣氛影響，輕易沖動而產(chǎn)生購置行為。當她們逛商場時，恰巧看見一位美容師在為某用戶作化裝品示范，很輕易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師熱情推薦，化裝品迷人香薰熏陶，很輕易沖動一次，即興購置。另外，女性購置化裝品，通常自我意識比較重，經(jīng)常以個人喜好，或參考一定標準后，實施購置行為。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化裝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參考，然后決定購置行為，這種尤其心理特點，在銷售中決不能無視。假如銷售是情感型商品，則要得到女性情感上滿足和心理上認同，化裝品使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希看青春常在心理需求。針對目標對象，以情感訴求方式贏得市場案例比比皆是。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先推?查理"香水，并宣揚"個性化"情感，引導一個生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨特，新奇別致個性化商品，引得不少女性爭先購置。很快后，女性消費情感發(fā)生了改變，從獨立性變?yōu)樽非笈曰度A濃企業(yè)又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。化裝品促銷策略針對不一樣消費神理，能夠打造不一樣個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購置化裝品時心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾個：虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實，一面是夢想。經(jīng)過化裝能夠裝扮自己，使自己愈加靚麗、健康，增強自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化裝品來彰顯自己財力與品味，喜歡向他人炫耀，或滿足一時好奇需求。女性會依照自己經(jīng)濟能力、消費習性和喜好，擁有比他人更多愈加好化裝品。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會新聞，但卻非常關(guān)注自己四面事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有;假如自己所鐘愛衣服他人也擁有了，頓時感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。恐懼與彷徨：伴隨年紀增加，皮膚會出現(xiàn)皺紋、斑點，失往彈性，暗淡無光光澤而逐步朽邁。女人天生愛美、怕老，擔心青春過早流逝，容顏朽邁，所以將希看寄托在化裝品上，夢想能留住青春容顏。化裝品市場面臨較大挑戰(zhàn)時間：08月26日伴隨中國人對化裝品品質(zhì)要求越來越高，中國面向大眾市場化裝品企業(yè)在高端消費市場中逐步落后。對此，我們或許需要對國產(chǎn)一些化裝品品牌未來三年或幾年營銷計劃進行調(diào)查和研究。在化裝品市場，高端品牌正在中國市場中快速成長。這也和中國人民不停提升生活水平息息相關(guān)。中國女性也越來越意識到外表對事業(yè)，甚至是愛情主要性，而且她們也有能力進行消費。國外品牌往往就是瞄準這個市場出發(fā)點，而國內(nèi)化裝品品牌則還在堅持生產(chǎn)較低價位產(chǎn)品以滿足大眾市場需要。對于低價位市場來說，擴張潛力在中國還是很大，但伴隨對化裝品品質(zhì)要求越來越高，中國面向大眾市場化裝品企業(yè)在高端消費市場中逐步落后。對此，我們或許需要對國產(chǎn)一些化裝品品牌未來三年或幾年營銷計劃進行調(diào)查和研究，看看它們是計劃提升自己品牌研發(fā)和創(chuàng)新以迎合時尚時尚，還是需要深入拓寬大眾市場？但假如他們希望在兩個市場中都能去取勝，那么他們需要創(chuàng)造不一樣品牌，服務于不一樣細分市場。直銷面臨挑戰(zhàn)單純從化裝品直銷來講，它未來碰到最大挑戰(zhàn)來自于網(wǎng)絡銷售。直銷最大優(yōu)勢是什么呢？是送貨上門。而網(wǎng)絡，將完全打破這一優(yōu)勢，而且網(wǎng)絡具備直銷員所沒有優(yōu)勢。首先，網(wǎng)絡產(chǎn)品齊全，信息公開透明，能讓消費者更多愈加好選擇，尤其是使用經(jīng)常性產(chǎn)品客戶，網(wǎng)絡愈加便捷省事；其次，網(wǎng)絡讓消費者直接面對品牌選擇，對于喜歡嘗試消費者來講，網(wǎng)絡能夠帶給他（她）足夠多信息量，而且有信任感。當然，直銷有許多作用是網(wǎng)絡不可代替，比如面對面溝通，尤其對于化裝品產(chǎn)品來講，專業(yè)直銷員指導能夠愈加好幫助消費者使用產(chǎn)品。不過，第二個挑戰(zhàn)就產(chǎn)生在這里。面對越來越多專業(yè)美容護理機構(gòu)進入到小區(qū)，直接走消費者身邊，直銷員上面優(yōu)勢將不復存在。專業(yè)美容護理機構(gòu)有著比較完善設施，有專業(yè)方法，而且有愈加便捷服務。所以專業(yè)線化裝品深入滲透，對直銷未來也組成了一個嚴重挑戰(zhàn)。不但如此，伴隨日化線化裝品市場日漸成熟，人們對品牌依賴程度加深，化裝品直銷過程將會越來越困難。但這些挑戰(zhàn)都還是來自市場本身競爭，是外部競爭，最關(guān)鍵挑戰(zhàn)還是化裝品直銷本身。首先是直銷產(chǎn)品品牌。直銷產(chǎn)品品牌影響力很大程度上決定了直銷人員在銷售過程當中難易程度。雖說現(xiàn)在化裝品直銷品牌市場影響力都很強大，不過，要讓消費者接納，還需要愈加適宜宣傳方式。其次，在現(xiàn)在有限放開直銷政策下，化裝品直銷模式需要一定改進和完善，愈加貼近中國當下市場環(huán)境，這是直銷生存是否問題，同時也是直銷成功是否問題。化裝品商場專柜銷售模式面臨新渠道挑戰(zhàn)05月11日

起源:北京商報

假如說，商場化裝品專柜曾一度是廣大女性購置化裝品主要場所，那么近年來，伴隨各種化裝品專營店、專賣店，以及網(wǎng)上購物、電視購物等新渠道興起，消費者在選購化裝品時已經(jīng)擁有了更多項選擇擇。其中，化裝品專營店更是以豐富產(chǎn)品線和專業(yè)化服務，贏得了相當一批消費者青睞，漸次成為城市女性購置化裝品主流場所之一。商場化裝品專柜正面臨著來自新興渠道巨大挑戰(zhàn)。

商場專柜淪為高端品牌“SHOW臺”百貨商場大都位于商業(yè)中心區(qū)，客流量大，化裝品部通常更是設在商場首層，位置極佳。在這里設置專柜，不但具備銷售功效，更能起到展示品牌形象作用，所以成為各大品牌必爭之地。如今，能夠在高檔百貨商場設置專柜，幾乎都是國際一線化裝品品牌，如歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、迪奧等。因為貨源基本都是從批發(fā)商或廠家直接進貨，所以信譽非常好，基本不會買到假貨。然而，伴隨各種新興銷售渠道興起，曾一度占據(jù)化裝品市場近70%份額百貨專柜銷售模式，現(xiàn)在所占份額正日趨降低，顯示出市場成熟但增加乏力窘境。

超市、大賣場成大眾化裝品主渠道超市、大賣場通常設在居民區(qū)，是老百姓平時經(jīng)常光臨消費場所，客流量穩(wěn)定。這里經(jīng)營化裝品以中低級、基礎(chǔ)性化裝品居多，除了少數(shù)品牌設置專柜外，大多按照產(chǎn)品功效分類，如清潔類、護膚類、面膜類等，主要是滿足老百姓日常生活所需。因為經(jīng)營面積大，經(jīng)營品種多，所以價格成為主要競爭伎倆。秋冬季促銷護手霜、春夏季促銷防曬霜，幾乎已經(jīng)成為超市化裝品促銷慣用招數(shù)。現(xiàn)在，這里已經(jīng)逐步演變?yōu)榇蟊娀b品銷售主渠道。

連鎖專營店異軍突起，漸成主流終端假如問時尚城市女性平時到哪里購置化裝品，那么你經(jīng)常會聽到屈臣氏、絲芙蘭、嬌蘭佳人等字眼，它們無一例外全都是化裝品連鎖專營店名字。近年來，伴隨渠道系統(tǒng)分化和專業(yè)化服務演進，京城化裝品專賣店如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。它們以連鎖經(jīng)營形式擁有多家門店，專業(yè)從事化裝品銷售，價格優(yōu)勢顯著。與傳統(tǒng)渠道相比，愈加豐富產(chǎn)品線，愈加專業(yè)化服務，以及愈加優(yōu)惠價格，為它們贏得了相當一批忠實用戶。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在國內(nèi)市場共有大大小小日化專營店10萬余家，而且仍在以年均30%左右速度增加。

美容店、藥店成新增加點藥房里賣化裝品，是薇姿成功首創(chuàng)。“只在各大藥店有售”廣告語更是深入人心，不但顯示了其護膚專業(yè)性，而且增加了購置者信任感。美容院屬于專業(yè)線渠道，不過嬌韻詩(CLARINS)、幽蘭、LAMER等品牌則在開設商場專柜同時，設置自己“專署”美容機構(gòu)。這種“專柜+美容院”模式讓消費者不但能夠在專柜買到產(chǎn)品，還能在同品牌美容院享受到各種延伸服務。對企業(yè)來說，不但擴展了銷售渠道，而且能夠?qū)⑾M者反饋意見及時傳遞到相關(guān)部門，方便在產(chǎn)品研發(fā)、市場戰(zhàn)略等方面及時調(diào)整策略。

網(wǎng)店銷售火爆，產(chǎn)品魚龍混雜除了各種門店銷售外，無店鋪銷售也成為當前化裝品銷售主要渠道，主要包含直銷、電視購物、網(wǎng)絡購物、電話購物、目錄銷售等多個方式。日本著名化裝品品牌DHC就開通了網(wǎng)絡和電話兩個虛擬銷售渠道。無店鋪銷售目標受眾主要是輕易接收新事物、消費能力較強新新人類。伴隨淘寶、易趣等購物網(wǎng)站崛起，化裝品成為網(wǎng)購熱門。不過，現(xiàn)在化裝品仿制伎倆不停升級，已經(jīng)到了真假難辨程度。而網(wǎng)上購物虛擬性，讓消費者只能憑借賣家產(chǎn)品圖片和“感人”說辭做出判斷，這無疑是對消費者重大考驗。中國化裝品品牌面臨著怎樣機遇和挑戰(zhàn)？公布日期：6月26日所屬欄目：行業(yè)新聞閱讀次數(shù)：1628次現(xiàn)在經(jīng)濟形式下，對于中國化裝品企業(yè)而言，機遇與挑戰(zhàn)共存。經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，加速了化裝品市場發(fā)展，越來越多企業(yè)想在化裝品這塊漂亮市場分得一杯羹。然而，伴隨人民生活水平及整體素質(zhì)提升，消費者對化裝品要求也越來越高，蛋糕即使誘人，但并不是誰都能吃到。現(xiàn)在，我國化裝品生產(chǎn)企業(yè)約有5000家，同時，國外品牌紛紛入主中原，商場硝煙彌漫，市場競爭越演越烈。在未來十年時間里，中國化裝品行業(yè)將向著品牌化、產(chǎn)業(yè)化趨勢發(fā)展，并進入“洗牌”階段，大多數(shù)中小企業(yè)將在白熱化競爭中倒下，實力不強品牌將被淘汰掉。要在競爭中立于不敗之地，品牌必須走差異化之路，不停加強研發(fā)、回歸消費者，只有這么，才能取得連續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。研發(fā)方面，要把好科技結(jié)果轉(zhuǎn)為生產(chǎn)力。滋養(yǎng)我們這塊土地，孕育著許許多多神奇植物，婷美致力于尋找這些植物，并發(fā)覺它們背后傳奇，利用高科技伎倆，提取出能有效維護、修復肌膚功效成份。在這一過程中，我們以消費者利益為源動力，以技術(shù)作為支撐，絕不停留在概念層次。婷美植物護膚研究所，擁有一批經(jīng)驗豐富護膚教授及科研教授，并與全球多個研發(fā)機構(gòu)科學家、工程師以及技術(shù)人員有緊密合作，絕不閉門造車。當今美國女性,從流行歌星,模特兒、企業(yè)職員到勞動婦女,正在背叛80年代一度流行濃妝艷r抹潮淹,轉(zhuǎn)而傾向于略施粉黛或保持自然本色。這一改變向化裝船廣商提出了新挑戰(zhàn),不少企業(yè)正在尋求應變之道。。?。據(jù)《華爾街日報》援引一家市場調(diào)查企業(yè)匯報,到9月4日止上年度中,面部粉彩銷量卞降了Jl%,眼鹼膏銷量卞’降e.e%,眼線器和唐筆捎量下降4.1%。同一時期,無色化裝品銷量持平或略有上升。在各化裝品廠商中,其產(chǎn)品以濃艷見稱所受打擊最重。化裝時尚改變有多方面原因。近年來美國經(jīng)濟走下坡路,影響到消費,許多人不再象往日那樣光臨高級飯館、豪華舞會,女性也就無須再為出席這些場所濃妝艷抹。在嬰兒潮(50—60年代)時期出生女性生活方式改變也是主要原因之～。這些人現(xiàn)在三四十歲左右,再怎么打扮也是青春難再,所以轉(zhuǎn)而追求自然。對于職業(yè)女性,時間也是一個主要原因。以往所謂20步化裝法費時費事,只好被淘汰。有些人在紐約一家健身俱樂部作調(diào)查,發(fā)覺那里女性每次花在化裝上時間極少有超出3分鐘。有不少女性僅僅是在早上趕路上班之時,在汽車里或地鐵車廂中簡單地化點妝。女性化裝品市場需求分析

已成為絕對消費主力女性化裝品市場，在消費觀念上已大大不一樣于以往，經(jīng)過研究分析可知，在化裝品領(lǐng)域，消費者得需求大致能夠分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”其中兩個方面，分別代表金字塔底層生存和基本生活需求和中高端追求自我形象完美心理需求。

女性消費需求這兩個方面，決定著女性在化裝品消費種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費神理，通常來說，在基本生理需求得到滿足之后，人們逐步開始了對美追求，這一過程實現(xiàn)，見證了生理需求到心理需求過渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化裝品消費領(lǐng)域，女性購置行為逐步從理性消費轉(zhuǎn)向了感性消費而且這種趨勢正愈演愈烈。

把握理性與非理性之間關(guān)鍵原因

消費研究證實，在化裝品消費中，依舊存在著很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量女性消費者，她們是理性消費代表，往往輕易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價格及功效等原因影響，在做購置決議時候往往會深思熟慮，通常不會沖動購置某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費者品牌忠誠度較大，消費行為相對比較穩(wěn)定。

然而，在化裝品這一特殊消費領(lǐng)域來說，以女性為主要消費群體消費特征決定了在此消費過程中，更多地是一個非理性消費特點，影響她們購置決議原因主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

女性消費具備感染性消費特征

女性在消費過程中往往帶有豐富感情，心理活動起伏較大，輕易受到情感支配和影響，從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品喜愛造成購置欲望，她們往往會經(jīng)過直接感受而對某種產(chǎn)品或者服務形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務而引發(fā)沖動，當初一句廣告語，銷售人員幾句貼心講解都很輕易讓女性消費者暫時忘記產(chǎn)品功效而產(chǎn)生購置沖動。

女性消費行為過程中，帶有顯著感情色彩，鑒于女性獨特消費定位，在其消費過程中，往往不可防止出現(xiàn)從眾心理，盲目標效仿他人，人云亦云，造成了消費行為非理性發(fā)展，這是一個感染性消費特征。女性購置欲望受直觀感覺影響大，輕易因感情原因產(chǎn)生購置行為。

女人都是時尚崇敬動物

當代社會，女性地位越來越高，物質(zhì)生活逐步豐富，使得她們在精神領(lǐng)域追求也日益顯著，除了追求美以外，更多女性希望嘗試不一樣生活方式，愈加著意于個性化生活，女性對時尚追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但重視外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)生活轉(zhuǎn)化，所以她們在購置化裝品時，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識強烈，認為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量確保