第一章：什么是有效拜訪第二章：有效拜訪關鍵點第三章：拜訪技巧運用第三部分集團客戶有效拜訪個案背景:在了解一家較大規模汽車經銷商未組虛擬網后，客戶經理小王與該公司老總電話里預約見面，到他們公司介紹該業務。當小王興致勃勃來到總經理辦公室時，發現等老總辦事的人絡繹不絕，他忙得不可開交。小王在一旁等候著，在他稍有空時，就趁機遞上名片，并介紹此次來訪的目的。在剛把業務介紹到一半時，又有人過來找他辦事，于是他就匆忙結束了兩人的談話，說日后再說。小王不想就此作罷，請求老總引見辦公室一位負責人詳談，老總讓他去找辦公室主任。辦公室主任講，手機費一個月本來也打不了多少，更何況公司可以報銷，再說如去統計親朋好友的電話號碼太麻煩了，他們公司對于手機雖使用人較多，但基本可以報銷也就無所謂了。不過小王還是留下自己的聯系方法，并希望與他聯系。

當小王再次與他聯系時，對方說明對此業務不感興趣。當小王還是抱著試試看的心態與他們老總聯系后，他表示費用無所謂，只要能有優質通話質量，其他都不怎么感興趣。結果分組討論:客戶經理小王失敗的原因原因1:缺乏客戶資料研究原因2:方案沒有吸引力原因3:拜訪技巧原因4:選擇拜訪時機有誤原因5:異議處理-備選方案原因分析第一章：什么是有效拜訪

在計劃以內，有目標的、見到關鍵人（決策人），并能達到預期效果的拜訪，并在無效拜訪后必須再一次對該客戶進行第二次拜訪，直到達到預期的目的后稱之為有效拜訪。

關鍵點什么是有效拜訪計劃目標關鍵人第二章：有效拜訪關鍵點計劃目標關鍵人拜訪客戶準備

拜訪是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定無法達到拜訪效果。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的計劃。合理的計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。詳細的拜訪計劃3、您的資源：產品知識、價格的權限范圍、現有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、拜訪輔助器材。拜訪計劃的三要素三要素1、您的時間：接觸客戶時間要最大化2、您的目標：終極目標和階段目標。如：更客戶的基本情況、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量在了解客戶信息的基礎上，事先設計好拜訪的時間、地點及方式工作日志周計劃和總結月計劃與總結填寫要求：分類逐項填寫完整時間要求：當天下班之前提交本班班組長。監控：班組長每日工作列會檢查和分析，對明日工作任務進行布置。填寫要求：分類逐項填寫完整時間要求：每周五17：30之前提交。監控：每周周五班組長與大客戶中心主任對本周工作總結，并對下周進行工作計劃。填寫要求：分類逐項填寫完整時間要求：每月28日之前提交。監控：每月28日之前班組長與大客戶中心主任對本月工作總結，并對下月進行工作計劃。確定拜訪要素第二章：有效拜訪關鍵點計劃目標關鍵人拜訪客戶準備

制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。

目標“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！設定有效的目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！2

“What”：您要達成什么目標？

“When”：您要什么時候完成目標？

“Where”：達成目標要利用的各個場所地點。

“Who”：促成目標實現的關鍵人物。

“Why”：更明確為什么要這樣做。

“Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。

“How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。

“Howmuch”：要花多少預算、費用、時間等。6W2H模型有效目標的原則S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achievement（可完成）R－Realistic（現實的）T－Timebond（時間段）如何設定有效拜訪目標拜訪目標舉例１、銷售產品：這是拜訪客戶的主要任務。

２、市場維護：主要是客戶經理做好產品售后的維護及咨詢解答問題；３、建設客情：客戶經理要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集：客戶經理要隨時了解市場情況，了解客戶信息及狀況。

５、客戶咨詢：針對客戶出現的信息化問題，提出合理的建議及方案，幫助客戶做好企業信息化工作；第二章：有效拜訪關鍵點計劃目標關鍵人拜訪客戶準備關鍵人確定步驟確定關鍵人管理關鍵人尋找目標客戶目標客戶的辦法尋找渠道分析技巧1234567關鍵人就是能夠決定或者影響信息化產品銷售的集團單位個人（董事會）誰是關鍵人誰是你的目標客戶

尋找潛在客戶是銷售循環的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。客戶足以影響企業的營運，為求新客戶的持續加入，企業必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：MAN原則

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；

M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望；

M+a+N：可接觸，并設法找到A之人(有決定權的人)m+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資；

m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件；

m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件；

M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件；

m+a+n：非客戶，停止接觸。購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）MAN原則的具體對策確定您的關鍵人

您的關鍵對象也許是公司，也許是個人，可能是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。信息收集方法-11、門衛法 通過與門衛搞好關系，獲得購買角色的相關信息。2、網絡法 通過網絡關鍵詞和有關網站可以查閱到一些購買角色的相關信息。3、人際法 通過客戶單位的家屬和知情人了解到購買角色的相關信息。4、檔案法 通過與醫院人事檔案人員搞好關系，來獲得信息。

5、同事法 通過目標人物的過去和現在同事來了解信息。

6、協會法 通過目標人物所參加的協會和團體來了解信息。7、電話法 通過策略性的電話詢問，我們遠距離了解客戶的購買角色。 了解客戶組織結構： 我們可以打電話給客戶的總機人員： “你好！我是中國移動的×××，我想與貴公司探討一下技術合作的方面的事情，您看與誰談比較合適？” “麻煩你，我是中國移動的×××，剛才貴公司有人打電話給我，當時我不在，不知道貴公司哪個部門負責公司的通訊設備？”

……

信息收集方法-2案例：了解關鍵人物的信息：通過總機人員了解： “麻煩你幫我轉辦公室王主任！（王主任是杜撰的）”“辦公室沒有王主任?！薄澳寝k公室主任是誰？”故意錯打電話，通過其他部門了解： “喂，王主任在不在？”“王主任？這里沒有王主任?！薄稗k公室王主任??？”“我們這里是財務部！”“不好意思，搞錯了，請問辦公室電話是多少？”“你打×××吧！”“謝謝，順便問一下，辦公室主任是王×吧？我怕我記錯了?！薄安皇前?，是劉××?！薄剑嚎蛻粜畔⑹占韨€人信息年齡性別職稱職務畢業院校籍貫住址個性信息性格興趣嗜好出行規律

職業信息專業特長專業職稱專業成就上班時間

上司下級家庭信息妻子父母子女兄妹舅子老表叔伯社會關系同學朋友對頭同事

基本履歷小學中學大學研究生單位1單位2單位3注：做好客戶管理分類工作雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。

按照“放棄與否”加以分類：

1、應繼續訪問的；

2、擬暫隔一段時間再去訪問的；

3、不擬放棄的。依可能成交的時間分類

把“打算繼續訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內。將客戶分類與工作計劃掛鉤市場目標客戶接觸目標客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問活動月、周、日工作計劃記錄客戶管理表準備每日訪問計劃日報表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表實績部分第二章：有效拜訪關鍵點計劃目標關鍵人拜訪客戶準備產品知識準備拜訪方法準備拜訪技能準備拜訪客戶流程基礎準備拜訪客戶說話技巧溝通技巧拜訪總結結束拜訪長期準備產品知識口才短期準備客戶資料準備產品資料準備心態問題

商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而是一個動態的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。產品知識準備產品知識要素構成產品名稱銷售價格體系和結算體系功能產品的系列型號科技含量，產品所采用的技術特征物理特性產品構成六要素……產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：產品的價值品牌性能價格比服務產品名稱產品的優點產品的特殊利益123456

比較項目競爭產品產品名稱規格美感功能科技含量價格結算方式產品一描述得分產品二描述得分產品三描述得分評分標準可以自行設定。盡可能對產品的多項指標進行分析

產品競爭差異研究產品的基本知識產品基本知識

產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等

產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制

價格方式、價格條件、交易條件、保證年限、維修條件、購買程序……等與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規定事項。

產品的硬件特性使用知識交易條件相關知識掌握產品的訴求點從相關人員獲取訴求點從閱讀情報獲取新聞雜志選摘的資料、產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料上司、同事、研發部門、生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶

自己的體驗自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議主要競爭者與本公司產品比較特色本公司產品優點弱點主要競爭產品優點弱點優點弱點競爭者產品優點、弱點分析表第二章：有效拜訪關鍵點計劃目標關鍵人拜訪客戶準備產品知識準備拜訪方法準備拜訪技能準備拜訪方法準備：（1）開場方法準備：

——你見面第一句話說什么？（2）反應方法準備：

——對客戶的第一反應你的對策是什么？（3）反拒絕方法準備：

——對客戶的拒絕，你的對策是什么？（4）異議消除方法準備：

——對客戶可能出現的異議，你的對策是什么？（5）異議想出方法準備：

——客戶可能會出現哪些異議？你消除他異議的方法是什么？（6）產品介紹方法準備：（7）企業介紹方法準備：（8）名片、電話或家庭地址索要方法準備：（9）說服客戶試用產品的方法準備（10）為下一次接觸留下余地的方法準備訪前預約客戶1、預約要素：

——對象、時間、地點、理由和事項 2、預約方法:

（1）電話預約： 電話預約時，客戶容易拒絕。打電話之前，客戶經理最好字斟字酌想好電話用詞，設想各種客戶可能拒絕約見的理由，針對每一種拒絕想出應對方法。

（2）當面預約： 當面預約最好是在不期而遇或者第三者介紹的時候進行，在當面介紹的時候，最好遞出名片說明身份，語言簡單、態度誠懇，讓人感覺你為人可信。

（3）間接預約： 簡介預約是一種很有效的預約技巧，由第三者代為預約，容易獲得顧客信任，或者使顧客礙于情面不得不接見客戶經理。

（4）信函預約： 信函預約雖然比較正式，但是客戶可能不給予回復，或者干脆不赴約。應用信函最好配合其他預約方法跟進。預約常見拒絕理由及應對（1）沒時間： “哦，我能理解。不過，只要給我5分鐘，我相信這個產品絕對對您重要……”（2）現在沒空：

“我周二和周三在貴公司附近，所以我周二上午或者周三下午可以來拜訪你一下?！保?）把資料寄給我：

“×先生，我們的資料設計很多技術方面的信息，必須要配合人員說明，而且要對每一個客戶量身定做。所以，我最好還是周二、周三過來拜訪你，你看上午還是下午比較好？”（4）沒興趣：

“我能理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，有疑慮也是理所當然的。正因為如此，我才想親自向你說明。我周二、周三過來拜訪你，為你解說一下，好嗎？……”（5）沒有錢：

“先生，我知道你對自己的財務狀況是最了解的。不過，現在最好作個全盤規劃，對將來才會有利！我可以下周一來拜見你嗎？”預約注意事項1、以響亮的“您好”開頭，不要為打擾道歉2、清晰地說出你的身份—我是莆田移動負責貴公司服務的客戶經理3、確認對方身份再說話4、不要馬上介紹你的產品，先觀察對方反應5、告訴他你如何得知對方姓名和聯系地址，以消除戒備6、要簡明扼要、準確清楚的描述7、多用正面的詞匯8、忘掉你的產品，記?。骸澳愕慕巧峭ㄐ蓬檰枴?、不多說，請適時結束，別浪費時間10、牢記你的目標：一個營銷約會不是馬上營銷產品第二章：有效拜訪關鍵點計劃目標關鍵人拜訪客戶準備產品知識準備拜訪方法準備拜訪技能準備銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語語言技巧…稱呼對方的名寒喧表達拜訪的理由講贊美及詢問自我介紹感謝對方的接見1、打開陌生人的嘴：如何發展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。鍛煉你的口才如何練習高效地說話效果？

將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？

收獲大；習慣成自然；令客戶信服感動。高效率的講話根據接近話語的范例，請您做接近話語的練習。請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演可戶經理、客戶與觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。練習：接近客戶的角色扮演第三章：登門拜訪技巧銷售能否順利進行在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象.日本著名銷售大師原一平客戶拜訪業務推廣能否順利進行在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象一分鐘印象+有效溝通+個性化產品拜訪開始的一分鐘你的差異化-即你的價值—這往往不是因為你的公司而是你的形象、價值觀、處世風格、談吐、其他,你與剛離開的同行拜訪者的不同開場的目的---建立好感,形成差異化最忌諱一般化和普通化,使客戶沒有任何印象、感覺,很容易進入委婉拒絕階段我有事,隨后聯系一分鐘印象好的開始等于成功的一半1、穿著打扮：五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業禮儀：握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。拜訪前注意自身的禮儀（1）自我介紹法： “×先生，你好！我是中國移動莆田分公司的×××，……“（2）他人引見法： “×先生，我是××公司的林經理介紹來的，他告訴我，貴公司可能需要集團專網業務……”（3）利益接近法： “……，×先生，我們有一項業務，不必改變貴公司的任何通信習慣，就能幫助貴公司大幅度降低手機通信費用。我可以向你具體介紹一下嗎？……”（4）震驚接近法： “…… ，×先生，最近我們對你（貴公司）的通信費用進行了分析，發現貴公司的花費存在30％的浪費?！保?）好奇接近法： “……，×先生，我們為象貴公司這樣需要大量傳輸數據的客戶推出了兩款新服務。它們對你很有用，×先生愿意看看嗎？……”（6）贊美接近法： “……×先生很有品味啊，辦公室布置得典雅精致……”（7）禮品饋贈法： “……，×先生，你是我們的VIP客戶，感謝您對我中國移動的長期支持，這是中國移動贈送給您的禮品，……”1、開場辦法

目標：

摸清客戶對本企業產品現實的和潛在的需求從這張圖可見…摸清客戶需求（1）利益需求客戶期望從產品中得到什么利益，比如：形象利益、效率利益、成本利益……。注意，客戶的利益包括個人利益和集團利益。（2）功能需求客戶期望產品具備什么樣的功能以滿足他的利益。（3）價格需求客戶愿意為獲得這些利益和功能支付多少錢，愿意以什么方式支付？（4）時間需求施工時間：客戶是否急需產品，留給我們的施工期限很短？使用時間：客戶會不會出現短時間大量使用產品的情況，我們的網絡能否支撐？服務時間：客戶售后服務的時間要求是否緊迫？（5）服務需求客戶對產品有哪些基本服務要求？3、需求內容需求挖掘方法-1制作一個需求調查問卷，向潛在客戶發放，調查需求問卷法推理法通過對客戶的合理推理來了解客戶的需求，比如：通常來講，一個團體都有采用集團專網業務的需求，因為可以降低他們的通話費用，并且不改變他們的通信習慣歸納法通過對同類企業的需求分析來歸納出相似客戶的需求，比如：銀行系統、石油系統和電力系統都需要本公司的無線DDN業務

發問法，是指先向客戶對產品進行一個大致介紹，然后再通過發問了解客戶的具體需求。如果我們和客戶不熟悉，如果我們跟客戶的預熱不太成功，如果我們感覺客戶對我們存在戒心，那么可以使用介紹法。在介紹的時候，自己多說幾句話，有助于在探測需求的同時，體現對顧客的尊重、緩和商談氣氛、消除客戶戒心?！凹瘓F綜合信息發布平臺，是一個移動信息化行業應用產品，……因為貴公司需要經常向經銷商同時發布消息，而且經銷商期望隨時了解公司的庫存，我想本項業務非常適合貴公司，提高效率還降低費用。對這項業務，王經理，你看看，你還需要了解哪些？”需求挖掘方法-2(1)介紹發問法4、談話法（2）三問探詢法：問題一：詢問客戶是如何選擇產品。“×經理，您通常是怎樣選擇×××（產品）的呢？”問題二：詢問客戶是如何定義所選產品的屬性。“您所說的××（客戶提到的產品屬性）具體是指什么呢？”

問題三：詢問客戶為什么會重視這些屬性?！澳銥槭裁粗匾曔@一點呢？”對于問題一，客戶的回答可能會提到幾個屬性。對此，我們要一一提問確認，有幾個問幾個。根據經驗，問題二提出以后，很多客戶都會認真思考，然后回答你的問題。問題三旨在撥云見山，探清客戶真正的需求。需求挖掘方法-3（3）SPIN方法：

SPIN方法也是創造需求、強化需求的一種方法，它的心理學基礎是人類的“痛苦學說”。所謂“痛苦學說”，是只要大家意識到有某種痛苦存在，人們便會想方設法消除這種“痛苦”。而且越快消除痛苦，人們就能越快地感覺到舒服。

SPIN方法分為4個步驟：

需求挖掘方法-4Situation（背景）：揭示顧客可能使用產品的背景。

Problem（問題）：揭示顧客在背景中可能遇到的問題。

Implication（暗示）：暗示顧客問題可能帶來的麻煩和痛苦。

Need（需要、益處）：說明我們的產品整好能解決以上問題。我將向各位解釋我的產品如何！3、產品推薦七大內容優點推薦功能推薦描述推薦利益推薦證據推薦價格推薦服務推薦說服技巧-1說服技巧自信說服共鳴說服強化說服權威說服優點說服反復說服實物總是比語言更有說服力。在面對顧客的時候，除了進行兄有成竹的解說以外，客戶經理可以引導顧客看、摸、聽甚至親自操作。演示推薦分三步執行：

（1）準備演示工具：（2）準備演示話語：

（3）正式演示推薦：

產品演示步驟1：找出客戶的問題點；步驟2：找出客戶使用你的產品能獲得價值的地方；步驟3：依優先順序證明產品能給客戶帶來的特殊利益；步驟4：總結陳述；步驟5：要求訂單。老員工阿美帶新同事阿華拜訪某集團客戶某集團客戶近期更換了老總，阿美決定帶阿華拜訪該集團客戶?！鞍菰L集團客戶的兩個關鍵點：一要明確拜訪目的，二要做好充分準備，因為該集團更換了老總，我們需要及時拜訪，以便了解客戶新的需求，進而把握客戶關系的變化，這就是本次拜訪的核心目標。當然在和客戶接觸的初期，要注意拜訪的禮儀?！眱晌豢蛻艚浝硪贿吜闹贿咈屲嚨竭_客戶處。“您好，李小姐?！薄澳愫茫⒚佬〗悖€是找行政部張經理吧？他在等候您?！蓖ㄟ^阿美與接待員李小姐的對話，阿華看出阿美與該集團客戶很熟悉。“你好，阿美小姐?！碑攦晌豢蛻艚浝沓霈F在張經理辦公室時，主人主動熱情地招呼著。“你工作確實細致，從報紙上得知我們公司的領導變更，就敏銳地感覺到我們的需求會有所變化，真佩服你呀?！薄澳^獎了，張經理。”阿美謙遜地答道?！岸ㄆ诎菰L客戶是我們的職責，何況領導變更這樣值得我們關注的大事了。為了體現重視，我特意約了位同事阿華一起來拜訪您，看看有什么需要我們做的呢？”“唉，我正為難呢，正好你們就來了，咱們商量商量。阿美，你對我們企業經營狀況是有所了解的。由于下半年業績不理想，新領導要求我們節約電話費在內的開支，簡單的做法呢就是三個月后我們之間的協議期滿時轉網，畢竟你們的對手資費更便宜些啊?？赡愦碇袊苿?，對我們的服務非常好，大家都是好朋友了，這確實令我躊躇啊?！睆埥浝硪贿呎\懇地望著阿美，一邊不安地搓著雙手?！爸x謝您對我工作的肯定，只要我們彼此坦誠相待，就一定能克服問題?！卑⒚勒嬲\而自信地答道?！澳?，我不僅帶來了我們中國移動最新的預存話費送話費、預存話費贈手機的方案，還受領導委派，就續簽新協議為您們提供更大范圍、更大程度的集團客戶優惠來征求您的意見建議。另外，我注意到報紙上刊登的新任領導關于增強企業信息化的觀點，我為此想向您推薦為實現新領導目標的行業信息化解決方案，這既能幫助你們增收節支，又能提高效率！相信一定能取得新領導的認可，而且還有您的一貫支持，應該實現我們的雙贏吧？”“嗨，阿美，你真是不打無準備之仗啊?？紤]如此周到，太好了，咱們現在就討論吧?！辈唤浺忾g，張經理的愁眉又被開懷的笑容所替代了……拜訪禮儀很重要喲！它會帶給你客戶接觸機會。信息收集：通過媒體關注客戶信息進而把握客戶關系！回避“新同事實習”等說法體現了語言技巧！面對客戶危機需要這種良好的心里素質與應答技巧！這是解決問題的最有效原則！信心是建立在充分準備基礎上的。應對方案既涵蓋了三種層次的客戶需求還留有彈性！準備充分的前提是對集團客戶的深入了解。集團客戶一般每月必須走訪一次，對于統一支付和離網率控制在統一標準水平以下的集團客戶可適當放寬走訪標準。案例分析：集團客戶拜訪回公司后，馬上填寫客戶拜訪記錄表，進行資料信息分類，并及時輸入客戶資料庫，以免忘記；分析總結本次客戶拜訪過程中的得失，可能的話在晚會或晨會中提出來，供大家討論；盡量使用統一的客戶資料格式，減少各種可能帶來的損失，同時便于管理；平日加強對客戶資料的研究、分析，找出客戶身上具有的個性化特征；特別是要記住客戶的一些小的要求或特征，讓他感到重視。

拜訪后的主要工作回顧什么是有效拜訪？有效拜訪的幾個關鍵點？拜訪中的技巧？百萬客戶大拜訪67一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的68

理念篇知道和不知道？69猜中彩70人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

71不知道的兩種表現形式？？72（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道73愛人同志74理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始75

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！76理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道77

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪78理念之五心動不如行動79結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。80

拜訪篇心動不如行動81丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰82推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點83成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛84拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由