銷售渠道管理主講：容易NLP執行師中華企業人才培訓學院講師中國新一代營銷戰略咨詢師1文庫專用容易老師簡介1、中華企業人才培訓學院浙江中心主任2、N.L.P資深執行師3、中國新一代的企業營銷戰略咨詢師5、歷任多家知名企業顧問、國內優秀企業團隊訓練專家，成功輔導過200多家企業建立精英團隊2文庫專用曾服務的部分企業全國：一汽大眾香港摩登漂亮寶貝嘉陵摩托湖南有色二十三冶集團上海交大昂立集團北方慶華機電集團廣州惠普科技國維淀粉長安房地產吉利集團中域電訊鄭州新暉物業平安保險河南天堂鳥餐飲杭州松下協和科技廣州立白旺德府集團…………

3文庫專用如何學得更好?關閉手機互動不多積極參與體會思考4文庫專用經銷商的升級與轉型5文庫專用為什么日子越來越難過？產品越來越多利潤越來越低競爭越來越強上下打壓…………6文庫專用自己的健康狀態如何？按經營理念劃分：1、當年之勇2、被動接受3、主動進取按狀態劃分：1、夫妻店2、親力親為3、企業化7文庫專用永遠做不大的經銷商個人英雄甩手掌柜8文庫專用差別在那里？關鍵：經營意識！思路決定出路！方向：企業化9文庫專用經銷商到底是干什么的？分銷配送服務——客戶、廠家物流10文庫專用廠商關系獨立經濟體合作打天下同步成長11文庫專用廠家為什么需要經銷商？入場券區域銷售經理對手12文庫專用為什么要和廠家合作？網絡銷售管理經驗不同產品的不同收益13文庫專用如何選擇好廠家？實力信譽市場能力14文庫專用經銷商靠什么賺錢？產品結構資金周轉利潤穩定增長高于一切15文庫專用如何做一個成功的經銷商？資金實力合作意愿信譽口碑經濟能力行銷意識16文庫專用如何做一個成功的經銷商？三大法寶：實力網絡廠商關系三大轉變：生商－行商老渠道老產品－新渠道、新產品推廣個體戶－企業化17文庫專用經銷商基本功終端售貨庫存管理帳款管理人員管理18文庫專用市場開發三步曲：單品突破產品群產品結構19文庫專用銷量提升因素：鋪貨率終端促銷活躍客戶價格秩序20文庫專用明天的財富在那里？專業化分工精細化操作企業化經營〈親自做——帶隊伍——組織分工——管理系統——制度化自動運作〉21文庫專用明天的財富在那里？如何進步？〈企業家、同行、專業高手〉知識改變命運、學習成就未來！觀念決定一切！22文庫專用未來的通路結構會呈現以下態勢1)

不會再由省級代理商出現，經銷商的經銷區域會以市、縣、區為單位。省會城市同一產品會出現兩個以上經銷商互相競爭。2)

部分有實力的大廠家會直營大賣場，但大多數廠家的，愛廠還是會由經銷商供貨。3)

越來越多的廠家會執行預售制，商流（客戶開發、回訪、接單）由廠家完成，經銷商只提供物流和資金流。4)

具備專業賣場供貨能力和終端售點配送能力的新型經銷商（貿易公司），會成為廠家的新寵，部分優秀者會后向發展——自創品牌，找廠家代加工。5)

未能及時完成上述轉型的經銷商會變異或者被淘汰——有的倒閉、有的淪為批零店、有的會自己開超市。

23文庫專用渠道管理24文庫專用經理商選擇25文庫專用一、經銷商選擇的思路

思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。思路二：選擇經銷商考評要全面

思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略匹配

思路四：大小權衡，合適的才是最好的。26文庫專用二、經銷商選擇的標準

一：行銷意識

二：實力認證

三：市場能力

四：管理能力

五：口碑

六：合作意愿

27文庫專用一：行銷意識

1、問經銷商現在代理的各品項的銷售情況

2、問經銷商當地市場基本情況3、問經銷商需要哪些支持4、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時

28文庫專用二：實力認證

1、觀察經銷商的門店規模：了解經銷商的生意是否“太差”。2、了解經銷商的庫房規模和庫存資金：推斷經銷商的生意規模和流動資金。3、了解經銷商的運力和網絡知名度：衡量經銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。4、了解經銷商的資金狀況：初步判斷經銷商的還款能力。29文庫專用三：市場能力

1、了解經銷商下線網絡和批發階次2、了解經銷商現在經銷的品牌業績&市場表現3、查驗經銷商與當地KA的客情30文庫專用四：管理能力

檢查經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫房產品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數字至少每周盤點一次2、人員有明確分工，業務人員職責和業績考核方法確定3、應收賬款有明細登記4、有基本的每日營業流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度5、有相對正規完整的客戶明細資料31文庫專用五：口碑

1、了解同行口碑2、了解同業口碑3、特別提示32文庫專用六：合作意愿

1、看經銷商對廠家人員是否熱情接待！2、看經銷商在經銷合同細節問題上是否和你討價還價：33文庫專用經銷商選擇注意事項一、經銷商選擇的六大標準應該如何排序?二、注重經銷商的選擇質量三、對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人四、經銷商的產品線長了好還是短了好?五、利用二線客戶的欲望六、誘導資金量充足的其他行業經銷商進入新行業七、警惕國營經銷商現象34文庫專用經銷商評估表10080604020評分發展意識服務意識對自身經營狀況及市場環境熟悉程度物流資金管理人員管理合作意愿口碑知名度35文庫專用10080604020評分下線客情關系運力經營品牌本產品類占比50%40%30%20%10%實力排名下級網絡現經營品牌銷售情況36文庫專用常見誤區一、預設立場（老習慣：知名、大）

二、冒然拜訪

三、不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作，只是簡單的政策宣講37文庫專用經銷商選擇工作流程示例一、首先業務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環境”的目的。

二、終端調查，尋找目標候選客戶。

三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

38文庫專用經銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數

1、苦苦哀求沒有用。

2、讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你。二、營造談話環境

三、厚而不憨

四、善動者動于九天之上——造勢1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

2、倒看做渠道

五、雙向溝通

39文庫專用

談判“套路”

核心背景——經銷商心理分析

一、讓經銷商感到“不會賠錢”的方法

1、通過業務人員的良好個人形象和專業素質讓經銷商感覺到廠家的實力

2、降低首批進貨門檻，打消經銷商的擔憂、畏難心理。

3、有關獨家經銷權的合理解釋

4、強調廠家的市場管理制度嚴格

5、強調廠家重視程度6、強調廠家的售后服務和經銷商義務

7、產品有優勢

8、讓經銷商感覺到這個產品一定會旺銷、不會賣不動40文庫專用二、讓經銷商感到一定會賺錢的方法

1、糾正常見的觀念誤區——尋找促銷“秘籍”2、雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，加強說服力？（細節描述要越詳細越好）41文庫專用經銷商日常管理一：業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商第一句：“最近賣得咋樣”、第二句：“貨款啥時候給”；第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱”42文庫專用二：拜訪老經銷商操作流程原則：規律聯系、定期拜訪

43文庫專用拜訪經銷商步驟一：初步了解市場、整經銷商的“黑材料”

44文庫專用拜訪經銷商步驟二、上傳下達，盡好供應商的本份！所謂上傳：傳達公司最新政策所謂下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權之內幫經銷商解決問題：就是你盡好產品供應商代表的本份，做好售后服務。45文庫專用拜訪經銷商步驟三、庫存管理

46文庫專用拜訪經銷商步驟四、庫存和陳列觀念宣導

47文庫專用拜訪經銷商步驟五、終端市場走訪、市場情況溝通

48文庫專用拜訪經銷商步驟六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡。

49文庫專用拜訪經銷商步驟七、給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理程序。

50文庫專用區域業代職責分解一、為什么要作通路管理？分析：企業和通路是交易關系，通路老板期望的是獨家壟斷經營，更高的毛利、更快的回轉、更小的資金壓力、庫存壓力和資金回報率—他關心的是錢和利潤，賺的多就行，不一定要培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報！廠家要的是健康的市場秩序，要通路老板以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。目的，是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引通路的力量，投入到有利廠方發展的方面上，實現廠方的利潤目標和長遠規劃對策：定期聯系，規律拜訪！51文庫專用區域業代職責分解二、首先扮演好供應商的角色對策：1.及時反潰經銷商的意見和公司的最新政策。2.及時調換破損品。3.盡量幫經銷商減少即期品出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。4.對因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響。5.年節及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。52文庫專用區域業代職責分解三、豎立專業形象贏得真正的客情與尊重分析：從專業的眼光去看，很多老板的生意做的并不太好。你是廠方的業務代表，你要有專業的造詣！當老板意識到，作生意，你比他專業的多，你可以給他作顧問，作老師,你的銷售經驗很歷害，你可以幫他創造利潤，這時他才是真正尊重你，你才能對他發生影響力?才是真正的客戶管理。53文庫專用區域業代職責分解對策：1、幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理2、陳列效果的促進3、網絡維護4、觀念提升54文庫專用區域業代職責分解四、豎立經銷商的信心的和對企業的歸屬感經銷商如果不能對企業的營銷策略產生認同，對市場的經營前景產生信心，就不可能對這個品牌投入較大的關注。對策：共商市場工作計劃

55文庫專用區域業代職責分解五、做一個有企劃頭腦的業務代表市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業務、打擊競品，是業務精進的關健。對策：1.

對經銷商的了解。2.

在地資料的了解。3.

當地特色的了解.4.

競品的了解。56文庫專用區域業代職責分解六、自我反省對策：反思自己的區域還有那些銷售促進動作可作：1.

中心城市鋪貨率和售點氣氛，這方面是否還有提升空間？2.

好的通路秩序，這一點你有沒有盡力而為？3.

有沒有大的空白市場沒開發？4.

是否對當地市場充分熟悉，并及時提案打擊競品強化本品市場？5.

公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執行效果？6.

消費者對本品的認知度，美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業績？57文庫專用區域市場58文庫專用區域主管角色區域市場的開發、經營對區域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區域主管需要扮演區域市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區域主管還需要科學、合理地安排工作時間。59文庫專用區域主管職能

●分解落實本地區銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃；●負責區域內銷售目標的完成及貨款回籠；●選擇、管理、協調區域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區域銷售網絡，并加強售后服務及資信管理；●公平制定和下達區域內業務代表的目標；●定期拜訪重要零售及批發客戶，并制定促銷計劃；●負責區域業務人員的招募、培訓及考核；●指導區域業務代表開展業務工作，并接受其工作匯報；●選擇并管理區域內的分銷商；60文庫專用●定期、不定期地開展市場調查；●與主要客戶密切聯系；●向銷售經理提供區域管理、發展的建議及區域市場信息；●負責本地區定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負責管理并控制區域內各項預算及費用的使用，負責審查區域業務員（業務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經濟的方式運作；●處理（或協助經銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜；●制訂各種規章制度；●接受銷售經理分配的其他工作。61文庫專用區域主管角色

區域領袖區域權威信息接受市場策劃信息發布62文庫專用區域主管的能力要求●統帥力●指導力●洞察力、判斷力●創造力●交際力●體力、意志力●個人魅力●良好的心理素質。63文庫專用區域日常工作要點

區域業務計劃區域業務管理區域銷售業務信息管理接受業務稽查與公司（總部）保持良好的互動正確地處理與上級的關系64文庫專用區域市場自檢一、初級階段：不犯低級錯誤1、轄區內重點市場有沒有大面積的空白片區無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。65文庫專用2、經銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。

66文庫專用3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現未及時處理；

67文庫專用4、自己本人對轄區的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉鎮等有沒有拜訪盲點。

68文庫專用5、公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執行效果。

69文庫專用6、輔導經銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

70文庫專用區域市場自檢二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現：1、轄區內有沒有嚴重的沖貨行為？身為區域經理有沒有對沖貨積極查堵治理?原則——“狠”71文庫專用常規技巧：盡可能收取保證金從內部治理做起物流識別——產品編碼/產品條碼過程管理和考核的思想貫徹回避大額運補、年底紅包、高額返利促銷獎勵回避現金、現時搭贈、市場隔離帶異常銷量監控、促銷限量供貨72文庫專用2、能否有效治理二批砸價行為

73文庫專用3、有沒有充分利用公司配備的人力，對重要終端售點直接拜訪，提升鋪貨率、生動化效果。

74文庫專用區域市場自檢三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？75文庫專用2、是否對當地的基礎資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確提案打擊競品。

76文庫專用區域市場自檢四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發合理的增量機會。

1.目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。2.對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區、哪一個新品上實現。77文庫專用區域市場自檢關鍵指標——鋪貨率+生動化+價格秩序+活躍客戶數=銷量78文庫專用區域市場開發

市場背景分析

營銷環境分析

1）人口統計2）經濟環境3）法律法規環境4）社會/文化環境79文庫專用區域市場開發市場背景分析

消費者狀況分析

1）確定影響購買者購買行為的主要因素2）分析購買過程①何時開始熟悉本企業的產品？②他們對品牌的信念是什么？③他們對產品的愛好程度如何？④如何作出品牌選擇以及購買后他們如何評價滿意程度？。80文庫專用區域市場開發市場背景分析

競爭狀況分析1）行業結構的具體類型2）識別企業競爭者3）判定競爭者的目標4）評估競爭者的優、劣勢5）評估競爭者的反映模式6）選擇競爭者以便進攻和回避81文庫專用區域市場開發市場背景分析

行業分析

1）市場規模分析2）市場增長速度分析3）行業在成長周期中目前所處的階段分析4）競爭對手的產品服務5）到達購買者的分銷渠道種類82文庫專用區域市場開發市場背景分析

企業自身分析

1）自身資源分析2）市場資源分析83文庫專用區域市場開發營銷策略規劃擬定產品策略

①產品線決策②品牌戰略③包裝和標簽決策84文庫專用營銷策略規劃擬定價格組合

1）價格2）折扣85文庫專用營銷策略規劃擬定營銷傳播策略

1）確定目標受眾2）確定傳播目標3）設計信息4）選擇傳播渠道86文庫專用營銷策略規劃擬訂渠道策略1）行業成功經驗2）尋找制約因素3）網絡化布局4）渠道設計與開發路徑5）經濟轉型期的渠道發展及趨勢87文庫專用整體部署區域市場

1）市場分級

2）點面呼應

3）點線呼應88文庫專用有效進入區域市場1）“造勢”進入

2）“攻勢”進入

3）“強勢”進入

4）“弱勢”進入

5）“順勢”進入

6）“逆勢”進入

89文庫專用區域市場作戰方略

1）分析現狀

2）設定目標

3）制作銷售地圖4）市場細分化5）采取“推進戰略”或“上拉戰略”

6）對付競爭者7）努力開發新客戶8）讓業務員知道活動目標

90文庫專用一點體會！冠軍誕生于持續的“學”和“練”！平凡的工作不平凡的成績！銷售精英是訓練出來的！91文庫專用謝謝！92文庫專用百萬客戶大拜訪93一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的94

理念篇知道和不知道？95猜中彩96人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

97不知道的兩種表現形式？？98（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道99愛人同志100理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始101

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！102理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道103

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪104理念之五心動不如行動105結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。106

拜訪篇心動不如行動107丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰108推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點109成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛110拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。111

話術篇完善的拜訪是設計出來的112

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備113

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介114約見約見的目的就是獲得面談的機會115

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，