賺錢的終極秘訣倍增時間——借用別人的時間、智慧、勞動（劉邦）如果你不知道倍增時間你賺的錢將會很有限1銷售有兩種不同的方式：批發和零售27-5月-232成功的七字箴言批發、零售、轉介紹27-5月-233會議營銷可以做到量大可以營造良好的購買氛圍可以借用人的從眾心里可以借用公司、專家、講師的力量27-5月-234會議行銷的關鍵會前宣導是前提會議組織是保證主持人是核心講師是煽動者業務員是主角跟進簽單是關鍵會后總結是提高27-5月-235會前階段1、會議營銷是一種銷售支援2、最終的結果取決于最初的掌握首先他有這方面的需求和欲望下不了決心，缺乏臨門一腳,索取轉介紹27-5月-236會前階段3、會議營銷是一種經營------不是講師包打天下，而是群策群力的結果；業務員不能只是聽不管客戶的反應只等最后成交，而應時刻關注客戶27-5月-237會前階段宣導4、講師定位---專業，權威5、事前要有一到兩次的溝通6、會議營銷的現場不能把冷水煮沸，能把70度的數滾開27-5月-238會前的組織1、業務員的會前培訓：了解會議的內容，流程安排，組織形式，演講內容，賣點分析，邀約話術，促成方法2、配合：燈光，音響，場控；業務員的點頭致意，鼓掌27-5月-239如何邀約電話邀約通過使用電話、微信、qq等通信技術來實現有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發展準顧客，擴大顧客群，提高顧客滿意度，27-5月-2310約訪的重要性

迅速掌握資訊，降低成本提升服務品質，擴展人際提高工作效率，安排行程爭取面談機會，成功接洽27-5月-2311如何邀約人們去旅游是渴望看到風景，情人赴約是渴望見到想見的人，那么銷售邀約，你要讓對方產生什么樣的渴望呢？27-5月-2312成功邀約來自于好的名單第一、列名單第二、分析名單

頭腦風暴：誰是你的客戶？27-5月-2313誰是你的客戶？

1、培訓輔導班負責人2、擁有自己生意的人、專業人士、受過高等教育的人3、對家庭教育感興趣的人4、對自己的現狀不滿足、渴望賺錢的人27-5月-2314一、收集客戶名單

（一）收集名單前信念：—喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們幫助的輔導班、個人都無處不在。27-5月-2315（二）優質名單特點

有需求、有購買力的輔導班機構人數在2-20人講師，愛能，慧宇帶手機號碼的微信盡量是一些輔導班機構27-5月-2316（三）名單來源

1、第一類：A、百度，58同城，趕集網，B、微信群C、114查詢27-5月-23172、第二類：

A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》）B、隨時隨地交換名片 C、和競爭對手互換資源D、和其他公司業務人員互換資源27-5月-23183、第三類：

A、參加會議名單B、加入專業俱樂部、會所C、參加大型公開課程的名單（如陳安之、匯才等）27-5月-23194、第四類：A、親人、朋友介紹B、老客戶戶轉介紹 C、潛在客戶轉介紹（注：養成隨時隨地記錄電話號碼的習慣，只要用心，客戶資源無處不在。）27-5月-2320不要給你的準客戶算命27-5月-2321邀約的心態1、相信自己能邀約成功你要完全相信自己，并100%相信被邀約的人一定會來。如果你連自己都不相信，那別人如何會相信你27-5月-2322邀約的心態2、相信自己是在幫助對方而不是在欺騙對方3、要有熱情，要有興奮度熱情表示你的心態健康，思想積極。熱情帶來信賴感。27-5月-2323給對方一個一定要來的理由你可以讓任何人做任何事，只要他愿意！27-5月-2324約訪的方法

微信約訪電話約訪27-5月-2325電話約訪前的準備工作準備與自我準備27-5月-2326工作準備與自我準備工作準備準客戶名單準客戶資源辦公室辦公桌—條理，筆，紙27-5月-2327工作準備與自我準備

自我準備

練習

放松

熱忱與自信

微笑

只要求拜訪機會27-5月-2328工作準備與自我準備1、確定自己的工作是神圣的，每人都需要的，我是在幫助他2、我撥出的每一通電話的對方，都是我生命的貴人或我將成為他生命的貴人3、我喜歡打電話的的對方，我喜歡我打電話的聲音4、我打電話可以達到我想要的結果27-5月-2329工作準備與自我準備5、我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人才會感動別人6、沒有人會拒絕，所謂的拒絕只是等于他不夠了解、我推介的方式或角度不太好，我應該換一種方式7、站著打，要有興奮度8、打電話前，深吸一口氣，開始偉大的工作27-5月-2330約訪的五大注意事項第一、要確定你是否和你的約訪對象在說話第二、他必須是對你所要告訴他的事情是他有興趣的，或對他來說是重要的第三、在你和客戶談話時，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太長的時間---10分鐘原理第四、“二擇一”法則約定會面時間第五、堅持三次促成第六、最終確認時間，地點27-5月-2331電話約訪的步驟步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會面時間步驟五：異議處理步驟六：重申會面時間并結束對話27-5月-2332舉例（1）張老師：你好，我是山東省家庭文化研究會的侯老師，請問：現在說話方便嗎？我要告訴你一個好消息，我們有一個活動幫助了朋友，他們都感謝我為他們提供的這個活動，我相信它也適合您，而且確確切切的能給您帶來幫助，我們只需要利用五分鐘時間來溝通。當您聽完后，你完完全全可以自行來判斷這個方法是否適合您27-5月-2333舉例（2）你看是今天下午兩點還是明天上午九點更合適呢？異議處理-----再次促成-------27-5月-2334電話邀約中的異議處理發資料過來再說1、好的！先跟你口頭講一下要點，再發過來給你（開始口頭邀約）X老師，為了方便給你安排席位，你看完資料后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見。27-5月-2335電話邀約中的異議處理發微信過來再說2、X老師，現在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡要地跟你講解一下，之后，我把課程的時間和地點發短信到你手機上，方便你查閱。二十分鐘后請確認一下。你明天安排過來的話，是給你留一個位還是幾個位27-5月-2336電話邀約中的異議處理發傳真過來再說3、X總，我本人也參加過XX老師的課，先跟你談談我的感受，（談感受分析會要點），這些相信一定對你有所啟發，同時，如果你親臨現場的話，你的收獲會更多，你的感受會比我更深，你看，是你一個人來還是帶你的企業家朋友一起來？27-5月-2337你怎么會知道我的手機號碼？1、噢，X老師，像您這樣成功的企業家哪里收集不到您的名片呢？27-5月-2338考慮一下是的，王老師，您是在考慮安排工作時間對吧？做老師的一定要認真考慮安排好每一件事！今天您來到我們現場后，一定會對您的時間安排及管理方面有很大的幫助，所以，您看王老師，我是給您留一個位還是兩個位呢？27-5月-2339考慮一下

王老師，一聽您就是一位思考問題周密，認真負責的校長，相信您一定非常優秀，同時相信您也一定非常愛學習，所以，王校長這樣難得的學習機會是給您留一個席位還是三個席位？27-5月-2340不需要王老師，那您到底需要的是哪方面的內容？看我能否幫到您，是課程方面呢？還是銷售方面呢？對，王老師，對我們沒有用的東西，我們肯定不要，同時，像我們現在發展還不錯，肯定是做對了一些事情，您說是吧？那王老師，依咱們企業目前的情況，您覺得哪里還需要提升呢？27-5月-2341太忙了是的，王老師，我們正因為考慮到培訓都是很忙的，所以安排在周六，您看是給您一個席位還是兩個席位？我知道大家都很忙，同時時間只是重要事情的安排您同意嗎？請問王總您是要大家忙呢？還是要自己忙？我們的課就是要提高領袖的感召力！“學習是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問您是否能重新安排？27-5月-2342電話約訪要領不要試圖重新發明輪子使用經過驗證的話術給出見面的時間選擇三次要求面談承諾之后，繼續行動27-5月-2343話術準備1.如何介紹你自己以及你的公司？

2.如何確認你沒有在不恰當的時候打電話？

3.如何表達你打電話的目的？

4.如何進行約訪？

5.列出幾個會面時間供客戶選擇，這種做法是否明智？

6.如何結束？2.6（7）27-5月-2344電話邀約約話術設計：用六個問題來設計自己的話術1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么現在一定要來？27-5月-2345電話邀約話術：（一）、第一次電話（所持名單中校長機構）—“你好，請問是××公司嗎？我這里是山東省家庭文化研究會的某--，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您微信是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉交給校長，同時請順便轉告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”27-5月-23461-2第二次電話：

—“你好，請找×校長”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結巴）—“×××，找×校長”（直接、準確報姓名）—如對方問及“什么事？”可答：“找×校長有事，麻煩你轉一下”（語氣簡潔、有力）。27-5月-23471-2-1轉接老校長：

（切記：在與校長通話中，要反復強調自己的姓名）—“×校長，您好！我是山東省家庭文化研究會的，我們昨天給您發過一份最新xx會的邀請函，請問您收到沒有？”情況：—收到了。—我們現在在確認人數和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？—我和……—好的，我就為您安排。對了，×總，因為我們在會場會為您準備一些資料，哪與您聯系的手機號碼是13……好的，還請×總您盡快填好參會回執單并回傳，我們好為您做相應的準備。27-5月-2348B、情況—沒收到—那是這樣的：我們公司應當地培訓界朋友的邀請，在周×在×酒店×樓有一個會議百萬周末研習會。主要內容是如何打造講師（興奮快樂的聲音）的說服力，演說與溝通能力，到時會有40位各行各業的優秀講師及校長來參加，現在把這個資訊與您分享，每家學校是1-2個名額，那您看我們是為您預留1個還是2個席位呢？—好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請×總收到后填好上面的參會回執并回傳，我們好為您做相應的準備27-5月-23491-2-2無法轉接校長（如外出、開會等）：—那他大概多久能回來呢？—不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來。”（否則如下：）—那應該怎么聯系×總呢？他的手機號碼是13……？—（如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按[話術1-2-1]繼續；（否則如下：）—是這樣，×小姐，我們行動公司在之前有通知到×總來參加周×晚在××酒店的xx研討會，現在我們在確認人員和安排席位，又不知道×總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現在就和他確認。那×總的手機是13……？（如對方告知號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按[話術1-2-2]進行，（否則如下：）—我不知道他的手機號，等他回來幫你轉告。27-5月-2350—麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？—真的查不到—那好，那就麻煩您盡快轉告×總了，因為機會很難得，×小姐，您估計大概在什么時候可以轉告到×總？—下午吧/說不準。—好，那謝謝您，×小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓×，名是××，電話是13……，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。—好的。—好的，謝謝您，祝您心情愉快！27-5月-2351▲-噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。—好的，×老師，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內容介紹，其他更詳細的資料在我們的現場27-5月-2352收不收費？—學習是免費的，您只是和其他40位企業家一起分攤××大酒店的場地費×元收到回傳十分鐘后發信息：—尊敬的×校長：您好！您的回傳已收到，我們已為您預留好了一個（或兩個）席位，明天早上9點我將在××酒店恭候您的到來。祝您一切順利！山東省家庭文化研究會×××敬上。27-5月-2353研討會頭天晚上八點半左右發信息：—尊敬的×校長，您好！最新xx研討會明天上午×點在××地點準時開始！祝您一切順利！27-5月-2354D、研討會當天上午7點左右電話：—×校長，您好！我已經為您預留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業負責人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機嘛！研討會在9：00準時開會，您記得早點進餐。27-5月-2355如到晚上八點鐘對方告知來不了時：—哦，×校長，我正要打電話告訴您，今天應邀的校長嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！27-5月-2356如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話：—×總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現場來了40多位企業負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！27-5月-2357整個過程中，如有聊得很好的老校長可以在第二天發短信：—尊敬的×校長，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業、有魄力的企業家。謝謝您，一切順利！27-5月-2358電話中

1、一定要站立撥打每一通電話；

2、一定要模仿對方的音調及說話速度；

3、一定要以引導問句的方式代替解說；

4、一定要引起對方的好奇心；

5、一定要在三句話之內恰當地贊美對方；

6、一定要打斷客戶的抗拒點聯想，轉移注意力；

7、每一個問句盡量獲得對方“Yes”的回應；

8、每解除一個抗拒點后，須立即“假設成交”；

9、每通電話通常不能超過3分鐘；

10、決不輕言放棄（至少解除10個以上的抗拒點）27-5月-2359傳真件發傳真的五個要點： A、隨時隨地準備傳真B、5分鐘之內發送C、十分鐘確認對方收到與否D、確認對方看過并有回復E、跟進和聯絡，達成目的簡單的事情重復做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。當你還是學習顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學”這十個字27-5月-2360電話行銷的時間管理：1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產力的事9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中把每一句話都發自內心11、顧客在電話中等的最大極限17秒。顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象！！！27-5月-2361訓練電話聆聽的十個要點1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應4、溝通取決于對方的回應5、了解回饋反應6、努力了解講話的內涵7、做出重點記錄、并對重點做出確認8、不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的9、全神貫注當前的電話10、提出適當的意見引導出問題27-5月-2362溝通黃金問句

請教您開頭某某校長，您企業經營得這么好，您個人成功的秘訣與關鍵是什么？當年剛剛創業的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？某某校長，公司未來有什么大的發展目標？達成這些目標最重要的關鍵是什么？目前這些重要的關鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？27-5月-2363溝通黃金問句

假如這些必備關鍵不具備，能不能達成公司目標？達成這些目標最大的障礙是什么？這些障礙是現在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？公司目前有沒有找到解決這些企業發展障礙的方法？公司發展障礙沒有解決會不會自動消失27-5月-2364溝通黃金問句問題沒有解決明天會不會依然困擾你？最近企業競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業激不激烈？企業的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，你同意嗎？有句話叫做商場如同戰場，一個軍隊要打仗，要不要訓練？有多少的士兵重不重要？部隊要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？肉搏戰的士兵重不重要？假如一個部隊把人招進來沒訓練就送戰場，情況會如何？27-5月-2365溝通黃金問句19、公司在人才培訓這塊有什么樣的計劃？20、公司以前有沒有做過哪些培訓？效果怎樣？21、請過哪些老師回來內訓過？做過哪些公開課？效果怎樣？22、企業要發展，是在營銷、管理、服務等等的某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？23、就是說公司培訓一定要做，只是選擇哪一種方式而已是嗎？27-5月-2366會議主持一要有一個好的流程:１、幕后要有人推介主持人２、有主持人上臺音樂(鋪墊音樂但不能高于主講人)３、要有一個貼切的問候(不同時間/地點/聽眾)如:各位喜歡學習,渴望成長的朋友們大家上午好27-5月-2367會議主持

三、自我介紹(簡單明了一句話)真誠的友誼從自我介紹開始……

四、分享一到兩個觀念(一定要與大會主題相關聯,講觀念不要闡述但這個觀念會顯得你比較有智慧)如:１、人因改變思想而改變未來２、知識改變命運,學習制勝未來３、人脈就是錢脈27-5月-2368會議主持五、提出問題(分享觀念后提出一個問題)……同意嗎?要不要?各位今天想不想學到新的觀念來提升自己?六、讓觀眾動作參與……想要的請舉手七、要讓觀眾回應:同意的請掌聲鼓勵自己一下八、做活動之前先介紹演講佳賓而且要包裝講師,這是建立講師信賴感引發觀眾興趣的關鍵27-5月-2369會中門要始終關閉音樂配合燈光：開場前燈要亮，之后暗下來主燈關掉，主講嘉賓上場——燈火通明最好設有抽獎環節（到最后揭曉）提前宣導，這樣就能把聽眾留下來27-5月-2370會中主題的選擇：

1、要迎合需求

2、要能解決問題而且你提供的方案是聽眾最好的選擇

3、演講不是自我表現而是幫助27-5月-2371中場溝通（一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：1、務必在中場休息前向報到經理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認識。（注：1.與客戶溝通交流要注意時間分配；2.注意交換名片的禮儀）—×總，您好！我就是××，這是我的名片，和您交換一下！

（如對方沒帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。“很高興得到您的親筆簽名，謝謝！”）27-5月-23723、溝通。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。b、了解所來人員是否為決策人。c、了解成長需求。27-5月-2373B、主要問題如下：a、上半場感覺非常不錯吧！b、在公司經常主持會議嗎，是不是經常公眾講話？c、企業是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？d、公司現在有多少員工？中高層管理人員有……？e、公司主要經營什么產品？？(如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業經營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業額？年目標？領導員工時個人哪方面感覺需要提高？……)27-5月-2374會后會成交

（一）必備的工具：簽字筆名片至少32K的筆記本確認函資料：課程表、課程內容等計算器權益書、學習卡錢27-5月-2375（二）必須的準備： 成交的關鍵在于敢于成交。客戶迫切地需要我們的產品！對自己的產品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。27-5月-2376（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）

1.問話開頭，了解客戶意愿度A、今天的研討會應該對您有很大幫助吧？B、對我們的學習模式感覺很好吧！ C、那您看哪一種學習課程比較適合您呢？（注：肢體動作--------手指向學習顧問所建議卡別，詳見后）27-5月-2377確定上課1、定課2、填寫確認函注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”務必在確認函上注明：“優惠名額三日內完款有效”。3、收定金—“那給您開個500的收據吧？”4、補充確認5、收完定金后，要問對方—“您看是郵箱方便還是傳真方便？我把邀請函和報到通知發給您”27-5月-2378研討會成交腳本

課堂上有沒有學到一些方法？哪些對你比較有幫助？對我們的課程感覺如何？你認為上這個課程對提高您的影響力會很有幫助？依您之見，是先給孩子報還是自己先上？是因為這個原因所以暫不考慮是嗎？除了這個原因以外，是否還關心其他什么？假如這個原因能解除，能不能立即作決定？27-5月-2379（幾人同行）請問是填你的名字還是他的名字？是訂金還是全款？是500還是1000？ 是支票還是現金？是轉賬還是現付？你要考慮一下是嗎？請問你是考慮效果、價格、支付方式，還是其他方面呢？關于這一點，我剛來不是很了解，請稍等，我請我們經理跟你聊一下。27-5月-2380業務員的配合1、不遲到，客戶遲到要有禮有節有辦法2、記筆記造氛圍3、和講師互動：點頭致意，積極回應、帶頭鼓掌4、注意客戶的反饋信息5、堅持三次促成---直接成交，假設成交6、三次不行要求轉介紹7、從內心不要有結束的感覺，不要把場帶走27-5月-2381成交收單（一）收單的關鍵：1、強烈的企圖心！2、強烈的企圖心！3、強烈的企圖心！4、收單是為了幫他5、只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。27-5月-2382（二）專業的形象“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。”賣產品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態。 男士：西裝、襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌27-