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文檔簡介

商務談判策劃書案例(一)一、背景資料A方:①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統有益。②已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。B方:①經營建材生意多年,積累了一定的資金。②準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。③投資預算在150萬人民幣以內。④希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。⑤對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。二、談判目標①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。②達到合資(合作)目的。三、談判內容A方:①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。②保證控股。③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。⑤B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。⑦風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。⑧利潤分配問題。B方:①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。④如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。⑤B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。⑦風險分擔問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。⑧利潤分配問題。提示:1、制訂談判計劃可以包括如下問題:①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說,我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要,我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?3、根據談判進程,針對不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。范例(建材公司商務談判計劃書正文部分)一、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,并建立長期良好穩定的關系。二、談判團隊人員組成主談:xxx,制定策略,維護我方利益,主持談判進程;輔談:xxx,輔助主談,做好各項準備,解決專業問題,做好決策論證;記錄員:xxx,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協議;法律顧問:xxx,解決相關法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)(一)我方背景1、經營建材生意多年,積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。(二)對方背景1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統有益。2、已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益:1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關系。對方利益:爭取到最大限額的投資。我方優勢:1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優勢:1、已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。對方劣勢:1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰略目標:和平談判,按我方的條件達成合資協議,取得我方希望的相應利潤以及股份。原因分析:對方是一家省級企業,雖然品牌和創意不錯,但還未形成一定的品牌效益。合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本。我方要求:(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現有的茶葉及制成品,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等);(2)要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;(6)三年之內要求對方實現資金回籠,開始盈利。我方底線:(1)先期投資120萬;(2)股份占有率為48%以上;(3)對方財務部門必須要有我方成員;2、感情目標:通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關系。六、談判程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共贏的模式。方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優勢,使我方處于主動地位。2、中期階段:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動。(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。(4)突出優勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。3、休局階段如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段:(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注:《合同法》違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、應急預案1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。應對方案:"白臉"據理力爭,適當運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額。商務談判策劃方案2一、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,并建立長期良好穩定的關系。二、談判團隊人員組成主談:某某某,制定策略,維護我方利益,主持談判進程;輔談:某某某,輔助主談,做好各項準備,解決專業問題,做好決策論證;記錄員:某某某,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協議;法律顧問:某某某,解決相關法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)(一)我方背景1、經營建材生意多年,積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。(二)對方背景1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統有益。2、已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益:1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關系。對方利益:爭取到最大限額的投資。我方優勢:1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優勢:1、已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。對方劣勢:1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰略目標:和平談判,按我方的條件達成合資協議,取得我方希望的相應利潤以及股份。原因分析:對方是一家省級企業,雖然品牌和創意不錯,但還未形成一定的品牌效益。合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本。我方要求:(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現有的茶葉及制成品,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等);(2)要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;(6)三年之內要求對方實現資金回籠,開始盈利。我方底線:(1)先期投資120萬;(2)股份占有率為48%以上;(3)對方財務部門必須要有我方成員;2、感情目標:通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關系。六、談判程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共贏的模式。方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優勢,使我方處于主動地位。2、中期階段:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動。(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。(4)突出優勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。3、休局階段如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段:(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注:《合同法》違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、應急預案1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。應對方案:“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額。一、談判主題朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。二、談判雙方背景及人員組成1、主方(我方):朱利安·杜維則先生朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地,第一塊地為600m2,第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小,想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。三、雙方利益及主客方優劣勢分析1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。2、客方利益:以高于市值的價格成交土地。3、主方優勢:(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格,即了解市場,會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。(3)所購之地拉芳先生已經荒廢了很久,對他來講怎么賣都是只賺不賠。4、主方劣勢:(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣,所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家,如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話,很可能就會不賣給杜維則先生。5、客方優勢:蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。6、客方劣勢:所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。四、談判目標1、主方最優目標:以每平米15法郎成交土地。2、實際需求目標:以每平米80法郎成交土地。3、主方底線:以每平米375法郎成交土地。4、主方具體談判目標:杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買,現值已經達到了每平方米150法郎的價格,如果再加上拉芳先生的土地的話,現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。5、預測客方談判目標:之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣,并且現在還是有意愿購買他的土地,而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣,所以拉芳先生應該會把土地的價格提高,或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。五、談判風格與策略主方為買方杜維則先生,從市場的實際情況出發,最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息,為私密信息,不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌,他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用"第一印象"引導的機會,了解客方缺少的信息,從而主方信息更專業,但同時也需要考慮專家咨詢因素,防止阻礙談判結果。缺少足夠信息而主動開價是盲目的,作戰計劃是為了主動開價創造條件,在調查獲取信息上領先客方。基于以上因素,根據商務談判中的談判風格類別,主方應選擇"合作型"雙贏風格,著眼于長遠,用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。談判策略:(1)投石問路策略:談判中通過不斷地詢問,來直接獲得客方盡可能多的資料,以此來摸清客方的虛實,掌握客方的心理,以便在談判中作出正確的決策。(2)"僵局"策略:主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段,先在一些次要的問題上讓步,然后通過使用僵局策略,在重要的問題上達到主方目的。(3)趁隙擊虛策略:主方捕捉和創造有利的時機,趁對手之隙,攻擊其短處或漏洞,變客方的疏忽為主方的利益,從而在談判中處于有利的地位。(4)客方為布魯瓦爾主義者,不要還價,安慰客方的自尊心,轉移到搞清事實上。六、談判程序1、開局階段(1)導入階段,采取站立交談的方式,先握手,保證態度積極友好,可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。(2)具體策略:協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套,不用深入談論價格這一關鍵因素。(3)導入階段結束后,可以進入破題階段,口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中,注意客方的疑問,并給予相應的說明。待主方陳述完畢,就由客方對其條件進行陳述,注意分歧點在哪,但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題,進入下一個環節。2、磋商階段(1)采取開放式提問和試探性提問。參考問題如下:能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?(2)對于對方的提問,與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格,只能如實按照既定價格回答。至于其他問題,可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。(3)注意事項:需要時刻觀察客方的反應,認真傾聽客方的回答,要一直保持微笑,但涉及底線問題時,可以保持沉默。(4)回顧總結對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用,是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面,是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。3、討價還價階段主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價,我們應該對客方報價原因進行詢問,尤其是主方沒有考慮到的,影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮

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