第六章渠道成員的選擇

1學習目標了解尋找渠道成員的途徑；渠道成員選擇的基本原則；熟悉渠道成員評估的基本內容；應用加權評分法選擇渠道成員；知道如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務的分配；起草一份渠道成員權利與義務的協議。2

選擇渠道成員既是渠道設計的最后一步，又是渠道管理的開始。3一、尋找渠道成員的途徑

尋找渠道成員，就是搜尋企業未來在營銷渠道活動中可能的合作伙伴。

示例華帝創辦伊始，尋找經銷商的過程。4企業自己的地區銷售組織商業展覽會網上查詢顧客和中間商咨詢其他途徑

分類電話簿或黃頁；在有關出版物上刊登廣告；通過熟人介紹；委托經紀人尋找。5二、選擇渠道成員

企業選擇渠道成員的標準，要根據企業渠道目標和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出。

6選擇客戶多的中間商選擇規模大的中間商選擇資歷深和經驗足的中間商選擇資金實力強的中間商71、選擇原則目標市場原則分工合作原則形象原則效率原則共同愿望和抱負原則8他對我們的產品是否真的感興趣？他的實力如何？他在其顧客群體中的聲譽如何？他在供應商中的信譽如何？他是否有闖勁？他同時還經銷哪些產品？他的財務狀況如何？他的規模如何？2、評選標準（Brendel）9他主張貨品清單應當準確清晰嗎？他的商品的消費群體是哪些？哪些人群對他的商品從不問津？他認為價格需保持不變嗎？他過去5年的銷售業績如何？他的業務員的銷售區域有多大？他的業務員經過培訓嗎？他的外勤人員有多少？他的內勤人員有多少？他的團隊精神、銷售培訓及促銷活動怎樣？經銷我們的產品，他能夠提供什么優惠條件？1011聯合利華選擇分銷商的標準資金通常來說，分銷商需備有相當于2周聯合利華業務銷售的運作資金。態度擁有積極的態度并愿意親自參與日常的業務運營。聲譽必須在市場中擁有良好的業務關系。12業務預期的銷售量和銷售額。與市場的關系對不同通路的業務須有豐富的經驗及與各市場有良好的業務關系。保證金分銷車輛倉庫給于通路的信用營業執照13朗科選擇代理商的標準選擇小的代理商小代理商要價低甚至不要，企業承受得起；小代理商會把廠家及其產品當個寶。必須要有高的銷售積極性老板人品要好事業心很強具有強烈的致富和成功追求愿望14市場覆蓋范圍產品政策地理區位優勢產品知識預期合作程度財務狀況及管理水平促銷政策和技術綜合服務能力（1）渠道成員的能力15控制內容控制程度控制方式（2）對于渠道成員控制的可能性16渠道成員適應企業原有渠道結構的程度如何？渠道成員適應環境變化的程度如何？（3）渠道成員的適應性17三、確定渠道成員定量確定法——量化評估，經過排序得出。根據中間商的銷售成本加權評分法根據某種產品的銷售量和銷售增長率

18根據中間商的銷售成本分析方法

具體操作

總銷售成本比較法

在分析有關“經銷商”的合作態度、營銷戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，預估各個“候選人”作為分銷渠道成員，在執行企業渠道功能過程中的總費用。然后，選擇其中費用最低的渠道成員。

單位商品銷售成本比較法

當銷售費用一定時，產品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價有關渠道成員的優劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價，計算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。

成本效率分析法以銷售業績與銷售費用的比值作為評價依據，選擇渠道成員。此方法采用的比值是某渠道成員能夠實現的銷售業績（銷售額）除以該渠道成員總的銷售費用，稱為成本效率。成本效率的計算公式是：成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員的總銷售成本19

加權評分法

根據不同因素對完成企業渠道目標和渠道策略的重要程度，分別賦予一定的權數；根據在渠道成員評估階段，對每一個渠道成員在每一個因素上所進行的評估，打相應的分數；將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權數相乘，得每一成員在每一因素的加權分；將每一成員在所有因素上的加權數相加，得每一渠道成員的總分；按照總分由高到低選取渠道成員。20用加權評分法選擇零售商：評價因素權數零售商1零售商2零售商3打分加權分打分加權分打分加權分地理位置0.208517.007014.008016.00經營規模0.157010.508012.008512.75顧客流量0.159013.508512.759013.50市場聲望0.10757.50808.00858.50合作精神0.158012.009013.507511.25信息溝通0.05804.00603.00753.75貨款結算0.206513.007515.006012.00總分1.0054577.5054078.2555077.7521定性確定法的主要步驟和特點：市場試運作讓競爭來把經銷商選出來選好經銷商、初步鋪貨后再發動廣告促銷攻勢不輕易承諾總經銷權簽訂經銷合同的期限不宜過長經銷商選擇，不大不小，用著正好22四、渠道任務的分配一、價格政策

二、交易條件

三、地區劃分四、其他特定內容

價格政策為一個渠道成員針對另一個或一些渠道成員所制訂的在價格方面的規定。交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結算辦法、支付時間和當購買者不能及時支付貨款時，與供貨方的協商途徑與程序。地區劃分就是要規定中間商的地區權利，明確說明各中間商的顧客服務范圍，以免渠道內成員之間發生內耗。促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓、銷售服務、商品展示和商品陳列等方面所做的安排。23寶潔公司與渠道成員的分工商業計劃制定75％、25％寶潔銷售經理進駐批發商處，制定銷售計劃、目標并評估經銷商業績庫存管理75％、25％寶潔投資建立庫存管理系統零售覆蓋25％、75％由經銷商拓展并管理二級批發商與零售商信用提供0、100％由經銷商自己提供對二級批發商和零售商的信用促銷設計100％、0

所有促銷活動均有寶潔設計24聯合利華與分銷商的渠道任務分配聯合利華與分銷商建立合作伙伴關系協助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；提供高質量的產品；以統一的價格及統一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現共同的遠景、目的和目標；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額；25提供分銷商和分銷商業務員所需的基礎培訓；傳遞專業知識，提高其作業水平；配備銷售主任以協助分銷商改進銷售及效率；提供專營區域供分銷商開展聯合利華業務；創新開發與消費者有關的產品；提供電子化或手工操作系統以協助分銷商有效地管理其業務。26分銷商應投入足夠的資金以保證業務的正常運作；提供銷售人員及其他人力資源；在指定區域深入分銷聯合利華產品；提供面積充足、干凈、干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存;提供在指定地區分銷聯合利華產品所需的運輸車輛；嚴格遵循聯合利華價目表中的建議銷售價格;保證100%的促銷分配量進入通路；27按拜訪路線周期開展所有的促銷活動；根據庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單；將銷售信息有序地填入聯合利華設計的系統里；必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發網點實現對相關產品種類在指定區域內的預定覆蓋率；必須涵蓋所有聯合利華產品類別內相應產品；為客戶提供適當的信用額度；嚴格遵循聯合利華的交易條款；嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品；28分銷商使用單獨的業務單位操作所有聯合利華產品種類的業務（單獨的辦公室、專供倉庫、專門的經理）次要職責通過周報表的形式匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息；定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售、促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收送貨清單；與聯合利華核對及確認所有應收賬款；應向所有聯合利華有關人員提供有關報告和報表；29必須周期性處理過期或臨近過期、破損產品；必須周期性向聯合利華申報相關支持費用、并隨附有關支持的文件；通知聯合利華所有有關競爭對手及市場動向信息；遵守當地法律法規及聯合利華的商業準則；未經聯合利華允許，不得將聯合利華的司標和品牌標識用于廣告及他用；不得向任何第三方泄漏聯合利華的商業信息和機密；匯報任何侵犯聯合利華知識產權行為。30五渠道成員的保持

保持渠道成員就是選擇渠道成員過程的一個自然延續。

那么怎樣才能保持渠道成員的相對穩定呢？從生產制造商的角度：

第一，生產制造商有質量好、利潤高的產品；第二，生產制造商對于中間商給予廣告、促銷支持；第三，生產制造商對于中間商給予管理援助；第四，生產制造商和中間商之間在友好合作的氣氛中進行公平交易。31百萬客戶大拜訪32一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

36不知道的兩種表現形式？？37（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道38愛人同志39理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始40

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！41理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道42

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪43理念之五心動不如行動44結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。45

拜訪篇心動不如行動46丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰47推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點48成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛49拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。50

話術篇完善的拜訪是設計出來的51

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備52

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介53約見約見的目的就是獲得面談的機會54

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。55如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！56電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋