苗木銷售渠道調研

目錄01苗木市場現狀02苗木銷售主要渠道03數據分析及結論04案例苗木的市場現狀國內行業現狀：我國花木經過30多年的發展，生產總面積擴大了50多倍，銷售增長了90多倍，出口增長了300多倍，形成了較為合理的產業格局。我國的花卉流通市場正處于由傳統的集貿市場向現代批發市場的過渡階段，目前已形成了一批專業的批發市場和數量更多、分布更廣的批零兼營的花卉市場、花卉專業零售市場（花店、花卉連銷店、花卉超市）。尤其是在一些交通條件優越、區位優勢明顯、物流等配套行業相對完善的中心城市已開始形成全國性的花卉集散中心。我國花木業初步形成了四大產銷中心：以浙江、江蘇為主要生產區域，其主要市場為長江三角洲地區；以河南、山東為主要生產區域，其主要市場為北京、天津地區；以廣東、福建為主要生產區域，其主要市場為珠江三角洲地區；以四川、江西、云南為主要生產區域，其主要市場為西南地區。總體看，花木生產和銷售主要集中在沿海和經濟發達地區。其中，浙江、廣東、江蘇、河南、福建5省花木產值占全國總產值的60%左右。湖南苗木市場現狀目前，長沙市現發展花卉苗木種植面積2.89萬hm^2，有常綠樹種472種，花灌木414種，花卉主要品種200多種，花卉苗木生產企業、合作組織620家，其中注冊登記的大中型企業324家，從業人員近24萬人，花木專業技術人員4133人。散戶種植、品種繁多是湖南省苗木產業的主要特點。產業的分布上可劃分為核心產業區和產業輻射區，核心區為瀏陽河花木產業帶，包括雨花區洞井，長沙縣跳馬、黃興、江背，瀏陽市柏加、鎮頭、普跡、官橋、棖沖等9鄉鎮;產品以樟樹、桂花等城市園林綠化苗木為主，以盆景樁景為輔，兼產少量盆花、切花和草坪生產。除了常德、益陽兩地游少量大樹銷售外，湖南省苗木交易主要集中在長沙市所轄的長沙縣跳馬鄉和瀏陽市柏加鎮瀏陽市關口鎮自發形成了一個專門銷售樁景的“馬路市場”，已經成為周邊客商購買樁景必到的市場之一。目前，“馬路市場”還是當地最主要的交易形式。離長沙市汽車南站不遠，一條公路將跳馬、柏加、鎮頭、普濟等花木主產地連接起來，形成一個產業帶，成為全國知名的“百里花木走廊”。在湖南，既可以到農戶家的苗圃里看苗，購買裝運，也可以通過鎮上的花木合作社的經銷點，通過苗商和苗木經紀人進行購買交易。銷售渠道——指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。這次調研過程中，我們選取了其中三大種渠道來分析銷售渠道苗木生產者與銷售終端直接聯系通過苗木經紀人銷售銷售終端主動去找生產者購買網購生產者主動找銷售終端銷售生產者中間商銷售終端我們小組以長沙周邊地區的苗木生產戶為調查對象，主要調查了紅花繼木、杜鵑、梔子、樟樹、桂花、金葉女貞及金森女貞這幾種苗木在不同渠道中的價格。對數據的說明在下列表格中：藍色數據代表銷售終端直接向生產者購買紅色數據代表銷售終端通過苗木經紀人購買綠色數據代表生產者主動找銷售終端銷售（注：數據是小組成員實地調查的，可能存在部分誤差）A-----銷售終端至生產商B-----銷售終端至中介至生廠商C-----生產商至銷售終端D-----網絡分析：總趨勢是上升的，隨著冠幅的增加各種渠道價格差異也在增大。系列一：銷售終端至生產商系列二：銷售終端至中介至生廠商系列三：生產商至銷售終端系列四：網絡分析：隨著樹齡的增加，銷售渠道價格差異越明顯，其中系列一與系列四的差距明顯。系列四有明顯的優勢，系列二與系列三價格相當，差異不大。一：銷售終端至生產商二：銷售終端至中介至生廠商三：生產商至銷售終端四：網絡分析：總體來說差異不大，同時也體現了再冠幅大的情況下，網絡渠道的價格上升幅度較大。系列一：銷售終端至生產商系列二：銷售終端至中介至生廠商系列三：生產商至銷售終端系列四：網絡分析：樹齡小于六年的苗木價格差異不大，其中系列二的價格略微有優勢。在樹齡大于六年小于九年的，系列四顯示了明顯的價格優勢在大于九年的苗木上，系列三價格最優結論經過討論，我們小組認為在目前的苗木市場發展狀況來看，對于生產者而言，傳統和網絡兩種方式相結合是最有效益的渠道，既能夠適應社會經濟的發展，又能沿襲傳統渠道的優點案例如果你到過湖南瀏陽，你就可以知道苗木業對當地農戶的重要性。瀏陽山青水秀，得天獨厚的氣候和地理優勢，使苗木業成為瀏陽經濟的支柱產業之一，瀏陽苗木業也成為全國苗木的主產區之一。每年都有成千上萬的苗從這里發到全國各地。可以說，每個行業的發展都與人是分不開的。和其他苗木區域不同的是，現在從事苗木業的湖南人相對來說都較年青。他們不但繼承上一輩苗木人一些優良的苗木種植培養技術，而且還吸收了外面的大量的苗木信息。正是因為這樣一支生力軍，湖南的苗木業正發展得如火如荼。

這次我們的采訪對象就是這支生力軍中的一位。湖南苗木基地張先生，從事苗木業有七年時間。一開始是自己在外面跑。創業初期的艱苦可想而知，那時也年輕，慢慢就累積了一點經驗了。但是隨著網絡信息化的發展，他這才意識到：網絡信息不管在哪個行業，都會憑著覆蓋面、信息量大、快的優勢而被人重視。就因為這樣一個念頭，張先生把部分眼光轉移到了網絡上。開始有選擇性的在一些大型的苗木網站如中國花木網做廣告。同時，也花在時間在網上要瀏覽苗木業的各地新聞，信息等，了解各地苗木的發展，從中獲取對自己有利的消息。為了擴大自己苗圃的知名度，他每年都在幾家網絡和雜志上做宣傳。2006年,張先生在做廣告宣傳.這樣投資總是有回報的。很快就有人主動和他聯系了并達成交易。張先生說：做生意，誠信是很重要的，那種做一次就算一次的生意沒有多大意思，我現在就分兩種方式走。“世上本沒有路，走的人多了也就成了路”借用魯迅先生的名言來說。對于苗木銷售來說，傳統和網絡兩種方式相結合，那已經是一種最有利的銷售模式了。

謝謝觀賞百萬客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現形式？？36（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道37愛人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始39

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪42理念之五心動不如行動43結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動不如行動45丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點47成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛48拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。49

話術篇完善的拜訪是設計出來的50

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備51

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介52約見約見的目的就是獲得面談的機會53

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。54如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！55電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！56如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。57拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。58接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握手：一種最自然的讓肌膚