客戶需求分析（FF)課程大綱一、課程導入二、客戶需求分析的定義三、客戶需求分析的重要性四、如何做客戶需求分析五、教學案例:<<我跟主任學保險>>六、課程回顧2一、課程導入為什么要做需求分析？什么是需求分析？3二、客戶需求分析的定義通過系統的、科學的方法，借助某些分析工具幫助客戶綜合分析財務狀況以及對應的保險需求，從而為客戶提供最合適、最科學的產品與服務，以協助客戶解決現在和未來的風險和財務問題。4貓和魚的故事5678三、客戶需求分析的重要性需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷售活動開展的前提條件和銷售成功的保證。

9四、如何做客戶需求分析

客戶需求分析要素：客戶的家庭關系和教育、職業狀況客戶的消費狀況和消費傾向（1年和長期）客戶的資產和收入狀況客戶可能影響保險支出的財務計劃客戶已經具有的各種保障資源10需求從哪來?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H11兩條曲線決定人的一生支出節余出生工作退休身故今天的您為明天的您做準備收入提前規劃！12利用好分析工具太平洋幸福家庭財務需求分析表

13太平洋幸福家庭財務需求分析表客戶的身價=（1+2+3+4)-(5+6+7）=需要的保障家用基金=(

元×12)×年住宅基金=

元

教育基金=

元最后基金=

元

社保、團體險=

元儲蓄、有價證券=

元商業保險=

元……14需求分析表填寫練習分析自己的財務保障需求時間5分鐘15五、教學案例：《我跟主任學保險》之需求分析背景資料：主任：一位敬業、專業、優秀的業務主任；王老板:主任剛剛發展的一位高端客戶業務員:主任的組員陳姐：王老板給主任介紹的準客戶事件：主任帶著業務員給陳姐做需求分析16陳姐基本資料陳姐——

王老板的朋友。30歲，三口之家。孩子小明6歲，家庭年收入8萬左右，有一些儲蓄和少量醫保，沒有其他的商業保險和投資收入。有房屋按揭貸款

。1717我跟主任學保險主任：陳姐，通過上次王老板的介紹，還有和您的接觸，我發現陳姐真是一個家庭觀念非常強的人。陳姐：哪里，哪里……主任:那不知道陳姐有沒有為你寶寶和你們兩口子的將來做過全盤考慮呢？陳姐：有,可是考慮不清楚主任:其實我今天來，就是幫陳姐做一個需求分析，如果您需要的話，我還會提供一些資料給您。這中間可能要涉及到您一些財務方面的信息，不過您不用擔心，公司規定我們要嚴格保密的。1818我跟主任學保險主任:在設計這份保障計劃之前，我能否問一下陳姐,您家現在每月基本開銷是多少？陳姐:加上人情往來，一個月大約2000元。主任:我們來簡單計算一下，一般人們預期壽命為80歲，您現年30歲,在未來的50年中,您的家庭開支總額是：24000元/年×50年=120萬,這120萬就是您的家庭開支，如果現在有120萬，家人的基本生活開銷您都不用擔心了。

1919我跟主任學保險主任：陳姐，您的房子是自建的還是買的啊？陳姐：買的，現在每月還要還貸1000元。主任：還要還幾年？陳姐：概6年。主任：就是說還要還給銀行7.2萬元，對不對？陳姐：是的2020我跟主任學保險主任：陳姐，您覺得目前情況下，一個孩子的教育費用大概需要多少啊？陳姐：這個具體的我還不太清楚。主任：根據我們公司資料，一個孩子的教育費用至少20萬左右，我們要對孩子的未來做好準備。2121我跟主任學保險主任：除了以上的開支以外，一般的家庭，我們都要儲蓄一部分錢，以備不時之需，對嗎？陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐：銀行大概只存了10萬多元，計劃將來給小明上大學的。主任：陳姐，除了儲蓄以外，您還有沒有社會保險和其他的商業保險？陳姐：只有一些醫保。

主任：那我們算它2萬好了，陳姐，您覺得出入不大吧。陳姐:不大主任:從整體的人生規劃來講,人們一般都會考慮一筆最后的基金,陳姐,您覺得2萬可以了嗎?陳姐:差不多

（對以上的資料，記入財務分析表中）2222主任：好的，陳姐，根據您剛才的資料，我計算了一下120萬+7.2萬+20萬+2萬-10-2＝137.2萬。這還沒有計劃你的旅游基金、買車、換房的錢。我相信你也同意，現在的醫療費用越來越高了，我們還要考慮一筆健康基金,其實我們的需求遠遠不止137.2萬，考慮到如果退休后，疾病機率增加，家庭醫療基金的準備一般應包括：一次重大疾病（20萬），三次中病（3萬/次），多次小病（社保門診醫療解決為主）。所以醫療基金要準備30萬。如果平安一生，137.2萬財務缺口您可以通過不停地儲蓄來積累，并以此滿足各項費用的支出；但萬一發生意外就意味著收入中斷，137.2萬的需求將無法通過收入積累來完成。這個金額就是您意外傷害的保額需求.您可以用一部分儲蓄購買意外傷害保險來彌補這個缺口。另外您還需要30萬的健康基金，其中20萬可以通過重大疾病保險來解決，中病費用通過每年投保住院醫療保險解決。我跟主任學保險23練習時間三人一組，角色扮演練習客戶、業務員、觀察員時間：20分鐘24

……今天，主任給我示范了如何去作客戶的需求分析，原來客戶的需求分析是一門很嚴謹、很科學的學問。要想打動客戶，激發客戶的購買欲望，需求分析是一個不可少的環節。我們首先要了解客戶想要什么樣的生活，通過日常開支、按揭壓力、教育費用、醫療保障等幾個方面詳細的了解客戶的資料。不僅僅是這樣，客戶已經擁有的我們也要詳細的了解。在與客戶接觸這個問題之時，一定要告訴客戶我們會幫她保密的。因為這時客戶的個人資料。我們要了解的方面很多，包括客戶的儲蓄、不動產、是否有其它類型的保險等等。想要的和現實擁有的差距就是我們保險設計的空間了。我們要對客戶負責任，要考慮的全面一些。要找最需要的給客戶。此外，今天還跟著主任學習了在人生的不同階段，人的需求也不同，主任苦口婆心的輔導我們，我一定要記住。公司也幫我們想的很多，專門幫我們配備了適合的工具，非常感謝公司。以后出去見客戶我更有信心了。展業日志節選六、課程回顧25謝謝！百萬客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始35

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪38理念之五心動不如行動39結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動不如行動41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點43成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛44拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。45

話術篇完善的拜訪是設計出來的46

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備47

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介48約見約見的目的就是獲得面談的機會49

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。50如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！51電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！52如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體