實戰銷售技巧——超級銷售ProfessionalSellingSkills競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關系客戶需求需求評估產品介紹產品介紹結束銷售結束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法都在心理上具備的態度；都是的人；都有良好的狀況與；對產品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產品或服務的技巧；具有良好的處理和技巧；對的管理有適當的控制能力。頂尖銷售人員：了解對方真意充分表達自我

溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。清晰性目的性情景性（氣氛環境）兼聽性準確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性你的老板銷售經理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財務、內勤、生產、質量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩１.為錯綜復雜的購買決策提供特別協助２.增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”）３.有助于發現用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質量、競爭對手情況）５.提供優質的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認應該是不斷改進，自我發展首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！

性能(Feature)：特點、規格、特色、功能收益(Benefit)：實際利益、好處

客戶想要知道的是你的產品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產品是什么樣的性能特點。客觀藍存在催的無感阿情的嫂，冷暖冰冰陪的我所鋸送出價的（災Se儀nd需in向g）站在你自己膽的立悶場上主觀座感覺報的溫暖犧的，播打動貨人心清的你能飄得到抹的（嫌Re劑ce作iv堤in銅g)站在跨客戶趟的立愛場上Fe虎at齊ur容e步Be咬ne行fi悉t搞清夸楚F藝ea湯tu輸re是很容哪易，沸而搞猛懂B概en番ef灘it丘難－－技但你總必須貢要懂訴！例：救電視罪機①懲列出盯你自凳己的稈５個著Fe遼at隙ur岸e和疑Be糧ne許fi您t對夸比的盾例子③驕然后猶再列齡出他欺們能掌給客款戶帶戴來什駛么樣蜜的B杜en專ef襖it②陳列出馳你所苗銷售損的產編品（象或服獲務）第３～福５個召不同秘的F雕ea典tu雙re購買西是否速基于銷買方它價值胞體系疾而進丙行的羨選擇注。所以蜂，你丘的任蔑務就奇是無彈論推公銷的階是什貍么，縣你都寺要盡疏量使舞其與羊買方時的價掩值體府系相桃適應燦。用戶易并不溜總是絨正確建的，葛然后宏你必煩須使禿得他耀們看患起來墳是一儀貫正浙確的鑄。價值啄的體齊現：１.錢的督差別：歌價格貍、費扇率、杰費用斯，或會購買徐刺激降（折銷扣）２.便利仿條件：陶位置地、鐘疫點、相省時飲、自山我服貞務、房誠免費疾服務闊、門熄對門織服務３.個人故關心：滿經常互接觸香、詢污問、恥關系檔處理４.資料蘇及信草息：是漢否容輔易得婚到樣祥本、籌信息拍咨詢震、定狡期業組務培腐訓５.服務內質量：思速度昆或準鋼確、臨反應圣、等較待時列間、雹清潔墻、或吸做得趨很好飄的“形小”袖事情６.保護：旋保險亦、安罵全、僅保修橫或個驚人秘話密７.感情曉滿足：閃尊重權、親街密感溫、熟寧悉、闖承認身及辦粒公環降境８.產品犬選擇：肌全系陣列產秋品，宣易得絞到相萄關產蜻品，舍為特軋殊顧扛客制抄作特磚殊產獸品９.決策胃過程：布易解健決問稠題、賴批準封權限題、合仔同修域改、礙服務傲靈活耐性１０洪.顧客碧支持：培桃訓、忌定期抓訪問遷、聯竟合廣挎告、蹲展覽奧或其姨他產末品服塑務１１宣.合同悲條款：付王款計臉劃、陰產品訴最低仇起訂判數量１２把.技術勁優勢：系便統、勢自動艷化、認產品估耐久叫性、島外觀亡或免傅維修１３靠.財務習影響：省擾錢、寬提高街效率說、現副金控枝制以上宴五種泉人又伶分別祝稱為摔有新拆技術候熱衷屠者、站有遠格見的辱人，圖實用潤者、才保守躬派和棵懷疑暑者。氣試討偉論這規5種消費煮者的眼購買腎特點桑和對春其的跡推銷渡方式角。創新躺者莊早攝期消吳費者給早伏期多歌數型廳晚絲式期多掠數型待落墨后者開場舅白Op歡en烏in腫g詢問In冠qu撇ir亮y說服Pe蘿rs浩ua鮮de達成握協議Re榨ac師hAg怪re授em菊en僑t克服毀客戶棍的不壯關心消除做客戶仙的顧帳慮客戶煉需要１.神何時崖做開頑場白差？２.禮如何回做開恭場白秋？提出宏議程陳述游議程非對客假戶的留價值詢問韻是否亞接受３.隆引出燒開場嗚白４.秀準備語做開槍場白１.桐何時豈詢問閥？２.浸如何釣詢問隨？客戶映的背鬧景和勁環境客戶嚼的需宅要開放斥式和治限制怠式詢旬問３.卻解釋怕詢問淺的理凈由４.真準備付詢問１.例有關右你的盒公司納和產竹品資歉料２.疑何時襯說服無？３.拍如何氧說服足？表示撓了解浮該需虛要介紹拒Fe御at演ur橋e和線Be姨ne寬fi敘t詢問鋒是否藝可以匆接受稈？４.便準備枝針對穴客戶密的需罩要去殖說服1.衣何時鳥達成節協議視？2.籮如何更達成慌協議斤？重提培先前襲已接麻受的桃幾項棋利益提議標你和衡客戶膨的下素一步南驟詢問膊是否睬接受臺？3.獲達成咐協議距的準匠備工這作有副哪些蓄？１.按客戶蝕為何誘不關項心？２.本何時賭克服境客戶慢的不魂關心脹？３.累如何厲克服震客戶詢的不轎關心患？表示跌了解涼客戶節的觀易點請求壇允許途你詢鍬問利用蹦詢問滿使用暑戶察古覺需青要４.編事然前的見準備指工作１.厚客戶鉗的典餐型顧擔慮：嚷懷疑糕、誤奮解和版缺點２.魚消除片懷疑表示尚了解為該顧報慮給予練相關核證據詢問涉是否半接受３.儉消除碗誤解消除臥誤解確定奶顧慮出背后兇的需靠要說服化該需躬要４.演克蓋服缺忙點表示盞了解鄰該需柜要把焦濤點轉徐移到朝總體艇利益沙上重提明先前噸已接峰受的筍利益借以淡皺化缺蛛點詢問元是否邁接受５.今消除乞客戶血顧慮宅的準罰備工始作有概哪些園？人和雷產品匠相比走，哪東一個友更重谷？好的唯產品“酒洪香不業怕巷杠子深”關公居＋赤野兔馬波音食飛機銷售編人員題一般好的防銷售謀人員“武招大郎錦賣煎肆餅”麥當婆勞可口圍可樂產品遙一般準備面對靠面溝謹通陳述疾，確們認接洽產品藏/公字司競爭奪/顧應客正式非正雕式購買意信號具體爛化達成牙一致目標姻，交狂流，催效果試探憶成交勞意見勸解說服交流教育感情銷售鍋手段演示產品受特點滅和收聾益確定陵拜訪押目的建立亡關系開發誤興趣得到刷肯定顧答復處理我反對貸意見據美裕國《距工業叢銷售改》雜述志對10中00名采環購經喝理進椒行調竭查，紛以便練對表燦現出刺色的陜推銷齒員應核有的幫素質旅作出句判斷號。根據據所蔑得反顧應中紙按重匪要程治度排憐出次寒序，恩這些斤次序乳為“框最佳鏡銷售棟代表鞋”，畢答案輕如下標：１.閥兢兢俘業業膊，持概之以岡恒２.炭具備冠產品萬知識３.散能不鬧遺余牙力替抹買主勤與供喝貨公摧司交燦涉４.巾有市命場知贏識，蓄樂于妻向買騎方提購供市取場最紛新消斗息５.斤具有伶想象或力，跑能通術過銷緣瑞售產肅品迎嗽合客弦戶需塊要６.伏具有擾買方饅對產規品要混求的谷知識７.冠具有抽同經畏營部都門周悔旋的壓手段８.悅隨時酬準備盈推銷９.查推銷粒活動生具有死計劃透性１０矮.受故過技歌術教憲育知道糊你的兼客戶壯是干萍什么張的所處薪行業對的環鍛境和遭產品田結構你能雖提供蹦什么知道前你的筐客戶皺是怎晴么干虎的做的柱事情舉及其腸方式在哪鑰個環志節能過改進知道溜干什盒么客穴戶才末會好向客紛戶提殖供完烤整的年“解餐決方齡案”（內臘容，看理由諷，客輛戶利挑益和敢方案數執行塊）客戶臟所處辛行業濫的發陡展趨咱勢基本蠅功階段勤功完成洪功１.們“你料的朋皮友覺褲得你廊新買爬的車聾怎么玩樣？躲”２.緩“我啦能看鬧看公膨司的蝕組織扇機構寒圖嗎蜜？”蹄－－臺明白懂和你斷交往的人選是誰嫂。３.途使客恰戶相貿信“抗你是徹我們歲這個動小廟稿里的姿大菩掏薩”殃。４.灰讓客需戶坐港在駕笨駛室詠里，駛親手天操作軌和感夸受。５.申從墻千上和鏈書架壁上瀏肝覽以蟻找到斧打破苗僵局毯的話寶題。６.遇讓你貪的客赤戶為凳你介盟紹新寨客戶協。７.態提倡相交換粘式推戚銷。拒絕慶常常口是客貫戶尋斜求更戰多信哥息的爸標志采取腐主動歷策略促成役伙伴信關系幫助竿顧客盲在公談司內楊作出巷推薦與不運積極鬧的客邀戶保河持聯恢系重視慌合作熟悉訓自己挖公司芽的政產策及琴工作引程序計劃舉及統遷籌過酸程的族每個黃方面使高盡層人任員參泄與（完雙方慎的高扔層）善于蒜解決旗問題分享懇信息注重告總體急形勢了解詞客戶攏業務１.尚長期滴合作剖伙伴２.峽策劃纖者３.勿業務猾顧問客戶系一般投不尋竭求“綱最低撞價格報競投芽者”驅，而悅是要岔找到檢一家黑在銷稅售前撈后及燈銷售漁期間懲都能饅滿足鑼自己處需要輩的公芬司。有形數的持續輛生產能被忽轉賣具有岸客觀縣標準能被擾返回忠的是設譽計者豪的感講覺誤差紅可以鹿統計可以岡被替腐換可通旺過硬嫩件功端能識笨別無形礦的只能藏做一琴次不能息被轉毀賣主觀也標準不可學被返許回的是使垮用者樹的感坊覺誤差蘿不能盯被統尼計不可懷以被荷替換只能盡通過如感覺板或情情緒來程鑒別產品箏服場務討論懇題：喊實物怕質量拒和服線務質案量誰圾更重脹要？可靠強度：漏指可障令人渴信賴月地且秘正確援的執跟行所讓承諾環的服哀務的封能力黨(背3曾2%蛋)反應服度：球(把22掘%)保證尾度：泉指員硬工的敞產品足知識悶和對伸客戶酷態度狠，以撲及給辭顧客司一種客信任御感與鈴信任技的能仇力酬(藝19公%)同情腦度：踩指設繞身處刑地，躬也就陽是提啞供關天心與亂個人層化的寬服務勿(留16血%)有形擁化：練有形鵝設施葬、服引務、禮書面具宣傳響、人斬員著茄裝、圓展廳租等斤(1稿1%坦)１.獸以為貝現有縣價格棄太高２.像對現搖有的膏供應貿商滿糖意３.逐原產運品購暫自“擔關系蠻戶”４.續受到蓄互惠杰約束５.扛預算躬已用處完６.醋經濟使狀況祝欠佳７.掙留待筍下次享再談８.觀希望連參考鑒其他朝公司休產品９.及不作恥確定昨回答１０今.利振用虛玻偽托緞詞１１惱.固友執，月堅持盼自己領的意鍋見１２學.要棍求書稠面申喊請記住押：你績要服境從客撐戶的含價值秘體系鴨，而足不是蜂你的捉！步驟阻１：獎永遠行不要啦與客尤戶爭籮執，顏讓客添戶盡套情發吊泄憤怒州（什烤么都竹不做治）步驟執２：變避免港消極冒的影節響步驟子３：睡向客大戶表澇示同畜情步驟臺４：折開始慎積極濕的解跟決問粉題步驟發５：吼對解譽決辦臉法達野成一擱致意罷見步驟累６：善追蹤倚結果什么旬是這睛位客罩戶需愿要的袋？我鋸們怎崖么提陵供給亦他？１.岸討論劣：顧腳客對宋價格拔不滿加有幾疑種表醉現方而法或床說法輕：２.猴處理帝價格既異議肯的三灑個問帶題：a、糊“我千們之粱間的驚有純多少銜呢？輸”b、險“今有天想鈴要達背到交春易的慨話，旗怎么滲才煎對呢杯？”c、語“虎并不俱是唯爽一交禿談的玻重點登”３.糾降價予背后虜的本欺質。異議末是顧寬客提鴿問的抄另一裹種形笨式，為是通民向成痕功銷列售的極階梯蒸。大客羊戶有員什么養特點圾？購買曬方式口發生江了什丟么變右化？銷售溉中的損注意秤點和押技巧評？面對民經銷戲商、需代理終商或務零售而商固定旦的渠厭道和籮銷售這通路批次饒多、污