市場營銷學溫州大學楊龍志第十四章溝通促銷策略引例溫州楠溪江啤酒廠開發了一種特別高檔的啤酒新產品命名為“皇啤”。但還養在深閨人未識。公司應該如何讓目標消費者了解"她"呢？楠溪江“皇啤”第一節促銷與促銷策略組合一、促銷的含義促銷是促進產品銷售的所有手段。促銷的實質就是和消費者之間的信息雙向溝通。第一節促銷與促銷策略組合青島啤酒在香港第一節促銷與促銷策略組合每點擊20萬次折扣降低一個檔次第一節促銷與促銷組合廣告Advertising公共關系Publicrelationship人員銷售Personselling銷售促進Salespromotion促銷組合（promotionmix)第一節促銷與促銷策略組合二、促銷策略的類型生產商推集團用戶主要運用人員推銷手段主要適合于價值高、高技術、渠道短、集中的集團性購買的工業品生產商批發商零售商消費者拉主要運用非人員推銷手段主要適合于價值低、面廣、渠道長、需求大、零售的日用品第一節促銷與促銷策略組合三、促銷組合及組合時考慮的因素編號影響因素具體情況1促銷目標長期目標短期目標2產品類型消費品類生產品類3市場條件全國大市場本地小市場4促銷預算銷售額（傳播率）/費用比第一節促銷與促銷策略組合2006年，新浪網絡盛典，邀請奧康參加……第一節促銷與促銷策略組合促銷策劃關注問題：2、如何實現和目標群體之間的互動？1、目標群體和奧康的目標群體是否吻合？3、如何帶動專賣店銷售的增長？第二節人員推銷策略一、人員推銷的特點1、信息傳遞的雙向性2、促銷目的的多重性：銷售和信息調研3、過程控制的靈活性：隨時調整4、友誼協作的長期性：建立長期關系5、費用高，成本大第二節人員推銷策略溫州維日康生物科技（體外診斷試劑）的促銷模式帶金銷售模式學術推廣模式78.6%的醫生通過學術推廣獲得了新醫藥知識小范圍學術推廣會高層學術推廣會議專業媒體學術推廣幫助醫生成功，就是成功我自己第一節促銷與促銷策略組合組織醫生開展學術交流會議向醫生提供同類產品研究的階段講解國際上對此類疾病研究的水平及最新進展指出學術文獻的來源與出處論證自己產品的先進性及可能的副作用搜集臨床使用所發現的問題，提供不良反應的解決方案植入式營銷第二節人員推銷策略二、杠桿型銷售隊伍的建立小客戶普通業務主要帳項小客戶普通業務主要帳項銷售隊伍時間20%50%30%100%0%0%銷售隊伍時間第三節廣告策略一、廣告的目標：不同時期的廣告目標告知目標勸說目標提示目標提示目標勸說目標投入期成長期成熟期衰退期王老不吉廣別告：露火鍋斯篇王老慨吉廣板告：芳壁爐互篇王老汪吉廣沉告：劍荔枝晶篇王老戲吉廣想告：攻燒烤催篇王老妨吉廣元告：肅秋游甩篇王老鄭吉廣謹告：嫁踏青菊篇王老宵吉廣系告：皺沙灘避篇王老歸吉廣蜓告：K歌篇王老職吉廣緞告：丑上網續篇王老獨吉廣船告：帥冬季劑篇第三陰節諸廣寫告策森略二、恒廣告助媒體報紙雜志廣播電視1傳播面廣時效性強保存性差費用低廉2針對性強保存性好范圍較窄周期較長3傳播迅速聽眾廣泛有聲無形費用低廉生動逼真藝術性強費用較高制作復雜1、杏傳統戶廣告飯媒體第三趣節挖廣劇告策番略第三講節史廣也告策政略OD（outdoor戶外媒體）DM（直接郵寄）互聯網媒體POP（購買現場廣告）手機短信現代媒體2、呢其他他廣告起媒體第三絹節非廣天告策礦略第三岡節展廣武告策榆略3、音廣告辰媒體緊選擇列因素消費割者媒候體接頂觸習螺慣媒體倘覆蓋爭范圍媒體插的費騾用或宇成本媒體己決策媒體福的聲尊譽與洗特點產品衛的性鳴質區域俱媒體硬生態第三街節訂廣克告策只略第三伸節堆廣輝告策韻略4、油媒體育投放焦的策暢略娃哈齡哈的唐媒體族投放禽策略薦分析一只副老虎扁帶領半一群六老鼠娃哈讀哈的畝媒體頂投放昨策略勞分析娃哈盡哈的倉媒體縫投放萬策略提分析費用—中央漸：衛蹈視：附省級常：地膛方=1：3.塊6：3.家92：5.千76頻次—中央哭：衛跟視：嬸省級斤：地呢方=1：7.均4：19鄙.1：59隔.7廣告貞時空丑交叉版投放裹：鳥控籠效猜應第四籃節臂公泥共關知系策株略一、垮公共每關系胡的含米義正確往處理味企業森與社榆會公膏眾之欺間的勇關系太，以副樹立需品牌劍和企艇業的良貌好形納象，健從而長促進偶產品仔銷售舟的一域種活訪動。第四澡節米公愧共關場系策號略二、摸公共金關系蝴的形哭式1、杜宣傳檔性公效關活擺動制造薄新聞假，擴擊大影恭響工業秤旅游投資還40恢00車萬第四禮節霉公鴉共關宣系策折略東阿閥阿膠六博物績館第四稿節控公機共關酷系策蔑略制造省新聞制造擱新聞袋界會讓社會閣感興萌趣的貢話題沙或事隙件第四朗節臉公棄共關滔系策尋略2、根征詢躺性公逆關活矩動調查訪問卷熱線搶電話交流臣會議第四烈節鞠公死共關還系策膚略3、霜交際青性公挽關活敲動宴會座談寇會俱樂飽部活雁動車友乎會：膀QQ女小學第四趴節傭公械共關事系策宿略第四件節固公曾共關害系策籍略4、扇服務諷性公忘關活懸動實惠革型服徒務活俯動免費犬培訓消費蒙指導第四虜節肅公悅共關鬧系策獅略5、痕贊助繼性公波關活加動慈善添捐款公益躍活動大事韻件行韻銷事件慢行銷純的效紛率是奸一般鐵廣告賢的3載倍第四涉節愁公遭共關于系策儉略蒙牛為與超暢級女怨聲第五龜節郵銷懷售促森進策怎略一、森銷售螞促進漿（營莊業推葛廣）船的含至義企業尼運用棕各種其短期艷誘因慕鼓勵教消費茶者和繭中間胖商購諷買、經銷蹲企業仿產品打或服抗務的衫促銷龜活動廢。第五素節啊銷設售促放進策息略1、銷錯售促因進即閣期效校果顯蔑著2、銷配售促喊進是潛一種演輔助仍性方覺式3、使頸用過療多有泡貶低究產品限或品肚牌之來意二、旗銷售育促進霞（營捏業推勺廣）孩的特源點第五敘節套銷直售促鑰進策廊略三、勞銷售厲促進匆的方挎式面向消費者的推廣方式面向中間商的推廣方式贈送樣品、免費品嘗批量折扣代價券、優惠券資助（補貼或津貼等）商品降價或特價經銷獎勵（返點等）交易印花、消費積分銷售競賽各種折扣經銷商培訓抽獎、游戲免費服務第五腳節趨銷攔售促臥進策唉略四、春如何屋制定億一個拜銷售注促進丟（營疑業推步廣）責策劃磚方案溫州終楠溪征江啤晨酒廠束開發賤了一陡種特欲別高涌檔的耕啤酒設新產薦品命名憐為“洪皇啤習”。男但還絕養在黑深閨誦人未贊識。公司奧應該導如何驅促銷吼呢？楠溪驢江“芝皇啤扁”新撕品促毀銷