（加強篇）企業如何快速提高密須成績銷售顧問的執行能力團隊的整體協作能力企業的綜合管理能力成為合格的銷售人員的必備條件干練的外表友好的態度以流程為導向幽雅的談吐更多的禮貌豐富的知識如何辨別神秘客銷售顧問必須全面了解神秘客的知識，做到辨別、對待、話術統一等全方位的了解。銷售流程原則對銷售流程話術要標準，不要做模糊的話術，寧愿多說，也不要漏掉得分項，要先吃滿分，再用自己的方法去賣車。始終如一心態不論客戶是不是神秘客，一定要把每一個客戶當成神秘客，用心的去做好銷售，堅持自己心態，認真對待每一個用戶。運用輔助資料一定要運用好流程表，逐項去給自己考核。不要大意，因為大家現在還不能保證時刻都是良好的狀態。銷售顧問必須掌握的銷售常識汽車知識產品知識對手知識產品庫存價格信息增值服務銷售流程行業知識細分市場顧客心理市場營銷商務禮儀政治經濟時事信息您認為展廳接待應該具備哪些知識？精神心情好有激情安排好自己的計劃準備好自己的資料了解公司最新政策查看預約客戶信息了解試駕車輛情況了解當天天氣信息掌握車輛庫存信息銷售顧問每天做的事25%35%40%車輛講解試駕部分要用專業知識打動客戶，占35%協商報價客戶送行要用熱情給客戶滿意工，占25%展廳接待需求分析要用禮貌給客戶好印象，占40%做好密采的重要環節六注意不要不重視客戶不講沒有意義事情不要注意力下降不亂流程不論客戶如何引導，銷售顧問就是按照標準流程去引導，比如，客戶要求試駕了，就說必須講完車之后才能試駕環節，比如，客戶問優惠車價之類，就說要等試駕結束確定車型后，再給詳細的講解公司的優惠活動和政策等等不緊張不要浪費時間講不出車輛的賣點，到店里看過了XX這款車，跟我沒有去店里看沒有什么區別，因為沒有講到這款車的優勢、特點、好處，客戶只有真的看到了這款車的優勢、特點、好處，才會真的去出手買，做到看后有驚喜！忍耐力下降對快樂感到懷疑抱怨銷售顧問必須要做的事2431335關注客戶的的觀點積極的回應（不論對錯）適度的提問與復述不急于打斷客戶一定邊聽邊記邊贊美在學會運用身體語言一個人的全部思想=7%的言詞+38%的聲音+55%的表情

微笑是贏得客戶良好印象的直接原因，也是拉近彼此間距離的有效手段，在客戶服務中，微笑時客服人員必備的一項基本素質，也是贏得客戶的前提條件和最好的語言。Ⅱ眼神Ⅳ肢體動作語I微笑Ⅲ手勢語

眼神的動作和變化尤其能反映人們內心的思想和情緒等，因此客服人員一定要學會通過眼睛這扇窗戶來觀察客戶的內心想法，同事也要學會利用眼神的交流向客戶傳遞你的真誠和關心等。

手勢語言主要是通過手指、手掌、手臂所發出的各種動作想對方傳達信息的一種交流方式。

包括人們在行走、站立和坐臥過程中的所有動作姿勢。密采如何吃滿分1分鐘接待，遞名片，做自我介紹3分鐘入座倒飲品及點心5分鐘內拿到客戶所需的車型宣傳冊7分鐘要請試駕車輛1.時間安排2.專業知識3.關于印象要主動的說，不可少說，更不能不說要用標準的話說，不要用相似的或者個人理解的通俗的話說先說得分的，再按自己習慣的賣車滿意的服務是一個人對另一個人認可的一種基本模式真誠的態度是一種人對另一個人認可的鑰匙更多的禮貌是一個人對另一個人印象的加分利器客戶到店應該必須講到的知識六步驟的介紹要領前方—品牌和動力側面—安全與設計斜后方——

運動和懸架后備箱—

人性化駕駛室—操控性和品味駕駛室后方——

乘客的安全和舒適四環標識：“X先生、您可以先站在車前整體地看一下我們的奧迪車，首先映入我們眼簾的就是它突出的四環標志，四環代表了奧迪這一品牌是由四家公司（霍希、奧迪、漫游者、DKW）的聯合，也代表了這四家創始公司的精誠團結。它最早成立于1899年，由奧古斯特-霍希先生創建。自從奧迪品牌誕生的第一天起，就一直致力于生產高檔豪華品牌轎車，至今已經有一百多年的歷史。奧迪將“突破科技、啟迪未來”作為自身的價值核心，以“進取、尊貴、運動”作為自身的品牌理念?！?/p>

格柵：“

新款奧迪采用了一體式進氣格柵設計，與以往分體式進氣格柵相比，一體式進氣格柵能夠更好的提高發動機的進氣量、加快散熱，尤為重要的是它使整個車身顯得氣宇軒昂，彰顯尊貴，非常符合您的身份，是高層成功人士的首選，有利于提升企業和您的個人形象?！薄癡”字型發動機蓋：“您再看奧迪前機蓋呈“V”字形，“V”字形的設計與一體化進氣隔柵完美結合，使整個車身顯得更加的動感，很好的詮釋了奧迪“運動”的品牌理念?！癡”字形同樣意味著勝利與成功，更好的顯示出您的尊貴地位?！笨蛻舻降陸摫仨氈v到的知識

尾燈：“現在我們站在斜后方，您看一下，奧迪采用了分體式設計的尾燈,和前大燈相呼應,引領了現在汽車設計的潮流,體現了奧迪突破創新的品牌理念.尾燈和擾流器的過渡自然協調,與腰線相銜接更加突顯了運動特征.”

腰線：“腰線伸展到整個車身,后高前低,使整個車身感覺蓄勢待發,頂棚線采用了轎跑車式的設計,反映出了駕駛者不斷進取的精神.”

尾部：“整個尾部采用了空氣動力學設計，在減少風阻系數的同時也減少了后輪上跳的幅度，增加了車的穩定性和乘座的舒適性,給乘客和駕駛員帶來更好的駕乘體驗。”懸架:“四連桿前懸和梯形后懸架,由減振器、輔助彈簧和梯形連桿組成，提高了轉向精度、直線行駛的穩定性和制動系統的性能。同時采用了空氣動力學的底盤設計，在車身后部對后橋加裝了保護罩，在降低風阻的同時增加了對沙石沖擊的保護，確保機械部分的使用壽命，降低了您將來的維修成本?！鄙罨偕罨貜驮僦貜图寄芰晳T素養溝通就是談話，不用真誠的心態去溝通以我為中心不顧及客戶的感受，不夠禮貌分不清主次，不用標準話術而用自己理解去講不用流程走，沒有中心思想，想起來啥說啥不能始終如一，但也不借助其它的輔助資料密采中常見的誤區真誠禮貌的語言溝通清晰的書面記錄溝通標準的肢體動作與表情借助多媒體的互動方式根據不同的事件去影響如何溝通更標準企業如何做？4S店終端業績提升終端運營管理綜合提升4S店終端管理者綜合能力及素質訓練收獲效果采用手段打好基礎管理能力提升職業態度端正專業技術具備持續性調研培訓如何執行好將廠方“用戶服務標準”深化到4S店日常服務標準中，使廠方的標準得到

切實的貫徹和設施。要所有的人始終如一發現了問題，要在第一時間去改變它，同樣的錯誤決不要犯第二次，特別把容易犯錯的問題整理好借助工具通過檢測找到自己足，借助提醒表，錄音筆等工具，加強自己的知識和自己執行能力。明白意義通過神秘訪客的監測不僅可讓自己的銷售能力提高，而是執行能力的提高，從而是自己綜合能力的提高，為自己將來的轉型奠定了基礎改變問題始終如一要有壓力每個人時刻保持一種無形的壓力，促使其在整個工作期間始終不敢

放松，保證良好的服務質量，不要放松團隊精神

互相協作1所謂團隊精神，簡單來說就是大局意識、協作精神和服務精神的集中體現2每個人做好每個人的事情是不夠的，要互相幫助，互相支持，互相鼓勵，這才叫團隊精神1如果你發現了同事接待的客戶像是神秘客，你會關注嗎？你應

該如何處理？2看到同事接待過的客戶走了，桌上垃圾沒有人收拾，你會如何？3如果同事的客戶來了，他在忙，讓你接待你會全心全意接待嗎？4試駕時如果試駕專員沒有提到的問題，銷售顧問會及時的補充嗎如何做？流程要有中心思想銷售顧問的提高分三步走：1銷售顧問在整個銷售流程，始終要有中心思想（右圖），這樣就不會有任何遺漏的大項。2配合用提醒表，在每個小分項上做到位。3完善自己的話術，做到流暢的運用。4每個環節做什么事，不要因為客戶而改變每個環節的次序，盡可能的不回答跨環節的問題，特別是問價格優惠之類的講車要專業如：運用FAB技巧展示產品，為顧客塑造價值卓越的關鍵元素：不要停留在對產品數據進行陳述的層面上展示產品如何符合顧客需求，在產品與顧客之間建立情感聯系清晰地介紹配置對顧客的好處特性（feature)優點(advantage)利益(benefit)突出與顧客興趣相應的配置在描述及演示配置時，用名稱提及配置，并指向或觸摸配置確保顧客完全理解如可行，邀請顧客操作清晰講解配置功能、工藝和技或競爭優勢在介紹時及時獲得顧客認可說明配置為顧客發揮什么作用應該用“顧客語言”，對好處進行個性化描述使用措辭：“這對你來說意味著……”認可(approve)比較(compare)提升(exaltation)認可顧客的判斷承認競品車型的優勢牢記顧客需求，發現梅賽德斯-奔馳與競爭車型相比的其他優點從對顧客有意義、并對梅賽德斯-奔馳有利的方面進行比較可供選擇的方面有：車輛配置廠商聲譽第三方推薦其他客戶的評價強調梅賽德斯-奔馳與競品對手比較的優勢，以及這些優勢如何更適合顧客所述的希望或需求明確梅賽德斯-奔馳在競品比較過程中的優勢地位運用ACE技巧競品比較，體現自身的產品優勢卓越的關鍵元素：競品比較時，ACE技巧都是有效的應對方式使用ACE時需具備豐富的梅賽德斯-奔馳和主要競品知識可信度是在競爭對比中勝出的關鍵利益(benefit)澄清(clarify)轉述(paraphrase)解決(resolve)通過開放式問題進一步澄清顧客的異議忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問題采取積極傾聽的技巧確保您準確地理解顧客的異議用自己的話來總結顧客的異議轉述顧客的異議，幫助他們重新評估、調整及確認他們的擔憂轉述讓您有機會把顧客的異議轉化為您更容易應對的表述形式從以上兩個步驟中所獲得的時間和附加信息能夠讓您更容易用專業的方式加以回應亦能顯示您對顧客問題的關注并積極響應承認他們的擔憂，理解并認同顧客的感受，然后給出您的解決方案顧客異議是一個向其介紹更多信息的絕佳機會在回應之前先傾聽顧客的意見用CPR方法將異議轉化為賣點（客戶利益）對顧客表示關懷，以提高成交的機會運用CPR技巧處理顧客異議，為顧客提升價值企業如何做？文字錄音產品資料名片4S店管理人員評估審閱銷售顧問審閱自查調研公司跟蹤輔導調查資料反饋調研審查匯總評估反饋跟蹤神秘訪客調查的反饋及跟蹤輔導問題人人都要有自己的工作目標目標會有助于你欣賞自己的勞動成果

目標能開啟你的創造力目標令工作更容易如何讓自己的銷售事業越做越好？行業熱愛感恩理念超強執行自我完善我們能得到什么？具體體現在哪里？展廳接待是鍛煉溝通能力的一個很好的平臺,而溝通能力是人際交往能力的基礎，為將來職業發展做好準備展廳的客戶群決定我們接觸到的都是在社會上有所成就或者有著優質人脈網絡的人群，可提升自己的人脈存折自身職業發展人脈網絡建立做好神秘客能得到什么展廳的客戶群決定我們接觸到的都是在社會上有所成就或者有著優質人脈網絡的人群，可提升自己的人脈存折展廳接待是鍛煉溝通能力的一個很好的平臺,而溝通能力是人際交往能力的基礎，為將來職業發展做好準備百萬客戶大拜訪29一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的30

理念篇知道和不知道？31猜中彩32人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

33不知道的兩種表現形式？？34（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道35愛人同志36理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始37

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！38理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道39

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪40理念之五心動不如行動41結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。42

拜訪篇心動不如行動43丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰44推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點45成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛46拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。47

話術篇完善的拜訪是設計出來的48

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備49

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介50約見約見的目的就是獲得面談的機會51

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。52如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！53電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起